廠家招商難，其實(shí)新型突破性經(jīng)銷商選品牌也不容易。各名酒廠家的品牌代理權(quán)可能早就名花有主了，一直以來被當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)和老牌商貿(mào)公司所壟斷。
其旗下開發(fā)產(chǎn)品又普遍存在酒質(zhì)差、市場無保護(hù)、經(jīng)營混亂等問題。其產(chǎn)品也只是旺季的時(shí)候打個(gè)名酒廠家的擦邊球、走個(gè)低價(jià)位、才能跑點(diǎn)量，平時(shí)根本賣不動(dòng)。其根本原因是；開發(fā)商為了追求短期利潤，為了降低開發(fā)成本，所以根本不會(huì)在酒質(zhì)上下功夫。反正可以打著名酒廠家的大旗，以名酒廠家的名義到處招商。“孩子又不是自己的管他將來長什么樣，先賺了錢再說”市場什么樣與他無關(guān)，損害的也只是廠家的名譽(yù)。其實(shí)作為開發(fā)商也有開發(fā)商的難處：一些稍微知名一點(diǎn)的白酒廠家只要品牌一向外開放，開發(fā)商就一窩蜂的上。開發(fā)商既要面對廠家的銷售任務(wù)的壓力；又要面對來自同一品牌開發(fā)商的競爭壓力。而最讓開發(fā)商頭疼和要命的就是來自于同一品牌之間的競爭：“同樣是一個(gè)廠家、同樣是一個(gè)品牌、同樣是一個(gè)市場區(qū)域，經(jīng)銷商為什么會(huì)選擇開發(fā)商A的產(chǎn)品而不選擇開發(fā)商B的。”所以這些開發(fā)商們就只能從價(jià)位上去競爭、從包裝上尋求差異化、在渠道上扁平化，結(jié)果又發(fā)現(xiàn)大家又?jǐn)D到一條船上來了。這些現(xiàn)狀導(dǎo)致了開發(fā)商既沒有心思對產(chǎn)品品牌塑造，也沒有精力對市場進(jìn)行規(guī)范，至于酒質(zhì)當(dāng)然是選廠家最便宜的。
酒質(zhì)就如同我們做人一樣是我們立足社會(huì)的根本。可以想象在任何地方，做為當(dāng)?shù)厝^產(chǎn)品的品牌哪一個(gè)沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量？
不過你如果不想做長線品牌的話，能代理一個(gè)名酒廠家的開發(fā)產(chǎn)品也不錯(cuò)，最起碼說起來品牌是個(gè)大品牌，推廣的難度會(huì)小的多。只要讓你的客戶有足夠的利潤空間（在保證開發(fā)商不穿貨的基礎(chǔ)上）旺季還是能夠有一定銷量的。但是市場上還有一個(gè)現(xiàn)狀就是：一些稍微知名的品牌就開發(fā)泛濫，搞的市場上品牌相同、包裝相似的酒到處都是。那剩下的就只有是同一品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)了，其必然結(jié)果就是價(jià)格透明、經(jīng)銷商和終端零售商利潤偏低、甚至0利潤銷售的現(xiàn)象也有發(fā)生。當(dāng)終端零售商沒有利潤可言的時(shí)候他還會(huì)拿你的產(chǎn)品做主推品牌嗎？
既然名酒廠家的產(chǎn)品已經(jīng)有了代理，名酒開發(fā)產(chǎn)品酒質(zhì)又不能保證、且市場混亂。那么新型突破性經(jīng)銷商選擇什么樣的品牌、什么樣的廠家合作，既能保證酒質(zhì)又能保證市場、還能快速成長呢？
小品牌小廠家呢？一直以來“誠信”是阻礙小品牌廠家發(fā)展的最致命因素。打款送車、廣告支持、等等美好許諾到頭來只不過是一些小品牌廠家圈錢的道具，也把自己葬送在自己謊言下的墳?zāi)估?。作為?jīng)銷商花費(fèi)了大量的人力物力，到頭來也是竹籃打水一場空。從而導(dǎo)致了一些經(jīng)銷商一提起小品牌就嗤之以鼻、和一朝被蛇咬十年怕井繩的局面。使一些真正做市場做品牌的廠家也陷入了尷尬境界，使本就在各大品牌的縫隙里艱難成長的小品牌雪上加霜。
綜上所述；做為成長型經(jīng)銷商該如何選擇品牌?
我建議：一、大品牌的代理權(quán)肯定是希望不大，如果有希望當(dāng)然是首選。
二、代理大品牌：大品牌的開發(fā)酒是可以代理的(不管怎么樣還是有品牌優(yōu)勢的）。以此來作為渠道建設(shè)的開路先鋒，既然這些品牌開發(fā)商們不拿這些產(chǎn)品當(dāng)自己孩子看，你也拿他當(dāng)要來的。以低價(jià)位切入市場搶占終端銷售市場。
三、開發(fā)小品牌：選擇守信譽(yù)的小品牌廠家(如何辨別：主要靠接觸，首批發(fā)貨不要太多，看看廠家答應(yīng)的事能不能兌現(xiàn)。通過一段時(shí)間的合作肯定能分辨出來）?？梢愿鶕?jù)自己市場狀況設(shè)計(jì)開發(fā)幾款適合的產(chǎn)品，或者從廠家現(xiàn)有產(chǎn)品當(dāng)中直接選擇，作為自己的主導(dǎo)品牌。
四、設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品利潤空間。建議：名牌開發(fā)產(chǎn)品低價(jià)位操作搶占渠道，主導(dǎo)品牌采取高價(jià)位高促銷手段逐步培養(yǎng)，同時(shí)也是自己的利潤產(chǎn)品。
五、如果有條件多代理可以幾個(gè)大品牌的開發(fā)酒，反正是孩子是人家的還是幾倒手過來的，上戰(zhàn)場就靠他們，當(dāng)然他們也有一定的殺傷力。犧牲了再選，反正這樣的產(chǎn)品有的是。至于自己的主導(dǎo)品牌當(dāng)然要精心培養(yǎng)。（小品牌如何培養(yǎng)詳見下一節(jié)《小區(qū)域品牌成長與產(chǎn)品壽命周期》）品牌都是由小到大逐步成長而來的，任何品牌都不是一上市就是名牌。當(dāng)你把自己的主導(dǎo)品牌培育成當(dāng)?shù)厝^品牌的時(shí)候，你的公司也就成為了當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。
