就象從處級(jí)到廳級(jí)這個(gè)干部級(jí)別的跨越一樣，許多奮斗在區(qū)域經(jīng)理（特別是省級(jí)經(jīng)理）級(jí)別的市場(chǎng)人，很難最終坐到大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）或者銷售總監(jiān)的位置。于是，擺在眾多區(qū)域經(jīng)理面前的一個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)便是：如何從幾十位同僚中脫穎而出，擠進(jìn)為數(shù)不多的大區(qū)經(jīng)理行列？在很多人看來，這似乎是個(gè)機(jī)遇問題。但機(jī)遇總是偏愛有準(zhǔn)備的頭腦，如果我們區(qū)域經(jīng)理平時(shí)多點(diǎn)主動(dòng)，多點(diǎn)思考，這樣當(dāng)機(jī)會(huì)在敲門的時(shí)候，我們也許就能立刻將其抓住，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人生的又一次飛躍。以下是筆者從眾多案例中歸納出的區(qū)域經(jīng)理脫穎而出的七條捷徑，供有能力和有想法再搏一把的同行參考。
捷徑之一：做出有思想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)
成功機(jī)理：一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不一定就是一個(gè)合格的大區(qū)經(jīng)理，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理更多的是強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，而大區(qū)經(jīng)理則更看重市場(chǎng)整體統(tǒng)籌能力，換句話說，一個(gè)合格的大區(qū)經(jīng)理首先應(yīng)當(dāng)是一個(gè)有正確營(yíng)銷思想的人。所以，上級(jí)在考察大區(qū)經(jīng)理人選的時(shí)候，除了關(guān)注銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，還要更多地考慮他（她）是否有開發(fā)和管理市場(chǎng)的正確指導(dǎo)思想和理念。所以，在同等市場(chǎng)業(yè)績(jī)的情況下，區(qū)域經(jīng)理誰(shuí)最有思想，誰(shuí)就有可能脫穎而出。這種有思想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的表現(xiàn)形式就是在該市場(chǎng)不斷有新的營(yíng)銷名詞、新的營(yíng)銷模式、新的營(yíng)銷體會(huì)、新的營(yíng)銷工具出現(xiàn)。試問，一個(gè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)可觀（至少是中等水平）的區(qū)域經(jīng)理在公司月度例會(huì)上總有新的營(yíng)銷思想和觀點(diǎn)跟與會(huì)者分享，那么參加會(huì)議的老總們難道會(huì)對(duì)他（她）熟視無(wú)睹嗎？一旦有大區(qū)經(jīng)理崗位空缺，老總們會(huì)首先想到誰(shuí)？
成功案例：筆者一位朋友劉君，22歲大學(xué)畢業(yè)，26歲做到某知名企業(yè)大區(qū)經(jīng)理，他的職業(yè)發(fā)展基本是1年一個(gè)新臺(tái)階。連從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理這個(gè)門檻，他也只用了1年半時(shí)間?？偨Y(jié)他成功的原因，除了機(jī)遇以外，個(gè)人能力也是非常突出的一個(gè)因素。每次參加營(yíng)銷例會(huì)，他總能根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)際，提煉出一些讓人覺得耳目一新的營(yíng)銷理念和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。以至于老總主持會(huì)議到最后，總還要多問一句他有沒有什么更多的建議。周圍同事對(duì)他的評(píng)價(jià)是少年老成，思考問題總比別人要深刻和全面一些。他的市場(chǎng)業(yè)績(jī)并不是每一次都是第一，但是他的市場(chǎng)卻總是成為公司營(yíng)銷工作某一個(gè)方面的正面典型。企業(yè)高層也因此常去調(diào)研。所以，當(dāng)公司決定建立大區(qū)體制時(shí)，他就成為第一批大區(qū)經(jīng)理。
捷徑之二：把自己培養(yǎng)成為公司內(nèi)非正式組織的老大
成功機(jī)理：按照中國(guó)的傳統(tǒng)文化，大區(qū)經(jīng)理在同級(jí)經(jīng)理中一定是有威信的人，否則做不了這個(gè)位置，或者說即使坐到這個(gè)位置，也可能坐不穩(wěn)。上級(jí)在考察大區(qū)經(jīng)理人選的時(shí)候，其個(gè)人在同僚中的影響力也是一個(gè)不容忽視的因素。因此，如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠成為企業(yè)內(nèi)非正式組織，特別是銷售系統(tǒng)內(nèi)的非正式組織的老大的時(shí)候，老總對(duì)他個(gè)人的權(quán)威影響力是非常關(guān)注的，通常的做法是讓他從非正式組織的領(lǐng)導(dǎo)變成正式組織的領(lǐng)導(dǎo)——大區(qū)總經(jīng)理。這種人事安排模式是管理專家經(jīng)過多年研究歸納出來的，對(duì)企業(yè)老總來說風(fēng)險(xiǎn)和收益最合適的一種選擇。當(dāng)然，非正式組織不一定有嚴(yán)格的名稱和界限，只要區(qū)域經(jīng)理在重要場(chǎng)合和人物面前有意無(wú)意地展示出來自己在同僚中的影響力即可。當(dāng)然，這種表現(xiàn)還要在領(lǐng)導(dǎo)的容忍范圍之內(nèi)。
成功案例：旭君在公司同級(jí)區(qū)域經(jīng)理中年齡稍長(zhǎng)，自己的市場(chǎng)業(yè)績(jī)基本穩(wěn)定在前面10名，為人豪爽仗義，一向喜歡代表市場(chǎng)兄弟向公司領(lǐng)導(dǎo)反映問題，提建議。每次營(yíng)銷例會(huì)或者領(lǐng)導(dǎo)下市場(chǎng)檢查工作的時(shí)候，他總是首先站出來，談問題，談大家的心聲，當(dāng)然也提出一些好的市場(chǎng)建議，就象來自市場(chǎng)的人大代表。這樣次數(shù)多了，大家都在私下親切地喊他老大。結(jié)果，這個(gè)稱呼后來連老總都知道了，對(duì)他也私下進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)確實(shí)能力不錯(cuò)，威信很高，正好有個(gè)大區(qū)經(jīng)理辭職，就把他考慮上了。
捷徑之三：培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的下屬做接班人
成功機(jī)理：營(yíng)銷界有句俗話，提拔別人就是解放自己。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，只有后繼有人，自己才能提拔后走得了。因?yàn)閺纳霞?jí)的角度來看，提拔一個(gè)大區(qū)經(jīng)理固然很重要，但保持一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定更重要。所以，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理得到提拔時(shí)，一定要有合適的人來接手。而這個(gè)接手的人通常的情況下會(huì)是自己的手下。如果區(qū)域經(jīng)理沒有培養(yǎng)出這樣一個(gè)接班人，那么到時(shí)候想走就走不了。從另外一個(gè)角度來看，大區(qū)經(jīng)理的一個(gè)重要角色就是大區(qū)內(nèi)的教練和培訓(xùn)師。如果你的手下人才濟(jì)濟(jì)，那么你至少讓企業(yè)老總知道你善于培養(yǎng)和帶領(lǐng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，那么不提拔你，提拔誰(shuí)？當(dāng)然，前提是要讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。否則，培養(yǎng)出來的只是自己職位的掘墓人。
成功案例：筆者曾經(jīng)在某公司老總身邊工作過一段時(shí)間，其間曾經(jīng)接到市場(chǎng)一線的幾個(gè)電話。原來，該市場(chǎng)一線人員聽說該市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理A有意提出辭職，紛紛打來電話表態(tài)，說如果他們的頭要走，他們就集體不干了，因?yàn)楣景堰@樣一個(gè)好人趕走太不公平了。后來連經(jīng)銷商也打來電話質(zhì)問公司為什么要開走這個(gè)區(qū)域經(jīng)理。于是老總便派人下去調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該區(qū)域經(jīng)理以前的業(yè)績(jī)還不算差（因?yàn)槭袌?chǎng)地處西北），但最近兩個(gè)月由于個(gè)人家庭原因不能全部精力投入工作，導(dǎo)致市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑，被公司總部黃牌警告，該經(jīng)理也開始做好辭職的準(zhǔn)備。此時(shí)，公司正好有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的位置空缺，有人就建議老總讓這個(gè)經(jīng)理來當(dāng)。但老總最后選擇的卻并不是A，而是另一個(gè)區(qū)域經(jīng)理B，理由就是A只能做事，不能管人，本人一旦不在，市場(chǎng)就下滑。而B經(jīng)理則手下的主管都能獨(dú)擋一面，說明他能夠帶出一只好隊(duì)伍，符合大區(qū)經(jīng)理的要求。
捷徑之四：把自己塑造成為公司知名的圖表管理專家
成功機(jī)理：一名合格的大區(qū)經(jīng)理不僅需要市場(chǎng)業(yè)績(jī)說話，更需要具備很強(qiáng)的管理能力。區(qū)域經(jīng)理要想脫穎而出就得向上級(jí)展示自己在這方面的能力。管理能力的具體體現(xiàn)就是，能設(shè)計(jì)一套科學(xué)合理、行之有效的管理制度，而管理制度的執(zhí)行過程很大程度是通過圖表展示的。例如例會(huì)書面發(fā)言表、市場(chǎng)動(dòng)作考核表、超市推廣跟進(jìn)表等等。這些圖表實(shí)際是區(qū)域經(jīng)理管理思想的綜合反映，也是管理效果的綜合展示。所以，一個(gè)小小的窗口就可以讓老總發(fā)現(xiàn)自己的管理能力。當(dāng)然，圖表太濫只能增加反面作用。
成功案例：筆者一位朋友昌君，話語(yǔ)不多，作風(fēng)簡(jiǎn)練。大部分時(shí)間都在市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，他經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，設(shè)計(jì)出一些管理表格，在本區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)應(yīng)用。后來一次偶然的老總視察，發(fā)現(xiàn)這些實(shí)用的表格，大加贊賞并立刻在全公司推廣。昌君也因此成為公司內(nèi)知名的圖表管理專家。在大區(qū)經(jīng)理的候選人考核中，也因?yàn)楣芾砟芰ν怀龆盏饺温毻ㄖ?/p>
捷徑之五：堅(jiān)持寫市場(chǎng)日記并主動(dòng)在公司內(nèi)共享
成功機(jī)理：榜樣的力量是無(wú)窮的,榜樣的日記本威力也是無(wú)窮的。雷鋒就是通過他厚厚的一摞日記展現(xiàn)出他為人民服務(wù)的優(yōu)秀品質(zhì)的。前不久，中央電視臺(tái)軍事欄目曾經(jīng)報(bào)道過西北某部解放軍一班長(zhǎng)的先進(jìn)事跡，大意是表?yè)P(yáng)他帶兵有方，表彰根據(jù)的就是他當(dāng)班長(zhǎng)3年來的工作日記。日記本記錄著他帶領(lǐng)全班戰(zhàn)士訓(xùn)練和生活的細(xì)節(jié)問題，折射出的是他樸素的管理思想和敏銳的軍事洞察力。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來說，這種方法可以借用。堅(jiān)持寫市場(chǎng)日記還有一個(gè)好處，就是實(shí)實(shí)在在地強(qiáng)迫自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉思路，發(fā)現(xiàn)問題，培養(yǎng)市場(chǎng)觀察力和問題分析能力。這樣，當(dāng)老總突然檢查本市場(chǎng)工作的時(shí)候，就可以胸有成竹，從容應(yīng)對(duì)了。但如果老總看不到怎么辦？那就主動(dòng)在公司內(nèi)共享。試問，如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的一本日記（后者一篇重要營(yíng)銷文章）能夠在公司的網(wǎng)站上廣泛流傳，那他的發(fā)展空間還用發(fā)愁嗎？
成功案例：M公司一位區(qū)域經(jīng)理，善于思考市場(chǎng)問題。每天無(wú)論再忙，都要在電腦上記錄幾筆。開始只是作為自己的工作回顧，后來逐漸完善，變成一篇一篇的營(yíng)銷隨筆。再后來，他參與公司內(nèi)部網(wǎng)上的論壇討論，把自己的文章貼了上去，結(jié)果好評(píng)如潮。這令他興趣大增，于是便堅(jiān)持每周貼一篇市場(chǎng)日記，結(jié)果到了年底，居然有厚厚的一摞，公司內(nèi)刊還予以轉(zhuǎn)載了部分文章。公司老總對(duì)此非常重視，恰逢某大區(qū)剛剛分立，就首先考慮到了他。
捷徑之六：構(gòu)建公司內(nèi)外的關(guān)系支持網(wǎng)絡(luò)
成功機(jī)理：筆者研究發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人職位發(fā)展與公司內(nèi)外三類關(guān)系密切：第一類是權(quán)力關(guān)系，如上下級(jí)關(guān)系；第二類是市場(chǎng)關(guān)系，如與大客戶和經(jīng)銷商的關(guān)系；第三是信任關(guān)系，如同僚之間的非權(quán)力尊重關(guān)系。這三類關(guān)系的組合影響著區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人升遷。如果三類關(guān)系同時(shí)為正向，則區(qū)域經(jīng)理的發(fā)展是理所當(dāng)然；如果純粹有權(quán)力關(guān)系和市場(chǎng)關(guān)系，而沒有信任關(guān)系，則區(qū)域經(jīng)理有可能升遷，但不能長(zhǎng)久；但如果光有信任關(guān)系，而沒有權(quán)力和市場(chǎng)關(guān)系，則區(qū)域經(jīng)理即使能力和市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)俸?，也難以上升。按照這一規(guī)律，區(qū)域經(jīng)理如果想脫穎而出，就需要構(gòu)建一個(gè)內(nèi)外部均有支持力量的關(guān)系網(wǎng)。這個(gè)關(guān)系網(wǎng)不一定會(huì)直接決定區(qū)域經(jīng)理的升遷，但是它可以迅速地為區(qū)域經(jīng)理提供重要政策信息，也可能對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的任命起間接影響作用。至于如何來構(gòu)建這個(gè)關(guān)系網(wǎng)，那就看區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人理解了。
成功案例：D公司區(qū)域經(jīng)理E市場(chǎng)業(yè)績(jī)處于中上水平，平時(shí)注意溝通各方關(guān)系（順便說一句，短信溝通起到了很大作用，他所編寫的經(jīng)典短信長(zhǎng)期在坊間流傳）。年底有內(nèi)部人告訴他公司計(jì)劃調(diào)整大區(qū)設(shè)置，準(zhǔn)備從現(xiàn)有的30多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理中物色兩人擔(dān)任新設(shè)大區(qū)的總監(jiān)。第一輪篩選之后，他和另外5名同僚有幸過關(guān)。但是在總部領(lǐng)導(dǎo)的印象里，他只是個(gè)人工作能力很強(qiáng)，缺乏市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力。得知該信息后，久經(jīng)沙場(chǎng)的E經(jīng)理對(duì)5名同僚分別進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己身上存在的一些不足，參考其他有關(guān)朋友的建議，他決定在元旦期間策劃一次銷售高潮，以展示其在相關(guān)方面的能力和水平，進(jìn)而增加上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的印象分。結(jié)果策劃成功，如愿意償。
捷徑之七：搶先進(jìn)入本行業(yè)處于挑戰(zhàn)者地位的外資企業(yè)
成功機(jī)理：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！边@個(gè)道理同樣適用于區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人發(fā)展。有道是“此處不留人，自有留人處?！皹渑菜溃伺不睢?。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己所在的公司營(yíng)銷體系老化（一個(gè)重要的表現(xiàn)就是基本都是老油條營(yíng)銷），升遷空間基本沒有的時(shí)候，為了個(gè)人的發(fā)展，可以考慮進(jìn)入行業(yè)內(nèi)處于挑戰(zhàn)者地位的企業(yè)。一般來說，多數(shù)大區(qū)經(jīng)理是從基層業(yè)代，省區(qū)經(jīng)理層層晉升上來，但部分外企習(xí)慣于外部空降引進(jìn)。這些外企實(shí)際上在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)有一定知名度，并且收入待遇也非?？捎^，只是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間稍微晚了一些。他們迫切歡迎在國(guó)內(nèi)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)中工作過的、具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理加盟，以幫助他們迅速打開市場(chǎng)。這對(duì)于想脫穎而出的區(qū)域經(jīng)理來說，不啻是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。之所以不要首先考慮民營(yíng)和國(guó)有企業(yè)，是因?yàn)檫@些企業(yè)總體誠(chéng)信水平比較差，搞得不好就人財(cái)兩空。
成功案例：喜君擔(dān)任某國(guó)際醫(yī)療器械公司的區(qū)域經(jīng)理已有4年，市場(chǎng)業(yè)績(jī)總體表現(xiàn)處于公司各省中上游水平，有時(shí)在個(gè)別銷售指標(biāo)上排到全國(guó)前列。但該君發(fā)現(xiàn)，4年來無(wú)論是自己的頂頭上司還是別的大區(qū)經(jīng)理，一直都是老面孔，即使做得再好，也沒有太多升遷可能。年底，自己原來的頂頭上司終于辭職，喜君本以為可以自然接替上司的位置。結(jié)果卻大失所望，另一省份的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)擔(dān)任了將近8年省級(jí)經(jīng)理的40多歲的變態(tài)女人成為他的新上司。這位女上司上任后的第一件事情就是拿自己從前的同僚開刀，不斷安排自己原來的下屬滲透到喜君所轄市場(chǎng)，不熟悉喜君所在市場(chǎng)特點(diǎn)的她卻不斷指手畫腳，一時(shí)讓喜君難以忍受。憤怒之下，他恰好發(fā)現(xiàn)另一家國(guó)際公司剛剛進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，根據(jù)他的了解，這家新進(jìn)入的公司在美國(guó)的市場(chǎng)地位并不比喜君自己的公司差。于是，對(duì)公司一直比較忠誠(chéng)的他也只好咬咬牙，投奔了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。接著，新公司老總在培訓(xùn)過程中通過觀察和交流，發(fā)現(xiàn)了喜君良好的綜合素質(zhì)，在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，直接任命喜君為全國(guó)三個(gè)大區(qū)之一的大區(qū)經(jīng)理，并賦予了其較大的市場(chǎng)自主權(quán)。喜君感慨，早知如此，何必一直吊死在原來的公司？
冰凍三尺，非一日之功。上述區(qū)域經(jīng)理脫穎而出的七條捷徑看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不然?；蛟S在著名作家田東照的小說《跑官》中有人可以憑借一定的技巧走上升遷之路。但對(duì)于我們每一位想真正實(shí)現(xiàn)崗位質(zhì)變的區(qū)域經(jīng)理來說，捷徑背后一定還有看不到的兩個(gè)字“勤奮”······
聯(lián)系客服
