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第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)作細(xì)節(jié)
第一次上門(mén)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,作為廠家的業(yè)務(wù)人員,除了語(yǔ)言之外,還得要對(duì)自己的肢體動(dòng)作,現(xiàn)場(chǎng)行為動(dòng)作有所控制,并且具備及對(duì)對(duì)方動(dòng)作的觀察能力。那么,具體又有哪些動(dòng)作細(xì)節(jié)需要注意的呢?

  一、帶幾個(gè)人去

  首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適,很容易讓經(jīng)銷(xiāo)商老板認(rèn)為這個(gè)廠家實(shí)力太小,區(qū)域市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員;若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,又不合適,又不是上門(mén)打架的,過(guò)多的人會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商有壓力感。一般來(lái)說(shuō),廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)的人數(shù)要么控制在兩人,要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,廠家的人員還得有所分工:有人負(fù)責(zé)主談、有人負(fù)責(zé)副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷(xiāo)商老板說(shuō)話,那就亂了。

  二、進(jìn)門(mén)

  現(xiàn)在大點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商公司也開(kāi)始設(shè)置前臺(tái)。進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商公司的大門(mén),首先就得和前臺(tái)打交道。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷(xiāo)嫌疑的人等,一概推掉。俗話說(shuō),“老大好見(jiàn),小鬼難纏”,許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外,往往就是因?yàn)閺S家業(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清,把拜訪經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?,結(jié)果,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷(xiāo)員,直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

  其實(shí),這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單,就是簡(jiǎn)明扼要的向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。這里注意三點(diǎn):

  1.與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。例如:你好,我約了X總X點(diǎn)鐘會(huì)面,XX公司的,麻煩您通告一下。千萬(wàn)別吞吞吐吐地說(shuō)不清楚,更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?p>  2.前臺(tái)往往是很多公司的八卦中心,你的穿著打扮,言行舉止,若有不妥之處,會(huì)迅速變成笑話,迅速在公司里傳播FromEMKT.com.cn,并會(huì)傳到老板耳朵里面去。

  3.若是前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí),要注意自己的言行舉止,因?yàn)橛行┙?jīng)銷(xiāo)商公司在前臺(tái)安裝了攝像頭,老板在辦公室里可以直接看到……

  4.若是沒(méi)有前臺(tái),也別自己找到老板的辦公室,而是一定要抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老板辦公室在哪里是次要的,關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌,并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。再有,在進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商,先去下洗手間,一來(lái)是排空內(nèi)存,這有助于穩(wěn)定情緒,二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況,大概了解該經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理水平。

  三、握手

  雙方一見(jiàn)面,第一個(gè)動(dòng)作就是握手了。別小看這個(gè)握手,也是能看出不少信息的。首先,從禮儀的角度來(lái)說(shuō),要等經(jīng)銷(xiāo)商老板把手伸出來(lái)后,廠家業(yè)務(wù)人員再隨即把手伸出去,不能主動(dòng)先伸手。這時(shí)候,業(yè)務(wù)人員要迅速觀察經(jīng)銷(xiāo)商老板伸出來(lái)的手,看兩點(diǎn):一看手指是并攏的,還是分開(kāi)的,二看手掌是打開(kāi)的,還是向手心彎曲的。若是手指分開(kāi),手掌張開(kāi),說(shuō)明其心情較為愉快,對(duì)這次會(huì)面或是你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。反之,若是手指并攏,且向手心彎曲,則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好,或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣,之所以接見(jiàn)你,可能只是應(yīng)付。

  四、座位

  在握手之后,經(jīng)銷(xiāo)商老板必然請(qǐng)你坐。這時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商老板一般會(huì)請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上。這位置可是有講究的,讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來(lái)說(shuō),現(xiàn)在有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商公司,老板都會(huì)有自己的專(zhuān)屬辦公室,有老板桌老板椅,還會(huì)有一圈組合沙發(fā)。坐在什么地方,也能大概看出來(lái)老板對(duì)來(lái)訪者的態(tài)度:若是讓你坐在老板桌對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這是說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。若是大家一起都是坐在沙發(fā),那又是另外一種意思了,沙發(fā)是平等的,也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。這里需要提醒的是,無(wú)論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在這里,千萬(wàn)不能換座位。

  五、換名片

  大家坐下來(lái)寒喧幾句,必然是要拿出名片來(lái)交換的。作為基本的商業(yè)禮儀之一,名片禮儀自是必修課。廠家業(yè)務(wù)人員自己在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張出來(lái),最好別拿出個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡埑鰜?lái)。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商老板感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處發(fā)散的……名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送,再就是一定要是新名片,不要在名片上寫(xiě)電話號(hào)碼什么的。

  在經(jīng)銷(xiāo)商老板的辦公室里,老板拿出名片的可能性很大,但千萬(wàn)要記住,拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出經(jīng)銷(xiāo)商老板的名字,然后迅速地裝起來(lái)。千萬(wàn)別直接扔在桌子上,這可是大忌諱。許多新業(yè)務(wù)人員就在這個(gè)細(xì)節(jié)上吃了虧,在接到經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片后,隨手就放在桌子上。茶水,煙灰都有可能掉到上面,名片一但被污染,對(duì)對(duì)方是大不敬。還有新業(yè)務(wù)人員會(huì)在談話中無(wú)意把老板的名片拿起來(lái)把玩,或是用煙盒或是手機(jī)去砸名片,甚至及個(gè)別的業(yè)務(wù)人員還會(huì)在告辭時(shí),把經(jīng)銷(xiāo)商老板的名片遺忘在桌上……

  六、明確對(duì)方今天的空閑時(shí)間

  坐下來(lái)后首先詢問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商老板接下來(lái)的時(shí)間安排,估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊。這時(shí),廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度,調(diào)整自己的談話內(nèi)容。

  七、見(jiàn)面不要亂開(kāi)玩笑

  有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,與經(jīng)銷(xiāo)商老板初次見(jiàn)面,就開(kāi)玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感。其實(shí),這樣做并不合適,因?yàn)?,作為第一次上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員,你根本無(wú)法知道經(jīng)銷(xiāo)商老板是個(gè)什么樣脾氣和性格,或者說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的。剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,是很不恰當(dāng)?shù)?。萬(wàn)一經(jīng)銷(xiāo)商老板正遇上個(gè)著急上火的事,你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和,切忌亂開(kāi)玩笑,并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情,為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。

  八、經(jīng)銷(xiāo)商老板的陪同人員

  有的經(jīng)銷(xiāo)商老板在接待廠家業(yè)務(wù)人員時(shí),會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊,當(dāng)然了,這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)是一般的。若是從談判的角度來(lái)說(shuō),這種陪同人員就是第三者,往往是成事不足,敗事有余的。這類(lèi)陪同人員,不給你搗亂就算是幫忙了。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中,廠家業(yè)務(wù)人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通,時(shí)刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡,若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的,那就是已經(jīng)說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了。有一點(diǎn)要注意,若經(jīng)銷(xiāo)商老板的陪同人員女性,千萬(wàn)別妄自判斷,在稱(chēng)呼上直接把對(duì)方定位成老板娘,除非老板給你明示。

  九、注意不敲門(mén)直接沖進(jìn)來(lái)的人

  一般來(lái)說(shuō),在公司里,有權(quán)不敲門(mén)就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬或是股東,骨干或是高層。在這類(lèi)人進(jìn)門(mén)后,往往會(huì)直接找到老板,說(shuō)個(gè)什么事情,這時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái),拿張名片出來(lái),等著,別說(shuō)話。在絕大多數(shù)情況下,經(jīng)銷(xiāo)商老板看到你站起來(lái)并拿出名片,會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門(mén)進(jìn)來(lái)的人,這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方,趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下。

  十、不要交頭接耳

  當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面,廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳說(shuō)小話。但是,這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷(xiāo)商老板不舒服,并且還會(huì)有些猜疑之心,總覺(jué)得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  十一、時(shí)間控制

  第一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商,全部時(shí)間控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi),不管談的多么投機(jī),雙方談興有多濃,到半個(gè)小時(shí)后,務(wù)必結(jié)束。

  十二、最后一個(gè)問(wèn)題

  起身告辭,在經(jīng)銷(xiāo)商老板把你送到門(mén)口時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“我這就先走了,您還有什么問(wèn)題想了解的”。這個(gè)時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商老板往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題出來(lái),這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高,甚至可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題,前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在廠家業(yè)務(wù)人員明確要走時(shí),再給經(jīng)銷(xiāo)商留出一個(gè)了解企業(yè)信息的機(jī)會(huì),也是最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì)了,經(jīng)銷(xiāo)商老板自然不會(huì)放過(guò),所以會(huì)說(shuō)出一個(gè)他最關(guān)心的問(wèn)題出來(lái)。這時(shí),你就要特別注意了。

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