日前，河北某社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)---健康俱樂部聯(lián)合社區(qū)居民，開展藥品“團體代購”：居民可免費加入俱樂部，該俱樂部可直接從醫(yī)藥公司訂購藥品，然后按進價“賣”給社區(qū)居民，中間不收取任何費用；4名工作人員的開銷全部靠醫(yī)藥公司支付5％的藥款“返點”。由于減少了中間環(huán)節(jié)，所購藥品價格平均比社區(qū)單體藥店至少低10%。據(jù)悉，從今年3月至今，該俱樂部已為約1000人次代購過藥品，平均每月代購藥品金額已達1600元。
此消息一出，輿論嘩然：叫好者認為社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)--健康俱樂部以團體代購方式來叫板“藥價虛高”，符合老百姓的切身利益；質(zhì)疑者則強調(diào)，“團體代購”行為已超出了俱樂部本身的職能范圍，涉嫌無證經(jīng)營。
不管孰是孰非，有一點我們不難發(fā)現(xiàn)，那就是社區(qū)不僅具有相當(dāng)?shù)乃幤废M潛力，而且社區(qū)居民也容易被組織起來。該社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)--俱樂部負責(zé)人就宣稱：社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)---俱樂部之所以建在社區(qū)，就是為了貼近居民，便于開展工作。那么，面對健康俱樂部不俗的藥品“銷售”業(yè)績，社區(qū)單體藥店又該如何打好社區(qū)牌呢？
一、理論---用服務(wù)打造“人和” ，社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷
專家這樣概括社區(qū)所具有的營銷意義：“社區(qū)，已經(jīng)成為組成城市商業(yè)社會的重要單元，生活在其中的人們有著相近的生活習(xí)性和消費習(xí)慣。從企業(yè)的營銷角度來看，以社區(qū)為基礎(chǔ)的市場營銷策略也將變得越來越重要。”
有關(guān)調(diào)查顯示，居民在購買藥品時，最先考慮的因素并不是價格，而是便利性。事實上，我國絕大多數(shù)傳統(tǒng)藥店是社區(qū)單體藥店，應(yīng)該說他們已占盡了“地利”。但要應(yīng)對激烈的市場競爭，還必須同時具備“人和”。而在價格這把雙刃劍再也不像往日那般鋒利時，“人和”便來自于社區(qū)單體藥店對社區(qū)居民提供的服務(wù)。
1、關(guān)于社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷--
社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷是藥店在社區(qū)建設(shè)的重要組成部分,是在政府領(lǐng)導(dǎo)、社區(qū)參與、上級衛(wèi)生機構(gòu)指導(dǎo)下,合理使用社區(qū)資源和適宜技術(shù),以人的健康為中心、家庭為單位、社區(qū)為范圍、需求為導(dǎo)向,以婦女、兒童、老年人、慢性病人、殘疾人等為重點,以解決社區(qū)主要衛(wèi)生問題、滿足基本衛(wèi)生服務(wù)需求為目的,融預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康教育、計劃生育技術(shù)服務(wù)為一體,有效、經(jīng)濟、方便、綜合、連續(xù)的人性化營銷服務(wù)模式。
它具有以下幾個方面的特性。
1．便利性。社區(qū)服務(wù)，貼近社區(qū)業(yè)主和居民，活動的開展具有便利性。
2．參與性。社區(qū)服務(wù)，利用社區(qū)居委會有參與，實現(xiàn)社區(qū)居民的全員參與性。
3．公益性。企業(yè)進駐社區(qū)，開展便民健康教育宣傳服務(wù)，具有社會公益性。
社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷具有三大優(yōu)勢：
1．直面營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，貼近社區(qū)業(yè)主和居民，活動的開展具有便利性，得到全民參與，給企業(yè)和產(chǎn)品自身獲得與消費者實現(xiàn)面對面溝通、交流的機會，實現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品資訊的直面?zhèn)鬟f。
2．深度營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，利用社區(qū)居委會有參與，實現(xiàn)營銷的長期性和深入推進。
3．品牌營銷。社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷，使藥店進駐社區(qū)，開展便民教育宣傳服務(wù)，具有社會公益性，同時，通過藥店及其產(chǎn)品品牌形象的全面?zhèn)鞑?，不斷提升和鞏固良好品牌形象?br>
基于社區(qū)的這些特性和優(yōu)勢，一直以來倍受企業(yè)營銷界的廣泛關(guān)注，一些企業(yè)也通過社區(qū)服務(wù)營銷獲得品牌知名度和銷售業(yè)績的提升。
但是，社區(qū)單體藥店面對社區(qū)服務(wù)營銷，僅僅停留在一些基本活動的層面上，沒有認真進行專題、長久的挖掘和深入推進，最終導(dǎo)致社區(qū)服務(wù)營銷的形式化、單一化、套路化，甚至泛濫。
面對社區(qū)服務(wù)，社區(qū)單體藥店更具有獨到的優(yōu)勢：健康知識教育、藥品知識的普及、社會公益健康教育等。
應(yīng)該說，不少社區(qū)單體藥店掌門人已經(jīng)或多或少地意識到了為社區(qū)居民提供服務(wù)的重要性。不知從什么時候起，很多社區(qū)社區(qū)單體藥店里都擺上了體重秤。有的社區(qū)單體藥店甚至專門辟出一個區(qū)域，由專人為居民免費量血壓、測血糖并提供咨詢。在一些社區(qū)單體藥店，我們還能看到不少中老年人成了健康講座的“座上客”。本人在自家小區(qū)內(nèi)的一家平價社區(qū)單體藥店內(nèi)看到，雖然體重秤被放在角落，但總有居民在那里稱體重，經(jīng)常還有幾人排隊等著。
為此，我再次強調(diào)指出；社區(qū)單體藥店之所以這樣做不外乎兩點，首先是社區(qū)單體藥店意識到了服務(wù)的重要性。尤其是當(dāng)價格大戰(zhàn)此起彼伏、藥價已經(jīng)降無可降的時候，服務(wù)在競爭中的作用更加突出，因此，精明的社區(qū)單體藥店經(jīng)營者無不想方設(shè)法拓展服務(wù)領(lǐng)域，延伸自己的服務(wù)鏈。其次是社區(qū)單體藥店打造品牌形象的需要。俗話說“這碑那碑，不如群眾的口碑”，社區(qū)單體藥店打造品牌也是如此。而要做到這一點，首要的是“你心中必須有顧客”，而后“顧客心中才有你”。
2、社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的營銷企劃--
1】．社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷主題和目的
藥店在開展社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷時，根據(jù)藥店和品類的特點，結(jié)合市場實際，必須有計劃地通過一系列社區(qū)推拉促銷活動的開展。
同時必須突出公益性。通過公益性的主題，突出服務(wù)、健康宗旨，回報社區(qū)、回報業(yè)主。融入企業(yè)熱衷健康公益事業(yè)的良好形象，最終實現(xiàn)藥店、產(chǎn)品品牌形象的樹立和鞏固：
◎ 不斷提高藥店的認知度和品牌知名度
◎ 拉動藥品的終端銷售
◎ 提升產(chǎn)品的銷量和回款速度
◎ 推進藥店營銷工作的開展
2】．社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷------▲企劃先行
任何活動最懼怕重復(fù)、泛濫，缺乏新穎、個性。
目前，一些社區(qū)單體藥店參與社區(qū)活動，基本是等待社區(qū)或政府的邀請，很少主動尋求政府的合作，主動策劃主題、專題活動。而且，一些活動基本居于政府行為和理論主題限制，沒有真正能夠融入自身社區(qū)單體藥店經(jīng)營的個性形象，導(dǎo)致社區(qū)單體藥店品牌訴求傳達的堵塞、不流暢，使活動的預(yù)期效果大打折扣。
那么，社區(qū)單體藥店在開展健康服務(wù)營銷前，必須對社區(qū)進行全面調(diào)研，根據(jù)不同社區(qū)，策劃不同的主題或?qū)ｎ}，以吸引不同社區(qū)的人文理念；同時，社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的主題或?qū)ｎ}策劃，必須結(jié)合不同時期一些傳統(tǒng)節(jié)慶、國家國際重大健康節(jié)慶的導(dǎo)向，只有這樣，才能保證社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷的普遍性和廣泛性，才能吸引社區(qū)居民的廣泛參與，實現(xiàn)服務(wù)營銷的轟動效應(yīng)。
比如：夏季品類---婦科洗液的推廣，可以利用婦科防治專題，尋求計生部門的支持，開展社區(qū)婦科防治知識義演等。
心臟類藥品社區(qū)單體藥店可以通過老齡協(xié)會、社區(qū)活動中心，開展社區(qū)老年心血管健康防治知識普及宣傳周等。
3】、俱樂部能提升社區(qū)單體藥店的服務(wù)水平和美譽度
社區(qū)單體藥店圈盛行多年的會員制發(fā)展到今天，已經(jīng)出現(xiàn)了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，顧客和社區(qū)單體藥店人都會樂在其中
目前，社區(qū)單體藥店的競爭已經(jīng)進入消費者需求導(dǎo)向的競爭，也就是客源的競爭。沒有客源，一切銷售和服務(wù)都是空談、空想。客源競爭其中一個有效的方法就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是社區(qū)單體藥店的地方。
那些不講功利性、突出服務(wù)功能的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流。
俱樂部能提升社區(qū)單體藥店的服務(wù)水平和美譽度
因為來社區(qū)單體藥店俱樂部的消費者主要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖社區(qū)單體藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天，會員卡成了大眾卡，每家社區(qū)單體藥店都給會員打折，因而誰也沒有優(yōu)勢。
只給會員打折，忽視了中老年人多方位的服務(wù)和知識需要。中老年人到社區(qū)單體藥店買藥，往往還需要情感服務(wù)、親情服務(wù)、交流聊天、醫(yī)學(xué)知識、藥物使用搭配知識、理療、按摩、病友治病經(jīng)驗分享、適合老年人的運動健身、疾病預(yù)防保健、康復(fù)護理、食療、心理輔導(dǎo)等。如果社區(qū)單體藥店能通過俱樂部形式長期提供這些服務(wù)和活動，尤其是給空巢老人親情服務(wù)是最能打動他們的。隨后，通過顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為社區(qū)單體藥店俱樂部的?？汀Ｓ谑?，社區(qū)單體藥店的美譽度便打造出來了。
業(yè)內(nèi)著名的蘇州粵海大藥房每周都從大醫(yī)院專門請來一批醫(yī)生，深入淺出地給其會員講解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識、疾病防治知識。這些醫(yī)生一直堅守兩條原則：一不介紹產(chǎn)品，二不開具處方。介紹時只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用?；浐４笏幏看伺e很受用，其銷售異常火爆。
俱樂部能聚集人氣，進行客源競爭
零售的競爭根本上就是客源的競爭、顧客忠誠度的競爭、顧客購買率和客單價的競爭，但購買的前提是顧客信任你。我認為，目前出現(xiàn)的俱樂部可以較好地聚集客源。
不過，我不主張像會議營銷一樣在俱樂部里賣藥。俱樂部就是做服務(wù)和體驗的。當(dāng)然能否留住客源，就看俱樂部的顧客最后能否在相關(guān)的社區(qū)單體藥店得到高水平的、耐心的、細致的、站在消費者利益角度的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、細節(jié)和收銀等全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
據(jù)了解，蘇州粵海大藥房請來的醫(yī)生講解完后，600多平方米的店面里，還有17位藥師給顧客提供專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)如此周到的環(huán)境里，社區(qū)單體藥店的銷售自然火爆。
俱樂部放到大店里建設(shè)比較合適，因為到俱樂部的顧客多了，他們也會路過開在俱樂部樓下或者旁邊的社區(qū)單體藥店，這樣才有可能通過科學(xué)合理的推薦和產(chǎn)品療效，把俱樂部培育的會員設(shè)法留在一體化的社區(qū)單體藥店里購買藥品。顯然，大店才有足夠的產(chǎn)品品類和數(shù)量滿足靈活的聯(lián)合用藥需求，也才有較多的藥師、醫(yī)師來截留來自俱樂部的客源。
好的俱樂部應(yīng)該堅持三不原則
好的俱樂部成功的原則是：一不談生產(chǎn)企業(yè)，給消費者的感覺就是，這里是我們連鎖社區(qū)單體藥店自己建立的俱樂部；二是不指名道姓談?wù)?、推薦任何藥物，只將治療原理和目前這類疾病的常用藥物、新特藥作介紹（包括與社區(qū)單體藥店戰(zhàn)略合作生產(chǎn)企業(yè)的藥物，都只談通用名，不談商品名和品牌名）；三是不在俱樂部售藥，也不能要求顧客進俱樂部就得買藥。這三點是長期維持和鞏固顧客的關(guān)鍵。
二、實踐---“坐等”等不來市場 ，必須加大與各個社區(qū)的聯(lián)動
1、目前這種市場競爭狀態(tài)下，我們只有‘走出去’
今年4月，行事一向比較低調(diào)的嘉事堂連鎖社區(qū)單體藥店在‘嘉信光華’指導(dǎo)下推行了一個大規(guī)模的活動：四季藥學(xué)服務(wù)，就是春、夏、秋、冬每季以一種比較普遍的疾病為主題，進行專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)?？偨?jīng)理許帥總結(jié)說，圍繞著“四季藥學(xué)服務(wù)”，“嘉事堂”以社區(qū)單體藥店網(wǎng)絡(luò)為平臺，加大了與各個社區(qū)的聯(lián)動。
許帥表示，嘉事堂目前有241個直營店，由于歷史的原因，絕大部分都是面積不大的社區(qū)單體藥店。為了打好社區(qū)牌，嘉事堂對活動考慮得不可謂不細：點面結(jié)合，以點帶面。比如說，在社區(qū)的宣傳欄中張貼相關(guān)的藥學(xué)知識海報，普及健康知識；與廠家聯(lián)系，派出藥師深入社區(qū)，為居民提供藥學(xué)知識咨詢，開辦健康講座等。在許帥看來，這些活動雖然比較大眾化，但是對于提升藥店品牌形象以及對居民進行健康教育有著積極的意義。
除此之外，嘉事堂還充分考慮到了居民個性化的需求。“我們參照警民聯(lián)系卡，制作了‘藥師聯(lián)系卡’，卡片上印有社區(qū)單體藥店藥師的聯(lián)系電話以及服務(wù)項目。居民一旦有需要，只需打個電話過來，藥師就可以給顧客提供服務(wù)；其次，我們還和居委會聯(lián)系，針對小區(qū)里的特困戶推出‘愛心優(yōu)惠卡’。拿著‘愛心卡’的居民，每個月可以到嘉事堂門店領(lǐng)取50元的藥品。另外，配合四季藥學(xué)服務(wù)，公司要求每個店都根據(jù)活動的安排建立客戶檔案，一期至少50份。這樣的話，我們可以根據(jù)客戶檔案，更好地了解客戶到底需要哪些藥品和藥學(xué)服務(wù)。”
當(dāng)同行詢問嘉事堂為什么如此“勞心勞力”時，許帥笑著說：“以前我們的經(jīng)營方式是坐、等、靠，在目前這種市場競爭狀態(tài)下，我們只有‘走出去’。”
許帥透露，嘉事堂這些活動已得到了積極回應(yīng)。有時，某個位置比較特殊的門店在A社區(qū)舉辦了一些活動，臨近的B社區(qū)也要求進行。理由是，你們的社區(qū)單體藥店在我們街道。
從嘉事堂在門店里免費贈送給消費者的內(nèi)部雜志上，大家都能看到這樣一句話：“我們的原則是能做的、能長期堅持做到的才予以提出來實施。”看來，這些力圖溫暖居民的藥學(xué)活動，會一季一季、一年一年地堅持做下去。
據(jù)了解，“走出去”的還不止嘉事堂。上海華氏在滬有200多家門店，其中80%在社區(qū)。副總經(jīng)理張云霞說，華氏一直在致力于挖掘針對社區(qū)的服務(wù)潛力：比如定期對社區(qū)里的殘疾人家庭進行訪問，免費為其進行一些身體檢查等。長年“精耕細作”的結(jié)果是，華氏和社區(qū)居民建立了良好的關(guān)系：“有時居民們不一定買藥，但是喜歡到社區(qū)單體藥店里和店員拉拉家常，聊聊天。”
張云霞還透露，華氏目前已經(jīng)鎖定了一批消費水平偏高的客戶，考慮借助技術(shù)平臺，讓華氏的服務(wù)更具有親近感。
有了這些“煞費苦心”之舉，華氏能坐上這幾年藥品零售利潤都在第五名之列也就不足為怪了。
2、社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷-------▲從細致入手
社區(qū)單體藥店在開展社區(qū)健康服務(wù)營銷時，要根據(jù)活動的主題導(dǎo)向，全面融入社區(qū)單體藥店品牌形象，特別是藥店的VI視覺識別系統(tǒng)，必須全面、完整導(dǎo)入整個活動中，只有這樣，才能保證活動參與者對藥店和產(chǎn)品形象得到完整、良好的認知，同時能夠保持記憶。
社區(qū)單體藥店社區(qū)健康服務(wù)營銷活動還要體現(xiàn)親情化、趣味化、個性化、感人化訴求，在傳達活動主題的同時，簡潔凝練，言簡意賅，訴求明確到位的傳達社區(qū)單體藥店的形象以及四季相關(guān)知識，特別是社區(qū)單體藥店的理念和四季產(chǎn)品促銷的賣點訴求傳達，必須凝練、易記。
一些海報要追求精制，切忌泛濫。海報的張貼必須遵從社區(qū)物業(yè)管理部門的要求，在指定的宣傳欄張貼。同時海報不要入戶投遞，必要時，得到物管部門支持，在社區(qū)大門預(yù)先一天設(shè)置大型活動海報，實現(xiàn)出入告知的目的。
轉(zhuǎn)變以往社區(qū)單體藥店聘用醫(yī)院醫(yī)師的方式，利用自身社區(qū)單體藥店的醫(yī)藥技術(shù)人員（持有執(zhí)業(yè)藥師資格證書）與社區(qū)單體藥店營銷團隊，深入社區(qū)，為社區(qū)業(yè)主、居民提供無償?shù)慕】当＝?、安全用藥和藥品保管儲藏基本知識，這種方式改變以往一昧聘用醫(yī)生的泛濫形式，而代之以社區(qū)單體藥店自身人員，更體現(xiàn)醫(yī)藥社區(qū)單體藥店關(guān)懷眾生健康的的人文關(guān)懷與愛心呵護。
社區(qū)單體藥店開展社區(qū)健康服務(wù)，要轉(zhuǎn)變以往那種即時服務(wù)即時賣藥社區(qū)促銷理念，而是轉(zhuǎn)變只提供為社區(qū)業(yè)主、居民提供無償?shù)慕】当＝?、安全用藥和藥品保管儲藏基本知識的咨詢和血壓測量等一些常規(guī)的檢測服務(wù)，不提供現(xiàn)場賣藥，避免給社區(qū)受眾一種賣膏藥的形象。
這種理念的創(chuàng)新，能更好的樹立社區(qū)單體藥店整體品牌的高點和起點，讓社區(qū)受眾感受到品牌社區(qū)單體藥店貼心服務(wù)的感受。
目前，在社區(qū)單體藥店、診所，很少甚至沒有在店堂設(shè)置家庭藥箱，也就是設(shè)置社區(qū)單體藥店自身產(chǎn)品的家庭藥箱，比如‘某某愛心藥箱’。家庭藥箱由社區(qū)單體藥店藥師、診所醫(yī)師開具，家庭藥箱主要放置一些家庭常用、備用藥品，比如感冒藥、腸胃藥等。
"某某愛心"家庭藥箱的設(shè)立，即方便患者購買，也吸引患者入店，增加店堂人氣，店主高興、診所樂意，同時也給社區(qū)單體藥店品牌和產(chǎn)品形象提供一個創(chuàng)新展示的機會，有利于社區(qū)單體藥店品牌和產(chǎn)品形象的恒久傳遞，縮短與消費者的距離。
這種理念的創(chuàng)新，能更好的樹立社區(qū)單體藥店整體品牌的高點和起點，讓社區(qū)受眾感受到品牌社區(qū)單體藥店貼心服務(wù)的感受。
另外，企業(yè)也可在社區(qū)社區(qū)單體藥店、診所長期放置有關(guān)產(chǎn)品的使用問卷，由社區(qū)單體藥店藥師或店員、診所醫(yī)師或藥劑師給患者發(fā)放藥品時隨贈給消費者回答。首先，這種調(diào)查問卷不宜過長，一般控制在10個問題左右，內(nèi)容可涉及企業(yè)品牌認知、產(chǎn)品知識等方面；其次是最好設(shè)計成有償問卷，以便消費者下次光臨領(lǐng)取企業(yè)贈送的小禮品。這樣不僅能夠加深消費者對企業(yè)形象的認知，同時也有助于社區(qū)單體藥店、診所維護客情關(guān)系。
三、創(chuàng)新----何日告別初級階段，社區(qū)單體藥店如何走出重圍
盡管有不少社區(qū)單體藥店紛紛打出“社區(qū)牌”，但是一些得到消費者歡迎的服務(wù)措施和品牌策略，很多時候都是曇花一現(xiàn)：有的只存在于開業(yè)之初，有的僅僅是為了配合廠家促銷而舉辦的活動。業(yè)內(nèi)一位權(quán)威人士對此解釋道：“這些附加服務(wù)都是需要成本的，在國外沒有社區(qū)單體藥店會免費來做——誰會‘賠本賺吆喝’呢？”
但必須明確：“市場競爭的實質(zhì)是一場爭取客戶資源的競爭。對于社區(qū)單體藥店來說，擁有了忠誠的客戶就等于擁有了決勝終端的法寶，而顧客對社區(qū)單體藥店的忠誠主要取決于社區(qū)單體藥店提供的藥品價格、藥品質(zhì)量、服務(wù)水平和其他相關(guān)要素。一次兩次的‘服務(wù)秀’顯然難以讓顧客建立起對社區(qū)單體藥店的忠誠度。”
嘉事堂通過四個多月的操作，‘嘉信光華’指出了最令許帥頭疼的事是手下一些店長的觀念似乎還沒有轉(zhuǎn)變過來。“有的店長就感覺做社區(qū)的藥學(xué)咨詢活動太麻煩：又要找居委會，又要幫忙搬椅子、組織會場，積極性不是很高。有的時候，一個社區(qū)單體藥店要和好幾個居委會打交道，也的確比較煩瑣。”他坦言：“店長、員工、社區(qū)如何互動，如何緊密結(jié)合，還是一個有待解決的問題。”
從目前的情況來看，雖然一些社區(qū)單體藥店作了不少努力，但服務(wù)內(nèi)容依然存在“同質(zhì)化”的傾向，似乎一說要到社區(qū)，就是量血壓、測血糖，就是開展健康講座。毫無疑問，這些舉措的確是社區(qū)居民需要的，但是顯然他們需要的還不止這些。
于長江坦言，社區(qū)單體藥店社區(qū)行銷在現(xiàn)階段還處于初級水平，需投入的人力、物力較大，藥店必須對此有個整體的規(guī)劃。如果每次都是臨時抱佛腳，興之所至，效果一定會大打折扣。但是如果在年度規(guī)劃中單獨辟出這一項，做好計劃、安排，組織好每一次活動，那么所獲得的回報自然豐厚。其次，社區(qū)單體藥店必須明確每次社區(qū)行銷的目的。組織一次或數(shù)次社區(qū)活動或項目的目的是什么？是為了擴大銷售獲得直接銷售額還是打知名度、打品牌形象？或者是兩者兼顧？明確了目的，所有的操作才會有的放矢，才能做到資源的優(yōu)化配置，達到效果最大化。
金象大藥房連鎖有限公司董事長徐軍則認為，從嚴格意義上說，目前中國“社區(qū)”的概念和國外的并不一樣，相對而言中國的社區(qū)并不成熟。所以社區(qū)社區(qū)單體藥店所面臨的壓力也不一樣。在國內(nèi)由于醫(yī)藥尚未分業(yè)，居民藥品消費的大頭還是在醫(yī)院，社區(qū)社區(qū)單體藥店只能起到“拾漏補遺”的作用，因而生存的壓力比較大。“如果說面向社區(qū)，我覺得社區(qū)單體藥店和便利店結(jié)合，效果可能會更好一些。”
1、社區(qū)單體藥店“圈”不住社區(qū)居民，原因何在？
“大病進醫(yī)院，小病到社區(qū)單體藥店”已成一種潮流。犯個小病，大家都習(xí)慣到社區(qū)單體藥店咨詢一下藥師，買點藥進行自我藥療。為了抓住商機，方便老百姓購藥，很多社區(qū)單體藥店都開在了社區(qū)里。但偏偏就有些“舍近求遠”的社區(qū)居民，擺著家門口的社區(qū)單體藥店不進，非要專門到其它地方去買藥。社區(qū)社區(qū)單體藥店“圈”不住社區(qū)居民，原因何在？企業(yè)把社區(qū)單體藥店開在社區(qū)，為的就是圈住目標居民，然而，居民卻不買帳，這多少讓人感覺不是滋味。對此，社區(qū)社區(qū)單體藥店的生意經(jīng)，必須從自身的優(yōu)勢著手。
社區(qū)社區(qū)單體藥店要想“圈”住社區(qū)居民，關(guān)鍵是從自身的優(yōu)勢著手。首先要注意藥品定位，讓自己經(jīng)營的品類、品種更貼近社區(qū)居民，優(yōu)化社區(qū)社區(qū)單體藥店品類及產(chǎn)品組合；其次，社區(qū)社區(qū)單體藥店的服務(wù)功能要復(fù)合化，尤其必須增加一些便民的服務(wù)功能，如免費送藥等，以方便優(yōu)勢吸引社區(qū)居民；另外，還要充分挖掘會員營銷的優(yōu)勢，建立會員制，通過消費激勵阻止社區(qū)居民外流；此外還可以利用信息優(yōu)勢，建立社區(qū)核心用藥客戶檔案，即健康檔案，并以此配合會員營銷；最后，社區(qū)社區(qū)單體藥店可開展?fàn)I銷活動，借助健康教育之機，樹立良好形象的同時，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的。
下面我在此就這一方面的問題與大家進行分析，交流
1】、政策影響
藥品零售的分類管理，處方藥限受，使得很多社區(qū)單體藥店的生意額下降最多達到1/3。連鎖藥店可以通過住店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻獲得處方，連鎖藥店還可以托管中小醫(yī)療機構(gòu)的藥方，這些對于社會單體社區(qū)單體藥店是沒有這方面的優(yōu)勢的，國家還將進一步加強分類管理。另外，很多社區(qū)居民屬醫(yī)保對象，但一些社區(qū)單體藥店卻不是醫(yī)保定點藥房，這也影響了社區(qū)單體藥店的客源；
2】、競爭影響：連鎖藥店的影響
連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供連鎖，可以占壓供應(yīng)商資金，可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體社區(qū)單體藥店不具備的。三是社區(qū)單體藥店企業(yè)形象、品牌積累等方面不如一些大型連鎖藥店，即商譽積累不足，社區(qū)單體藥店的藥品價格較大型連鎖平價藥店高，而消費者對價格卻極為敏感。
3】、單體社區(qū)單體藥店自身影響
自身定位是否準確有特色，資金實力是否充足，管理人員招聘和愿不愿意來從業(yè)等問題的限制， 受規(guī)模限制，經(jīng)營品類相對較少，可供消費者選擇的品種較少，而很多消費者希望“一站購齊”，多數(shù)社區(qū)單體藥店做不到這一點；還有由于單體規(guī)模都不大，因此采購成本高，沒有價格優(yōu)勢，因此利潤微薄。社區(qū)單體藥店服務(wù)功能不強，尤其服務(wù)項目、服務(wù)承諾等方面，缺乏系統(tǒng)的服務(wù)體系
2、分析和確定誰是未來社區(qū)單體藥店的消費者？
走訪社區(qū)單體藥店時，問社區(qū)單體藥店店員：誰是你的顧客（目標消費者）？怎樣詳細描述你的消費者？社區(qū)單體藥店店員回答：“顧客就是病人吧，目標消費者有啥子好描述的。”讓人頗感意外！回來仔細思考，覺得在新的醫(yī)改形勢下和經(jīng)濟高速發(fā)展的形勢下，如果弄不清誰是社區(qū)單體藥店的消費者，社區(qū)單體藥店營運就會象一艘在黑暗中茫茫大海中航行的輪船，沒有航標的指引，漫無目標的航行，觸礁可能是遲早的事情。
對于社區(qū)單體藥店來說研究消費者變遷和消費者行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)換趨勢，如同研究疾病譜變化一樣重要。因為這樣的變遷是緩慢進行的，因此得不到連鎖社區(qū)單體藥店充分的重視，就像溫水煮青蛙的故事一樣，等發(fā)現(xiàn)消費者群體發(fā)生變化了，也就為時晚了。
那么誰是未來社區(qū)單體藥店的消費者？我建議從以下緯度去思考研究。
1】、新醫(yī)改政策把患者分成兩大類：政府買單的中低端藥品消費者和自費買藥的中高端消費者。
我們必須明白新醫(yī)改是醫(yī)改而不是藥改，藥品只是醫(yī)改過程中的配角，醫(yī)改的實質(zhì)是政府準備拿出最少的錢，用最廉價的藥物，免費解決最基層（窮人）看病難看病貴的問題，就是說政府將通過自己舉辦基層醫(yī)療市場（第三終端和第四終端－社區(qū)衛(wèi)生市場）賣藥，直接補貼藥費給窮人看病，因此這部分消費者將不再是社區(qū)單體藥店的目標顧客群。比如廣州市每月可以報銷300元醫(yī)藥費，他們就在社區(qū)買藥了，不再可能到社區(qū)單體藥店去買治療性藥品，當(dāng)然非基藥目錄內(nèi)的高端產(chǎn)品可能到社區(qū)單體藥店去買。
但由于中國城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟高速發(fā)展中的城市化，自費藥品消費人群也必將慢慢擴大，他們又分為三類：第一類是剛進入城市定居外來中低端打工者、以及剛剛大學(xué)畢業(yè)在城市就業(yè)的人群，屬于自費中的低端顧客群。第二類是商務(wù)人士、高級白領(lǐng)、“白骨精”人群，時間和精力對他們來說不容無謂浪費，因此，不會舍近求遠到可以免費為窮人看病的地方去接受診療，他們不會舍近求遠到可以免費給窮人看病的地方去看??；第三類是做生意的人士、企業(yè)主人群，屬于高端顧客群，有錢圖方便和買好藥，不在乎價格，需要很好的藥學(xué)服務(wù)；
對于社區(qū)單體藥店來說，要重點研究的就是后三種人群，他們都常常生什么??？買什么藥？需要什么服務(wù)才是必須關(guān)注的。
2】、治療人群和保健人群
治療人群不是未來社區(qū)單體藥店的主力人群?；鶎由鐓^(qū)醫(yī)療市場政府買單，但也只是治病而已，不會解決保健保養(yǎng)的問題，即低端的疾病治療需求人群，這群人怎樣描述呢，他們是城鎮(zhèn)企業(yè)事業(yè)單位職工、離退休人員、城鎮(zhèn)居民。他們在今后5－10年內(nèi)可能不是未來社區(qū)單體藥店的目標顧客群。
社區(qū)單體藥店的主力消費群體是保健人群－及具有保健需求和保健意識且有保健品消費能力的人群。他們包括這樣幾大類：有一定經(jīng)濟實力和消費能力，且有保健意思的人群和富裕人士；中老年人。這和慢性病人群吻合，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)只賣藥，但社區(qū)單體藥店可以賣給他們保健品、食品、器械以及疾病解決方案；第三是亞健康人群、高級白領(lǐng)等，由于工作壓力大，身體處于亞健康狀態(tài)，需要整體調(diào)理。顯然這群人對社區(qū)單體藥店需求不再是藥物，需要的是保健品（保健師隊伍）、食品（營養(yǎng)師隊伍）、器械（理療專業(yè)人事）。對服務(wù)的需求可能也會凸顯出來。
3】、便利性需求人群將是未來社區(qū)單體藥店的顧客群體
未來社區(qū)單體藥店，便利性需求的滿足是其經(jīng)營的必然趨勢。由于城市化的改擴建和搬遷，以及車多導(dǎo)致的交通規(guī)劃限制，購物的方便性大大不如以前。一條馬路對面的一個社區(qū)單體藥店就要走好遠才能到達。加上現(xiàn)代人群物質(zhì)財富的增加和生活、工作節(jié)奏的加快，對于多跑路，多出汗去買一些低價產(chǎn)品已經(jīng)不是很看重了，很多人就選擇就近方便購買。因此社區(qū)單體藥店未來的消費者就是選擇性滿足有便利性需求的顧客群體。連鎖社區(qū)單體藥店必須研究周圍圖方便的消費者是哪群人，他們對你的社區(qū)單體藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有什么需求。
此外，社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)由于數(shù)量不夠，興辦更多的商務(wù)區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)也有個周期，患者到社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)看病還是不方便，有一定的距離，因此部分患者也就不會舍近求遠了。
要留住便利性顧客群體，就得和便利店、士多店、雜貨店競爭，就得研究消費者的購買習(xí)慣，給消費者一個非來你店來購物的理由。也可先通過便宜吸引顧客，在通過他們喜歡的品類的引進和改換慢慢提高品單價和客單價。
4】、新疾病譜人群變化
最近，以嶺藥業(yè)的蓮花清瘟膠囊，在9月份一個月內(nèi)就銷售了1個多億元，讓筆者大跌眼鏡，因為筆者曾經(jīng)因為其名稱和感冒類藥物的眾多而預(yù)測其銷售不會太好。但可怕的豬流感、禽流感、甲流、非典等新的疾病譜成就了以嶺藥業(yè)的蓮花清瘟膠囊。而且有些地方人們還搶購該產(chǎn)品。社區(qū)單體藥店密切關(guān)注新的疾病譜變化是必須的，比如中國剛富裕起來后，迅速崛起的三高疾病人群都是未來的社區(qū)單體藥店顧客群之一。
5】、新消費習(xí)慣患者
我們知道，十年前還沒有藥妝品的概念和這一品類，但是現(xiàn)在很多消費者已經(jīng)習(xí)慣到社區(qū)單體藥店去買藥妝品，解決自己的問題皮膚。而不僅僅是到商朝去購買一般的化妝品和護膚品。消費習(xí)慣是慢慢會改變的，一是和經(jīng)濟發(fā)展水平有關(guān)，二是和商家的引導(dǎo)有關(guān)，比如20年前還基本沒有沐浴露的概念，洗澡就用香皂。因此，社區(qū)單體藥店必須關(guān)注已經(jīng)和未來將要形成消費習(xí)慣的產(chǎn)品品類和新的消費群體。
3、社區(qū)單體藥店未來并不單一，社區(qū)單體藥店的戰(zhàn)略選擇
與連鎖醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營決策者不一樣，大多數(shù)社區(qū)單體藥店老板由于經(jīng)營靈活、決策簡單，往往隨意性較大，喜歡跟風(fēng)，不太能形成較為穩(wěn)定和執(zhí)著的經(jīng)營理念。但那些具有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營者除外。社區(qū)單體藥店老板們，不要安于現(xiàn)狀，應(yīng)從戰(zhàn)略上多思考和準備，一是要能夠識別國家政策給醫(yī)藥市場帶來的機遇；二是要明白一個成功的決策和經(jīng)營創(chuàng)新，背后一定有時間的積累和經(jīng)驗的積攢，那種指望單憑聰明才智去打天下的思想已經(jīng)很難在當(dāng)今這個復(fù)雜多變的市場環(huán)境中見效。
其次，社區(qū)單體藥店的老板一定要學(xué)會識別一些重要的政策、制度等環(huán)境因素，譬如GSP認證的強力推行、國家基本藥物制度的實施、連鎖經(jīng)營的大勢所趨以及某些省市正在試行的藥品零售企業(yè)分級管理等。
現(xiàn)在側(cè)重分析社區(qū)單體藥店的戰(zhàn)略選擇。
1】、做政策順應(yīng)者和示范店
長期以來，社區(qū)單體藥店因為實力規(guī)模以及部分經(jīng)營者創(chuàng)業(yè)初期存在投機心理或者生存壓力，往往缺乏主動適應(yīng)政策調(diào)整和剛性規(guī)定的愿望，再加上一些地方的主管部門因為人手不足、經(jīng)費有限，對社區(qū)單體藥店的發(fā)展“引導(dǎo)不足、監(jiān)管乏力”，而時間一長，單體社區(qū)單體藥店似乎又成為監(jiān)管人員眼中的“問題戶”。在歷次GSP認證和其他專項檢查中，單體社區(qū)單體藥店違規(guī)的幾率和比例似乎都比連鎖藥店高，以致整體形象受損。因此，立志于自身形象建設(shè)的社區(qū)單體藥店，應(yīng)該思考如何通過優(yōu)良的經(jīng)營行為，使自己脫穎而出，做國家政策的順應(yīng)者和示范店。
2】、找準在供應(yīng)鏈中的位置
供應(yīng)鏈在社區(qū)單體藥店競爭中的作用越來越明顯。主流連鎖與品牌工業(yè)企業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)存在著天然的聯(lián)系和合作關(guān)系，但是，由于第三終端市場的興起，許多非品牌企業(yè)和成長型品牌企業(yè)以及快批等新興商業(yè)業(yè)態(tài)，都把社區(qū)單體藥店作為自己的目標客戶予以鎖定，客觀上為社區(qū)單體藥店參與藥品零售市場的競爭提供了供應(yīng)鏈支持，使得大多數(shù)社區(qū)單體藥店能夠在價格、品種數(shù)量和結(jié)構(gòu)等方面獲得一定的優(yōu)勢，特別是一些社區(qū)單體藥店中的“大塊頭”（如城市主要商圈中的平價賣場、縣或鎮(zhèn)上的大店等），它們因為在銷售上有較大的流量，經(jīng)常能得到供應(yīng)商的青睞。不過，在大多數(shù)情況下，社區(qū)單體藥店在供應(yīng)鏈中處于被動地位，容易跟著供應(yīng)商的指揮棒轉(zhuǎn)。
我認為，社區(qū)單體藥店一定要清楚自己在供應(yīng)鏈上所處的位置?，F(xiàn)在，社區(qū)單體藥店領(lǐng)域各種各樣的聯(lián)盟體層出不窮，當(dāng)社區(qū)單體藥店不能成為供應(yīng)鏈或聯(lián)盟體的鏈主、盟主時，無論是主動還是被動跟隨，都應(yīng)該站在消費者的角度多想想，多看看，切不可成為一些劣質(zhì)或不良產(chǎn)品的終端出口，以免影響自身形象。
3】、關(guān)注和培養(yǎng)核心競爭力
一般人認為，社區(qū)單體藥店是不太可能有核心競爭力的，但實際上，一些優(yōu)質(zhì)的社區(qū)單體藥店已經(jīng)在這方面顯示了能力，如上海同天的零庫存管理能力，廣州百濟抗腫瘤藥房和上海糖尿病魯班藥房的專營等。
一些已經(jīng)獲得或潛藏著一定競爭優(yōu)勢的社區(qū)單體藥店，需要管理者從戰(zhàn)略的高度來從某個方面或多個方面精心打造自己的核心競爭力，在投入上或時間的累積方面做好戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭使自己首先做強或逐漸做強，最終形成自己獨特的市場優(yōu)勢，贏得對手、顧客的尊重和喜愛。
4】、在專業(yè)和多元化中找準定位
成功的社區(qū)單體藥店都有共性：它們都能在經(jīng)營上定好位。這包括經(jīng)營者理念與消費者購買習(xí)慣、消費結(jié)構(gòu)是否吻合，業(yè)態(tài)定位是否準確，營銷方法有無特色，經(jīng)營場所、人員、商品、設(shè)備、資本投入方式等經(jīng)營要素是否有一個戰(zhàn)略規(guī)劃和匹配。
現(xiàn)階段，在新醫(yī)改背景下，包括社區(qū)單體藥店在內(nèi)的藥品零售企業(yè)，實際上都面臨著專業(yè)化和多元化的戰(zhàn)略選擇。社區(qū)單體藥店經(jīng)營靈活，對市場的適應(yīng)度高，經(jīng)營管理者的戰(zhàn)略思考空間也相應(yīng)要大一些，在商圈和品種調(diào)整方面更加主動和有利。
5】、培植商圈優(yōu)勢和商圈品牌
近年來，社區(qū)單體藥店行業(yè)對商圈的重視程度日益加強，商圈內(nèi)的同類競爭對手和其他零售業(yè)態(tài)以及衛(wèi)生健康機構(gòu)、生活設(shè)施等，都成為社區(qū)單體藥店培植商圈優(yōu)勢的重要考量。一些有遠見的社區(qū)及其藥店經(jīng)營者早已提出，未來社區(qū)單體藥店的競爭一定是商圈顧客的競爭。這就涉及到商圈品牌的塑造和傳播。在商圈品牌方面，社區(qū)單體藥店與連鎖藥店沒有什么不同。在某些特定商圈，一些社區(qū)單體藥店與連鎖藥店相比，說不定更有優(yōu)勢。如社區(qū)里的社區(qū)單體藥店，如果經(jīng)營時間長，顧客口碑好，它一定會比那些關(guān)關(guān)停停、人員變動大的連鎖藥店更能贏得顧客青睞。
6】、利用廠商資源構(gòu)建營銷體系
做社區(qū)單體藥店實際上就是做口碑。社區(qū)單體藥店低成本營銷傳播體系中最重要的傳播方式就是口耳相傳；其次是選擇好的品類——能夠反映或激發(fā)當(dāng)?shù)仡櫩偷南M需求；然后充分利用自己的門店資源和各種低成本的營銷傳播方式引客進店，這當(dāng)中，利用廠商資源拉升人氣、提高購買率，是社區(qū)單體藥店取得優(yōu)秀業(yè)績的最佳捷徑。
浙江蕭山的西門社區(qū)單體藥店，2006年銷售額做到了2000多萬元，為浙江社區(qū)單體藥店之首。這家社區(qū)藥店推崇“人無我有，人有我精，人精我深，人深我轉(zhuǎn)”的經(jīng)營理念，非常靈活，也非常符合當(dāng)?shù)氐膶嶋H，深得顧客喜愛，自然贏得廠商更多的支持。
西門社區(qū)藥店的管理者注意到類似蕭山這樣的全國百強縣居民收入普遍較高，而中高收入階層都比較注重身體保養(yǎng)的特點，于是將經(jīng)營品類的重點放在保健品、醫(yī)療器械等預(yù)防保健類產(chǎn)品上，并與知名廠商展開深度合作，對中高收入階層形成較大的品牌吸引力。據(jù)統(tǒng)計，這家門店20%的經(jīng)常性高端客戶，創(chuàng)造了西門社區(qū)單體藥店80%的業(yè)績。
總的來說，近年國家和地方政府的一些重大醫(yī)藥政策制度的頒布實施，對于社區(qū)單體藥店而言是有壓力的；各地政府部門鼓勵連鎖經(jīng)營的態(tài)度也是十分明朗的。如2007年以來，深圳市食藥監(jiān)管局鼓勵和提倡統(tǒng)一配送、連鎖經(jīng)營，客觀上清理了一些不合格的小社區(qū)單體藥店，促進了當(dāng)?shù)亓闶圻B鎖率的提高。沈陽從去年開始推行的《沈陽市開辦藥品零售企業(yè)實施細則》中規(guī)定，政府將進行電子化監(jiān)管，社區(qū)單體藥店必須上線與藥監(jiān)局對接信息系統(tǒng)，社區(qū)單體藥店藥師要進行指紋備案，同時對社區(qū)單體藥店進行分級管理。
最后，社區(qū)單體藥店，尤其是在醫(yī)保定點、地段選址等方面有一定特色的社區(qū)單體藥店，雖然已經(jīng)占據(jù)了某些先天和后天的競爭優(yōu)勢，但是一定要研究自身所處的競爭環(huán)境。目前，我國零售社區(qū)單體藥店實際上的市場競爭包括了價格競爭與非價格競爭、業(yè)態(tài)競爭、供應(yīng)鏈競爭、聯(lián)盟競合、供（應(yīng)）零（售）競合、異類競爭以及單體與連鎖的同類競爭等。
最近幾年，社區(qū)單體藥店之所以活得還不錯的一個重要原因是工商博弈，主要是品牌工業(yè)企業(yè)與品牌連鎖藥店之間的矛盾至今未見很好地化解，使得一些有實力的大供應(yīng)商把部分重要的品種及營銷資源轉(zhuǎn)向了包括社區(qū)單體藥店在內(nèi)的第三終端，從而在供應(yīng)鏈上支撐擴大了社區(qū)單體藥店的生存環(huán)境和市場空間。
4、實現(xiàn)這些戰(zhàn)略的途徑
《社區(qū)單體藥店的戰(zhàn)略》談及社區(qū)單體藥店的六大新戰(zhàn)略選擇，現(xiàn)在我們就側(cè)重剖析實現(xiàn)這些戰(zhàn)略的途徑。
1】、加盟連鎖或聯(lián)盟獲得更大發(fā)展
社區(qū)單體藥店從單體發(fā)展為連鎖，那一定會是一個質(zhì)的變化。只有連鎖藥店才能真正做強做大，并在社區(qū)單體藥店擴張過程中，獲得連鎖企業(yè)組織制度、標準化流程、管理技術(shù)等多方面的發(fā)展。
我曾經(jīng)在浙江調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，有些做得比較好的社區(qū)單體藥店，雖然名義上是單體社區(qū)藥店，但實際上背后卻獲得如同連鎖的支持，在品種選擇、采購以及管理上都帶有很深的連鎖痕跡。據(jù)了解，這種情況在全國各地都存在。但是，光有這些還不夠，只有真正的連鎖企業(yè)才能給社區(qū)單體藥店帶來規(guī)模效益和可快速復(fù)制的運營管理模式。不過，囿于各地對連鎖藥店的門店數(shù)量和要求不同，例如有的地方只須5家門店就可以申請獲準連鎖資格，有的卻要10家以上，以致一些社區(qū)單體藥店老板對連鎖門檻望而生畏。當(dāng)然，也有社區(qū)單體藥店老板出于個人原因，如并不希望獨立創(chuàng)業(yè)，或者精力并不在此，所以不想成立連鎖企業(yè)。對于此類社區(qū)單體藥店，筆者認為加盟本地或外地的連鎖企業(yè)是一個不錯的選擇。
社區(qū)單體藥店要加盟的連鎖企業(yè)，可以是本地連鎖，也可是外地連鎖。筆者認為，在選擇前，應(yīng)該對連鎖企業(yè)做詳細的調(diào)查，如這家連鎖企業(yè)是以直營還是特許加盟為主，還是兼而有之。社區(qū)單體藥店選擇專門做加盟的連鎖企業(yè)，可能會更為合適，容易得到連鎖企業(yè)的一視同仁。相反，則有可能存在融合的困難，例如加盟店的待遇不如直營店等。
社區(qū)單體藥店也可在保持自己企業(yè)名稱和品牌不變的前提下，加入藥店聯(lián)盟。選擇這種模式，社區(qū)單體藥店發(fā)展的機會和選擇可能會更多一些，前提是這些社區(qū)單體藥店聯(lián)盟的確能像連鎖企業(yè)那樣提供相當(dāng)水平的管理經(jīng)驗、服務(wù)技能和優(yōu)勢品種。如廣東金百合就是在這個基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，社區(qū)單體藥店聯(lián)盟為許多社區(qū)單體藥店提供了快速發(fā)展的實現(xiàn)條件。
2】、選擇適合商圈特點的業(yè)態(tài)模式
社區(qū)單體藥店業(yè)態(tài)主要是由場地、人員、商品、設(shè)備等經(jīng)營要素組合而成。由于這些經(jīng)營要素大都是社區(qū)單體藥店老板可以控制的，所以選擇什么樣的業(yè)態(tài)，社區(qū)單體藥店老板可以自己做主。
本人認為，現(xiàn)階段國內(nèi)社區(qū)單體藥店可以分為專業(yè)（營）社區(qū)單體藥店、平價藥房、健康城、超市社區(qū)單體藥店、倉儲店、藥診店、藥妝店、店中店、專區(qū)店、網(wǎng)上社區(qū)單體藥店、自動售藥機等10多種業(yè)態(tài)。社區(qū)單體藥店以什么樣的業(yè)態(tài)模式進行經(jīng)營，除了與社區(qū)單體藥店老板自身的實力、經(jīng)驗、經(jīng)歷、技能密切相關(guān)之外，還與所處的商圈特點有關(guān)。譬如，在一些專科醫(yī)院的旁邊開店，就可以做專營店；如果是在繁華商圈或大型社區(qū)開店，就可以考慮做超市社區(qū)單體藥店或健康城；如果毗鄰中醫(yī)院，為了吸引醫(yī)院患者，解決處方難以外流的問題，社區(qū)單體藥店的老板可以開設(shè)藥診店，強化中藥的調(diào)配，聘請名中醫(yī)坐堂，吸引一些喜歡中醫(yī)藥的患者到這家門店就診、取藥。
3】、至少要有一個獨到之處
社區(qū)單體藥店的經(jīng)營最忌諱面面俱到或千店一面。
日本有一家TOMOE處方藥專賣社區(qū)單體藥店，雖然只有8家分店，但是月均處理1.6萬張?zhí)幏?，年銷售額15億日元。之所以有這樣的業(yè)績，是因為這家社區(qū)單體藥店一開始就致力于“駕車取藥”服務(wù)，為駕車者提供便利。這個“駕車取藥”是它獨有的經(jīng)營方式。由此可見，“獨有”可成為社區(qū)單體藥店的殺手锏。
筆者最近在廣東中山市區(qū)的一條街道上發(fā)現(xiàn)，有一家老字號中社區(qū)單體藥店經(jīng)營多年，生意一直不錯，雖然周圍商圈內(nèi)有中智大藥房、大參林、海王星辰等本地或外來的強勁對手，但它依然活得滋潤，從來不缺顧客。本人進店仔細觀察發(fā)現(xiàn)，它經(jīng)營的品類無論是品種的選擇、包裝還是價格，都與其他社區(qū)單體藥店的不一樣，門店雖小，但品種的擺放卻顯得非常精致。“精致”就是這家社區(qū)單體藥店的特色。
4】、品類管理優(yōu)于競爭對手
筆者相信，上述這家精致社區(qū)單體藥店的品類和品種的選擇應(yīng)該不是大量應(yīng)急式的采購以及短時間內(nèi)調(diào)整得來的，而應(yīng)該是長期對商圈顧客進行研究，精挑細選而形成的。這也說明，社區(qū)單體藥店的優(yōu)勢，在品類的選擇和結(jié)構(gòu)上應(yīng)該是最容易體現(xiàn)的。
品類管理專家認為，目前連鎖藥店的品類管理實際上都是在做單店的細化提升工作，也就是說，大部分連鎖藥店的品類管理重點還沒有集群的優(yōu)勢。從這個意義上說，社區(qū)單體藥店如果進行品類管理，實際上與連鎖藥店是在同一個起跑線上，除了采購的規(guī)模不及連鎖藥店，在品類選擇的靈活度和力度上來看，卻能擁有自己的優(yōu)勢。例如，社區(qū)單體藥店完全可以主打某些專營品類，如專門做功能性的個人護理品、孕嬰童的食品和日用品等。
現(xiàn)在，國內(nèi)出現(xiàn)了一家名為“康復(fù)之家”的專做康復(fù)設(shè)備與家用醫(yī)療設(shè)備的連鎖企業(yè)，它當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)試點就是從單店開始，特別是在不同地區(qū)的單店試點成功之后，為其跨省連鎖提供了寶貴的經(jīng)驗。如今，康復(fù)之家已在國內(nèi)許多城市開出數(shù)十家分店，其自立終端之勢漸顯。
5】、做商圈中的隱形冠軍
前些年，本人曾經(jīng)仔細考察過江蘇無錫市的一家社區(qū)單體藥店，它的規(guī)模很大，不僅經(jīng)營面積大，樓層多，而且設(shè)有診所，除了藥品區(qū)外還有其他一些能夠吸引市民眼球的產(chǎn)品專區(qū)，如平價眼鏡、五谷雜糧區(qū)等。它的銷售在商圈中無人匹敵，一些藥品如某廠家的六味地黃丸，在全市范圍內(nèi)，它的銷售量始終是第一的。這使它很容易就能夠獲得上游廠家的各種隱形支持。蘇州粵海大藥房的成功與這家社區(qū)單體藥店異曲同工。
最近，筆者了解到沈陽天天好、湖州百姓緣等也是當(dāng)?shù)厣倘Φ碾[形冠軍。2001年，作為華南地區(qū)的首家抗腫瘤?？茊误w藥店，廣州百濟抗腫瘤?？粕鐓^(qū)單體藥店在中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院對面開業(yè)。由于這家藥房定位清晰、產(chǎn)品線豐富、服務(wù)優(yōu)異，在隨后的幾年里不僅成為這個地區(qū)的隱形冠軍，而且很快復(fù)制其經(jīng)營模式，走向全國，現(xiàn)在已經(jīng)成為全國性的專科連鎖社區(qū)單體藥店。
可見，單體社區(qū)單體藥店若能做到自己商圈中的隱形冠軍，不僅將獲得現(xiàn)實的規(guī)模效益，而且還將為今后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
6 】充分利用口碑傳播，培育忠誠顧客
一家世界性的廣告公司在2001年發(fā)布一項研究報告稱，人們獲取商品信息的途徑表明：13%來自廣告；20%來自網(wǎng)站；34%來自口耳相傳。而對商品其他服務(wù)“產(chǎn)生濃厚興趣”的：1%來自戶外廣告牌；4%來自電視廣告；4%來自印刷品；15%來自雜志；40%來自同事或家人推薦。
社區(qū)單體藥店經(jīng)營的經(jīng)驗也告訴我們，如果社區(qū)單體藥店的藥品品質(zhì)可靠，服務(wù)周到，價格合理，顧客往往會把自己的好印象、好感覺、好體驗帶給親朋好友，從而口耳相傳，形成比較穩(wěn)定的忠誠顧客群。所以，社區(qū)單體藥店如果能真正把顧客當(dāng)親人、服務(wù)到位的話，隨著時間的累積，它也肯定會擁有一批忠誠顧客。
7 】多途徑獲取競爭信息和情報
社區(qū)單體藥店雖然單一，但是卻很容易做到專注，如果持續(xù)地、專注地收集和反饋其商圈內(nèi)的各種競爭信息和情報，將會非常有助于社區(qū)單體藥店的經(jīng)營管理和隨時性的品種調(diào)整。
比如，社區(qū)單體藥店可以很好地跟蹤當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)的臨床暢銷品種、廣告品種等，借助其他醫(yī)療機構(gòu)或競爭對手的既有消費習(xí)慣，帶動自己的銷售。當(dāng)然，社區(qū)單體藥店在提供這樣的品種和服務(wù)時，也得有自己的優(yōu)勢，如相對低廉的價格，某些專項服務(wù)，或者便利等。
5、社區(qū)單體藥店的發(fā)展的定位及具體的操作
社區(qū)單體藥店不會消失，這一點是肯定的，一個行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，是行業(yè)走向成熟過程中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨步天下，即使在美國也有社區(qū)單體藥店，因為消費者求便和求廉是兩項永恒的消費心理，社區(qū)單體藥店經(jīng)營成本、人力管理成本都較低，有些還有很好的地理位置，可以從這兩個方面實施突圍。
我們可以算一下：一家普通規(guī)模(60平方米左右)的社區(qū)單體藥店一般能有2000元／天的銷售額，以15％的毛利計算，一個月就有9000元的毛利收入，扣除店鋪租金及水電費等大約有3000～4000元的純利潤。因此社區(qū)單體藥店大可不必選擇退出，而是如何擴大營業(yè)額的問題。對社區(qū)單體藥店而言，其利潤的產(chǎn)生主要仰仗四個關(guān)鍵因素，即客流量、購買率、客單價和毛利率。因此，社區(qū)單體藥店不必驚慌，調(diào)整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住贏利模式中的下面公式中的一兩項，做足文章即可滋潤的生存并發(fā)展。
利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率
·客流量：集客引客能力，依*什么要客人來你的店。
·客單價：顧客單次購買價格，依*多元化來擴大客單價。
·顧客忠誠度（購買率）：回頭客多少。進店顧客不讓他空手出去。
·高毛利率：差異化高毛利率產(chǎn)品與服務(wù)構(gòu)架
藥店社區(qū)營銷企劃的整體思路。
1】、實施差異化經(jīng)營，成為特色?？粕鐓^(qū)單體藥店,解決客流量問題
差異化為社區(qū)單體藥店贏得生機
近年來，藥品分類管理政策、平價社區(qū)單體藥店的沖擊及大型連鎖社區(qū)單體藥店的迅猛發(fā)展，一遍遍地考量著社區(qū)單體藥店的生存能力，使其經(jīng)受了殘酷沖擊。社區(qū)單體藥店無論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實力，都與連鎖藥店相距甚遠，只能在夾縫中求生存。而在競爭中，社區(qū)單體藥店還要承受藥品生產(chǎn)企業(yè)的冷眼。因為資金實力不足，銷量小，經(jīng)營場地小，大品牌的醫(yī)藥企業(yè)往往不愿意將社區(qū)單體藥店作為主要終端，認為投入產(chǎn)出比不合理，既無人員支持，也無促銷支持。這進一步將社區(qū)單體藥店推進了“十面埋伏”的境地。
對于社區(qū)單體藥店而言，最重要的是如何避開連鎖藥店的競爭鋒芒，不在規(guī)模和銷量上與之抗衡，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。
經(jīng)營差異化，創(chuàng)特色社區(qū)單體藥店 ,
社區(qū)單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營策略，這是連鎖藥店沒有的優(yōu)勢，你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個方面形成特色定位，甚至形成?？扑巸?yōu)勢社區(qū)單體藥店。以下是可以采取的專科定位形式：
·肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質(zhì)增生、婦科病、兒科藥等方面的?？粕鐓^(qū)單體藥店。
·健康食品、參茸補品、藥膳成品、營養(yǎng)功能食品專科社區(qū)單體藥店。
·家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務(wù)提供社區(qū)單體藥店。
·健康健美器材與書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務(wù)。
·醫(yī)學(xué)專業(yè)美容服務(wù)。
2】、形成個性化特色服務(wù)社區(qū)單體藥店 , 贏忠誠顧客, 吸引固定顧客群
個性化：同商圈社區(qū)單體藥店競爭的利器
個性化特色服務(wù)，贏忠誠顧客, 吸引固定顧客群
社區(qū)單體藥店的競爭日漸慘烈，開開關(guān)關(guān)已習(xí)以為常。未來市場競爭的本質(zhì)是場對著干的戰(zhàn)爭，而不是一場比著干的競賽。社區(qū)單體藥店除了低價、折扣、優(yōu)惠、讓利、送禮等促銷手段外，還有什么別的招兒呢？
價格無疑是社區(qū)單體藥店使用最多也最有效的競爭手段，但隨著同類對手的增多，低價手段的魅力開始衰減。從改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)技能入手，營造顧客服務(wù)滿意工程可能會成為規(guī)避風(fēng)險，迅速實現(xiàn)市場占位的一種手段。其中，社區(qū)單體藥店突出服務(wù)差異化，才是真正具有核心競爭力的表現(xiàn)。
一般來講，零售藥房提供的服務(wù)，其實也是一種產(chǎn)品，可稱為服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、專家義診等；便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等；輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務(wù)有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。
社區(qū)單體藥店要生存，服務(wù)差異化是可行之道。應(yīng)調(diào)整服務(wù)定位，想方設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平和能力，通過日常化、特色化服務(wù)來抓住消費者的心，尋找相對固定的服務(wù)群。
社區(qū)單體藥店個性化特色服務(wù)的四個要領(lǐng)
服務(wù)理念個性化特色
社區(qū)單體藥店要站穩(wěn)腳跟，首先必須理念創(chuàng)新，包括經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨、服務(wù)準則、服務(wù)規(guī)范等。社區(qū)單體藥店不僅僅是銷售窗口，更是品牌傳播平臺，要結(jié)合自身特征和匹配資源從中彰顯個性、凸現(xiàn)優(yōu)勢。比如，有些社區(qū)單體藥店倡導(dǎo)“愛心、誠心、耐心、細心、專心、用心”的“六心”級服務(wù)，突出了人文關(guān)懷和文化色彩。
服務(wù)手段個性化特色
服務(wù)手段進行創(chuàng)新，其關(guān)鍵是管理創(chuàng)新，靈魂是文化創(chuàng)新。如果社區(qū)單體藥店都采用相同的模式，對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，更難于產(chǎn)生購買行為。
有些社區(qū)單體藥店提出了“CS顧客滿意戰(zhàn)略”，主要就是指藥房為了使顧客完全滿意自己的產(chǎn)品或服務(wù)，從而綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，并以此來改善產(chǎn)品、服務(wù)及企業(yè)文化的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。
服務(wù)定位個性化特色
在諸如服務(wù)對象、服務(wù)時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異，可實現(xiàn)服務(wù)定位的差異。如細分市場需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，開展“一對一”營銷，為買家提供個性化的個人服務(wù)，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績。
服務(wù)承諾個性化特色
服務(wù)承諾個性化特色是指零售藥房在產(chǎn)品退、換、送等方面承諾來誘導(dǎo)吸引消費群體，以令人放心的服務(wù)承諾開制造差異，比如零售藥房提出“不滿意退貨”、“當(dāng)天包換”，就能消除消費者購買商品后，針對商品不合適或有問題退貨難的顧慮，給予密切關(guān)注并適時解決相關(guān)的問題，往往能深入人心。
專業(yè)隊伍是個性化特色服務(wù)的保障
從長遠來看，門店商圈個性化營銷服務(wù)活動是增強門店核心競爭力和提升門店客流量的有效辦法，也是今后門店能否長期在商圈立足的根本條件。
人們對健康的需求，首先是心理上的需求。當(dāng)一個患者走向某家醫(yī)院或社區(qū)單體藥店的時候，首先肯定是相信這家醫(yī)院或社區(qū)單體藥店能為其提供健康服務(wù)才會去的。心理需求的滿足，首先是情感上的接納。因此，社區(qū)單體藥店的個性化服務(wù)應(yīng)首先換位思考，要從對消費者的感性驅(qū)動上做文章，在親情服務(wù)的基礎(chǔ)上開展專業(yè)的個性化服務(wù)。
社區(qū)單體藥店開展個性化服務(wù)的前提是建立一支高素質(zhì)的專業(yè)隊伍。如果說要求社區(qū)單體藥店店員都應(yīng)具備藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師、保健師或心理咨詢師等的相關(guān)專業(yè)知識太過苛刻，那么要求其對相關(guān)的基礎(chǔ)知識有所了解或不斷學(xué)習(xí)掌握卻是應(yīng)該的。而門店配備的執(zhí)業(yè)藥師、專職營養(yǎng)師，則毫無疑問地應(yīng)該成為個性化服務(wù)的主力軍。各門店應(yīng)根據(jù)自身專業(yè)人員的情況，設(shè)立個性化的營銷服務(wù)項目，如藥師開展用藥指導(dǎo)，醫(yī)師開展疾病診療咨詢、心理咨詢，營養(yǎng)師開展膳食營養(yǎng)咨詢和保健康復(fù)咨詢等。具體做法可以是：在門店長期或定期開展以上服務(wù)，其中藥師的服務(wù)應(yīng)長期開展，醫(yī)師、營養(yǎng)師、保健師或心理醫(yī)師的服務(wù)可根據(jù)具體情況不定期開展；組織以上專業(yè)人員定期、定點深入社區(qū)，與有需求的居民面對面展開交流；對于行動不便的患者可提供預(yù)約上門服務(wù)。
要開展好“一對一”的個性化營銷服務(wù)，門店還必須注意兩點：一是完善顧客個性化服務(wù)檔案，內(nèi)容包括顧客的姓名、地址、聯(lián)系方式、個人喜好、服務(wù)需求和服務(wù)人員等。同時要細分市場需求，建立好顧客信息數(shù)據(jù)庫，以便及時服務(wù)于有需求的對象。二是要長期堅持，不可急功近利。門店開展個性化服務(wù)是一項長期的系統(tǒng)工程，是顧客滿意度戰(zhàn)略的具體內(nèi)容之一，應(yīng)該持之以恒。
專業(yè)服務(wù)贏得顧客忠誠
有調(diào)查表明：中國人進商場購物的次數(shù)比澳洲要頻繁。在澳洲，有八成以上的顧客是選擇比較固定的一兩個商場購物，而中國的顧客卻有六成以上喜歡在多家商場之間游離，固定選擇一兩家商場購物的只有兩成。這說明了一個問題，就是國內(nèi)零售業(yè)態(tài)在個性化服務(wù)方面做得還不夠。
事實上，國內(nèi)零售門店，特別是社區(qū)單體藥店在個性化服務(wù)方面有著巨大的發(fā)展空間。一般超市在營銷時比的可能是品牌、質(zhì)量、價格和服務(wù)，而在社區(qū)單體藥店還有一個可比的內(nèi)容，那就是專業(yè)服務(wù)。目前，絕大多數(shù)連鎖社區(qū)單體藥店的品牌和商品質(zhì)量都是值得信賴的，因此，個性化服務(wù)的重點應(yīng)該是如何提高專業(yè)服務(wù)水平，如何細化服務(wù)的內(nèi)容。
目前，在國內(nèi)社區(qū)單體藥店業(yè)態(tài)，價格戰(zhàn)已經(jīng)打到了底線，扎實和細致的專業(yè)技術(shù)服務(wù)將成為每一家社區(qū)單體藥店的核心競爭力。對店員專業(yè)知識的培訓(xùn)，并不是簡單的公司主導(dǎo)或B類商品的單個產(chǎn)品，應(yīng)該是更廣泛的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識。店員接待一個顧客時，不但要做到能隨手拿到藥（不要尋找），還要能說出這個藥品的功能主治和副作用才行，要能做到“小病當(dāng)醫(yī)生，大病當(dāng)參謀”。這樣，才能增加顧客下次有需求了再來的幾率。服務(wù)的細化也不能再是簡單的熱情。親切的迎聲和送聲當(dāng)然可以贏得顧客的好感，但這樣還不夠，還要做到記住他們的姓名、病情和用藥習(xí)慣，做到像關(guān)心家人一樣關(guān)心顧客，增強服務(wù)的親和力。這樣，社區(qū)單體藥店才會贏得更多的忠誠顧客。
“特色+細節(jié)=個性”
筆者所在公司是一家平價連鎖藥店，“平價”是我們高舉的旗幟。為提升門店的核心競爭力，我們在突出“平價”的同時，注重不斷提高服務(wù)質(zhì)量，通過個性化服務(wù)，增強顧客忠誠度，收到了較好的效果。我們具體是從以下3個方面進行努力的：
一是突出服務(wù)重點。我們大多數(shù)門店的顧客都是老顧客。因此，在建立顧客檔案時，我們著重對顧客用藥情況和習(xí)慣進行記錄，利用門店的服務(wù)熱線為患者及時提供咨詢服務(wù)。同時，我們還為社區(qū)居民提供了一些免費檢測項目，長期堅持為周圍的高血壓病人免費測量血壓，為糖尿病人免費測血糖等。
二是多卡制增強服務(wù)類別。我們專門設(shè)計了征詢意見卡、老顧客優(yōu)惠卡、賀卡（逢年過節(jié)時發(fā)）、保健知識卡（平時提供）等，滿足不同層次顧客的不同需求。如一些門店根據(jù)實際情況，還開辟了精致的兒童游戲天地空間，為帶小孩的父母提供兒童游戲卡；開設(shè)了70歲以上老年人購藥交款的綠色通道卡，并在收銀臺附近配備了舒適的等候休息椅；打破藥品專業(yè)經(jīng)營模式，建立健康產(chǎn)業(yè)大市場，從營養(yǎng)學(xué)角度入手，提供營養(yǎng)產(chǎn)品知識介紹的保健知識卡；等等。
三是從細節(jié)著手。我們從店面設(shè)計、吊牌顏色、店員衣著、藥品擺放位置等細節(jié)入手，盡量在多方面形成自己的個性。比如在店堂布置方面，我們強調(diào)要方便顧客購藥，藥品分類擺放要醒目等。
3】 高毛利主推策略
從做好采購開始
如何結(jié)合自身連鎖社區(qū)單體藥店的品牌形象和經(jīng)營定位，采購有潛力并且能夠長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎(chǔ)。
選擇主推高毛利產(chǎn)品，我們首先要明確什么是合理的毛利率？它與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，我們還必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理的高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。
此外，選擇高毛利主推產(chǎn)品還要注意以下幾點：
1.門店客流量的影響；
2.產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；
3.顧客的滿意度；
4.店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；
5.采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動銷率）等。
選擇品類考慮十個方面
高毛利主推產(chǎn)品的品類采購策略也將隨著新醫(yī)改政策的改變而變化，在尋求高利潤的前提下，必須提升產(chǎn)品對顧客的吸引力。零售社區(qū)單體藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務(wù)、促銷等只是簡單的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標準應(yīng)該根據(jù)具體情況調(diào)整，主要表現(xiàn)在以下10個方面：
1. 重視中高端產(chǎn)品和特異性產(chǎn)品的主推產(chǎn)品的篩選；
2. 重視店員藥學(xué)專業(yè)化知識水平的應(yīng)用和提高；
3. 重視店員對主推產(chǎn)品推薦能力的提高和信心的提升；
4. 與基層醫(yī)療機構(gòu)相互競爭的產(chǎn)品不再作為高毛利主推產(chǎn)品采購，而只作為補充商品；
5. 重視常見病、多發(fā)病和慢性病治療藥物中，治療效果明確、有效、安全和相對經(jīng)濟的產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品的選擇和采購；
6. 重視組合產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品的采購，尤其是匹配基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥的基本藥物目錄中的藥品的組合產(chǎn)品；
7. 在合理用藥的基礎(chǔ)上，提升店員組合產(chǎn)品的推薦能力；
8. 注重連鎖社區(qū)單體藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員整體專業(yè)水平；
9. 發(fā)揮社區(qū)單體藥店方便快捷的自主購藥優(yōu)勢；
10. 推進社區(qū)單體藥店多元化經(jīng)營步伐，以產(chǎn)品的豐富齊全滿足不同層次顧客的不同需求。
因此，高毛利主推產(chǎn)品除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重對產(chǎn)品其他軟性指標的評判，包括：產(chǎn)品力、銷售額或銷售數(shù)量、團隊掌握產(chǎn)品銷售技巧的能力和難度、有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃、連鎖社區(qū)單體藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃、產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。主推產(chǎn)品同樣進行主力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。
注重主推類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建
首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。其次，按照社區(qū)單體藥店主要目標人群選擇產(chǎn)品類別。選主推品種首先要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是社區(qū)單體藥店的主推人群；了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類；確定了主推品類，再去重點尋找主推品種。最后，還要特別注意構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動地等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求藥店需要的產(chǎn)品的供應(yīng)廠商。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。
主推高毛利產(chǎn)品，執(zhí)行是關(guān)鍵
為了能夠順利執(zhí)行下去，藥店首先需要建立和完善主推產(chǎn)品的內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去，配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施，建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。
"暢銷＋強效"產(chǎn)品組合提升顧客滿意度
筆者曾經(jīng)多次預(yù)測和在演講中提到，高毛利主推將回歸理性或者結(jié)束，因為一味強推高毛利產(chǎn)品的結(jié)果是損失了顧客的忠誠度，導(dǎo)致客流量降低，那么社區(qū)單體藥店如何在產(chǎn)品組合上提升顧客的滿意度呢，筆者給出的藥方是：“品牌產(chǎn)品＋強效產(chǎn)品”組合主推，提升顧客滿意度和忠誠度。
“暢銷品種＋強效品種”聯(lián)合推薦，即滿足了顧客的第一用藥需求，又滿足了店方提升毛利和營業(yè)額的需求，是一舉兩得的事情。那么怎樣實現(xiàn)“暢銷品種＋強效品種”的金組合呢，這就是科學(xué)合理的聯(lián)合用藥的廣泛應(yīng)用。要求做到一下三點：
首先：是總店里的執(zhí)業(yè)藥師按照自己社區(qū)單體藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，編撰“暢銷品種＋強效品種”組合手冊，思路是一個暢銷品種對應(yīng)的疾病、癥狀及其并發(fā)癥組合自己的強效品種。
第二：店員培訓(xùn)演練，聯(lián)合用藥推薦技巧是技巧而非知識，先強行背下該怎么聯(lián)合用藥，然后必須反復(fù)演練怎么和顧客講。店面建立演練制度，每天都有人演練，大家輪流來，象保險公司的晨會一樣來演練。
第三：店員在店面日常銷售實踐中，店員必須學(xué)會望聞問，態(tài)度和藹的多問顧客幾句，盡管顧客直接指名購藥，也要問清顧客的疾病狀況、疾病史、過往用藥情況等，然后具備機動靈活的推薦金組合。
第四：用藥跟蹤。“暢銷品種＋強效品種”金組合推出后，應(yīng)該即使電話跟蹤消費者的用藥效果，摸索出其中的規(guī)律，調(diào)整組合，使得用藥更加科學(xué)合理。
4】、成為連鎖藥店的加盟店
醫(yī)藥物流已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了很大的發(fā)展，有了醫(yī)藥外流的的支持，相關(guān)企業(yè)在零售方面的擴張就顯得有些讓人驚詫。社區(qū)單體藥店加盟就成為可能，比如湖北同濟堂。其門店數(shù)量在05年排行榜上曾有過一次巨變——由03年的852家（直營325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直營，2686家加盟），而05年則又躍進至3425家。其他案例如重慶桐桐君閣大藥房、云南東駿藥業(yè)等。
加盟制是物流、快批企業(yè)在向零售拓展中最常采用的手法。05年榜的數(shù)據(jù)顯示，在當(dāng)年百強企業(yè)26126家門店中，加盟店達15146，占57.97%,而今年這一比例又有大幅升高——百強門店總數(shù)36240家，加盟店多達25857家，占71.35%。
社區(qū)單體藥店如果要生存，加盟一條較好的出路。
5】、加入PTO聯(lián)盟或者聯(lián)合起來形成聯(lián)盟
如果你的規(guī)模夠大，可以考慮加入連鎖藥店采購聯(lián)盟，即PTO，如果是一家較小的社區(qū)單體藥店，大家可以聯(lián)合起來。真正出資，形成一家采購聯(lián)盟，以降低采購成本，社區(qū)單體藥店如果不加盟，就只有在當(dāng)?shù)芈?lián)合起來，尋求造就，可以形成聯(lián)盟，以擴大采購量形成影響。
社區(qū)單體藥店無論是在物流、資金流、管理人員、管理流程等監(jiān)控手段上都遠遠落后于大型連鎖藥店，而連鎖藥店在經(jīng)營管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢，是社區(qū)單體藥店無法比擬的。要解決這一問題，社區(qū)單體藥店之間必需形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來，組建自己的連鎖企業(yè)，這相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，以規(guī)避市場風(fēng)險。這樣可以抱團作戰(zhàn)采購，這樣做要解決的問題是涉及到各單體之間利益的分割與協(xié)商，需要有人站出來組織實施。需要大家拿錢出來作為運作費用。
上海共有400多家社區(qū)單體藥店，其中200多家聯(lián)合起來，形成“綠色聯(lián)盟”，走的是一條自強的道路，他們以現(xiàn)有的幾家骨干成員帶頭，帶動聯(lián)盟下屬的２００多家社區(qū)單體藥店，一起自強圖存。我們走的是一條別人沒有走過的路，如果成功就為國內(nèi)的單體社區(qū)單體藥店找到了一條出路，如果失敗也可以為后來者提供借鑒”。
“綠色聯(lián)盟”成立連鎖公司后，將成立一個統(tǒng)一的配送中心，各社區(qū)單體藥店在名義上是公司的連鎖店，統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一招牌，統(tǒng)一服裝，但是各社區(qū)單體藥店的獨立法人保持不變，可以獨立經(jīng)營，獨立財務(wù)核算。這種一家大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（上海九州通）和一群單體藥房優(yōu)勢互補的合作模式，是一種很好很有前途的方式，因為各地都有大型快批公司可以依托。用于解決自己的配送問題。
6】、社區(qū)單體藥店可以選擇成為一家網(wǎng)上社區(qū)單體藥店，降低管理成本
?。?）、網(wǎng)上適合銷售什么品類的產(chǎn)品
筆者認為，根據(jù)贏利、價格、監(jiān)管、安全等因素考慮，適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有以下幾種：
·保健品和保健食品：這類產(chǎn)品在網(wǎng)上早就有賣，而且安全性問題不大。
·OTC產(chǎn)品：尤其是高毛利率的OTC產(chǎn)品。
·差異化的產(chǎn)品：消費者在一般零售社區(qū)單體藥店較難見到的OTC產(chǎn)品。
·名牌產(chǎn)品：如果因為由于網(wǎng)上開藥房節(jié)約了店面費、藥品倉儲費，網(wǎng)上藥房的價格比市場價可能要低１０％以上。在網(wǎng)上銷售就有價格優(yōu)勢。
·常見的副作用不大的處方藥。但是針劑顯然不能在網(wǎng)上銷售。
·常見的醫(yī)療器械：尤其是適合家用的中小醫(yī)療器械。
·化妝品：尤其是功能性化妝品。
·隱私性產(chǎn)品：對于隱私性較強的產(chǎn)品，由于一些患者不愿在社區(qū)單體藥店向店員講述自己的隱私性疾病，在網(wǎng)上則無此禁忌，正如在網(wǎng)上可以和陌生人無話不談一樣。
·儲運過程不宜打破和掉包的品種。
如果一開始一些低價藥品的網(wǎng)上不售賣，消費者就會以為網(wǎng)上只賣高價藥品，以后也就較少光顧網(wǎng)上社區(qū)單體藥店了。美國消費者網(wǎng)上購藥的理由是：大多數(shù)人表示，便利和低廉的價格是促使他們在網(wǎng)上買藥的主要原因。
?。?）、如何解決網(wǎng)上售藥的處方來源問題
開設(shè)網(wǎng)上電子處方：網(wǎng)上社區(qū)單體藥店可以在其總部，可以通過MSN或者QQ可以開設(shè)一個網(wǎng)上專家門診。對于從網(wǎng)上購藥的客戶來講，一般都是網(wǎng)蟲，肯定會使用QQ。這樣就可解決部分處方來源問題。
在就是與一個社區(qū)醫(yī)院合作，請其醫(yī)生為患者開處方。
（3）、如何收取費用
現(xiàn)在的網(wǎng)上購書是通過配送人員送書到客戶手中，然后才收取購書款的，網(wǎng)上售藥的送藥人員，應(yīng)該佩帶專用標志，并且明示姓名和編號。說明投遞到家的專門語言，以便消費者識別，對顧客負責(zé)。
?。?）、充分發(fā)揮網(wǎng)上售藥的服務(wù)優(yōu)勢
網(wǎng)上最大的優(yōu)勢是互動、信息全面、及時、準確、費用較低。作為網(wǎng)上社區(qū)單體藥店要充分發(fā)揮這一作用，做好以下服務(wù)：
把某類疾病的知識由淺入深，客觀準確全面地告知消費者。
設(shè)計互動和相關(guān)鏈接，讓消費者能夠通過網(wǎng)絡(luò)容易得到相關(guān)疾病和藥品的多方面的信息。
比較網(wǎng)上社區(qū)單體藥店產(chǎn)品和零售社區(qū)單體藥店的價格差異和產(chǎn)品差異，使得消費者了解網(wǎng)上社區(qū)單體藥店的獨特點。
設(shè)立網(wǎng)上夠藥積分卡，以培養(yǎng)忠誠顧客。
設(shè)立網(wǎng)上疾病知識咨詢窗口，讓患者把其疾病和治療狀況以BBS留言方式和郵件方式反應(yīng)上來，醫(yī)生再給予全面回答。
設(shè)立病友康復(fù)BBS，讓一些“播客”、“播客”充分發(fā)揮作用，甚至把一些知名醫(yī)生的健康疾病講座內(nèi)容制成“聲郵”文件，或者播客文件，供下載和廣泛散發(fā)。
說明治療某類藥物的優(yōu)缺點、各類藥物的毒副作用。比如治療高血壓的藥物各自的毒副作用如下：
由于高血壓患者需要長期服用藥物，而各種西藥都有一定的副作用，建立良好的藥物管理溝通平臺對每一位患友至關(guān)重要。
這些服務(wù)做好了，消費者自然也就選擇了從網(wǎng)上購藥。
?。?）、網(wǎng)上社區(qū)單體藥店，我傳播我存在
網(wǎng)上社區(qū)單體藥店是新生事物，因此需要加大力度進行傳播，尤其是在一些門戶網(wǎng)站和平面媒體上談過新聞、事件行銷、長期網(wǎng)站預(yù)告廣告、優(yōu)惠促銷信息傳播等，讓消費者慢慢了解網(wǎng)上社區(qū)單體藥店，這樣生意也就會慢慢好起來。如果不傳播，消費者就不知道你的存在，尤其是在網(wǎng)上針對目標網(wǎng)民的傳播更為重要。
7】、定位為：“社區(qū)單體藥店＋平價”
社區(qū)單體藥店如果不想被競爭淘汰出局，做大店的思路無疑是突圍的一種很好的模式?？梢圆扇讉€單店聯(lián)合起來，集中資金，開大店。你拚不過連鎖藥店的店面多，但是你可以大店來擴大自己的店面和商圈，把社區(qū)單體藥店面積改為平價大賣場。這樣就可爭取正在進行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購成本，具備價格優(yōu)勢。并能以此為籌碼向供貨商收取上架費、促銷費、節(jié)慶費等通路費，把社區(qū)單體藥店做成大店，從而具有優(yōu)越競爭力。
8】、多元化，解決客單價問題
你必需多元化，而不是要不要多元，因為不多元化，在連鎖藥店的擠壓下，客源不足，只有通過多元化，讓顧客購買更多的東西就可彌補客源不足問題。關(guān)鍵是多元化的“元”的選擇問題，要有詳細調(diào)研，適合你商圈內(nèi)的人群需要。其中有兩個方向可供選擇，一是藥妝店，就是增加化妝品的經(jīng)營；二是增加便利品，因為求便是永遠的。
9】社區(qū)單體藥店整合營銷四大方法——公關(guān)活動、廣告運動、新聞媒體和促銷活動
最重要和經(jīng)常運用的應(yīng)該是公關(guān)營銷
在社區(qū)單體藥店整合營銷四大方法——公關(guān)活動、廣告運動、新聞媒體和促銷活動中，筆者認為最重要和經(jīng)常運用的應(yīng)該是公關(guān)營銷。在社區(qū)單體藥店公關(guān)的社區(qū)、客戶、政府、媒體和內(nèi)部五大對象中，社區(qū)、客戶和政府屬于商圈營銷的范疇，也是社區(qū)單體藥店公關(guān)活動的重點對象。
“公共關(guān)系是企業(yè)運用各種媒介的傳播，和社會公眾雙向溝通，以樹立良好的企業(yè)形象。”所以，社區(qū)單體藥店首先要搞清誰是你的公關(guān)對象，其次再考慮該運用什么方法進行溝通，最后達到互惠互利、樹立良好形象的目的。筆者在上一篇文章《社區(qū)單體藥店營銷“公”字訣》中，對社區(qū)單體藥店如何開展商圈公關(guān)、公益活動作了重點陳述。本文圍繞社區(qū)單體藥店商圈營銷的社區(qū)、客戶和政府三大對象重點展開闡述。
建立商圈公關(guān)聯(lián)絡(luò)圖
社區(qū)單體藥店在其執(zhí)業(yè)地點確定后，就應(yīng)圍繞其商圈范圍著手建立以下三張聯(lián)絡(luò)圖。
社區(qū)單體藥店在建立商圈公共關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖后，還須了解公關(guān)對象的具體情況。我們不能停留于對象是誰，而應(yīng)去了解對象的一般情況，包括個性、文化背景、生活習(xí)慣和工作狀況等，并進行充分的有效溝通，讓彼此互相了解、信任和幫助。
社區(qū)公關(guān)——
社區(qū)單體藥店建立的“社區(qū)聯(lián)絡(luò)圖”中應(yīng)包括關(guān)系人的姓名、性別、年齡、住址、職務(wù)、聯(lián)系方式、工作單位和工作職責(zé)等。重點人物的生活習(xí)慣以及家庭成員等都應(yīng)該了解清楚，進行定時或不定時的拜訪活動，以便雙方能夠充分展開優(yōu)勢互補的社區(qū)合作活動，如老、弱、病、殘、特困戶購藥特別優(yōu)惠以及定期提供免費的健康體檢等。另外，要根據(jù)不同的季節(jié)和不同的需求開展形式多樣的社區(qū)活動，如娛樂、健身等活動。社區(qū)關(guān)系是社區(qū)單體藥店立足社區(qū)的基石，是今后每個社區(qū)單體藥店的必修課，是社區(qū)單體藥店持續(xù)性競爭的基礎(chǔ)。
客戶公關(guān)——
社區(qū)單體藥店應(yīng)建立重點顧客檔案，分為會員忠誠客戶和團購大客戶檔案，檔案內(nèi)容應(yīng)包括顧客姓名、性別、年齡、住址、職務(wù)、聯(lián)系方式、工作單位和工作職責(zé)等，根據(jù)不同客戶需求可定期開展個性化的活動。對會員顧客定期開展集體活動，如旅游、娛樂、健身、體檢、抽獎等。對團購大客戶可針對性地開展節(jié)假日問候、生日祝福和購物送贈品等，這些都是行之有效的客戶關(guān)系維護方法。
忠誠會員客戶管理是顧客滿意度戰(zhàn)略當(dāng)中很重要的一環(huán)，是提升社區(qū)單體藥店來客數(shù)的重要保證。團購大客戶的維護和開發(fā)，是社區(qū)單體藥店提高客單價很重要地方法，能起到立竿見影的效果。根據(jù)社區(qū)單體藥店客戶滿意度戰(zhàn)略，在滿足現(xiàn)有客戶需求的基礎(chǔ)上，如何挖掘潛在顧客消費和引導(dǎo)潛在消費，是社區(qū)單體藥店今后面臨的重點研究課題。
政府公關(guān)——
一般來說，社區(qū)單體藥店和政府機構(gòu)經(jīng)常有業(yè)務(wù)往來的部門主要是藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、城管、物價和公安等。如藥監(jiān)部門的藥品抽樣檢查、GSP驗收檢查、跟蹤檢查和日常質(zhì)量檢查等；物價部門的物價檢查。社區(qū)單體藥店對這些檢查的接待必須由店長親自出馬，這不光是出于禮貌的需要，更重要的是這些檢查工作必不可少。店長在接待過程中要注意禮貌待客、真誠大方，本著“有錯即改，無錯虛心”的態(tài)度，以配合經(jīng)辦人的檢查，并爭取得到經(jīng)辦人更多的義務(wù)指導(dǎo)和支持。平時，社區(qū)單體藥店也要建立與政府部門主要負責(zé)人的聯(lián)系渠道，變被動為主動的經(jīng)常匯報工作和及時溝通，以及時了解最新的政策動向和要求，利于社區(qū)單體藥店的工作開展。
在市場經(jīng)濟環(huán)境中，不管是什么行業(yè)的企業(yè)，作為公眾的一份子，都必須懂得政府職能部門的公共關(guān)系開發(fā)和維護的重要。那些不合法經(jīng)營，得不到政策支持的企業(yè)是無法做大做強的。舉個簡單的例子，上海、北京等城市都有開社區(qū)單體藥店的距離限制，上海規(guī)定300米，北京為350米，以已開的某家社區(qū)單體藥店為核心，300米或350米為半徑的范圍內(nèi)不能再開新單體藥店。2007年8月，上海市藥監(jiān)部門還向各區(qū)縣藥監(jiān)分局發(fā)了一個“關(guān)于申請新開社區(qū)單體藥店的指南”，在限制距離300米的前提下又增加了兩條規(guī)定：一是每7000~10000人有一家社區(qū)單體藥店；二是區(qū)域性合理布局。按照這兩條規(guī)定計算，上海市常駐人口為1700萬，目前有社區(qū)單體藥店已2600家左右，已經(jīng)達到7000人一家社區(qū)單體藥店的標準。按此標準，多家藥監(jiān)分局目前不再受理新開社區(qū)單體藥店的審批，這意味著，今后在上海新開社區(qū)單體藥店不是那么容易。在這種情況下，除了了解市場狀況，連鎖藥店與政府部門及時溝通，就顯得很重要。
總之，對于社區(qū)單體藥店而言，與商圈各類公眾建立良好的溝通和合作關(guān)系，才能贏得公眾的理解、信任和支持。這既是社區(qū)單體藥店塑造良好形象的前提和過程，又是社區(qū)單體藥店具有良好形象的標志和結(jié)果；既是公眾對社區(qū)單體藥店知曉、了解程度等知名度量的積累，又是公眾對社區(qū)單體藥店歡迎、接納和信任程度等美譽度質(zhì)的改變。社區(qū)藥店擁有良好的公共關(guān)系，既是無限財富，也是無形資產(chǎn)。
營銷案例：社區(qū)單體藥店要不要擴大經(jīng)營面積？
近日，一些讀者紛紛聯(lián)系，咨詢各種關(guān)于社區(qū)單體藥店如何營利、如何吸引消費者的措施。
請問，我開了一家小社區(qū)單體藥店，在某地級市的大學(xué)城內(nèi)，社區(qū)單體藥店營業(yè)面積有50多平方米，樓上也有50平方米，主要是辦公用，加在一起，每月房租1200元，營業(yè)額平均每天在500元左右。目前有1個藥師、2個營業(yè)員，工資開支為2000元一個月，水電費、電話費和稅費等大約是500元左右，客源主要是學(xué)生和周邊的流動人口，毛利潤大概有40個點。在大學(xué)城附近還有兩家小的社區(qū)單體藥店和一個連鎖藥店，目前我是準備把旁邊一間50平方米的門面（月租金700元）一起擴大下來，想問問您我目前需要擴大嗎？
社區(qū)單體藥店業(yè)主：李軍
[解答]
增加大學(xué)生喜歡的品規(guī)
這個社區(qū)單體藥店的面積的確很小，營業(yè)額不是很高，但利潤還不錯。月銷售為500*30=15000，利潤為15000*40%=6000，開支為1200+2000+500=3700，還可以盈利6000-3700=2300元。單從這方面來看，如果增加營業(yè)面積的話，開支只增加1000元左右，還是可以盈利的。但1+1有的時候并不等于2，有的時候還是1甚至小于1。也就是說面積的增大并不等于你營業(yè)額會增加。因此，面積增大后，該店還需要在以下方面下功夫：
一是在增加經(jīng)營的品規(guī)。由于該店地理位置的特殊性，客源大都是學(xué)生，因此，要在學(xué)生上做文章，多引進些治療、保健類的眼科用藥，以及一些藥妝品、日化用品等，這些品種應(yīng)該會受到學(xué)生的喜歡。
二是在陳列上下功夫。由于年輕人居多，大都比較喜歡自選商品，因此，可以將非藥品和非處方藥開架自選，處方藥實行閉柜銷售，這樣比較有利于銷售。面積擴大了，社區(qū)單體藥店可以將一些主推品種集中陳列、寫上POP等，引起顧客的注意，刺激顧客的購買。
三是在營銷上下功夫。大學(xué)城這個地方競爭還是很激烈的，有4家社區(qū)單體藥店在爭奪市場。因此，如果該店先發(fā)力的話，就在競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。比如常規(guī)性的買贈活動、特價活動、會員制活動等，還有，開展一些保健知識講座和納涼晚會等活動，可以吸引人氣，增加銷量。
四是開展關(guān)聯(lián)銷售。發(fā)揮藥師和店員的作用，加強關(guān)聯(lián)銷售的活動，提高客單價。
因此，該店只要每天增加100元銷售額，一個月就是3000，利潤就是1200元，完全可以彌補增加后的開支，如果是增加到200元的話，那就增加了盈利1200元。因此，筆者認為該店可以將店面擴大到100平方米。
