推銷場(chǎng)上的11種敗兵 [推薦]
在生意場(chǎng)上,我們常見這種情形：同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去，為什么？
原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷工作，他們營(yíng)銷，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為生意場(chǎng)上的“敗兵”。
1． 不以推銷為榮者。 這種推銷員認(rèn)為推銷是求人辦事，因此在對(duì)侍顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感?？墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢?guó)際上眾多的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁，不都是終生從事推銷工作嗎？許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎？這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當(dāng)作是一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗，甚至感受到自傲——因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客他所不知道的事情。
2．忽視潛在客戶者。 這種推銷員的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶，到哪里去開發(fā)、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個(gè)商人立即發(fā)電報(bào)給公司：鞋子在這里沒有市場(chǎng)；另一商人則電告公司：盡快在這里宣傳鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)……
3．客觀因素主義者。 這種推銷員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對(duì)方、他人等，而且從不認(rèn)為自己存在一定的過(guò)錯(cuò)，不從主觀方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對(duì)”，“誰(shuí)叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？”“對(duì)手的銷售價(jià)格比我們的更低”，“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等這類。
4．信心信念不足者。這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅(jiān)忍不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場(chǎng)“馬拉松賽跑”，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)未來(lái)有信念。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無(wú)限的力量，可以把夢(mèng)相變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。”說(shuō)的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來(lái)。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈的追求下去，才能達(dá)到目的。
5． 薪金依賴主義者。這種推銷員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對(duì)自己激勵(lì)不夠造成的，于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公司為自己做些什么，卻很少問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?#8221;。
6． 踐諾意識(shí)淡薄者。 不少營(yíng)銷員雖然能說(shuō)善道，但往往把話說(shuō)過(guò)了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠“誠(chéng)”，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線。“誠(chéng)”和“信”緊密相連，沒有“誠(chéng)”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費(fèi)者，這樣的你的生意是做不起來(lái)的。對(duì)客戶許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。
7． 脾氣容易急躁者。 做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。”所以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過(guò)于急躁，有些事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。否則，在生意場(chǎng)上，有時(shí)你越是急于與客戶成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心理是否“有鬼”，最后還是失敗。
8．聽不進(jìn)反調(diào)者。 這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過(guò)不去拆自己的臺(tái)，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里有兩句話：“言吾善者不足惜、道吾惡者不足惡。”誰(shuí)不喜歡聽奉承話？但要明白，善聽批評(píng)者更高明。作為推銷員，善于聽終端、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商、政府、媒體的意見，主動(dòng)吸收這些意見，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。
9． 心理學(xué)知識(shí)欠缺者。 推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)，你得說(shuō)服他購(gòu)買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開心也有沮喪的時(shí)候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購(gòu)買心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
10．不屑做小事者。 這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢(mèng)想干大生意賺大錢，而對(duì)做小事、從小生意賺小錢做起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做小事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對(duì)上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，很容易使自己的信心受挫。
11．養(yǎng)尊處優(yōu)害怕吃苦者。 這種推銷員害怕四處奔走，害怕風(fēng)吹雨淋，害怕夏曬冬寒，總之怕吃苦，經(jīng)不起磨難。做生意其實(shí)很苦，人一旦進(jìn)入生意圈就身不由已了。商場(chǎng)機(jī)遇刻不容緩，今日事一定得今日了結(jié)。馬克思進(jìn)過(guò)人的異化，生意人一旦上了生意的戰(zhàn)車，就會(huì)被戰(zhàn)車拖著馳騁——這就是一種異化。能吃苦中苦，才能成為過(guò)硬的商人。正所謂“勞其筋骨，餓其體膚”，然后“降其重任”！
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