文/作者：甘志凌
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導(dǎo)讀：
經(jīng)營企業(yè)絕對(duì)不是一件簡單的事，有一些人好像經(jīng)營企業(yè)一下子就成功了，有一些人好像一輩子也沒有學(xué)會(huì)，也有些人成功了之后又倒下去了，這是為什么呢？種種原因造成這種現(xiàn)象，也許你沒掌握技巧，今天重點(diǎn)介紹：分配模式和生態(tài)環(huán)境
經(jīng)營企業(yè)無非就這3件事，顯得特別重要：你做了嗎？
作者 : xcjx5200
企業(yè)無論在什么階段，這3件事情都特別重要。
1、商業(yè)模式：是企業(yè)的生存之本，向客戶收錢；
2、分配模式：是企業(yè)動(dòng)力的源泉，向員工分錢；
3、生態(tài)環(huán)境：是企業(yè)的正能量場，企業(yè)文化的體現(xiàn)；
第1件事：商業(yè)模式
今天，我無法教大家如何來定自己企業(yè)的商業(yè)模式，因?yàn)樯虡I(yè)模式是多元化的，不同的行業(yè)有不同的商業(yè)模式，同樣的行業(yè)也會(huì)有不同的商業(yè)模式，再者這也必須承認(rèn)這個(gè)也不是我的強(qiáng)項(xiàng)，我只想分享一些關(guān)于我個(gè)人對(duì)于商業(yè)模式上的一些思維：
作者 : xcjx5200
新商業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來,各個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則被不斷改寫,新的經(jīng)營形態(tài)不斷涌現(xiàn)。商業(yè)模式創(chuàng)新能力已成為決定企業(yè)生存和發(fā)展最為迫切和最為關(guān)鍵的能力。
據(jù)統(tǒng)計(jì):20%的企業(yè)失敗,是因?yàn)閼?zhàn)略方向不對(duì);23%的企業(yè)失敗,是因?yàn)閼?zhàn)略落地不力;57%的企業(yè)失敗,是因?yàn)樯虡I(yè)模式創(chuàng)新能力不足。
很多企業(yè)的商業(yè)模式都是自發(fā)的、傳統(tǒng)的,大都是模仿生存,并沒有進(jìn)行自覺的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新,缺乏競爭壁壘和成長的持續(xù)性,這也是目前為什么大多數(shù)民營企業(yè)舉步維艱的原因所在。
創(chuàng)新的商業(yè)模式必須具備以下幾個(gè)特點(diǎn):
1.獨(dú)特性、創(chuàng)新性。必須要塑造企業(yè)的獨(dú)特性和創(chuàng)新性,使自己的商業(yè)模式有別于其他企業(yè),能持續(xù)發(fā)展和贏利。
2.有一定門檻,不易被模仿。不能馬上被競爭對(duì)手模仿。
3.客戶價(jià)值的挖掘、滿足、實(shí)現(xiàn)。滿足客戶未被滿足的精準(zhǔn)需求,同時(shí)不斷挖掘客戶潛在的需求,并能持續(xù)不斷滿足。
4.整合和嫁接資源。企業(yè)要善于嫁接和整合資源,并將整合的資源形成有價(jià)值的生產(chǎn)力;不為企業(yè)所有,但要為企業(yè)所用。
5.核心能力群組。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)必須構(gòu)建多個(gè)競爭力,形成核心能力群組,才能有效屏蔽競爭。
6.生態(tài)系統(tǒng)。企業(yè)必須敏感感知外界環(huán)境的變化,并能隨行業(yè)環(huán)境的變化與時(shí)俱進(jìn)、自我調(diào)節(jié),形成生態(tài)運(yùn)營系統(tǒng)。
商業(yè)模式就是為實(shí)現(xiàn)最優(yōu)客戶價(jià)值而構(gòu)建的商業(yè)經(jīng)營邏輯：
以構(gòu)建開放的企業(yè)平臺(tái)為載體,以整合企業(yè)內(nèi)外資源為基礎(chǔ),以打造獨(dú)特的核心能力為核心,已形成持續(xù)運(yùn)營的生態(tài)系統(tǒng)為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為目的,以實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利為結(jié)果。
建議一：永遠(yuǎn)做第一
做企業(yè)無論在什么階段，都要有做第一的動(dòng)機(jī)，有幾個(gè)維度可以思考成為第一的目標(biāo)：
1、區(qū)域性第一：如縣（區(qū)）級(jí)第一、市級(jí)第一、省級(jí)第一、中國第一、全球第一；
2、行業(yè)第一
3、品類第一
4、單品第一
……
無論如何，要有第一的夢(mèng)想，這是驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，雖然不一定按期實(shí)現(xiàn)，但是保持希望和信心比什么都重要。
建議二：以客戶為導(dǎo)向
經(jīng)營企業(yè)就會(huì)面對(duì)競爭，我們?nèi)绾尾拍茉诟偁幹腥伲瑳Q定了我們?cè)谛袠I(yè)中的地位，打贏了競爭對(duì)手，就是贏得的市場，贏得了市場就是贏得了客戶，贏得了客戶才有更多收入的來源。
面對(duì)客戶，我們經(jīng)常要思考以下3個(gè)問題：
1、客戶要什么？
2、我們有什么？（我們的優(yōu)秀）
3、競爭對(duì)手有什么？（競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)）
我們要以客戶為導(dǎo)向來定制我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和策略，別忘了，客戶才是給我們錢的人，只有我們清晰地知道客戶要什么？我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？再根據(jù)SWOT分析法定出來的戰(zhàn)略目標(biāo)和策略才是真正適合企業(yè)的。
建議三：清晰的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)
有了夢(mèng)想，還不夠。要想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，離不開目標(biāo)。什么才是企業(yè)的目標(biāo)，目標(biāo)不等于想法，目標(biāo)是具體的、量化的、有時(shí)間截點(diǎn)的、可實(shí)現(xiàn)的，每個(gè)企業(yè)需要有3年以上的目標(biāo)規(guī)劃，每年有清晰的具體的目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都有不同的維度思考，主要有以下維度：
有了銷售目標(biāo)，還是成本、費(fèi)用預(yù)算，然后再預(yù)算目標(biāo)和費(fèi)用分配到各經(jīng)營單元和部門，再給各管理者配套激勵(lì)計(jì)劃，企業(yè)的最終利潤目標(biāo)才有可能達(dá)成。
第2件事：分配模式
企業(yè)的競爭面臨著創(chuàng)新，如果企業(yè)管理還墨守成規(guī)，就無法符合現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于老板來說以往的成功經(jīng)驗(yàn)會(huì)形成固有的慣性思維，從而禁錮了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。尤其當(dāng)下的大企業(yè)面臨的危機(jī)感比小企業(yè)還大，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展？
外部的大環(huán)境誰都無法改變，但是內(nèi)部分配機(jī)制我們可以做的更好！如何建立起一種高效的加薪機(jī)制，讓你的員工工作動(dòng)力倍增，讓你的員工為自己干，而不是為領(lǐng)導(dǎo)、老板干？
企業(yè)無論賺不賺錢，其實(shí)都在分錢，客戶給我們100元，這100元并不是利潤，這100元包括了產(chǎn)品成本、租金、水電、人工、日常費(fèi)用等等，假如按著10%利潤率，100元可能只有10元是公司的利潤。
現(xiàn)實(shí)中，因?yàn)槠髽I(yè)有很多固定的成本和費(fèi)用，所以，每一個(gè)企業(yè)要想盈利都要會(huì)有一個(gè)保本點(diǎn)，因?yàn)槌^了保本點(diǎn)企業(yè)才能真正的有盈利。
企業(yè)如何才能降低保本點(diǎn)？
降低保本點(diǎn)最快的方法就是把固定成本或費(fèi)用變?yōu)樽儎?dòng)成本或費(fèi)用，那么我們就需要厘清哪些是固定的、哪些是變動(dòng)的、哪些是可以從固定變?yōu)樽儎?dòng)。
分配模式，就是關(guān)于企業(yè)如何給員工分錢，企業(yè)通過分配來激勵(lì)員工，讓員工自動(dòng)自發(fā)，為企業(yè)工作同時(shí)也是為自己而做，今天重點(diǎn)和大家分享如何通過分配模式來搭建創(chuàng)新的薪酬績效體系。
傳統(tǒng)分配方式
1.固定分配法：
這就是傳統(tǒng)的固定工資，嚴(yán)格上來講這并不符合分配原則，因?yàn)樗鼊傂缘?，無論企業(yè)成果好壞，都是要固定支出的，它不具備激勵(lì)性，但是很多企業(yè)還是在使用，建議馬上改變，無論什么崗位都不能用固定薪酬。
2.提成分配法：
這種方式多用于銷售、業(yè)務(wù)型崗位，提成分配法容易變成老板為員工打工，因?yàn)樗械膯T工都為了自己的業(yè)績，要求企業(yè)增加營銷資源、降低單價(jià)來達(dá)成自己的業(yè)績提成目標(biāo)，這種方式不夠全面，適用崗位也相對(duì)單一，適合剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候可以使用。
3.分紅分配法：
很多企業(yè)因?yàn)樵露葲]有方法做寬帶薪酬，無法激勵(lì)員工努力工作，就采用了簡單的年度分紅法，也就是當(dāng)企業(yè)每年有利潤的時(shí)候按照一定比例分配給相關(guān)崗位的管理者，這種方式有兩個(gè)弊端：
（1）激勵(lì)周期過長；
（2）激勵(lì)面較窄，一般只分配到中高層管理者；
以上3種都屬于傳統(tǒng)的分配模式，對(duì)于員工的激勵(lì)力度都不夠。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)以人為本，體現(xiàn)以人為本最重要的是分配方法以人為本，那么什么樣的模式才是以人為本呢？好的薪酬分配方式應(yīng)該實(shí)現(xiàn)2大功能：
（1）共贏：就是員工工資在增長，企業(yè)工資費(fèi)用率反而下降；
（2）激勵(lì)：員工能清晰知道如何漲工資，并且有多維度的漲薪渠道。
作者 : xcjx5200
創(chuàng)新分配模式：
1.績效激勵(lì)分配法：KSF薪酬全績效模式目前是我遇到最能體現(xiàn)管理者和企業(yè)共贏的模式。
它一般會(huì)給管理者開拓6-8個(gè)績效激勵(lì)渠道，并在每一個(gè)渠道上找到平衡點(diǎn)，超出平衡點(diǎn)即做出分配細(xì)節(jié)，這個(gè)模式分配的不是企業(yè)既有的利潤，而是一種超價(jià)值的分配，要求管理者拿出好的結(jié)果、效果與企業(yè)進(jìn)行價(jià)值交易，企業(yè)贏得的是高績效、管理者員工贏得的是高收入。
這個(gè)模式也有一個(gè)小小的局限性，它只適合中高層管理者、業(yè)務(wù)型員工，不適用二線基層員工，但已經(jīng)是我目前見到最好的薪酬績效模式。
作者 : xcjx5200
2.工作量分配法：目前PPV量化產(chǎn)值薪酬模式是很多企業(yè)都在使用的模式，它打破了傳統(tǒng)定編定崗來招人和付薪的模式，完全以工作量來招人和支付工資，推動(dòng)員工從被動(dòng)工作到主動(dòng)工作，極大地提升了企業(yè)的人效，快速幫助企業(yè)減人增效加薪。這種模式也有一個(gè)小小的局限性，就是它只適用于二線基層員工。
曾老師 : xcjx5200
3.合伙人分配法：這是在近2年來特別火的一個(gè)詞，有人說未來的企業(yè)不是人才的競爭，也是合伙人模式的競爭。合伙人分配激勵(lì)基本上都是以年度分配為導(dǎo)向，它更多是以留住人才和激勵(lì)人才為主。
今天，我不和大家談馬云的合伙人模式、也不談高盛的合伙人模式，今天和大家分享我們的獨(dú)創(chuàng)的“股權(quán)合能”，我認(rèn)為它更適合中小微企業(yè)，解決很多股權(quán)激勵(lì)的問題和困惑，詳見下圖：
作者 : xcjx5200
經(jīng)營企業(yè)第3件事：生態(tài)環(huán)境
做企業(yè)分好錢，是屬于利益驅(qū)動(dòng)，是讓股東和員工一起共贏發(fā)展，是企業(yè)關(guān)愛員工的一種表現(xiàn)，是以人為本的重要體現(xiàn)，如果過份強(qiáng)調(diào)利益驅(qū)動(dòng)，企業(yè)生態(tài)環(huán)境一定會(huì)出問題，每個(gè)員工唯利是圖就有可能會(huì)缺少團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神，也有可能會(huì)犧牲企業(yè)的長期來換取短期利益。
做企業(yè)另外一個(gè)重要的事情就是：打造好一個(gè)良好的生態(tài)環(huán)境，讓員工工作在一個(gè)有夢(mèng)想、有使命、有責(zé)任的工作氛圍當(dāng)中，只有好的工作氛圍才能形成好的企業(yè)文化，只有好的企業(yè)文化，員工才會(huì)有好的歸屬感。
那么，如何來打造好的生態(tài)環(huán)境（企業(yè)文化）呢？難道只能靠洗腦？答案是是不可持續(xù)的，好的企業(yè)文化同樣需要建立機(jī)制來沉淀，通過好的模式來引導(dǎo)員工天天做正確的事、說正能量的話。
企業(yè)的2個(gè)能量場
員工每天都在做重復(fù)性的工作，每天都在處理各種各樣的問題，難免對(duì)工作會(huì)產(chǎn)生厭煩，難免引發(fā)負(fù)能量。每一家企業(yè)都是都有兩種能量，一種是正面、積極、主動(dòng)的正能量場，另一種是負(fù)面、消極、被動(dòng)的負(fù)能量場。
如果多數(shù)員工是正能量的，那么這家就有好的企業(yè)文化，如果多數(shù)員工是負(fù)正能量多的，那么這家的企業(yè)文化就是糟糕的。如何再才能讓多數(shù)員工回歸到正能量場的思維模式？
今天，我大家也分享一個(gè)關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)的創(chuàng)新模式：積分式激勵(lì)模式。
員工要的不是管理，員工要的是激勵(lì)，激勵(lì)就是讓員工自愿、主動(dòng)來做，管理就是要求員工去做。
面對(duì)員工在工作中存在的問題，我們采用的方式應(yīng)該是“七分激三分管”，也主就是說我們想要員工做的工作，我們想要員工解決的問題，我們都匹配好激勵(lì)——給積分、給獎(jiǎng)券，讓員工每天都能賺到積分、獎(jiǎng)券。積分做排名，根據(jù)排名做獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)品，張張獎(jiǎng)券有機(jī)會(huì)中大獎(jiǎng)。
積分式激勵(lì)3大設(shè)計(jì)
想要做積分式激勵(lì)模式，需要做好3件事情：
1．制定積分標(biāo)準(zhǔn)：這是企業(yè)想要的，我們希望員工做好的工作、我們想要員工解決的問題，都可以設(shè)定為積分標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)員工主動(dòng)做好積分標(biāo)準(zhǔn)的工作；
2．設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：當(dāng)員工賺到積分、獎(jiǎng)券時(shí)，讓員工清晰地知道自己能獲得什么好處，越努力越幸運(yùn)；
作者 : xcjx5200
3．快樂大會(huì)每個(gè)季度舉行1次，當(dāng)天有抽獎(jiǎng)、有游戲、有節(jié)目……這是員工自己的活動(dòng)，也是積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)，快樂大會(huì)可以和員工生日會(huì)、聚餐、戶外活動(dòng)一起舉辦。
積分式激勵(lì)特別注意：
積分式激勵(lì)模式除了要做好積分標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，同時(shí)要特別注重引發(fā)積極、主動(dòng)、快樂的工作氛圍，通過每天點(diǎn)點(diǎn)滴滴地引導(dǎo)，最后通積分積累和沉淀下來，讓員工能快樂地工作、員工只有快樂地工作才能對(duì)企業(yè)有好的歸屬感，員工對(duì)企業(yè)有了歸屬感才能被沉淀為真正的企業(yè)文化。
總結(jié)：
企業(yè)的成長背后就是團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)力量增加在于企業(yè)充分地挖掘了員工的潛能，每一個(gè)員工都有無窮盡的能量和智慧，關(guān)鍵看企業(yè)搭建了什么樣的機(jī)制和文化。
記住：以人為本，就是要我們的機(jī)制和模式要順應(yīng)人心、遵循人性。
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作者 : xcjx5200
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運(yùn)營作者：薪酬績效咨詢師：曾老師
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