知已知彼，百戰(zhàn)不殆
期貨市場中有一句名言，“市場中沒有專家，只有贏家與輸家”?！犊肆_談投資策略》中也用了大量篇幅論述了“贏家與輸家”的問題。事實上，我們還根本談不上“專家”，只是在客戶眼中，期貨公司的研究人員就是“專家”，但我們必須清醒地認(rèn)識到“專家也經(jīng)常犯錯誤”。因為如此，所以“專家”往往徘徊于“贏家與輸家”之間，“專家”對成為“輸家”的恐懼遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成為“贏家”的欲望，尤其是在虧損狀況下。這種恐懼是產(chǎn)生僥幸心理的直接原因。剖析目前大多數(shù)客戶的交易情況，不難發(fā)現(xiàn)，大的損失都是源于僥幸心理，都是基于虧損的畸形心態(tài)下、以賭徒的心理做出的僥幸決定。
感覺與現(xiàn)實
克羅先生用了兩個生動的故事，描述了“感覺”與“現(xiàn)實”對行情判斷的影響，這種影響不僅體現(xiàn)在我們的交易中，也存在于我們在客戶管理中對客戶的了解上。我們對客戶在“感覺”與“現(xiàn)實”上往往存在較大的差別。
我們?nèi)藶榈貙⒖蛻舴譃樘灼诒Ｖ祽艉蛡€人投資者，并以此為界將客戶進行區(qū)分。依此來看，個人投資者要想賺取利潤就必須承擔(dān)不可根除的風(fēng)險，虧損也是情理之中的事；套期保值者即使在期貨上有虧損，也會從現(xiàn)貨上得以補償?？傊?#8220;感覺”上無論對于哪一類型的投資者，虧損都與期貨公司無關(guān)。
而“現(xiàn)實”是：對于個人投資者也是一樣，期貨公司提供的不僅僅是通道，更要幫助投資者去面對風(fēng)險、化解風(fēng)險；套期保值企業(yè)的確是想通過期貨市場規(guī)避現(xiàn)貨風(fēng)險，但他們更希望通過期貨公司“專家”的分析與研究規(guī)避期貨市場的風(fēng)險。對于套期保值企業(yè)來說，對期貨上虧損的恐懼也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其盈利的欲望，對期貨上虧損的恐懼更遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)貨市場原材料成本上漲的虧損恐懼。【www.gp16.com股票投資路收集整理】
所以要真正做好交易，首先，必須牢記亙古不變的真理———“市場永遠(yuǎn)是對的”；其次，要通過充分溝通，切實了解我們的服務(wù)對象———客戶，做到“知已知彼”，指導(dǎo)我們的行為。
風(fēng)險的控制與約束
“把損失放在心上，利潤就會照看好自己”，克羅先生的話道出了風(fēng)險控制和約束的重要性。由于客戶資金狀況及其心理承受能力的各不相同，客戶管理過程中更要尋求一個系統(tǒng)的、客觀的風(fēng)險控制和制約的方法。
第一， 任何交易都應(yīng)設(shè)置止損。期貨市場中風(fēng)險無處不在，即使是趨勢中的反彈行情，也會給客戶帶來心理上的影響和巨大的保證金損失，因此并非順勢操作就不需要設(shè)置止損，任何一筆頭寸的建立都必須設(shè)立止損。
第二， 止損設(shè)置于入市之前。期貨行情瞬息萬變，如果做不到未雨綢繆，待到行情出現(xiàn)反向變化時，就會措手不及，此時頭寸的處理往往不經(jīng)過理性的考慮，就亂砍一氣。大多數(shù)客戶的巨額虧損都是由于入市前沒有設(shè)置止損造成的。
第三， 以人為本，設(shè)置止損。設(shè)置止損的方法有好多種，多半是根據(jù)技術(shù)圖形而定，而在實際的客戶管理中，僅通過技術(shù)圖形為不同的客戶設(shè)置止損位是不合理的。例如，倫敦銅從2004年3月份開始就在2750～3057美元/噸的箱體中振蕩，如果按照圖形操作，多單只要不破2750美元/噸就有持有的理由，一旦破掉箱體下沿就止損離場。而事實是，客戶根本承受不了這么大的損失。所以止損的設(shè)置更要根據(jù)每個客戶的不同承受能力和資金狀況，區(qū)別對待。
第四， 止損的執(zhí)行是關(guān)鍵。入市前止損的設(shè)置是為了讓客戶面對市場變化時，尤其是虧損時知道如何去做，但更關(guān)鍵的是客戶能否按照事先的計劃執(zhí)行。
