影響世界的101個營銷寓言和故事
序 言
對于一個營銷企業(yè)和個人來說，如何運用優(yōu)秀的營銷策略，讓自己的企業(yè)和產(chǎn)品在市場中獲得競爭優(yōu)勢，是生存與發(fā)展的關鍵之所在，因此，眾多企業(yè)和個人為此付出了極大的努力，希望能夠找到最佳答案。
但是，在探索與追尋的道路上，還是有許多企業(yè)與個人因為得不到真諦而失敗，因為他們始終沒有發(fā)現(xiàn)營銷的秘訣。那么，對于營銷來說，有沒有最完美的捷徑、最實用的策略呢？
當然有，而且答案就在不被我們重視的細微之處。通常，在一些小寓言和小故事中往往蘊涵著深刻的營銷哲理：
賣防毒面具的推銷員把防毒面具賣給了鹿群，揭示了面對被拒絕的時候，一個優(yōu)秀的市場人員一定會設法先滿足市場的需要，他們懂得運用戰(zhàn)略將市場形勢引導向有利于自己的局面，顧客因為需要，所以會主動靠近。
把木梳賣給和尚的故事讓我們懂得，真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。
在沒有鞋子的島國上，一個營銷員用獨到的目光發(fā)現(xiàn)了潛在的市場。它警示我們，要有發(fā)現(xiàn)市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，其實在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發(fā)現(xiàn)這個市場機會，切莫讓大好機會從眼前溜走。
……
多年來，這樣的營銷寓言和故事在世界的各個組織里流行著，管理者從中得到營銷的啟示，改變了組織的命運；營銷人員借此讓職場生涯增添了許多愉悅和啟發(fā)，改變了自己的命運。ACTI收集并整理了其中最著名的101則寓言，它們是營銷寓言中的精華，文字簡單卻道理深刻，是所有勵才領航講師不可不讀的營銷秘籍。
1、 賣防毒面具
有一位推銷員來到北方，到處打聽哪里有鹿群，當有人問他為什么要找鹿群的時候，他說：“我要將防毒面具賣給鹿群。”人們都覺得非常好笑。
終于有一天，推銷員在大森林的深處找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走來，他熱情地對這只鹿說：“我想您一定需要我推薦的商品——防毒面具?！?div style="height:15px;">
鹿說：“我想你一定是瘋了，你沒看到這里的空氣如此清新嗎，我要防毒面具干什么！”
“你難道不知道，在外面的世界，現(xiàn)在每個人都有一個防毒面具。”推銷員說。
“但是我真的不需要?！?div style="height:15px;">
“你不久就會需要它?！蓖其N員說。
于是，推銷員開始在森林之中建造了一個工廠。當工廠建成投入生產(chǎn)后，人們看到從工廠的大煙囪中冒出濃濃氤氳。這些氣體在森林的上空彌漫著。
不久，有一只鹿找到推銷員說：“我需要你推銷的產(chǎn)品，請賣給我一個防毒面具?！边@正是推銷員第一次遇見的那只鹿。
推銷員說：“當然可以，這也正是我想的?！闭f著，他拿出一個防毒面具賣給了那只鹿。
鹿說：“但是，先生，我想問一下，您還有防毒面具嗎？因為別的鹿現(xiàn)在也需要防毒面具?！?div style="height:15px;">
“當然，我還有很多，完全能滿足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感謝你?。〉?，你能告訴我，你的工廠里在生產(chǎn)什么產(chǎn)品嗎？”鹿好奇地問。
“是防毒面具。”推銷員回答。
營銷寓言1：
企業(yè)的市場發(fā)展是具有戰(zhàn)略特征的工作，同時又要設計巧妙的方法去實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，這些內(nèi)容的具體化，就形成了企業(yè)的市場發(fā)展策略。而推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰(zhàn)”，把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。而面對被拒絕的時候，一個優(yōu)秀的市場人員一定會設法先滿足市場的需要，他們懂得運用戰(zhàn)略，將市場形勢引導向有利于自己的局面，顧客因為需要，所以會主動靠近。
2、 沙漏的用處
沙漏是一件古老的器具，它在時鐘未發(fā)明前用來測量每日的時辰。時鐘問世之后，沙漏已完成了它的歷史使命，而有一個人卻把它作為一種玩具來生產(chǎn)銷售。但是沙漏作為玩具，趣味性不強，孩子們自然不大喜歡它，因此銷量很小。
后來，沙漏的需求越來越少，這個人的沙漏幾乎要停產(chǎn)了。
有一天，這個人看到別人在長時間地打電話，并且因為無法控制話費而苦惱，一個構思立刻浮現(xiàn)在他的腦海：做個限時3分鐘的沙漏。在3分鐘內(nèi)，沙漏上的沙就會完全落到下面來。把它裝在電話機旁，這樣打長途電話時就不會超過3分鐘，電話費就可以有效地控制了。
這個東西設計上非常簡單，把沙漏的兩端嵌上一個精致的小木板，再接上一條銅鏈，然后用螺絲釘釘在電話機旁就行了。不打電話時還可以作裝飾品，看它點點滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，也能調(diào)劑一下現(xiàn)代人緊張的生活。
擔心電話費支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通話時間，售價又非常便宜。因此一上市，銷路就很不錯，平均每個月能售出3萬個。這項創(chuàng)新使看不到前途的沙漏轉(zhuǎn)瞬間成為對生活有益的用品，銷量成千倍地增加，面臨倒閉的小作坊很快變成了一個大企業(yè)。
營銷寓言2：
找出自己商品的賣點，然后再結(jié)合消費者的需求，這是商品暢銷的根本。然而，有的商品的閃光點卻不是一下子就被發(fā)掘出來的。營銷者應該首先發(fā)現(xiàn)自己商品的賣點，然后圍繞著這個做文章。如同Windows2000系統(tǒng)的推銷，起初微軟是想將它作成一個家庭平臺，可是在后來的測試中卻發(fā)現(xiàn)它是一個極佳的游戲平臺，于是索性改變策略，將它往游戲方面發(fā)展，最后終于獲得成功。
3、 驢子和小狗
一個農(nóng)戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒有給它過多的關愛。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不做，只要主人把臉湊過去，小狗就會不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會很高興地飛奔過去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會同樣歪著頭直視對方，舉起前腳，去拉主人的手。
一天，小狗來到驢子面前，驢子說：“你這個只會討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個人就都這么寵愛它呢?相對它，我已經(jīng)在這個家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因啊?”
驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：“自己到目前為止還不曾有過那樣的舉動，如果自己也這么做，一定也會獲得同樣的寵愛。”
正在這時，主人離開小狗朝它走來，驢子決定用與小狗同樣的動作來獲得主人的寵愛。等主人挨近時，它就盡可能用看到的小狗的動作，在主人還沒有來到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然后用后腳站起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭舔主人的臉。主人大吃一驚，當然并沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。
營銷寓言3：
為什么小狗的那一套動作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打呢?我們該怎么樣做才可以被顧客接受呢?俗話說：“人有人樣，狗有狗樣?！敝挥羞m合顧客的產(chǎn)品才有市場，我們在進入市場、面對顧客的第一件事便是找對自己的市場定位：我做什么好，做什么不好。這樣，自然會得到顧客的認可和接受。
4、 丑的也是美的
有一次，美國艾士隆公司董事長布希耐對于公司陷入疲軟而束手無策。心煩意亂之時，他駕車到郊外散步，看到幾個孩子正在玩一只骯臟并且異常丑陋的昆蟲，簡直到了愛不釋手的地步。
布希耐意識到，某些丑陋的玩物在部分兒童的心理上占有很重要的位置。于是他機敏的頭腦中產(chǎn)生一股靈感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市場。果然一炮打響，并且引發(fā)美國掀起了行銷“丑陋玩具”的熱潮。
從此艾士隆公司開發(fā)的此類新品種極盡丑陋之能事，例如“病球”、“粗魯陋夫”，臭得令人作嘔的“臭死人”、“狗味”、“嘔吐人”，售價也超過正常玩具的水平。但出乎人們預料的是，這些玩具問世以后一直暢銷不衰，其中僅“病球”一種已銷售近千萬個?！俺舐婢摺毕盗薪o艾士隆公司帶來了極其豐厚的利潤。
營銷寓言4：
營銷人員如何找到自己產(chǎn)品的賣點呢?在很多的時候，我們的銷售人員都是按照一種固定的路子來對產(chǎn)品進行推廣。而實際上呢?我們要深入了解市場需求。在很多的時候，市場缺乏的就是那些標新立異的產(chǎn)品。
5、 巧舌如簧
常有些人善于變化嘴臉，他們總能在危險的情況下化險為夷。這些人見機行事，今天舉起左手擁護這個主義，明天又舉起右手擁護那個主義。
一只蝙蝠正在樹上休息，可能是一個好夢驚心，不小心掉了下來。這并沒有什么，不過可怕的是，在樹的下面有一個黃鼠狼的巢穴。
正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。哎，你這只小鳥怎么長得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠?！?div style="height:15px;">
蝙蝠急忙申辯道：“請等一下，黃鼠狼先生，我不是一只小鳥，你看這對翅膀，連一根羽毛都沒有長，鳥會沒有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠啊！”
