秦王嬴稷不愿意讓他舅舅魏冉成為丞相，派人跑到齊國去，想請大名鼎鼎的孟嘗君來秦國做丞相。孟嘗君說，他是齊國丞相，到秦國做官，可能會有損齊國的利益，除非秦和齊結盟，兩國利益一體化，他才答應。嬴稷覺得，齊國是當時的強國，和齊結盟很好。但是，任何的合作關系，都要有“可信的承諾”做基礎。怎么叫“可信的承諾”呢？關系分為兩種，一種是合作，一種是背叛；雙反合作時，都會獲得比較高的收益；但是一方合作而另一方突然背叛，合作方就會損失慘重，背叛方就會賺得盆滿缽滿，所得收益大于雙方都合作時的收益；因此，合作很困難，因為雙方都有背叛的激勵，而且雙方都知道對方有背叛的激勵。這就是博弈論中著名的“囚徒困境”。想與齊國達成合作契約，秦國就必須做點什么，進行自我約束，好讓齊國相信，秦國不會背叛他；如果背叛了，這些自我約束會讓秦國遭受一定的損失，遭受損失以后，秦國所得收益小于一直與齊國合作的收益。秦國做的這個讓自己選擇背叛的收益小于選擇合作的收益的自我約束，就是“可信的承諾”。因為收益小了，所以背叛跟合作相比就不劃算了，秦國合作的激勵就會大于背叛的激勵；齊國就會覺得秦國的合作意愿是誠心誠意的，是可信的，他才會放心與秦國合作。
嬴稷做了什么“可信的承諾”呢？秦國本來跟楚國結盟，結果秦王以會盟為借口，把楚王騙到秦國給軟禁起來了。對于秦國來說，楚國和齊國互為“替代”——不跟齊國結盟，可以跟楚國結盟；不跟楚國結盟，可以跟齊國結盟?，F(xiàn)在秦國跟楚國決裂了，對于秦國來說，齊國就無可替代了，如果秦國再背叛了齊國，秦國就會陷入一個沒有盟友的尷尬境地。嬴稷做出的這個合作的承諾還是挺可信的。
承諾是挺可信，可是有一個問題。秦王的這個手段，增加了其他諸侯國的合作成本。從此諸侯們對其他諸侯都沒法相信了，他們都擔心別人會效仿嬴稷，諸侯間的合作會變得更加謹慎，對合作有高需求的諸侯，就要出更昂貴的價格，才有可能達成合作契約。所以，誰譴責嬴稷這種行為，就是向天下宣告：我不會效仿嬴稷，我是可以放心合作的；不譴責這種行為的人，很有可能會被誤解為想效仿嬴稷的人。譴責可以降低自身的合作成本，不譴責就會增加自身的合作成本?？梢?，只要騙楚王這件事宣揚出去，秦國馬上被千夫所指，成為“邪惡的化身”；誰要是譴責秦國，甚至來打秦國，都是站在了“正義”的一方，登高一呼，天下響應；就算秦國厲害，不怕，嬴稷這個有可能把全天下推到自己對立面的策略，也絕不可能是優(yōu)選策略。
后來，嬴稷可能琢磨過來了，覺得這事辦的不怎么樣，本來是為了跟齊國結盟，做出了“可信的承諾”，現(xiàn)在卻壓根不敢說。結果齊國不知道，秦國等于白干了；就算齊國知道了，敢不敢跟秦國結盟都不一定。與齊國結盟的事就暫時擱置下來了。
楚國那邊，有人跑回去，說秦王把楚王扣下了。楚國人也是挺精明的。他們也不找秦國要人，反而要新立一個王。楚國要是找秦國要人，秦國就該提條件了，讓楚國用什么什么來換——價值肯定低不了。楚國如果就這么答應了，太沒面子；如果不答應，最后的選擇肯定就是訴諸武力（不訴諸武力同樣很沒面子）。楚國本來就打不過秦國（不久前剛打過一仗），現(xiàn)在又有個大王在人家手上做人質，投鼠忌器，更不敢全力施為。等到搶不回來的時候，再立新王，那就更丟人了。只要是楚國向秦國要人，要么就接受秦國的勒索，要么就是沒面子，沒有更好的結果了。
楚王的價值，在于他是個王；如果楚王不是王，他對秦國和出過來說，都就沒什么價值了，秦國也就不能勒索楚國。所以楚國干脆說老楚王死了，去齊國把在那當質子的太子請回來做新楚王。
齊國那邊，楚國太子要回國。在齊國當客卿的蘇秦給齊王出主意——用楚國太子勒索楚國二百里土地。如果這是一次沒有未來的單次博弈，蘇秦的策略的確挺歹毒的，也挺高明的。楚國一定會給齊國二百里土地，好讓條子趕緊回國繼位，要不然夜長夢多，虧損的價值可能就遠遠高于二百里土地了。但是，蘇秦這個策略的問題和秦王嬴稷是一樣的！這種敲詐勒索，增加了其他諸侯合作的成本。質子在合作契約中的作用，就是“可信的承諾”。楚國的太子價值很高，把他放在齊國，如果楚國有對齊國的背叛行為，齊國就可以殺了楚太子。除非楚國背叛的收益特別高，以至于可以犧牲掉這個太子，否則，為了自身利益著想，楚國就不會背叛齊國?，F(xiàn)在齊國搞了這么一出對質子的敲詐勒索，以后諸侯們都擔心別的諸侯會效仿齊國，他們就不愿意再做出派遣質子這種“可信的承諾”。沒有“可信的承諾”，合作就變得更加困難，也更加昂貴。諸侯們出于自利的目的，一定會集體譴責齊國。一旦齊國實施了蘇秦的策略，就等于把自己放在了所有諸侯國的對立面——一個“邪惡”的位置上。所以齊國丞相孟嘗君很激烈地反對蘇秦的策略，說這么做不符合道義，罵蘇秦是逐利小人。
好在齊王聽了孟嘗君的話，讓蘇秦再想一個更好的主意出來。于是蘇秦又想了個辦法，本質上還是敲詐勒索，只不過引誘楚國太子說是把二百里土地獻給齊國做謝禮的。其實要我說，齊國還有更好的辦法。本來楚國把太子放在齊國，作為齊楚聯(lián)盟的“可信的承諾”，現(xiàn)在太子要回國了，如果楚國依舊要與齊國保持聯(lián)盟關系，得到強大的齊國的庇護，就得有新的“可信的承諾”。這二百里土地，就是楚國的合作承諾——楚國如果遵守合作契約，等于用二百里土地購買了一個盟國；如果不遵守合作契約，就等于白白扔了二百里土地。（這與現(xiàn)代商業(yè)活動中的“預付款”邏輯是差不多的。）齊國試圖獲得楚國二百里土地的策略，不應該把焦點放在放楚太子回國上，而是應該放在楚國與齊國結盟上。
這種以“可信的承諾”獲得土地的方式，可以降低其它諸侯國的合作成本。合作之所以難以實現(xiàn)，是因為各方懼怕在合作關系中遭遇背叛。而“可信的承諾”可以有效抑制各方的背叛傾向。雖然“可信的承諾”也是有成本的，但是如果各方依舊愿意支付這種成本，說明合作的預期收益大于這些成本。對齊國這種行為的效仿，能夠使合作變得更簡單——大家找到了一種做出“可信的承諾”的方式。所以不會有諸侯會譴責齊國的這種行為——他們甚至愿意效仿這種行為。
楚國太子答應獻給齊國二百里土地以后，齊國人放他回國繼承王位?？墒且换氐匠?，這位新王就想賴賬了，他覺得被勒索了，而不是“物有所值”。楚國大臣們分成三派，第一派覺得既然答應了齊國，干脆就給人家；第二派覺得應該派兵守住那二百里土地；第三派覺得，以楚國的力量守不住這些土地，應該求秦國幫忙。這是新楚王要做出的第一個重大決策，這一決策非常重要，什么樣的決策，很大程度上決定了新楚王會獲得一個怎樣的“聲望”。
第一派的策略是最好的。因為把允諾的事情做到，可以建立一個“信守承諾”的聲望。這種聲望一旦建立，對將來的博弈結果會產生影響。因為建立信譽是需要成本的，這個成本就是欺騙所能獲得的收益（楚國在這一事件中守信的成本是二百里土地，欺騙的收益是二百里土地）。當一個國家一直能做到信守承諾時，所付出的代價也是很高的。一旦這個國家不再守信，之前為建立“信守承諾”的聲望所付出的成本，就全部浪費了。也就是說，建立“信守承諾”的聲望本身就是一個合作的“可信的承諾”，目的是為了在未來獲得更多的合作機會和合作收益。為了區(qū)區(qū)二百里土地，就犧牲掉未來的收益收益，還是挺不劃算的。
第二派的策略，其實也是可以的，雖然不如第一派。用武力賴掉答應給齊國的土地，會建立一個“毫無信譽”的聲望，但同時可以建立一個“勇于戰(zhàn)斗”的聲望?！坝掠趹?zhàn)斗”的聲望有什么好處呢？戰(zhàn)斗是有成本的，無論多么強大的個人或者團體，總有一定的概率在戰(zhàn)斗中失?。ㄒ驗橛绊憫?zhàn)斗的勝負的因素除了自身實力和策略之外，還有偶然因素），一旦失敗，就會損失慘重，甚至直接完蛋。建立“勇于戰(zhàn)斗”的聲望，就是做出了不會退讓的“可信的承諾”——我不會退讓，所以你要么付出戰(zhàn)斗的成本，要么就退讓。那些預期選擇退讓的成本低于戰(zhàn)斗付出的成本的對手，就更有選擇退讓的激勵。建立“勇于戰(zhàn)斗”的聲望的潛臺詞就是：我是一個斗士，你不要惹我！當然了，建立這種聲望，就要準備承擔戰(zhàn)斗失敗的后果，因為沒有人愿意被看做一個不敢戰(zhàn)斗的人——別人也需要建立“勇于戰(zhàn)斗的聲望”。如果所有人都知道一位博弈參與者是不敢戰(zhàn)斗的，那他的對手只要把自己偽裝成勇于戰(zhàn)斗的人，他就會選擇退讓。這樣，不敢戰(zhàn)斗的人就會不停地被敲詐勒索——給我想要的，不然就打你。為了避免在未來的博弈中一再吃虧，博弈雙方很有可能都不會退讓——這就解釋了明明很不值得，但戰(zhàn)斗還是經常發(fā)生。這就是博弈論中著名的“鷹鴿博弈”。
第三派的策略，就更差一些了。抵賴已經允諾給齊國的土地，建立了一個“不守信用”的聲望，減少了未來的合作機會和合作收益；去求秦國幫忙，又建立了一個“軟弱可欺”的聲望。秦國扣留了老楚王，是對楚國嚴重的背叛行為，這時候本應該對秦國采取報復的策略——這在博弈論中叫做“以牙還牙”。對背叛行為的報復，是對未來所有博弈對手的威懾力，可以有效抑制未來博弈中對手的背叛傾向。楚國被秦國欺負了，不報復就算了，以后不再合作也是一個可選的策略，叫做“恐怖扣扳機”策略，意思是說一次背叛行為之后，遭遇背叛的一方就扣動了永不合作的扳機，使背叛者再也無法獲得合作的機會——這也可以有效抑制博弈對手的背叛傾向。但是楚國還恬著臉求秦國幫忙……這種行為給秦國發(fā)出了一個信號——無論背叛楚國多少次，楚國還是會來尋求合作。所以在合適的時候，楚國仍然將逃脫不了遭遇秦國背叛的命運！
吊詭的是，楚王竟然一邊派人假意送國書給齊國，表示愿意獻上那二百里土地；一邊派兵將那二百里土地死守起來；又一邊派人向秦國求助。我覺得真是沒有比這更差的策略了！雖然在秦國幫助下，最終保住了土地，可是為了這蠅頭小利，楚國把那些不利的聲望都建立起來了，幾乎把未來給輸個精光！
作者：第五大洋；歷史百家爭鳴特約作者
