學(xué)會多聽多看
每個客戶都有自己的立場，有自己的想法，而且通常他們不會把這種立場和想法直接告訴銷售人員。取而代之的是，他們借助一些借口或理由來搪塞、應(yīng)付。這也為銷售人員的推銷增加不少難度，常常因為誤解客戶而措施很多機(jī)會。
無法掌握客戶內(nèi)心的真正想法，就無法分清客戶是真拒絕，還是假拒絕。為此，銷售人員必須多聽，多觀察，通過客戶的言行來搜集更多的信息，并通過獨立的思考對這些信息加以鑒別，得出正確結(jié)論。
看透拒絕背后內(nèi)容
不可否認(rèn)，銷售人員在向客戶推銷時，會遭到各種各樣的拒絕理由。但是，對銷售人員來講，絕對不能被動地受這些理由的支配，而是，如何化被動為主動，把客戶的這些拒絕理由轉(zhuǎn)化為購買意愿。這就需要銷售人員準(zhǔn)確地把握客戶當(dāng)時的心理，明確客戶在拒絕時懷著什么樣的心態(tài)，動機(jī)是什么，想要達(dá)到什么目的。只有明確了這些，才能進(jìn)一步掌握談話的主動權(quán)，讓客戶的思維跟著自己的節(jié)奏進(jìn)行。
客戶的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據(jù)，當(dāng)他們提出 拒絕理由時，銷售人員必須耐心傾聽，冷靜地分析判斷，找出成功化解的方法。
