如果沒(méi)有好的摘要，你的商業(yè)計(jì)劃就不可能賣(mài)給投資者。我們建議你首先編制一個(gè)摘要，用它來(lái)作為你的全部計(jì)劃的基本框架。它的基本功能是用來(lái)吸引投資者的注意力，所以摘要不要過(guò)長(zhǎng)，不超過(guò)兩頁(yè)的篇幅，越短越好。想看一下實(shí)例，清查閱“摘要”欄目
宗旨及商業(yè)模式
本公司的宗旨是（此處插入宗旨說(shuō)明：在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，任何商業(yè)機(jī)構(gòu)都要有其宗旨或任務(wù)，沒(méi)有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確責(zé)公司或你想設(shè)立的公司的宗旨是什么〕。
本公司是一家〔處于創(chuàng)始階段／處于高氟利發(fā)展階段／商品增值轉(zhuǎn)賣(mài)〕的公司?！材愎久Q(chēng)〕的法定經(jīng)營(yíng)形式是以資／合伙或有限合伙／專(zhuān)業(yè)公司／直屬分社／專(zhuān)業(yè)分公司／有限責(zé)任公司〕，法定地址：〔標(biāo)明主要營(yíng)業(yè)地址）。
最近大部分時(shí)間〔指出具體時(shí)間段），我公司在〔具體的商品或服務(wù)名稱(chēng)〕銷(xiāo)售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為〔利潤(rùn)／損失／收支平衡／市場(chǎng)擴(kuò)大／銷(xiāo)售量提高〕。從預(yù)期財(cái)政分析來(lái)看，我公司可望在〔XXXX｝年銷(xiāo)售收入達(dá)到【X｝元，稅前利潤(rùn)為（X）元，〔XXXX十五〕年銷(xiāo)售收入為〔X〕元，稅前利潤(rùn)為〔X〕元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于〔敘述資金用途，比如：至）為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)；2）建設(shè)或擴(kuò)建廠房與設(shè)施以適應(yīng)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求；3）增設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷(xiāo)售措施；4）為新產(chǎn)品增設(shè)科研開(kāi)發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品〕。
本公司生產(chǎn)下列商品〔接生產(chǎn)線(xiàn)以最暢銷(xiāo)或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱(chēng)，簡(jiǎn)單一些〕：
簡(jiǎn)單對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等），市場(chǎng)機(jī)遇（XXXX年預(yù)計(jì)市場(chǎng)總收入可達(dá)到XXX元，由于市場(chǎng)需求增長(zhǎng)加之企業(yè)改善，1999年可增至XXX元，2000年可增至XXX元）。
現(xiàn)在〔你公司名稱(chēng)〕處在需要〔有何需求，或下步打算〕的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要〔總金額為XXX元的貸款或投資〕，用于下列目的：說(shuō)清楚，你為什么需要這筆資金？
為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施或生產(chǎn)設(shè)施，增加生產(chǎn)，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。
增加銷(xiāo)售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。
為了增加分銷(xiāo)渠道／零售網(wǎng)點(diǎn)／區(qū)域銷(xiāo)售／銷(xiāo)售辦事處／或生產(chǎn)電子產(chǎn)品／直接郵遞業(yè)務(wù)，等等。
由于新訂單的大量涌入和會(huì)計(jì)覆蓋面的擴(kuò)大，需要改善客戶(hù)的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。
在新的市場(chǎng)規(guī)劃形勢(shì)下，新增的雇員需要努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢(shì)。增強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)強(qiáng)勁性，以便生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)也為了提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們的產(chǎn)品和服務(wù)
用普通人可以理解的簡(jiǎn)單用語(yǔ)介紹一下你們的產(chǎn)品及服務(wù)情況。你們目前急需解決的問(wèn)題是什么？問(wèn)題的原因何在？你們將怎樣解決這些問(wèn)題？賺錢(qián)的關(guān)鍵是什么？為什么你（或者你的領(lǐng)導(dǎo)層）的公司是解決這些問(wèn)題最適當(dāng)?shù)倪x擇？
〔你公司名稱(chēng)）目前提供（具體數(shù)）種產(chǎn)品〔列出產(chǎn)品名稱(chēng)和資源名稱(chēng)〕我們的主導(dǎo)產(chǎn)品包括［上述列出產(chǎn)品的編號(hào)〕?？傮w說(shuō)來(lái)，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線(xiàn)處于［起步／發(fā)展／成熟〕階段。
我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)包括〔外部提供的其它技術(shù)〕正在［說(shuō)明具體行業(yè)或企業(yè)名稱(chēng)〕中廣泛使用。
目前，我們的〔產(chǎn)品／服務(wù)名稱(chēng)〕處于起步、發(fā)展、成熟〕階段。我們計(jì)劃按著這種〔產(chǎn)品／服務(wù)名稱(chēng)〕繼續(xù)擴(kuò)大我們的生產(chǎn)線(xiàn)，發(fā)展項(xiàng)目包括［請(qǐng)列出擴(kuò)展的項(xiàng)目〕。
在［產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，或延伸服務(wù)范圍過(guò)程〕中，主要的關(guān)鍵因素是［列出主要因素〕。
我們的［產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)〕是獨(dú)一無(wú)二的，理由是聞出理由］，另外，我們有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，原因是我們擁有〔專(zhuān)利技術(shù)，快速進(jìn)入市場(chǎng)，名牌產(chǎn)品，等等〕
市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）
我們把我們的市場(chǎng)定位在〔生產(chǎn)和銷(xiāo)售書(shū)寫(xiě)及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，清界定你的市場(chǎng)導(dǎo)向〕。根據(jù)市場(chǎng)資源，根據(jù)［資料來(lái)源〕的調(diào)查顯示，［最近的日期〕這個(gè)市場(chǎng)的〔批發(fā)額或零售額〕大約為〔X）萬(wàn)元；根據(jù)〔資料來(lái)源〕的推測(cè)顯示，該市場(chǎng)到［200Xj年將發(fā)展到〔川萬(wàn)元。
在這里，你要說(shuō)明，你有哪些顧客？現(xiàn)在的及將來(lái)的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？他們是否持續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)？你是如何引導(dǎo)顧客你的產(chǎn)品或服務(wù)的？他們?yōu)槭裁磳?duì)你的產(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個(gè)市場(chǎng)中共賺錢(qián)的？
競(jìng)爭(zhēng)
我們直接與〔競(jìng)爭(zhēng)者名稱(chēng)〕展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。〔或者，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕，但是我們的〔產(chǎn)品或服務(wù)）”在市場(chǎng)上是有選擇性的。我們的〔產(chǎn)品或服務(wù)〕是一流的，因?yàn)?，〔?xiě)明原因〕，同時(shí)，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品〔進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等人
管理
我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。
〔姓名〕，〔男／女〕，〔具體職位〕。（他／她〕具有〔具體年數(shù)〕年的工作經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的〔其它訓(xùn)練科副的經(jīng)驗(yàn)。
?。ㄐ彰?，［男／女〕，［具體職位〕。（他／她》具有〔具體年數(shù)〕年的工作經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有〔具體年數(shù)〕年的〔其它訓(xùn)練科目］的經(jīng)驗(yàn)。
資金需求
我們正在尋求（資金的具體數(shù)量〕萬(wàn)元的［分期貸款、權(quán)益或其他融資方法〕資金支持，這筆資金用于［詳述資金用途以及為何本項(xiàng)目能賺錢(qián)〕。我們采用〔利潤(rùn)分紅、二次融資。出賣(mài)公司或者公開(kāi)上市〕等方法，在［一年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。
資金籌措方法：
關(guān)于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場(chǎng)上的想法，尤其是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國(guó)際融資方法，這點(diǎn)特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個(gè)快速敏捷高效的融資環(huán)境。
銷(xiāo)售匯總；
財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)；
財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)；
資產(chǎn)負(fù)債匯總表；
在［XX年內(nèi)我們將償還資金，方法是［將公司賣(mài)給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司支付，公開(kāi)上市，利潤(rùn)分配，等等〕。或者其它方式［另外的償還方法。我們希望能在［X年X月］實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。
公司介紹
除了那些親手將公司領(lǐng)向成功的企業(yè)家之外，沒(méi)人能清晰地了解一個(gè)成功公司的任務(wù)。
?。ㄒ唬┳谥迹ㄈ蝿?wù)）
我們的目標(biāo)是將公司變成〔請(qǐng)闡述你的最終目標(biāo)，或插入你的任務(wù)說(shuō)明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由設(shè)備的主導(dǎo)制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場(chǎng)著名品牌］。
我們立志于在開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售領(lǐng)域恪守信譽(yù)、提高聲望［具體的方式，如快速，價(jià)格合理，適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)豐富市場(chǎng)需求，以及其它方式］。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取〔縮短新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期，密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，開(kāi)發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等〕等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以〔闡述你公司希望達(dá)到的聲譽(yù)〕的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及社會(huì)其他團(tuán)體。這些單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)椋坳U述你公司與有關(guān)的各集團(tuán)相互之間都是互利互助的〕。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，［你公司名稱(chēng)］需要〔資金、管理技術(shù)等等，列出你行需要的一切〕。
?。ǘ┕竞?jiǎn)介
防公司名稱(chēng)〕成立于［X年X月〕，其業(yè)務(wù)范圍包括〔介紹資公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者，等等〕。商業(yè)法定名稱(chēng)是［公司全稱(chēng)〕，法定地址是〔公司注冊(cè)地址〕。
本公司是一個(gè)〔指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專(zhuān)有獨(dú)資公司、股份公司，等等〕。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所〕。我們的辦公樓大約面積為［具體數(shù)值〕平方米，工廠或倉(cāng)庫(kù)面積大約［具體數(shù)值〕平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為［具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位〕。如果我們每月擴(kuò)大［具體數(shù)值〕能力，我們還需另增面積棋體數(shù)值〕平方米。有了資金后，我們可望在［二年內(nèi)／一年內(nèi)／一周內(nèi)〕能使該設(shè)施足以滿(mǎn)足公司的需要。
法規(guī)與特需權(quán)〔若沒(méi)有可以省略〕：
〔你公司的名稱(chēng)〕現(xiàn)正生產(chǎn)〔有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等），或者利用禁控物資在生產(chǎn)線(xiàn)上加工或銷(xiāo)售，或此類(lèi)服務(wù)活動(dòng)〕，而且脫離了〔政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)〕的管轄。
在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說(shuō)明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定資公司的商業(yè)活動(dòng)的？
?。ㄈ┕緫?zhàn)略
探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷(xiāo)售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落，等等因素。
?。劬唧w的市場(chǎng)名稱(chēng)〕市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的［具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕產(chǎn)品在上述［各個(gè)市場(chǎng)〕未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是〔在此詳述］。
或者新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的［具體產(chǎn)品名稱(chēng)）產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)［具體的市場(chǎng)〕市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今〔具體的市場(chǎng)名稱(chēng)）市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。
〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成（具體商品名稱(chēng)）的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合〔具體的工具或手段〕，可使我們的〔顧客／用戶(hù)〕（做什么？結(jié)果如何？帶來(lái)何種益處？）附公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕將在［何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)〕以它的（核心技術(shù)，知識(shí)和專(zhuān)門(mén)技術(shù)〕去支配［具體的市場(chǎng)名稱(chēng)〕市場(chǎng)，包括［說(shuō)明在哪些方面〕。目前〔有多少］具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線(xiàn)被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)［或適當(dāng)?shù)牡匚弧?。全部生產(chǎn)線(xiàn)以［按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷(xiāo)售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商〕的方式構(gòu)成了全部股份。
以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)成目的。使用圖解方式說(shuō)明（詳見(jiàn)第九章 樣本格式例子）。要知道、一份圖表有時(shí)勝過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。
l．產(chǎn)品及服務(wù)1：
?。óa(chǎn)品或服務(wù)工工代表著新〔何種市場(chǎng)？〕市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以解決何種問(wèn)題？〕，并且可以廣泛地反映出全部［目標(biāo)客戶(hù)〕對(duì)服務(wù)需求。探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。
2產(chǎn)品及服務(wù)人等等：
〔產(chǎn)品或服務(wù)23體現(xiàn)了〔某種項(xiàng)目或事物〕可以附加在〔某種項(xiàng)目或系統(tǒng)〕中。［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕將〔首先〕結(jié)合〔具體產(chǎn)品／服務(wù)〕進(jìn)入市場(chǎng)，并被工業(yè)專(zhuān)家評(píng)為“最佳產(chǎn)品”。依上述方式予以敘述。
3．客戶(hù)合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢(xún)等業(yè)務(wù)：
〔分公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕目前正同〔某公司〕討論具體的〔購(gòu)買(mǎi)合同和委托〕。這項(xiàng)工程將給〔你公司或項(xiàng)團(tuán)名稱(chēng)〕帶來(lái)可觀的效益，將幫助〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕與煤公司〕建立正常的相互關(guān)系，以保證〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕希望這條生產(chǎn)線(xiàn)能夠得以實(shí)施。們公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕希望這條生產(chǎn)線(xiàn)能夠表示出（你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕的產(chǎn)值的牌／升〕曲線(xiàn)。
?。ㄋ模┘夹g(shù)
1、專(zhuān)利技術(shù)：
我們的產(chǎn)品屬于（闡述專(zhuān)利技術(shù)〕，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù)〔列出有關(guān)專(zhuān)利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等〕，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。
2．相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：
我們［具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕的［技術(shù)／能力〕，我們已經(jīng)［說(shuō)明一下專(zhuān)利許可證或?qū)＠?jì)劃〕與根本產(chǎn)品名稱(chēng)〕技術(shù)有如下應(yīng)用范圍：（指出協(xié)議書(shū)的大致條款〕。
?。勰愎净蝽?xiàng)目名稱(chēng)〕已經(jīng)與其它影響力較大的科研中。乙，包括［科學(xué)院，基金會(huì)，組織〕建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是［公司或項(xiàng)目名下）的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有〔具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕的原始編碼專(zhuān)利?！按髮W(xué)認(rèn)證項(xiàng)目”首先給［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。
我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括（產(chǎn)品和公司〕項(xiàng)目。這些工作包括［公司］和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將［具體技術(shù)名稱(chēng)］用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。
［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕目前正致力于［界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線(xiàn)］的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。
?。ㄎ澹﹥r(jià)值評(píng)估
請(qǐng)與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果（公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）加以對(duì)比量化，并說(shuō)明不同點(diǎn)及改善情況。
（六）公司管理
1．管理隊(duì)伍狀況：
“投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù)”，請(qǐng)你一定要牢記這句話(huà)，越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們，誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。依木僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。
?。勰愎净蝽?xiàng)目名稱(chēng)］擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)贙業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位〕上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在：
業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員
坦率地說(shuō)，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類(lèi)職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。
在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說(shuō)明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問(wèn)、公共關(guān)系顧問(wèn)，等等。每個(gè)職位都要包括：姓名、職位、性別、年
齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專(zhuān)
業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位候補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。
股份分配：
本公司已發(fā)行了［具體數(shù)量〕普通股，還有［具體數(shù)量］
普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：
在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱(chēng)、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。
2．外部支持：
我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：
［具體名稱(chēng)〕會(huì)計(jì)師事務(wù)所
〔具體名稱(chēng)〕律師事務(wù)所
?。ň唧w名稱(chēng)〕〔各種形式的］顧問(wèn)或咨詢(xún)公司。
3．董事會(huì)：
我們公司的董事會(huì)由稱(chēng)職的商業(yè)及工業(yè)專(zhuān)業(yè)人士和專(zhuān)家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。
利用本頁(yè)篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷—一寫(xiě)在計(jì)劃書(shū)的附錄條中。
?。ㄆ撸┙M織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：
闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫(xiě)在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。
你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。清說(shuō)明一下你是怎樣開(kāi)展工作（或計(jì)劃開(kāi)展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說(shuō)明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢(qián)。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷(xiāo)計(jì)劃。
?。勰愎镜拿Q(chēng)〕已經(jīng)同［行業(yè)名稱(chēng)］行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍：
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議：
相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說(shuō)明你是如何同其它部門(mén)合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系［請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說(shuō)明］。比如，我們已同［具體公司或組織的名稱(chēng)〕建立了營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，這位〔公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商〕的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售我們的［具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕。
第三方協(xié)議：
我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白，以便購(gòu)買(mǎi)［列出提供你公司各種原料80％以上供應(yīng)商所提供的原料名稱(chēng)〕，他們同意在［這里寫(xiě)出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。］
合作開(kāi)發(fā)
本公司與［具體公司名稱(chēng)〕公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類(lèi)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會(huì)對(duì)他們新的〔具體列出不會(huì)進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動(dòng)鞋〕投入研究開(kāi)發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的［具體列出將進(jìn)行的工作，如：低幫運(yùn)動(dòng)鞋〕的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。通過(guò)利用他們的〔具體設(shè)備或人員〕（實(shí)際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出〔工資以外的主要費(fèi)用］。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用，我們同意支付〔具體數(shù)額〕的權(quán)利費(fèi)。
委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）
本公司與許多客戶(hù)建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷(xiāo)售（具體產(chǎn)品名稱(chēng)，如：箔金包裝料〕，銷(xiāo)售對(duì)象是［具體用戶(hù)名稱(chēng)和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽(yáng)能光能極］。這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)品走入了市場(chǎng)。不過(guò)它給我們帶來(lái)的收益并不太大，也沒(méi)給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。
?。ò耍┲R(shí)產(chǎn)權(quán)策略
本公司對(duì)我們的核心專(zhuān)利技術(shù)［詳述于此〕實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有［或設(shè)有］這些技術(shù)的專(zhuān)利［但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專(zhuān)利歸檔）。以下說(shuō)明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。
（九）場(chǎng)地與設(shè)施
詳細(xì)說(shuō)明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。
我們的〔公司總部／制造廠址／銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)〕位于〔具體省份、城市、街道〕。這個(gè)場(chǎng)地為〔原始或當(dāng)前）的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿(mǎn)足未來(lái)〔大致時(shí)間范圍）年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是［具體按日／N／月／年等單位列出生產(chǎn)能力〕。
如果我們能將生產(chǎn)能力提高到〔具體按日／周／月／年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力〕的話(huà)，還需要〔到何時(shí)〕增加設(shè)備。在選擇本來(lái)場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：
在此說(shuō)明需要考慮和解決的問(wèn)題。
?。ㄊ╋L(fēng)險(xiǎn)
需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。關(guān)于研究風(fēng)險(xiǎn)的方法，風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站的專(zhuān)欄可告知你一二，請(qǐng)查詢(xún)網(wǎng)址：http:／／WWW．Chlnasba。Oth
?。勰愎久Q(chēng)〕的業(yè)務(wù)取決于對(duì)［明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn)〕的防范。這主要取決于賣(mài)主，因此，須向［具體買(mǎi)主的名稱(chēng)］［說(shuō)明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行〕。本公司相信自己有能力適應(yīng)［技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展〕的步伐，〔依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線(xiàn)服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)〕。未來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴(lài)于［闡述于此〕，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。
本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn)［具體商品的名稱(chēng)〕。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是［你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)］的生命線(xiàn)，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月［具體商品的名稱(chēng)〕的銷(xiāo)售額達(dá)到了（具體金額〕百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受［具體商品的名稱(chēng)〕的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。媒體生產(chǎn)裝置）將會(huì)成為200X年公司的主要收入來(lái)源。199X年X月份（資料來(lái)源機(jī)構(gòu)名稱(chēng)〕的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱(chēng)，棋體生產(chǎn)裝置）的增長(zhǎng)率由199X年的XX％增長(zhǎng)到199X年XX％（僅在〔具體市場(chǎng)名稱(chēng)，如：操作系統(tǒng)）市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)）。棋體研究機(jī)構(gòu)名稱(chēng)）公司預(yù)測(cè)，t具體生產(chǎn)裝置）的訂貨量將由199X年XXO，000提高到200X年超過(guò)XXO，000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。
市場(chǎng)分析
這一節(jié)是編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)最重要也是最困難的一章 ，如果你不重視對(duì)這一章 的編寫(xiě)，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫(xiě)得最糟糕的章節(jié)。
在這一節(jié)中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷(xiāo)研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問(wèn)題你要具體說(shuō)明。如果市場(chǎng)屬于新開(kāi)發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在阿環(huán)境下開(kāi)發(fā)一個(gè)的高性能C＋十語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷(xiāo)售額300億美元上。因?yàn)?，你是為特定市?chǎng)生產(chǎn)一種C＋十工具，它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶(hù)工具，請(qǐng)問(wèn)：你去年賣(mài)出多少套C＋十工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開(kāi)發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其他市場(chǎng)／分銷(xiāo)商／委托加工工廠？
?。ǎ┦袌?chǎng)介紹
我們?cè)凇簿唧w的工業(yè)領(lǐng)域〕的〔具體的方面〕〔希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)〕。根據(jù)〔具體的資料來(lái)源〕，該市場(chǎng)〔前一段有效時(shí)間］［批發(fā)或另售〕額大約為〔具體金額］萬(wàn)元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn)［具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向〕的產(chǎn)品發(fā)展。
根據(jù)［具體的研究機(jī)構(gòu)名稱(chēng)〕研究結(jié)果顯示，到200X年，該市場(chǎng)將會(huì)〔發(fā)展或緊縮〕到〔具體金額〕萬(wàn)元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是［維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng)］。影響這種變革的主要力量來(lái)自［具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開(kāi)發(fā)商的用戶(hù)——孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛(ài)的寵物在減少〕。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是［具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕。
我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展［具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類(lèi)型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書(shū)寫(xiě)和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10至19歲孩子）用鞋〕。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于［發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中〕。棋體行業(yè)名稱(chēng)，如機(jī)械〕工業(yè)專(zhuān)家［需要具體指出姓名〕預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為［具體金額〕萬(wàn)元。
最有發(fā)展前景的區(qū)域是（具體市場(chǎng)名稱(chēng)，如：兒童用品〕市場(chǎng)的［具體產(chǎn)品名稱(chēng)，如：童裝］產(chǎn)品。
注明此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)信息，都可能使你回后免除法律責(zé)任。：〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)〕由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使［商人類(lèi)別，如分銷(xiāo)商、零售商等］與（你公司的產(chǎn)品或服務(wù)］相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有［評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì)〕。目前，在該領(lǐng)域的［商人類(lèi)別〕面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如媒體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等〕。
不面對(duì)不同類(lèi)型的買(mǎi)方市場(chǎng)說(shuō)明如下：
?。ǘ┠繕?biāo)市場(chǎng)
主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。
我們的市場(chǎng)定位確定為［具體產(chǎn)品名稱(chēng)，可多寫(xiě)幾種］。目前，市場(chǎng)份額由具體寫(xiě)出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱(chēng)〕占領(lǐng)。
當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶(hù)是為了（具體目的〕正使用［其它產(chǎn)品或服務(wù)］的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是［產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素〕。這些信息是我們從［客戶(hù)的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道〕了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品〔價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地］。
根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷(xiāo)售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷(xiāo)方法等。
工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。
主要市場(chǎng)定位包括：
〔定位l〕
〔定位2］
棋體產(chǎn)品名稱(chēng)〕的市場(chǎng)定位是根據(jù)［請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類(lèi)型〕的零售價(jià)Y〔Xj元到〔Yi元的范圍來(lái)劃分的。這類(lèi)商品的大部分銷(xiāo)售業(yè)務(wù)由［具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如：OEMS，轉(zhuǎn)包一商，生產(chǎn)廠家的代表等）授理的，而一少部分則使用〔具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)〕的方式進(jìn)行。
本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于［具體種類(lèi)，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足］的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是［具體狀況，如：專(zhuān)利未登記，產(chǎn)能不足〕，原因是［請(qǐng)解釋〕。到2（F年我們有能力扭轉(zhuǎn)［具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專(zhuān)利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)產(chǎn)能〕形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。
目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于［具體種類(lèi)］方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題〔清說(shuō)明緩解辦法〕。
環(huán)境方面的威脅〔如市場(chǎng)萎縮／貿(mào)易壁壘／消費(fèi)者的傾向／變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)〕等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在［具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格／市場(chǎng)占有率／批發(fā)零售數(shù)量／進(jìn)出口量等等〕方面。
另外還包括人所共知的［具體因素，如：法律體系不建全／政府政策不透明研匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素〕等因素。
?。ㄈ╊櫩偷馁?gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則
請(qǐng)界定一下顧客的類(lèi)型和其購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。目前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在［具體領(lǐng)域］中為了〔說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量〕正在使用〔具體產(chǎn)品〕產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？
請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法——主要針對(duì)的客戶(hù)群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？
（四）銷(xiāo)售策略
你要從〔你公司的名稱(chēng)）的銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷(xiāo)售我們的【產(chǎn)品或服務(wù)名稱(chēng)人這些渠道都很起作用，因?yàn)椋?br> 客戶(hù)分布面
地域關(guān)系
季節(jié)性變化
有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類(lèi)似產(chǎn)品的渠道。
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的〔具體銷(xiāo)售方法）銷(xiāo)售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷(xiāo)售策略更有效，使我們得以〔闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件〕。
〔你公司〕的部分主要客戶(hù)名單如下：
清列出前5一周家客戶(hù)的商號(hào)。（如果客戶(hù)一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。
〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)）的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。這些渠道包括直銷(xiāo)、通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)。及建立分銷(xiāo)系統(tǒng)等，所有這些銷(xiāo)售方式都是世界范圍的。〔你公司或項(xiàng)目名稱(chēng)）在〔具體地區(qū)，如：北美和歐洲〕建立一個(gè)直銷(xiāo)場(chǎng)所，在〔具體地區(qū)，如：亞太和世界〕其它地區(qū)，〔公司或項(xiàng)目則利用專(zhuān)門(mén)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行銷(xiāo)售。（公司或項(xiàng)目〕的分銷(xiāo)渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷(xiāo)售商，獨(dú)立軟件銷(xiāo)售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（mp）。我們已同（具體公司〕簽訂了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)。其它（具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè)）的公司，如〔具體公司〕，將我們的專(zhuān)利〔技術(shù)或產(chǎn)品〕溶入到［他們的產(chǎn)品中）了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。
?。ㄎ澹┦袌?chǎng)滲透和銷(xiāo)售量
深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買(mǎi)者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷(xiāo)售量。對(duì)于每一種銷(xiāo)售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷(xiāo)售和假定銷(xiāo)售量。
競(jìng)爭(zhēng)性分析
?。ㄒ唬└?jìng)爭(zhēng)者
請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。
你可以查一下Dop，Cmpterfe：le’3t，ban8lrxlls的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)?cè)诰€(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話(huà)或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。
［你公司）在（具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)〕形勢(shì)下提供［具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕產(chǎn)品。
在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：［競(jìng)爭(zhēng)者］、〔競(jìng)爭(zhēng)者23和〔競(jìng)爭(zhēng)者3］。
對(duì)每一類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如：AcmeInc公司是在C＋十環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有300萬(wàn)美元銷(xiāo)售能力的開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售商。Acmelhc公司是AcmeCorp．公司的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷(xiāo)售額為8億美元。分公司銷(xiāo)售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。AcmeInc公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個(gè)月。你要像這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)者們我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法X登過(guò)，沒(méi)登過(guò)〕［廣告〕。如果這類(lèi)廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的［產(chǎn)品／服務(wù)〕是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)槠弩w理由〕，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀儯圻M(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等〕。
在該行業(yè)中，供貨商和銷(xiāo)售商（分銷(xiāo)商）的關(guān)系是［請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷(xiāo)商的工作效力］。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自［其它公司／其它工業(yè)廠家／新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)／國(guó)外／策略關(guān)系方面j。
?。勰愎尽车漠a(chǎn)品幾乎在〔特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣］等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而〔具體產(chǎn)品〕的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在［具體哪些環(huán)節(jié)〕上體現(xiàn)不出同樣的效用。
?。劬唧w競(jìng)爭(zhēng)者〕在［公開(kāi)發(fā)表刊物名稱(chēng)，可多列幾個(gè)〕刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。
?。劬唧w競(jìng)爭(zhēng)者）的產(chǎn)品只適用于［具體指出在哪些有限的范圍〕的范圍?；蛴昧硪环N描述該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于［具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家〕。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是〔具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。
?。ǘ└?jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘
討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。
競(jìng)爭(zhēng)者［AB等1］
與［其它產(chǎn)品，銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售環(huán)境〕同時(shí)銷(xiāo)售最基本的［具體產(chǎn)品／服務(wù)〕〔并不〕是困難的。因?yàn)椋矍逭f(shuō)明理由〕。由于［你的產(chǎn)品或服務(wù)〕的可行性，〔你公司或項(xiàng)目］將處于［請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)〕的前景。
要想在［具體產(chǎn)品］上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā)［專(zhuān)有技術(shù)，專(zhuān)利等等〕，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使［你公司產(chǎn)品〕盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前匕個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第二個(gè)壁壘是〔產(chǎn)生和保持這類(lèi)技術(shù)的困難性〕。請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。
產(chǎn)品與服務(wù)
請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。
我們對(duì)產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)瀏覽網(wǎng)址：httP：www．chinasbe．corn［你公司〕生產(chǎn)下列產(chǎn)品：（請(qǐng)將產(chǎn)品名稱(chēng)列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)最暢銷(xiāo)或最有意義的產(chǎn)品順序列出〕。定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料。
或者，你可以用另一種方式描述。
?。勰愎尽程峁┮韵路矫娴姆?wù)：［將服務(wù)種類(lèi)簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)最暢銷(xiāo)或最有意義的產(chǎn)品順序列出〕。
一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。
目前，我們的〔產(chǎn)品／服務(wù)）正處在〔寫(xiě)明產(chǎn)品所處時(shí)期，如：初期、發(fā)展、成熟完備〕階段。199X年我們首次開(kāi)發(fā)了［產(chǎn)品／服務(wù)］，此后我們進(jìn)行了［具體技術(shù)，如：3．0動(dòng)畫(huà)］改良和二次設(shè)計(jì)。這里要提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí)。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。
?。ǎ┊a(chǎn)品品種規(guī)劃
你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則感到滿(mǎn)意？
在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？
許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的［產(chǎn)品／服務(wù)〕標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是〔具體的原因〕。我們已經(jīng)對(duì)［具體產(chǎn)品〕〔申請(qǐng)了］［授于］〔獲許可］專(zhuān)利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄〔具體附錄編號(hào)］中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品［具體產(chǎn)品對(duì)反映了顧客的〔具體需求〕需要，同時(shí)也給顧客帶來(lái)了〔哪方面］的利益。
請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法，提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客？這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法，最好有兩種以上，強(qiáng)化了附公司〕品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。
?。ǘ┭芯颗c開(kāi)發(fā)
我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在［某某人或承包商］的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)［開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，解決開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題，或者向顧客提供最高收益］。前［一段時(shí)期〕，我們的研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造［請(qǐng)列產(chǎn)品名稱(chēng)和技改項(xiàng)目〕。在過(guò)去的一年中，［你公司〕在研究開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上投入了〔產(chǎn)值的呢，或絕對(duì)值多少元〕，計(jì)劃下半段時(shí)間內(nèi)〕投入［％元］搞科研開(kāi)發(fā)。
例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買(mǎi)主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過(guò)程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的難見(jiàn)是：〔相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購(gòu)買(mǎi)者等等〕。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí)，這些工作都需要［人，基本建開(kāi)支〕來(lái)［加速開(kāi)發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效］。
?。ㄈ┪磥?lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃
為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大［具體產(chǎn)品／服務(wù)〕生產(chǎn)，內(nèi)容包括［具體的工作步驟〕。
此外還［沒(méi)想／計(jì)劃〕開(kāi)發(fā)〔下一代〕產(chǎn)品，包括［具體產(chǎn)品或技術(shù)〕?？删拖乱淮a(chǎn)品的計(jì)劃展開(kāi)討論，包括對(duì)未來(lái)顧客需求售后服務(wù)等觀念。
我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括〔具體產(chǎn)品名單），這些產(chǎn)品正是適應(yīng)一［主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提〕才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品［具體產(chǎn)品名單〕以滿(mǎn)足換季需要。
?。ㄋ模┥a(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)
清介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門(mén)，設(shè)施，以及后勤保障部門(mén)的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開(kāi)發(fā)過(guò)程，客戶(hù)關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售要求。說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問(wèn)題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。
我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是［描述具體手段）。（開(kāi)發(fā)／生產(chǎn)／儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)〕過(guò)程中主要因素在于［具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素〕。
生產(chǎn)中所需要的［原料／預(yù)制／工藝包軟件／硬件〕［材料／部件］是［列出具體名稱(chēng)表〕。
清說(shuō)明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說(shuō)的項(xiàng)目，目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道廣請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫(kù)存需求。說(shuō)明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒(méi)有其它可供選擇的資源或材料？若有，清說(shuō)明。
本公司〔建設(shè)／安裝／承包〕過(guò)下列〔軟件／主要部件／零部件／分裝件〕：請(qǐng)列出組裝件等名稱(chēng)，包括客戶(hù)的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線(xiàn)和成本等情況。
（五）包裝
包裝工作對(duì)最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)尤為重要。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買(mǎi)方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開(kāi)貨架。清說(shuō)明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣包裝？
我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是〔請(qǐng)解釋你的方針策略入我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用〔具體包裝方式〕，但是我們的產(chǎn)品有別于他們〔清說(shuō)明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片〕。包裝工作是制造過(guò)程中的最后一道工序〔如何包裝／誰(shuí)來(lái)做此工作〕，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。
（六）實(shí)施階段
情闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的？將來(lái)要發(fā)展到哪一步？為什么？解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么？
產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿(mǎn)意的一個(gè)重要組成部分?！材愎尽忱谩餐獠恐С终叩拿Q(chēng)，如某大集團(tuán)砂【部渠道〕來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿(mǎn)意，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的持久性。
我們的實(shí)施方案可以〔滿(mǎn)足／未能滿(mǎn)足〕未來(lái)的需求，原因在于解釋原則和證明未來(lái)計(jì)劃〕。
（七）服務(wù)與支持
對(duì)顧客的服務(wù)：
我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn)。我們建立了防修／支持〕程序，向全體顧客提供熱線(xiàn)服務(wù)。（請(qǐng)說(shuō)明你的服務(wù)類(lèi)型和現(xiàn)狀）。
反饋與調(diào)節(jié)政策：
?。勰愎净蝽?xiàng)目〕提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在棋體地點(diǎn)〕〔你公司或項(xiàng)目）的熱線(xiàn)來(lái)完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿(mǎn)意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題?！材愎净蝽?xiàng)目名稱(chēng)〕主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開(kāi)支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。
你可以進(jìn)一步描述作即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù)／開(kāi)發(fā)／國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的［產(chǎn)品／服務(wù)］使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。你公司還將提供一個(gè)面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性／優(yōu)點(diǎn)／公眾印象度加以評(píng)價(jià)。研發(fā)人員也可以通過(guò)你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。
市場(chǎng)與銷(xiāo)售
?。ǎ┦袌?chǎng)計(jì)劃
你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類(lèi)型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷(xiāo)渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。
我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：
本公司將綜合考慮直銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、建立分銷(xiāo)渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。投資于〔具體的銷(xiāo)售方式，如：全球直銷(xiāo)方式〕的銷(xiāo)售組織將對(duì)〔什么樣的〕市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響〔說(shuō)明有何影響因素，為什么〕。〔公司或項(xiàng)目）已開(kāi)始建設(shè)一個(gè)（具體銷(xiāo)售形式，如：電話(huà)〕組織，以支持〔產(chǎn)品／服務(wù)〕的實(shí)施戰(zhàn)略。
〔具體銷(xiāo)售方式，如：直接銷(xiāo)售方式〕已委托出去了，原因是〔說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說(shuō)：銷(xiāo)售方面的技術(shù)問(wèn)題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買(mǎi)者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁錮，〔或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷(xiāo)售渠道）。在〔具體國(guó)家〕，〔你公司或項(xiàng)目〕沒(méi)有雇用當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員。目前，〔你公司或項(xiàng)目〕在（具體國(guó)〕正在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。
?。ǘ╀N(xiāo)售策略
實(shí)時(shí)銷(xiāo)售方法
清介紹用什么樣的銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。如何促銷(xiāo)？（通過(guò)打電話(huà)直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類(lèi)樣品的說(shuō)明文字。廣告語(yǔ)、聲明或其它促銷(xiāo)刊物。在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷(xiāo)售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存。
（具體商品名稱(chēng)〕應(yīng)視為一種〔長(zhǎng)期／短期〕銷(xiāo)售的商品。
2．產(chǎn)品定位
相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？
你可以設(shè)計(jì)一套銷(xiāo)售步驟來(lái)檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷(xiāo)售目標(biāo)，這種方法十分效。
顧客對(duì)我們〔具體產(chǎn)品」的評(píng)論是（清說(shuō)明〕。我們產(chǎn)品的〔具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上／質(zhì)量上／性能上的〕優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者〔具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉〕很高評(píng)價(jià)。
就市場(chǎng)定位而言，我們能利用Z廣大的消費(fèi)者／生產(chǎn)目標(biāo)〕來(lái)滿(mǎn)足不同顧客的要求。
多層次的銷(xiāo)售策略：
我們的銷(xiāo)售步驟分［具體分幾步，如：二、三、四方面〕，首先是市場(chǎng)滲透。
第二步是注意〔具體的銷(xiāo)售渠道〕。傳統(tǒng)客戶(hù)是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。［你公司或項(xiàng)目〕目前正同〔具體公司〕商談以O(shè)EM方式進(jìn)行銷(xiāo)售的可能性。
第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如〔清說(shuō)明合作特點(diǎn)〕?！材愎净蝽?xiàng)目〕目前正同〔具體公司）開(kāi)展傳統(tǒng)意義上的合作，以便〔清明確合作目的〕。〔你公司或項(xiàng)目〕正與〔具體產(chǎn)品生產(chǎn)商〕合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷(xiāo)售送到用戶(hù)手中，以宣傳我們產(chǎn)品的〔具體性能，郊：硬件質(zhì)量。軟件易于使用〕。
（三）銷(xiāo)售渠道與伙伴
我們的銷(xiāo)售渠道包括以下幾種：
分銷(xiāo)商：
確定分銷(xiāo)商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷(xiāo)售渠道，這些銷(xiāo)售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。
直接銷(xiāo)售：
?。闶欠裼?jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷(xiāo)體系？清說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái)的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷(xiāo)售就不會(huì)賺錢(qián)。一定要使你的直接銷(xiāo)售利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)生產(chǎn)率及銷(xiāo)售率）。
零售商：
交易商想從制造商那里得到什么？
價(jià)格觀念：有吸引力，合理。
盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。
設(shè)計(jì)，制造與包裝。
廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。
有效的銷(xiāo)售（宣傳）資料可使銷(xiāo)售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。
儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。
市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。
制造商的代表：
由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有肝品工〕和〔產(chǎn)品Zj互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表〔比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷(xiāo)售代表與商業(yè)專(zhuān)家制定出年銷(xiāo)售固定收入￥sop萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品太
行政／法人銷(xiāo)售：
請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷(xiāo)售額
要把生產(chǎn)（OEM）：
有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的〔具體產(chǎn)品〕納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)中〔請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中〕。國(guó)際市場(chǎng)：
一開(kāi)始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題，這一點(diǎn)十分重要。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷(xiāo)售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專(zhuān)業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。
電子化市場(chǎng)：
請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話(huà)目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢(xún)問(wèn)題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究竟?fàn)帉?duì)手的作法。
郵購(gòu)：
我們將在〔具體時(shí)期〕內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻?hù)的需求標(biāo)準(zhǔn)。我們建議向〔具體計(jì)劃〕，如：郵購(gòu)兩組5萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用5（X件作測(cè)試〕?！簿唧w購(gòu)買(mǎi)群〕確定目標(biāo)。
銷(xiāo)售方法：
你的產(chǎn)品是怎樣分銷(xiāo)的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶(hù)手中的。
下列單位或組織與［你公司或項(xiàng)目）有銷(xiāo)售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷(xiāo)關(guān)系，是增強(qiáng)分銷(xiāo)增殖能力的主要對(duì)象。
?。跘公司）：〔A公司〕是［具體產(chǎn)品或技術(shù)〕的主要供貨商，與［你公司或項(xiàng)目］簽有分銷(xiāo)協(xié)議，此協(xié)議既可向［A公司〕提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合［A公司的其它有關(guān)產(chǎn)品〕集中統(tǒng)一銷(xiāo)售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種［有限的，不付專(zhuān)利費(fèi)〕的協(xié)議，用來(lái)支持［你公司或項(xiàng)目〕的〔培育，研究和開(kāi)發(fā)）工作。
［B公司〕：它是由［組建人名單）組建的，是［具體產(chǎn)品〕的重要供應(yīng)商。在［你公司或項(xiàng)目〕與［B公司〕共同努力合作開(kāi)發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用〔按優(yōu)先權(quán)名義〕許可的協(xié)議書(shū)。這種［非獨(dú)家的）協(xié)議向［你公司或項(xiàng)目）提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專(zhuān)利費(fèi)的前提下，在〔具體應(yīng)用方面〕可以利用［原碼〕進(jìn)行生產(chǎn)。
清說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品／服務(wù)在銷(xiāo)售渠道方面的廣告宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)中的參考資料等等。
?。ㄋ模╀N(xiāo)售周期
將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買(mǎi)主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷(xiāo)售周期的平均長(zhǎng)度。為避免銷(xiāo)售周期的長(zhǎng)度引起樂(lè)觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？
?。ㄎ澹┒▋r(jià)策略
你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買(mǎi)方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？
你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？
我們的定價(jià)策略是〔清說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則）。這種定價(jià)原則是依據(jù)［具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？〕
我們最終定價(jià)原則是根據(jù)［成本，毛利B標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)，公認(rèn)性?xún)r(jià)格〕。
我們按［月，季度，年度］來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至［具體價(jià)格〕，原因是（請(qǐng)解釋?zhuān)荨?br> 我們感到顧客愿意花［具體金額）購(gòu)買(mǎi)，原因是［請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買(mǎi)原則〕。我們計(jì)劃每〔具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月〕審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。
你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。你有時(shí)間來(lái)研究這類(lèi)問(wèn)題嗎？
l、產(chǎn)品、服務(wù)
我們的［產(chǎn)品／服務(wù)名稱(chēng)〕定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信［具體產(chǎn)品／服務(wù)）［在企業(yè)中或桌面上〕（同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是一種特價(jià)的商品。［你公司或項(xiàng)目）的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在〔XXYY，高于或低于〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于［請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場(chǎng)定位〕。比如，我們［具體產(chǎn)品系列〕價(jià)格范圍從XXX元到TIN元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷(xiāo)售價(jià)定在ThW到XXXX元。
?。勰愎净蝽?xiàng)目〕目前要從總產(chǎn)值的XX％中拿出〔專(zhuān)利費(fèi)］費(fèi)用。［你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上〕。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開(kāi)發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為［優(yōu)惠定價(jià)／競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用〕來(lái)平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于［具體數(shù)量〕時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。
2．產(chǎn)品／服務(wù)B
當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷(xiāo)售基地時(shí)，［你公司或項(xiàng)目］實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì)［具體產(chǎn)品］從免費(fèi)培育計(jì)劃到［具體產(chǎn)品］的XXX元控制價(jià)開(kāi)始。
?。┦袌?chǎng)聯(lián)絡(luò)
當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請(qǐng)記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來(lái)獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷(xiāo)效果。本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷(xiāo)力度。為達(dá)到此目的，必須采取〔進(jìn)攻性／主動(dòng)性］［廣泛擴(kuò)大選擇性銷(xiāo)售）的范圍。為了達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們需要一個(gè)［特別有能力的／專(zhuān)業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司〕。本公司［計(jì)劃〕在主要貿(mào)易雜志上，如棋體雜志名稱(chēng)〕上發(fā)布〔廣告／現(xiàn)化發(fā)布〕。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷(xiāo)計(jì)劃就可以制定出來(lái)。我們以?xún)煞N方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有［市場(chǎng)／銷(xiāo)售〕關(guān)系的分銷(xiāo)商，OEM商，零售商及其他公司共同發(fā)布。
由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)冢劬唧w行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域〕中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和［名牌產(chǎn)品〕，以及在［管理人員／買(mǎi)方／顧客〕的心目中不斷提高，對(duì)公司的［前景／工業(yè)發(fā)展／市場(chǎng)繁榮〕起到舉足輕重的作用。
我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門(mén)：主要貿(mào)易刊物的編輯部門(mén)，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶(hù)集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷(xiāo)售代表，等等。
豆、貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)
展銷(xiāo)會(huì)的目標(biāo)觀眾是誰(shuí)？展銷(xiāo)會(huì)能給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某種信息么？
地區(qū)展銷(xiāo)：目的在于將限制國(guó)家的各類(lèi)展銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入［何種市場(chǎng)區(qū)域］。
時(shí)間框架：每〔月，年〕展銷(xiāo)次數(shù)／學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于〔具體次數(shù)〕。
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話(huà)）。是否在別人的展銷(xiāo)會(huì)上設(shè)過(guò)攤位？本公司參加過(guò)〔三〕種類(lèi)型的展銷(xiāo)會(huì)［具體類(lèi)型〕。
200X年，本公司將致力于開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)〔產(chǎn)品l）從而取代〔產(chǎn)品2〕。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。
根據(jù)以上的考慮，這些展銷(xiāo)活動(dòng)被選定在200X年進(jìn)行。
本公司將參加各類(lèi)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說(shuō)明。
2．廣告宣傳
〔你公司或項(xiàng)目正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有〔請(qǐng)列出貿(mào)易雜志名稱(chēng)〕。［宣傳手冊(cè)的名稱(chēng)〕出版日期號(hào)〔時(shí)間期限〕，其發(fā)行量達(dá)到棋體發(fā)行量），發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于棋體產(chǎn)品名稱(chēng)〕的整頁(yè)廣告宣傳。
3、新聞發(fā)布會(huì)
［你公司或項(xiàng)目的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。（參閱附錄G有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。［你公司或項(xiàng)目）計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。
4、年度會(huì)議／學(xué)術(shù)討論會(huì)
?。勰愎净蝽?xiàng)目〕目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在［具體國(guó)家］的［具體項(xiàng)目〕。［你公司或項(xiàng)目）還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買(mǎi)展銷(xiāo)攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對(duì)［年會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的）參與行為。
5．國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)
根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，［你公司或項(xiàng)目）的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為［具體數(shù)量〕。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。
6．其它促銷(xiāo)因素
［你公司或項(xiàng)目〕正在尋求更多的機(jī)遇〔舉例說(shuō)明〕與〔具體公司或其產(chǎn)品〕共同拓展市場(chǎng)。
7．貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)
〔你公司或項(xiàng)目］的負(fù)責(zé)人〔舉出姓名〕經(jīng)常作為棋體行業(yè)〕的專(zhuān)業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。［具體的人〕還在〔具體雜志〕就［具體討論題引發(fā)表過(guò)專(zhuān)題報(bào)導(dǎo)。
8、直接郵寄
?。勰愎净蝽?xiàng)目〕還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)戰(zhàn)列出訂閱者名單，或者以用戶(hù)為基礎(chǔ)對(duì)象〕發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶(hù)反應(yīng)和尋求銷(xiāo)售機(jī)遇。
除上述之外，［你公司或項(xiàng)目〕還擁有專(zhuān)業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書(shū)和背景資料等。
?。ㄆ撸┥鐣?huì)認(rèn)證
社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷(xiāo)售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷(xiāo)售周期。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開(kāi)發(fā)表他們的支持意見(jiàn)。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。
財(cái)務(wù)計(jì)劃
財(cái)務(wù)計(jì)劃你想編制一個(gè)世界級(jí)的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，它的服務(wù)對(duì)象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃或商業(yè)流程。這種服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)通，大約在1999年5月份開(kāi)始。
（－）財(cái)務(wù)匯總
五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為XX％?？梢约俣ㄔ缭?99X年為X，000，000元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。公司可望在apX年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。（原始股公開(kāi)上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略。
?。ǘ┴?cái)務(wù)年度報(bào)表
以下是從199X年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計(jì)劃系根據(jù)目前防公司或項(xiàng)引的［自籌資金計(jì)劃，無(wú)其他外部投入〕〔第一／第二輪基金——此處請(qǐng)予以解釋?zhuān)荻贫ǖ摹４送?，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在ZtoX年一一一一rxxx年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。
?。ㄈ┵Y金需求
不言而喻，這是一個(gè)很重要的話(huà)題。清說(shuō)明你的資金需求包括哪些。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。
我們正在尋找〔具體金額］元的商業(yè)貸款，分期貸款或長(zhǎng)期貸款］主要用于未來(lái)〔2年，五年，且個(gè)月，l天，任何時(shí)限的〕本公司的發(fā)展。到那時(shí)，我們還需要增加〔具體金額〕元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。
初期投資將用于［完成開(kāi)發(fā)任務(wù)，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，引進(jìn)新的／下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，流動(dòng)資金的投入，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〕。資金使用明細(xì)如下：
完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：［具體金額］元
購(gòu)買(mǎi)設(shè)備：〔具體金額］元
引進(jìn)新／下一條生產(chǎn)線(xiàn)：［具體金額］元
流動(dòng)資金投入：［具體金額〕元
資金使用計(jì)劃：
請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款／或投資資金。
〔貸款／法人投資I的資金將用于［購(gòu)買(mǎi)／建設(shè)／開(kāi)發(fā)／獲得／尋求／融資〕在［設(shè)備／設(shè)施／流動(dòng)資金）方面。
回報(bào)／償還計(jì)劃
需要確定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話(huà)說(shuō)，什么時(shí)候可以達(dá)到回報(bào)的目標(biāo)。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法〔比如出售普通股，出賣(mài)商業(yè)設(shè)施等方法］。你的財(cái)務(wù)估算應(yīng)包括貸款／投資資金所產(chǎn)生的利潤(rùn)和所需償還的資金。請(qǐng)?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。
我們可以通過(guò)［剩余利潤(rùn)分紅，資本重組出賣(mài)公司，或者公開(kāi)發(fā)盤(pán)方式］，在［Xj年之內(nèi)償還〔貸款／投資〕。
通過(guò)［aj方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在［年／月〕之內(nèi)提供償還貸款資金。
結(jié)論
這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。
根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，我們認(rèn)為［投資于，貸款給〕我們公司，是一件非常理想的投資活動(dòng)。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要〔具體時(shí)間〕［具體金額〕元［投資／貸款〕。
?。ㄋ模╊A(yù)計(jì)收入報(bào)表
這部分計(jì)劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明：
該版本的［你公司或項(xiàng)目］的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)與［你公司或項(xiàng)目］接洽。
假設(shè)條件：
告訴投資者，你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？（指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字）。
財(cái)務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件，比如［在…時(shí)間內(nèi)〕新增〔設(shè)備／設(shè)施／生產(chǎn)線(xiàn)〕將可增加利潤(rùn)［具體數(shù)值〕％或（具體金額〕元。
新設(shè)備可降低成本〔到元，因此可增加利潤(rùn)［a｝呢。
利用總量折扣的優(yōu)勢(shì)，售出貸物成本可降低〔b）％。
我們計(jì)劃在［具體時(shí)間〕實(shí)行一種新工作方式。產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)在［具體時(shí)間〕開(kāi)始，〔具體時(shí)間〕結(jié)束。初期市場(chǎng)滲透可望達(dá)到［具體金額〕元，盈余［Xj％，第一年年底可增長(zhǎng)阿〕元，第五年年底可增長(zhǎng)〔Zj元。
通常的假定條件往往是成本（包括勞動(dòng)力）隨著總通貨膨脹率而增長(zhǎng)。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平，增長(zhǎng)還是降低，應(yīng)對(duì)其事實(shí)情況加以評(píng)說(shuō)，并注明其理由。
財(cái)務(wù)報(bào)告：
應(yīng)記住這一事實(shí)，預(yù)算報(bào)告不是孤立的。任何一個(gè)審查你的財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀到一些支持你所作的有關(guān)預(yù)算的探討性說(shuō)明（有關(guān)你對(duì)市場(chǎng)的研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究等）。
應(yīng)該簡(jiǎn)單地討論一下商業(yè)計(jì)劃中每份財(cái)務(wù)報(bào)告所敘述的匯總分析結(jié)果。還應(yīng)討論一下銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和各種大宗消費(fèi)項(xiàng)目。銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題也應(yīng)加以解釋。總量調(diào)整測(cè)定法有助于投資者增加對(duì)討論課題的準(zhǔn)確把握。這些內(nèi)容包括作為銷(xiāo)售收入百分比量的累計(jì)數(shù)、庫(kù)存量、應(yīng)收賬款、當(dāng)日應(yīng)付賬款平衡量、投資回報(bào)率等。
應(yīng)向你自己提出的基本問(wèn)題是：當(dāng)我考慮將我自己的錢(qián)拿去投資之前，我應(yīng)該具備哪些知識(shí)去評(píng)估一個(gè)商業(yè)建議書(shū)？如果你作一個(gè)投資者所提出的全部問(wèn)題都得到解答，你可能就可以準(zhǔn)備對(duì)外投資或成為貸款人了。
收入報(bào)告：
請(qǐng)對(duì)各類(lèi)大型收入項(xiàng)目或各種較大的變動(dòng)作出評(píng)論。比如研發(fā)活動(dòng)或市場(chǎng)消費(fèi)等。這些事項(xiàng)往往在運(yùn)作的頭幾個(gè)月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷(xiāo)售百分比的方法審視時(shí)，更是如此。不過(guò)這種現(xiàn)象過(guò)一段時(shí)間就會(huì)逐漸消失。
要考慮建立兩種收入報(bào)表：第一種報(bào)表按月反映出第一年的收入：第二種報(bào)表應(yīng)反映出五年中的逐年收入。
（五）資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表
對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，比如現(xiàn)有其它資產(chǎn)，其它應(yīng)付賬款或逐漸遞增的負(fù)債等等。
應(yīng)考慮建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表：第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況；第二種是反映五年中逐年年度負(fù)債情況。
收支平衡分析：
我們可以在［具體的月份〕月份達(dá)到收支平衡。屆時(shí)我們的銷(xiāo)售額可望達(dá)到［具體金額］元。
?。┈F(xiàn)金流量表
在財(cái)務(wù)計(jì)劃中應(yīng)考慮建立兩種財(cái)務(wù)狀況變化報(bào)表——現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年?duì)顩r的逐月報(bào)表；第二種是反映五年中資金流動(dòng)情況的逐年年度報(bào)表。
附錄
陳列展覽：
造成一個(gè)計(jì)劃主體內(nèi)容混亂的原因是由于有過(guò)多的詳細(xì)說(shuō)明與解釋?zhuān)虼耍托枰嘘惲姓褂[加以形象化。陳列展覽可使投資者能夠透過(guò)數(shù)字背后的實(shí)物更清楚地了解你公司。陳列展覽應(yīng)包括以下內(nèi)容：
？產(chǎn)品樣本與說(shuō)明書(shū)
？銷(xiāo)售報(bào)單
？顧客清單
??？新聞報(bào)導(dǎo)與采訪媒體
?。抗I(yè)出版物的剪輯材料
??？專(zhuān)利證明
？市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)
？以往的廣告活動(dòng)
??？實(shí)用的設(shè)施、倉(cāng)庫(kù)等的圖片
附錄的內(nèi)容如下：
（－）［你公司或項(xiàng)目］的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置
這方面的介紹是有必要的，它可以使人們了解你公司的歷史與發(fā)展。
［你公司或項(xiàng)目］的全稱(chēng)或曾用名稱(chēng)［全稱(chēng)／原名稱(chēng)］，創(chuàng)建于〔具體年份〕。我們現(xiàn)在的名稱(chēng)是從［解釋一下有關(guān)你所使用的名稱(chēng)意義〕沿襲而來(lái)的。199X年，本公司推出了〔具體產(chǎn)品名稱(chēng)〕，它是一種［說(shuō)明產(chǎn)品特性〕。199Y年，我們?cè)冢劬唧w投資領(lǐng)域〕進(jìn)行了投資，成立了［分公司／部門(mén)名稱(chēng)〕。199Z年，［分公司／部門(mén)名稱(chēng)］從本公司被分離出來(lái)，成為一家獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。你在此還要說(shuō)明，其它一些分離機(jī)構(gòu)，兼并單位的形成歷史，預(yù)期虧損措施／稅費(fèi)庇護(hù)帶來(lái)的好處，資產(chǎn)負(fù)債的優(yōu)點(diǎn)／缺點(diǎn)，資本結(jié)構(gòu)，股票交換，資產(chǎn)保值，國(guó)外／政府的反常行為，法人債務(wù)的轉(zhuǎn)換，董事會(huì)關(guān)系，所有權(quán)或其它基本投資者應(yīng)知的其他事項(xiàng)。
?。ǘ┦袌?chǎng)背景
這里需要說(shuō)明一下你所服務(wù)的市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事件。零亂瑣事，集會(huì)，關(guān)于新產(chǎn)品的影響，發(fā)揮作用的技術(shù)問(wèn)題，全球范圍的聯(lián)系，國(guó)際與國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)，等等。市場(chǎng)區(qū)域的成熟情況，新建或兼并標(biāo)準(zhǔn)，等等，以及對(duì)你的市場(chǎng)沖擊情況。
（三）管理層人員簡(jiǎn)歷
在此你要敘述高級(jí)管理人員和主要技術(shù)人員的簡(jiǎn)歷。
（四）董事會(huì)
包括全體董事會(huì)成員的姓名、地址和聯(lián)系方式等信息。如果可能，附以簡(jiǎn)歷。若不可能，也必須提供其經(jīng)歷和職能的匯總材料。
王積力先生，男，43歲，XYZ公司董事長(zhǎng)兼總執(zhí)行官；曹童傅立，男，37歲，現(xiàn)任XYZ公司副總裁，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)工作，還兼任ABC公司董事長(zhǎng)及NMP公司董事等職務(wù)。曹童博士是英國(guó)倫敦大學(xué)的畢業(yè)生，取得生物工程學(xué)碩士學(xué)位，并曾在烏克蘭基輔大學(xué)和俄羅斯莫斯科國(guó)家科學(xué)院作訪問(wèn)學(xué)者，在基輔大學(xué)取得哲學(xué)博士學(xué)位。在XYZ公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的生物實(shí)驗(yàn)室和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部任負(fù)責(zé)人。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長(zhǎng)期駐在中國(guó)北京。
?。ㄎ澹┬袠I(yè)關(guān)系
〔你公司或項(xiàng)目〕組建了一個(gè)專(zhuān)業(yè)協(xié)作系統(tǒng)，用以支持［你公司或項(xiàng)目〕的董事會(huì)和管理層的工作。具體如下：
會(huì)計(jì)師事務(wù)所：
法律事務(wù)所：
管理顧問(wèn)：
技術(shù)支持：
?。└?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料
在此你要描述有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司名稱(chēng)和產(chǎn)品系列，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)用參考性資料。
?。ㄆ撸┕粳F(xiàn)狀
在此你要將資本結(jié)構(gòu)、凈資產(chǎn)、年報(bào)（如果是上市公司的話(huà)）或其它有助于投資者認(rèn)識(shí)你公司的有關(guān)參考資料附上。如果是私營(yíng)公司（不是處于創(chuàng)始階段），還應(yīng)提供前幾年的經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。如果未經(jīng)審計(jì)，請(qǐng)注明；如果已經(jīng)審計(jì)過(guò)，請(qǐng)注明會(huì)計(jì)公司名稱(chēng)。
（八）顧客名單
請(qǐng)?zhí)峁┮环萃暾念櫩颓鍐?，如有可能，?qǐng)按市場(chǎng)區(qū)域，行業(yè)編碼規(guī)范整理。內(nèi)容應(yīng)包括各類(lèi)主要顧客的資料，顧客對(duì)你公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果，潛在購(gòu)買(mǎi)群，用戶(hù)會(huì)議和產(chǎn)品目錄等。
?。ň牛┬侣劶魣?bào)與發(fā)行物：
包括全部有關(guān)你公司和產(chǎn)品／服務(wù)的主要新聞介紹情況和過(guò)去一年或以前的新聞報(bào)導(dǎo)資料。
（十）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
包括公司最新出版的公司介紹資料、說(shuō)明書(shū)及任何促銷(xiāo)性資料，如錄象帶，出版物，調(diào)查材料，教育、培訓(xùn)及學(xué)術(shù)會(huì)議匯編，或其它與公司有關(guān)的展示材料。
?。ㄊ唬?zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)
包括各種專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)。應(yīng)盡量使你的計(jì)劃閱讀起來(lái)不感到費(fèi)勁，盡量使人感到其直觀性強(qiáng)。有許多投資者，尤其是那種個(gè)人或家族投資者——“天使”，他們有對(duì)你有利的投資模式和資金，想?yún)⑴c投資，但一般對(duì)你所在行業(yè)的技術(shù)用語(yǔ)缺乏了解。所以，不要假設(shè)他們懂得你的商業(yè)規(guī)則。舉例如下：
DLL：動(dòng)態(tài)鏈接數(shù)據(jù)庫(kù)
DOS：磁盤(pán)操作系統(tǒng)
GUI：圖型用戶(hù)接口
ISVS：獨(dú)立軟件銷(xiāo)售商
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