要不要找專職司機(jī)，這是個(gè)問(wèn)題
在中國(guó)內(nèi)陸，有關(guān)企業(yè)管理的好書(shū)不少，但創(chuàng)業(yè)方面的書(shū)則是濫而爛。因此，關(guān)于后者的《小企業(yè)賺大錢》就顯得與眾不同。
美國(guó)作者杰弗瑞·福克斯是位國(guó)際營(yíng)銷管理大師。很遺憾，在看這本書(shū)之前，我對(duì)他一點(diǎn)都不熟悉。
《小企業(yè)賺大錢》，書(shū)名平庸得很。不過(guò)，那天我站在書(shū)店里一翻目錄，就知是本好書(shū)。
“盡量雇用你的家人……除了那些家族基因不再起作用的人”;
“撿起地上的回形針……但不要吝嗇花在客戶身上的錢”;
“不要在家里辦公”;
“找個(gè)專職司機(jī)”;
“先雇一名銷售人員”;
“在名譽(yù)和財(cái)富之間如何選擇？選擇財(cái)富”
……
這年頭大家都在說(shuō)品味，我分不清各種名牌雪茄的氣味有什么不同，也沒(méi)弄明白伊朗和俄羅斯的魚(yú)子醬的分別，可我對(duì)書(shū)的好壞，一般在兩分鐘之內(nèi)就可以品味出來(lái)。
不要在家里辦公？我有兩位朋友出來(lái)創(chuàng)業(yè)，先是在不錯(cuò)的商務(wù)樓內(nèi)租了辦公室，可不到半年，說(shuō)是在家辦公了。他們的解釋是可以避免上海交通擁擠，反正從事的業(yè)務(wù)是金融中介服務(wù)，家里有電話、傳真和電腦等通訊工具，足矣。
這種狀況可能讓許多上班族深有同感，終于可以不打工了，不必每天趕到單位打卡受老板監(jiān)督，在家辦公多舒服多解放。
看看福克斯是怎么說(shuō)的：
如果你居家辦公，而且你的配偶或是孩子或者其他什么人白天也在家的話，那么你的一天肯定就給毀了。你可以將你的居家辦公室進(jìn)行隔音處理;你可以鎖上門;你可以將所有能影響你的東西統(tǒng)統(tǒng)扔進(jìn)樓梯間，但是總會(huì)有什么人用某種方式來(lái)打擾你。你將不得不在辦公時(shí)間聽(tīng)候各種與工作無(wú)關(guān)的差遣，處理各種瑣事，回答各種問(wèn)題。如果你只有三歲的孩子要你幫她縫好弄破的泰德熊玩具，你就不能說(shuō)她沒(méi)禮貌：她有這個(gè)特權(quán)，她可以統(tǒng)治你。
你無(wú)法在你居家辦公室里見(jiàn)客戶，你也無(wú)法在這里對(duì)求職者進(jìn)行面試，你更不能在這里約見(jiàn)供應(yīng)商以及其他企業(yè)人員。這些時(shí)候，你就必須另找地方，這樣既花時(shí)間又花精力。
依照?？怂沟挠^點(diǎn)，即便你是單身并且獨(dú)居，在家里辦公也極有可能是低效的，因?yàn)槟氵€是會(huì)被電視、冰箱、窗外的景致以及你的寵物所打擾。
其實(shí)，只要你不被“在家辦公”這種看似時(shí)尚的觀念所左右，星期日在家里試試辦公的感覺(jué)，你就什么都明白了。
很多人在家里辦公，無(wú)非是為了節(jié)省費(fèi)用?？梢粋€(gè)居家辦公的公司的信用是可疑的。哪怕是一家禮品公司，我們都不愿意與在家辦公的人士合作。所以我建議，居民區(qū)的租金哪怕再便宜，也不適合辦公。曾有一家公司的辦公地點(diǎn)是一幢小別墅，混在許多居家的別墅中，舒適是舒適了，可我總覺(jué)得這像家不像公司，有點(diǎn)怪怪的。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是否找個(gè)專職司機(jī)，也是個(gè)成本問(wèn)題。如今考一個(gè)駕照很容易，創(chuàng)業(yè)者一般都會(huì)開(kāi)車，那么，是否要雇一個(gè)專職司機(jī)呢？從節(jié)省費(fèi)用的角度來(lái)看，雇專職司機(jī)確實(shí)“奢侈”。但?？怂沟慕ㄗh是：如果你的生意要求經(jīng)常地長(zhǎng)時(shí)間待在汽車?yán)铮看温眯?小時(shí)以上），那么你就應(yīng)當(dāng)找個(gè)專職司機(jī)。
駕車是件累人的事，除了堵車找路外，如今大城市商業(yè)大樓的停車難問(wèn)題日益突出。例如在上海，你有時(shí)要去拜訪客戶，不單要計(jì)算堵車時(shí)間，還要預(yù)估到處找車位的麻煩，而這一切只要有個(gè)司機(jī)都可以搞定。在上海，雇一個(gè)專職司機(jī)的成本約為1,500元，為了避免上述的壓力和困擾，還是值得的。
另外，專職司機(jī)還能幫助你保養(yǎng)車，若車子遇到大小事故，司機(jī)也可以去辦理保險(xiǎn)修理事宜。這些事若你親自操辦，繁瑣之至。
雇用司機(jī)的一大心病是可靠性，或者說(shuō)，司機(jī)有沒(méi)有職業(yè)道德。一些司機(jī)喜歡“揩油”，或者說(shuō)是貪些小便宜。我有位朋友大半年前雇了個(gè)專職司機(jī)，沒(méi)上幾天班，就被他給辭了。原因是一次加油200元，根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，這沒(méi)什么問(wèn)題。湊巧的是，我朋友的車子是輛“老別克”，它的油箱奇小，按當(dāng)時(shí)的油價(jià)，即便油箱里一滴油也沒(méi)有了，也不可能加到200元。
好在公司高管個(gè)人駕車者越來(lái)越多，現(xiàn)在人才市場(chǎng)上，司機(jī)也就顯得很“多余”了，你完全可以從容挑選。
如果他死了，你會(huì)怎么辦？
如果說(shuō)找不找專職司機(jī)，你完全可以作主的話，那么，能不能找到銷售和技術(shù)型人才，就是“雙向選擇”了，按饑渴人才的《三國(guó)演義》的說(shuō)法，就是“君擇臣，臣也擇君”。
小企業(yè)選擇人才，有點(diǎn)像一位資質(zhì)條件都一般的人，不要輕易相信有美女會(huì)委身于你。優(yōu)秀的人才可以自己創(chuàng)業(yè)，也可以到大公司的平臺(tái)有所作為，為什么非要到你無(wú)財(cái)無(wú)勢(shì)的小企業(yè)來(lái)呢？只有一種可能，他認(rèn)為你的企業(yè)市場(chǎng)定位非常好，可以迅速成功。注意，是迅速成功，否則，他也會(huì)迅速離去。
所以，我認(rèn)為，小企業(yè)的優(yōu)秀人才恐怕主要是以自己培養(yǎng)為主。問(wèn)題是，等小企業(yè)主苦心培養(yǎng)他們成才后，他們跳槽了怎么辦？
小企業(yè)主只能避開(kāi)一些陷阱。典型的做法是千萬(wàn)別招應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，他們十有八九要在一年最多兩年后離開(kāi)你。我有位朋友經(jīng)營(yíng)一家小企業(yè)，他一直無(wú)法找到優(yōu)秀的銷售人員，于是有一次一共招聘了七位應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，然后嘔心瀝血地培訓(xùn)他們，操練他們。一年后，七位走了六位，還有一位的銷售能力也是一般。
盡管小企業(yè)主可以慎之又慎，但優(yōu)秀人才哪怕是一般員工的突然離開(kāi)還是不可避免。?？怂箷?shū)中另一章的標(biāo)題是“如果他死了，你會(huì)怎么辦”，這是個(gè)假設(shè)性的問(wèn)題，可它點(diǎn)出了小企業(yè)人員構(gòu)成非常精簡(jiǎn)的困窘。
大企業(yè)一般部門眾多，人員“臃腫”，有時(shí)還設(shè)置A、B角。它的好處是如果失去幾位員工，不會(huì)受到什么大的影響。小企業(yè)則是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，員工如同汽車中的關(guān)鍵零部件，失掉一個(gè)就會(huì)影響企業(yè)的運(yùn)行乃至停止和偏離方向。而且，正是由于員工離職的突然性，小企業(yè)幾乎沒(méi)有對(duì)付這類事件的應(yīng)變計(jì)劃。
?？怂股钌罾斫庑∑髽I(yè)主的心態(tài)：
類似突發(fā)事件往往能使已經(jīng)疲于奔命的小企業(yè)主陷于崩潰的邊緣。再加上辭職通常是由個(gè)人恩怨而起，在這種情況下，小企業(yè)主就會(huì)感情用事。其實(shí)，小企業(yè)主應(yīng)該立即讓這件事成為過(guò)去，并且立刻用行動(dòng)來(lái)應(yīng)付變化。你必須停下來(lái)思考，要思考得清清楚楚，然后著手解決問(wèn)題。
接著，福克斯拋出了上述極富挑戰(zhàn)性又冷酷的“如果他死了，你會(huì)怎么辦”的問(wèn)題。
“如果他死了，你會(huì)怎么辦？”這樣的問(wèn)題能夠使事件褪去個(gè)人色彩，它可以排除困擾小企業(yè)主的情感因素。它可以幫助你迅速與過(guò)去說(shuō)再見(jiàn)，可以從精神上解放你，使你能繼續(xù)前行。要知道，除了勇往直前，你沒(méi)有別的選擇。要堅(jiān)信，任何問(wèn)題總有解決的辦法。
“如果他死了，你會(huì)怎么辦？”你是不會(huì)在乎的，不是嗎？因?yàn)槟氵€有客戶，你可以向他銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)。你有你的生意可以去運(yùn)作。繼續(xù)向前，就是你應(yīng)有的選擇。
人非草木，孰能無(wú)情。你在隱隱作痛之時(shí)，就會(huì)想到要是你妻子、兄弟或近親在你的公司里，他們不會(huì)這么義無(wú)反顧地離開(kāi)自己。
福克斯的建議是，在選擇人才時(shí)，盡量雇用你的家人，因?yàn)?，你可以相信家庭成員，因?yàn)樗麄円苍S并不完全相同，但卻擁有相近的目標(biāo)（你們的首要目標(biāo)就是保持企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)，從而使全體員工以及經(jīng)營(yíng)者們獲利）。家族成員是忠誠(chéng)的，他們能夠保守應(yīng)該保守的秘密。好的家族成員不會(huì)偷竊，而成員間的相互督促可以使大家養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
當(dāng)然，?？怂惯€是補(bǔ)充了一句：并不是所有的家族成員都適合在家族企業(yè)中工作，尤其是那些“家族基因不再起作用的人”，如果雇傭一個(gè)工作不力的家族成員，也許會(huì)為家族本身的關(guān)系帶來(lái)危機(jī)。
有不少人都不喜歡供職于家族企業(yè)，比如有些女員工就會(huì)抱怨她們的老板“人還不錯(cuò)，就是老板娘過(guò)于精明”等等。這在大多數(shù)時(shí)候是個(gè)角度問(wèn)題，換句話說(shuō)，如果她們是老板娘，或許比她們抱怨的對(duì)象更為精明也未嘗可知。
老板與員工的勞資矛盾永遠(yuǎn)存在，尤其是在我們這塊曾把這種勞資傳統(tǒng)徹底隔絕的土地上，“主人翁”的精神是非常強(qiáng)烈的。對(duì)中國(guó)企業(yè)主而言，員工離職不給你鬧騰一番，已算是有職業(yè)道德的了。十多年前，我還在上海青浦路的上海證券報(bào)社工作時(shí)，有一天我們聽(tīng)到樓下人聲嘈雜，有人狂呼大叫，原來(lái)是三樓公司的老板把一個(gè)不稱職的司機(jī)解聘了，那司機(jī)尾隨老板到廁所里把他給殺了。我當(dāng)時(shí)只覺(jué)得恐怖，現(xiàn)在想來(lái)有更多的意味。
常言道，林子大了，什么鳥(niǎo)都有。大企業(yè)是林子，有幾只怪鳥(niǎo)和壞鳥(niǎo)，一般成不了什么事。小企業(yè)只是花園，只要有一只壞鳥(niǎo)，就夠你受的。
員工的嫉妒情緒像性病
嫉妒是人性的一部分，它在有些人身上少些，有些人身上多些，強(qiáng)烈的嫉妒足以致命。莎士比亞的《奧塞羅》就圍繞著嫉妒做文章，英國(guó)詩(shī)人布萊克也寫(xiě)過(guò)一首有關(guān)嫉妒的名詩(shī)，把這種畸形的心靈之樹(shù)描繪得很恐怖。
在企業(yè)中，嫉妒也是普遍存在的現(xiàn)象，?？怂拱阉髯鱂TD（financially transmitteddisease）,將其與代表性病的STD（sexually transmitteddisease）相提并論，因?yàn)?#8220;這兩種疾病都難以治愈，也可能無(wú)法根治，甚至可能是致命的。”中譯本把FTD翻譯成“財(cái)政傳播疾病”，恐怕是過(guò)分直譯了。
FTD只傳染雇員，其癥狀表現(xiàn)為某位雇員妒忌另一位雇員的酬金，妒忌另一位雇員得到提升，妒忌雇主可能掙到的錢，甚至告訴其他員工說(shuō)他們都被雇主騙了。FTD最常來(lái)源于對(duì)某人收入的不正確推測(cè)。這類推測(cè)的通常根據(jù)是一個(gè)人開(kāi)什么樣的車、住什么樣的房子、穿什么樣的衣服，以及抽什么樣的雪茄。
FTD也許起源于某位員工蓄意或偶然地得到了企業(yè)機(jī)密的財(cái)務(wù)信息，也許源于一位高級(jí)雇員通過(guò)合法渠道獲知了企業(yè)的財(cái)務(wù)信息，他有負(fù)于公司對(duì)他的信任，讓財(cái)務(wù)信息玷污了他的思想和忠誠(chéng)。
患上FTD的雇員很少能夠治愈，給他們更多的錢并不是什么好辦法。給更多的錢只能向他傳遞錯(cuò)誤的信息，使他認(rèn)為他的所作所為是正確的，他會(huì)認(rèn)為應(yīng)該得到更多?；剂薋TD的雇員會(huì)向其他雇員抱怨，也會(huì)向其家人抱怨，他們甚至?xí)蛩麄兊呐笥颜f(shuō)一些有損企業(yè)的話，而且這些人當(dāng)中也許就有企業(yè)的客戶或潛在客戶。你不能允許，也無(wú)法承受財(cái)務(wù)傳染病的擴(kuò)散。你的企業(yè)不能允許患上FTD的人存在。你不能允許任何一個(gè)員工傳播這種疾病。
FTD在各種企業(yè)內(nèi)部是比比皆是，但對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)殺傷力尤大，它會(huì)導(dǎo)致人員大量流失，往往當(dāng)小企業(yè)主發(fā)現(xiàn)它時(shí)，早已流傳甚廣。
有一位大公司的管理人員出來(lái)創(chuàng)業(yè)不久，原來(lái)公司的一位女秘書(shū)前來(lái)投奔，他考慮到女秘書(shū)心地不壞，便讓她擔(dān)任出納。沒(méi)想到她的一個(gè)壞毛病是搬弄是非，不僅將他的公司，還將他的合作伙伴公司鬧得滿城風(fēng)雨。小企業(yè)主屢次警告她不聽(tīng)后，不得不解雇她。但事情已不可收拾，她周圍的一批“小姐妹”也陸續(xù)離開(kāi)了公司。
另一位小企業(yè)主招了一批銷售和市場(chǎng)人員，做了幾個(gè)月，一單業(yè)務(wù)都沒(méi)做成。那小企業(yè)主畢竟有所期盼，只能忍氣吞聲。由于小企業(yè)主和市場(chǎng)部人員的辦公室不在一起，有時(shí)他走進(jìn)市場(chǎng)部，經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)他們?cè)跓崃业亓奶欤瑓s不知他們?cè)谡f(shuō)些什么。有一天，一位新來(lái)的員工分配到市場(chǎng)部，第二天忍不住告訴企業(yè)主：“他們?cè)谟懻撨@個(gè)企業(yè)還可以活多少天哩。”小企業(yè)主這時(shí)才反應(yīng)過(guò)來(lái)，第二天把這個(gè)部門的人員全給裁了。
那小企業(yè)主告訴我，他過(guò)去也打過(guò)工，當(dāng)時(shí)很反感老板有時(shí)找員工談話，問(wèn)這問(wèn)那。他現(xiàn)在明白過(guò)來(lái)，老板私下找個(gè)別員工談話，并不是鼓勵(lì)人們背后說(shuō)壞話，而是為了了解必須了解的企業(yè)狀況。
?？怂箤?duì)患有FTD病人的心理分析很對(duì)，F(xiàn)TD病人并不是爭(zhēng)取自己該得的利益，而是貪得無(wú)厭。如果順著他們的要求，只會(huì)更加放縱他們。
不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。我們經(jīng)常聽(tīng)到老板為員工“打工”的說(shuō)法，看似調(diào)侃，實(shí)質(zhì)上是描寫(xiě)了一類企業(yè)的真實(shí)狀況。四年前，我認(rèn)識(shí)了一位小印刷代理公司的老板，人很誠(chéng)懇，我便把一單業(yè)務(wù)給他做，結(jié)果做砸了，害得我半夜在印刷廠蹲點(diǎn)。一年前，他又來(lái)找我，顯得非常誠(chéng)懇，我又把一單業(yè)務(wù)給他做，結(jié)果又做砸了。我這次忍不住了，問(wèn)他為什么不把肇事員工狠狠處理一下，他卻連聲說(shuō)“沒(méi)法管”。
這類企業(yè)讓人絕望，企業(yè)主苦于人才難得，被習(xí)慣所牽制，不敢嚴(yán)肅處理員工，怕員工走人后企業(yè)沒(méi)法運(yùn)轉(zhuǎn)。殊不知，由于得罪了客戶，最終企業(yè)還是活不了。
養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)，但必須有嚴(yán)格的管理制度乃至“軍法”從事，否則一到戰(zhàn)場(chǎng)上，士兵弄不好就嘩變了。有些企業(yè)主很天真，平日對(duì)員工很松懈很好，以為關(guān)鍵時(shí)刻員工會(huì)很領(lǐng)情。其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)，員工平日養(yǎng)得很舒服，得過(guò)且過(guò)，到時(shí)真有事來(lái)了，就趕緊溜之大吉。而濫竽充數(shù)的后果是讓所有的員工都患上FTD。
我有位朋友不是企業(yè)主，卻在保姆身上發(fā)現(xiàn)了FTD。我朋友三年前找了一個(gè)保姆，人顯得很老實(shí)，做事效率卻極差，飯菜也燒得很糟糕。我朋友和其妻子工作都很忙，平日早出晚歸，周日周六也在外吃飯，保姆日子過(guò)得很舒服，我的朋友在去年還給她漲了工資。今年初，我朋友的妻子生了孩子，在出院前的一天晚上，保姆對(duì)我朋友說(shuō)，是否讓她來(lái)帶孩子，我朋友知她能力很差，又不識(shí)字，早就請(qǐng)好了職業(yè)帶寶寶的保姆。沒(méi)曾想保姆說(shuō)，你妻子月子里事情多了，怎么辦？言下之意是要求漲工資。我朋友向來(lái)把保姆當(dāng)作自家人，沒(méi)想到她在忙亂的日子向他提條件。他憤而拒絕，保姆沒(méi)幾天便辭職了。
我朋友深受刺激，便與我交流。我給他分析道：人老實(shí)固然重要，但更要明白事理。“你們平日太寵著她了，以為她會(huì)作出回報(bào)，可對(duì)一個(gè)不明白事理的人，到時(shí)候老實(shí)與不老實(shí)都會(huì)給你難堪的。”
有位女企業(yè)主今年懷孕了，快到孕期的時(shí)候，平日顯得老實(shí)溫順的女出納向她發(fā)難了。那天晚上，他們稍稍加了會(huì)兒班，女企業(yè)主就接到女出納丈夫的電話，對(duì)她冷嘲熱諷，明確表示他妻子絕不加班。女企業(yè)主也是個(gè)好強(qiáng)的人，并不示弱，便請(qǐng)出納離開(kāi)公司。出納伙同丈夫來(lái)到公司，先是拿了公司并不菲薄的補(bǔ)償金，然后再次發(fā)難，要求得到更多的補(bǔ)償，并威脅說(shuō)要向稅務(wù)局告發(fā)公司的稅務(wù)問(wèn)題。
好在女企業(yè)主自覺(jué)沒(méi)有什么把柄落在他們手里，義正辭嚴(yán)地回絕了威脅。而且很幸運(yùn)地找到了一個(gè)很稱職的出納兼銷售。
員工的家庭環(huán)境也是件很重要的事兒。那出納的丈夫是一個(gè)郁郁不得志的文人，靠賣禮品過(guò)日子，妻子頗有幾分姿色且比他年輕10歲，他有種深深的不安全感。他希望妻子呆在家里，又無(wú)法供養(yǎng)她。妻子加班稍晚些，他就害怕紅杏出墻。而妻子的老板又是個(gè)女人，卻比他能干，種種心理讓他做出極不體面的事情。
還有個(gè)企業(yè)主也栽在員工家屬的手上。一次企業(yè)主招聘了一名年輕人，很快覺(jué)得不稱職，便辭退了他。第二天不對(duì)了，企業(yè)主的手機(jī)不停地響，都是同一個(gè)人打來(lái)的電話——那個(gè)年輕人的老父。由于那企業(yè)是中韓合資的，那老父便在電話里高唱義勇軍進(jìn)行曲，大叫我們絕不做亡國(guó)奴，罵罵咧咧個(gè)沒(méi)完。而且其老父不斷改變電話號(hào)碼，讓企業(yè)主沒(méi)法防范。企業(yè)主既沒(méi)法關(guān)機(jī)，又不能隨便更換手機(jī)號(hào)碼，被搞得心神不定。一個(gè)星期后，企業(yè)主忍不住跑到老父所居住的居委會(huì)，希望有所調(diào)解。沒(méi)曾想老父是出了名的“造反派”，派出所對(duì)他也沒(méi)辦法。
企業(yè)主忍受到第二個(gè)星期后，也奮起反擊，在半夜里打電話到老父的家里，想遏制他。幾天試驗(yàn)下來(lái)，老父明顯有所收斂，可很快老父就在晚上撥通企業(yè)主家里的電話，卷土重來(lái)。
企業(yè)主心生一計(jì)，他不再拒絕接聽(tīng)老父的電話，而是電話一響便接，這樣老父的電話費(fèi)花去了不少。結(jié)果兩人開(kāi)始比誰(shuí)的反應(yīng)快，一個(gè)是在對(duì)方接電話之前掛掉電話，一個(gè)是迅速地接通電話。老父當(dāng)然樂(lè)此不疲，而企業(yè)主手上還有生意啊，最后只能敗下陣來(lái)。
企業(yè)主最終只能給老父打來(lái)的電話號(hào)碼設(shè)置“魔鬼1”、“魔鬼2”、“魔鬼3”的標(biāo)志，只要老父更換號(hào)碼，魔鬼也就不斷地變化?？煲荒臧肓耍髽I(yè)主和老父的斗爭(zhēng)還在時(shí)斷時(shí)續(xù)。
你說(shuō)這是喜劇還是悲劇？
當(dāng)然，從員工的角度來(lái)看，并不是他們所有的舉動(dòng)都與FTD有關(guān)，他們也面臨著生存壓力。我有一個(gè)朋友是一家臺(tái)灣金融集團(tuán)駐上海的分公司的總經(jīng)理，有員工50名左右，專門為集團(tuán)設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品軟件。這位總經(jīng)理是臺(tái)灣交大畢業(yè)的，溫文爾雅，性格溫和，人品也不錯(cuò)。兩年不見(jiàn)，一個(gè)多月前我們?cè)谝黄鸪燥?，他談起過(guò)往公司的人員非常穩(wěn)定，但去年竟然流失率達(dá)50%，主要是流向了工資更高的美國(guó)軟件公司。今年上半年度員工流失率又達(dá)30%。他著急了，于是專門設(shè)計(jì)了一個(gè)匿名問(wèn)卷調(diào)查，請(qǐng)員工通過(guò)電腦回答究竟是什么原因讓他們離開(kāi)工作環(huán)境不錯(cuò)的公司?？偨?jīng)理看完調(diào)查問(wèn)卷后明白了，是上海的高房?jī)r(jià)讓員工們的心理壓力過(guò)重，不得不離職投靠每月工資高2,000元左右的美國(guó)軟件公司。
這家臺(tái)灣公司曾在深圳設(shè)立分公司，但工資等成本也只比上海便宜10%。這位總經(jīng)理今年不得不飛往內(nèi)陸找尋新公司的所在地，他終于在西安的軟件園找到只有上海三分之一工資成本的優(yōu)秀人才群。于是決定讓上海公司成為管理中心，把成本中心放在了西安。
為你所用才是人才
人們常用“武大郎開(kāi)店”來(lái)形容老板心胸狹窄，不能容人。事實(shí)上，武大郎開(kāi)店真不必請(qǐng)MBA，更沒(méi)必要請(qǐng)武松?？赡茏屛渌勺龆麻L(zhǎng)還不錯(cuò)，他可以擺平西門慶之流的迫害。企業(yè)在什么樣的發(fā)展階段，就該請(qǐng)什么樣的人。如果高攀“人才”，這種人沒(méi)什么真本事，破壞能量卻大得很。有家廣告公司請(qǐng)了一位復(fù)旦的在讀研究生來(lái)做文案，本想提升一下企業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)想他來(lái)公司后，天天在辦公室里做功課，實(shí)際工作能力卻很一般。企業(yè)主不得不請(qǐng)他離開(kāi)，他卻口出狂言，說(shuō)他在公司里的學(xué)位最高，理應(yīng)比公司所有人的水平都高，然后破口大罵公司如何如何的不是。
?？怂箤?duì)小企業(yè)主的建議是：“雇用曾經(jīng)當(dāng)過(guò)報(bào)童的人”。
那些常常每天早上5點(diǎn)鐘起床，無(wú)論刮風(fēng)下雨，無(wú)論是否暑假，都準(zhǔn)時(shí)將報(bào)紙送到人們手中的報(bào)童，正是你要找的人。成功的“報(bào)童”是可靠的，他（她）能自覺(jué)起床（盡管媽媽們會(huì)時(shí)常有意將鬧鐘撥慢）。報(bào)童們一般都身體強(qiáng)壯，要知道拖著一大堆報(bào)紙（特別是周日，報(bào)紙量更大）趕路，并且在早餐之前送到客戶手中并不是一件容易的事。報(bào)童往往獨(dú)立、堅(jiān)強(qiáng)，并且不為同齡人的壓力所動(dòng)——當(dāng)其他同齡人都去開(kāi)賽車、上網(wǎng)球課的時(shí)候，堅(jiān)持做一名報(bào)童是件比較困難的事情。
報(bào)童已經(jīng)學(xué)習(xí)了一些做生意的規(guī)則，他（她）的薪水完全取決于其工作表現(xiàn)，因?yàn)閳?bào)童是沒(méi)有底薪的。他賣的報(bào)紙?jiān)蕉?，贏得和擁有的顧客越多，他就能掙更多的錢。好的工作表現(xiàn)也能為報(bào)童帶來(lái)不少小費(fèi)。報(bào)童還學(xué)會(huì)了收賬、確定合適的報(bào)紙定購(gòu)數(shù)量、平衡收支、做記錄、付賬等。報(bào)童還要能吸引一些幫手，如果報(bào)童因?yàn)樯』蚴瞧渌彝?wèn)題不能送報(bào)時(shí)，他（她）必須能找到受過(guò)訓(xùn)練的替代者幫他送報(bào)。報(bào)童必須保證顧客能夠按時(shí)拿到報(bào)紙，這就是他們工作的最終目的。
一位工作了一年以上的成功報(bào)童，一定是一個(gè)勤奮的人，而且有能力獨(dú)立把事情處理妥當(dāng)。他們正是你的企業(yè)所需要的人，你的企業(yè)需要那些尊重工作并且能夠把工作做好的人。
一位從這樣的“街道大學(xué)”獲得“送報(bào)博士”學(xué)位的人，比那些從象牙塔中畢業(yè)的博士們的成功概率更高。因?yàn)槌晒康氖侨似泛凸ぷ髂芰?，而不是看你是否畢業(yè)于顯赫的名牌大學(xué)和擁有高學(xué)歷。
做過(guò)報(bào)童的孩子們有做生意的優(yōu)勢(shì)，而那些曾做過(guò)球童、擠奶工、鏟雪工、餐廳服務(wù)生、幫人照看小孩兒、幫人收割莊稼，或者為雜貨店送貨等工作的人也同樣具有優(yōu)勢(shì)。好的兒童工能成長(zhǎng)為優(yōu)秀的成人雇員。
如果你面試的人曾經(jīng)是一個(gè)失敗的報(bào)童，那么放棄他吧。
我之所以做了文抄公，抄下整個(gè)章節(jié)，是因?yàn)樗鼮槟切┛嘤谡也坏饺瞬呕驘o(wú)法確定究竟找什么樣人才的中小企業(yè)主，樹(shù)立了形象化的標(biāo)桿。
永遠(yuǎn)記住，不為你所用的人才，不屬于你公司的人才，不能忠誠(chéng)于公司的人才，是你公司最危險(xiǎn)的人才。
我四年前和一位中小型企業(yè)的老板相識(shí)，他手下的一個(gè)部門主管女孩長(zhǎng)得慈眉善目，一臉忠誠(chéng)相，人也挺能干。最近，我忽然發(fā)現(xiàn)這女孩把原公司部門團(tuán)隊(duì)拉出來(lái)，自己成立了一家公司。這可讓我吃驚不小，那老板盡管其他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，畢竟這塊業(yè)務(wù)足以維持他公司日常的現(xiàn)金流。
自己跳槽和把一個(gè)有業(yè)務(wù)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)拉出來(lái)，完全是兩碼事。那老板一定走入許多管理理論所謂分權(quán)的誤區(qū)。中小型企業(yè)的老板必須事必躬親，尤其是不能把有規(guī)模的業(yè)務(wù)和銷售團(tuán)隊(duì)完全交給別人管理。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人拿到一張10萬(wàn)元的業(yè)務(wù)單子，老板給他9,000元的提成，他很滿意;但到了100萬(wàn)元和500萬(wàn)元呢？你給他10萬(wàn)乃至50萬(wàn)元的提成，他也未必滿意，他就有自己出來(lái)干的企圖（其實(shí)這也是許多小企業(yè)成立的根本原因）。
蒙?，F(xiàn)在當(dāng)然是個(gè)大企業(yè)了，但它的創(chuàng)立卻耐人尋味。當(dāng)年伊利股份的總經(jīng)理鄭俊懷退居董事長(zhǎng)之位后，并沒(méi)有把總經(jīng)理的位置讓給早已躍躍欲試的副總牛根生，而是采取了向社會(huì)招聘總經(jīng)理的方式。結(jié)果，牛根生帶著銷售團(tuán)隊(duì)揚(yáng)長(zhǎng)而去，并迅速在內(nèi)蒙當(dāng)?shù)負(fù)魯∫晾?。若不是伊利有上市時(shí)募集的資金在全國(guó)各地布局，它早就完了。但鄭俊懷最終入獄，這與蒙牛的恩怨就沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系？
有生意要比人才更重要
寫(xiě)到這里，我們實(shí)際上觸及到創(chuàng)業(yè)的根本問(wèn)題，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么事情是最重要和第一位的？盡管我們上面細(xì)談了這么多有關(guān)人的方方面面，對(duì)于中小企業(yè)而言，最主要的是銷售或者說(shuō)是有客戶從而獲得生意。
?？怂古帕谐隽诵∑髽I(yè)主所要考慮的問(wèn)題的優(yōu)先
順序：
對(duì)市場(chǎng)和銷售保持熱切關(guān)注 ;
維持現(xiàn)存的生意 ;
發(fā)展現(xiàn)存的生意 ;
獲得新生意;
定價(jià)，簽合同，收賬款 ;
保有現(xiàn)金 ;
如期支付工資 ;
雇用優(yōu)秀的人 ;
仔細(xì)傾聽(tīng)每個(gè)人的建議 ;
培訓(xùn)人員 ;
制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ;
知道你的產(chǎn)品與服務(wù)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)間的差異 ;
制定目標(biāo) ;
向下分派任務(wù)，把任務(wù)下放給能夠完成任務(wù)的最基層人員 ;
悉心培育供貨商 ;
悉心培育貸款者 ;
核查超過(guò)1,000美元的所有開(kāi)支 ;
完成那些如果現(xiàn)在不及時(shí)做完，以后將帶來(lái)大麻煩的必要的行政管理工作”。
“雇用優(yōu)秀的人”排在第八位。
?？怂拐f(shuō)的有沒(méi)有道理呢？非常有道理。
世界上很少有人會(huì)為你雪中送炭，能錦上添花已是萬(wàn)幸了。我們?cè)缇驼f(shuō)過(guò)，能為你帶來(lái)大生意的人，為什么自己不創(chuàng)業(yè)？小企業(yè)主一定要消除織女會(huì)下嫁到牛郎家里的幻想，尤其是在招聘時(shí)能說(shuō)會(huì)道的“銷售人才”。這類人最大的能力是銷售“自己”，他們到一個(gè)企業(yè)混上半年乃至一年，拿著與他們能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不相稱的薪水，等到企業(yè)主發(fā)現(xiàn)不對(duì)，請(qǐng)他們走人時(shí)，他們?cè)俚搅硪粋€(gè)企業(yè)應(yīng)聘，又把自己高價(jià)銷售出去。
他們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候，專投中小企業(yè)主所好，比如吹噓自己可為公司引來(lái)資金、自己可以為公司引進(jìn)或打造團(tuán)隊(duì)等等。其實(shí)他們和騙子一樣，利用了人性輕信的弱點(diǎn)。試想，如果他有融資能力，干嘛自己不開(kāi)公司？如果讓他打造團(tuán)隊(duì)，更糟！因?yàn)榈人衅噶艘粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，然后培訓(xùn)運(yùn)作，已是半年過(guò)去了，你還得耐心等待團(tuán)隊(duì)出成績(jī)，這不是一年過(guò)去了嗎？
銷售自己的專業(yè)應(yīng)聘者會(huì)用各種細(xì)節(jié)烘托他們的故事。有一次，我在和一位投資公司的老總聊天，進(jìn)來(lái)一位面試者。老總讓我坐在一邊看報(bào)，他自己開(kāi)始面試。那面試者開(kāi)頭就講了個(gè)故事，談在2002年股市大熊市時(shí)，他把人家一筆委托理財(cái)?shù)腻X虧了，自己痛苦得有半年沒(méi)出門，所謂閉門思過(guò)吧?？此茄凵?，似乎那時(shí)比失戀還要痛心疾首。
面試完后，我忍俊不禁，老總也會(huì)心一笑，問(wèn)我是不是被那故事給逗樂(lè)了。
“是啊，它讓我想起低級(jí)的情感小說(shuō)，不過(guò)一個(gè)是為了情，一個(gè)是為了錢。他想表達(dá)自己是多么誠(chéng)信。三個(gè)星期足不出戶已經(jīng)夠夸張了，還要半年不出門，肉麻啊”。
有時(shí)我想，如果自己不是個(gè)冷眼旁觀者，未必能識(shí)破這些專業(yè)的面試者，畢竟他們是有備而來(lái)啊。
唯其如此，創(chuàng)業(yè)主不要把為公司雪中送炭的銷售任務(wù)委托在別人身上，而應(yīng)主要靠自己花大精力抓客戶抓生意。按?？怂沟慕ㄗh是，如果你是一家十人企業(yè)或是百人企業(yè)的CEO，你必須花60%的時(shí)間從事吸引和維系客戶方面的工作。你必須這樣做，你企業(yè)的每一位員工也必須這樣做。而且，你必須持續(xù)地、有規(guī)律地、充滿激情地去做。
具體而言：
無(wú)論大小，一家企業(yè)成功的關(guān)鍵因素是要有客戶。顧客的存在比生意頭腦、管理、財(cái)務(wù)、企劃以及其他任何事情都重要。這是企業(yè)想要成功所應(yīng)遵從的首要規(guī)則，而且這條規(guī)則永遠(yuǎn)不應(yīng)被遺忘和違反。有客戶意味著，目前肯定會(huì)有人來(lái)買你的產(chǎn)品，或者當(dāng)你的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，保證將有人來(lái)購(gòu)買。
確定有客戶是企業(yè)成功所應(yīng)遵從的首要規(guī)則，得到客戶則位居其次，維系客戶是第三條所要遵循的規(guī)則。
除了饑渴人才外，小企業(yè)主容易走入的誤區(qū)是對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品投入太多的情感和精力，?？怂拐f(shuō)得非常直接：福特汽車公司的口號(hào)“質(zhì)量第一”是錯(cuò)誤的，正確的應(yīng)該是：銷售第一。理解這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)主來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。你必須要賣東西，或雇人來(lái)幫你賣東西，或者二者兼?zhèn)?。沒(méi)有銷售收入，你就什么也沒(méi)有。所以，在上述的小企業(yè)優(yōu)先考慮事情的順序表上，“制造符合顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”排在第十一位。
把制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的次序放在這么后面，很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)感到匪夷所思。這說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，舉一個(gè)例子吧，同樣是創(chuàng)辦一本雜志，讓一個(gè)報(bào)社的總編還是一個(gè)廣告部的主任來(lái)辦，誰(shuí)更有可能成功呢？我認(rèn)為是后者。這可不是偏見(jiàn)，因?yàn)槲易约菏莻€(gè)編輯記者出身的人，沒(méi)必要長(zhǎng)別人的志氣滅自己的威風(fēng)。能讓一份雜志生存的主要來(lái)源之一是廣告，尤其是在中國(guó)，雜志定價(jià)低，銷售雜志一般是賠本的。而且據(jù)我觀察，在創(chuàng)辦兩三年的雜志中，有很多廣告的內(nèi)容往往并不怎么樣，內(nèi)容很好而廣告很少的雜志卻比比皆是，這里面一定是銷售廣告能力的巨大差別在起作用。
當(dāng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，包括雜志在內(nèi)的生意，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)越來(lái)越重要?？墒?，你雜志搞了兩三年還不見(jiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，除非背后有大財(cái)團(tuán)的支持，否則早就倒閉了。
一些“創(chuàng)業(yè)詭計(jì)”
?？怂乖凇缎∑髽I(yè)賺大錢》中，道出了不少小企業(yè)主必須具備的常識(shí)，而這在許多大部頭創(chuàng)業(yè)教科書(shū)中是見(jiàn)不到的。
小企業(yè)主如何分配自己的時(shí)間？管理大師明茨伯格調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)的CEO把大多數(shù)時(shí)間放在開(kāi)會(huì)上了，如果小企業(yè)主也這么做，可就慘了。
?？怂菇ㄗh小企業(yè)主們應(yīng)將他們的時(shí)間劃分為60%、30%和10%三個(gè)不同的塊兒，然后運(yùn)用到4種重要的時(shí)間分配方式上去：
?。?）企業(yè)運(yùn)營(yíng)?；?0%的時(shí)間在市場(chǎng)和銷售上; 30%用于制造產(chǎn)品和提供服務(wù)：10%用于組織與管理。
（2）銷售。60%的時(shí)間用來(lái)維系和壯大現(xiàn)有的客戶群; 30%用來(lái)吸引潛在的短期客戶; 10%用來(lái)吸引潛在的長(zhǎng)期客戶。
（3）培訓(xùn)。60%的培訓(xùn)時(shí)間用于增強(qiáng)你自己以及企業(yè)的實(shí)力; 30%用于學(xué)習(xí)新東西; 10%用于彌補(bǔ)缺陷。
（4）培養(yǎng)人才。你應(yīng)用其中60%的時(shí)間用于培養(yǎng)企業(yè)中最優(yōu)秀的人才; 30%用于培養(yǎng)極具潛力成為優(yōu)秀人才的人; 只用其中的10%在相對(duì)平庸者身上。
“60-30-10”準(zhǔn)則是一個(gè)強(qiáng)有力的個(gè)人資源分配系統(tǒng)。好好利用它。
有的創(chuàng)業(yè)者在未創(chuàng)業(yè)時(shí)就名聲在外，創(chuàng)業(yè)后，除非創(chuàng)業(yè)者本人就是企業(yè)的產(chǎn)品（比如藝術(shù)家），或他本人完全代表公司的產(chǎn)品（比如律師），那么他就不要去追逐個(gè)人名譽(yù)。
不要讓你的照片登在《滾石》或是《時(shí)代周刊》雜志的封面上，而應(yīng)讓你企業(yè)產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在上面。你個(gè)人的聲譽(yù)并不能帶來(lái)收益，真正能為你帶來(lái)收益的是你的產(chǎn)品的聲譽(yù)，以及由此帶來(lái)的銷售收入。
不要在尋覓和維系客戶以外的事情上浪費(fèi)你的時(shí)間和金錢，除非聲譽(yù)是你市場(chǎng)策略的一部分，聲譽(yù)是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，但所謂“自我價(jià)值”是無(wú)法存入銀行的。
努力工作、努力銷售、爭(zhēng)取讓你的產(chǎn)品名揚(yáng)四海。為你的產(chǎn)品樹(shù)立良好的聲譽(yù)，這樣財(cái)富才能滾滾而來(lái)。當(dāng)你變得富有時(shí)，名譽(yù)就會(huì)接踵而至……如果你真的需要它的話。
下面的一條建議更為重要：
企業(yè)中有許多可以省錢的地方，但是有利于尋覓和維系客戶的開(kāi)銷不能省。通常，即使是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，企業(yè)也要在尋找和維系客戶方面投資，而不是削減投資。成功的小企業(yè)主從不削減銷售開(kāi)支，而大企業(yè)，尤其是一些著名的上榜企業(yè)卻往往削減市場(chǎng)和銷售預(yù)算。
在服務(wù)客戶方面要舍得投入。如果你這方面做得好，客戶將會(huì)以更多的生意來(lái)回報(bào)你。如果你削減客戶服務(wù)方面的預(yù)算，你將冒失去客戶的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，你得到的就不是回報(bào)，而是回?fù)簟Ｗ鳛榭蛻魧?duì)你的報(bào)復(fù)，這種回?fù)羰窍喈?dāng)冷酷的。
我個(gè)人認(rèn)為，要做到這點(diǎn)，小企業(yè)主比上述的“財(cái)富和名聲”的選擇更為困難，因?yàn)樾∑髽I(yè)主在市場(chǎng)的壓力下，往往精打細(xì)算到吝嗇的地步。要突然在客戶身上加大投入，必須要有膽識(shí)。機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，但有時(shí)訂單或項(xiàng)目來(lái)了，自己卻從沒(méi)嘗試過(guò)這種業(yè)務(wù)，怎么辦？?？怂沟幕卮鹗?#8220;永遠(yuǎn)接下生意”。
首先接下生意，然后再規(guī)劃如何去完成這筆生意。爭(zhēng)取項(xiàng)目，爭(zhēng)取客戶，爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取生意。不要讓“缺乏人手”這樣的借口阻礙你獲得新生意。不要讓所謂“缺乏人手”這樣的托辭阻止你承攬新項(xiàng)目。獲得生意本身已是一件不容易的事情，所以不應(yīng)再因人為制造的阻力而放棄投標(biāo)，放棄嘗試，放棄簽訂合同，這樣將使獲得生意變得更為困難。永遠(yuǎn)說(shuō)是，永遠(yuǎn)接下生意。
永遠(yuǎn)接下訂單：不要撒謊，不要欺騙，不要損失金錢。但是更不能失掉生意。錯(cuò)過(guò)一單生意常常意味著你將永遠(yuǎn)失掉它。
記住古老的銷售諺語(yǔ)吧：如果沒(méi)有人賣東西，那么什么事都不會(huì)發(fā)生，小企業(yè)主們總是在賣東西……而且他們還常常賣目前并不擁有的東西。
在這一點(diǎn)上，說(shuō)要比做容易得多，因?yàn)樾∑髽I(yè)主自身精力有限，如果碰到“狡猾”的客戶就更為麻煩了。所謂“狡猾”，是客戶知道你是小企業(yè)主，砍價(jià)能力很差，而且總希望“永遠(yuǎn)接下生意”。于是他們一方面拼命壓價(jià)，一方面又加大品質(zhì)要求。如果你接手做，不僅賺不了錢，而且有可能賠了名聲。
所以在這方面，我對(duì)?？怂?#8220;永遠(yuǎn)接下生意”有所保留。別讓那些“壞”客戶干擾甚至破壞了你為好客戶大客戶服務(wù)的能力和精力。尤其是在中國(guó)，確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取賠本乃至免費(fèi)生意的辦法來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這時(shí)，你必須有所取舍。
在更多的情況下，客戶不是上帝，VIP客戶才是上帝。
以雜志發(fā)行為例，有極個(gè)別的讀者你應(yīng)該堅(jiān)決地拒絕。在我主編《Value》的幾年來(lái)，我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的讀者。一個(gè)女讀者是在三年前訂閱《Value》的，她打電話投訴我們發(fā)行部人員的態(tài)度問(wèn)題。我馬上找到發(fā)行人員，他是個(gè)小伙子，哭笑不得地告訴我，他幾乎每星期都會(huì)有那么一天，一大早就會(huì)接到這位讀者的電話，問(wèn)這問(wèn)那。于是，我親自打電話給這位讀者，我們將換個(gè)女發(fā)行人員為她服務(wù)。不久，她又抱怨每期雜志都收不到，我又打電話告訴她，余下來(lái)的每期雜志我們將用快遞給她送去。但有一個(gè)條件，我們不再承辦她的續(xù)訂工作。
趕緊打住吧，我已泄露了太多的“創(chuàng)業(yè)詭計(jì)”，?？怂褂醒栽谙龋?br>如果有什么東西對(duì)你是有價(jià)值的，那么它對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是有價(jià)值的。為所有的創(chuàng)新和發(fā)明申請(qǐng)專利，為所有的品牌和廣告宣傳申請(qǐng)商標(biāo)。珍貴的配方、工藝和設(shè)計(jì)圖樣都應(yīng)嚴(yán)格保護(hù)起來(lái)。不要讓任何人知道你的“黑匣子”。如果你發(fā)現(xiàn)了比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易、更快和更省錢的方法，不要告訴任何人。不要大肆吹噓你的專長(zhǎng)，要保持沉默。
保守秘密往往正是企業(yè)成功的秘訣之一。
附文一 小企業(yè)主的成功箴言
?。?）寫(xiě)一頁(yè)紙的文字，極其清晰地描述你的企業(yè)為什么能夠成功。你必須將這個(gè)描述讀給15歲到85歲的人們聽(tīng)，如果他們能接受，說(shuō)明你是正確的，確知你的企業(yè)是否有或者將會(huì)有顧客。
（2）計(jì)算你預(yù)算的平衡點(diǎn)。
（3）計(jì)算你的市場(chǎng)規(guī)模。
（4）明確你能得到所需的最少客戶量的理由，或者明確你能夠獲得成功所需的最小收益的理由。
?。?）明確你怎樣才能鑒別、吸引、贏得和維系客戶。
（6）明確你需要多少錢起步，又需要多少錢維持運(yùn)營(yíng)。
?。?）明確你的企業(yè)為什么能賺錢。
?。?）明確你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)（即與其他產(chǎn)品的差異所在），并且根據(jù)這種特點(diǎn)，以其對(duì)顧客的價(jià)值來(lái)定價(jià)（相對(duì)于以總成本定價(jià)而言）。
（9）明確你如何提供產(chǎn)品或服務(wù)。
（10）明確你需要什么樣的人，并且制定一個(gè)雇用他們的計(jì)劃。
（11）明確你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。
（12）為你的企業(yè)起一個(gè)好名字。
（13）束緊腰帶，拔出寶劍，狠狠地刺入市場(chǎng)。
?。?4）最最重要的是，你必須擁有強(qiáng)烈的愿望成為你的企業(yè)的造雨人，你必須開(kāi)始銷售，永不歇腳。
附文二 謹(jǐn)記C字黃金律
如果你是一位小企業(yè)主，你將有上萬(wàn)件事情要思考，其中某些事情是至關(guān)重要的。而謹(jǐn)記C字黃金律并且常常默誦于心更是重中之重。
C代表“客戶”（customer）。沒(méi)有客戶付錢給你，你的企業(yè)必然會(huì)失敗。
C代表“現(xiàn)金”(cash)。你永遠(yuǎn)不能花光現(xiàn)金。
C代表“收集”(collection)。收集現(xiàn)金。
C代表“信用”(credit)。信用能變成現(xiàn)金。
C代表“成本”(costs)。不要浪費(fèi)金錢。降低成本，削減不必要的支出。
C代表“結(jié)算”(closing)。訂單結(jié)算或者銷售結(jié)算。
C代表“自信”(confidence)。人們喜歡成功者。
C代表“冷靜”(calm)。無(wú)論情形多么糟，無(wú)論受到怎樣的挫折，無(wú)論遇到怎樣的麻煩，告訴自己，“冷靜”，那么你將真的冷靜下來(lái)。
C代表“承諾”(commitment)。開(kāi)始你的企業(yè)——永不放棄！
附文三 小企業(yè)主的日程表
運(yùn)動(dòng)
尋找新客戶
聯(lián)絡(luò)現(xiàn)有客戶
向現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)
接觸一位重要的目標(biāo)客戶
為開(kāi)拓市場(chǎng)做一件事
完成一個(gè)重要任務(wù)
培訓(xùn)一位員工
傾聽(tīng)所有員工的聲音，與他們交談
檢查產(chǎn)品質(zhì)量
檢查已委派工作的完成情況
進(jìn)一步審視達(dá)成目標(biāo)的步驟
回復(fù)所有來(lái)電
聯(lián)系客服
