前幾天是07年的元旦，左先生到筆者家小坐，我們把酒言歡聊了四、五個小時，我當(dāng)時問他：你03年就做銷售主管，怎么過了三年，到06年你又去做銷售主管，看起來你的職業(yè)發(fā)展好像不行？他笑了笑反問到：你覺得作為一名銷售主管，主要的時間和精力是用來管人還是管事？我立刻回答到：當(dāng)然是管人！他嘆道：說起來容易做起來難，我用了三年的時間就是去弄清楚這個問題，并且努力去實踐它！
左先生走后，我對他的話又回味良久，的確看看我們周圍許多做銷售主管或者銷售經(jīng)理的朋友，很多人都做的特別累，特別辛苦，每次給他們打電話都在抱怨：客戶的要求越來越高，市場活動越來越難得做出新意，公司的促銷政策越來越差等等；很少聽見他們說：怎么銷售代表越來越難激勵，銷售報表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫，銷售協(xié)訪如何才能更加有效。
很多的時候我們這些銷售主管或者銷售經(jīng)理們想的還是如何抓住客戶，如何做好我們的市場活動等等，依舊扮演著一個“超級醫(yī)藥代表”的角色。我試著給這些“超級醫(yī)藥代表”們做一個“畫像”，大家可以對照著看看像不像自己：
場景一：銷售協(xié)訪時，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點頭，而銷售代表確在旁邊無所事事，百無聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開始對代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看你老板我，一出馬就輕松搞定。
場景二：客戶活動時，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么。活動結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。
場景三：銷售例會時，銷售主管講得情緒激動、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個個都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場蹩腳的演出。
我想所有這些情景的出現(xiàn)，都有一個非常重要的原因：銷售主管沒有給自己一個明確清晰的角色定位。我們不再是一個“超級醫(yī)藥代表”，不能再滿腦子想的還是我們的客戶、我們的市場活動，而是應(yīng)該時時記住自己管理者的身份，我們最重要的客戶應(yīng)該是我們的下屬，我們應(yīng)該用大部分的時間和精力去考慮如何管理好我們的下屬，當(dāng)然我們也要考慮銷售的具體事情，但請記住，我們一定是通過管事來達(dá)到管人的目的，管事不是我們最終的目標(biāo)。
那么講到這里，大家可能會問：那作為一名基層的銷售主管或者銷售經(jīng)理，我們該如何管理好我們的銷售代表呢？我想關(guān)于這方面的文章已經(jīng)很多呢，我不再多重復(fù)，我簡單談?wù)勎易约撼Ｓ玫乃膫€工具：
一是利用管理表格。首先要設(shè)計好的管理表格，原則就是：去繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個銷售代表一天、一周、甚至一個月的工作過程。其次就是管理表格的推行和督導(dǎo)，這個是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團隊習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實際情況調(diào)整我們的表格，最理想的境界是做整個團隊不需要表格。
二是做好銷售協(xié)訪。我想銷售協(xié)訪的重要性不言而喻，通過隨訪觀察，我們做主管的無論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實際工作，都會非常直接，而且比較全面。在此有四個問題請大家一定注意：1、要有一定的單獨出訪量，即要不定期的單獨去拜訪不同層次的客戶，聽聽他們對我們產(chǎn)品、我們代表的最真實想法；2、協(xié)訪時要“居其側(cè)”，不要出現(xiàn)前面我所講的場景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會退到后邊，你就很難觀察到這個銷售代表的潛力，很難判斷這個銷售代表前期工作的情況，如果這個銷售代表本來沒有創(chuàng)造力，那么他就會竊喜－“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會指望你來做主；3、不要急于指點，如果有問題，最好先記錄下來，普遍性的問題例會時強調(diào)，個別的，等中午一起吃飯時再慢慢談也不遲；4、要多看、多問、多聽、多記，首先，注意看客戶的每一個細(xì)節(jié)，把你覺得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來。其次，客戶和銷售代表對談的時候，應(yīng)該仔細(xì)聽著，并把疑點記下來。最后針對這些疑點提一兩個問題，往往效果很好?？傊?，應(yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運用你自己比銷售代表經(jīng)驗多這個優(yōu)勢，既分析客戶拜訪過程中的問題，同時又濃縮地了解了客戶。
三開好銷售例會。我們做主管的，會開會嗎？這個問題雖然聽起來有些可笑，對呀，我們每周至少主持好幾次會議，怎么能說不會開會呢？但現(xiàn)實生活中確經(jīng)常會出現(xiàn)前面所描述的場景三的情況。我想開會一定要做到：目標(biāo)明確、有備而來，具體來說就是：開會前要充分準(zhǔn)備、不可喧賓奪主、注意控制時間、避免批評個體、不要展開提意見式的大討論，最后一定要形成會議紀(jì)要，這樣可以對會議進(jìn)行有效的跟進(jìn)和總結(jié)。
四做好述職談話。這是一個平等交流的機會，銷售代表能夠比較容易交流出他們的實質(zhì)想法。而且，單獨的述職談話，因為沒有旁人在場，銷售主管對其工作上的督促或批評，對方也容易接受和理解。有效果的“述職談話”應(yīng)該是：準(zhǔn)備充分、事先安排、創(chuàng)造平等的談話氛圍、不要演變成“輪流匯報”，并且注意不要放過談四個問題：工作計劃的完成情況和原因、現(xiàn)有客戶的情況及市場開發(fā)情況、下一步的工作安排和改進(jìn)計劃、銷售代表的困惑或工作建議。
當(dāng)然管理的工具都是非常類似的，關(guān)鍵是如何用好它，如何用活它。我想我們只要清楚作為一名銷售主管，管事不是我們的目的，我們是要通過管事達(dá)到管人的最終目標(biāo)，多多積極主動的去思考這個問題，我相信大家一定能夠像前面我的朋友左先生一樣，成為一名優(yōu)秀的銷售主管。
