年終到來，零售商忙什么？
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日本7-eleven會(huì)長鈴木敏文認(rèn)為零售行業(yè)是一個(gè)相對的行業(yè)，商場上的競爭關(guān)系好比逆水行舟，如果你在商品結(jié)構(gòu)、顧客服務(wù)、商品品質(zhì)等方面做的不好，顧客可能隨時(shí)都會(huì)流失，選擇轉(zhuǎn)向其他零售賣場。
那么，當(dāng)商家面對年終節(jié)日的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)如何面對商品的物流供應(yīng)環(huán)節(jié)呢？對于零售商來說，供應(yīng)商在年終的送貨時(shí)間、配送能力、倉儲水平、快速反應(yīng)能力都是商家比較關(guān)注的問題。
1、如何應(yīng)對供應(yīng)商的送貨時(shí)間問題
在30年前，日本的7－eleven還只有幾十家分店的時(shí)候，其就提出了全年無休息的號召，可是到了正月過年的時(shí)候，所有的商店幾乎都無法正常營業(yè)，因?yàn)檫^年的時(shí)候，各公司都按照慣例，不管是批發(fā)商還是制造商全部都放假了，完全無法補(bǔ)貨，于是有人提出建議，可以在門店的附近尋求空間增加庫存量，結(jié)果遭到了鈴木敏文的嚴(yán)厲駁斥，他說現(xiàn)在我們只有幾十家門店，這么做或許可以應(yīng)付的過去，但是當(dāng)門店的數(shù)量增加到數(shù)千家的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦呢？
所以，無論如何都必須找到批發(fā)商和制造商進(jìn)行協(xié)商，請他們協(xié)助補(bǔ)貨，務(wù)必為門店提供365天，全年無休息的服務(wù)。
在中國同樣存在這樣的問題，雖然商超賣場一年365天每天都會(huì)開門營業(yè)，但是廠商可能在春節(jié)前后會(huì)停產(chǎn)休息。而作為渠道的供應(yīng)商也會(huì)因?yàn)閭}儲周轉(zhuǎn)能力的問題，調(diào)整年終的可供貨時(shí)間。例如：有些生產(chǎn)廠商可能在節(jié)假日前一周就已經(jīng)早早停產(chǎn)休息，經(jīng)銷商也在農(nóng)歷臘月二十七八就陸續(xù)停止向賣場送貨，下一次能夠正常生產(chǎn)配送的時(shí)間可能是半個(gè)月以后。在這一段時(shí)間內(nèi)，恰好是門店銷售最為火爆的時(shí)候。對于門店來說過節(jié)前半個(gè)月已經(jīng)進(jìn)入了銷售的旺季，所有的商品都在超出正常范圍兩倍三倍甚至十倍左右的乘積在不斷擴(kuò)大，商品的銷售和倉存都達(dá)到了最大的極限，這個(gè)時(shí)候如果再要多存儲半個(gè)月的庫存，對于已經(jīng)繃緊了弦的賣場來說無疑是火上澆油。
那么商家應(yīng)當(dāng)如何面對這一情形呢？
1、 零售商在年終節(jié)慶到來之前，全面檢查和清理倉存數(shù)量，及時(shí)將一些滯銷商品和庫存量過大的商品進(jìn)行調(diào)整和清倉，為旺季到來的大量商品騰出存儲空間。
2、 為了避免廠商到節(jié)慶旺季發(fā)生缺貨現(xiàn)象，商家提前與廠商或者供應(yīng)商協(xié)商旺季的供貨問題，會(huì)針對重點(diǎn)商品簽訂銷售合同，保證商品供給；在節(jié)慶前一個(gè)月左右，商家開始逐步放大商品的訂貨數(shù)量，戰(zhàn)略性存儲認(rèn)為可能在節(jié)慶的暢銷商品，以便于保證商品供應(yīng)；
3、 雖然超市中有很多商品是可以通過提前存儲完成應(yīng)對旺季的過程。但是對于一些生鮮熟食的商品商家卻不能像普通商品那樣進(jìn)行大量存放。以前在中國的北方大部分城市，消費(fèi)者為了避免在節(jié)慶期間無法購買到蔬菜水果購買而儲存部分生鮮商品。但是近些年來由于超市的普及性越來越強(qiáng)，消費(fèi)者購買商品的選擇余地越來越大。節(jié)慶期間，消費(fèi)者生鮮食品方面的購物周期與平時(shí)逐步接近，在春節(jié)期間光顧超市熟食區(qū)域的顧客越來越多。這一點(diǎn)也是東西方消費(fèi)者的購物差異之一。歐美的消費(fèi)者通常會(huì)在超市一次購買整個(gè)星期的食物。他們的冰箱多在500立升以上，而大部分的東方消費(fèi)者家中儲藏食物的冰箱在300立升以下。多數(shù)的亞洲人都會(huì)認(rèn)為在店內(nèi)冷藏的東西比放在自家冰箱里面的東西鮮度更好，基于這種心理，消費(fèi)者會(huì)強(qiáng)烈認(rèn)為到店內(nèi)購買的東西比較新鮮，這不是強(qiáng)詞奪理，因?yàn)檫@就是亞洲人的購物習(xí)慣。就是由于亞洲消費(fèi)者對于食品的鮮度非常敏感，所以很少有人會(huì)囤積食品，把買回來的東西放在冰箱進(jìn)行保管?；谶@種不囤積商品的習(xí)慣，零售門店必須根據(jù)消費(fèi)者的需求變化，準(zhǔn)確下達(dá)商品訂單，以減少缺貨可能造成的機(jī)會(huì)損失，尤其是在年底的春節(jié)期間更應(yīng)當(dāng)注意如何滿足漫漫長假中每天購買新鮮蔬菜水果的消費(fèi)者?！ ?p>2、關(guān)注配送能力和倉儲水平
對于零售商來說，春節(jié)的到來是對供應(yīng)廠商以及自身車輛配送能力的考驗(yàn)。交通、天氣、市場的變化是隨機(jī)的。隨著節(jié)假日的臨近，交通堵塞的情況也日益嚴(yán)重，供應(yīng)商應(yīng)對道路交通情況的能力可能是決定商家商品滿足率的關(guān)鍵。2004年10月23日日本新瀉發(fā)生了大地震，所有的交通和通訊都發(fā)生部分中斷，日本7－eleven在搜集道路狀況資料和可能配送的卡車資料等可供判斷的信息后，以卡車和直升飛機(jī)交換的方式完成這樣幾乎不可能完成貨運(yùn)的任務(wù)。對于一家門店來說缺貨是非常可怕的，因?yàn)榇藭r(shí)顧客往往會(huì)說“原來7－eleven也缺貨啊！”
節(jié)慶期間，零售企業(yè)的外部商品貨運(yùn)會(huì)因?yàn)榻煌?、天氣等原因出現(xiàn)延誤，內(nèi)部的上貨問題更可能會(huì)影響賣場的店面銷售工作，在一些大型賣場中，大部分的商品庫存就在貨架的上方。年終的時(shí)候，賣場從中午11點(diǎn)左右進(jìn)入高峰直至晚上閉店可能都難以利用補(bǔ)貨的設(shè)備從高處下貨，但僅僅依靠貨架上陳列的商品是不可能完成當(dāng)日的顧客需求的。因此，商家就需要從以下幾個(gè)方面來解決商品的補(bǔ)貨問題：（1）與廠商進(jìn)行溝通合作，增加重點(diǎn)商品的堆頭陳列和在貨架上的陳列數(shù)量，必要的時(shí)候可以增加一些廠家的促銷人員協(xié)助商品的補(bǔ)給；（2）根據(jù)商品銷售的特點(diǎn)進(jìn)行交叉存儲商品，例如在一些非主力銷售區(qū)域存儲暢銷商品，這樣可以很方便的從高處下貨，從而達(dá)到高效補(bǔ)貨的方式，需要注意的是交叉存儲商品一定要記錄清楚其存儲的位置，以免出現(xiàn)找不到補(bǔ)貨商品的情況；（3）必要情況下，可以根據(jù)賣場全天的客流量情況，分區(qū)域分時(shí)間對不同商品進(jìn)行補(bǔ)給，此時(shí)對于商家來說顧客購物安全是第一位的，補(bǔ)貨是第二位的，補(bǔ)貨過程的安全操作必須值得重視。
3、快速反應(yīng)能力
每逢年終，商家的突發(fā)性團(tuán)購數(shù)量會(huì)大量增加，這些團(tuán)購訂單一方面要求商家要在盡量短的時(shí)間提供其定購的商品。另外一方面可能會(huì)給門店帶來豐厚的利潤，并且這些團(tuán)購的客戶往往是門店的VIP客戶，絲毫不能得罪，否則可能會(huì)給企業(yè)帶來不小的損失。在過節(jié)前的幾天中，從門店的客服部（或者客戶發(fā)展部、團(tuán)購部）每天會(huì)源源不斷的發(fā)出很多商品緊急訂單。能否實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的緊急訂單是考量零售賣場和廠商應(yīng)變能力的試金石。俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”在年節(jié)期間能夠滿足零售商緊急送貨的供應(yīng)商在以后的合作中也會(huì)處于領(lǐng)先的地位。平時(shí)配送商品的滿足率再高不足為奇，如果能在處理突發(fā)事件上做到應(yīng)對自如，才是真正具有競爭能力的企業(yè)。
4、注意相關(guān)績效指標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
在年終零售商的商品進(jìn)銷數(shù)量提升較快，因此可能對于一些暢銷商品的訂貨次數(shù)將更加頻繁和訂貨數(shù)量也會(huì)有所增加。從零售商角度出發(fā)，當(dāng)然希望廠商能夠一如既往的支持賣場的銷售情況，在商品訂單的滿足率、單品訂貨數(shù)量的滿足率、訂單送貨的準(zhǔn)時(shí)性上都能像平時(shí)一樣維持較高的水平。但是，由于廠商所面對的銷售渠道也并非只有少數(shù)幾家賣場，供應(yīng)商也需要根據(jù)手頭的庫存情況衡量對于不同賣場訂單的供給情況：（1）優(yōu)先供應(yīng)現(xiàn)金結(jié)算的集團(tuán)購買客戶；（2）優(yōu)先供應(yīng)已經(jīng)簽訂了促銷合同的商戶；（3）優(yōu)先供應(yīng)以往合作中比較重要的KA客戶；（3）優(yōu)先供應(yīng)貨款結(jié)算信譽(yù)好的企業(yè)。廠商會(huì)根據(jù)不同客戶的層級分?jǐn)偸种械拇尕?。但是對于很多大型綜合超市來說：如果商品訂單的滿足率過低，可能他們寧愿拒絕該訂單的驗(yàn)收。因此，廠商應(yīng)當(dāng)注意零售商驗(yàn)收商品訂單的相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)。例如某個(gè)食用油品牌下達(dá)了100箱的訂單，但是廠商由于貨源緊張只能供應(yīng)15箱商品，該項(xiàng)單品的滿足率只有15％，而商家的單品滿足率要求在40％，那么對于零售商來說就可能會(huì)拒絕接收這個(gè)商品，因?yàn)樗拓洈?shù)量嚴(yán)重低于訂單滿足最低標(biāo)準(zhǔn)，這種行為不僅會(huì)浪費(fèi)收貨人員的工作效率，也不利于對商品訂單進(jìn)行管理。
另外，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)注意越是在過節(jié)期間越應(yīng)當(dāng)注意產(chǎn)品質(zhì)量，其中包括商品的保質(zhì)期情況、商品的實(shí)際重量與標(biāo)識重量是否相符、商品條碼粘貼是否符合標(biāo)準(zhǔn)、商品的包裝是否有污損、商品是否存在發(fā)霉變質(zhì)等相關(guān)問題，這些都會(huì)影響到商品驗(yàn)收入庫的工作。
對于商家來說，年終的節(jié)日機(jī)會(huì)是寶貴的，如果在這個(gè)期間不能做好上述的工作，不僅無法獲得預(yù)期的銷售計(jì)劃，更關(guān)鍵的是可能會(huì)影響消費(fèi)者對于企業(yè)的忠誠度。雖然一年后還會(huì)有春節(jié)，沒有了顧客的商家，是永遠(yuǎn)都不用忙了……
