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上一章節(jié)中《提升銷售額的秘訣（一）：藥店品類管理》，我們探討了如何從品類管理的角度出發(fā)來組織以及策劃一場完美的促銷活動。
今天我們將從品類管理的角度來談一談商品陳列的重要性以及如何合理運(yùn)用門店現(xiàn)有店面資源，將日常的商品陳列轉(zhuǎn)化為門店盈利的動能。
首先，在琳瑯滿目的藥品海洋中，一個藥品如果不能被購買者看見，那么就意味著它被購買的幾率會變得很小。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，在自主購藥的前提下，消費(fèi)者對于所購買藥品的信息接收來源于五方面，分別是：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。而其中通過視覺接收藥品信息的比例在83%以上。
也就是說，一個藥品想要被消費(fèi)者主動購買的前提很大部分取決于：它必須被消費(fèi)者看到。
其次，隨著藥品零售行業(yè)的發(fā)展，零售藥店之間的競爭已經(jīng)從最初的商品價格競爭升級到了服務(wù)競爭。所有的零售連鎖都在強(qiáng)調(diào)門店的服務(wù)升級，希望通過更優(yōu)的服務(wù)，更好的購物環(huán)境以及購物體驗(yàn)來贏得消費(fèi)者的青睞，最終贏得市場。
由此可見，做好藥店藥品的陳列具有以下幾點(diǎn)重要意義：
提升藥店品牌價值，規(guī)范藥店商品陳列形象，增加顧客信任度和藥店競爭力。
在商品細(xì)化分后，對主推商品、重點(diǎn)商品、品牌商品等的陳列進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，維護(hù)藥店品牌形象，提升藥店毛利率。
為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購物欲望，提升銷售額及利潤額。
如何才能做好藥店的商品陳列？讓我們來看看藥品陳列需要達(dá)到的要求：
一、 對藥品這類特殊的商品而言，其陳列不能隨意為之，必須符合國家政策法規(guī)的要求。因此按照現(xiàn)行的GSP法規(guī)規(guī)定，在陳列時必須做到5分開：
藥品與非藥品分開陳列。
內(nèi)服與外用藥分開陳列。
處方藥（RX）與非處方藥（OTC）分開陳列。
易串味藥品與其他藥品分開陳列。
特殊管理藥品單獨(dú)存放。
二、 商品需按商品分類原則，按功效進(jìn)行分類陳列，并有明顯標(biāo)識，以滿足顧客的需求和購買習(xí)慣，一般可分3類：
大類：處方藥、非處方藥、保健品、功能性食品、器械、藥妝、中藥材等。
中類：感冒止咳用藥、胃腸用藥、婦科用藥、兒科用藥、心腦血管用藥、風(fēng)濕骨傷用藥、滋補(bǔ)用藥、維生素及礦物質(zhì)、五官用藥、清熱解毒用藥、內(nèi)分泌用藥、外用藥品、保健食品、功能性食品、家用醫(yī)療器械、計生用品等。
小類（以婦科為例）：婦科炎癥用藥、調(diào)經(jīng)止帶用藥、更年期用藥、避孕藥品。
三、 商品陳列應(yīng)保證總體的豐滿以及豐富。按國家法規(guī)執(zhí)行，并從自身情況出發(fā)進(jìn)行藥品分類陳列的同時，還應(yīng)考慮到藥品賣場的分區(qū)布局原則：
處方藥銷售區(qū)：通常設(shè)置于門店后部區(qū)域，按照國家GSP法規(guī)規(guī)定，不予許進(jìn)行開柜自選銷售。
非處方藥銷售區(qū)：通常設(shè)置于臨近處方藥銷售區(qū)的賣場中間區(qū)域，可設(shè)置為開架自選柜臺。
中藥材銷售區(qū)：因多采用閉柜銷售，可與處方藥設(shè)置在同一區(qū)域。
保健品、功能性食品銷售區(qū)：需與藥品區(qū)有明顯區(qū)分隔離并設(shè)有提醒標(biāo)識，通常設(shè)置于臨近收銀臺的靠墻區(qū)域。
器械、個人護(hù)理品銷售區(qū)：需與藥品區(qū)有明顯區(qū)分隔離并設(shè)有提醒標(biāo)識，可設(shè)置于藥店進(jìn)門兩側(cè)或單側(cè)區(qū)域。
收銀區(qū)：通常設(shè)置于門店進(jìn)門左側(cè)區(qū)域。
休閑區(qū)：通常設(shè)置于門店進(jìn)門櫥窗處或靠近立柱等死角位置。
解決了藥品的分類以及門店分區(qū)等問題后，我們將進(jìn)入具體的商品陳列操作環(huán)節(jié)，其中有6大要素需要重點(diǎn)注意：
一、 關(guān)聯(lián)陳列原則：
做好商品的關(guān)聯(lián)陳列，是商品關(guān)聯(lián)銷售的必備前提。能夠顯著提升門店的客單價，在這里我們列舉幾組可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列的藥品：
感冒用藥（含解熱鎮(zhèn)痛藥）—止咳藥—清熱解毒藥—五官藥
婦科用藥—外用藥—計生用品—家庭醫(yī)護(hù)產(chǎn)品
婦科用藥—兒童用藥—維生素礦物質(zhì)用藥—腸胃肝膽泌尿藥—補(bǔ)益藥
護(hù)膚產(chǎn)品—護(hù)發(fā)產(chǎn)品—口腔護(hù)理產(chǎn)品—家庭便利品
二、方便顧客原則：
商品陳列需保證顧客拿取方便，層面之間符合兩指高度原則。
在同一層貨架上，從左到右按照包裝由大到小，由高到低進(jìn)行陳列。
商品正面朝向顧客，商品放在貨架最前端，在銷售中依次向前移動推進(jìn)。
分類指示標(biāo)識準(zhǔn)確、清楚。
商品、標(biāo)價簽必須一一對應(yīng)，左下角對齊。
三、集中縱向陳列原則：
功能、主治相同商品集中縱向陳列。
品名、成分相同商品集中陳列。
同部類商品集中陳列。
適用人群相同商品集中陳列。
個人護(hù)理品及便利商品按照品牌縱向、品類橫向方式進(jìn)行陳列。
四、重點(diǎn)品種優(yōu)先陳列原則：
自有品牌商品、主推商品等優(yōu)先陳列于明顯黃金位置，并在有條件的門店給予端架、堆頭等特別陳列。
五、豐富、豐滿陳列原則：
常規(guī)品種每個品種一個陳列排面
自有品牌或主推品種可增加為2-3個陳列面
為突出體現(xiàn)豐富豐滿和量感，可采用階梯陳列。
商招商陳列位以執(zhí)行單為準(zhǔn)，并保證一定陳列量，保持陳列豐富豐滿。
六、商品陳列關(guān)注細(xì)節(jié)原則：
商品陳列需隨季節(jié)、節(jié)日進(jìn)行變化。
商品陳列時應(yīng)豐滿陳列，不留空、不露白。
同類及同功效商品陳列時應(yīng)杜絕跨組陳列。
商品陳列時不倒置。
商品陳列時不平躺放置。
陳列商品應(yīng)及時去除中包裝。
體積小的商品可利用包裝盒或塑料籃進(jìn)行陳列，如三黃片、瀉立停等。
善用POP和標(biāo)示牌告知促銷商品和活動內(nèi)容、簡單說明商品特性、發(fā)布提供最新情報信息、告知明確促銷價格或是營造賣場氣氛（吊旗、海報等）。
此外，在門店進(jìn)行商品陳列時，除了考慮到陳列的6大要素以外，還需要考慮在做陳列時，應(yīng)該科學(xué)地按貨架的上、中、下三段進(jìn)行陳列分配。
以一個四層貨架為例：一層屬于貨架的上段，應(yīng)該用于陳列公司主推商品、高毛利商品或者公司有意向進(jìn)行銷售潛能培養(yǎng)的商品。
二、三層屬于貨架的中段，適用于陳列價格適中，銷售穩(wěn)定的公司常規(guī)商品，此類商品占到公司總商品銷售量的50%以上。
四層貨架屬于貨架的下段，適用于陳列大包裝液體商品、小瓶裝商品或者需求少的小眾商品。
在實(shí)際經(jīng)營過程中，出于提升銷售，增加利潤，突出新商品、新包裝，刺激購買或促成沖動性購買等多種原因，門店往往還會定期或不定期的推出各類促銷活動。那么在促銷活動期間，要以什么方法對促銷商品進(jìn)行陳列呢?
一、堆頭陳列：
堆頭陳列往往具有主題明顯的特點(diǎn)，一個堆頭陳列一種商品，同時使用POP進(jìn)行點(diǎn)綴，使得商品陳列更加具有層次感、堆積感和量感。
二、收銀區(qū)陳列：
收銀區(qū)陳列適用于沖動性購買商品、低價商品（找零商品）、小體積商品、便利性商品（口香糖、潤喉片）、季節(jié)性商品（防曬霜、花露水等）的陳列，一般能起到附帶銷售的功效。
三、端架陳列：
端架陳列屬于貨架陳列中的黃金展示位（尤其是面向店門
和收銀臺的端架）。端架一般陳列高毛利商品、重點(diǎn)促銷商品、新商品、特價商品、季節(jié)商品?？捎糜趩我淮罅康纳唐逢惲校部蓭追N商品組合陳列，但組合陳列時商品數(shù)不宜過多。
好的商品陳列能在美觀的同時讓商品自身說話，帶來更好的銷售和業(yè)績。同時優(yōu)良的商品陳列能提升門店整體形象，為顧客帶來更多的購物附加值體驗(yàn)。
在藥店的實(shí)際經(jīng)營過程中，新品的引進(jìn)是藥店隨時都面臨的問題，如何才能引進(jìn)適銷對路的商品？如何才能在新品引進(jìn)中避免品種重復(fù)，以及保證所經(jīng)營品種的品相齊全？
下一專欄，我們將從品類管理的角度談一談黃金新品引進(jìn)策略。
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