導(dǎo)讀：LED照明來了，不少渠道代理商在經(jīng)營過程中卻人心惶惶，極度缺乏安全感。他們擔(dān)心廠家突然間跑路，擔(dān)心產(chǎn)品掉價而虧損，擔(dān)心廠家猛然間換代理商，更擔(dān)心廠家又開發(fā)了一個代理商進行殺價拼斗。既然得不到廠家的有效保護，渠道商就只能尋求自保，向廠家要求保護性的合作政策，如鋪貨、質(zhì)保金、調(diào)價補差、收貨等。
LED照明來了，不少渠道代理商在經(jīng)營過程中卻人心惶惶，極度缺乏安全感。他們擔(dān)心廠家突然間跑路，擔(dān)心產(chǎn)品掉價而虧損，擔(dān)心廠家猛然間換代理商，更擔(dān)心廠家又開發(fā)了一個代理商進行殺價拼斗。既然得不到廠家的有效保護，渠道商就只能尋求自保，向廠家要求保護性的合作政策，如鋪貨、質(zhì)保金、調(diào)價補差、收貨等。造成渠道代理商缺乏安全感的原因有很多，主要的原因則有以下三項：
第一、廠商雙方的業(yè)務(wù)類型錯位。比如，流通型的產(chǎn)品找了工程型的渠道商合作;工程型的產(chǎn)品找了批發(fā)型的渠道來銷售。全品類、全規(guī)格的產(chǎn)品陣營，原本需要找綜合業(yè)務(wù)強的渠道商，卻找了只有單一業(yè)務(wù)的渠道商。而渠道商為了能擁有一些有“品牌相”的LED照明產(chǎn)品，也選擇了和自己優(yōu)勢業(yè)務(wù)不對位的廠家合作，卻沒有意識到自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型很難。所有這些不對位的因素，都會直接造成銷售難以達(dá)標(biāo)，雙方合作不順暢，換代理和多代理的現(xiàn)象極易出現(xiàn)。
第二、雙方資源投入和支持不足。渠道商現(xiàn)在獨家經(jīng)營一個品牌的LED照明產(chǎn)品，心中自覺缺乏保障，就狠心拿下很多LED品牌，實行多品牌經(jīng)銷。渠道商的這一行為，使得資源和人力被無效分散，表面上是不把所有雞蛋放到一個籃子里，但到最后有可能每個籃子都雞飛蛋打。而不少廠家也是只顧著給貨，卻沒有其它更多資源投入和支持。渠道商和廠家都沒有投入市場進行耕耘，終端走貨就慢，一旦遇到市場上新方案的產(chǎn)品出來，廠家和商家倉庫的貨又虧了一半。
第三、廠商雙方營銷目標(biāo)和思路不一致。廠商雙方對區(qū)域覆蓋、市場深度、網(wǎng)點類型、網(wǎng)點數(shù)量、銷售指標(biāo)等營銷目標(biāo)能否達(dá)成一致?廠商雙方對市場開發(fā)順序、業(yè)務(wù)類型組合、行動時間安排等營銷思路是否能達(dá)成共識?目標(biāo)一致和思路同軌，才能使廠商雙方的營銷行動一致和有效，雙方才能在區(qū)域市場上打配合戰(zhàn)，發(fā)揮“1+1>2”的優(yōu)勢。
最后總結(jié)一下，只有廠商雙方的業(yè)務(wù)類型對位，目標(biāo)思路一致，一起投入必要資源，耕耘做大市場，廠商雙方才能在自己創(chuàng)建的市場上獲得安全感。
