作者：劉玉平
恒泰人民（江蘇）大藥房連鎖有限公司
相信任何一個(gè)連鎖藥店都想讓自己的門店有規(guī)范的商品陳列，合理的貨架資源分配，最大化的提升商品貢獻(xiàn)率吧，干貨來襲，指導(dǎo)連鎖所屬門店（新店前三個(gè)月除外）如何做好商品陳列！
陳列原則
1、品類貢獻(xiàn)率＝品類銷售額×40％+品類毛利額×40％+品類單品數(shù)×20％；（計(jì)算細(xì)類貢獻(xiàn)率同此公式）
2、按各品類在門店的貢獻(xiàn)率確定大類的陳列位置和陳列貨架資源。貢獻(xiàn)率最高的品類給最好的陳列位置
3、確定大類陳列位置時(shí)兼顧品類之間的關(guān)聯(lián)性，和GSP對(duì)商品陳列的要求。
4、各品類品種以銷售權(quán)重分析小類的貢獻(xiàn)率，按小類的貢獻(xiàn)率確定小類的陳列貨架資源，縱向陳列，小類中的單品橫向陳列；
5、基本要點(diǎn)：正面朝外勿倒置，左小右大，由低到高；黃金陳列位置（0.8 m—1.5m）陳列自有品牌、主力商品和高毛利商品。
6、營銷品種必須陳列于黃金位置（6層貨架的門店需陳列于第2-4層， 5層貨架的門店需陳列于第1-2層）。依次順序?yàn)椋汗泊?、自代、全包、廣告全包，其中每個(gè)屬性中的品牌品種和性價(jià)比高的品種靠前陳列，《推銷品牌品種和性價(jià)比高的品種的目錄》由總部統(tǒng)一制定。
7、普藥按貢獻(xiàn)率排名的先后順序陳列。
8、普藥貢獻(xiàn)率＝單品銷售額×30％+單品毛利額×70％。
9、營銷新品陳列：新品到貨后3個(gè)月內(nèi)必須陳列于黃金位置，陳列必須優(yōu)于同類營銷品種(6層貨架的門店新品需陳列于第2層給予30cm陳列面；5層貨架的門店新品需陳列于第1層給予30cm陳列面；或給予端頭陳列)。
10、貢獻(xiàn)率大但陳列體積小的品種，用陳列道具（POP、爆米花、中包裝等）夸大突出陳列。
11、端架陳列：朝陽的端架陳列需推廣的產(chǎn)品（營銷品種、新品），每一層只允許陳列兩個(gè)單品；背陽的端架視同于貨架的延伸。
12、關(guān)聯(lián)性陳列：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，有品類與品類之間的關(guān)聯(lián) 如：抗感冒用藥與祛痰止咳平喘用藥相鄰，也有同品類中單品功效互補(bǔ)性的關(guān)聯(lián) 如：平胃片+香砂養(yǎng)胃丸;關(guān)聯(lián)陳列方便了顧客購藥的同時(shí)也可使顧客消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生連帶性，有效的提高用藥療效和單客消費(fèi)。
13、緊密性、滿陳列原則：體現(xiàn)商品的量感，以看不到底板為基本要求；庫存不夠的情況下可將“貨架層板”打斜作斜式陳列或用空的中包裝、小包裝填充；不出現(xiàn)空位和開天窗的現(xiàn)象。
14、貨簽對(duì)應(yīng)原則（包括pop、爆米花、相關(guān)信息發(fā)布等）。
15、安全陳列原則： 注意商品自身的隱患（易摔、易碎），銷售隱患（貴重商品失盜）。
16、陳列量與銷售量相協(xié)調(diào)的原則： 貨架上商品陳列量與銷售量相協(xié)調(diào)，不出現(xiàn)少貨、斷貨和滯銷。
17、配色協(xié)調(diào)的原則 陳列時(shí)考慮商品的包裝、體積及色彩搭配和諧。
18、先產(chǎn)先出原則：按生產(chǎn)時(shí)間或批號(hào)先后，先產(chǎn)的批號(hào)擺放在前面先銷售。
陳列步驟
1、依據(jù)商品品類貢獻(xiàn)率排序，確定各品類陳列位置，再結(jié)合品類關(guān)聯(lián)性和GSP要求，確定賣場(chǎng)的品類陳列布局圖:
2、依據(jù)商品貢獻(xiàn)率確定賣場(chǎng)內(nèi)各品類貨架資源權(quán)重、小類在品類中貨架權(quán)重
3、依據(jù)各品類的貨架資源權(quán)重，遵循便利性、關(guān)聯(lián)性、專業(yè)性原則，結(jié)合顧客的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣及賣場(chǎng)的面積，規(guī)劃布局賣場(chǎng)陳列方案；確定各個(gè)品類在賣場(chǎng)的位置以及使用貨架的米數(shù)。
4、依據(jù)各細(xì)類在品類中的貨架權(quán)重，依次序排列。每個(gè)大類分為3-4個(gè)小類算陳列資源權(quán)重。
舉例1：婦科用藥大類，分為3個(gè)細(xì)類算陳列資源權(quán)重：a 婦科消炎小類（朝陽第一陳列）、b調(diào)經(jīng)止帶細(xì)類（朝陽第二陳列）、c 避孕用藥＋抗子宮肌瘤＋乳腺疾病＋產(chǎn)科用藥＋其他＋止血類＋更年期用藥（婦科大類剩余陳列資源）
舉例2：抗菌消炎用藥大類，分為4個(gè)小類算陳列資源權(quán)重：a 內(nèi)酰胺細(xì)類（朝陽第一陳列）、b四環(huán)素和大環(huán)類酯細(xì)類（朝陽第二陳列）、c 奎諾酮類（朝陽第三陳列）、d 磺胺＋抗病毒＋抗真菌＋抗結(jié)核＋硝基呋喃（抗菌消炎大類剩余陳列資源）
5、依據(jù)單品陳列原則，進(jìn)行單品陳列。
6、 考核細(xì)則 （詳見下表）
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