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你的藥店陳列達(dá)標(biāo)嗎?干貨來襲,速來查閱!

作者:劉玉平

恒泰人民(江蘇)大藥房連鎖有限公司

 

相信任何一個(gè)連鎖藥店都想讓自己的門店有規(guī)范的商品陳列,合理貨架資源分配,最大化的提升商品貢獻(xiàn)率吧,干貨來襲,指導(dǎo)連鎖所屬門店(新店前三個(gè)月除外)如何做好商品陳列!

 

陳列原則

1、品類貢獻(xiàn)率=品類銷售額×40%+品類毛利額×40%+品類單品數(shù)×20%;(計(jì)算細(xì)類貢獻(xiàn)率同此公式)


2、按各品類在門店的貢獻(xiàn)率確定大類的陳列位置和陳列貨架資源。貢獻(xiàn)率最高的品類給最好的陳列位置


3、確定大類陳列位置時(shí)兼顧品類之間的關(guān)聯(lián)性,和GSP對(duì)商品陳列的要求。


4、各品類品種以銷售權(quán)重分析小類的貢獻(xiàn)率,按小類的貢獻(xiàn)率確定小類的陳列貨架資源,縱向陳列,小類中的單品橫向陳列;


5、基本要點(diǎn):正面朝外勿倒置,左小右大,由低到高;黃金陳列位置(0.8 m—1.5m)陳列自有品牌、主力商品和高毛利商品。


6、營銷品種必須陳列于黃金位置(6層貨架的門店需陳列于第2-4層, 5層貨架的門店需陳列于第1-2層)。依次順序?yàn)椋汗泊?、自代、全包、廣告全包,其中每個(gè)屬性中的品牌品種和性價(jià)比高的品種靠前陳列,《推銷品牌品種和性價(jià)比高的品種的目錄》由總部統(tǒng)一制定。


7、普藥按貢獻(xiàn)率排名的先后順序陳列。


8、普藥貢獻(xiàn)率=單品銷售額×30%+單品毛利額×70%。


9、營銷新品陳列:新品到貨后3個(gè)月內(nèi)必須陳列于黃金位置,陳列必須優(yōu)于同類營銷品種(6層貨架的門店新品需陳列于第2層給予30cm陳列面;5層貨架的門店新品需陳列于第1層給予30cm陳列面;或給予端頭陳列)。


10、貢獻(xiàn)率大但陳列體積小的品種,用陳列道具(POP、爆米花、中包裝等)夸大突出陳列。


11、端架陳列:朝陽的端架陳列需推廣的產(chǎn)品(營銷品種、新品),每一層只允許陳列兩個(gè)單品;背陽的端架視同于貨架的延伸。


12、關(guān)聯(lián)性陳列:按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性,形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架,有品類與品類之間的關(guān)聯(lián) 如:抗感冒用藥與祛痰止咳平喘用藥相鄰,也有同品類中單品功效互補(bǔ)性的關(guān)聯(lián) 如:平胃片+香砂養(yǎng)胃丸;關(guān)聯(lián)陳列方便了顧客購藥的同時(shí)也可使顧客消費(fèi)時(shí)產(chǎn)生連帶性,有效的提高用藥療效和單客消費(fèi)。


13、緊密性、滿陳列原則:體現(xiàn)商品的量感,以看不到底板為基本要求;庫存不夠的情況下可將“貨架層板”打斜作斜式陳列或用空的中包裝、小包裝填充;不出現(xiàn)空位和開天窗的現(xiàn)象。


14、貨簽對(duì)應(yīng)原則(包括pop、爆米花、相關(guān)信息發(fā)布等)。


15、安全陳列原則: 注意商品自身的隱患(易摔、易碎),銷售隱患(貴重商品失盜)。


16、陳列量與銷售量相協(xié)調(diào)的原則: 貨架上商品陳列量與銷售量相協(xié)調(diào),不出現(xiàn)少貨、斷貨和滯銷。


17、配色協(xié)調(diào)的原則 陳列時(shí)考慮商品的包裝、體積及色彩搭配和諧。


18、先產(chǎn)先出原則:按生產(chǎn)時(shí)間或批號(hào)先后,先產(chǎn)的批號(hào)擺放在前面先銷售。


陳列步驟

1、依據(jù)商品品類貢獻(xiàn)率排序,確定各品類陳列位置,再結(jié)合品類關(guān)聯(lián)性和GSP要求,確定賣場(chǎng)的品類陳列布局圖:


2、依據(jù)商品貢獻(xiàn)率確定賣場(chǎng)內(nèi)各品類貨架資源權(quán)重、小類在品類中貨架權(quán)重



3、依據(jù)各品類的貨架資源權(quán)重,遵循便利性、關(guān)聯(lián)性、專業(yè)性原則,結(jié)合顧客的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣及賣場(chǎng)的面積,規(guī)劃布局賣場(chǎng)陳列方案;確定各個(gè)品類在賣場(chǎng)的位置以及使用貨架的米數(shù)。

 

4、依據(jù)各細(xì)類在品類中的貨架權(quán)重,依次序排列。每個(gè)大類分為3-4個(gè)小類算陳列資源權(quán)重。

 

舉例1:婦科用藥大類,分為3個(gè)細(xì)類算陳列資源權(quán)重:a 婦科消炎小類(朝陽第一陳列)、b調(diào)經(jīng)止帶細(xì)類(朝陽第二陳列)、c  避孕用藥+抗子宮肌瘤+乳腺疾病+產(chǎn)科用藥+其他+止血類+更年期用藥(婦科大類剩余陳列資源)

 

舉例2:抗菌消炎用藥大類,分為4個(gè)小類算陳列資源權(quán)重:a 內(nèi)酰胺細(xì)類(朝陽第一陳列)、b四環(huán)素和大環(huán)類酯細(xì)類(朝陽第二陳列)、c  奎諾酮類(朝陽第三陳列)、d 磺胺+抗病毒+抗真菌+抗結(jié)核+硝基呋喃(抗菌消炎大類剩余陳列資源)

 

5、依據(jù)單品陳列原則,進(jìn)行單品陳列。

 

6、 考核細(xì)則 詳見








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