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怎么把客戶(hù)拉回到我的4S店？

偉天英 >《待分類(lèi)》

2015.04.08

關(guān)注

作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)客戶(hù)在各個(gè)4S店之間猶豫不決的時(shí)候，考驗(yàn)咱們的時(shí)候來(lái)了，以下方法可以試試。

文/趙文德

一、客戶(hù)為什么要貨比三家

1.充分收集信息，為購(gòu)買(mǎi)決策做依據(jù)
客戶(hù)在剛產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候，對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是不太了解的，比如對(duì)產(chǎn)品、品牌、商家的口碑，市場(chǎng)行情等都需要有更多的了解，所以需要通過(guò)貨比三家的方式來(lái)了解更多的信息。

2.擔(dān)心買(mǎi)虧

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候不一定要一個(gè)最低的價(jià)格，也不怕買(mǎi)貴了，就怕買(mǎi)回去之后跟朋友們?cè)谝粔K聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)格比別人高，心里面會(huì)不暢快。

3.爭(zhēng)取更多優(yōu)惠

在幾個(gè)商家之間來(lái)回壓價(jià)，直到每個(gè)商家的出價(jià)都基本一致的情況下才會(huì)出手。

4.為后期價(jià)格談判準(zhǔn)備充足的籌碼

買(mǎi)賣(mài)交易的雙方存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，在價(jià)格談判過(guò)程中，誰(shuí)掌握了更多的市場(chǎng)行情信息，誰(shuí)就更容易獲得談判優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)為了在后期的成交價(jià)格談判中占據(jù)有利地位，會(huì)到處了解各商家的交易條件，以作為后期談判的籌碼。

二、我們能為客戶(hù)提供上門(mén)

1.更優(yōu)惠的成交條件

能提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)惠的成交價(jià)格，可以贈(zèng)送更多的禮品或隨車(chē)裝飾品或保險(xiǎn)等。

2.更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

能為客戶(hù)節(jié)省更多的時(shí)間，減少他購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中遇到的麻煩，比如在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中能為客戶(hù)提供更便捷的按揭貸款服務(wù)，上牌服務(wù)，產(chǎn)品使用培訓(xùn)服務(wù)，產(chǎn)品使用維修保養(yǎng)服務(wù)等。

3.更熱情的態(tài)度

時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的個(gè)人感受，讓客戶(hù)在心情上愉悅舒暢。

4.更可靠的承諾

不僅表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的可靠性承諾上，還包括在后期使用過(guò)程中提供始終如一的高質(zhì)量服務(wù)上，比如提供純正的零配件，保證兌現(xiàn)向客戶(hù)許下的承諾，解除客戶(hù)在后期的產(chǎn)品使用過(guò)程中的所有可能顧慮。

5.更多的被尊重

尊重客戶(hù)的獨(dú)特需求，個(gè)性脾氣，個(gè)人見(jiàn)解和行為表達(dá)方式等，讓客戶(hù)獲得獨(dú)特的心理享受。

三、價(jià)格不是購(gòu)買(mǎi)的唯一因素

作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)客戶(hù)在各個(gè)店之間作價(jià)格對(duì)比的時(shí)候，我們確實(shí)很緊張，但也要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶(hù)購(gòu)車(chē)的時(shí)候，價(jià)格絕對(duì)不會(huì)是唯一的因素。

如果價(jià)格真的是他唯一考慮的因素，那么他早就去買(mǎi)奇瑞QQ或者比亞迪F0了，這些車(chē)是最便宜的，完全符合那些購(gòu)車(chē)只考慮價(jià)格因素的客戶(hù)。

如果你同意上述觀點(diǎn)，那么你就可以試試一下這6個(gè)方法：

1

充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)

每個(gè)商家都有其自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，有的商家在貨源上比較充足，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度總是不太好，容易店大欺客，導(dǎo)致客戶(hù)投訴率居高不下，在同品牌中的客戶(hù)滿(mǎn)意度很低。

有的商家雖然在售后服務(wù)上反應(yīng)速度很快，但是行業(yè)中都知道他們喜歡用水貨零配件，賺客戶(hù)的黑心錢(qián)，還經(jīng)常被主機(jī)廠點(diǎn)名批評(píng)。

有的商家雖然服務(wù)態(tài)度很好，但是貨源總是供應(yīng)不上，客戶(hù)訂車(chē)后提車(chē)遙遙無(wú)期，甚至還經(jīng)常因?yàn)榘押细褡C抵押在銀行，導(dǎo)致客戶(hù)提車(chē)后無(wú)法上牌。

有的商家在價(jià)格上雖然便宜了幾百上千元，但是他們剛開(kāi)張，缺乏技術(shù)嫻熟的售后維修工人，導(dǎo)致客戶(hù)車(chē)輛越修問(wèn)題越多。

我們?cè)谄綍r(shí)的工作中就需要對(duì)同城的幾家4S店做充分的了解，列出他們的優(yōu)劣勢(shì)，至少要對(duì)每家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出5個(gè)以上的劣勢(shì)項(xiàng)目，在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)，隨口用得上。

羅列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)項(xiàng)目，用這些來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的營(yíng)銷(xiāo)策略

除了充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固有硬傷還不行，還需要了解他們常用的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些，這些營(yíng)銷(xiāo)策略中，哪些會(huì)對(duì)客戶(hù)造成傷害和哪些會(huì)有益處，都要做透徹的分析研究。

當(dāng)客戶(hù)來(lái)店或來(lái)電咨詢(xún)時(shí)，還沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，我們就把對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)手段主動(dòng)的告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是站在他們的角度上考慮問(wèn)題。

3

告訴客戶(hù)購(gòu)車(chē)的關(guān)鍵因素是什么

比如在購(gòu)車(chē)時(shí)，可以告訴客戶(hù)，對(duì)于同一個(gè)品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，買(mǎi)車(chē)的關(guān)鍵不在于車(chē)子本身，而在于這個(gè)商家，還有這個(gè)商家的實(shí)力、信譽(yù)、行業(yè)口碑、服務(wù)、做出的承諾、還有人員的素質(zhì)、以及這些要素給客戶(hù)帶來(lái)的長(zhǎng)期利益等。

4

找到客戶(hù)的真正決策依據(jù)

可以問(wèn)客戶(hù)，在價(jià)格相同的情況下他會(huì)選擇從誰(shuí)那里購(gòu)買(mǎi)？不管客戶(hù)說(shuō)選你還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都要問(wèn)問(wèn)客戶(hù)為什么。他回答出來(lái)的答案才是他做出購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵依據(jù)。

5

與客戶(hù)培養(yǎng)起不可替代的關(guān)系

銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，要給予客戶(hù)足夠的重視，充分了解和他有關(guān)的所有信息，不僅要了解他名片上的公開(kāi)信息，還要盡量的了解他工作，生活和個(gè)人愛(ài)好上的信息，然后投其所好的找到合適的話題與他溝通，培養(yǎng)起良好的私人友誼，在此基礎(chǔ)上建立起來(lái)的私人關(guān)系，會(huì)獲得客戶(hù)的信任，進(jìn)而產(chǎn)生信賴(lài)感。

有了信賴(lài)，在價(jià)格相差不大的情況下，客戶(hù)還是愿意找自己信得過(guò)的人購(gòu)買(mǎi)的。很多客戶(hù)聽(tīng)從好朋友的意見(jiàn)而購(gòu)車(chē)，卻不一定要找價(jià)格最低的，為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榕笥呀o了他一種可靠的信賴(lài)感。

6

提供真實(shí)客戶(hù)購(gòu)車(chē)過(guò)程的案例證明

當(dāng)你采用了上述的5個(gè)方法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服引導(dǎo)之后，客戶(hù)已經(jīng)有所心動(dòng)了，但一定不要忘記了提供一個(gè)證明你的說(shuō)法的真實(shí)客戶(hù)購(gòu)車(chē)案例，用這個(gè)案例來(lái)證明你所說(shuō)的話都是有根有據(jù)的。

比如，你可以說(shuō)3個(gè)月前有個(gè)客戶(hù)，也是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題，就差那么幾百塊錢(qián)去另外一家4S店下了訂單。后來(lái)，等了2個(gè)月都沒(méi)能提到現(xiàn)車(chē)，什么原因呢？因?yàn)樗嗆?chē)的那家4S店資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，沒(méi)法到主機(jī)廠提車(chē)回來(lái)，就一直拖，拖得客戶(hù)受不了了，最終還是損失了一部分定金，到你們4S店來(lái)買(mǎi)了車(chē)。

邊說(shuō)邊把客戶(hù)來(lái)店購(gòu)車(chē)交車(chē)時(shí)候的合影照片拿出來(lái)給現(xiàn)在的客戶(hù)看，他就會(huì)認(rèn)真考慮你的意見(jiàn)。(來(lái)源：培訓(xùn)師趙文德）

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