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作者：鬼谷信（）
鬼谷道創(chuàng)始人｜鬼谷子智囊團(tuán)｜民間手藝人
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《易經(jīng)·需卦》曰：有孚，光。意指一個(gè)人說話做事如果有耐心，就會(huì)得到了好運(yùn)。
一
那日，楚留香和胡鐵花在江湖上行俠仗義，找鬼帥算賬，卻遇到了他手下“鐵鎖鉤魂黑白無常”。那二鬼又如何是楚留香的對(duì)手？
只見楚留香拿起了原本放在桌子上的一只算盤，取下了算珠來，卻只見他凌空轉(zhuǎn)身，一記內(nèi)力手中彈出，叮叮當(dāng)當(dāng)連續(xù)，清脆幾聲射過，頓時(shí)，那二怪身中算珠，一身武功也如了那春融冬水般耗瀉而去。
二鬼見他武功如此高強(qiáng)，嚇的七魂剩不下三魄，若散到九宵門外，二人你我示意，奪路跳窗而逃。
“別走！”胡鐵花正想追趕。楚留香從容道：
“不要追了?！?/span>
“為什么不追？”
“窮寇莫追?！?/span>
請(qǐng)聽題，楚留香為什么不讓追？是偷懶嗎？
楚留香解釋道：“你有沒聽說過，陽(yáng)間有一個(gè)盜帥陰間有個(gè)鬼帥？所以如果你此時(shí)出去的話，就很有可能中了他們的圈套?！?/span>
窮寇莫追指的就是《三十六計(jì)·欲擒故縱》的按語“逼則反兵，走則減勢(shì)”，如果把敵人逼迫的太緊，那么敵人可能會(huì)拼死抵抗，后果就很難預(yù)料了。有時(shí)候與其步步緊逼，不如假裝讓他逃跑，削弱他的氣勢(shì)。
待敵人走后，放松了警惕，再兵不血刃的制服敵人。
果不其然，放走了黑白無常，楚留香和胡鐵花二人卻順藤摸瓜，找到了大BOSS鬼帥。忽聽一人陰冷著聲音道：“陽(yáng)間有個(gè)盜帥，陰間有個(gè)鬼帥，今昔何夕，難得相會(huì)。今夜當(dāng)決一死戰(zhàn)?！?/span>
楚留香道：“也好，楚某今天就奉陪到底。”
欲取反與，舍小得大，放長(zhǎng)線釣大魚，便是三十六計(jì)之欲擒故縱的精髓。
二
早已不是打打殺殺的時(shí)代了，我等小人物學(xué)兵法上怕是不能行俠仗義了。但是欲擒故縱亦可用之于游說上。我們且來看看縱橫家是怎么做的。
這年，縱橫家鄭同長(zhǎng)途跋涉，不遠(yuǎn)千里北上去談業(yè)務(wù)，卻遇到了一位奇葩客戶：趙國(guó)的奇葩之王，趙王。
這個(gè)世界上有一種人有個(gè)特點(diǎn)：看不起小人物。這是很多銷售朋友們的痛點(diǎn)。有些企業(yè)的高管，仗著自己有點(diǎn)地位，頤指氣使，頗為看不起人。特別是一些富二代，這種感覺會(huì)更加濃烈。這個(gè)群體特別喜歡賣弄自己的“聰明”，很有點(diǎn)老子天下第一的感覺。
趙王便是典型的二代，見了鄭同便陰聲怪氣的說：“寡人聽聞你是個(gè)很有智慧的人，你打算怎么指教寡人??？”
鄭同說：“大王客氣了，我就是個(gè)粗人，哪有什么智慧，更不敢指教您。”
趙王聽后，心里不無得意的想：“你們這些人就是騙子，虧你個(gè)老小子有自知之明。”
未曾想，人家鄭同只是客氣，他知道此行的目的是向趙王推銷自己的兵法課程，便開口說道：“俺爹教過我兵法，所以……”
“不行，不要，不可以，儂覅要講了”，趙王不耐煩打斷了他的話，接著說：“寡人對(duì)兵法沒興趣?！?/span>
尷尬了，你看這事兒像不像你去跑業(yè)務(wù)時(shí)，你剛要開口，客戶說：我不需要？隨即擺著一張我是客戶，我是上帝，我最牛逼的嘴臉。
三
這讓阿信聯(lián)想到了一件事。這不，鬼谷道在招募學(xué)員時(shí)，就有好事者調(diào)戲道：阿信吶，你鬼谷子學(xué)的不行啊，你那么牛逼，咋還差那點(diǎn)學(xué)費(fèi)？
被人拒絕了，好尷尬，順帶著還會(huì)有些難為情的。
但是阿信看到鄭同這個(gè)縱橫家一把年紀(jì)了，還跑出去推銷的兵法課程時(shí)，突然就釋然了：
確實(shí)，我是個(gè)讀鬼谷子的，提供的專業(yè)課程服務(wù)，這有什么不可以嗎？
如果鄭同知道阿信會(huì)這么想，肯定會(huì)跑過來捂住我的嘴說道：阿信，有些話心里想可以，但是嘴上不要說出來，說服不是慪氣。我來教你一招，你給我記好了。
聽說趙王說不喜歡兵法，鄭同馬上油膩的說道：“哈哈哈哈，其實(shí)我也不喜歡兵法。”
我甚至能腦補(bǔ)出鄭同那副滿臉堆笑，乖巧可人的模樣。如果你以為他跟你一樣是自己給自己打圓場(chǎng)，找臺(tái)階下，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
他其實(shí)是在找同理心。既然你趙王說不喜歡兵法，巧了，我鄭同同志也不喜歡。真巧啊，想不到我們是一樣的人。
這叫啥？見其類而說之，妥妥的鬼谷子的原典。
立場(chǎng)相同了，才能有得聊。
四
一個(gè)老狐貍，就應(yīng)該是狡猾狡猾的。
為了讓趙二代堅(jiān)信自己不喜歡兵法，他甚至還打算講個(gè)例子，說明一下：“一個(gè)高尚的人，肯定對(duì)打打殺殺的沒興趣，那多暴力啊。我以前去跟魏昭王推銷兵法課時(shí)，他也說不喜歡。我就跟他講：'如果你是個(gè)世外高人，你完全可以置之不理。但現(xiàn)實(shí)是你現(xiàn)在已經(jīng)是當(dāng)家人了，你的責(zé)任就是讓魏國(guó)長(zhǎng)治久安，不受外人打擾，如此才能高枕無憂啊’。”
“大王，你覺得保護(hù)魏國(guó)，是他魏遫（魏昭王名）的責(zé)任嗎？”鄭同問。
“作為當(dāng)家人，不是他的是誰的？”趙王回道。
鄭同接著說：“我跟魏遫說：'如果一個(gè)人帶著黃金萬兩，獨(dú)自走在野外，他自己沒有武器，也沒人幫忙，他會(huì)安全嗎？估計(jì)很快就被人謀害了。你看，現(xiàn)在隔壁的齊國(guó)、秦國(guó)都在周邊轉(zhuǎn)悠，都忙著磨刀呢。您現(xiàn)在講道義，不做任何準(zhǔn)備，你猜結(jié)果會(huì)怎么樣？您如果不用兵法，你猜隔壁的鄰居會(huì)不會(huì)得償所愿??？’”
我們換位思考一下，如果你此時(shí)是趙王，你會(huì)被說服嗎？反之阿信被徹底說服了，有時(shí)候真佩服縱橫家們的嘴皮子。
很顯然阿信不孤獨(dú)，因?yàn)橼w王雖然傲嬌慣了，但是并不代表他是笨蛋，他也被說服了，謙遜的說：你的課多少錢？我買！
原話是：寡人請(qǐng)奉教。
鄭同說了什么？他看起來只是在閑聊而已，但實(shí)際上卻是話里有話，表面上是講魏昭王的，實(shí)際上是講給趙王聽的。
除非你作世外的高人，在這個(gè)人欲橫流的世界上，如果僅有王道和仁義，而沒有謀略和兵法，那么傷害侵略隨之而來、國(guó)將不國(guó)、一切都會(huì)不安全。兵法謀略的根本目的就在于保證道義的完善。
你看，鬼谷子的兵法謀略，實(shí)際上可以保護(hù)自己不受傷害。
他這是干嘛？在找同理心。既然你趙王不喜歡兵法，那么我是鄭同也不喜歡兵法，這樣會(huì)怎么樣？
立場(chǎng)相同了。
然后呢？找切入點(diǎn)。每個(gè)人都有恐懼的事情，既然你不喜歡兵法，那就用你恐懼的事情說服你。
鄭同肯定能將《鬼谷子》背誦的滾瓜爛熟的，因?yàn)檫@個(gè)方法在《鬼谷子》里有詳細(xì)的說明：
其一找同理心：欲說者務(wù)隱度，計(jì)事者務(wù)循順。說話前一定要暗中揣度別人的心思。在做謀劃的時(shí)候一定要順應(yīng)別人的想法。
其二找切入點(diǎn)：內(nèi)有不合者，不可施行也。乃揣切時(shí)宜，從便所為，以求其變。如果自己的說辭和策略，得不到別人的認(rèn)可，就要學(xué)會(huì)放開（縱），不能實(shí)行。必須從新探求他人的想法，隨機(jī)應(yīng)變，找到同理心，切入點(diǎn)后再說服（擒）。
阿信總結(jié)了四句話，是欲擒故縱的基礎(chǔ)：
第一句：話要想清楚再說。
第二句：話要找到同理心、切入點(diǎn)再說。
第三句：話要隨機(jī)應(yīng)變的說。
第四句：話說了沒用，就別說。
鄭同的套路就叫：欲擒故縱。當(dāng)趙王拒絕他時(shí)，鄭同非但沒有臉紅、心跳、發(fā)慌，更沒有跟趙王據(jù)理力爭(zhēng)，而是巧妙的利用同理心，論述了兵法對(duì)諸侯們的重要性，進(jìn)而說服了趙王。
五
說話 ，有時(shí)候就像是游戲。既然是游戲就要有耐心，就要找攻略。
有時(shí)候，如果你被人拒絕了，別強(qiáng)迫、別難過，別泄氣，我們不妨使一招欲擒故縱、以退為進(jìn)的套路，
何樂而不為呢？
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