2007-06-17 21:26
在電動(dòng)車行業(yè)，很多職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)還不到位，缺乏專業(yè)和敬業(yè)精神，一不高興拍屁股走人。企業(yè)在選人的時(shí)候特別難，有很多職業(yè)經(jīng)理人害了企業(yè)。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一些所謂的職業(yè)經(jīng)理人，自稱回天有術(shù)，好像他就是救世主。企業(yè)主也跟著呼吁，原來(lái)企業(yè)沒(méi)有做好是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。某某很厲害，水平不錯(cuò)，人家以前在某企業(yè)做銷售老總，手里有很多客戶，如果他能到我們企業(yè)，可以給我們帶來(lái)一些客戶，這樣可以省掉很多成本。殊不知，此想法看起來(lái)不錯(cuò)，但實(shí)在是單純了一點(diǎn)，忽視在帶客戶的背后所付出的沉重代價(jià)。在此筆者把這種現(xiàn)象稱作電動(dòng)車職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，與廣大讀者分享，希望對(duì)眾多企業(yè)主帶來(lái)一些啟發(fā)。減少用人風(fēng)險(xiǎn)，理性的去做企業(yè)。
經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)一：重金造形象
筆者親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)從另外一個(gè)企業(yè)挖了一個(gè)銷售老總，這個(gè)銷售老總自稱非常厲害，幾下把這個(gè)挖他的企業(yè)主搞定了。拍著胸脯對(duì)企業(yè)主說(shuō)什么事情你都放心、沒(méi)問(wèn)題，半年達(dá)到多少多少輛。令該企業(yè)主遙遙欲試，心想終于找對(duì)人了。然后談報(bào)酬，什么月薪萬(wàn)八、配專車。該職業(yè)經(jīng)理認(rèn)為自己終于找到了展示人生價(jià)值的舞臺(tái)。一走上崗位就進(jìn)行大刀闊斧的改革，重新進(jìn)行品牌定位，制定新的高配置低價(jià)格的銷售政策，聘請(qǐng)某廣告公司進(jìn)行全面包裝，動(dòng)輒花費(fèi)了數(shù)十萬(wàn)。我想這個(gè)無(wú)可厚非，經(jīng)理人為了急于表現(xiàn)自己，畢竟拿人家這么高的工資。表面上看企業(yè)形象的確發(fā)生了改變，但只僅僅是第一步。
問(wèn)題是有好的形象卻不能好的銷售還是不行，因?yàn)橹袊?guó)的老板十之八九是只注重結(jié)果。時(shí)隔半年之許，該職業(yè)經(jīng)理所制定的營(yíng)銷計(jì)劃，也正在一步步實(shí)施之中。在實(shí)施的過(guò)程中肯定會(huì)遇到部分元老的抵觸，導(dǎo)致發(fā)生沖突。此時(shí)，企業(yè)主眼看自己每天大把大把花銀子，但不見(jiàn)效果，難免會(huì)對(duì)該職業(yè)經(jīng)理人支持的信心開(kāi)始動(dòng)搖。雖然口頭支持，但內(nèi)心不支持，再加上原來(lái)這幫元老不停在企業(yè)主面前吹風(fēng)，久而久之，信心微薄。想想看，如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，連最起碼信任你的老板都對(duì)你產(chǎn)生看法，就是有天大的本事也干不長(zhǎng)久。
在此，筆者要提醒各位職業(yè)經(jīng)理人，做企業(yè)樹(shù)品牌不是請(qǐng)一個(gè)能人就能完成的，也不是花錢包裝自己就完成的。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，除了硬件——也就是你的廠房、設(shè)備、員工之外，軟件也非常重要，比如說(shuō)技術(shù)、聲譽(yù)、團(tuán)隊(duì)等。筆者并不是反對(duì)包裝，但要計(jì)算成本，所有花費(fèi)都要圍繞目標(biāo)進(jìn)行，千萬(wàn)不能隨心所欲、想怎么就怎么。要知道企業(yè)主把你捧得越高，你將會(huì)摔得越重！你的要求越高，別人對(duì)你的期望值也就越大！
經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)二：移庫(kù)大賒銷
有了初步的不信任，作為職業(yè)經(jīng)理人有再好的思路和想法也難以實(shí)現(xiàn)，那怎么辦？老板廣告費(fèi)不肯出？我們產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)？經(jīng)銷商說(shuō)我們價(jià)格高？……此時(shí)，職業(yè)經(jīng)理人想到一個(gè)妙招，就是找找原來(lái)的客戶，看老客戶們有什么要求，如果該客戶正好是與原來(lái)廠家發(fā)生分歧的時(shí)候，就好像夫妻吵架鬧離婚，正好碰上一個(gè)看起來(lái)?xiàng)l件優(yōu)越男人在第三者插足。在此，提醒各位企業(yè)主，很多廠家找原來(lái)手上有客戶資源的業(yè)務(wù)員，心想可以把原來(lái)的客戶帶過(guò)來(lái)，結(jié)果死得很慘。也不想想這些客戶以前做人家的經(jīng)銷商，牌子已經(jīng)賣起來(lái)了，有現(xiàn)錢賺，他為什么要賣你的？是因?yàn)楦鷺I(yè)務(wù)員關(guān)系好？為什么關(guān)系好，原因很簡(jiǎn)單，該業(yè)務(wù)員會(huì)出賣廠家的利益。大部分廠家只考核銷售量，不考核過(guò)程。
請(qǐng)問(wèn)有多少職業(yè)經(jīng)理人會(huì)關(guān)心老板有沒(méi)有賺錢？答案是沒(méi)有，因?yàn)樗麄冎粚?duì)年初所制定的任務(wù)量負(fù)責(zé)，完成任務(wù)量可以拿到提成和獎(jiǎng)金。當(dāng)任務(wù)量難以完成的時(shí)候，他會(huì)跟以前的客戶說(shuō)，我給你60萬(wàn)的貨，你先拿著，反正不要錢，等賣完再給錢。這一招叫移庫(kù)賒銷。然后做通商家的思想，再聯(lián)合商家一起做廠家的工作。找出一種說(shuō)辭：要先做樣板，張三實(shí)力大，他每個(gè)月可以消化我們2000輛。對(duì)電動(dòng)車銷售來(lái)說(shuō)，這的確是一個(gè)不少的數(shù)目，但光給60萬(wàn)的貨是不是就可以啟動(dòng)市場(chǎng)？經(jīng)銷商會(huì)自己掏錢打廣告嗎？不會(huì)！作為商家來(lái)講，當(dāng)然是覺(jué)得價(jià)格越低越好賣，怎么辦？繼續(xù)找廠家申請(qǐng)廣告費(fèi)，此時(shí)廠家已經(jīng)騎虎難下，已經(jīng)欠60萬(wàn)的貨給你了，而且價(jià)格很低、配置很高，還要廣告費(fèi)。但為時(shí)晚矣，話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)在別人哪里，不是你給不給的問(wèn)題。如果不給就威脅，反正倉(cāng)庫(kù)還堆著60萬(wàn)的貨，你看怎么辦。
更可笑的是一些職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)發(fā)生矛盾時(shí)，挑撥經(jīng)銷商貨款不要還。結(jié)果經(jīng)銷商為了套取更多的政策把該職業(yè)經(jīng)理人出賣了，告訴企業(yè)主是你的職業(yè)經(jīng)理叫我先不要還錢。這種出賣廠家利益的職業(yè)經(jīng)理距離離職這一天也就不遠(yuǎn)了，因?yàn)樗`背了做人的原則。缺乏職業(yè)道德，盡管這是某些職業(yè)經(jīng)理人跟企業(yè)玩游戲的一張牌。但他們往往會(huì)輸，并且輸?shù)煤軕K。令人好笑并且值得一提的是，這個(gè)職業(yè)經(jīng)理居然還抱怨這個(gè)經(jīng)銷商不夠意思，出賣了朋友。我想問(wèn)一句朋友值多少錢？在生意場(chǎng)上只有永遠(yuǎn)的合作伙伴，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友。這些職業(yè)經(jīng)理人把事情想像得非常簡(jiǎn)單，也不想想離開(kāi)企業(yè)后，該企業(yè)的應(yīng)收帳款怎么辦？盡管這是作為快速打開(kāi)市場(chǎng)、建立根據(jù)地的一種手段。
我不相信如果不欠帳，某區(qū)域市場(chǎng)會(huì)做不起來(lái)，操作市場(chǎng)需要降低風(fēng)險(xiǎn)花小錢辦大事，要不然請(qǐng)你職業(yè)經(jīng)理人有什么用？這是操作的問(wèn)題。職業(yè)經(jīng)理人在進(jìn)入市場(chǎng)初期往往為了完成任務(wù)量拿到提成，忽視某區(qū)域市場(chǎng)的合理規(guī)劃和管理。做市場(chǎng)并不是找一個(gè)大戶，放一批貨給他，銷量就完成了。如果是這么簡(jiǎn)單還需要職業(yè)經(jīng)理嗎？這是心態(tài)的問(wèn)題。
很多職業(yè)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富、口才一流，做市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，但為什么自己開(kāi)專賣店賣不好？難道是資金、經(jīng)驗(yàn)、用人、產(chǎn)品、管理的問(wèn)題？都不是。問(wèn)題是心態(tài)，做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候是背靠著大樹(shù)（企業(yè)）、腳踩在市場(chǎng)（經(jīng)銷商），市場(chǎng)做不起來(lái)就開(kāi)始支招，廣告，投！價(jià)格，放低一點(diǎn)！因?yàn)榛ǖ牟皇亲约旱腻X。輪到自己把100元的人民幣一張張拿出去感覺(jué)是不一樣的。這就是很多職業(yè)經(jīng)理自己開(kāi)專賣店不成功的主要原因。
經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)三：特價(jià)搶市場(chǎng)
鋪貨完成后，在企業(yè)主沒(méi)有廣告支持情況下，商家如何銷售？很簡(jiǎn)單，兩個(gè)字：特價(jià)，拿出現(xiàn)在最暢銷的車型做特價(jià)。從理論上講沒(méi)有錯(cuò)，為了搶占市場(chǎng)份額，但特價(jià)車一定暢銷嗎？在此我們不能斷言。我經(jīng)常聽(tīng)到很多職業(yè)經(jīng)理人跟我說(shuō)，高先生我們找到一個(gè)進(jìn)攻鄭州市場(chǎng)的秘訣，我說(shuō)什么秘訣，他說(shuō)特價(jià)車，人家賣1800元/輛，我賣600元/輛，乍聽(tīng)起來(lái)還是有點(diǎn)道理，但仔細(xì)一分析，此招不可取。你有沒(méi)有想過(guò)制造成本，老板同意嗎、經(jīng)銷商同意嗎？況且，你是在讓利搶占份額，但消費(fèi)者并不覺(jué)得是商業(yè)渠道的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品有品質(zhì)問(wèn)題。一輛好一點(diǎn)的自行車賣價(jià)就要上千元。也許特價(jià)短期內(nèi)或許會(huì)吸引部分顧客，但只是下下策。如果是內(nèi)行俯視整個(gè)市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)特價(jià)搶市場(chǎng)，并不是提高銷量的唯一方法，會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上還有很多低級(jí)錯(cuò)誤在犯。很多職業(yè)經(jīng)理都有這個(gè)毛病，當(dāng)他的銷量任務(wù)完不成時(shí)，他會(huì)打電話、發(fā)傳真向廠家要特價(jià)。廠家不賺錢可以，經(jīng)銷商呢？何況售后怎么辦？這樣的職業(yè)經(jīng)理叫“神志不清”做銷售。筆者碰到很多這樣的經(jīng)理人，總是在抱怨公司價(jià)格高、產(chǎn)品沒(méi)有知名度，所以不好賣。請(qǐng)問(wèn)如果產(chǎn)品不存在上述問(wèn)題、非常暢銷的話，還輪到你賣嗎？把不好賣的產(chǎn)品給賣出去才算你的本事。
另外還有一類職業(yè)經(jīng)理人，自以為是，覺(jué)得對(duì)電動(dòng)車行業(yè)很了解，明明是個(gè)小企業(yè)，他把家電的銷售模式往里面套。結(jié)果是企業(yè)不停的往里面扔錢啊，砸錢啊。比如一次促銷活動(dòng)花個(gè)80萬(wàn)。消費(fèi)者就買帳了嗎？不一定。很多人覺(jué)得電動(dòng)車行業(yè)不規(guī)范、市場(chǎng)不好做，但筆者覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有它的特殊性，表面看上去無(wú)規(guī)則，實(shí)際上是有規(guī)則。只要貼近市場(chǎng)，多了解消費(fèi)者的需求、廣泛聽(tīng)取廠商的意見(jiàn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙所在。為什么北京新日能做那么大，肯定有成功的東西；上海王派，能在不到一年的時(shí)間內(nèi)做到眾多區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，我相信有他的道理。
結(jié)束語(yǔ)：
作為職業(yè)經(jīng)理人除了體現(xiàn)自身價(jià)值獲取報(bào)酬之外，個(gè)人的聲譽(yù)也很重要。因?yàn)殡妱?dòng)車行業(yè)還不夠成熟，需要不斷完善，相信在成熟和完善的過(guò)程中一定能夠孕育更多理性的職業(yè)經(jīng)理人。這就是所謂的時(shí)代造英雄。所以我們要不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，為更多的電動(dòng)車職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)提供借鑒的藍(lán)本，為行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)添磚加瓦。希望本文的一些淺見(jiàn)能夠引發(fā)大家的深思，筆者也就感到莫大的欣慰了！
