對于美容院來說，基本的消費(fèi)群體都為女性。圣誕元旦春節(jié)等節(jié)日即將到來，女性消費(fèi)群體也開始活躍，對于美容的熱情也比較高。各大美容院要想抓住這個大好商機(jī)，在節(jié)日市場占據(jù)一席之地，已經(jīng)紛紛主動出擊，做好年末促銷實戰(zhàn)。

　　促銷形式多

　　消費(fèi)者覺得力度大最實惠

　　在節(jié)假日期間，尤其是新年這樣的日子，大多美容院都會進(jìn)行促銷，每個店有每個店的促銷方式，開新卡送贈卡、購買單項卡送禮包、療程特賣、購買產(chǎn)品推出買贈活動、幸運(yùn)抽獎……形形色色的促銷手段，福州的美容會所目的就是鞏固忠誠客戶和開拓新會員。

　　福州某大型美容會所經(jīng)理說，對于美容會所來說，一年的促銷中以年終的力度最大，一方面有利于美容院回饋新老顧客、聯(lián)絡(luò)感情、穩(wěn)定客源并拓展新客。二是有利于美容院提升業(yè)績、塑造品牌形象。

　　恰是這一點(diǎn)，吸引了很多消費(fèi)者。因為在年終時，各大美容會所推出的優(yōu)惠力度一般都是全年中最大的，所以，消費(fèi)者也趁此機(jī)會”撿”便宜。

　　“反正都有去美容，那還是趁著年終各家都在做活動的時候來湊下熱鬧，劃算！”消費(fèi)者小林表示。

　　而有些消費(fèi)者更是趁著年終各家美容院做活動，以“囤”卡為主。王小姐就是其中一位：“只要美容院沒有限制時間，我就會買。促銷時并不貴，而且還能感受一下各家的項目，從中選擇最適合自己的，覺得挺合算的。而且，年末各家美容院都有很多活動，只要成為他們的會員，就有很多增值服務(wù)，呵呵，從這個方面來說，算賺到了。”

　　明星效應(yīng)好

　　答謝會上唱主角的多為港星

　　年終答謝會，專家當(dāng)然是不可缺少的一環(huán)。在剛剛過去的12月4日伊芙世家尊享養(yǎng)生之夜中，中國中醫(yī)研究院教授張秀勤現(xiàn)身香格里拉，倡導(dǎo)中醫(yī)養(yǎng)生美容，吸引了幾百名消費(fèi)者到場，大家都覺得收獲不小。

　　接下來的福州大型美容會所活動中，形象設(shè)計專家等也會跟消費(fèi)者做親密接觸。

　　除了各個行業(yè)的專家外，但對于美容院而言，明星是最好的代言。年終歲末的美容會所答謝會上，張衛(wèi)健、方中信、關(guān)禮杰等多位香港男星將現(xiàn)身福州，與喜愛他們的福州消費(fèi)者近距離溝通交流。

促銷+答謝 歲末美容院活動多

　　促銷類

　　舒簡城：簡·愛卡520元即可消費(fèi)1288元，豪華名品100%中獎

　　窈窕淑女：2009年12月1日-2010年1月15日，購窈窕淑女2010鳳卡，贈方中信見面入場券、十二年至惠大禮包和幸運(yùn)抽獎

　　東方美：12月31日前，高端儀器&產(chǎn)品套盒療程特賣、針對新顧客特別推出“冬日新情卡”、圣誕、新年賀歲送禮“美麗儲值卡”

　　活動類

　　舒簡城：簡愛·舒簡城第四屆美容節(jié)

　　時間：2010年1月8日-10日

　　簡愛·舒簡城尊享PARTY

　　時間：2010年1月13日

　　簡愛·舒簡15年暨皇家會所開業(yè)大型明星晚會

　　時間：2010年1月17日

　　著名藝人張衛(wèi)健領(lǐng)唱與觀眾面對面，國際形象設(shè)計大師展示創(chuàng)意秀

　　窈窕淑女：群星璀璨文化盛典

　　時間：2010年1月16日

　　福建大戲院與方中信面對面，80位交響樂大師同臺演繹。

　巴厘島美容：

　　時間：2009年12月19日

　　與關(guān)禮杰相聚巴厘島美容SPA會所

　　東方美：“鳳儀鳴奏之夜”

　　時間：2010年1月9日

　　歌星黃安作為活動嘉賓和東方美的高端女性嘉賓共同演繹“鳳儀鳴奏之夜”。

　一、美容業(yè)聯(lián)合促銷工具概述

　　美容業(yè)聯(lián)合促銷系指兩個或兩個以上的品牌、公司或美容院合作開展促銷活動，推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力。這種方式的最大好處在于可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的促銷費(fèi)用取得較大的促銷效果。

　　二、美容業(yè)聯(lián)合促銷的基本套路

　?。ㄒ唬┟廊輼I(yè)聯(lián)合促銷是否會給消費(fèi)者帶來更大的吸引力？

　　不同產(chǎn)品類別或不同行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合稱之為“橫向聯(lián)合”。

　　雙品牌的橫向聯(lián)合折價促銷

　　案例  麗莎護(hù)膚系列與麗姿天然沐浴露聯(lián)合優(yōu)惠

　　案例內(nèi)容：

　　廣州麗莎化妝品公司系列護(hù)膚品與深圳麗姿公司的天然海鹽沐浴露系列聯(lián)合促銷。本活動將兩個同屬女性用品的品牌，巧妙地融合在一起，活動內(nèi)容是：消費(fèi)者購買麗莎系列護(hù)膚品和深圳麗姿公司的天然沐浴露1組可享受相應(yīng)憂惠。

　　案例點(diǎn)評：

　　1、由于聯(lián)合雙方的目標(biāo)消費(fèi)群一致，且銷售通路也一致，因此這種捆綁銷售法可以在同屬專業(yè)領(lǐng)域的美容院推行，相對來說，能為推廣宣傳帶來一致的主題。否則，不同行業(yè)之間的聯(lián)合難免有牽強(qiáng)附會之嫌。

　　2、通過聯(lián)合促銷，可借由對方產(chǎn)品的知名度增加新的消費(fèi)群。有時候，這種手段尤其對于新產(chǎn)品或新品牌的上市推廣頗有助益?；瘖y品公司或美容院可以借助已為消費(fèi)大眾接受的品牌產(chǎn)品將新品牌直接送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　3、在本例中，由于麗莎護(hù)膚品擁有完整的系列套裝產(chǎn)品，顧客在購買時，一般還要接受專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。因此相對于麗姿公司又推出沐浴露在來說，其中效果可能要高出很多。顯然對消費(fèi)者來說，較多的情況是為了購買專業(yè)護(hù)膚品，可能由于可獲得6折的優(yōu)惠而購買天然海鹽沐浴露，因此該促銷方式還是有一定的吸引力。

　　4、這種方式有可能帶來的缺點(diǎn)是，如果聯(lián)合的產(chǎn)品中有一種不能為消費(fèi)者所接受，甚至是滯銷品，消費(fèi)者會產(chǎn)生“我不要的東西，再便宜也不會買”的想法。因此．雙方聯(lián)合的目的不僅僅應(yīng)滿足于1＋1=2的效應(yīng)，而應(yīng)爭取1＋1＞2的吸引力。

?。ǘ┒嗥放频臋M向聯(lián)合樣品贈送

　　案例  冬日濃情，真姿媚美容院，愛心奉獻(xiàn)大禮包

　　案例內(nèi)容：

　　中山真姿媚美容院是位于市中心的一間大型美容院。在冬日來臨之際，真姿媚美容院老板張小姐組織策劃了一場由所有合作客戶共同參與的聯(lián)合促銷活動，有三家化妝品公司，一家美體塑身內(nèi)衣公司，一家頭飾生產(chǎn)公司，一家專業(yè)珍珠口服美容品及飾物生產(chǎn)公司。

　　“冬日濃情，真姿媚美容院愛心奉獻(xiàn)”——愛心大禮品免費(fèi)贈送活動，在活動期間，將贈送給該美容院以下的顧客。1、在該美容院連續(xù)兩年消費(fèi)額均3000元以上的顧客；2、當(dāng)年或活動期間購買了該美容院年卡的顧客；3、為美容院介紹了五位以上顧客的顧客。各位顧客大禮內(nèi)有：三家化妝品公司提供的潔面紙、面膜、洗面奶、補(bǔ)水及去皺精華液等系列護(hù)膚品、緊身內(nèi)衣一套、精美頭飾兩款、珍珠項鏈一系、珍珠美白粉2袋。

　　案例點(diǎn)評：

　　1、本例中的合作各方都是具有一定知名度的女性用品生產(chǎn)企業(yè)，其品牌也在各自的領(lǐng)域中具有一定的代表性。所以，合作促銷各方彼此形象一致將是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，它將比一方借另一方的光更具促銷的沖擊力。

　　2、聯(lián)合促銷可以節(jié)省廣告促銷費(fèi)用。在本例中，原本將是各企業(yè)產(chǎn)品分別贈送，以這到回饋顧客，從而使顧客重復(fù)購買的目的。自于彼此的目的和目標(biāo)完全一致。聯(lián)合贈送就節(jié)省了一大筆刊登費(fèi)和人力成本費(fèi)用。

　　3、多家企業(yè)多品牌“聯(lián)合促銷”的最大優(yōu)點(diǎn)還可以豐富本次促銷的內(nèi)涵，只要系列中有一個產(chǎn)品對消費(fèi)者有吸引力，就能增強(qiáng)整個活動的賣點(diǎn)。

　　如果這幾家企業(yè)還能在試用裝內(nèi)附送優(yōu)惠券，將更能起到促進(jìn)購買的作用。

　　案例  凡在靚彩美容院購買年卡，免費(fèi)享受拍攝藝術(shù)寫真集一套，讓您美麗永駐

　案例內(nèi)容：

　　元月1日至元月20日期間，凡在靚彩美容院購買當(dāng)年年卡后的顧客，可享受免費(fèi)拍攝個人藝術(shù)寫真集一套（24張/套）。

　　案例點(diǎn)評：

　　1、靚彩美容院旁邊有一家藝術(shù)攝影沙龍，兩家老板平時相互介紹客戶，靚彩美容院趁元旦節(jié)假期，又是春節(jié)來臨前，推出購買年卡美容消費(fèi)者免費(fèi)為顧客拍攝藝術(shù)寫真照一套。對中青年女性來說，有一定的吸引力。

　　2、藝術(shù)攝影沙龍在除了可借此機(jī)會提升人氣、名氣外，靚彩美容院還將以優(yōu)惠的價格支付其一定的費(fèi)用，對此類促銷的合作不會帶來什么困難。

　　3、美容院與藝術(shù)攝影沙龍之間對女性來說，有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。一者為創(chuàng)造美麗，一者為留住美麗，不會給人牽強(qiáng)附會之感。

　　（三）能不能花比較少的代價，使得聯(lián)合促銷讓消費(fèi)者從中多重獲利？

　　案例  佳妮美容院妙趣紅包，吃喝玩樂在其中

　　案例內(nèi)容：

　　佳妮美容院老板通過其出色的社會公關(guān)能力，成功地組織了在珠海號稱可能是當(dāng)?shù)赜惺酚衼淼奶卮笮投嘀亟M合促銷活動：美容院顧客只要憑在該美容院購買化妝品或做技術(shù)護(hù)理的所有報銷憑據(jù)的規(guī)定數(shù)量，即可獲贈紅包1個及賀年禮品1份。禮品包括“奇巧”巧克力、或“酷極”糖果、或“臺豐”花生或瓜子。

　　紅包中印有幸運(yùn)號碼，可參加每周連環(huán)大抽獎，直取現(xiàn)金壓歲錢，最高為5000元。另外，在此紅包中還有至少7張優(yōu)惠券，涵蓋吃、穿、玩、樂等多種休閑娛樂項目，如游樂園門票、電影票、時尚內(nèi)衣優(yōu)惠券、服裝優(yōu)惠券、保健優(yōu)惠券、麥當(dāng)勞快餐優(yōu)惠券、新年糖果優(yōu)惠券等。

　　在隨后的3－4月期間活動進(jìn)一步舉行，主題改為“吃喝玩樂送不停”，并且消費(fèi)額標(biāo)準(zhǔn)降低一半，禮品內(nèi)容改為太陽帽、太陽鏡、化妝用品、彩繪玻璃杯，紅包內(nèi)優(yōu)惠券由原來的至少7張改為4張，憑紅包號碼繼續(xù)可以抽獎。

　　案例點(diǎn)評：

　　1、本例中佳妮美容院聯(lián)合了10家公司共同開展了這么一場大規(guī)模的促銷活動。佳妮美容院期望借由眾多公司的產(chǎn)品能夠使促銷利益精彩紛呈。這些公司也指望通過住妮美容院的銷售擴(kuò)大本公司的營業(yè)額。的確這樣做能讓各企業(yè)和消費(fèi)者從中多重獲益這也正是聯(lián)合促銷的真諦所在。

　　2、多數(shù)的獎項都必須在消費(fèi)者在消費(fèi)以后才能得到，因為這么多的贈送，實質(zhì)都是各種品牌的優(yōu)惠券。而這種消費(fèi)是不是受到消費(fèi)者歡迎將是聯(lián)合促銷的最大障礙。

　　不過，一種產(chǎn)品的優(yōu)惠券不一定會滿足眾多消費(fèi)者的口味，而本例中10多種的選擇，相對來說就提升了這次活動的價值。

　　3、本次活動的不足在于，聯(lián)合促銷的合作對象選擇上，游玩項目的比重過大，相對來說沒空玩的人，其吸引力就不大。尤其是第二期活動，已過了春節(jié)假再贈送游玩優(yōu)惠券就有點(diǎn)不太合適了。

　　（四）類似廠家聯(lián)合搞促銷，經(jīng)銷商投入程度會不會高？

　　相對于橫向聯(lián)合，我們把化妝品公司與通路成員所開展的聯(lián)合促銷活動，稱為垂直聯(lián)合。

　　案例  貝格化妝品優(yōu)惠總動員

　　案例內(nèi)容：

　　貝格化妝品公司通過協(xié)商，與貝格化妝品代理商及加盟店舉辦聯(lián)合促銷活動，凡消費(fèi)者在規(guī)定時間內(nèi)在貝格加盟店購買貝格化妝品或服務(wù)達(dá)280元，不僅可享受優(yōu)惠，還可獲贈貝格公司與代理商共同負(fù)責(zé)的88元折價券一張。

　　案例點(diǎn)評：

　　1、這是一種典型的垂直聯(lián)合促銷，它能發(fā)揮出增加銷售的互補(bǔ)效應(yīng)，是化妝品公司與代理商、加盟美容院加強(qiáng)合作關(guān)系的好方法，因為同一產(chǎn)品銷量的增加對各方都有利。

2、其他垂直聯(lián)合促銷較常用的方法是，為慶祝某美容院周年店慶、化妝品公司給予美容院進(jìn)一步讓利，或以贊助形式回饋美容院，而美容院又再次對同一化妝品的零售價進(jìn)行讓利，進(jìn)行優(yōu)惠酬賓活動，以吸引消費(fèi)者。

　　3、采用垂直聯(lián)合促銷的方法，通路成員的合作意愿十分重要，如果通路成員的投入程度不高，則促銷效果就不太明顯。

　　三、美容業(yè)聯(lián)合促銷工具分別有哪些長處和不足？

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　1、通過聯(lián)合能夠降低相應(yīng)的促銷成本。

　　聯(lián)合促銷活動中涉及的廣告費(fèi)、派送費(fèi)、贈品等各項成本均可由聯(lián)合各方按比例分?jǐn)?，大大降低了各自的促銷投資。

　　2、迅速接近目標(biāo)消費(fèi)者

　　選擇目標(biāo)消費(fèi)者已接受的產(chǎn)品或品牌作為聯(lián)合活動的合作伙伴，可使本產(chǎn)品快速接觸到目標(biāo)消費(fèi)者。這無論對新產(chǎn)品（品牌）上市還是老產(chǎn)品（品牌）重生都頗為有效。因為知名品牌的推介可促使消費(fèi)者對新產(chǎn)品（品牌）的購買。

　　3、增加對消費(fèi)者的吸引力

　　由于聯(lián)合促銷的成本降低，可以提供豐富的品種，有利于提升活動本身價值感，比單一美容院開展促銷能吸引品味和喜好程度更廣泛的消費(fèi)群，從而使活動的促銷力度得到加強(qiáng)。

　　缺點(diǎn)：

　　1、由于聯(lián)合促銷的廣告宣傳過程及到合作各方的利益，品牌之間的形象難免會互相影響，且無法特別突出自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。因此，在聯(lián)合促銷中的新產(chǎn)品（品牌）尤其要注意要配合相應(yīng)的品牌廣告，以補(bǔ)充說明產(chǎn)品的利益點(diǎn)。

　　2、一般來講，要舉辦一次聯(lián)合促銷活動并非易事，特別是廠家之間的橫向聯(lián)合。

　　首先，由于各化妝品公司有自己的營銷、推廣計劃、因此要統(tǒng)一促銷時間、促銷地點(diǎn)、促銷內(nèi)容和方式就很困難。而成員間的差異性不可能使聯(lián)合促銷方案對所有成員企業(yè)利益均等，回報均佳。

　　其次，要商定“聯(lián)合促銷”各成員所承擔(dān)的費(fèi)用份額也很困難，無論是產(chǎn)品項目、成交數(shù)額，還是按企業(yè)規(guī)模、企業(yè)利益分配、要體現(xiàn)公平合理并不容易。

　　再則，由于競爭規(guī)律的客觀存在，在聯(lián)合開展促銷活動期間，各合作企業(yè)也可能成為競爭對手，為把顧客吸引到自己周圍或擴(kuò)大自己的銷售額，甚至?xí)ハ嗯懦?，這種磨擦的結(jié)果，往往使各廠家偏離其促銷計劃和宗旨行事。從而殃及消費(fèi)者對品牌的信心。

　　四、美容業(yè)如何掌握聯(lián)合促銷的分寸？

　　正由于聯(lián)合促銷在組織與計劃時有其特殊性，因此，我們特別針對這些特性說明聯(lián)合促銷的操作原則：

　　1、目標(biāo)市場相同或相近原則

　　聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場，才能用較少的成本取得較大的效果。無論是化妝品公司的聯(lián)合、還是和代理商、終端美容院合作，只有發(fā)揮出互補(bǔ)效應(yīng)，才能合作成功。否則，即使兩種產(chǎn)品所處的行業(yè)接近，但定位不同也難聯(lián)手。

　　比如，同一次聯(lián)合促銷的禮品或優(yōu)惠券，有的定位于老年，而有的主要針對年輕人，彼此就相距甚遠(yuǎn)了。所以說，目標(biāo)市場相近原則是選擇合作伙伴的基本原則。

　　2、聯(lián)合各方互惠互利的原則

　　只有對合作各方都有好處的合作才能順利進(jìn)展下去。聯(lián)合促銷要是基于這一原則，以獲得單獨(dú)促銷所無法所取得的效果，貌合神離的聯(lián)合促銷即使開展了，也會因促銷過程中的實際問題而帶來負(fù)面影響。

　　往往聯(lián)合促銷的各方中，美容院如作為主辦者，或活動發(fā)起者，此時在設(shè)計活動方案的時候，應(yīng)充分顧及其他參與者的利益，否則，即使比較成功地游說到合作伙伴也得不到好效果。

　　3、注意聯(lián)合各方的光環(huán)影響

　　與一個品牌形象不佳的企業(yè)合作，不僅會使活動效果下降，甚至?xí)虼诉B累自身原有的市場形象。

　　選擇一個擁有強(qiáng)有力的市場形象的合作伙伴，可起到提升自身市場形象的作用。

　　所以，作為強(qiáng)勢品牌，自然能占據(jù)合作雙方的主動權(quán)地位，而強(qiáng)勢品牌，要想借到光的話，在雙方合作的過程中可能付出更高的代價。

　　正是由于上述種種原因，使得舉辦聯(lián)合促銷困難重重，要合作完美更需有充分經(jīng)驗的專業(yè)人員找到合作各方的共同且標(biāo)，悉心創(chuàng)意設(shè)計，特別對活動中的各個細(xì)節(jié)事項能運(yùn)籌帷幄，如能運(yùn)用得當(dāng)，將能產(chǎn)生一加一大于二的合作效果。