正式登門(mén)——十分鐘的自我調(diào)節(jié)
你的目標(biāo)客戶醫(yī)生們大多都很忙，他們所能給你的拜訪時(shí)間常常都是有限的，為了充分利用這段時(shí)間。你應(yīng)當(dāng)首先理清自己的思路，并做好銷(xiāo)售前奏曲。
早到十分鐘
對(duì)于預(yù)約的拜訪，你不但要準(zhǔn)時(shí)而且最好能早到十分鐘。對(duì)于沒(méi)有預(yù)約的拜訪，拜訪在正式進(jìn)入客戶辦公室之前，你也應(yīng)該先給自己十分鐘的自我調(diào)節(jié)時(shí)間。
你不要小看了這十分鐘的自我調(diào)解，他對(duì)你的拜訪成功有著重要的意義，首先你可能是一路奔波到此，如果風(fēng)塵仆仆地站到客戶的面前。甚至是滿頭大汗，氣喘吁吁的，客戶會(huì)很反感。其次，剛開(kāi)始拜訪時(shí)，你可能會(huì)很緊張，這十分鐘的時(shí)間就是用來(lái)讓你調(diào)節(jié)情緒的。可以通過(guò)這十分鐘來(lái)努力降低自己的興奮程度和緊張感，最后你可以利用這十分鐘的時(shí)間再次理清自己的思路進(jìn)行最后一次的自我演練。
講究禮節(jié)
無(wú)論何時(shí)何地，一個(gè)謙遜有禮，真誠(chéng)熱心的人總是受人歡迎，一個(gè)沒(méi)有禮貌，冒冒失失的人總是會(huì)遭到反感。
敲門(mén)
來(lái)到醫(yī)生辦公室千萬(wàn)不可貿(mào)然沖進(jìn)去，一般要先觀察一下看看里邊是否有人，他們?cè)诟墒裁?？然后輕輕的敲門(mén)三下，得到對(duì)方的許可之后再進(jìn)去。
如果在進(jìn)門(mén)之后，您發(fā)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)生很忙，打個(gè)招呼就趕快退出來(lái)，等醫(yī)生忙完再進(jìn)去找他。
打招呼
進(jìn)門(mén)之后把門(mén)輕輕掩上，然后在醫(yī)生未開(kāi)口之前以親切的語(yǔ)言向他打招呼，比如說(shuō)：“王主任早上”，如果你不知道這個(gè)醫(yī)生的姓名，可以直接叫她老師。
自我介紹
報(bào)上公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上，對(duì)客戶抽空接見(jiàn)自己表達(dá)謝意，比如這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您。為了營(yíng)造一個(gè)好的氛圍，也為了拉近彼此之間的距離，緩和醫(yī)生對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒，你還可以采取一些破冰的做法，比如說(shuō)：“王主任，我是醫(yī)院的某某科張主任介紹過(guò)來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，您是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)?！?br>
預(yù)訂終身——巧妙的開(kāi)場(chǎng)白
曾經(jīng)有一句話，你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次，當(dāng)你開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)候，這個(gè)機(jī)會(huì)將在四十五秒內(nèi)稍縱即逝。在這個(gè)四十五秒的時(shí)間內(nèi)成敗就此一舉，因此好的開(kāi)場(chǎng)白非常的關(guān)鍵，那么怎么樣做好開(kāi)場(chǎng)白呢？
寒暄式開(kāi)場(chǎng)白
所謂寒暄式的開(kāi)場(chǎng)白就是在拜訪客戶時(shí)，避免直接進(jìn)入主題兒先和客戶聊一些一般性的話題，也就通常所說(shuō)的拉家常，營(yíng)造良好的交流氛圍。
寒暄話題的選擇對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好每個(gè)人都有自己的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好，并且在日常交談中，最有興致，談到他應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果您的朋友愛(ài)好打籃球，他肯定會(huì)經(jīng)常談及NBA比賽。談及姚明等等，如果你的朋友喜歡聽(tīng)歌，他談的更多的就是某個(gè)明星的演唱會(huì)之類(lèi)的話題。如果你的朋友是個(gè)車(chē)迷。那些保時(shí)捷、法拉利之類(lèi)的車(chē)肯定是經(jīng)?？M繞在你的耳邊。
天氣
你對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)作為寒暄話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，卻有些困難，尤其是初次見(jiàn)面的客戶或者雖然見(jiàn)過(guò)一兩次面，但還不夠熟悉的客戶。天氣情況這是人人都能感受到的，而且是常談的話題，特別是在天氣有顯著變化的時(shí)候，比如剛?cè)攵?，天氣驟然變冷的時(shí)候，冬天第一場(chǎng)雪的時(shí)候。見(jiàn)罕見(jiàn)暴風(fēng)雨的天氣的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員是不會(huì)放過(guò)談?wù)撎鞖膺@一話題的。
以天氣為話題的這個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)
今天天氣真不錯(cuò)??！
這幾天降溫了，真冷??！
這段時(shí)間怎么老下雨?。?br>
新聞
看新聞適合于老客戶交談或有近期有熱點(diǎn)新聞的時(shí)候，卻需要有較多的時(shí)間，不適合有病人在場(chǎng)的情況下?？烧劦男侣労芏?，如果知道客戶的喜好，那是最好不過(guò)啦！可以談?wù)効蛻粝埠玫脑掝}，比如客戶喜歡看NBA，就可以談?wù)勄皫滋斓那蛸?，尤其是客戶喜歡的球星，球隊(duì)，如果客戶喜歡娛樂(lè)圈，這可以談?wù)勛罱恍┬迈r的娛樂(lè)資訊。如果不知道客戶的喜好，那就比較麻煩的，最好先試探性的提起，如果客戶不感興趣，那就趕緊停止該話題。
以新聞話題是的開(kāi)頭語(yǔ)
昨晚看電視說(shuō)啊某個(gè)地區(qū)房屋坍塌了！
我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不只是說(shuō)只有這幾種話題適合于寒暄，凡是能夠引起對(duì)方興趣的話題都是合適寒暄的話題，如果風(fēng)土人情、文體消息等等。
應(yīng)避免的話題
在寒暄時(shí)，可以探討的話題很多，但也不是什么都可以談。比如客戶的隱私，任何人都有自己的隱私，任何人都想保留自己的隱私，尤其是對(duì)一個(gè)不是特別熟悉的銷(xiāo)售人員。等你和客戶寒暄時(shí)絕對(duì)不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感。
政治話題，政治是一個(gè)很敏感的話題，每個(gè)人的觀點(diǎn)都會(huì)有所不同，寒暄的時(shí)候一定要小心的避開(kāi)她。
自己不熟悉的話題。自己不熟悉的話題，很容易弄巧成拙，比如關(guān)于球賽的輸贏就一定要先了解后再說(shuō)。
嚼他人舌根。比如談?wù)搫e的客戶的秘密，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事、鄰居、單位的壞話等等。
消極的話題?？蛻纛H為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)
寒暄常見(jiàn)問(wèn)題
寒暄在銷(xiāo)售中的作用是十分重要的，他可以為下一步創(chuàng)造良好的氣氛，但并不是所有的寒暄都能起到這種作用，不恰當(dāng)?shù)暮?，很可能?huì)弄巧成拙。
寒喧時(shí)間太長(zhǎng)
做任何事情都有個(gè)度，寒暄也不例外，恰當(dāng)適度的寒暄有有益于銷(xiāo)售洽談，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，當(dāng)然對(duì)方有聊的興致的時(shí)候有例外，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表總是善于從寒暄中找到契機(jī)。因勢(shì)利導(dǎo)，言歸正傳。因?yàn)橐磺械匿亯|都是為了最終的銷(xiāo)售所進(jìn)行的，而且我們的拜訪時(shí)間畢竟是有限的。
醫(yī)生保持沉默
如果你的目標(biāo)醫(yī)生是一個(gè)比較嚴(yán)謹(jǐn)，不愛(ài)說(shuō)話的人，那么最好不要采用寒暄式的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)閷?duì)一個(gè)不愛(ài)說(shuō)話的人，如果你過(guò)多的與他聊一些課外題的話，他是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感的。甚至他會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談不夠踏實(shí)的人，這樣一來(lái)，他又怎么敢和你打交道了？
醫(yī)生話很多
如果你的目標(biāo)醫(yī)生是一個(gè)十分健談愛(ài)好吹牛的人，同樣不適于采用寒暄式的開(kāi)場(chǎng)白，除非你能夠很好地控制交談的方向，否則就容易跑題到?jīng)]了，你才發(fā)現(xiàn)時(shí)間有限，到了什么目的沒(méi)有達(dá)到。
贊美式開(kāi)場(chǎng)白
沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美，今天一句贊美的話就可以活上兩個(gè)月，馬克吐溫的話雖然夸張，但確認(rèn)說(shuō)明贊美的作用。因此，贊美對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)也可以激發(fā)對(duì)方的興致，銷(xiāo)售洽談成功的一個(gè)重要話題，
比如主任，我看到您一篇關(guān)于科室的在非典中勇敢收治病人的專(zhuān)題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。
某某主任，昨天我去聽(tīng)演講了，你的演講真的非常精彩。
老師，我注意到您在診治病人過(guò)程當(dāng)中非常的專(zhuān)注和耐心，讓別人特別有信心。
某某醫(yī)生您好，你今天的發(fā)型特別的精神。
恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美的地方
在贊美客戶的時(shí)候要恰當(dāng)?shù)剡x擇贊美的地方，比如贊美女客戶漂亮，在許多國(guó)家是討人喜歡的事情。但在阿拉伯國(guó)家可不行，在那里可能會(huì)被人認(rèn)為是沒(méi)有禮貌清楚。在中國(guó)一般也沒(méi)有這樣的習(xí)慣。
此外，不同的客戶喜歡被贊美的地方是不一樣的，也就是說(shuō)客戶的得意之處，并不一樣。比如愛(ài)炫耀的客戶喜歡被人夸事業(yè)有成，愛(ài)美的客戶喜歡別人說(shuō)她的衣服好看，老年人喜歡人家贊美她的身體健康等等。也就是說(shuō)贊美要看對(duì)象的喜好而行之
具體明確地贊美客戶
所以具體明確地贊美客戶就是在贊美客戶的時(shí)候有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛的一些贊美。
比如與其說(shuō)林醫(yī)生你的衣服好漂亮??！不是說(shuō)你的的衣服真漂亮，上面的蕾絲那么精致顯得特別有味道。前者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由令人覺(jué)得不可接受，然后者讓人感到真誠(chéng)，有可信度。
在日常生活中，人們非常顯著成績(jī)的時(shí)候并不多見(jiàn)，因此交往中應(yīng)該找具體的時(shí)間入手，善于發(fā)現(xiàn)別人哪怕是最微小的長(zhǎng)處。并不是實(shí)際地予以贊美，贊美用語(yǔ)言具體來(lái)說(shuō)。說(shuō)明你對(duì)對(duì)方越了解。對(duì)他的長(zhǎng)處和成績(jī)?cè)娇粗?，讓?duì)方感到你的真摯，親切和可信，你們之間的人際距離就會(huì)越來(lái)越近。如果你只是含糊其辭地贊美對(duì)方，說(shuō)一些你工作非常出色，或者你是一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者空泛漂浮的話語(yǔ)，只能引起對(duì)方的猜疑，甚至產(chǎn)生不必要的誤解。
因此有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表在贊美客戶時(shí)，總是十分注意細(xì)節(jié)的描述，并且能夠具體地說(shuō)出何處，如何何種程度，為什么的內(nèi)容？而不是空發(fā)議論。
觀察異點(diǎn)贊美
愛(ài)因斯坦他曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，贊美他思維能力強(qiáng)，有創(chuàng)新精神，他一點(diǎn)都不激動(dòng)，你作為科學(xué)家這里話它聽(tīng)膩了，但如果誰(shuí)贊美他小提琴拉的很棒，他一定會(huì)興高采烈。
人都有一種希望別人注意她不同凡響之處的心里，贊美客戶是如果能適應(yīng)這種心理去觀察發(fā)現(xiàn)他與別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊美，一定會(huì)取得出乎意料的效果。
人的素質(zhì)有高低之分，年齡有長(zhǎng)幼之別。因人而異，突出個(gè)性。有特點(diǎn)的贊美比一般化的贊美能收到更好的效果。老年人總喜歡別人不忘記他當(dāng)年的業(yè)績(jī)和雄風(fēng)，同學(xué)交談十個(gè)都稱(chēng)贊她引以為豪的過(guò)去。對(duì)于年輕人不妨語(yǔ)氣稍微夸張的贊美他的創(chuàng)造才能和開(kāi)拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似錦，當(dāng)然，這一切要依據(jù)事實(shí)，不可虛夸。
掌握火候，把握分寸
贊美需要講求分寸適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好更要收。過(guò)分的贊美會(huì)讓人覺(jué)得你虛偽。一般來(lái)說(shuō)，在和客戶洽談，贊美只能用到一兩次，畢竟你是與客戶洽談產(chǎn)品，只是你借此拉近與客戶的距離的一個(gè)方法而已。
當(dāng)然，在與客戶接觸的任何過(guò)程中，你都可以根據(jù)實(shí)際情況以贊美拉近感情，捕獲客戶心理。有些醫(yī)藥代表為了獲取醫(yī)生的好感說(shuō)三句話就不忘贊美對(duì)方一句，這樣會(huì)不讓人厭煩嗎？
贊美的語(yǔ)氣
贊美醫(yī)生時(shí)盡量不要使用業(yè)務(wù)上的語(yǔ)言而是自己出自內(nèi)心的、自然的語(yǔ)言來(lái)贊美之外，最好能夠在彼此應(yīng)對(duì)中加以贊美。比如在回答客戶問(wèn)題，我進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，如果能適時(shí)地對(duì)醫(yī)生予以贊美將能博得醫(yī)生的好感。
目的式的開(kāi)場(chǎng)白
所謂目的式的開(kāi)場(chǎng)白就是在拜訪醫(yī)生次直接了當(dāng)?shù)赜靡粌删湓捳f(shuō)明本次訪的目的。以便獲得醫(yī)生對(duì)討論內(nèi)容的共識(shí)，不偏離拜訪的目的，把握拜訪的控制權(quán)。
比如：“張醫(yī)生，您好，我是某某藥廠的代表，今天來(lái)是向你介紹我公司治療心衰的新藥?！?br>
目的式的開(kāi)場(chǎng)白是最常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型，但是這種開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白帶來(lái)的最大問(wèn)題是沒(méi)有潤(rùn)滑劑，目的性太明確，目的式的開(kāi)場(chǎng)白都用在時(shí)間比較緊迫，或第一次拜訪的時(shí)候。
呈現(xiàn)式的開(kāi)場(chǎng)白
所謂呈現(xiàn)式的開(kāi)場(chǎng)白就是在拜訪醫(yī)生時(shí)配合著宣傳資料、樣品等的使用。向醫(yī)生介紹你的產(chǎn)品，呈現(xiàn)式的開(kāi)場(chǎng)白一般用于向醫(yī)生反饋信息時(shí)使用。
比如鄧醫(yī)生，這是我給你帶來(lái)的關(guān)于某某方面的報(bào)導(dǎo)。
好奇式的開(kāi)場(chǎng)白
好奇式的開(kāi)場(chǎng)白在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中是很常用的，通過(guò)好奇式的開(kāi)場(chǎng)白能夠讓醫(yī)生感覺(jué)到你對(duì)她的事物感興趣，這樣對(duì)方有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開(kāi)場(chǎng)白能夠增強(qiáng)醫(yī)生與醫(yī)藥代表之間的互動(dòng)。
趙醫(yī)生您好，你也喜歡排球。（你觀察辦公桌面上玻璃板下陳列怪你和墻上的發(fā)現(xiàn)。）
王醫(yī)生您好，這是您畫(huà)的？
程醫(yī)生您好，真沒(méi)想到你還有書(shū)法的愛(ài)好。
關(guān)心式開(kāi)場(chǎng)白
關(guān)心式的開(kāi)場(chǎng)白是一種很難讓人拒絕的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)榭蛻艨梢跃芙^你的推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，卻很難拒絕你發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，馮醫(yī)生您好，聽(tīng)說(shuō)您剛出國(guó)旅游回來(lái)，今天接到您真高興。
請(qǐng)求式開(kāi)場(chǎng)白
很多醫(yī)藥代表經(jīng)常使用醫(yī)生能否耽誤您幾分鐘的時(shí)間之類(lèi)的請(qǐng)求式開(kāi)場(chǎng)白，不能說(shuō)這種開(kāi)場(chǎng)白不能用，而是說(shuō)要慎用，因?yàn)槿绻玫牟缓?，反而?huì)產(chǎn)生負(fù)面影響，就等于從一開(kāi)始就告訴你的醫(yī)生，你會(huì)耽誤他的時(shí)間。
一般情況下只有在醫(yī)生中遇急事或者事情特別多，要不太直接接受你的情況下，才能夠使用請(qǐng)求時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)槿绻@時(shí)你還是用熱情贊美式的開(kāi)場(chǎng)白，客戶更沒(méi)有時(shí)間，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的就更難以接受。
周醫(yī)生您好，請(qǐng)給我三分鐘的時(shí)間，我給你介紹一下咱們這個(gè)治療血脂的新藥好嗎？
吳醫(yī)生您好，能否給我?guī)追昼姷臅r(shí)間我給你介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。
攀認(rèn)式開(kāi)場(chǎng)白
三國(guó)時(shí)魯肅見(jiàn)諸葛亮的第一句話是：“吾，子瑜友也?！薄６潭桃痪湓捑投唆斆C與諸葛亮之間的情誼，俗話說(shuō)山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)。在人際交往中，只要彼此留意就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣或那樣的親有關(guān)系。如同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、甚至遠(yuǎn)親等沾親帶故的關(guān)系。
在初次見(jiàn)面時(shí)，用某種關(guān)系作為開(kāi)場(chǎng)白，可以一見(jiàn)如故，立即轉(zhuǎn)化為你交往發(fā)展有益的契機(jī)，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，這種攀認(rèn)的事例比比皆是，只要你善于尋找契機(jī)，發(fā)覺(jué)雙方的共同點(diǎn)就是從感情上向客戶靠攏了。
“您也是從廈大畢業(yè)的！說(shuō)起來(lái)咱們還是校友呢?！?br>
“我雖然是北京人，可我是在南京出生的，跟您可算是同鄉(xiāng)了?！?br>
“您是研究藥物的，我愛(ài)人在藥廠工作，咱們可算是近親?。 ?/section>
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