（本文作者：意外健康險部總經(jīng)理 龍 暉）
[編者按] 2010年11月27日-12月7日，本文作者作為匯豐-人保集團高級管理層培訓班學員，赴法國巴黎匯豐銀行進行了為期10天的培訓，近距離的觀察學習匯豐保險的經(jīng)營之道。培訓主要內(nèi)容包括：匯豐保險業(yè)務結構、經(jīng)營管理與公司戰(zhàn)略；匯豐保險財務管理；匯豐內(nèi)部合規(guī)和產(chǎn)品設計/審批；匯豐公司治理和風險管理；匯豐人才及領導能力培養(yǎng)等，并對歐洲保險公司的管理理念以及歐元固定收益積極基礎管理等情況進行了一般性了解。“走出去學習，拿回來借鑒”，是本文作者此次學習的理念。為此，本欄目將此次作者學習觀察的體會刊發(fā)，供大家學習分享。
持續(xù)盈利--匯豐保險不斷追逐的經(jīng)營目標
匯豐集團成立于1865年，“服務于本地需求的當?shù)劂y行”--是目前這個全球最大的國際銀行和金融服務機構之一的經(jīng)營理念。匯豐認為：新興市場的增長快于發(fā)達市場、全球貿(mào)易增長快于GDP、世界各地人口壽命的延長這三大趨勢，將決定全球經(jīng)濟并為匯豐保險帶來獨特的發(fā)展機遇。因此，近些年來他們把業(yè)務發(fā)展的目標投向了20多個國家的新興市場，目前公司的分銷業(yè)務覆蓋全球約50個國家，擁有員工8500人。
“財富管理”是匯豐的戰(zhàn)略核心。匯豐通過全球領先的銀保合作模式，提升“伙伴關系、主題、人才、平臺、業(yè)績 ”等五項能力，以達到“保護20%的集團客戶并實現(xiàn)20%的股本回報”的經(jīng)營目標。匯豐建立了快速增長的新興市場保險平臺，以增加財富管理的收入。2010年上半年該公司實現(xiàn)稅前利潤16億美元，同比增長36%，利潤得到持續(xù)增長。上述利潤中的61%來自于匯豐保險的自營業(yè)務，20%來自于聯(lián)營，19%來自于分銷。其業(yè)務結構主要是人壽、退休金及投資保險，占比54%；其次是與借款相關的信用保障服務，占比31%；一般保險（汽車、家庭、旅游等）只占15%的比重。
在講述匯豐保險的盈利目標時，給我們印象最深的是該公司十分注意發(fā)揮其銀行資源優(yōu)勢，其業(yè)務緊緊依附在銀行客戶資源和銀行的銷售渠道上。對業(yè)務目標實行嚴格的擇優(yōu)選擇，對沒有利潤的或是虧損的業(yè)務，無論有多大的保費規(guī)模，堅決摒棄，一切經(jīng)營活動均以公司利潤最大化為不斷追求的經(jīng)營目標。
銀保合作--匯豐保險的主要盈利模式
匯豐集團非常重視自身品牌在各子公司之間的共享，尤其重視匯豐銀行與匯豐保險之間的銀保合作模式，具體體現(xiàn)在對既有客戶的交叉銷售方面，將交叉銷售的滲透率確定為大于15%。正是由于他們充分利用了這種銀保模式，深度挖掘銀行既有客戶資源，將1億人次的銀行客戶資源成功地轉(zhuǎn)化為匯豐保險的客戶資源，因此，銀保業(yè)務發(fā)展迅速，其占比達到了70%。
匯豐的銀保模式主要分為兩部分：一是對財富的管理、開發(fā)及保障，包括個人的壽險、養(yǎng)老金、投資業(yè)務以及團體的壽險業(yè)務。對這部分客戶，主要銷售匯豐保險自己開發(fā)的產(chǎn)品；二是對資產(chǎn)、負債及金融產(chǎn)品的保障，包括個人的信貸保護業(yè)務、財產(chǎn)保險、人身意外險等保障型業(yè)務，還有企業(yè)的貸款保障、企業(yè)高管人員保險、貿(mào)易融資等業(yè)務。對這部分客戶，匯豐保險主要以代銷第三方產(chǎn)品以獲取豐厚的代理費用。
匯豐保險的戰(zhàn)略核心是加強對財富的管理。匯豐認為：50歲以上的人口擁有全部個人金融資產(chǎn)的70%，這些個人及他們的資產(chǎn)亟需保險保障及尋找可靠的投資渠道。因此，匯豐將主要目標客戶鎖定在這部分客戶身上，將他們的需求進行科學細分，為他們量身定制了不同保障內(nèi)容、不同保障額度的個人保險及投資產(chǎn)品。匯豐保險70%的利潤都來自這種銀保模式，30%的利潤來自于代理銷售。
匯豐集團認為，他們的“成功之道”是使銀保模式基本取代了代理銷售，獲得了1億人次的客戶資源，提升了集團的強大分銷能力，將其他市場的經(jīng)驗成功地應用到了保險新興市場，不但留住了銀行利潤，而且持續(xù)提升了匯豐保險的盈利水平。
內(nèi)控制度—匯豐保險的風險管理基礎
匯豐保險的一切業(yè)務經(jīng)營活動均執(zhí)行匯豐集團制定的內(nèi)控制度指導手冊（IFIM）。該手冊規(guī)定了可從事的保險相關活動的范圍與定義、保險風險、治理委員會結構、新產(chǎn)品審批流程、銷售流程、經(jīng)營風險、信用風險、市場流動性風險、精算管理、產(chǎn)品定價標準以及IT治理等。
在管理一般保險風險的規(guī)定中，列舉了一是在風險累積和巨災風險時單一重大事件導致大量索賠案件；二是定價過低，不足以彌補索賠和通脹帶來的負面影響而產(chǎn)生的損失；三是對總體承保結果及其波動性產(chǎn)生影響的重大單一風險；四是對道德風險、欺詐等行為產(chǎn)生的風險等情形。對上述主要風險，IFIM均規(guī)定了降低其風險所采取的具體方法。
匯豐保險還遵守集團為之設定的操作風險和內(nèi)部控制框架，對各項業(yè)務操作、會計、合規(guī)、盡職、內(nèi)部欺詐、外部欺詐、業(yè)務連續(xù)性、信息、法律等均設定了明晰的標準，公司內(nèi)部有嚴格的風險和控制評估、關鍵指標考核以及內(nèi)外部虧損的風險評估。其治理結構為金字塔型，即當?shù)匚瘑T會向各自的區(qū)域報告，區(qū)域委員會向總部辦公室報告。
正因為制度嚴密、執(zhí)行嚴格，匯豐保險長期以來的操作風險損失都非常低，2009年僅為2020萬美元，只占其總收入的0.14%。
嚴格審核—匯豐保險產(chǎn)品開發(fā)的重要環(huán)節(jié)
為使全球范圍內(nèi)銷售的產(chǎn)品保持一致性，匯豐保險實行全球范圍內(nèi)對保險產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)一方法和統(tǒng)一審批流程，即使世界各地監(jiān)管要求各不相同，為確保其全球產(chǎn)品設計保持統(tǒng)一水準，同時確保新產(chǎn)品設計時各風險的關鍵指標和具體風險均被納入考慮范疇。
匯豐保險由保險總部辦公室制定統(tǒng)一的產(chǎn)品開發(fā)方法和統(tǒng)一審批流程，重點關注的環(huán)節(jié)：一是產(chǎn)品和營銷的適應性，二是前期市場調(diào)研與客戶進行溝通，三是銷售管理和銷售質(zhì)量。
匯豐保險十分重視產(chǎn)品開發(fā)的治理結構，一個新產(chǎn)品推出，應經(jīng)過三重治理和風險評估后，才可獲得一個獨特的批準編號。新產(chǎn)品的定價和帶保障條款的復雜產(chǎn)品的再定價，要經(jīng)過包括預計銷量和單個保單的盈利能力的詳細評估，還需要通過計算關鍵假設的敏感度來評估其盈利能力，每年還需用最新的死亡率經(jīng)驗值、成本數(shù)據(jù)等，對產(chǎn)品的盈利能力進行評估。一般新產(chǎn)品上市后6個月即開始進行產(chǎn)品評估，主要考慮產(chǎn)品是否達到預期表現(xiàn)，以及是否需要解決一些銷售及經(jīng)營上的問題。尤其是一個新產(chǎn)品上市前，公司將內(nèi)部的產(chǎn)品培訓以及外部的廣告宣傳等工作納入整體準備工作之中，進行統(tǒng)籌安排、精心準備，以確保新產(chǎn)品上市的銷售效果。雖然匯豐保險在全球20多個國家有大量的分銷機構，各種市場、客戶、渠道都有不同的細分產(chǎn)品，但匯豐保險目前擁有的3400個產(chǎn)品，正在采用“LIFE400”標準進行統(tǒng)一，他們的目標是：要用三、四年的時間，使匯豐保險的全球客戶在任何一個平臺上、網(wǎng)點上看到的有關匯豐保險的產(chǎn)品信息均確保一致。
領導能力—匯豐保險員工素質(zhì)的核心
“領導能力”是匯豐在人力資源管理方面始終提倡的核心價值觀。在培養(yǎng)員工素質(zhì)上，匯豐十分注重培養(yǎng)每位員工的領導能力。經(jīng)過145年的歷史發(fā)展，匯豐于1990年將“領導能力”正式確立為支持公司持續(xù)發(fā)展的核心價值，并在2002年隨著公司的繼續(xù)發(fā)展而進一步更新了它的內(nèi)涵。
公司在對全球員工進行調(diào)查后，得出一個結論：領導能力是員工敬業(yè)程度的主要驅(qū)動力。公司認為，為了使員工更加敬業(yè)，不但需要提高包括直接經(jīng)理在內(nèi)的管理層的領導能力，而且要注意培養(yǎng)每位員工的敬業(yè)程度。而員工敬業(yè)程度上升動力，主要來自制定戰(zhàn)略方向和組織重點的高級管理層。
什么是匯豐的領導能力？為何領導能力對匯豐至關重要？匯豐認為，不同層級的管理人員和一線員工都應具備與其崗位相適應的領導能力，雖然不同崗位所要求的領導能力內(nèi)涵各不相同，但領導能力都應體現(xiàn)在“發(fā)掘、激勵、驅(qū)動、號召、持續(xù)”這五個方面。如匯豐高層管理人員應具備的領導能力，主要體現(xiàn)在應完整理解公司戰(zhàn)略，及時掌握市場環(huán)境的變化，制定對公司有益的切實可行的應對措施，維護并提升公司的市場領先地位，主動創(chuàng)新地設計并執(zhí)行匯豐發(fā)展目標，有效協(xié)調(diào)各相關部門關系，在各項工作中起引領帶頭作用，維護并提升公司的形象，為公司創(chuàng)造持續(xù)的經(jīng)營效益。匯豐堅信，領導能力能強化公司的文化與價值，能為公司的價值帶來生命力，有助于公司業(yè)務的進一步發(fā)展和公司整體實力的更大提升。強大的領導能力，能引導員工將個人愿望與公司愿景相結合，推動員工及其團隊不斷追求向客戶提供高標準的服務，堅定不移地執(zhí)行公司政策與策略，能維護和提升公司的品質(zhì)，優(yōu)化市場競爭環(huán)境，密切公司與社會關系，促進公司與社會共同發(fā)展。
角度不同感悟就有所不同。盡管此次學習培訓時間不長，但透過匯豐的經(jīng)營理念、盈利模式、治理結構、內(nèi)控管理以及公司企業(yè)文化等方面的了解，我們從一個綜合性金融保險的百年老店得到了許多可以學習借鑒的經(jīng)驗和啟示。人保財險已跨入1500億元保費大關，又站在了一個嶄新的起跑線上，當我們在為公司取得輝煌業(yè)績而歡欣鼓舞的同時，還應該環(huán)顧四周，認真思考今后我們的路該如何走？古人云，“他山之石，可以攻玉”。在今后的工作中，我們將結合人保財險的實際，將學習的成果融于實踐之中，為人保財險更加美好燦爛的明天貢獻自己的綿薄之力。
