一、目的
1、 鋪貨使產(chǎn)品快速上市及市場(chǎng)價(jià)初步形成
2、 建立銷售產(chǎn)品的渠道和平臺(tái)，為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
3、 建立銷售通路，便于企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的情感溝通
4、 通過(guò)鋪貨提高產(chǎn)品知名度和品牌知名度，達(dá)到鍛煉隊(duì)伍的目的
5、 通過(guò)鋪貨，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，便于深入了解和分析市場(chǎng)
二、要求
1、 時(shí)間要短：一個(gè)省會(huì)城市要求在15-30天內(nèi)完成65%以上的鋪貨率，以便于市場(chǎng)的快速上量
2、 鋪貨要有開(kāi)拓性：集中人、財(cái)、物開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和連鎖分銷商，便于產(chǎn)品大面積輻射，覆蓋到地、市、縣
3、 宣傳要有針對(duì)性：通過(guò)鋪貨、展會(huì)、招貼海報(bào)、贈(zèng)送促銷品等廣告宣傳，給各經(jīng)銷、零售商留下深刻印象，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度
三、鋪貨成功的關(guān)鍵
必須以經(jīng)銷商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)和OTC隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性，用連鎖和大賣場(chǎng)帶動(dòng)其他店的方針，將城市鋪貨率快速提高。但是要注意：
（1）大賣場(chǎng)對(duì)其他中小型店的影響，考慮是否選擇
（2）選擇對(duì)城市有領(lǐng)導(dǎo)地位的大連鎖要想盡一切辦法快速鋪貨
（3）充分利用經(jīng)銷商的資源
四、鋪貨的步驟
步驟（一）：確定分工，劃分區(qū)域，制定方案
1、確定分工：
經(jīng)理：執(zhí)行總部政策和方針，要全面負(fù)責(zé)辦事處的各項(xiàng)工作，主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和分銷商的確定和進(jìn)貨，同時(shí)主持晨會(huì)、晚會(huì)，處理鋪貨中存在的各種問(wèn)題。幫助OTC代表進(jìn)行路線的制定，鋪貨中的技巧和方法的培訓(xùn)。
經(jīng)理指定人員：記錄和整理各種數(shù)據(jù)，及時(shí)統(tǒng)計(jì)物料庫(kù)存，及時(shí)提醒補(bǔ)庫(kù)存；電話提醒OTC代表是否回訪前一天做計(jì)劃的店，以確保進(jìn)貨。及時(shí)給OTC代表送物料
OTC代表：宣傳企業(yè)產(chǎn)品，并將產(chǎn)品推薦給零售店經(jīng)理并讓其進(jìn)貨，做好終端包裝、陳列、終端促銷、終端客情的維護(hù)。
建立制度是確保鋪貨的保證，具體制度如下：
（1）日?qǐng)?bào)告：將當(dāng)天工作情況、進(jìn)貨、訂貨數(shù)量詳細(xì)記錄并及時(shí)整理，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，掌握鋪貨進(jìn)度和規(guī)模，及時(shí)調(diào)整。
（2）早、晚會(huì)制度：早上的鋪貨動(dòng)員會(huì)，仔細(xì)強(qiáng)調(diào)鋪貨的注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和進(jìn)度，以確保鋪貨的順利進(jìn)行。晚上的總結(jié)會(huì)，總結(jié)鋪貨中的得失，目標(biāo)完成情況，遇到的困難需要要如何支持。
（3）聯(lián)系制度：預(yù)告線路和具體時(shí)間、需及時(shí)解決的問(wèn)題等都要求手機(jī)必須開(kāi)通。
（4）請(qǐng)示制度：在鋪貨過(guò)程中遇到自己職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題，不允許私自做主，必須請(qǐng)示上級(jí)，否則造成損失必須賠償。
（5）獎(jiǎng)勵(lì)制度：中途要及時(shí)表?yè)P(yáng)，鋪貨完畢要求實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)設(shè)多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，如：鋪貨冠軍（個(gè)人、每日、周、月各一個(gè)），優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)（每月一個(gè)），最佳建議獎(jiǎng)（每周、月各一個(gè)），最佳配合獎(jiǎng)（每日、周、月各一個(gè)）
（6）培訓(xùn)制度：開(kāi)展鋪貨工作要非常成功順利，減少摩擦，必須實(shí)施培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容及要求詳細(xì)規(guī)定，以便培訓(xùn)成功。
2、 劃分區(qū)域
（1） 城市行政區(qū)域劃分
（2） 按連鎖劃分，按主次進(jìn)行鋪貨
（3） 按主要街道進(jìn)行街區(qū)劃分
不管是哪種劃分，都要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，經(jīng)銷商的資源，辦事處的資源來(lái)劃分，但一般在城市主要按街道區(qū)域進(jìn)行劃分鋪貨為宜。其次結(jié)合連鎖和藥超
3、 制定方案
（1）制定辦事處鋪貨推進(jìn)計(jì)劃，即目標(biāo)連鎖的突破，即先鋪哪幾家連鎖和藥超；還是先鋪B、C類易鋪終端；但不管怎樣都要主次分明循序漸進(jìn)，否則西瓜芝麻一把抓，必然會(huì)失敗
（2）確定詳細(xì)的鋪貨路線，節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨速度
（3）鋪貨要堅(jiān)持先易后難，重點(diǎn)抓連鎖和大藥店超市，主要是抓重點(diǎn)，同時(shí)也要廣種薄收相結(jié)合
（4）鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核，尤其A、B類店及藥超。按“標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量”來(lái)考核。標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量是藥店最低的庫(kù)存量，以保證其不斷貨，具體要求為A類店24盒/店，B類店8盒/店，C類店5盒/店
（5）鋪貨政策
1）藥店促銷：
A、鋪貨階段進(jìn)貨，并維護(hù)零售價(jià)不低于18.6元/盒，即可開(kāi)始享受每盒0.5元的獎(jiǎng)勵(lì)
B、利用店員1.5元/盒的禮品費(fèi)用，我們可以制定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷
2）連鎖店（取消對(duì)OTC代表的獎(jiǎng)勵(lì)）
連鎖店由辦事處經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，與配送中心協(xié)商，利用1.5元/盒的費(fèi)用進(jìn)行快速鋪貨（原則上要用等價(jià)值的禮品）
方法一：由經(jīng)銷商與其談判，完成一家，按進(jìn)貨量計(jì)算每盒給其提成1元或等值禮品。
方法二：與連鎖店簽訂協(xié)議，從指定的商業(yè)進(jìn)貨，終端價(jià)格維護(hù)在18.6元/盒，即可有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)支持。
3） OTC代表獎(jiǎng)勵(lì)
在鋪貨期間（2個(gè)月內(nèi)），辦事處對(duì)OTC代表進(jìn)行鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體獎(jiǎng)項(xiàng)如下：
A、任務(wù)完成獎(jiǎng)（每天）：完成任務(wù)后，每家店可得到終貨店數(shù)*5元/家的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)杯一個(gè)。例如：2004年11月20日，任務(wù)為20家店鋪貨，鋪貨量為250盒，完成后，那你即為獲獎(jiǎng)?wù)?，在第一個(gè)月檢查確認(rèn)后，對(duì)你進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
B、最佳任務(wù)完成獎(jiǎng)：即當(dāng)天完成鋪貨家數(shù)任務(wù)，同時(shí)每家店均按標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量或以上數(shù)量進(jìn)貨；便是大獎(jiǎng)獲得者，獎(jiǎng)金為所鋪藥店數(shù)*10元/盒。
C、 鋪貨積極獎(jiǎng)：即完成當(dāng)天鋪貨任務(wù)的75%，在制定第二天任務(wù)時(shí)，主動(dòng)要求完成當(dāng)天任務(wù)后，將前一天任務(wù)完成者，結(jié)果完成了，即可獲得此獎(jiǎng)！
以上三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)不能重復(fù)拿，只按最高的計(jì)算，獎(jiǎng)杯每天流動(dòng)，在代表之間，到鋪貨時(shí)間結(jié)束為止，最后在哪位OTC代表手中，獎(jiǎng)杯就屬于他，可額外獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元的獎(jiǎng)品。
鋪貨冠軍（個(gè)人）、最佳建議獎(jiǎng)、最佳配合獎(jiǎng)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總部對(duì)辦事處、OTC代表、辦事處經(jīng)理的獎(jiǎng)（待定）
（6）考慮與連鎖或大超市簽訂協(xié)議書(shū)
A、進(jìn)貨后，對(duì)其店經(jīng)理、店員進(jìn)行一次培訓(xùn)
B、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)（季度兌付）：
0.5元/盒（以貨物形式）
C、銷量300盒的店考慮是否上促銷
（7） 準(zhǔn)備好鋪貨所需相關(guān)文件的復(fù)印件
1） 經(jīng)銷商的三證一照，質(zhì)量保證協(xié)議，委托書(shū)等復(fù)印件x份，注：要返回藥店的二證一照
2） 終端進(jìn)店協(xié)議
(8) 終端檔案的建立
鋪貨階段積極配合完善終端檔案表，列入日?qǐng)?bào)考核內(nèi)
步驟（二）實(shí)施鋪貨
1、 每日早晨必須開(kāi)例會(huì)，主要目的：
（1）傳達(dá)每日鋪貨總目標(biāo)，然后細(xì)化目標(biāo)到人
（2）檢查OTC代表的準(zhǔn)備工作是否做好（工具和資料，省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)）
A、 簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進(jìn)展更順利
B、 時(shí)間要短，不可超過(guò)30分鐘，另外，鋪貨期間早會(huì)提前半個(gè)小時(shí)
2、 每日開(kāi)鋪貨總結(jié)會(huì)議，主要目的是：
（1） 檢查每日總目標(biāo)完成情況，每人目標(biāo)完成情況，評(píng)獲獎(jiǎng)?wù)?，發(fā)獎(jiǎng)杯（5分鐘即可），隨后分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天做計(jì)劃。
（2） 匯報(bào)鋪貨過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并集中討論解決。
（3） 統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，并填寫(xiě)匯總本。
（4） 在城市地圖上注明已鋪藥店以便跟進(jìn)
3、 鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)
（1）嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，遵守紀(jì)律
（2）鋪貨中一定要約定所有終端的統(tǒng)一零售價(jià)
（3）鋪貨中要注意自身形象、禮儀，以增強(qiáng)客戶信心
（4）鋪貨中一定要經(jīng)常計(jì)劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行【天涯博客】本文地址
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