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2015，教你如何制定4S店計劃

偉天英 >《待分類》

2015.01.01

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迎接2015，你準備好了嗎?凡事預(yù)則立，今天我們來談?wù)勅绾沃贫?S店的年度營銷計劃吧！

文/佚名

年度營銷計劃方案直接影響到企業(yè)全年的營銷業(yè)績乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實際的年度營銷計劃。

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進行充分的市場調(diào)研

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營銷計劃時，需要抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數(shù)據(jù)庫進行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場網(wǎng)絡(luò)（每個渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少）等，是否到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等；外部主要能清楚國家差產(chǎn)業(yè)政策、當?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣等，以及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實際的年度營銷計劃，公司的競爭力就會提高，年度銷售目標就會順利完成。

2

整合公司的所有資源

年度營銷計劃是關(guān)系到公司全局的行動藍圖，制定這個藍圖時，必須調(diào)動公司內(nèi)部和外部的，過去和現(xiàn)在的，甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運轉(zhuǎn)方案和計劃，為實現(xiàn)營銷目標服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。！

3

掌握公司一個發(fā)展的“度”

制定年度營銷計劃還應(yīng)掌握一個“度”的問題，因為把營銷計劃制定的過低無疑是在浪費公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營銷計劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場上出現(xiàn)在砸價、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。

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對產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用

每年在做年度營銷計劃時，結(jié)合產(chǎn)品和市場的實際表現(xiàn)，確定哪些是“有量無利”的渠道型產(chǎn)品用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶；哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品來確保公司的利潤目標，哪些是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品需要培養(yǎng)，哪些是為了阻止競爭手對手的“炮灰型產(chǎn)品”，哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場份額和利潤如何？這些產(chǎn)品的生命周期如何？是否能維持現(xiàn)有的價位和銷量？如果受市場競爭的影響這些產(chǎn)品的銷量和利潤下降怎么辦？這些因素，在制定年度營銷計劃時都會考慮。

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分工明確、目標清晰

有的經(jīng)銷商制定年度營銷計劃過于粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長？那個產(chǎn)品增長？有誰來完成增長等等。沒有具體的營銷計劃實施方案，各項營銷目標也沒有落實到具體的部門和具體的的責任人，如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯位，都會造成營銷計劃無法順利實施，如同打仗，有好帥還的要有良將，有良將還的有精兵，才能出師必勝，分工不明確或者目標不清晰都會造成人力資源的嚴重浪費并且影響銷售目標的完成。

因此，每年在制定營銷計劃時，讓公司全體員工都清楚的知道今年的年度目，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標細化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個部門、每個責任人，然后沉著應(yīng)對，順勢而為，咬定每一日，一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售計劃的完成。

6

確保營銷制度要配套

營銷管理制度如同軍隊紀律，是所有營銷人員共同遵守的法則。在制定營銷計劃時要確保與營銷制度協(xié)調(diào)一致。

在制定年度營銷計劃時，根據(jù)完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理確保營銷計劃的完成。例如，針對每個銷售人每天按照銷售計劃分解的目標要做到事前見標準，事中要掌控，事后要總結(jié)。

事前建標準：把業(yè)務(wù)員每天要工作目標建立標準，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

1、工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結(jié)時間。

2、拜訪標準：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

3、生動化標準：每家終端店外廣宣標準、店內(nèi)廣宣標準，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標準等。

4、銷售產(chǎn)品標準：具體細化到品項。

5、客情標準：終端店主與業(yè)務(wù)員關(guān)系熱絡(luò)。

6、獎懲標準：遲到早退罰款X元，完不成當天銷量罰款X 元，超額完成當天銷量獎勵X 元。

事中掌控：以上所有標準的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個過程在公司掌控之中。

事后總結(jié)：對于做得好的按照獎勵機制獎勵，并分享經(jīng)驗。做得不好的按照處罰標準處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。

7

要充分考慮競爭對手的威脅

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營銷計劃時，不要忽視主要競爭對手的存在，有時單純的考慮自己的計劃而忽視了主要競爭對手的反擊反撲乃至進攻計劃，也可能導(dǎo)致營銷計劃目標因受阻無法實現(xiàn)，尤其是將營銷目標分解到具體產(chǎn)品和具體市場后，就必須把競爭對手的牽制力和破壞力考慮進去。

8

制定合理可控的營銷費用

營銷費用是確保年度營銷計劃完成的必備條件，因此在制定年度營銷計劃時要充分考慮紛繁的營銷費用，如，直接推銷費用，銷售銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓(xùn)費等；促銷費用：廣告費、贈品費用、促銷人員工資等；倉儲費用、租金等。而且，經(jīng)銷商一定要確保營銷費用花費的合理性、時效性、可控性等。

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