文/佚名
亞馬遜CEO Jeff Bezos經(jīng)常把“客戶第一”掛在嘴邊。馬云先生在講授阿里的成功事跡時也總是連綿不絕的說到“客戶第一”這類的話?？梢姡胱龀梢粋€這樣規(guī)模的公司，沒有“客戶第一”的理念是很難行得通的。大多數(shù)公司不論規(guī)模大小，也都陸續(xù)注意到了這一點；比如大多數(shù)人的錢包可能都被這些自己只去過一次店的會員卡撐得經(jīng)常消化不良。說到會員卡，那我就來談一下有關(guān)會員卡的實施手法。
前面已經(jīng)提到過了，因為一次性消費了一筆較大的金額，從而享受之后的種種優(yōu)惠。
最常見場景：美容院
客戶的一次性消費，由于可以幫助商家在前期投資時可以保證資金的迅速回籠，之后在保證利潤的情況下給客戶一定的折扣，算得上是互贏互助兩全其美的辦法。但是第一筆消費的金額，應(yīng)當(dāng)是通過對消費頻次和平均消費金額的仔細(xì)推敲而算出來的，所以這種方法適合消費頻次較高的服務(wù)。同樣要注意后期的服務(wù)質(zhì)量，不要以為賣出去了錢就是你的了。恰好相反，“拿人錢財，替人消災(zāi)”，以后的服務(wù)商家可是責(zé)任更加重大。
適合的4S店業(yè)務(wù)：換機油機濾
機油機濾是汽車保養(yǎng)最頻繁的項目，不管是用“保養(yǎng)券”還是“會員卡”，因為是給車用的，可以索性放在車?yán)?，不會丟也能在用的時候隨手捏來。
最常見場景：飛機場、飛機上
因為客戶消費達(dá)到一定金額，而為其提供更高檔次更體貼入微的服務(wù)。例如飛機頭等艙服務(wù)，不光是在飛機上，就連飛機場也能得到特殊待遇。例如有機場內(nèi)的電動車送客戶到VIP候機室，候機室內(nèi)有供客戶享用的早餐、飲品，上了飛機空姐還會立刻送來橙汁、拖鞋等。這么周到的服務(wù)，從我國國情來看，其實成本上是比較低的。但是客戶所享受的這種體驗確實很貨真價實的，會有一種一分價錢一分貨的感覺，更可以有一個將普通客戶“提拔”成高端客戶的機會，增加客戶的終身價值。
注意事項：這個購買金額的標(biāo)準(zhǔn)要和普通客戶的平均消費金額差距大一些。
適合的4S店業(yè)務(wù)：同品牌中購買更高檔次車的客戶
4S店可以為這些客戶設(shè)立單獨的保養(yǎng)工位、休息室等。但是這個更高檔次一定要夠高檔次。比如，如果是進口現(xiàn)代，就要讓買Equus的客戶有一些特殊待遇，否則人家為什么花那么多錢去買一個“現(xiàn)代”。這種方法就不太適合大多數(shù)合資車了，包括合資豪華車品牌。如果你是開奔馳C系的，去了4S店保養(yǎng)看到開E系的受高待遇而你不是，你豈不是要發(fā)瘋了?？墒侨绻憧吹介_著邁巴赫的人受到更高待遇呢？（只是個比喻）。
最常見場景：零售店、咖啡廳
因為客戶經(jīng)常性的在同一商家消費，為了回饋客戶商家采取了贈送商品的方法。這種贈送可以是出于對新產(chǎn)品的試用、對老產(chǎn)品的持續(xù)推廣、或者是對庫存商品的解決等。這也是一個一箭雙雕的好辦法，不僅增加了客戶對商家的滿意度，還另加了一個附屬作用。
注意事項：最怕贈送禮品的時候目的性太強，費力不討好。
適合的4S店業(yè)務(wù)：通過了解客戶對本店的一定性的忠實度，在保養(yǎng)或維修過后贈送客戶一些有4S店品牌的小禮品。
我有見過有4S店送一些很貼心的東西比如車內(nèi)活性炭空氣過濾器之類的東西。我覺得做的很不錯，只不過很多商家都忘記在上面標(biāo)記自己的4S店logo。還有的4S店，只有客戶掃碼關(guān)注微信號的時候才會送客戶一個小禮品。我覺得這個方法有點白費勁。一些飯店也在用同一個方法。大家都知道現(xiàn)在手里的微信訂閱號都有點多，每天一個訂閱號發(fā)一條信息我覺得我都看不過來，所以基本這樣的告訴客戶，客戶拿到禮品就直接刪掉你的訂閱號了，你還賠上一個禮品。更重點的是，你還沒有真正用禮品維系住客戶，因為客戶只在乎的是一個小禮品，而不是你的品牌。所以4S店要送禮品，最好是用回饋的方式，讓客戶知道你的企業(yè)在乎你的客戶讓不是為了一個目的讓客戶做什么事情，比如掃碼關(guān)注微信然后可以被洗腦。
以上就是三種常見的VIP實施方法。很多商家把VIP做成基本上每一個客戶都可以輕松獲得的稱號，這就降低了自己VIP的門檻，讓VIP變的沒有什么價值。沒錯，每一個客戶都是重要的，但并不代表每一個客戶都一樣重要。
另一個需要注意的就是實施環(huán)境。4S店是一個與普通修理廠不同的環(huán)境。舉個例子，早市上一個大媽為了幾毛錢可以去跟賣菜的討價還價，也許同一個大媽下午就開著她的奔馳車去4S店做保養(yǎng)，花了幾千塊錢的保養(yǎng)費眼睛都不眨一下。所以人的行為很大一部分是受周圍環(huán)境影響的，注意實施VIP服務(wù)的使用環(huán)境，了解客戶當(dāng)時的心里狀態(tài)，才能真正的取悅客戶，讓VIP服務(wù)變的很有價值。（來源：捷派公眾平臺）
呼叫作者并致歉，很抱歉，我們未能找到你的名字。如果看到的話請聯(lián)系我們吧，autodealer@163.com。
