一、帶幾個(gè)人去
首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷(xiāo)商老板認(rèn)為這個(gè)廠家實(shí)力太小，區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員；若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，又不是上門(mén)打架的，過(guò)多的人會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有壓力感。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談、有人負(fù)責(zé)副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)話，那就亂了。
二、進(jìn)門(mén)
現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商公司也開(kāi)始設(shè)置前臺(tái)。進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商公司的大門(mén)，首先就得和前臺(tái)打交道。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷(xiāo)嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，“老大好見(jiàn)，小鬼難纏”，許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果，直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷(xiāo)員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)明扼要的向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意，請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。這里注意三點(diǎn)：
1.與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí)，態(tài)度上要禮貌，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。例如：你好，我約了X總X點(diǎn)鐘會(huì)面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬(wàn)別吞吞吐吐地說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?p> 2.前臺(tái)往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會(huì)迅速變成笑話，迅速在公司里傳播FromEMKT.com.cn，并會(huì)傳到老板耳朵里面去。
3.若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí)，要注意自己的言行舉止，因?yàn)橛行┙?jīng)銷(xiāo)商公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到……
4.若是沒(méi)有前臺(tái)，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老板辦公室在哪里是次要的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。再有，在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商，先去下洗手間，一來(lái)是排空內(nèi)存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理水平。
三、握手
雙方一見(jiàn)面，第一個(gè)動(dòng)作就是握手了。別小看這個(gè)握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來(lái)說(shuō)，要等經(jīng)銷(xiāo)商老板把手伸出來(lái)后，廠家業(yè)務(wù)人員再隨即把手伸出去，不能主動(dòng)先伸手。這時(shí)候，業(yè)務(wù)人員要迅速觀察經(jīng)銷(xiāo)商老板伸出來(lái)的手，看兩點(diǎn)：一看手指是并攏的，還是分開(kāi)的，二看手掌是打開(kāi)的，還是向手心彎曲的。若是手指分開(kāi)，手掌張開(kāi)，說(shuō)明其心情較為愉快，對(duì)這次會(huì)面或是你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣，之所以接見(jiàn)你，可能只是應(yīng)付。
四、座位
在握手之后，經(jīng)銷(xiāo)商老板必然請(qǐng)你坐。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商老板一般會(huì)請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商公司，老板都會(huì)有自己的專(zhuān)屬辦公室，有老板桌老板椅，還會(huì)有一圈組合沙發(fā)。坐在什么地方，也能大概看出來(lái)老板對(duì)來(lái)訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老板桌對(duì)面（這里一般會(huì)有一兩把職員椅），老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。若是大家一起都是坐在沙發(fā)，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。這里需要提醒的是，無(wú)論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬(wàn)不能換座位。
五、換名片
大家坐下來(lái)寒喧幾句，必然是要拿出名片來(lái)交換的。作為基本的商業(yè)禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業(yè)務(wù)人員自己在拿出名片時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張出來(lái)，最好別拿出個(gè)名片夾，再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡埑鰜?lái)。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商老板感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片，打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫(xiě)電話號(hào)碼什么的。
在經(jīng)銷(xiāo)商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很大，但千萬(wàn)要記住，拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片當(dāng)場(chǎng)看，并輕聲念出經(jīng)銷(xiāo)商老板的名字，然后迅速地裝起來(lái)。千萬(wàn)別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業(yè)務(wù)人員就在這個(gè)細(xì)節(jié)上吃了虧，在接到經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對(duì)對(duì)方是大不敬。還有新業(yè)務(wù)人員會(huì)在談話中無(wú)意把老板的名片拿起來(lái)把玩，或是用煙盒或是手機(jī)去砸名片，甚至及個(gè)別的業(yè)務(wù)人員還會(huì)在告辭時(shí)，把經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片遺忘在桌上……
六、明確對(duì)方今天的空閑時(shí)間
坐下來(lái)后首先詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊。這時(shí)，廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。
七、見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與經(jīng)銷(xiāo)商老板初次見(jiàn)面，就開(kāi)玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實(shí)，這樣做并不合適，因?yàn)?，作為第一次上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道經(jīng)銷(xiāo)商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格，或者說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的。剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一經(jīng)銷(xiāo)商老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和，切忌亂開(kāi)玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。
八、經(jīng)銷(xiāo)商老板的陪同人員
有的經(jīng)銷(xiāo)商老板在接待廠家業(yè)務(wù)人員時(shí)，會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊，當(dāng)然了，這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)是一般的。若是從談判的角度來(lái)說(shuō)，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類(lèi)陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中，廠家業(yè)務(wù)人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時(shí)刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那就是已經(jīng)說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了。有一點(diǎn)要注意，若經(jīng)銷(xiāo)商老板的陪同人員女性，千萬(wàn)別妄自判斷，在稱(chēng)呼上直接把對(duì)方定位成老板娘，除非老板給你明示。
九、注意不敲門(mén)直接沖進(jìn)來(lái)的人
一般來(lái)說(shuō)，在公司里，有權(quán)不敲門(mén)就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是股東，骨干或是高層。在這類(lèi)人進(jìn)門(mén)后，往往會(huì)直接找到老板，說(shuō)個(gè)什么事情，這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái)，拿張名片出來(lái)，等著，別說(shuō)話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到你站起來(lái)并拿出名片，會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門(mén)進(jìn)來(lái)的人，這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方，趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下。
十、不要交頭接耳
當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳說(shuō)小話。但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷(xiāo)商老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
十一、時(shí)間控制
第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，全部時(shí)間控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)，不管談的多么投機(jī)，雙方談興有多濃，到半個(gè)小時(shí)后，務(wù)必結(jié)束。
十二、最后一個(gè)問(wèn)題
起身告辭，在經(jīng)銷(xiāo)商老板把你送到門(mén)口時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“我這就先走了，您還有什么問(wèn)題想了解的”。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板往往會(huì)稍微遲疑一下，然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高，甚至可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題，前面半個(gè)小時(shí)的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務(wù)人員明確要走時(shí)，再給經(jīng)銷(xiāo)商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，也是最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì)了，經(jīng)銷(xiāo)商老板自然不會(huì)放過(guò)，所以會(huì)說(shuō)出一個(gè)他最關(guān)心的問(wèn)題出來(lái)。這時(shí)，你就要特別注意了。
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