中醫(yī)有原則，卻重視因時(shí)、因地、因人、因事而做出合理調(diào)整。醫(yī)藥保健品營(yíng)銷也需要結(jié)合各種動(dòng)態(tài)因素，進(jìn)行改變。這些動(dòng)態(tài)因素可總結(jié)為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的“奇經(jīng)八脈”：消費(fèi)心理、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行動(dòng)速度等。只有對(duì)醫(yī)保營(yíng)銷的“奇經(jīng)八脈”動(dòng)態(tài)施治，才能真正有規(guī)則地創(chuàng)新。 消費(fèi)心理——營(yíng)銷“督脈”：為諸陽(yáng)脈之海 督脈：督脈與各陽(yáng)經(jīng)都有聯(lián)系，稱為“陽(yáng)脈之?！?，對(duì)全身陽(yáng)經(jīng)氣血起調(diào)節(jié)作用。而營(yíng)銷歸根結(jié)底是對(duì)消費(fèi)者心理的深刻把握，可與中醫(yī)里的督脈作用相當(dāng)。 在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，要分析消費(fèi)者是緊迫性消費(fèi)、一般性消費(fèi)、禮品性消費(fèi)還是奢侈性消費(fèi)，相應(yīng)的營(yíng)銷方式就要隨之而變。但有一點(diǎn)是毋庸置疑的：停留在過(guò)去的有廣告沒營(yíng)銷的套路，缺乏對(duì)消費(fèi)心理的深度把握，用靜止的眼光來(lái)看消費(fèi)者最終會(huì)害了自己。 目前，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥保健產(chǎn)品的選擇已經(jīng)出現(xiàn)四種現(xiàn)象：1.選擇周期越來(lái)越長(zhǎng)；2.顯效性要求越來(lái)越高；3.嘗試性購(gòu)買顯著，首次購(gòu)買數(shù)量少；4.換藥速度快。 行業(yè)特點(diǎn)——營(yíng)銷“任脈”：為諸陰脈之海 任脈：任，有擔(dān)任，妊養(yǎng)之意，為陰脈之海。行業(yè)特點(diǎn)很大程度上決定了營(yíng)銷模式的特點(diǎn)和風(fēng)格，類似于任脈的作用。中醫(yī)里的任脈與督脈相互交通，在功能上聯(lián)系密切。同樣消費(fèi)心理與行業(yè)特點(diǎn)也有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)且相互影響。 醫(yī)藥行業(yè)有其特殊性，與食品、汽車、服飾等行業(yè)有著太多的區(qū)別。這個(gè)行業(yè)需要理性與感性并重，需要將醫(yī)學(xué)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者語(yǔ)言，需要大量、深入的信息溝通。 同時(shí)，該行業(yè)還有明顯的品類特色。如風(fēng)濕骨病和
感冒藥、增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品，它們的行業(yè)特性肯定是不一樣的。因此，產(chǎn)品定位、價(jià)格制定、渠道選擇、信息傳播策略等也就會(huì)大不一樣。 選擇做大池塘里的大魚、小池塘里的大魚還是大池塘里的小魚，和實(shí)力有關(guān)，和所處的行業(yè)市場(chǎng)也有著直接關(guān)系。需要注意的是，在分析一個(gè)品類的市場(chǎng)容量的同時(shí)，也要注意分析產(chǎn)品本身劑型的消費(fèi)潛力。 市場(chǎng)環(huán)境——營(yíng)銷“帶脈”：總束諸脈 帶脈：帶，有束帶之意，指約束諸縱行經(jīng)脈，調(diào)節(jié)脈氣，使之通暢。市場(chǎng)環(huán)境決定了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷操作的大框架，正與帶脈功能相同。 首先要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)格局分析，市場(chǎng)是處于寡頭壟斷、群雄割據(jù)還是自由競(jìng)爭(zhēng)狀況？產(chǎn)品是跟隨、挑戰(zhàn)、差異化還是迂回，這需要根據(jù)對(duì)手情況和自身?xiàng)l件來(lái)確定適宜的營(yíng)銷方案。如蘆薈排毒膠囊就是根據(jù)自身特點(diǎn)，提出“一天一粒，排出深層毒素”的訴求，將排毒養(yǎng)顏膠囊反定義為淺層排毒，通過(guò)挑戰(zhàn)一躍成為行業(yè)老二。 政策法規(guī)分析。做營(yíng)銷不研究國(guó)家政策法規(guī)是不可想象的，做醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的人都清楚，有時(shí)地政關(guān)系甚至比營(yíng)銷手段更重要。隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告監(jiān)管力度的加大，如何與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)政策大趨勢(shì)，依然是醫(yī)藥保健品行業(yè)不能回避的問題。 產(chǎn)品特點(diǎn)——營(yíng)銷“沖脈”：人之血海 沖脈：沖，有要沖之意。產(chǎn)品力是營(yíng)銷工作的基點(diǎn)，也是銷量的支撐點(diǎn)，相當(dāng)于人體之“沖脈”?，F(xiàn)今的產(chǎn)品策劃需要回歸產(chǎn)品本原，結(jié)合產(chǎn)品本身固有的特色找出真正的利益點(diǎn)。 產(chǎn)品的功效。只有了解產(chǎn)品的功效，才能制定出適宜的市場(chǎng)方案，如產(chǎn)品功效特別顯著的就可以試用、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品試驗(yàn)等方法快速啟動(dòng)市場(chǎng)。 產(chǎn)品的組方、成分。有的產(chǎn)品本身組方就很有特點(diǎn)，如某肝藥“**道”，是動(dòng)物藥融合植物藥、南方藥融合北方藥精制而成，人們對(duì)產(chǎn)品成分的特殊認(rèn)知，會(huì)為產(chǎn)品的宣傳帶來(lái)附加利益。 產(chǎn)品的劑型。消費(fèi)者喜歡嘗試不違背自己基本認(rèn)知又有一定創(chuàng)新的產(chǎn)品，如“榮昌肛泰”的貼肚臍治
痔瘡，貴州百靈“銀丹心腦通”的軟膠囊劑型，都獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)收益。 產(chǎn)品的背景。產(chǎn)品的背景是為產(chǎn)品增強(qiáng)價(jià)值感的有力武器，主要有文化背景、地域背景、研發(fā)背景等，都可以為產(chǎn)品增加品質(zhì)感。 營(yíng)銷資源——營(yíng)銷“陰維脈”：維絡(luò)諸陰 陰維脈有維系聯(lián)絡(luò)全身陰經(jīng)的作用，相當(dāng)于資源支持機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷資源與營(yíng)銷隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)車的兩個(gè)輪子，相當(dāng)于人體的陰維脈和陽(yáng)維脈。目前醫(yī)藥保健品營(yíng)銷也已進(jìn)入了一個(gè)資源競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代！企業(yè)在營(yíng)銷中要善于把自己的優(yōu)勢(shì)資源放大，以己之長(zhǎng)攻人之短。 資金實(shí)力?！坝卸嗌馘X辦多少事”。在目前如此復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境里，可以說(shuō)大有大的做法，小有小的做法，沒錢還有沒錢的做法。要清楚地認(rèn)識(shí)自己的位置，才會(huì)有清晰、準(zhǔn)確的判斷。 渠道資源。渠道建設(shè)是困擾很多企業(yè)的話題，但將渠道理順也是產(chǎn)品銷售所不能回避的問題。 政府、媒體、專家、協(xié)會(huì)等方面資源。這些資源會(huì)成為市場(chǎng)操作中的有力武器，否則“黃金搭檔”也不會(huì)每天舉著“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)定”說(shuō)事了。 營(yíng)銷隊(duì)伍——營(yíng)銷“陽(yáng)維脈”：維絡(luò)諸陽(yáng) 陽(yáng)維脈有維系聯(lián)絡(luò)全身陽(yáng)經(jīng)的作用，是人體健康運(yùn)轉(zhuǎn)不可或缺的另一位營(yíng)養(yǎng)提供者。相當(dāng)于營(yíng)銷戰(zhàn)車的另一個(gè)車輪——營(yíng)銷隊(duì)伍。 營(yíng)銷最關(guān)鍵的因素是人，不要以為一套方案誰(shuí)拿來(lái)都可以做。有的企業(yè)有多年的處方藥操作經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)OTC操作卻一知半解；有的企業(yè)對(duì)醫(yī)藥渠道操作輕車熟路，但對(duì)保健品的商超渠道卻知之不深；有的營(yíng)銷隊(duì)伍習(xí)慣于廣告轟炸，不善于服務(wù)營(yíng)銷。所以，企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式的時(shí)候就要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，決不能盲目跟風(fēng)所謂的最新營(yíng)銷模式，要與時(shí)俱進(jìn)補(bǔ)短板。 其他兩脈，限于篇幅不再詳細(xì)闡述?？傊Y(jié)合各種因素從整體上看待問題，才能全面而不失偏頗。目前醫(yī)藥保健品營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入資源戰(zhàn)、持久戰(zhàn)時(shí)代，將從過(guò)去的游擊戰(zhàn)、夸大戰(zhàn)、違規(guī)戰(zhàn)走向正規(guī)戰(zhàn)；營(yíng)銷方式也將從現(xiàn)在的大媒體、大流通、會(huì)議營(yíng)銷、報(bào)紙軟文、電視專題片、電臺(tái)講座等幾種方式獨(dú)秀，走向企業(yè)結(jié)合自身資源的多種特色營(yíng)銷手段興起的“百家爭(zhēng)鳴”。（婁向鵬）
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