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會(huì)議營(yíng)銷——會(huì)中準(zhǔn)備
會(huì)議營(yíng)銷——會(huì)中準(zhǔn)備
作者：劉富強(qiáng) 發(fā)布日期：2012-7-18　　點(diǎn)擊數(shù)：12 【字體：大 中 小】
儀容、儀表

　　1、儀容儀表：因?yàn)闋I(yíng)銷員是整個(gè)銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)的形象。銷售中最重要的一條就是推銷自己，這意味著你要用最顯眼、最有親和力的方式來包裝和表達(dá)自己的意思。
　　2．語言的規(guī)范：規(guī)范的語言是企業(yè)文化的象征，也是員工自身素質(zhì)的展示。文明的語言、規(guī)范職業(yè)語言、具有專業(yè)知識(shí)的語言等。
　　3．時(shí)間的規(guī)范：時(shí)間是企業(yè)管理的命脈，時(shí)間是執(zhí)行制度的有效保證，沒有時(shí)間概念的企業(yè)是不能夠保證完成企業(yè)的目標(biāo)的。

物品的準(zhǔn)備



心理準(zhǔn)備

　　在聯(lián)誼會(huì)開始前讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。如：
　　1、相信自己：因?yàn)榇蠖鄶?shù)推銷員都有消極思想。如不太相信產(chǎn)品：推銷給別人之前嘗試被推銷。
　　2、在開會(huì)之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分組拉歌比賽，唱一些有激勵(lì)、氣勢(shì)的歌，開動(dòng)員會(huì)。如：天年鄭州市場(chǎng)經(jīng)理跳迪斯高激勵(lì)員工。
　　3、對(duì)顧客的了解有多少：只有較多的了解顧客，才能做到心里有底，才有信心，臨陣不慌。
　　4、對(duì)目標(biāo)要充滿信心：公司給員工所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相差太大。
　　5、員工對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解有多少：如果員工對(duì)產(chǎn)品了解得很深，就能夠獨(dú)自運(yùn)做，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會(huì)上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話，那么就會(huì)大大影響產(chǎn)品的銷售。

時(shí)間安排

　　經(jīng)過數(shù)年來會(huì)議營(yíng)銷時(shí)間的操作，總結(jié)全國(guó)各地成功做會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一般大型的聯(lián)誼會(huì)選在周六、周日上午九點(diǎn)——十二點(diǎn)召開，中、小型的顧聯(lián)會(huì)舉辦時(shí)間沒有嚴(yán)格的限制，只要前期準(zhǔn)備工作做到即可。
　　1、 會(huì)務(wù)人員全部于7：30前（提前二小時(shí)）到會(huì)場(chǎng)簽到；（由會(huì)務(wù)部負(fù)責(zé)）
　　2、 各部門自我檢查，包括本部門應(yīng)到人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等（由本部門主管負(fù)責(zé)）;
　　3、 7:40會(huì)前動(dòng)員：(10分鐘)
　?。?） 目的：鼓舞士氣；
　?。?） 動(dòng)員對(duì)象：市場(chǎng)部、主持人、會(huì)務(wù)部員工（專家和檢測(cè)人員不參加）
　?。?） 主持人：會(huì)務(wù)部或營(yíng)銷部主管或公司經(jīng)理；內(nèi)容：負(fù)責(zé)人講本次活動(dòng)的內(nèi)容和激勵(lì)。
　　4、歡迎顧客入場(chǎng)儀式：（上午7:50— 9：30為服務(wù)顧客時(shí)間在這之前早到的顧客被留在場(chǎng)外休息，當(dāng)營(yíng)銷代表在門口列隊(duì)后，鼓掌歡迎顧客入場(chǎng)。此時(shí)背景音樂響起，讓顧客放松心情。）
　　1、 意義：
　?。?） 使顧客初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切、熱情的氛圍；
　?。?） 初步使顧客產(chǎn)出愉悅情緒；
　?。?） 掌握所有營(yíng)銷代表邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況；
　?。?） 協(xié)調(diào)到會(huì)顧客，按指定座位入座。
　　2、 崗位設(shè)置及崗位職責(zé)：
　?。?） 大廳迎賓：引到顧客順利到位，要熱情、禮貌；
　?。?） 簽到處人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名留念，并準(zhǔn)確記錄每位營(yíng)銷代表與專賣店邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況，以便會(huì)后分析原因；
　?。?） 司儀職責(zé)：顧客簽到后，簽到處人員將邀請(qǐng)人姓名轉(zhuǎn)告司儀，司儀高喊邀請(qǐng)人姓名，所有營(yíng)銷代表以飽滿的熱情鼓掌，邀請(qǐng)人疾步上前歡迎到會(huì)，雙手扶至指定位置，入座后與顧客交流。如此時(shí)又一名該營(yíng)銷代表顧客到會(huì)，先由營(yíng)銷主任在門口接待，營(yíng)銷代表聽到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領(lǐng)。

會(huì)議開始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通準(zhǔn)備：

　　（1） 意義：顧客到會(huì)時(shí)間有早有晚，有的前后時(shí)間差距很大，因此這一環(huán)節(jié)的意義在于避免使已到會(huì)的顧客受到冷落，同時(shí)，利用會(huì)前時(shí)間繼續(xù)進(jìn)行預(yù)熱；
　?。?） 具體內(nèi)容：
　　1. 聯(lián)誼會(huì)開始前，站成兩排，掌聲歡迎每位顧客，讓顧客有種被重視感，同時(shí)也會(huì)突出企業(yè)形象，員工精神面貌、禮儀等；   
　　2. 把顧客帶到座位后，可以從拉家常如(最近身體情況，有無時(shí)間，是否喜歡參與活動(dòng)) 入手，聊家常的目的是為了尋找與顧客的共同點(diǎn)，投其所好拉近與顧客的感情，為其端茶倒水的同時(shí)，進(jìn)行溝通，做好親情服務(wù)。
　　3、運(yùn)用甜美的語言、語調(diào)、輕松活潑的語氣、贊美的語言、常用微笑，不要冷落任何一位顧客。如夫妻同時(shí)參會(huì)，應(yīng)贊美阿姨年輕、衣著合體，可以用詢問方式問她這種衣服從哪里買的，自己也想給家人買一件。
　　4、了解顧客的身體狀況，經(jīng)濟(jì)狀況，文化程度，用“健康自查表”，了解其身體狀況。如×院×樓×單元×號(hào)或軍區(qū)，軍區(qū)如只有×院×樓×號(hào)，沒有單元，肯定是領(lǐng)導(dǎo)。
　　5、讓顧客看資料，使其在演講前對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有些初步了解，為下一步的推銷打基礎(chǔ)。
　　6、調(diào)動(dòng)顧客的興趣和積極性，根據(jù)不同類型顧客不同分類，講解因人而異。
　　A． 知識(shí)型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的特點(diǎn)和該產(chǎn)品對(duì)身體的好處。
　　B． 活潑性――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)聯(lián)歡會(huì)有各種游戲、表演、顧客還有展示自己的機(jī)會(huì)。
　　C． 安靜型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)知識(shí)講座是多么著名專家來講解。
　　D． 理智型――重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)參加聯(lián)誼會(huì)僅僅2個(gè)多小時(shí)就可以學(xué)到哪些知識(shí)，參加哪些游戲，如果不參加聯(lián)誼會(huì)2個(gè)小時(shí)也干不了什么。一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，再留出時(shí)間讓他想一想，最后由他自己做決定。
　　E． 情緒型――聯(lián)誼會(huì)中有哪些游戲如何好玩，專業(yè)演員表演如何精彩，會(huì)場(chǎng)氣氛如何熱烈，老人參加如何涌躍。
　　F． 運(yùn)氣型（占小便宜型）――聯(lián)誼會(huì)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
         7、通過帶顧客看企業(yè)文化宣傳區(qū)，談活動(dòng)內(nèi)容、公司宣傳資料內(nèi)容以及顧聯(lián)會(huì)上顧客需參與的活動(dòng)，如：填答卷，參加健康知識(shí)有獎(jiǎng)問答。
            8、通過帶顧客看產(chǎn)品展示區(qū)，把產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品價(jià)格，使用之后對(duì)健康的好處等，從側(cè)面對(duì)顧客加以介紹；
            9、告訴顧客公司舉辦此次活動(dòng)，是為了讓顧客得到和自身健康有關(guān)的知識(shí)，是對(duì)顧客的回報(bào)，機(jī)會(huì)難得；
           10．對(duì)新顧客尤其要加強(qiáng)健康意識(shí)的引導(dǎo)與溝通，最好是讓會(huì)場(chǎng)的忠實(shí)的老顧客與其溝通。
　　11．員工要總體把握顧客基本情況，并合理安排顧客座次，便于榮譽(yù)顧客發(fā)揮作用，達(dá)到相互感染的目的，
　　12、營(yíng)銷員先帶顧客觀看易拉寶，并根據(jù)易拉寶內(nèi)容講解公司的發(fā)展史、公司產(chǎn)品、發(fā)展方向，使顧客對(duì)公司獨(dú)特的企業(yè)文化有一定了解，從而樹立企業(yè)在顧客心中的可信度。

 團(tuán)隊(duì)精神的必要性

　　1．會(huì)前團(tuán)隊(duì)的溝通是非常重要的，要互通情報(bào)，了解本部門在聯(lián)誼會(huì)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的落實(shí)情況。
　　2．會(huì)中的互助是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，當(dāng)遇到比較難夠溝通的顧客時(shí)，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的溝通人員的作用，進(jìn)行有效的溝通，以達(dá)到最佳的效果。
　　3．會(huì)中各個(gè)流程的好的合作是成功的基礎(chǔ),各個(gè)部門一定要協(xié)調(diào)好會(huì)中各個(gè)細(xì)節(jié)的掌控情況.

定位管理

　　1．員工的定位：?jiǎn)T工的定位是非常重要的，員工在聯(lián)誼會(huì)中如果能夠有一個(gè)指定的工作與站立的位置，就會(huì)給顧客一個(gè)安定、有續(xù)的活動(dòng)環(huán)境。如果員工在會(huì)議中到處走動(dòng)，隨意站立就會(huì)造成環(huán)境的混亂。
　　2．顧客的定位：顧客定位有利于顧客的管理，同時(shí)還能有針對(duì)性的與顧客進(jìn)行溝通，也能發(fā)揮老顧客的作用，形成良好的互動(dòng)效果。一場(chǎng)成功的聯(lián)誼會(huì)的進(jìn)行，顧客的選擇是非常重要的。新老顧客的比例應(yīng)該是老顧客占1／6，新顧客占5／6。
　　3．物品的定位：物品的定位可以充分體現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范管理，可以增加顧客對(duì)企業(yè)的信任度。

會(huì)中銷售氣氛的營(yíng)造準(zhǔn)備
　　1．在顧客簽到完畢后，由營(yíng)銷人員告訴顧客抽獎(jiǎng)時(shí)間及有獎(jiǎng)知識(shí)問答題目。
　　2．《顧客反饋卡》：顧客入座后，營(yíng)銷人員策略地告訴客人填寫《顧客反饋卡》后才能進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并將填好的資料有效回收。
　　3．公司領(lǐng)導(dǎo)致辭：歡迎詞要有力度、有深度、有活力、簡(jiǎn)潔。
　　4．顧客代表發(fā)言：要預(yù)先確定發(fā)言對(duì)象，一般選具有感染力、激情高、易掀起氣氛，其發(fā)言能夠使顧客產(chǎn)生共鳴的顧客發(fā)言，并且?guī)讉€(gè)顧客代表的發(fā)言我們要幫其審核、修改。
　　5．可以視情況安排一些顧客自由發(fā)言談感受，但時(shí)間要把握好，一般一個(gè)顧客安排l一3分鐘，總時(shí)間不超過10分鐘。
　　6．健康專家發(fā)言：可在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)一名大醫(yī)院××方面的主治醫(yī)生到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行醫(yī)學(xué)咨詢，講解健康知識(shí)，語言既要通俗易懂，又要體現(xiàn)科學(xué)性，時(shí)間以不超過35分鐘為宜。
　　7．娛樂節(jié)目：一定要鼓勵(lì)顧客一起參與，由顧客自己或顧客與員工一同表演節(jié)目，可事先了解顧客的喜好，提前安排準(zhǔn)備，也可請(qǐng)一些專業(yè)演員現(xiàn)場(chǎng)表演，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
　　8．現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與健康知識(shí)有獎(jiǎng)問答穿插進(jìn)行，答題在送邀請(qǐng)函時(shí)送出。(注意：中獎(jiǎng)的覆蓋面要廣，包括有獎(jiǎng)知識(shí)問答在內(nèi)，讓在場(chǎng)的顧客盡可能多些人中獎(jiǎng)，獲得滿足感。)
　　9．可安排一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)答疑時(shí)間，由專業(yè)人士來解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，使用注意事項(xiàng)及顧客對(duì)公司的一些問題，以便更進(jìn)一步加深顧客對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。
　　10．在健康知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)講完后，在現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與健康知識(shí)有獎(jiǎng)問答、節(jié)目表演時(shí)，可告訴顧客有免費(fèi)健康測(cè)試和專業(yè)醫(yī)生咨詢，用輪流引導(dǎo)入座的方式既不影響銷售的進(jìn)行，又最大限度滿足顧客需求。一切都按預(yù)定程序進(jìn)行，顯得井井有條。
　　11．顧客做任何測(cè)試都要有員工跟蹤服務(wù)，進(jìn)行規(guī)范講解，引導(dǎo)購(gòu)買，顧客測(cè)試的情況要做好記錄。
　　12．所有議程進(jìn)行完后，不要直接宣布活動(dòng)結(jié)束，而是說下面的活動(dòng)是繼續(xù)做健康測(cè)試與咨詢服務(wù)。這時(shí)大部分顧客便會(huì)離開，一小部分思想在猶豫的顧客，將再次走到測(cè)試區(qū)及產(chǎn)品展示區(qū)再次進(jìn)行測(cè)試咨詢，此時(shí)銷售人員一定要注意跟蹤服務(wù)，對(duì)有送貨要求的，使用車輛送貨一定告之顧客要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可能會(huì)稍等片刻(因?yàn)樗脱?qǐng)函時(shí)已說過用車要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo))。
　　13．要滿足顧客的心理需求，對(duì)于顧客到會(huì)的紀(jì)念品的準(zhǔn)備工作要給予高度的重視，會(huì)議中顧客的小食品的選擇要有針對(duì)性，盡量滿足顧客的需求。
    　14．主持人的親和力是保持會(huì)議充滿活力的關(guān)鍵，一些市場(chǎng)的主持人在主持的過程中，只注意會(huì)議的程序，卻沒有注意會(huì)議的效果以及顧客的反應(yīng)如何，更多的原因是主持人缺乏一種親和力。
    　15．講解人的熟練講解與顧客的認(rèn)同是非常重要的，如果僅僅是照著模版一字不差的講下來，也未必達(dá)到最佳的效果。另外在講解之前要與員工進(jìn)行溝通，征求員工與顧客對(duì)模版講解的反應(yīng)，在滿足顧客需求的情況下，進(jìn)行有效的講解。
　　16．要注重會(huì)中的文藝節(jié)目的質(zhì)量，公司顧客大聯(lián)歡要有聯(lián)歡的內(nèi)容，節(jié)目要精彩，不能應(yīng)付，好節(jié)目能夠有效的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的積極性。
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