馬斯洛需求層次理論：關于需求，應該要知道的5種需求和需求的進化流程
（人的需求逐步進化。
滿足底層的需求后，才產(chǎn)生高層的需求。
營銷應該根據(jù)客戶的需求進化進行。）
人的需求
人的需求不是隨便發(fā)生的，
而是人的需求逐步進化。
假如你非常窮，
連每天三頓飯也不夠吃的話，
你的需求就是每天吃飽。
你每天能吃飽后，
你希望買手機過著舒適的生活。
你買手機后，
你想和女朋友相處。
你找到女朋友后，
你想得到周圍的尊敬，
所以你開始買品牌包，服裝，手表，車子。
你買品牌得到周圍的尊敬后，
你想做偉業(yè)開始追求遠大的夢想。
這樣，
你的需求一步一步進化。
你想一想。
現(xiàn)在的你的需求是跟五年前十年前一樣？
還是變化？
如果變化的話，
怎么樣變化？
需求的五個層次
人的需求逐步進化。
那么，
怎么樣進化呢？
人的需求分類五個層次，
從低到高層次進化。
- 生理需求
- 安全需求
- 社交需求
- 尊重需求
- 自我實現(xiàn)需求
這叫馬斯洛需求層次理論。
（Maslow's hierarchy of needs）
馬斯洛需求層次理論是
美國心理學家理學家
亞伯拉罕·哈羅德·馬斯洛
（Abraham Harold Maslow）
發(fā)現(xiàn)的。
馬斯洛需求層次理論是
人本主義科學的理論之一，
由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛
在1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。
書中將人類需求像階梯一樣
從低到高按層次分為五種，分別是：
生理需求、安全需求、社交需求、
尊重需求和自我實現(xiàn)需求。
（從百度百科引用）
人的需求在這樣的流程進化。
生理需求 → 安全需求 → 社交需求 → 尊重需求 → 自我實現(xiàn)需求
某一層次的需求被滿足后，
需求轉移到下一層次需求。
例如，
要是滿足生理需求的話，
需求變化安全需求。
滿足安全需求后，
需求變化社交需求。
你想一想。
你過去有什么需求？
當時你屬于哪一個層次？
你現(xiàn)在有什么需求？
你現(xiàn)在屬于哪一個層次？
你的需求與需求層次有沒有關系？
不同的需求層次有不同的需求。
如果你銷售的商品或服務
合適客戶的需求層次的話，
你能向他賣。
否則，
即使你的商品很好，
你的文案或銷售口才很好也不能賣。
在OATH法則里已經(jīng)說明過，
營銷或銷售的時候
需要了解客戶的狀態(tài)，
應該按照客戶的狀態(tài)做營銷或銷售。
※關于OATH法則，
你可以讀這篇博文。
→ 關于OATH法則的博文
那么，
我們一起看每一個需求吧！
生理需求
生理需求是為了生存需要的需求。
例如：
呼吸，吃飯，睡覺，排泄行為，做愛等等。
生理需求是比任何需求被優(yōu)先的需求。
你有沒有這樣的經(jīng)驗？
你看電視節(jié)目的時候，
你突然產(chǎn)生了尿意。
電視節(jié)目到了高潮，
你不愿意錯過，
所以你忍耐尿意。
可是，
你再也無法忍耐尿意，
你放棄看高潮，
停止看電視趕快跑去廁所。
向不滿足生理需求的人賣東西很簡單。
例如在沙漠向口渴的人賣水的話，
只要你向他的額前面伸出水就行。
但是。
現(xiàn)代的先進國家已經(jīng)滿足生理需求，
所以大部分東西通過刺激生理需求銷售很困難。
安全需求
安全需求是追求安全，放心，舒適的需求。
例如：
人身安全，健康，穩(wěn)定的收入等等。
因為人類怕變化，
所以人有意識或無意識地追求穩(wěn)定。
假如你生病了。
你想盡快恢復健康，
所以你優(yōu)先治療
不做工作或家務好好休息。
向不滿足安全需求的人銷售的商品有很多。
例如，保險，健康食品，房子，網(wǎng)賺等等。
向不滿足安全需求的人銷售的時候，
你要刺激他的煩惱（病，借款等），
而且讓他想象解放煩惱的未來。
這樣，
他的安全需求被刺激，
他就買你的商品。
社交需求
社交需求是追求人與人之間關系的需求。
例如：
朋友，女（或男）朋友，結婚，
人際關系，社區(qū)，俱樂部等等。
因為人類是社會性動物，
有聚集在一起生活的習性。
你剛剛入學新學校
或者入職新公司的時候，
你有沒有感覺孤獨和不安？
你在學?；蚵殘鰞日遗笥褑?？
向不滿足社交需求的人銷售的商品或服務
在網(wǎng)上很多。
現(xiàn)在流行的SNS（社交網(wǎng)絡服務）
屬于社交需求，
例如博客，微博，微信等等，
國外的話Facebook，Twitter，
Instagram等等。
我也用微博。
※我正在找粉絲，
如果你也做微博的話，
請關注我。
→ 我的微博
還有，
交友網(wǎng)站很受歡迎。
在日本，
交友網(wǎng)站很人氣，
據(jù)調查30%的日本人注冊交友網(wǎng)站
找女（或男）朋友。
※在日本用交友網(wǎng)站的目的是做愛，
所以也可以說生理需求。
向不滿足社交需求的人銷售的時候，
你要刺激他的孤獨，
讓他想象得到朋友或戀人的生活。
尊重需求
尊重需求是被別人承認或尊敬的需求。
例如：
尊敬，自信，優(yōu)越感等等。
你想不想在公司升職？
你想升職的理由可能是加工資，
可是你可能在心里想被同事尊敬，
所以你希望升職，是不是？
向不滿足尊重需求的人銷售的商品很多。
代表的是品牌商品，
例如，路易威登，古馳，普拉達，香奈兒，
愛馬仕，歐米茄，勞力士，
奔馳，寶馬，法拉利等等。
為什么對成本幾百元的包要付幾千元呢？
這就是刺激尊重需求的結果！
滿足尊重需求的商品價格很貴。
因為追求尊重需求的人都很有錢，
而且他愛自我表現(xiàn)，
所以他為了滿足尊重需求不惜重金，
因此滿足尊重需求的商品能以高價出售。
加上，
他的尊重需求好不容易滿足
（已經(jīng)變成一種恐懼），
所以他繼續(xù)買。
向不滿足尊重需求的人銷售是
很好的商業(yè)模式，
因為利潤很高。
如果你能提供高價商品或服務的話，
你要積極地銷售。
如果沒有的話，
你可以特別待遇
給你帶來80%收入的20%客戶。
被特別待遇客戶被刺激尊重需求，
他越成為你的粉絲越買多東西。
自我實現(xiàn)需求
自我實現(xiàn)需求是想挑戰(zhàn)自己可能性的需求。
例如：
目標，夢想，挑戰(zhàn)，社會貢獻等等。
自我實現(xiàn)需求是最高層次的需求，
達到自我實現(xiàn)需求的人不多。
假如你在工作中取得了很大的成就，
所以你創(chuàng)業(yè)想挑戰(zhàn)自己的可能性。
當然有向自我實現(xiàn)需求的人銷售的商品，
例如，培訓班，勵志書等等。
現(xiàn)在，
在日本等先進國家
成功學或勵志書有很多，
成功學或勵志的暢銷書也很多。
而且，
成功學或勵志的研討會和培訓班也很受歡迎。
自我實現(xiàn)需求的人與尊重需求的人不同。
尊重需求的人追求物質上豐富，
可是自我實現(xiàn)需求追求精神上豐富。
隨著社會成熟
追求自我實現(xiàn)需求的人增加。
中國也隨著社會的發(fā)展
自我實現(xiàn)需求也增加。
向不滿足自我實現(xiàn)需求的人銷售的時候，
你用“挑戰(zhàn)”，“可能性”等詞語，
要刺激他的自我實現(xiàn)需求。
滿足全部的需求的人，有沒有需求？
自我實現(xiàn)需求是最高層次的需求。
那么，
如果滿足自我實現(xiàn)需求的話，
他的需求沒有呢？
說實話，
有更高的需求。
這叫自我超越需求。
自我超越需求是不要求回報，
超越自我為國家或社區(qū)貢獻的需求。
達到自我超越需求的人是
例如特蕾莎修女（Mother Teresa）。
據(jù)馬斯洛說，
達到自我超越需求的人為全球的2%。
所以在商業(yè)上不用考慮自我超越需求人。
如何運用馬斯洛需求層次理論？
你知道了馬斯洛需求層次理論。
那么，
在營銷或銷售上
怎么利用馬斯洛需求層次理論呢？
跟OATH法則一樣，
根據(jù)不同的需求層次，
有不同的攻略方法。
向收入不高（安全需求）的人銷售的話，
“只要你用空閑時間，
你在一個月內能賺3000元?！?br>
這樣，
追求安全需求的人就回應。
向收入很高（自我實現(xiàn)需求）的人銷售的話，
“你想不想在海外挑戰(zhàn)你的技巧？”
這樣，
追求自我實現(xiàn)需求的人才能回應。
另外。
除了攻略方法以外，
客戶數(shù)量，價格，銷售的難易度也不同。
例如，
關于追求底層次（生理需求，安全需求）的人，
數(shù)量很多，
商品價格較低，
容易賣，
所以合適薄利多銷。
關于追求高層次（尊重需求，自我實現(xiàn)需求）的人，
數(shù)量很少，
商品價格很貴，
難賣，
所以合適向有錢人或成功人士提供的生意。
你做營銷或銷售或寫文案的時候，
你首先要考慮客戶的需求層次，
然后根據(jù)客戶的需求層次
做營銷或銷售或寫文案！
《總結》
- 人的需求逐步進化，可以分類五種層次。人的需求從低到高轉移。這叫馬斯洛需求層次理論。
- 馬斯洛需求層次理論第一層次：生理需求
- 馬斯洛需求層次理論第二層次：安全需求
- 馬斯洛需求層次理論第三層次：社交需求
- 馬斯洛需求層次理論第四層次：尊重需求
- 馬斯洛需求層次理論第五層次：自我實現(xiàn)需求
《作業(yè)》
- 你要了解馬斯洛需求層次理論。
- 你要考虐你客戶的需求層次。
- 你寫文章或文案的時候，要根據(jù)客戶的需求層次寫。
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