許多保險家在與客戶接觸時，心里都會有種【作為銷售，我們的態(tài)度應(yīng)該放低】的想法。于是在生活中，我們發(fā)現(xiàn) 代理人被客戶牽著鼻子走的現(xiàn)象非常多見。比如被客戶三番兩次“放鴿子”、被無限擱置、甚至見面時遭遇不尊重的對待等等。
不知在日常展業(yè)中，你是否也遇到過以下幾類讓人頭疼的客戶呢？
這類客戶通常 對自己的人生充滿信心，對未來缺乏風(fēng)險預(yù)測和保障規(guī)劃。你一和他聊保險，他就覺得你在“觸他霉頭”，阻止你把話題深入下去。
他們對于生活現(xiàn)狀都很滿意，不相信會有意外或災(zāi)難降臨在自己身上。遇到銷售人員，他們本能地拒絕一切產(chǎn)品，擺明態(tài)度【絕對不買】。但問他【為啥不買】，他可能自己都說不上理由。他們只是為了拒絕而拒絕，讓人無法溝通。
這類客戶 自視過高，常常擺出高人一等的姿態(tài)。如果他們在生活或工作中遇到不順心的事，就習(xí)慣把內(nèi)心的不滿發(fā)泄在銷售人員身上，并覺得理所應(yīng)當(dāng)。
在他們的意識里沒有【尊重】的概念。對待銷售人員，要么愛搭不理，要么惡語相向，認(rèn)為銷售人員就應(yīng)該把他們當(dāng)上帝。
這類客戶常常 在約見時遲到、放鴿子。等你終于說動他為自己、為家人準(zhǔn)備一份保險，他又遲遲不肯在保單上簽字，總是找借口，推三阻四，無限制地拖延做決定，生生把簽單環(huán)節(jié)變成了一場曠日持久的“拉鋸戰(zhàn)”。這類客戶讓人頭痛的原因在于 他們往往既不拒絕、也不作出決定，就是拖著你，仿佛你的時間不重要。
這類客戶有初步的保險觀念，也對市場上的保險種類有基礎(chǔ)的了解，所以特別 喜歡對你的專業(yè)觀點指手畫腳。他們總是表現(xiàn)出 “我也是懂保險的，你可別想騙我” 的樣子，讓你覺得不被尊重和信任。
等你按照他的要求將一份精心制定的保險計劃書交到他手上，他又開始吹毛求疵、咄咄逼人，從自己的“專業(yè)角度”提出讓人啼笑皆非的修改建議，讓你臨近崩潰卻又無可奈何。
面對不好相處的客戶時，我們絕不能和他們產(chǎn)生爭執(zhí)，但 一味的妥協(xié)和退讓也不是長久之計。那么碰到這樣的客戶，我們究竟該如何面對呢？
對于那些拒絕保險、不愿聽你講述保險理念的人，我們要做的是 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的 “痛點”，也就是他最怕失去的東西。剛愎自用型的客戶也許對自己的人生充滿了信心，但保險并不是為自己買的，而是為所愛的人買。所以對于這類用戶，我們不必過多糾結(jié)于“如何讓他明白風(fēng)險無處無在”，而是應(yīng)該 引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)自己最在乎什么、最害怕失去什么。一旦發(fā)現(xiàn)了他 “害怕失去” 什么，我們也就挖掘到了他的保障痛點 —— 你有愛的人，你有不想失去的東西，所以你因他們而需要保險。
對于盛氣凌人型客戶：擺正態(tài)度的同時劃出底線
面對那些高姿態(tài)、不懂尊重的客戶，我們應(yīng)該擺正態(tài)度。平易近人但不逆來順受，不卑不亢也不過分反擊。首先要讓客戶明白，我們的底線和尊嚴(yán)不容踐踏。如果一味放低姿態(tài)、接受客戶的無理取鬧，一方面會讓客戶覺得我們是為了急于推銷產(chǎn)品而自降身價、導(dǎo)致他們對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生不信任；
另一方面，過度的退讓會造成自我貶值，讓客戶更加得寸進(jìn)尺 —— 如果我們自己都不在乎自己的時間、精力和付出，又怎么指望他人給予我們尊重呢？
如果這位客戶實在無法溝通，那就另約時間，干脆利落的退場。作為專業(yè)、有素養(yǎng)的保險家，我們絕不強迫任何一個客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品，我們也絕不允許任何一個人肆意浪費我們的時間。
對于推三阻四型客戶：擇勢而為，掌握主動權(quán)
有些客戶看似已被我們說服，卻在簽單的關(guān)鍵時刻百般推脫。這時我們就必須 表明自己的態(tài)度，無論是繼續(xù)促成還是放棄跟進(jìn)，都要主動說明。性格太過隨和的銷售，會讓客戶覺得沒有決策力，從而得不到重視，只能永遠(yuǎn)徘徊在【約見、跟進(jìn)、勸說】的死循環(huán)里。所以在銷售中，我們要敢于爭取自己的勞動成果，“該出手時就出手”，不能放任客戶長期的拖延和猶豫。遇到客戶遲遲不肯做決定時，我們可以列出一些理賠案例和疾病、死亡率相關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，稍微“刺激”一下客戶，幫助客戶下定決心。如果客戶依然推三阻四，我們就要禮貌但明確的告訴客戶：作為代理人，我們的工作時間是很寶貴的，無法為了您的再三猶豫而過度消耗。所以之后您如果有需要，請自己提前和我約時間見面，除此以外我還有許多別的客戶要服務(wù)，無法再次次迎合您的時間點來見面了。【適時放棄】也是體現(xiàn)我們專業(yè)價值的方面之一。簽訂保險合約是一種雙向選擇，不是只有客戶能拒絕代理人，也不是每一個客戶都會讓代理人去無條件“伺候”。
對于吹毛求疵型客戶：堅持自己的專業(yè)性，抓住自己的話語權(quán)
對于那些總愛無理取鬧的客戶，我們不能總是根據(jù)他們的心意去做調(diào)整，因為那是一個沒有終結(jié)的無底洞。我們首先要讓客戶明白一點：保險產(chǎn)品都有自己保障的范圍，不可能面面俱到。另外要讓客戶了解，他目前真正缺乏的保障是什么、最最急需的保障是什么。客戶可以提出建議和想法，我們會根據(jù)他們的實際情況調(diào)整保額保費，或做一些附加險的增減。但在核心問題上，我們絕不能放任客戶的任性。比如沒有買一分錢的保障還偏要先買理財險，這就是胡鬧。針對客戶的要求和意見，我們可以遵從合理的想法，或是做一個折中的解決方案，但絕不能完全被左右。畢竟我們才是受過專業(yè)培訓(xùn)的保險家，客戶不是。所以 在風(fēng)險保障的專業(yè)領(lǐng)域，我們決不能讓出主導(dǎo)權(quán)。
雖說【客戶是上帝】，但只有買了單的才是客戶。而無論有沒有簽約，所有人的交流都應(yīng)建立在相互尊重、彼此平等的基礎(chǔ)上。
在展業(yè)中，保險家們一定要敢于去堅持自己的原則和底線，甚至要敢于去“治”客戶，千萬不要把自己的客戶給慣壞了！
:D 作為銷售，脾性還是要有的！萬一會被客戶欣賞呢？
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