各位朋友：
大家好！我叫XXX，今天我講的主題是如何辦好家庭聚會(huì)，事實(shí)上從事安利事業(yè)，家庭聚會(huì)是安利事業(yè)的根基?！ ?/p>
在我從事安利事業(yè)這么多年，我從事安利事業(yè)已經(jīng)超過(guò)十二年半以上，我一直認(rèn)為家庭聚會(huì)是安利事業(yè)非常非常重要的一環(huán)。在安利事業(yè)里面有一句話就是：“沒(méi)有聚會(huì)，就沒(méi)有安利。”有很多人認(rèn)為說(shuō)，參加安利事業(yè)，只要參加了，不必參加聚會(huì)，這樣可不可以成功？可不可以？基本上是不太容易，我不敢會(huì)說(shuō)不可以，至少我從事安利事業(yè)已經(jīng)超過(guò)二十年半的時(shí)間，我很少看到有人完全不參加聚會(huì)可以達(dá)到安利事業(yè)直系直銷商或直系直銷商以上資格的，幾乎我沒(méi)有看過(guò)。多半都是看到一直踏實(shí)的、一直參加聚會(huì)的人比較容易達(dá)到安利事業(yè)的高峰。講到聚會(huì)，聚會(huì)有好多種形式，大體上在安利事業(yè)里面有五大型的聚會(huì)。
第一個(gè)聚會(huì)就是所謂的家庭聚會(huì)：第二個(gè)聚會(huì)就是中心的聚會(huì)，什么叫中心聚會(huì)呢？好比說(shuō)我們中心，我自己本身，就有一個(gè)中心，各位常常有參加某一些屬于中心的會(huì)議，或是有些上線他自己會(huì)組織一個(gè)中心聚會(huì)，那就叫中心聚會(huì)。你很容易的會(huì)到那去學(xué)習(xí)，那里面有人替你服務(wù)，有人替你講OPP、講市場(chǎng)計(jì)劃，那里面可能會(huì)搞一些訓(xùn)練會(huì)，那叫中心聚會(huì)；有一種聚會(huì)是比較大型的聚會(huì)，這是第三種聚會(huì)叫做大型的聚會(huì)。大型的聚會(huì)又包括一些什么呢？比如在酒店辦一種大會(huì)，或是公司辦的一種比較大型的會(huì)議，還有安利公司也會(huì)辦一種年會(huì)，那都屬于一種大型的聚會(huì)。還有一種聚會(huì)稱之為旅游研討會(huì)。我相信朋友們將來(lái)都會(huì)接觸到這種旅游研討會(huì)，不單單只是公司辦，包括你的領(lǐng)導(dǎo)人，包括你的直銷員、你的組織都可能會(huì)辦這種旅游研討會(huì)，可能是兩天一夜，那是聯(lián)絡(luò)感情；再有一種聚會(huì)就是特殊的一種訓(xùn)練會(huì)。所謂特殊的訓(xùn)練會(huì)又包括了很多種，因?yàn)閷?lái)安利產(chǎn)品不止是20多種，現(xiàn)在剛剛是20種的產(chǎn)品，可是將來(lái)的產(chǎn)品會(huì)非常非常的多，有不同類型的產(chǎn)品，可能會(huì)產(chǎn)生不同類型的一種特殊的訓(xùn)練會(huì)，所以原則上、大體上安利事業(yè)里面分為這五大類型的聚會(huì)?！ ?/p>
不過(guò)我從事安利事業(yè)，最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)惠、最有生產(chǎn)性的是哪一種聚會(huì)？是家庭聚會(huì)。在全世界都是一樣，尤其在中國(guó)。中國(guó)這幅源地大不大？非常非常大，你不可能隨時(shí)隨地隨處都設(shè)一個(gè)中心擺在你旁邊，讓你來(lái)發(fā)展你的事業(yè)。換句話說(shuō)，家庭聚會(huì)就更顯得重要，家庭聚會(huì)是非常具有生產(chǎn)性的，各位知道嗎？各位如果誰(shuí)能把屋到家庭聚會(huì)，又能夠懂得搞家庭聚會(huì)的辦法的話，我告訴各位，你的事業(yè)會(huì)發(fā)展得非常非常順利，所以請(qǐng)各位直銷員一定要仔細(xì)聽(tīng)到?！ ?/p>
從事安利事業(yè)有一個(gè)通則：叫四大通則，這四大通則用在很地方都是一樣的，在安利事業(yè)這一環(huán)里面，在各種的聚會(huì)、各種的訓(xùn)練方面，這四大原則都是一樣的，第一個(gè)就是非常的Simple，英文叫Simple，就是非常的簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單化；第二個(gè)就是要能夠Teachable，就是要非常容易教的，很容易教育，很容易教導(dǎo)的。第三個(gè)就是Learnable，英文叫Learnable，就是易學(xué)的；第四個(gè)英文叫Duplicable，什么叫Duplicable，就是易復(fù)制的，四大通則。
這四大原則非常非常重要，為什么說(shuō)這四大原則非常重要，為什么說(shuō)要非常簡(jiǎn)單化，我們常常有跟別人說(shuō)，你看我們做安利事業(yè)有沒(méi)有要求各位，我們?cè)谀銈儏⒓拥臅r(shí)候有沒(méi)有跟各位說(shuō)你會(huì)不會(huì)講英文？你會(huì)不會(huì)打字？也沒(méi)講吧，你長(zhǎng)得漂不漂亮？你長(zhǎng)得帥不帥？你個(gè)子高不高？從來(lái)沒(méi)有這樣吧？從來(lái)沒(méi)有這樣子，對(duì)不對(duì)？我們只問(wèn)你要不要，除不符合安利的一些規(guī)則，條件參加資格之外，經(jīng)常問(wèn)你，你要不要？你想不想成功？從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)你能不能？有沒(méi)有這樣問(wèn)過(guò)你？沒(méi)有吧。從來(lái)沒(méi)有說(shuō)，你能不能做？只問(wèn)你到底要不要？你想不想成功？只要你想成功，我們不會(huì)問(wèn)你能不能，從來(lái)沒(méi)有問(wèn)你，你會(huì)不會(huì)寫(xiě)字？安利事業(yè)里面有沒(méi)有不會(huì)寫(xiě)字的人成功？有沒(méi)有？在全世界大有人在。安利事業(yè)甚至有啞巴都做得非常的成功，安利事業(yè)甚至有瞎子都做得非常成功，如果不簡(jiǎn)單化的話，大家會(huì)不會(huì)一進(jìn)來(lái)都要學(xué)電腦？請(qǐng)問(wèn)你幾個(gè)人能做安利事業(yè)？是不是？就沒(méi)有所謂的安利事業(yè)的奇特，了不起的地方，安利最了不起的地方，也是我最欣賞、最愛(ài)好的地方就是安利事業(yè)非常非常的簡(jiǎn)單。
第二個(gè)就是容易教，因?yàn)榫褪呛?jiǎn)單，所以我很容易教導(dǎo)很多的直銷員，很容易就把我的技術(shù)轉(zhuǎn)交給我另外的朋友，所以不要講安利事業(yè)很復(fù)雜，不要有這種思想，安利事業(yè)事實(shí)上是很容易教育的，不會(huì)寫(xiě)字的人一聽(tīng)完之后，他也說(shuō)我會(huì)了，這表示我很厲害，是不是？這才是很棒，不是說(shuō)有了技術(shù)就很棒。當(dāng)然啦，易教的是不是很易學(xué)？別人就很容易學(xué)會(huì)？學(xué)會(huì)之后是不是要把它復(fù)制？你把你的技術(shù)復(fù)制出去就好了嘛。
剛剛講了很多種不同類型的聚會(huì)，我個(gè)人感覺(jué)家庭聚會(huì)就非常符合這四大原則。為什么呢？第一個(gè)，每一個(gè)直銷員至少有個(gè)住的地方吧，有沒(méi)有？沒(méi)住的地方就比較糟糕一點(diǎn)了，就算你沒(méi)有住的地方，你是住在別的地方，也沒(méi)有關(guān)系，只要你有依據(jù)就可以了，假設(shè)暫時(shí)沒(méi)有住的地方，但你總會(huì)有你的朋友吧？將來(lái)你是不是要推薦你的直銷員，推薦你的朋友一起來(lái)共襄盛舉，那你的直銷員或是你的朋友他總會(huì)有家吧，他可能就會(huì)有住的地方吧，是不是？有所選擇嘛，所以說(shuō)就算你沒(méi)有，你的朋友、你有直銷員也可能會(huì)有，所以家庭聚會(huì)是非常容易的。
第二個(gè)家庭方面沒(méi)有什么太大的經(jīng)費(fèi)要花吧。很簡(jiǎn)單就可以做了，只要告訴你，你馬上學(xué)了就會(huì)去做了，又很容易教，又很容易做。然后當(dāng)你會(huì)做的時(shí)候，你再去復(fù)制，你復(fù)制很多的家庭聚會(huì)，你復(fù)制得越多，生產(chǎn)性就越大，什么叫生產(chǎn)性，所謂生產(chǎn)性就是你的營(yíng)業(yè)宣傳員會(huì)越高。所以家庭聚會(huì)就非常符合這四大通則，其實(shí)做安利事業(yè)真的要符合這四大通則，不管是家庭聚會(huì)也好，事實(shí)上你產(chǎn)品示范，學(xué)OPP，學(xué)市場(chǎng)計(jì)劃都要符合這四大通則。是我個(gè)人的看法，這是非常非常重要的一環(huán)，也是這個(gè)原因，為什么我們說(shuō)家庭聚會(huì)是安利事業(yè)的一個(gè)根基。
好，那么家庭聚會(huì)里面到底要辦一些什么活動(dòng)？大家都知道，你們都說(shuō)家庭聚會(huì)很重要。我們都有家，我們都很想辦，但家庭聚會(huì)里面我們到底要想辦一些什么活動(dòng)，這個(gè)重不重要，這個(gè)也許是非常重要，因?yàn)榇蠹液芏嗳瞬涣私?，尤其是中?guó)的直銷員，我們的中國(guó)，因?yàn)闀r(shí)間非常短，家庭聚會(huì)已經(jīng)開(kāi)始辦了，事實(shí)上我知道很多直銷員是不是有辦家庭聚會(huì)了，有沒(méi)有？只是辦得好或是辦得壞，或是辦得效率高效率低罷了，可是多半的已經(jīng)在開(kāi)始辦了，而且據(jù)我了解，有些辦得成效相當(dāng)?shù)陌簦蚁喈?dāng)?shù)暮?，成效又高，目?biāo)達(dá)成率又高。到底我們的聚會(huì)要辦些什么活動(dòng)呢？到底家庭聚會(huì)有哪幾種形式，我跟各位來(lái)簡(jiǎn)單的分析?！ ?/p>
第一種形式就是小型的OPP，什么叫OPP，有人不懂什么叫OPP沒(méi)關(guān)系，這是安利的專有名詞，我們常常會(huì)提到，OPP就是Opportunity，就是機(jī)會(huì)的意思。當(dāng)你找個(gè)新的朋友的時(shí)候，我?guī)闳ヂ?tīng)OPP，什么叫OPP，OPP是產(chǎn)品嗎？他以為有什么OPP產(chǎn)品，OPP可以洗什么？OPP是吃的還是用的。有的還不知道什么叫OPP，沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在聽(tīng)我們說(shuō)明之后，大家都知道什么叫OPP吧。OPP就是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，是一個(gè)機(jī)會(huì)的意思。我們家庭聚會(huì)可以經(jīng)常辦一種小型的OPP，小型的一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，這種小型的跟中心不一樣，不是一大堆人坐在那里，然后大家坐在下面，你可以邀一些朋友就可以馬上有小型的家庭的OPP，三、五對(duì)可以開(kāi)始了，這個(gè)是小型的說(shuō)明會(huì)，你在小型的說(shuō)明會(huì)里面給她講完了安利事業(yè)的時(shí)候，他也許會(huì)加入，很親切，你知道嗎？是不是在家庭里面很親切？不會(huì)有什么雜音存在。我跟他講過(guò)之后呢，他可能會(huì)參加，他可能還沒(méi)有參加，都沒(méi)有關(guān)系，但是你要在家里面做這個(gè)動(dòng)作，各位了解嗎？有了這個(gè)動(dòng)作之后，你把他再帶到中心去一帶到中心之后，他看到，B嘩！原安利事業(yè)還有這么多人在做，這時(shí)候他信心會(huì)不會(huì)增加？因?yàn)槟愀苡H切嘛，你們?cè)诩依锸孪葴贤ㄟ^(guò)嘛。他來(lái)這里已經(jīng)不會(huì)有太多的障礙了，他再來(lái)中心的時(shí)候，他聽(tīng)的接受率會(huì)不會(huì)比較高一點(diǎn)？我告訴你，高很多，他看到這么多人的時(shí)候，他心中一直會(huì)蹦蹦跳跳。嘩，不做不行，馬上要參加了，參加中心之后，甚至可以帶到安利公司參觀一下，更具有信心，安利發(fā)貨中心看一下，越來(lái)越有信心，這個(gè)就是方式，所以第一種活動(dòng)就是小型的OPP?！?/p>
第二種活動(dòng)在家庭聚會(huì)里面可以辦的就是產(chǎn)品示范的一種小型的訓(xùn)練會(huì)，也許你自己本身在中心里面學(xué)到一些產(chǎn)品示范的技術(shù)，可是你有沒(méi)有去發(fā)覺(jué)，不是每一個(gè)人都有時(shí)間到中心來(lái)，主觀條件也好，客觀條件也好，他都沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)經(jīng)常跟你一樣，甚至他剛剛參加安利事業(yè)可能的信心還不夠足的時(shí)候，你要叫他到中心去可能跟你信心不一樣，叫都叫不動(dòng)，你說(shuō)：“你來(lái)，去。”他說(shuō)：“不要了，不要去了。”他參加了他也不去中心還要開(kāi)會(huì)，開(kāi)什么會(huì)，賣東西、賣洗潔精還要開(kāi)會(huì)，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，很多人賣洗潔精還要開(kāi)會(huì)那不是要死人嗎？你聽(tīng)說(shuō)洗潔精要開(kāi)會(huì)嗎？開(kāi)什么會(huì)，對(duì)不對(duì)？他也不知道什么開(kāi)會(huì)，這種情況之下的話，那個(gè)時(shí)候你就把你中心學(xué)到的技術(shù)可以在你的家庭聚會(huì)里面展現(xiàn)出現(xiàn)，賣得很親切，而且可以很快的傳授，這種產(chǎn)品示范訓(xùn)練會(huì)最好的方式就是你的直銷員在附近推薦一些朋友，三、五個(gè)都在那里。很多人都不知道辦這個(gè)，真可惜，你知道嗎？我覺(jué)得可惜得不得了。都不知道說(shuō)，產(chǎn)品加安利就是中心，然后最后不知道怎么做，這個(gè)要靠敏感度，你把你每個(gè)禮拜到中心去跟雷宇鳴所學(xué)到的或是某一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人所學(xué)到的，你就把它帶到家庭聚會(huì)里面?zhèn)魇诼?，這樣的情況之下產(chǎn)品示范，一對(duì)一的做，然后幾個(gè)直銷員開(kāi)始做產(chǎn)品示范，中心只看到上面做產(chǎn)品示范，家庭聚會(huì)里面可以直接摸到產(chǎn)品，一直訓(xùn)練、訓(xùn)練，能夠體會(huì)到安利產(chǎn)品的精髓，然后自己摸，自己示范，你這種效果會(huì)一流，直接達(dá)到很成熟，很熟練的技藝，最后直銷員會(huì)說(shuō)，產(chǎn)品真棒，產(chǎn)品棒的時(shí)候信心是不是來(lái)了，他一看到他自己都做得很棒的時(shí)候，他自己開(kāi)始喜歡安利產(chǎn)品，一喜歡安利產(chǎn)品之后，就達(dá)到推廣安利產(chǎn)品，分離安利產(chǎn)品，一分享完畢就產(chǎn)生業(yè)績(jī)了，是不是？一定是嘛。所以呢家庭聚會(huì)這一種請(qǐng)各位一定要去做，好不好？不是只是推薦、推薦、推薦、推薦一堆人，都不知道安利產(chǎn)品的棒，整箱產(chǎn)品還是擺在那里不動(dòng)。很多人參加安利啟業(yè)錦囊就參加，最后就冰凍在冰箱里，問(wèn)他六樣產(chǎn)品用了沒(méi)有？還沒(méi)有，我倒是推薦了很多人。太多人發(fā)生這種事情了，總不可能在中心里一叫你全部打開(kāi)、打開(kāi)，我有沒(méi)有辦法這樣做，有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)人這樣做？請(qǐng)你把那東西打開(kāi)、打開(kāi)？沒(méi)有嘛。所以這個(gè)情況之下各位要注意，這個(gè)就是希望你能夠馬上可以幫助直銷員打開(kāi)產(chǎn)品，甚至發(fā)生效率，所以一對(duì)一或三、五個(gè)，你做一次，他做一次，做到最有效率為原則，好，這是第二種，你可以說(shuō)小型的產(chǎn)品示范訓(xùn)練?！ ?/p>
第三個(gè)家庭聚會(huì)你要辦什么活動(dòng)，就是聯(lián)絡(luò)感情。我做安利事業(yè)那么多年，我跟我的直銷員感覺(jué)都跟兄弟姐妹一樣，兄弟姐妹的感情是非常濃厚的，是不是？一有了感情之后，會(huì)不會(huì)隨便退出？不會(huì)。就會(huì)談一些心里的話。事業(yè)又建立在感情之上，各位，不要誤會(huì)，我們所謂的感情不是男女之間的感情，千萬(wàn)不要誤會(huì)這個(gè)，我們所謂的感情是友情，友情是不是可以長(zhǎng)存，可以存在久一點(diǎn)嘛。這一種真是交心的朋友那一種感覺(jué)。然后幾個(gè)朋友大家住在一起互相交換心得，有時(shí)候可以談一些其他的，這個(gè)是很棒的。在家庭聚會(huì)里面可以造成這種氣氛。很多人說(shuō)雷宇鳴，你為什么做安利事業(yè)那么棒？你好象有很多死黨，安利的死黨。我說(shuō)就是家庭聚會(huì)建立的，我都把我那些很好的直銷員邀集到我的家庭里面來(lái)。各位知道什么叫死黨吧？就是你有幾個(gè)一直跟著你的很好的朋友，大家一起互相交換心得，這個(gè)力量很大的。這種死黨的友誼會(huì)一直存在相當(dāng)可愛(ài)的。只要一個(gè)人從事安利事業(yè)能夠很快的把他的直銷員建立出一群死黨來(lái)的話，我恭喜你，因?yàn)槟愫芸炀蜁?huì)一節(jié)節(jié)的成功，節(jié)節(jié)的在營(yíng)業(yè)額上面成就，因?yàn)檫@個(gè)死黨是非常非常的重要，可以建立死黨。另外是可以相互的鼓勵(lì)，直銷員在一起的時(shí)候會(huì)相互的一種鼓勵(lì)，會(huì)不會(huì)相互吐口水不太清楚，有時(shí)候還可以相互的講消極的話，安利好難呵。盡量教育他們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候相互鼓勵(lì)。還有在家庭聚會(huì)里面，幾個(gè)朋友邀約的時(shí)候，是不是可以做相互的目標(biāo)設(shè)定。多棒的一個(gè)環(huán)境。所以你看，家庭聚會(huì)的功能是太重要，這種活動(dòng)是太重要了，希望各位把握這種活動(dòng)，一定務(wù)必。這就是友誼的一種建立，這里面絕對(duì)可以，還有在里面可以增加默契，是相互扶持。在安利事業(yè)里面，非常重要的要培訓(xùn)一些默契，不然做什么又沒(méi)那個(gè)，做這個(gè)又沒(méi)那個(gè)，是不是很麻煩的一件事情。
第四個(gè)是產(chǎn)品發(fā)表會(huì)，也是不上型的產(chǎn)品發(fā)表會(huì)，現(xiàn)在20多種產(chǎn)品其實(shí)也可以辦，家庭聚會(huì)里面你可以召集一些鄉(xiāng)親鄰里，那是純粹產(chǎn)品和產(chǎn)品，那不是叫別人做這個(gè)事業(yè)，而是讓鄰里鄉(xiāng)黨能夠了解安利產(chǎn)品的特性，還有它的好處，讓他們能夠享受產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠，那也會(huì)造成業(yè)績(jī)。將來(lái)我們陸續(xù)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生更多的安利產(chǎn)品進(jìn)來(lái)，我相信將來(lái)有更多不同類型產(chǎn)品的時(shí)候，這種產(chǎn)品的小型發(fā)表會(huì)更顯重要，家庭里面就可以辦，非常具有生產(chǎn)力，做安利事業(yè)盡量做生產(chǎn)力的工作，不要做一些非生產(chǎn)力的工作，不是不要做了，但是有些學(xué)習(xí)都是要做的，但是盡量朝向生產(chǎn)力，什么叫生產(chǎn)力？就是產(chǎn)品銷售。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品銷售才會(huì)長(zhǎng)存事業(yè)，你只要把產(chǎn)品打入每個(gè)家庭，讓他們真正喜歡安利產(chǎn)品的話，是不是這輩子他們家里要用多少的產(chǎn)品。安利事業(yè)的根基就是要深入產(chǎn)品，把所有的產(chǎn)品深入到每個(gè)家庭去，還有深入到每個(gè)直銷員的家庭去真是很重要，我從來(lái)沒(méi)有看過(guò)一個(gè)直銷員他不喜歡安利產(chǎn)品會(huì)會(huì)成功的，如果一個(gè)直銷員都不喜歡安利產(chǎn)品他會(huì)成功嗎？他只是為推薦而推薦嗎？他會(huì)成功嗎？我告訴你，不要想，換句話說(shuō)，各位的直銷員你自己本身就要想盡辦法自己要看清楚安利產(chǎn)品到底貴不貴，不要說(shuō)賣花說(shuō)花香，賣瓜說(shuō)瓜甜，不要這樣子，我們真正體會(huì)它棒，我們復(fù)制下去，我們要使很多家庭真正的根深蒂固的用，而且真正的想用。不是買(mǎi)面子的用。各位了解嗎？買(mǎi)面子只有幾次？最多只有一次，不會(huì)長(zhǎng)久，只有用完還給你用，不但自己用，還分享給別人用，還叫別人來(lái)用，就成功了，這種基礎(chǔ)也是在家庭聚會(huì)里面建立最有效率?！?/p>
第五個(gè)就是復(fù)制技術(shù)，家庭聚會(huì)里面是不是可以復(fù)制很多技術(shù)，有些直銷員他真的很想發(fā)展，他又很希望很貼切的跟你學(xué)習(xí)，太多人學(xué)習(xí)里面是沒(méi)有錯(cuò)，他是可以學(xué)習(xí)，但是問(wèn)題是，總是覺(jué)得距離遙遠(yuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)，是不是？在家庭聚會(huì)里面是不是可以直接的傳授技術(shù)，怎么樣講好市場(chǎng)計(jì)劃，那你就可以一對(duì)一的教育也可以，一對(duì)三、五教育也可以，這是非常具有效率的，所以如果你能掌握這幾種活動(dòng)，靈活運(yùn)用這幾種活動(dòng)的話，你會(huì)一直不斷的辦這種活動(dòng)，所以你的家庭聚會(huì)是非常的活潑。不要忘記了安利事業(yè)是一直要復(fù)制的。各位了解嗎？不要說(shuō)我一直辦這個(gè)產(chǎn)品示范，我一直辦這種可不可以，會(huì)在臺(tái)灣剛剛加入安利事業(yè)的時(shí)候，我是一個(gè)零Percent的人，0%的人。完全沒(méi)有業(yè)績(jī)的人，剛剛安利事業(yè)的人。你知道嗎？我在中心里面我所學(xué)到的，它告訴我們家庭聚會(huì)非常重要，以前我一個(gè)禮拜至少參加兩次中心聚會(huì)，在臺(tái)灣初期的時(shí)候，在十二年半前的時(shí)候，每個(gè)禮拜三、禮拜五我固定中心去，我絕對(duì)到中心去。我把這個(gè)學(xué)到的時(shí)候，我馬上回家，我立刻地在我0%的情況之下，沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況之下，我就開(kāi)始辦家庭聚會(huì)，我可以說(shuō)， 就是個(gè)家庭聚會(huì)起家者，而且辦得真正的非常有效率。因?yàn)榕_(tái)灣是學(xué)生可以做，所以我在很早期，沒(méi)有什么背景的情況之下，人際關(guān)系的情況之下，我在六個(gè)月上了21%，從出發(fā)做安利事業(yè)六個(gè)月就上了21%，我真的很努力的辦家庭聚會(huì)，我覺(jué)得生產(chǎn)力太大太大，所學(xué)所用，中心學(xué)的馬上就用，用在家庭聚會(huì)，窮則變，變則通，我那個(gè)時(shí)候也是個(gè)窮光蛋，沒(méi)辦法，也是在家庭聚會(huì)里面，我不可能開(kāi)始開(kāi)中心，因?yàn)檗k中心聚會(huì)也好，辦大型聚會(huì)也好，技術(shù)高不高？高！成本高不高？高！我哪有辦法，是不是。我最有辦法就只有從家里開(kāi)始，是不是？這個(gè)該知道了，所以這五大的活動(dòng)你可以加以運(yùn)用?！?/p>
接下來(lái)我談的最重要的是我們?nèi)绾无k好家庭聚會(huì)，要不要知道方法？我知道很多人都想辦，有的人辦得亂七八糟，辦得亂七八糟就沒(méi)興趣辦了，是不是？真的。我們都從經(jīng)驗(yàn)中磨煉出來(lái)，我已經(jīng)知道辦家庭聚會(huì)有什么技巧，有的時(shí)候要用孫子兵法，象古代的一些領(lǐng)導(dǎo)人作戰(zhàn)一樣，真的要用一點(diǎn)小小的腦筋，不要太厲害，小小的腦筋總是要用的。什么事情都講究天時(shí)、地利、人和，其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，你要用腦筋去想，天時(shí)就是時(shí)間要找對(duì)，你專門(mén)找那個(gè)不對(duì)的時(shí)間辦家庭聚會(huì)，每一次都沒(méi)看到人來(lái)，那你還有什么興趣辦，你專找別人最麻煩的時(shí)間，那就不天時(shí)，所以一般我們辦家庭聯(lián)歡會(huì)原則上、理論上盡量不要跟你中心相沖突，你中心當(dāng)時(shí)有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，你才能夠在家庭聚會(huì)發(fā)揮。你一直沒(méi)有學(xué)東西，你沒(méi)有料啊，你怎么能夠把這個(gè)料傳授給沒(méi)有參加中心聚會(huì)的一些人。你該給他一些料啊。所以你一定要找到恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡量不要跟中心沖突，一般的時(shí)間都是晚上，因?yàn)槲覀儼怖聵I(yè)講究從兼職開(kāi)始，白天要上班，我從來(lái)不鼓勵(lì)別人專職，一下專職我從來(lái)不鼓勵(lì)，安利事業(yè)的精神所在就是要你穩(wěn)定中求發(fā)展。是得一個(gè)Opportunity，一個(gè)另外的機(jī)會(huì)，使你可以多勞多得。什么叫多勞多得？多一點(diǎn)勞動(dòng)，多一點(diǎn)收獲，目的就是這樣子，全世界也是如此，所以該你上班的時(shí)候，你還是要腳踏實(shí)地地去上班，我們都是在利用我們下班的時(shí)間、額外的時(shí)間去創(chuàng)造一份機(jī)會(huì)，創(chuàng)造另一份的收入。多半是上白班，值夜班的另當(dāng)別論，假設(shè)你是一個(gè)純粹的家庭主婦，也許你可以利用在白天召集一些家庭主婦也是可以的，并不是不可以的，要因人而異。中是多半的人都是白天班，所以你的時(shí)間最好是晚上七點(diǎn)半到九點(diǎn)半，十點(diǎn)你就回家，免得造成家人反感。你不要小看這個(gè)，因?yàn)樽霭怖聵I(yè)的時(shí)候有時(shí)候不是說(shuō)一下子夫婦倆都好樂(lè)意來(lái)一起做的，是不是？都有另外一半在旁邊澆冷水，很多都是這樣子，他雖然不能勉強(qiáng)你，強(qiáng)迫你不做，但是你又做，可以做得又過(guò)分，就造成一大沖突，家和萬(wàn)事興，你要做一個(gè)巧婦或是巧夫都可以，男女平等嘛，是不是？什么叫巧婦，巧婦就是要懂得你既然愿意選擇安利，你就讓一點(diǎn)另外一半，而且我勸各位一點(diǎn)，不要以剛克剛，做什么事情都要以柔克剛，他罵你，你就很柔，這個(gè)時(shí)候就不會(huì)有什么反彈，就不會(huì)有什么破壞性發(fā)生，各位了解嗎？我經(jīng)驗(yàn)很多的，要以柔克剛，真的很好。男的也是一樣，當(dāng)你做的時(shí)候，你的驕妻不太舒服的時(shí)候，你不要用大男人主義那種方式，要用柔克剛的方式，我們跟你講，搞不好還有宵夜給你吃，回去了還有宵夜，怕你太辛苦了。這個(gè)很重要，所以時(shí)間的選擇千萬(wàn)注意到，要將心比心，沒(méi)有錯(cuò)，可能在你家里辦，你家里就在這里了，無(wú)所謂，人家還要回家，所以九點(diǎn)半到十點(diǎn)，最起碼十點(diǎn)半你就要回家、回家、回家。這種情況之下各位要注意一下。另外兩個(gè)時(shí)段，八點(diǎn)到十點(diǎn)也可以。你不要?jiǎng)倓偤枚颊?qǐng)人家吃飯那就累了，是不是？選的時(shí)間又不合時(shí)，久了你就不干了，每一次都叫人到我家來(lái)吃飯嘛，我告訴你，每個(gè)人到你家吃飯，一天到晚就說(shuō)：“到家來(lái)嘛，到家來(lái)吃飯呀，”心怕約不到人，每個(gè)人都吃飯，只是吃飯而已，吃完飯剛好走了，聚會(huì)又沒(méi)有聚會(huì)，所以盡量知道這個(gè)天時(shí)，就是時(shí)間要選擇好，選擇恰當(dāng)，盡量不傷害到自己，也不傷害到別人為原則，這個(gè)就是天時(shí)。
地利，我們講地利就環(huán)境，太重要了，很多人辦家庭聚會(huì)真的對(duì)這個(gè)環(huán)境方面永遠(yuǎn)都疏忽掉，自己的家也是這樣子，要采取主控權(quán)，這個(gè)地方是要主控權(quán)的權(quán)個(gè)個(gè)權(quán)利在你手上的最好。不要去姑媽家，你姑媽也不是直銷員，只因?yàn)樗依锉容^大一點(diǎn)點(diǎn)，是不是？很多人環(huán)境都選到人家里面，到我舅舅家里，沒(méi)有關(guān)系，我舅舅家有個(gè)客廳好大，我告訴你，這個(gè)是很可怕的事情發(fā)生的，真的很可怕，因?yàn)榄h(huán)境沒(méi)有掌握對(duì)，會(huì)糟糕的，假設(shè)你自己的家里不夠大的話，沒(méi)有關(guān)系，你也可以找你的直銷員家嘛，當(dāng)然最少要找的到積極的直銷員，那種很消極的直銷員也盡量不要去找，是不是？你去找他家里，搞不好他給你全部直銷員臉色看，那你帶一大堆直銷員去的話，整個(gè)敗興而歸，這種情況之下還找一個(gè)新朋友去聽(tīng)什么OPP，他一進(jìn)去實(shí)O出來(lái)了，那學(xué)成什么OPP，所以環(huán)境非常重要，所以你的環(huán)境要采取主控權(quán)的，自己的家里或是積極的直銷員家里、下線的家里。
好，那個(gè)主控權(quán)之后呢，這是第一，還有第二個(gè)就是工欲善其事，必先利其器，都要抓住心里學(xué)，我知道在中國(guó)很多家里并不是很大，對(duì)不對(duì)？不是很大就比較方便一點(diǎn)了，為什么方便呢？整理干凈總是比較容易一點(diǎn)點(diǎn)嘛，就節(jié)省勞力嘛，好歹要把你家里清理干凈一點(diǎn)，是不是這樣子，到我家來(lái)，我們做一流的清潔劑。家里臟臟的。什么都是家里，我請(qǐng)問(wèn)一下，人家感覺(jué)怎么樣，一到你家感覺(jué)第一個(gè)就是熱，不是雖的熱，是看到你家東西亂七八糟覺(jué)得熱，那你說(shuō)還有什么說(shuō)服力，所以你既然開(kāi)家庭聚會(huì)，你自己家里也順便打掃可不可以？不能說(shuō)象過(guò)年一樣，起碼象過(guò)節(jié)一樣，你要干凈一點(diǎn)，人家到你家里，都要脫鞋子，你說(shuō)不必脫，不必脫，進(jìn)來(lái)就好了，我們的樂(lè)新就可以拖了，至少到你家里還干干凈凈、整整齊齊。并不叫豪華，豪華不必要，我們最主要是整齊、清潔，你既然要辦，就讓人家感覺(jué)整齊、清潔，我以前辦的時(shí)候買(mǎi)幾盆最便宜的花，不是花了，綠色之物，把它擺在那里，哎喲，有一種綠色的感覺(jué)，很舒服，先創(chuàng)造一個(gè)小小的氣氛，讓人家看到很舒服，所以你看看，很重要的，家里一定要整理好。
第二個(gè)呢？產(chǎn)品示范工具一定要齊全，好不好？到你家里面，可能要辦OPP，要這個(gè)沒(méi)這個(gè)，要那個(gè)沒(méi)那個(gè)，海棉呢？等一下，翻箱倒柜，已經(jīng)沒(méi)有熱度了，別人斷斷續(xù)續(xù)在聽(tīng)，那有什么意思，所以基本上一定要把產(chǎn)品示范工具準(zhǔn)備得很齊全，該倒的水倒好，該準(zhǔn)備的東西準(zhǔn)備好，一定要記住，產(chǎn)品示范工具要齊全，紙、筆，我以前還有幻燈機(jī)，這是投資的概念，我以后來(lái)講，也許你家沒(méi)有所謂的白板，或是沒(méi)有所謂的黑板，是不是？那你總可以用一些白紙嘛，可不可以？總可以嘛。你有筆、紙，準(zhǔn)備好，我們以前甚至還投資幻燈機(jī)來(lái)打打安利公司形象，把安利公司搬到你家里給他看一看錄像帶，我建議各位用幻燈機(jī)也是不錯(cuò)的。還有講臺(tái)的方位也要注意一下，方位要選好，有些人不懂得講臺(tái)的方位，你知道嗎？千萬(wàn)不要擺在門(mén)口，一進(jìn)來(lái)的時(shí)候，叮咚、叮咚，每次講安利事業(yè)的時(shí)候，又有人從那邊走過(guò)去，每次在門(mén)口走來(lái)走去，方位不好，后面嘛，人家進(jìn)來(lái)的時(shí)候在后面，至少那一排人不知道后面發(fā)生什么事情，如果坐門(mén)口，看到人進(jìn)來(lái)又分心了，所以你看，方位有時(shí)候多重要，有一次我辦家庭聚會(huì)有太多的心得，一去開(kāi)家庭聚會(huì)的地方，地方用沙發(fā)的，排一個(gè)圓圈，中間是空的，好像一個(gè)劇場(chǎng)一樣，中間都沒(méi)有人，都從在旁邊，然后我站在那里，跟他們很遙遠(yuǎn)，我談安利事業(yè)這樣子，“各位大家好，你們好不好啊，你看到得我嗎？”唉，多辛苦啊，你不了解嗎？你不知道講的那個(gè)人痛苦萬(wàn)分，所以你自己先把桌椅排好，排近一點(diǎn)，讓感情比較容易交融一點(diǎn)點(diǎn)。不然好累，每個(gè)人都從沙發(fā)椅，我每次講，過(guò)來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)，你擺定了，別人都不過(guò)來(lái)，你知道不知道？你們?cè)斐闪?xí)慣，每個(gè)人來(lái)先坐后面，我叫他們別坐后面，他們都坐后面，前面的給你空下來(lái)，是不是？我告訴你，這一點(diǎn)我非常清楚之后，下次我后面不擺椅子了，我一擺椅就排前面，一來(lái)就先坐前面，至少我方位抓得很好。只要我視線范圍以外的不擺凳子，那不能會(huì)地上吧。你要了解這個(gè)方案，要知道你要干什么？所以你的位置要做好，傳電力最厲害，說(shuō)服務(wù)最強(qiáng)的方位一定要做好。有些人很熱心，買(mǎi)一大堆板凳回來(lái)，一開(kāi)始就擺很多的板凳，來(lái)了幾個(gè)人一看，都沒(méi)來(lái)嗎？嚇?biāo)懒?，邀那么多人嗎？第一個(gè)反應(yīng)就很恐懼；第二一坐下來(lái)，都沒(méi)有人來(lái)，后面很多空位置，請(qǐng)問(wèn)坐那里不是要發(fā)抖嗎？先造成別人心理上的恐懼。你叫別人來(lái)家庭聚會(huì)里面就是使別人舒適，是不是？家的感覺(jué)，無(wú)拘無(wú)束到你家來(lái)，所以我們凳子先不要排，先排兩三個(gè)，至少一坐下來(lái)好像很滿的感覺(jué)，再來(lái)人沒(méi)有凳子，沒(méi)有關(guān)系，又從房間拿出一張凳子，又來(lái)一個(gè)，沒(méi)有關(guān)系，又拿一張，至少可以依次的次序，不會(huì)一下坐后面，中間、前面空幾個(gè)空位，太多這種事情發(fā)生了。我來(lái)中國(guó)也辦了家庭聚會(huì)，我去的時(shí)候，事先沒(méi)講好，一看到這種情況，差點(diǎn)趴在地上，一樣的道理，完全一模一樣，通通都是人性發(fā)揮的，發(fā)揮到淋漓盡致。好，這是第二?！ ?/p>
那么我們來(lái)看人和，什么叫人和，就是要邀人嘛，哎，人和很重要，第一個(gè)，你如果在你家里辦的話，你起碼條件是要跟你家人做事前的溝通，一定要做事前的溝通，不要很貿(mào)然地說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我是老大，你們來(lái)好了，到我家來(lái)沒(méi)關(guān)系，誰(shuí)都聽(tīng)我的，我講一句，別人不講第二句。”我告訴你，人家不講第二句，人家給你臉色看看就完蛋了，有沒(méi)有？有。要事先溝通好，這個(gè)很重要，雖然說(shuō)他們?cè)诜块g里面，他在隔壁敲那個(gè)木板。真的有這樣的事情發(fā)生你們認(rèn)為沒(méi)有嗎？就是那個(gè)太太認(rèn)為說(shuō)，我是老大，家里都聽(tīng)我的，真的，她先生是低著頭，你們都進(jìn)去，全部進(jìn)去房里。然后講講講，講到一段時(shí)間之后，突然聽(tīng)到“咚、咚、咚”。哎？干什么？小弟我明白得不得了。她不跑進(jìn)去，你們?cè)诟墒裁?？這么一叫，前面那位朋友顫抖一下，你看這還有什么氣氛，各位你了解嗎？另外一半一直給她臉色看。他才不管你老大，他走來(lái)走去，走到前面看看你們?cè)诟墒裁?？真的麻煩？他才不管，他自己的家里面，他要去拿別的東西，所以這種情況之下，你要事先跟他們溝通好，作事先的安排。還有邀約人不必太多，各位了解嗎？有的時(shí)候家庭會(huì)不你不必要邀很多的人，你可以邀二、三對(duì)就可以了，不必要太多，而且邀約人的時(shí)候記住，有的時(shí)候真的很重要，每一下我會(huì)講一些注意的事項(xiàng)，注意的事項(xiàng)更重要，你約二、三對(duì)就好，所以這人和的方式跟各位很簡(jiǎn)單的說(shuō)明，就是你起碼條件跟家人溝通，或者跟你的直銷員，如果到他家里辦的話，請(qǐng)他也跟他家人溝通溝通，事先做好萬(wàn)全的溝通，做事情就比較順利、人和，你要辦這個(gè)，請(qǐng)各位千萬(wàn)切記，這個(gè)是非常重要?！ ?/p>
辦好家庭聚會(huì)，這一點(diǎn)你不注意的話，你會(huì)辦得很差，但是有幾個(gè)注意事項(xiàng)，各位也要知道，第一個(gè)注意事項(xiàng)就是時(shí)間還是要把握，什么叫時(shí)間把握？就是說(shuō)一旦開(kāi)始的時(shí)候就盡量開(kāi)始，不要耽誤太久，馬上就開(kāi)始，而且不要講這種話，有些人急了，你知道嗎？連自己直銷員都不注重這種要領(lǐng)那你還想發(fā)展得很好，他一講話說(shuō)，約了很多人都沒(méi)來(lái)，第一個(gè)你看，那些來(lái)的人想，我來(lái)干什么？是不是？他第一個(gè)講這種話，第二個(gè)呢你看，今天該來(lái)的不來(lái)，旁邊坐那個(gè)聽(tīng)了該來(lái)的不來(lái)，那我是不該來(lái)的了，第得很不舒服，等那個(gè)不該來(lái)，不該來(lái)的人坐一排那里。然后有些人等不及了，氣了，又走了，他又講話的，不該走的又走了，剩下三、四個(gè)人沒(méi)走，啊該來(lái)的不來(lái)，不該走的又走了，那我們這些全該走的都還在這里，你看，這種人講話太了不起了，有的人就是喜歡講這種事情，不知道在干什么？他不知道他在做什么事情？是不是？哎喲，太糟糕了，各位千萬(wàn)不要。一到就很Happy，很快樂(lè)的開(kāi)始講安利事業(yè)，很興奮地講安利事業(yè)，很有自信地去講安利事業(yè)，好不好？管它來(lái)多少？一開(kāi)始就講，講啊講，一對(duì)一照講，不要覺(jué)得沮喪，為什么？沒(méi)有人反正也沒(méi)關(guān)系，有一個(gè)人就很快樂(lè)，有總比沒(méi)有好，有就很好，還怕什么？有就永遠(yuǎn)保持快樂(lè)心情講，我告訴你，你就會(huì)增加更多。第二個(gè)，不要臨時(shí)到處叫人，因?yàn)闆](méi)有人，到處叫人，這個(gè)真糟糕，還有這種事情發(fā)生，一去的時(shí)候，我特別請(qǐng)胸的上線來(lái)，對(duì)不對(duì)？深怕沒(méi)有太多的人，結(jié)果一看臨時(shí)沒(méi)有人來(lái)，到隔壁到處找人，你們來(lái)呀來(lái)呀，你一開(kāi)始講，又跑去找人了，你知道嗎？那上線在擦汗你知道嗎？到處去找人，來(lái)一來(lái)呀，隔壁的老太太也來(lái)了，你們來(lái)干什么呀？來(lái)了又走了。有沒(méi)有這種人，有沒(méi)有？太多這種事情發(fā)生了，你知道嗎？你是沒(méi)有錯(cuò)，你是很用心，你是很想造成那種氣氛，你是很想很多人，你是要想要面子，可是你卻創(chuàng)造了最復(fù)雜的事情發(fā)生，就是沒(méi)有說(shuō)服力，擾亂整個(gè)會(huì)場(chǎng)，把現(xiàn)有的人的心情全部打亂，那個(gè)時(shí)候是一團(tuán)亂，你知道你隨便叫人來(lái)有人會(huì)插嘴的，啊，那個(gè)，我知道，哎，那種公司，騙人的嘛。前面那個(gè)主講人講了關(guān)天，被這么一講，整個(gè)座里面的人眼神就不對(duì)了，今天晚上就要小心點(diǎn)，是不是？氣死了，你知道嗎？所以臨時(shí)叫人最糟糕，多少人就多少人，不要叫了，卡住，就這樣子了，不要管了，千萬(wàn)不要再去拱 了。所以不要影響會(huì)場(chǎng)秩序。好，講課的時(shí)候又糟糕了，當(dāng)人家講課的時(shí)候，我知道中國(guó)辦最客氣，客氣得不得了，很難得邀請(qǐng)朋友，你知道嗎？還沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有關(guān)系，倒杯茶可以，千萬(wàn)切記，我告訴各們，不要太客氣，給他一杯茶水就不得了，不要收上又去，我去切水果，我再去拿瓜子，吃點(diǎn)瓜子吧，沒(méi)關(guān)系，我還有糖果，不得了，好像辦聚會(huì)一樣，然后大家一起吃東西。我告訴各位一個(gè)秘訣，你的熱心，事實(shí)上你的想法都是正確的，因?yàn)槭呛軅鹘y(tǒng)，中國(guó)的美德，但是在這個(gè)事業(yè)上發(fā)展的時(shí)候記住，事業(yè)有事業(yè)的原則，做事業(yè)的時(shí)候你要知道你的目的，你的目的是專心在這個(gè)方面，就不要讓他們分心，知道沒(méi)有，所以在這種情況之下，剛開(kāi)始不講事業(yè)的時(shí)候，千萬(wàn)不要擺任何吃的，甚至連讓他們東張西望的機(jī)會(huì)都不要有，電視機(jī)要關(guān)掉，這是事實(shí)嘛。我開(kāi)很小聲給我那個(gè)什么看，可不可以？給你媽在那邊看就好了，開(kāi)小聲一點(diǎn)，可不可以？我告訴你在，在臺(tái)灣很多家庭聚會(huì)里面發(fā)生這個(gè)，沒(méi)關(guān)系，我們?cè)谶@邊開(kāi)，他們?cè)诳措娨暰秃昧?。結(jié)果每個(gè)人在聽(tīng)安利事業(yè)的時(shí)候看看那個(gè)大結(jié)局，大聲的時(shí)候看看一看，恐怖的時(shí)候看一看，你看講的人多累呀，他眼睛隨時(shí)在看，因?yàn)樗褪菧?zhǔn)備要有大結(jié)局的，你知道嗎？他們?cè)谀抢锟矗覀冊(cè)谶@里開(kāi)聚會(huì)可不可以？視線上都不能分心，把電視機(jī)關(guān)掉，絕對(duì)不能有這種事情發(fā)生，就是要寧?kù)o，一講課，全部要寧?kù)o，全部動(dòng)作都要寧?kù)o下來(lái)，知道沒(méi)有？包括很多直銷員你自己都要知道，不要遞茶水了，太多人太熱心了，我告訴你，后來(lái)的都不要遞茶水了，還有主講人在講課的時(shí)候，當(dāng)他們開(kāi)始講課的時(shí)候就不要拿茶水了，你知道我意思嗎？你深怕主講人口渴是不是？我很熱心，又去端茶水，這個(gè)都是糟糕的事情，也不了解？都不能發(fā)生這種事情，為什么？除非這個(gè)主講人他非常有能耐，他專心度夠。否則不得了，真的，家庭聚會(huì)里面這個(gè)這是很重要的，因?yàn)槲抑浪?qǐng)了某些人去講，他很熱心，一直倒水給他喝，遞水果，不得了，這東西不是要免掉。假設(shè)說(shuō)你真的很熱心，買(mǎi)了個(gè)大西瓜，可以到全部講完之后，你再把西瓜端出來(lái)，全部結(jié)束之后端西瓜可不可以？端瓜子可不可以？當(dāng)然也不必要這樣做了，盡量避免，節(jié)省經(jīng)費(fèi)嘛，賺錢(qián)不容易，何必這樣子，給他們喝茶就可以，就沒(méi)什么關(guān)系了，而且在手上不要擺一大堆安利的資料，為什么呢？有些人一開(kāi)始講得他就看資料，假設(shè)你講話的是這樣的情況下，你在上面講話你有什么感覺(jué)，你跟他們講安利，他們?cè)诳磮?bào)紙你有什么感覺(jué)，你還會(huì)有興趣嗎？沒(méi)有興趣，所以不要把資料放在他們?nèi)菀椎玫降牡胤?，盡量不要讓他們看得到，就是要他們專心聽(tīng)，各位了解嗎？在家庭聚會(huì)里面這個(gè)是很重要的，尤其在哪里面更重要。
好，還一個(gè)非常注意的事項(xiàng)，就是講課的時(shí)候，尤其是指所有的直銷員全體，不管你是聽(tīng)了幾百遍，包括主人，只要講的時(shí)候，請(qǐng)你安靜下來(lái)，主人都安靜上來(lái)，當(dāng)然，電話是最可怕的事情發(fā)生，電話有的時(shí)候?qū)嵲谑菦](méi)辦法避免，因?yàn)槟慵业氖遣皇强梢园阉鼡艿?，我不知道你們這里，電話都希望能夠稍為避免一下，因?yàn)槟愕碾娫?#8220;叮鈴鈴”一下，真的很糟糕，因?yàn)榉孔佣疾粔虼螅?#8220;叮鈴”一下，整個(gè)都聽(tīng)你打電話，是不是？這個(gè)也要很重要的，你要避免，你要是不相信的話，曾經(jīng)有人辦過(guò)家庭聚會(huì)，這都是困擾，你一定要安靜坐下來(lái)再聽(tīng)，就算是你聽(tīng)過(guò)幾百遍，你都要很住址，好象說(shuō)我把人帶來(lái)了就是上線的事情，我把人帶來(lái)了就是你的事情，不是，你還很重要，你帶個(gè)來(lái)的時(shí)候，別人就看整個(gè)氣氛認(rèn)不認(rèn)真，你知道嗎？假如帶人來(lái)的時(shí)候，每個(gè)人都是很認(rèn)真的樣子，你看不是很慎重的一個(gè)事業(yè)。主人說(shuō)， 帶來(lái)了，這是你的事了，他就做他自己的事情，走來(lái)走去。我告訴你，這對(duì)主講者不尊重，對(duì)聽(tīng)的人不尊重，然后你根本就不想做成功，你到底想不想把你的朋友推薦進(jìn)來(lái)，推薦進(jìn)來(lái)你要很慎重的、很認(rèn)真的地他旁邊坐著，要看著他，看著上線，看他們講，是不是？看著那個(gè)主講者，這個(gè)表示慎重，不要去做其他的事情，你就坐下來(lái)，一起靜靜的一起聽(tīng)，聽(tīng)完整個(gè)會(huì)議，可不可以？還有一種人，不是邀請(qǐng)很多直銷員嗎？記住，直銷員跟直銷員也要道德心，有些直銷員他邀到人了，是不是？有些直銷員沒(méi)有邀到人怎么辦，假設(shè)說(shuō)你今天跟一個(gè)朋友合作開(kāi)家庭聚會(huì)，你邀到人了，別人沒(méi)約到人怎么辦？你希不希望別人在那邊大聲疾呼，在那邊吵，你是不希望?？墒钱?dāng)你沒(méi)邀到人的時(shí)候，雖人邀到人的時(shí)候，你會(huì)怎么做？是不是舉手不遇，不識(shí)一人，是不是？換句話說(shuō)，當(dāng)你沒(méi)有邀到人時(shí)候千萬(wàn)切記，一旦開(kāi)始你也要靜下來(lái)。還有，多半是上線在邀集下線，對(duì)不對(duì)？你要記住家庭聚會(huì)里面，一旦有新有存在，或是一些比較弱的直銷員存在的時(shí)候，你不要一去里面就說(shuō)：“哎喲，我今天真倒霉，我紙醉金迷的人通通都不來(lái)了。”別人把人約到這里，你深怕別人不知道，是不是？你深怕別人不能被殺，是不是？想盡辦法把別人的信心殺死，是不是這樣子呢？千萬(wàn)切記，不能這樣做，安利事業(yè)是道德事業(yè)。就算是你沒(méi)有約到人，你也不要去嚷嚷，人要自愛(ài)，別人就愛(ài)你，因?yàn)槿饲槔矶际且膭?lì)的，人家看到你都希望你喜歡他，不希望你打擊他，你知道嗎？你去專打擊別人是不可以的，各位了解嗎？所以心上為之種種都家庭聚會(huì)里面應(yīng)該注意的調(diào)節(jié)，但是要重復(fù)一直不斷的辦，地點(diǎn)不一定要一致性，可以輪流辦都可以。但是一定要辦，你復(fù)制得越多，不會(huì)沒(méi)有辦的了，只要你肯辦，一定有辦的，你辦的時(shí)候，你自己沒(méi)有人你還可以邀請(qǐng)你的直銷員的朋友，是不是這樣子，朋友的朋友是無(wú)限的，所以你的家庭聚會(huì)不斷的辦，你不斷地成立很多家庭聚會(huì)的話，到每一個(gè)禮拜集合所有的家庭聚會(huì)到中心來(lái)的話，我跟各位講，我也恭喜各位，你的事業(yè)一定會(huì)蒸蒸日上，而且可以達(dá)到頂峰，預(yù)祝各位安利事業(yè)成功，謝謝各位。
二：事業(yè)伙伴如何相處 促使交際融洽和諧
直銷員平時(shí)除與家人相處以外，事業(yè)伙伴之間便是相處頻率最多的。因此，為了改善事業(yè)伙伴間的交際環(huán)境，促使交際融洽和諧，需遵循下列十項(xiàng)原則。
1.保持距離
人際交往的距離準(zhǔn)則有人比作“刺猬理論”。事業(yè)伙伴間，因?yàn)橛^念、文化、知識(shí)、性格等方面差異，必然對(duì)處世態(tài)度和交際方式。如果事業(yè)伙伴之間交際過(guò)于緊密，有時(shí)相互的個(gè)性差異會(huì)發(fā)生碰撞，反而會(huì)損害彼此間關(guān)系。既要密切配合，又要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，這樣才能減少不必要的磨擦，使彼此少受傷害，有利于友情的發(fā)展和延續(xù)。
2.拒絕敏感
由于受各種主、客觀因素的影響，事業(yè)伙伴之間必然有親疏之分。有時(shí)，你常會(huì)發(fā)現(xiàn)志趣、情趣、性格相投的伙伴也許會(huì)接觸得多一些，交談得多一些，而對(duì)志趣、情趣、性格不那么相近的事業(yè)伙伴可能就會(huì)少交談一些。有時(shí)你見(jiàn)別的人談得投機(jī)、融洽，可是你一旦去接近時(shí)，別人卻又緘口不談了。這時(shí)，你千萬(wàn)不要神經(jīng)過(guò)敏，不要以為他們準(zhǔn)是在議論你了。倘若你如此敏感多疑，就會(huì)影響你與伙伴之間的關(guān)系，使交際環(huán)境籠罩上陰云。
3.口有遮攔
自古以來(lái)就有“禍從口出”的警世之言。
如果彼此比較信得過(guò)、合得來(lái)，可以多談、談深一些，但也不可信口雌黃。如果面對(duì)伙伴中某些關(guān)系較疏的人，交談時(shí)你就更需要謹(jǐn)慎一些。因?yàn)榛锇橹g，或多或少會(huì)存在著某些流言、毀言、誣言，你如果口無(wú)遮攔，就有可能被人利用而深受其害。所以，你不可在人前隨意議論他人的長(zhǎng)短以及兜售自己的某些隱私或亮出自己的某些底線。
4.常幫助人
事業(yè)伙伴家里有困難或急事，要及時(shí)到場(chǎng)，積極協(xié)助解決。這樣，事業(yè)伙伴多會(huì)存有感激之情。即使是一些雞毛蒜皮的小事，也要肯幫忙。
5.不傷害人
傷害人，是指蓄意制造矛盾、布控陷阱，坑害、中傷、打擊事業(yè)伙伴。比如，有意披露事業(yè)伙伴的隱私，中傷貶損別人；離間伙伴間的關(guān)系，傷害感情等等。這些行為，它對(duì)融洽伙伴間的關(guān)系是有害無(wú)益的?！?/p>
6.學(xué)會(huì)尊重
俗話說(shuō)：禮多人不怪。事業(yè)伙伴之間的交際也要多加施禮。例如，見(jiàn)面打招呼、問(wèn)一聲好。這時(shí)切忌把家庭之中的不快情緒帶到事業(yè)環(huán)境中。對(duì)于事業(yè)伙伴的幫忙，要誠(chéng)心地表達(dá)你的謝意。事業(yè)伙伴間的尊重，使得彼此之間就多了一份親密感，這對(duì)人際環(huán)境的構(gòu)建是有好處的。
7.學(xué)會(huì)含蓄
現(xiàn)代社會(huì)雖然崇尚個(gè)性凸現(xiàn)、才干張揚(yáng)，但你在伙伴面前最好不要張狂自負(fù)，不要處處?kù)乓约旱哪苣汀Ｈ绻銖埧褡载?fù)，不僅會(huì)引起伙伴的反感，而且會(huì)招致嫉妒，這樣，你的人際環(huán)境將會(huì)變得非常糟糕。尤其是初涉工作崗位的年輕人，更要注意謙虛謹(jǐn)慎，要致力于在工作中顯露自己的才干，而不要以張狂的表現(xiàn)來(lái)炫耀自己。
8.避免爭(zhēng)吵
在日常生活中，人們往往會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵。一是與不一起共事的人發(fā)生爭(zhēng)吵；二是與家人爭(zhēng)吵，第三是伙伴間發(fā)生矛盾。這三種爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生三種不同的結(jié)果。與不一起共事的人發(fā)生爭(zhēng)吵，因?yàn)槠饺詹辉谝黄鸸ぷ骱蜕?，吵過(guò)之后雙方走人，一般不會(huì)再使?fàn)幊澈兔馨l(fā)生面對(duì)面的碰撞。家人之間的爭(zhēng)吵，因?yàn)橛醒壔蛴H情關(guān)系，一般吵過(guò)之后會(huì)重歸于好。
而事業(yè)伙伴間若是發(fā)生爭(zhēng)吵，麻煩就比較大了。因?yàn)槭聵I(yè)伙伴之間爭(zhēng)吵之后仍然要在一起共事，甚至要相互競(jìng)爭(zhēng)，這種特別的交際關(guān)系，使得相互的交際情感相對(duì)比較脆弱，彼此爭(zhēng)吵后的情感裂縫比較難以彌合，情感創(chuàng)傷也較難以平復(fù)，情感齟齬相對(duì)難以消除，它將使伙伴間的人際環(huán)境長(zhǎng)時(shí)間地蒙上陰影。所以，與事業(yè)伙伴交際，最忌諱爭(zhēng)吵。
9.平等待人
事業(yè)伙伴中，有在各方面條件都占有優(yōu)勢(shì)的佼佼者，也有身處劣勢(shì)的平凡者，比如，有的享有祖上的權(quán)勢(shì)或有較硬的社會(huì)關(guān)系，而有的則是普通的百姓；有的家有較強(qiáng)的資財(cái)實(shí)力，而有的則相對(duì)比較貧寒。
就伙伴本身而言，有的人處世頭腦比較敏捷機(jī)靈，有的人則比較木訥呆板，甚至在人的長(zhǎng)相上，也有容貌俊逸和其貌不揚(yáng)之分。無(wú)論事業(yè)伙伴的主、客觀條件孰優(yōu)孰劣，你在與之相處時(shí)，都一定要注意做到平等待人，尤其是在人格上要一視同仁。
10.心熱腦冷。
切忌“心冷腦熱”，因?yàn)?，你待人心境冷漠，?shì)必在言行舉止上表現(xiàn)出對(duì)事業(yè)伙伴的冷淡，這樣，事業(yè)伙伴就不可能跟你關(guān)系融洽。再則，你頭腦發(fā)熱，就容易感情沖動(dòng)，為一些雞毛蒜皮的小事跟事業(yè)伙伴鬧翻關(guān)系，抑或由于你頭腦發(fā)熱，處事不周，使某些道德欠佳的人抓住你的辮子落井下石。
而“心熱腦冷”，則是對(duì)伙伴們要有一顆溫暖的心，相處時(shí)充滿著熱情。而說(shuō)話處事時(shí)又需要有一副冷靜的頭腦，切不可憑著自己的個(gè)性，心血來(lái)潮、為所欲為，進(jìn)而在自己的事業(yè)伙伴關(guān)系中留下暗痕。
三：關(guān)于直銷行業(yè)中的21種溝通語(yǔ)話術(shù)的具體解說(shuō)
初為直銷人時(shí)，邀約和溝通時(shí)都會(huì)遇到難以預(yù)料的托詞拒絕，這里收羅了20種常見(jiàn)的托詞，并給出了一些比較好的解答話術(shù)，希望能有所幫助。
托詞一 對(duì)方：我沒(méi)有時(shí)間(我很忙)
回答1：你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子！
回答2：你這么忙，賺到了你想賺的錢(qián)嗎？相信你也不愿意白忙吧！
回答3；每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在直銷上，你認(rèn)為直銷是怎樣的工作呢？
回答4：任何人一天都有24小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。直銷事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？
回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解直銷能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢(qián)有閑的生活方式，你希望過(guò)有錢(qián)有閑的生活嗎？
回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而直銷正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
回答7：你認(rèn)為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天2、3小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎？
托詞二 對(duì)方：我的朋友很少、我沒(méi)有朋友
回答1：我當(dāng)初也這樣想，不知道誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)直銷產(chǎn)品或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要健康或美麗，而且想多賺點(diǎn)錢(qián)改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。
回答2：沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，有很多國(guó)外直銷公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。
回答3：其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你寫(xiě)出來(lái)的名字，你寫(xiě)不出來(lái)嗎？
回答4：哪會(huì)沒(méi)有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？
托詞三 對(duì)方：我沒(méi)有口才
回答1：你認(rèn)為做直銷需要很好的口才嗎？重要的是你只要將產(chǎn)品的好處及事業(yè)的機(jī)會(huì)告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，好的機(jī)會(huì)大家都愿把握，只要說(shuō)真心話就行了。
回答2：你以為我的口才好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解直銷公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ?，因此，要是你熟悉直銷公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好。
回答3：如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人(舉例，誰(shuí)以前也是……)。
托詞四 對(duì)方：我不喜歡推銷
回答1：很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而直銷是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是人幫人的工作，直銷的精神是分享，這是一種本能，就像魚(yú)生下來(lái)會(huì)游泳一樣，假如你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì)不會(huì)介紹親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好或事業(yè)棒，為何不能介紹給親朋？
回答2：為什么你不喜歡推銷，是不是因?yàn)橐亟侄凳郏沂情_(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在直銷這個(gè)事業(yè)中，你只要對(duì)你的客戶說(shuō)明產(chǎn)品帶給他哪些好處或利益即可，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶自己決定。
托詞五 對(duì)方：我沒(méi)有興趣
回答1：你會(huì)這樣說(shuō)，也許仍對(duì)這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷的工作，賺朋友的錢(qián)，小生意……因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做直銷有許多樂(lè)趣，譬如……
回答2：你說(shuō)沒(méi)有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？
回答3：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂(lè)……)直銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢(qián)有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到直銷的真相及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來(lái)從事的。
四：銷售團(tuán)隊(duì)聚會(huì)十招
聚會(huì)的十招式聚會(huì)的十招式是筆者在銷售實(shí)踐中，通過(guò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)，將前人的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納總結(jié)而成，以望能讓聚會(huì)不拘一格，推陳出新，讓其富有連續(xù)性和波浪性。希望對(duì)讀者有所裨益。
招式一：與嘉賓面對(duì)面
此種聚會(huì)方式首先要確定主題，提前邀請(qǐng)嘉賓，如：公司各部門(mén)經(jīng)理、已購(gòu)貨的客戶、相關(guān)行業(yè)的專家等，采用央視“實(shí)話實(shí)說(shuō)”的形式，在聚會(huì)地的中央或臺(tái)前安排2 至3 個(gè)座位，由主持人采訪1至2 位嘉賓。主持人事先準(zhǔn)備提問(wèn)要點(diǎn)并與嘉賓做好溝通。談話過(guò)程要輕松幽默，穿插業(yè)務(wù)員的提問(wèn)，讓其有所收獲。
這是一種非常有效的溝通手段，關(guān)鍵在于被邀請(qǐng)的嘉賓能否暢所欲言，所選的話題是否受人關(guān)注，比如請(qǐng)客戶談客戶服務(wù)、請(qǐng)醫(yī)生談保健品與健康、請(qǐng)營(yíng)銷專家談營(yíng)銷問(wèn)題等都是極佳的內(nèi)容。
招式二：團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽
主管帶領(lǐng)自己的小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)間，即組與組之間的競(jìng)賽游戲。游戲內(nèi)容可以跟產(chǎn)品有關(guān)，也可以是以?shī)蕵?lè)為主，而對(duì)得勝的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有所獎(jiǎng)勵(lì)，一包糖、一袋巧克力或一盒餅干等都可以?？傊屝〗M每個(gè)成員都分享到勝利的果實(shí)?！ ?/p>
在既緊張激烈又活潑有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽游戲中，通過(guò)每個(gè)組員的積極參與，發(fā)揚(yáng)組員之間的合作精神，達(dá)到加強(qiáng)每個(gè)營(yíng)業(yè)組的凝聚力，以及整個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)取向上的目的。
招式三：慶生會(huì)
收集所有成員的生日，列出每個(gè)月的“壽星”名單，為當(dāng)月過(guò)生日的同仁舉行集體慶生會(huì)。內(nèi)容有：上級(jí)主管及銷售代表的賀詞，贈(zèng)與簽有部門(mén)全體同仁名字的賀卡( 如有條件，主管還可為業(yè)務(wù)員贈(zèng)送一份小禮物)，“壽星”發(fā)表生日感想，回憶生命歷程與工作心得，并許下心愿。
為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會(huì)，無(wú)疑是銷售團(tuán)隊(duì)的親情管理和民心工程，它既增強(qiáng)了凝聚力，又為內(nèi)部溝通和解決問(wèn)題創(chuàng)造了條件?！ ?/p>
招式四：頭腦風(fēng)暴
將遇到的一些較棘手的問(wèn)題，如為什么促成率差、為什么拜訪率低、為什么不愿意寫(xiě)展業(yè)日志等問(wèn)題作為每次“頭腦風(fēng)暴”的題目，當(dāng)然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法、目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓等。主持人在黑板上畫(huà)一個(gè)大圓圈，將要討論的主題寫(xiě)在上面，然后動(dòng)員全體成員發(fā)表自己的看法和意見(jiàn)，越多、越獨(dú)特越好，最后做總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論?！ ?/p>
“頭腦風(fēng)暴”實(shí)在是一種分析與解決問(wèn)題的良策，它可以群策群力，在收集眾人意見(jiàn)的基礎(chǔ)上提高工作績(jī)效，值得大家經(jīng)常使用?！?/p>
招式五：PTT
PTT 是一門(mén)專門(mén)訓(xùn)練如何進(jìn)行有效的語(yǔ)言表達(dá)的經(jīng)典課程，學(xué)過(guò)PTT 的人，都會(huì)對(duì)里面的1分鐘、3 分鐘和5 分鐘即興演講有深刻的印象。很多銷售員最害怕的就是這種臨場(chǎng)發(fā)揮性講話，但事實(shí)證明，它確實(shí)是訓(xùn)練語(yǔ)言表達(dá)能力及自我控制的有效手段。若用它來(lái)訓(xùn)練銷售員的語(yǔ)言表達(dá)能力及邏輯思維能力，是非常合適的。
操作方法是在每張卡片上寫(xiě)一個(gè)演講題目(越新穎越好，如“潘多拉的盒子”、“智慧保健”等)，請(qǐng)平時(shí)較沉默寡言或不善言辭的銷售員上臺(tái)做3 至5 分鐘的演講?！ ?/p>
招式六：釋放情緒
人吃五谷雜糧，總有喜怒哀樂(lè)，尤其是做銷售的朋友，遭遇到的甜酸苦辣更多。從心理學(xué)的角度來(lái)講，每隔一段時(shí)間，或有特殊需要的時(shí)候，銷售員都需要有個(gè)釋放情緒的空間，傾吐一些心聲，發(fā)泄一點(diǎn)怨氣，尋求幾許心理慰藉，然后才能放下包袱，輕裝上陣?！?/p>
組織這樣的聚會(huì)，主持者要善于做好引導(dǎo)，將大家的情緒調(diào)整到積極的方面上來(lái)。主持人可以先讓大家“倒苦水”，講述自己在展業(yè)中的各種艱辛，并讓大家針對(duì)各部門(mén)的工作提些不同的看法和建議，但最后主持人一定要鼓舞士氣，點(diǎn)燃銷售員的熱忱，與大家齊聲共呼一些激勵(lì)性的話語(yǔ)。
招式七：練習(xí)肢體語(yǔ)言銷售人員經(jīng)常會(huì)為了引起陌生人注意而采用語(yǔ)言之外的表達(dá)方式，如眼神、表情、手勢(shì)、體態(tài)、動(dòng)作等。為了達(dá)到訓(xùn)練目的，這樣的聚會(huì)要求所有人都裝成啞巴，大家只用肢體語(yǔ)言來(lái)交流，主持人要注意提醒表演者放開(kāi)?！ ?/p>
操作一：請(qǐng)演練者到臺(tái)前來(lái)，按照事先寫(xiě)在紙上的某句成語(yǔ)或歇后語(yǔ)用肢體語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，并讓其他人猜；
操作二：請(qǐng)演練者用不超過(guò)一分鐘的時(shí)間用肢體表達(dá)某種行為，如尋找鑰匙、游泳等；
操作三：主持人念一段充滿動(dòng)詞的短文，邊念邊要求所有人隨著文中出現(xiàn)的動(dòng)詞做相應(yīng)的動(dòng)作，如笑、跳、叫等?！?/p>
招式八： 讀書(shū)
部門(mén)主管要求每位部門(mén)成員每月看一本對(duì)銷售工作有益的書(shū)，并做好精彩部分的摘要。每月或每周用固定的時(shí)間請(qǐng)幾位伙伴來(lái)介紹最近他們看的有價(jià)值的書(shū)，從書(shū)名、內(nèi)容簡(jiǎn)介到對(duì)自己的啟發(fā)，都與大家分享，重要的部分還可以讓大家做一些筆記?！ ?/p>
我們正處在一個(gè)知識(shí)更新日益迅捷的時(shí)代，積極倡導(dǎo)并建立一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，是讓自己的團(tuán)隊(duì)始終立于不敗之地且提高成員素質(zhì)的關(guān)鍵，它不僅要靠團(tuán)隊(duì)成員平時(shí)的自學(xué)與充電，還要求各部門(mén)都營(yíng)造一種學(xué)習(xí)的氛圍，而互相交流讀書(shū)心得便是一種既節(jié)約時(shí)間又有效的好方法?！?/p>
招式九： 情景話劇
部門(mén)主管根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門(mén)內(nèi)的銷售員共同構(gòu)思編演一出話劇，注意事先最好要簡(jiǎn)單排練一遍，因?yàn)檫@是情景話劇，有一定的表演性質(zhì)，而非即興式的角色演練。表演內(nèi)容可以很多：通過(guò)對(duì)老客戶已購(gòu)商品進(jìn)行年度檢修而獲得新主顧的場(chǎng)景，或是用個(gè)人觀察法直接在街頭進(jìn)行增員及初步面談的場(chǎng)景，或是節(jié)日送禮上門(mén)、新商品促銷等場(chǎng)景。
情景話劇式的聚會(huì)通常是為了配合公司的某項(xiàng)重要宣傳或推廣活動(dòng)而開(kāi)展，以一種最直觀的方式，來(lái)讓每個(gè)銷售員都知道并懂得如何去執(zhí)行。
招式十：群體銷售演講
主持人請(qǐng)一至兩位準(zhǔn)備做群體銷售的業(yè)務(wù)員到臺(tái)上來(lái)，假設(shè)是在某個(gè)單位的食堂、辦公室或會(huì)議室，面對(duì)所有伙伴(扮準(zhǔn)客戶)，先簡(jiǎn)明扼要地宣傳產(chǎn)品的功用，然后重點(diǎn)介紹某項(xiàng)產(chǎn)品(可以運(yùn)用白板、海報(bào)等工具)，最后答聽(tīng)眾問(wèn)?！ ?/p>
這種銷售就是針對(duì)某些特定人群做產(chǎn)品推銷或增員的演講，這是一種常用的銷售方法，也是作為一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該掌握的技巧，聚會(huì)中也可以請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的人做相關(guān)普及推廣和訓(xùn)練示范。
五：直銷人不可缺失的“三力”要素！
綜觀從事或正在準(zhǔn)備從事直銷這個(gè)事業(yè)的人們，你會(huì)經(jīng)?？吹揭恍┏晒φ叩纳碛?，也會(huì)看到很多經(jīng)銷商因公司諸多變數(shù)而感到彷徨和無(wú)助的眼神，更會(huì)看到那些躍躍欲試正想沖進(jìn)這座直銷“城堡”的初探者的猶豫不定的面容。其實(shí)，當(dāng)我們決定要從事直銷這個(gè)事業(yè)的時(shí)候，最重要的是要有充足的心理準(zhǔn)備，具體地說(shuō)就是要具有挑戰(zhàn)這種營(yíng)銷模式的綜合素質(zhì)，阿桐把直銷人應(yīng)具備的這種綜合素質(zhì)稱之為不可缺失的“三力”要素。用一個(gè)方程式來(lái)表示就是：直銷人不可缺失的重要元素=判斷力+學(xué)習(xí)力+執(zhí)行力。可以說(shuō)，直銷人的成功正是具備了“三力”要素融于一身的能力?！?p>（一）判斷力
所謂“判斷力”是指直銷人在加入某直銷公司前，通過(guò)對(duì)其公司全方位的分析與觀察之后決斷是否與其合作的處事能力。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商付出非常辛苦的努力，可結(jié)果卻總不盡人意，業(yè)績(jī)甚微，或者賠錢(qián)；一個(gè)最重要的原因就是從事帶有盲目性或缺乏理性的判斷，導(dǎo)致選擇了不適合自己的平臺(tái)。所以，我們會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：“選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。”既然，“判斷力”來(lái)源于對(duì)直銷公司的全方位的分析與觀察；那么，我們應(yīng)該從哪些方面或因素來(lái)著手呢？阿桐以為，應(yīng)該從以下諸多方面來(lái)考量：1）公司的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化是否人性化和具有前瞻性；2）看公司的智囊集群（管理層）的穩(wěn)定性和管理水平；3）看切入時(shí)機(jī)，看公司與政府的事務(wù)關(guān)系，看是否具有永續(xù)經(jīng)營(yíng)的潛力；4）看公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)市場(chǎng)及政策變化的應(yīng)變能力，看公司的創(chuàng)新能力以及社會(huì)公信力和影響力；5）看產(chǎn)品的性價(jià)比是否有競(jìng)爭(zhēng)力，看產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)及未來(lái)市場(chǎng)的適應(yīng)性，看產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的能力；6）看市場(chǎng)計(jì)劃是否具有科學(xué)性/靈活性/可操作性，做到獨(dú)具匠心等等。倘若，我們的先期判斷產(chǎn)生了失誤，在與公司的合作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有諸多的不明朗問(wèn)題，則應(yīng)視情形快速抽身，以防陷入“泥潭”，切莫“死守”和“愚忠”，這也是考驗(yàn)一個(gè)直銷人在實(shí)際運(yùn)做中的靈活性和判斷力?！?/p>
（二）學(xué)習(xí)力
所謂“學(xué)習(xí)力”就是指直銷人獲取和掌握與直銷行業(yè)相關(guān)的知識(shí)的能力。阿桐認(rèn)為，“學(xué)習(xí)”應(yīng)該是直銷運(yùn)做中最不可忽視的一項(xiàng)“投資”。試想，我們不去了解這個(gè)行業(yè)，不能從各方面積極“投資學(xué)習(xí)”，自己沒(méi)能練就一身“功夫”，如何應(yīng)戰(zhàn)？如何影響別人？又如何能走向成功？既然如此，那么我們應(yīng)該學(xué)些什么呢？阿桐以為，應(yīng)從以下諸多方面入手：1）了解直銷產(chǎn)生的歷史背景/直銷原理/在境內(nèi)和境外的異同點(diǎn)；2）學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)政策法律法規(guī)，所從事的公司的背景/經(jīng)營(yíng)理念/企業(yè)文化/產(chǎn)品的品種和功能；3）學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)學(xué)/心理學(xué)/成功學(xué)/人際關(guān)系學(xué)/市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等綜合性的知識(shí)；4）學(xué)習(xí)這個(gè)行業(yè)那些成功人的經(jīng)驗(yàn)，少走彎路?？梢哉f(shuō)，學(xué)習(xí)是我們一生的財(cái)富。
?。ㄈ﹫?zhí)行力
所謂“執(zhí)行力”就是指直銷人的行動(dòng)速度和實(shí)際操作能力。古人云：“非知之難，行之惟難。”就是說(shuō)，知道一件事情不是最難的，能否付之于行動(dòng)才是最難的。從這個(gè)角度看，失敗與成功其實(shí)就是消極與積極之分，就是觀望與行動(dòng)之分?？梢哉f(shuō)，“執(zhí)行力”體現(xiàn)了一個(gè)經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際開(kāi)發(fā)能力和運(yùn)做水平。現(xiàn)在已不是大魚(yú)吃小魚(yú)的年代，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，速度決定你的成敗。有一個(gè)或許你已聽(tīng)過(guò)的小故事，不妨再一次分享給大家：“從前，有三個(gè)尋寶人，一個(gè)是瞎子，一個(gè)是瘸子，一個(gè)是麻子。他們走在茫茫的沙漠之中，幾天幾夜沒(méi)有吃到食物了，非常的饑餓。忽然，他們發(fā)現(xiàn)前面不遠(yuǎn)處有一戶人家，于是趕快奔了過(guò)去。不料這戶人家只剩下一碗面條，他們把它討來(lái)了，誰(shuí)來(lái)吃呢？三個(gè)人商量說(shuō)：‘每個(gè)人說(shuō)一個(gè)最能代表自己特征的成語(yǔ)，誰(shuí)說(shuō)的最貼切就給誰(shuí)吃。’于是，瞎子搶著說(shuō)：‘目中無(wú)人’；瘸子接著說(shuō)：‘金雞獨(dú)立’。只見(jiàn)那個(gè)麻子二話沒(méi)說(shuō)，端起面條就吞到了肚里。瞎子和瘸子急了：‘你怎么還沒(méi)說(shuō)成語(yǔ)就把面條給吃了’，麻子用手指著自己的臉：‘我臉上的[點(diǎn)子]告訴我，凡事立刻行動(dòng)’。”我們不難從故事中感悟到“執(zhí)行力”的重要性。當(dāng)然，要速度，并非是盲目行事，而是有目標(biāo)/有計(jì)劃的進(jìn)行每一個(gè)步驟。
（4）“三力”合一
所謂“三力合一”就是指直銷人應(yīng)該同時(shí)具備“判斷力”/“學(xué)習(xí)力”/“執(zhí)行力”三種重要的能力于一身。“三力”要素對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商走向成功來(lái)說(shuō)是必不可少的，也是構(gòu)成直銷運(yùn)做中的至關(guān)重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)。總而言之，阿桐期待所有的直銷人都能用你聰穎的智慧和理性的判斷把握你所面臨的最佳時(shí)機(jī)，將學(xué)到的相關(guān)知識(shí)付助于行動(dòng)，讓我們的過(guò)去和現(xiàn)在不要給未來(lái)留下太多遺憾。
六：穩(wěn)定直銷員的幾種方法
搶線事件的頻繁發(fā)生，直銷人才的每一次流動(dòng)都是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的一次傷害，有可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了領(lǐng)導(dǎo)人，需要尋找新的團(tuán)隊(duì)。有可能是整個(gè)團(tuán)隊(duì)都被搶走，造成原有的銷售體系的崩潰。這樣對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)公司造成的損失都是不可小視的！因此一個(gè)穩(wěn)定高效的直銷隊(duì)伍是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達(dá)到這個(gè)目的是越來(lái)越困難。那么如何才能穩(wěn)固我們的團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定我們的直銷人才呢，我提出以下幾點(diǎn)，用最小的代價(jià)來(lái)留住人才?！?p>第一是感情投入，給予希望。人為關(guān)懷讓直銷人員有種歸屬感，有付出才有回報(bào)，不要對(duì)直銷員非?？瘫?，把直銷員當(dāng)成賺錢(qián)機(jī)器，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對(duì)直銷員的尊重與重視。同時(shí)要給他們以希望，讓他們覺(jué)得在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里能夠給自己帶來(lái)應(yīng)有的匯報(bào)，讓他們對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿信心！
第二是領(lǐng)行人的思維。領(lǐng)行人的思維是很重要的，直接影響到自己團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的思維與行為！時(shí)刻注意自己的職業(yè)道德和聲譽(yù)！給每一個(gè)直銷員予正確的引導(dǎo)！莊子說(shuō)：“螳螂捕蟬，黃雀在后”。今天你用什么方式把別人拉進(jìn)來(lái)，別人還會(huì)用什么方式走掉。能否吸引人才，留住人才，不是靠拉人搶線的。只有自己以規(guī)范的觀念培養(yǎng)出來(lái)的人才才會(huì)永遠(yuǎn)不背棄你！
第三提供一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)與空間，是才適位。要有目的的培養(yǎng)有潛力的直銷員。千萬(wàn)不能搞無(wú)選擇的人海戰(zhàn)術(shù)，一批人進(jìn)來(lái)了，一批人又走了。如果按照這種方式，再多的人都會(huì)很快被過(guò)濾一空。所以在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，給每一個(gè)想做的人一個(gè)合適的他們的位置，尊重人才，讓他們看到在這里可以得到他們所向往的！
第四是推行股份合作。可以讓直銷員精英參與股份，不停給直銷員強(qiáng)調(diào)他自己就是老板，是在為自己打工，感到在做自己的事業(yè)。直銷員持股是培養(yǎng)直銷員忠誠(chéng)、減少人才流失的絕招?！?/p>
第五是團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)頭，操盤(pán)手都應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，堅(jiān)持，用理念去影響團(tuán)隊(duì)中的人員，提高戰(zhàn)斗力?！?/p>
事實(shí)歷史證明，每個(gè)直銷公司市場(chǎng)的擴(kuò)大，每個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的成熟，需要的是建立一支屬于自己的忠誠(chéng)產(chǎn)品用戶和網(wǎng)絡(luò)銷售精英隊(duì)伍。目前業(yè)界穩(wěn)定發(fā)展的直銷團(tuán)隊(duì)，都擁有自己的團(tuán)隊(duì)文化，并建立了較為完善的培訓(xùn)機(jī)制，讓新加入的伙伴能夠不斷地感受到來(lái)自團(tuán)隊(duì)的溫暖并逐漸得到提高，從而和整個(gè)團(tuán)隊(duì)融為一體。這樣的團(tuán)隊(duì)發(fā)展方式，才能使團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展。
因此，在直銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展中，和事業(yè)伙伴們一起努力，鍛造良好的人格，塑造整個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀品德，以此吸引人才、凝聚人才，是為上策。
七：淺談銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
有市場(chǎng)必然存在競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才能促進(jìn)發(fā)展。而在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，從過(guò)去單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)……演變到現(xiàn)在的人才競(jìng)爭(zhēng)。而人才的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵是要將企業(yè)人才擰成一股合力，打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
在這里我主要闡述促銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，因?yàn)椋谌找娓?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，不僅要求我們的管理層，推廣代表要有這樣的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同樣要求我們的促銷人員需要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
第一部分 企業(yè)歸屬感
無(wú)論你在什么企業(yè)，無(wú)論你在什么職位，都要時(shí)刻保持自己的職業(yè)狀態(tài)，建立良好的組織歸屬感，或者叫做企業(yè)歸屬感。具有企業(yè)（組織）歸屬感的人，才能全心投入到工作中，為所在企業(yè)（組織）服務(wù)。
企業(yè)歸屬感包括企業(yè)榮譽(yù)感和企業(yè)忠誠(chéng)度。企業(yè)的外在形象，能夠吸引專業(yè)能力較強(qiáng)、層次較高的人員進(jìn)入企業(yè)。而他（或她）在自己的企業(yè)（組織）找到自己的位置，受到企業(yè)內(nèi)部人員的接納和認(rèn)同，并愿意接受更大責(zé)任、更多的挑戰(zhàn)?！?
我們可以用一些測(cè)試題來(lái)檢測(cè)自己的企業(yè)（組織）歸屬感的程度，但只作參考。下面10個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你根據(jù)當(dāng)前情況，對(duì)問(wèn)題做出回答，并評(píng)分，然后計(jì)算分?jǐn)?shù)：計(jì)分法：是，3分；不確定，1分；不是；-1分
1.我愿意在工作中承擔(dān)重大責(zé)任
2.我在意一個(gè)企業(yè)的組織發(fā)展
3.我愿意為現(xiàn)在的工作施展自己的才干
4.我愿意在工作中發(fā)揮自己的影響力
5.我愿意在組織中擁有一定的地位
6.我能夠掌握在組織中人際關(guān)系的分寸
7.現(xiàn)在的組織給我有一定的安全感
8.我愿意承擔(dān)組織賦予我的職責(zé)
9.我在工作中能找到很多樂(lè)趣
10.我會(huì)把自己的發(fā)展和組織的發(fā)展結(jié)合起來(lái)
如果你的分?jǐn)?shù)≥16分，說(shuō)明你目前有比較強(qiáng)的組織歸屬感，對(duì)自己在組織中的方向和途徑有比較清楚的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃。如果你的分?jǐn)?shù)≥10，＜16分，說(shuō)明你目前有一定的組織歸屬感，對(duì)在組織中的發(fā)展有一定的期望。如果你的分?jǐn)?shù)＜10分，說(shuō)明你目前的組織歸屬感比較弱，有些被動(dòng)合作的感覺(jué)?！?
我們可以根據(jù)以上10點(diǎn)問(wèn)題，找出目前企業(yè)員工存在的問(wèn)題。是因?yàn)闆](méi)有受培訓(xùn)機(jī)會(huì)，還是升遷渠道不暢通，還是別的原因，做到有的放矢，及時(shí)解決存在的問(wèn)題，從而提高人員的工作積極性和工作效率?！?
如果說(shuō)企業(yè)歸屬感是企業(yè)員工穩(wěn)定的基本條件，那么企業(yè)提供專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)，以及良好的福利待遇三條件（以下簡(jiǎn)稱“三條件”）便是企業(yè)員工更好服務(wù)于企業(yè)的必要條件?！?/p>
企業(yè)員工需要有企業(yè)歸屬感，促銷人員也同樣需要有企業(yè)歸屬感。而大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有促銷人員納入企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)待。這也是導(dǎo)致促銷人員流動(dòng)量大，穩(wěn)定低的主要因素。要想穩(wěn)定促銷人員，首要要增強(qiáng)促銷人員對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)的歸屬感，增強(qiáng)企業(yè)榮譽(yù)感。那么得注重向促銷人員灌輸企業(yè)文化，達(dá)到文化的認(rèn)同。除此還需時(shí)時(shí)向他們提供企業(yè)目前獲取的榮譽(yù)，以及發(fā)展現(xiàn)狀?！?
例如：2004年由全球領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理及信息咨詢機(jī)構(gòu)、世界五大品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)之一的“世界品牌實(shí)驗(yàn)室(WBL)”及全球最具影響力的世界經(jīng)濟(jì)組織、被譽(yù)為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)” 三家權(quán)威機(jī)構(gòu)從主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、組織執(zhí)行力、資源整合力、風(fēng)險(xiǎn)控制力等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估，組織評(píng)審并發(fā)布了《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》。其中東阿阿膠以24.54億元的品牌價(jià)值位居“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”第247位，制藥行業(yè)第九位。這些企業(yè)的知名度和獲得的榮譽(yù)，能夠促使企業(yè)人員增強(qiáng)企業(yè)自豪感和榮譽(yù)感，從而提升對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度?！?
第二部分 專業(yè)培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的就是要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，它是一切企業(yè)管理的靈魂。而作為一名出色的促銷人員需具有專業(yè)的促銷技巧，包括豐富的產(chǎn)品知識(shí)、有效的溝通技巧和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
[產(chǎn)品知識(shí)]促銷人員要了解本企業(yè)的企業(yè)歷史、文化和產(chǎn)品知識(shí)。才能在攔截過(guò)程中做到有問(wèn)必答，給消費(fèi)者留下值得信賴的良好形象。任何一件事，一個(gè)公司職員，一個(gè)解答，這都會(huì)在消費(fèi)者心理留下深刻的印象，特別是消費(fèi)者不愉快的經(jīng)歷。所以掌握產(chǎn)品知識(shí)，并能熟練運(yùn)用，才能在推薦公司產(chǎn)品時(shí)更主動(dòng)，更有信心，提高攔截效果。
[溝通技巧]在促銷人員攔截過(guò)程中，首先一點(diǎn)是與消費(fèi)者的溝通。而溝通不僅僅是語(yǔ)言上的交流，形體語(yǔ)言也顯得非常重要，包括促銷人員的行為禮儀、行為舉止和服飾穿著等。如何了解消費(fèi)者的心理需求，如何了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意圖等等，都是促銷人員需要學(xué)習(xí)和掌握的。那么這就不得不去了解顧客消費(fèi)者心理和消費(fèi)者行為?！?
根據(jù)美國(guó)國(guó)家電子計(jì)算裝置公司的“零售推銷術(shù)”，顧客一般可分為五類?！?
◆ 煩躁的顧客
對(duì)待這樣的顧客，促銷員要十分有耐心，溫和地與顧客交談，了解他的需要。
◆ 依賴性的顧客
這類顧客可能有些膽怯，在選購(gòu)商品時(shí)總是不知可否地拿不定主意。對(duì)此，促銷員的態(tài)度要溫和，富于同情心，設(shè)身處地的多為顧客著想，積極建議，但注意不要給顧客造成任何心理壓力?！?/p>
◆ 挑剔的顧客
這一類顧客對(duì)任何商品都持懷疑態(tài)度，吹毛求疵，雞蛋里面挑骨頭，很難表示滿意，促銷員對(duì)他們要非常坦率，說(shuō)話要有見(jiàn)地，簡(jiǎn)捷明了，抓住機(jī)會(huì)來(lái)適時(shí)地顯示自己豐富的商品知識(shí)。同時(shí)要有禮貌，保持自控能力，不能因?yàn)轭櫩偷奶籼薅粷M，或和顧客爭(zhēng)個(gè)是非高低，這些都不是理智的做法?！?
◆ 常識(shí)性顧客
一般來(lái)說(shuō)，這類顧客最好接待，他們講禮貌，有理智。促銷員只需用自己的理智和友好的態(tài)度去回報(bào)顧客就行了?！?
◆ 閑逛的顧客
有一些顧客來(lái)到商店，并沒(méi)有什么明確的目的，只是閑來(lái)沒(méi)事隨便逛逛，可能最后什么也不買(mǎi)，也很可能因一個(gè)偶然的因素會(huì)導(dǎo)致他們購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這一類顧客，促銷員應(yīng)該采取隨和的態(tài)度，不要刻意去推銷商品，如果顧客產(chǎn)生了興趣，再適時(shí)地提供服務(wù)。
學(xué)會(huì)應(yīng)付不同類型的顧客，就向成功目標(biāo)邁進(jìn)了一大步?！?
那么促銷員應(yīng)如何把握顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為呢？
首先確認(rèn)了顧客的重要地位，明確顧客至上的觀念。對(duì)促銷員而言，顧客是全世界最為重要的?！?
◆ 顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，是商品銷售的實(shí)現(xiàn)者；
◆ 顧客是促銷員的衣食父母，是其工作業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；
◆ 顧客是商店的一個(gè)重要組成部分，是參與者，而不是旁觀者；
◆ 顧客是促銷員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人?！?
促銷員必須牢記以下對(duì)待顧客的原則：
◆ 促銷員應(yīng)保持愉快的情緒以便能熱情主動(dòng)地接待顧客。情緒低落時(shí)要及時(shí)調(diào)整，否則最好避免工作，以免得罪顧客?！?
◆ 促銷員應(yīng)對(duì)顧客懷著感激的心。有禮貌的對(duì)待顧客，即使是對(duì)刁蠻的顧客，也決不能流露出反感的表情?！?
◆ 當(dāng)顧客不講理時(shí)，促銷員要忍讓。堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?！?
◆ 促銷員絕不能貪圖逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，不能和顧客發(fā)生沖突。不然，就要付出失去顧客的慘痛代價(jià)?！?
作為一名優(yōu)秀的促銷員，要時(shí)時(shí)記住促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需求。
[競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)]促銷人員除了需要掌握豐富的知識(shí)、精湛的溝通技巧外，還需要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。即了解攔截產(chǎn)品的競(jìng)品，包括他的產(chǎn)品種類、競(jìng)品銷量、產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格情況、推廣活動(dòng)等。這些信息都需要我們的促銷人員時(shí)刻關(guān)注，及時(shí)反饋給我們的代表或經(jīng)理?！?
第三部分 提升機(jī)會(huì)
培訓(xùn)（training）和提升(development)是兩個(gè)互不可分的統(tǒng)一體。企業(yè)員工在工作中不僅需要在平時(shí)工作中不斷自我學(xué)習(xí)，同樣需要企業(yè)提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。同樣，員工在自己的崗位上有晉升的機(jī)會(huì)。所以企業(yè)晉升渠道的暢通，有助于留住人才。有時(shí)采用加薪留住人才往往是不夠的，這樣或許只會(huì)陷入加薪的漩渦。他們更看重的是提升機(jī)會(huì)和空間。近來(lái)一家人力資源咨詢公司在“亞洲地區(qū)最佳雇主”調(diào)查顯示，中國(guó)雇員一致將培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展為雇主應(yīng)該提供的兩種最重要的東西，甚至超過(guò)了薪水和福利?！?
對(duì)于促銷人員也一樣，他們有渴望受培訓(xùn)教育的機(jī)會(huì)，同樣希望有良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，在企業(yè)獲得提升，成為企業(yè)的推廣代表、促銷主管或地區(qū)經(jīng)理等等。
第四部分 薪酬福利
促銷人員的工資待遇一般分為基本工資和提成工資兩部份?；竟べY根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、一般收入情況進(jìn)行比較衡量而確定。提成工資是促銷人員完成公司目標(biāo)任務(wù)提取的獎(jiǎng)金?！?
但從團(tuán)隊(duì)建設(shè)的角度來(lái)看，這兩部份還是不夠的。促銷人員的唯一驅(qū)動(dòng)動(dòng)力只有一個(gè)就是超額完成任務(wù)，拿取更高的獎(jiǎng)金。更談不上什么歸屬感、培訓(xùn)和提升的渴望。在薪酬福利上，我們不僅需要為優(yōu)秀的促銷人員提供基本的保障和激勵(lì)措施外，還需要有長(zhǎng)久的驅(qū)動(dòng)力，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)。所以促銷人員的福利待遇應(yīng)該是如下組成：
基本工資 + 提成工資 + 四金（公積金）+ 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) + 技能培訓(xùn) + 提升機(jī)會(huì)
注：對(duì)有突出貢獻(xiàn)和創(chuàng)新的促銷人員，企業(yè)應(yīng)該提供這方面的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)突出貢獻(xiàn)可以是一個(gè)好的建議，有價(jià)值的信息反饋等等?！?
總而言之，只要真正能做到以上四點(diǎn)，那么促銷團(tuán)隊(duì)的力量就會(huì)突現(xiàn)。一支精英的促銷團(tuán)隊(duì)，能提升并成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！ ?br>
八：初次見(jiàn)面如何破冰?
微笑
笑容是一種令彼此感覺(jué)愉快的面部表情，它可以縮短人與人之間的心理距離，為深入溝通與交往創(chuàng)造溫馨和諧的氛圍。因此有人把笑容比作人際交往的潤(rùn)滑劑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德也曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你。” 所以在直銷商和客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候一定要保持自然大方，真誠(chéng)友善的微笑。
握手
現(xiàn)代握手的意義廣泛：表示友好、和善、應(yīng)酬、寒暄，還有告辭的時(shí)候，以及用于表示感謝、祝賀、慰問(wèn)、安慰等。
“聚散憂喜皆握手，此時(shí)無(wú)聲勝有聲。”因?yàn)槲帐侄Y在社會(huì)廣泛運(yùn)用，所以握手的姿式也很有講究,
第一，單手式。在介紹之后，互致問(wèn)候的同時(shí)，雙方自然伸出右手，彼此之間保持一步的距離，手掌前伸、拇指與手掌分開(kāi)，其余四指自然并攏并微內(nèi)屈。此時(shí)左手貼在大腿外側(cè)自然下垂，以表示專心。
第二，雙手式。在用右手握緊對(duì)方右手的同時(shí)，左手加握對(duì)方的手背或前臂或肩部。這種方式表達(dá)熱情真摯、誠(chéng)實(shí)可靠。
在和客戶握手時(shí)應(yīng)注意一些事項(xiàng)。比說(shuō)握手次序：是年老的先伸手；女士先伸手;上級(jí)先伸手；還有在握手的時(shí)候千萬(wàn)不要一面握手一面東張西望；不能坐著與人握手；握手后不能用手帕擦手；不能戴手套與人握手；不能與人握手后立刻背對(duì)等禮儀常識(shí)也是直銷商需要掌握的。問(wèn)好
直銷商和客戶初次見(jiàn)面，彼此的親切的問(wèn)好能很快的拉近彼此的距離。在問(wèn)好的時(shí)候有一個(gè)特別重要的也是很多直銷商朋友容易忽略的環(huán)節(jié)那就是一定要叫出對(duì)方的名字或者稱呼。
因?yàn)樵谌穗H交往過(guò)程中有這樣一個(gè)說(shuō)法“世界上最美妙的聲音是聽(tīng)到自己的名字從別人的口中說(shuō)出來(lái)”。
通常能叫出對(duì)方的名字，會(huì)使對(duì)方感到親切、融洽；反之，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，進(jìn)而增加雙方的隔閡。
有位領(lǐng)導(dǎo)人在陌生人交流的時(shí)候，也非常重視對(duì)方的名字，每次遇到生僻字都要細(xì)心的核對(duì)是否念錯(cuò)，甚至?xí)儐?wèn)對(duì)方名字的來(lái)歷，含義等等，正是對(duì)于這些細(xì)節(jié)的重視，使他在人際交往過(guò)程中總是游刃有余。贊美
贊美是一種最低成本、最高回報(bào)的人際交往法寶。直銷商在和客戶初次見(jiàn)面的時(shí)候一定要擅于運(yùn)用這一法寶。當(dāng)然，在贊美的時(shí)候也要掌握一定的原則和技巧。贊美的原則是首先要真誠(chéng)，這是贊美的先決條件，只有名副其實(shí)、發(fā)自內(nèi)心的贊美，才能顯示出它的光輝，它的魅力。其次是適時(shí)，把握時(shí)機(jī)，恰到好處的贊美，是十分重要的。一旦當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方有值得贊美的地方，就要善于及時(shí)大膽的贊美，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
最后是適度原則，贊美的尺度掌握得如何往往直接影響贊美的效果。恰如其分、點(diǎn)到為止的贊美才是真正的贊美。
贊美的技巧在于尋找贊美點(diǎn)，有兩個(gè)尋找贊美點(diǎn)的方法： 1．外在的、具體的。如：衣服打扮（穿著、領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子等）、頭發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛等等。2．內(nèi)在的抽象的。如：品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、氣量、心胸、興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)、做的事情、處理問(wèn)題的能力等等。
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