銷售人員最難的是如何找到大量的客戶，擁有自己的客戶群。如果你要去了解哪些業(yè)績(jī)還不好的銷售人員，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)共同的特質(zhì)就是客戶太少，這一點(diǎn)對(duì)于剛做銷售的人員來說更是這樣。
銷售人員開發(fā)客戶難在哪里？
好多業(yè)績(jī)不好的銷售人員會(huì)說不知道怎么去開發(fā)客戶。就客戶開發(fā)方法而言，有許多種方法，如圈子營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹、新媒體開發(fā)、陌生拜訪與持續(xù)的拜訪、電話開發(fā)等等，但決定開發(fā)成功與否的關(guān)鍵往往不是方法，而是以下兩種問題：
第一是心態(tài)問題。有的銷售人員不敢走出去、不愿意走出去開發(fā)。這里有自信心不足、不勤奮、不愿吃苦、改變不了原有習(xí)慣或者不愿意長(zhǎng)期跟蹤而總是期望短期見效等心理問題。這是根本的問題，解決不了這一點(diǎn)，給他什么方法都沒有用。
其次是銷售人員在開發(fā)過程中到底要干什么？要達(dá)到什么樣的目的？如何做才能達(dá)到目的？在開發(fā)過程中，銷售人員如果擺脫不了“銷”的心理，不能以很好的和“人”（而不是客戶）交朋友、處感情，不能很好的真誠(chéng)的幫助“人”，就不會(huì)獲得“人”的認(rèn)可。比如，有的銷售人員也知道了圈子營(yíng)銷的方法，但他進(jìn)入圈子后卻沒能贏得好的結(jié)果，就是因?yàn)樗M(jìn)去就想銷售，而且不愛付出，從而引起圈子里人的反感。
銷售人員的開發(fā)能力主要體現(xiàn)在兩方面：
1、如何能更有效的開發(fā)新的客戶，不斷擴(kuò)大＂養(yǎng)魚池＂，并與新客戶建立信任的關(guān)系；
2、如何讓更多的有需求的客戶能夠并愿意找到你。
優(yōu)秀的銷售人員的客戶開發(fā)能力都是體現(xiàn)在后者的能力上。后者越多，代表這個(gè)銷售人員建立和維護(hù)客戶以及讓客戶認(rèn)可的能力越強(qiáng)。
我在某公司輔導(dǎo)銷售人員時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一位銷售人員非常敢于走出去開發(fā)客戶，敢于開口銷售，但卻很難積累客戶，很少有客戶回頭來找他再次購(gòu)買。因?yàn)樗奶珡?qiáng)，總想讓自己利益更大，而且一旦客戶無意向或買單后就不再理睬，屬于＂熊瞎子掰苞米，掰一個(gè)撇一個(gè)＂。
再有，有的銷售人員走出去認(rèn)識(shí)了許多人，有了許多“人脈”，但這些“人脈”并沒有促成更好的結(jié)果。什么是“人脈”？好的人脈關(guān)系是有好多人在有需求時(shí)會(huì)找上門來或者再你有需求時(shí)會(huì)愿意幫助你。我在某聯(lián)通市分公司認(rèn)識(shí)一位客戶經(jīng)理，她的一些朋友圈子中口碑很好，在她面臨高的銷售目標(biāo)時(shí)，她的一些朋友會(huì)幫助她主動(dòng)去跑客戶、聯(lián)系業(yè)務(wù)，所以她的人脈是真正的關(guān)系。
如何讓客戶有需求時(shí)找到你：
1、讓更多的人知道你是干什么的。所以，能在你所能見到的人群中散發(fā)你的名片，不帶銷售意味的告訴對(duì)方你是干什么的；
2、能見面的就不斷創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)。電話十次不如見面一次；
3、對(duì)自己接觸和開發(fā)的潛在客戶不斷想辦法加深情感、信任和互惠關(guān)系。比如在客戶重要的甚至是自己都意想不到的日子給予祝愿，將會(huì)讓客戶更好的記住你；設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶需要幫助的地方，你去給予支持等；
4、不斷向已建檔的客戶推送服務(wù)信息和產(chǎn)品信息；
5、真誠(chéng)的服務(wù)每位客戶，不管是份內(nèi)事還是份外事，形成口碑效應(yīng)，并為你轉(zhuǎn)介紹等。
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