來源：藥店經(jīng)營周報-天天藥博會 作者：田穎等 發(fā)布時間：2010年06月25日
李從選
內(nèi)容提要：“在這里又有一個根本問題：什么顧客得用什么方法吸引進店？從藥店的品類結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化，我們可以判斷出未來能在藥店營銷的產(chǎn)品趨勢：首先是非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品。”昆明滇虹藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理李從選如是說。
新醫(yī)改后，從各地藥店的實際銷售來看，藥店的銷售額在不斷下滑，藥店品類結(jié)構(gòu)也在悄然發(fā)生著變化。另外，藥店來客數(shù)在下降，藥店的慢病患者已經(jīng)被分流。所以，藥店未來賣藥要看清楚人群定位。新醫(yī)改后誰是未來藥店的消費者？我認為是政府買單的中低端藥品消費者（中老年職工和城市參保居民）和自費買藥的中高端消費者，便利性需求人群（白領(lǐng)高端人群）。
在這里又有一個根本問題：什么顧客得用什么方法吸引進店？從藥店的品類結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化，我們可以判斷出未來能在藥店營銷的產(chǎn)品趨勢：首先是非基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品。基藥銷售將不再是主流；其次是品牌OTC產(chǎn)品。品牌藥回歸是必然趨勢；第三是自有品牌PB（private brand）產(chǎn)品，大連鎖、各種聯(lián)盟將代理發(fā)展自有品牌OEM 產(chǎn)品，同質(zhì)化的其它產(chǎn)品將慢慢退出市場；最后是多元化非藥品。
針對以上這些產(chǎn)品，藥店必須實現(xiàn)五個轉(zhuǎn)變：從滿足疾病需求轉(zhuǎn)為滿足健康美麗需求；從滿足個人需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足家庭需求；從滿足醫(yī)保人群需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足全民需求；從以主推高毛利為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐圆町惢诵母偁幜橹行模ㄈ缢帉W(xué)服務(wù)）；從以銷售為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜐M意為中心。
而討論高毛利與品牌產(chǎn)品的匹配策略與原則時，第一是要控制好高毛利產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品的比例。筆者認為，高毛利主推品種數(shù)量占比應(yīng)該在10%~15%，銷售額20%~40%，利潤貢獻占比30%~35%。但顧客進店是沖著品牌藥來的，若自有品牌太多的話，就沒有人來了。
第二，藥店如何衡量品牌藥的指標。第一個指標是動銷率排序，這是連鎖藥店自己可以統(tǒng)一分析的數(shù)據(jù)。周轉(zhuǎn)越快的產(chǎn)品，一定是品牌藥（不一定廣告多），其毛利可能不高，但由于周轉(zhuǎn)快，總毛利貢獻額并不低。第二個指標是自然銷售量的統(tǒng)計。自然銷售量大的產(chǎn)品一定是品牌藥。第三個指標是店員反饋的消費者指名購買率。這個數(shù)據(jù)須經(jīng)過一段時間的記錄分析才能得出，品牌產(chǎn)品大多由消費者指名購買。
值得關(guān)注的是，在談到匹配銷售原則時，我們要明確，第一，消費者指名購買的產(chǎn)品不要去攔截，通過對人、對病、對品種的聯(lián)合用藥原則，再推薦搭配品種。第二，通過直供縮短供應(yīng)鏈、擴大產(chǎn)品價值鏈。品牌工業(yè)企業(yè)的某些一線品種可以通過不同品規(guī)和包裝直供連鎖藥店和采購聯(lián)盟，重新劃分區(qū)域市場回避直接的價格戰(zhàn)，品牌拉動并與連鎖聯(lián)合主推。
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請
點擊舉報。
