帶 看 技 巧
**買二手房的“八大理由”
( ~. ]; r0 m' T4 P* A o5 j% }1、價格便宜 2、選擇空間大 3、即買即住 4、購買風(fēng)險小 5、即買即有產(chǎn)權(quán)證 6、一目了然 7、交易手續(xù)簡化 8、享受銀行貸款
3 P* I6 T2 x0 N4 Y* ^! b**買方流程' c6 C' h& U w; I @, W7 d
一、接待： S' h' m3 W) w# c1 H
確切了解客戶的需求和購房目的，經(jīng)濟承受能力和付款方式 ，婉轉(zhuǎn)的打聽一下客戶的工作單位情況及經(jīng)濟承受能力。) i$ W k/ `5 c' Y: D% [6 d
二、配對：
T, p8 T; ~9 `: T7 Y4 s從專業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶的房子，一、二套讓客戶選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個房子讓其選擇，對方提出更多要求時，不要再介紹，記錄客戶的聯(lián)系方式日后對其回訪。二十四小時對客戶進行回訪，即使是D級客戶也要回訪，讓客戶心里感到你重視他和他的要求。合理配對，首先要對本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對，盡量符合客戶心里要求。5 [* H& h8 \4 e' @
配對的幾樣方式：①登記客戶需求時，若客戶不確定可幫助客戶下決定； ②物件表配對；③請求秘書在系統(tǒng)里查詢；④請秘書在網(wǎng)上發(fā)親情詢問；⑤打電話到離客戶需求最近的店內(nèi)詢問；⑥與友店的經(jīng)紀人多溝通，詢問是否有新物件，到友店去時多流通本店的物件
2 ~ Z' z, _3 B三、帶看：
2 M6 C. ]: w6 Q: t9 ]帶看是每個經(jīng)紀人的日常工作，是一個我們和客戶親切接觸的機會。在帶看過程里也是我們?yōu)橐院蟀讣倪M展做鋪墊的時候，這時候的客戶心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶滿懷期望的時候，要給客戶一個好的第一印象。" y* u3 ~) D* M3 V0 Q
第一要:守時，和客戶約定好幾點要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時間到，然后對周圍環(huán)境做一個了解，在一會的帶看過程中有內(nèi)容可講，對該小區(qū)的優(yōu)缺點有自己的觀點和見解，讓客戶對你的專業(yè)度投信任票。& n; `: d3 g* M% m1 G+ Q: L
第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴露。
/ y# s" S6 m5 k2 m% G U6 s第三要:講普通話，說話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶錯了，要提出來，也要考慮措詞，不能讓客戶下不來臺，語言要專業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對客戶不合理要求不能滿口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶你不能做到的承諾，這樣后期會產(chǎn)生一些不必要的糾紛。
1 I2 S5 A$ v! \5 t: x( B) j7 y第四要:對該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶更黑，去帶看前如果有可能的話，經(jīng)紀人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。
- a+ Y$ w- @% K, w; L* A: D- J8 @- Z在完成客戶配對后經(jīng)紀人要約買賣雙方看房，那么，在預(yù)約的過程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買方時除了看房時間地點外，還要叮囑買方在看房過程中不要與業(yè)主談價格，以免表現(xiàn)出你對該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點但言詞不要過于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對我們后期殺價有很好的幫助，在叮囑這些的過程中要做好解釋工作，以免買方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣方的同時也要作好這項工作，讓他不要與買方談價，盡量配合我們的工作，幫助他賣個好價格。
8 |' ^* P* I+ |3 F A一、帶看過程中應(yīng)注意的問題：) N& }: i0 ?. `
①、下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來很近的路也顯得有些遠，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。
" k F3 k" e7 c' ~②、一天之內(nèi)同一個客戶只讓看兩套；看的太多客戶會看花眼的，會拿此房的優(yōu)點與彼房的缺點比，心里會膨脹，后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶很難成交，在他想象中的房子是這個房子的優(yōu)點和那個房子的優(yōu)點集于一身，既要地段好，又要朝向戶型好，還要價位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個客戶看太多的房子，對于那種D級客戶（即又要便宜又要房子好的客戶）要實行差異性帶看，帶看一個價位低但房子不好的房子，再帶看一個房子好但價位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個房子和價位都差不多的房子很容易成交。5 _/ t1 u l' u; ^' A" B7 n7 Y0 o+ E
③、一天可以帶幾拔客戶看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶同時看一個房子，可以促進成交，也容易操作客戶，給客戶造成急迫感，為以后回訪中客戶猶豫不定時做好鋪墊，以其他客戶給你的客戶施加壓力，以其他客戶之口繃價位。3 k7 Y9 `2 P" i& Q/ C4 ]% u- O4 u
④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線最好的時候，尤其是西曬的房子，上午10點到12點是看房的最好時節(jié)。而且上午是一個人相對精力比較充沛的時候,即使路途稍微遠點或是樓層高點也不會覺得很累.
- t4 s1 n, a K⑤、帶看路線選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線也不好走,容易讓客戶討厭,對房屋失去興趣.對周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會覺得路途遠.所以在帶看過程中對路線一定要仔細研究,不要圖自己方便造成銷售困難.
. L8 Z" r& h- R: ^* a⑥、樓層高的房子，壓住慢慢上；在帶看樓層高的房屋時,在沒上樓之前的這段路上要盡量放慢速度,不能象急行軍一樣.急急忙忙沖到樓下,疲勞作戰(zhàn),客戶就會覺得樓很高,疲兵必敗,就是經(jīng)紀人本人也累的直喘氣,會讓客戶產(chǎn)生恐懼心理,不愿意買樓層高的房子.慢慢走到樓下之后,慢慢上樓,跟客戶找一些話題聊天, 分散客戶注意力，也不覺得樓高，不知不覺到樓頂，有利于成交.
8 z& d' s4 v3 ^0 g; }! R⑦、差異性帶看，讓客戶做對比幫助客戶下決定,差異性帶看主要是針對對自己所要買的房子沒有主見的,對房屋比較茫然的客戶,對這種客戶先帶看一處房型和光線都不太好的房屋再帶看一個房型和光線都不錯的房子,產(chǎn)生強烈的反差,從人間直接走入天堂的感覺很強烈,即使這個房子貴一些也在所不惜,在我們的成交客戶中有很多客戶是這種差異性帶看后成交的.
- b) `0 [9 v5 C0 I二、帶看的技巧：7 c8 [! ^9 W* `
①、看房前先向客戶介紹房子的優(yōu)缺點，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開發(fā)店經(jīng)紀人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點，對房子的缺點可先于客戶之前指出，顯得你為客戶著想，容易取得客戶的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點來掩蓋，使他的問題轉(zhuǎn)移9 X" {# D4 k/ N! U
②、對房屋的優(yōu)點應(yīng)適當?shù)目鋸垼豢蛇^份脫離實際，這樣就會失去最寶貴的東西——“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細的了解他的需求，從側(cè)重點對癥下藥進行介紹，而所有介紹在帶看過程中不經(jīng)意流露出來，進入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶自己看，自己思考，不要讓客戶產(chǎn)生強買強賣的厭惡感。* W! F8 z. r* m' q
③、看房子時可以隨身攜帶名片，在帶看過程中進行塞名片，有客戶會問為什么，可以告訴他這種戶型房子比較好賣。要的人比較多。一可以促進客戶，二也達到了開發(fā)的目的。
/ O* _- @4 S( G4 m* |④、在帶看過程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時間，可在經(jīng)紀人看房的時候打電話，告訴他我的客戶也要看等等。
' Y: ~: u9 t: q+ ~- j⑤、有些房子戶型不是很好，需要改動，我們在看房時，可以給客戶建議怎么改動，怎么裝修，但那畢竟不是實物，這是可以帶到樓上或樓下已改動的房子，進行對比。那樣客戶比較容易動心。
2 `! {$ r: }6 t三、帶看后的幾種情況：
6 w) m( s8 ?: F E m5 f3 ~①一看即定
) t( u) N! g N( r5 @前期全面掌握客戶需求的同時，經(jīng)紀人一定要做到準確配對，如果把握得當，基本上客戶看到滿意的房屋時，馬上就能定下來；在第一次帶看的當時下定金是最好時機，以幫買方算后期所需費用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶回到店里，然后拿出合同利用自身的專業(yè)度讓客戶下決心。其實很多時候任何房屋都是有毛病的，如果客戶在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價上，還是對房屋的喜好上，都不如第一天的滿意度高；2 L- V* o0 S. t' G4 Y0 X+ U5 h
②重復(fù)帶看
- D! h; c' Q0 L5 q2 Y% ?有60%的客戶都喜歡當天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見，針對這樣的客戶，經(jīng)紀人要做到：第一，準確的配對，讓客戶感覺找到一套滿意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶瑪雅房屋帶看不收費，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過程中對客戶采取技巧性銷售；
& |- o$ T3 m6 s& ]③多次帶看
$ q$ B4 b! g: T! Y一個經(jīng)紀人如果多次帶一個客戶看很多套房屋，這個時候只能說明這個經(jīng)紀人很失敗，他還沒有完全心領(lǐng)神會到這個客戶的買房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶買房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。9 Q( l, Y1 q$ O: B! ?+ q! M
四、回訪：) @$ } l1 M5 k+ W8 n
大多數(shù)的客戶在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這時就要做回訪的工作，回訪工作要及時但不能操之過急，在帶看的過程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過在談價格，如要這個客戶對此房屋很有意向，則在第二日做出回訪，詢問其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶之口繃價格，讓他到店里來，詳細談。若客戶表示還要考慮一下，一定不要強買強賣，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會失去這個房子，若看不出這個客戶的購房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶表示看不上這個房子，可以告訴他，因為有人正在下定金，所以問問他，讓客戶心里多少有點失落。對下一個房子會珍惜或慎重的。
開心的人
