我經(jīng)常遇到一些朋友給我發(fā)短信，強烈希望和我來學營銷。并力說自己具有營銷潛質(zhì)，讓我無論如何給他們提供個學習機會。
我一般短信答復是：“謝謝你的認同！請你具體和我的助手聯(lián)系”。不少人馬上會給我發(fā)另外一條短信：“麻煩您告訴我你的助手聯(lián)系方法”。
收到這樣的短信后，我一般不會再給他回短信，而其中的很大一部份人就再也沒有消息了。
為什么我不再給他們回短信呢？在我看來，你既然能找到我的電話號碼，你至少有能力找到我劉賢華的助手聯(lián)系方式。你至少可以從網(wǎng)上搜索到成千上萬條劉賢華的信息，你也可以通過很多營銷的雜志發(fā)現(xiàn)我的助手的聯(lián)系信息，你還可以通過進入劉賢華的博客等等措施，輕而易舉的找到我助手的聯(lián)系方法。
如果你能找到我，你卻找不到我的助理，我就很難相信你是一位營銷人才。連這點困難都解決不了的人，我也很難相信他具有營銷潛質(zhì)。
什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。
我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什么時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時候見過一位縣長的孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。
中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。
因為營銷也太苦，太累了啊！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？
不要說縣長的兒子不會去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能作銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。
所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！
光會吃苦還不夠，還必須學會思考。
我讀過一則故事：一個小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧頭會耽誤時間?。俊睅煾嫡f：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快。”
思考就是磨刀！沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會有真正的智慧。
營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。沒有行動再多的思考也無用。
營銷創(chuàng)新并不是一個全新的概念，但卻是任何一個企業(yè)不得不重視的命題。尤其是在今天各行各業(yè)市場競爭中，營銷手段同質(zhì)化嚴重，傳統(tǒng)營銷方式乏力，企業(yè)要想實現(xiàn)市場的擴張和競爭力的提升，銷量的增長，營銷創(chuàng)新是必經(jīng)之路。
所謂的營銷創(chuàng)新并不是七八十年代，市場經(jīng)濟初期的點子，一個想法、一個改進、一種組合，都可以為企業(yè)帶來巨大的收益?，F(xiàn)代市場競爭日益激烈，更可怕的是消費者對眾多的營銷手段都日漸熟知，很多營銷措施看似很好，但消費者卻是熟視無睹，經(jīng)不起檢驗，一到市場上，效果馬上就大大折扣，甚至是完全冷場。
正因為如此，所以營銷創(chuàng)新不能再只是一個點一個方法的創(chuàng)新，而應該是一個系統(tǒng)一個全面的提高，繼而轉化為創(chuàng)新理論，形成模式和核心競爭力，口子窯的成功就取決于營銷模式創(chuàng)新，口子窯的創(chuàng)新營銷模式就是盤中盤。
企業(yè)營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)的工程，甚至是一個漫長的過程，并不是一朝一夕就可以創(chuàng)新成功的，甚至在創(chuàng)新的道路上還要付出一定的成本和時間，所以，企業(yè)營銷創(chuàng)新就要遵循一定的步驟和方法。一般來講，可以分為以下五個步驟：
一、發(fā)現(xiàn)問題
企業(yè)營銷創(chuàng)新的目的就是解決企業(yè)面臨的問題，營銷創(chuàng)新不能盲目的進行創(chuàng)新，必須是要有針對性的，針對企業(yè)營銷中存在的核心問題進行創(chuàng)新，所以，發(fā)現(xiàn)存在問題是營銷創(chuàng)新工作的第一步，而且必須要找到根本問題，核心問題。
企業(yè)經(jīng)營不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，那樣永遠處于被動，疲于應對，企業(yè)就成了救火隊隊長，而不是經(jīng)營主。比如說有些企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工流失率很高，如果說員工走了，就再招人，如果招的人再走，然后再招人，如果一直這樣下去的話，企業(yè)永遠就只能處于招人的被動局面，人員不穩(wěn)定也會造成經(jīng)營業(yè)績不穩(wěn)定。其實如果說企業(yè)員工流失率很大，而且現(xiàn)象比較嚴重的話，人力資源部首先要分析的問題就是為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？根本原因在哪？是員工對薪資不滿意？還是企業(yè)文化有問題？擬或是其它原因？只有先找到這些問題，并解決掉，才會解決流失率大的問題。
所以說，發(fā)現(xiàn)問題、尋找根本問題才是進行營銷創(chuàng)新的根本。
二、提出解決辦法
找到要解決的根本問題，這只是第一步，找到問題，還要找到解決問題的辦法，并且要切實可行，這是營銷創(chuàng)新工作的第二步。
一個能發(fā)現(xiàn)問題的人只能說是有眼光的人，而能發(fā)現(xiàn)問題并能提出解決辦法的人才是真正的人才。企業(yè)營銷創(chuàng)新也一樣，不僅要能找到根本問題，還要找到根本解。這個解決辦法，根據(jù)企業(yè)實際問題，可能是一個點的突破，也可能是一個面的提升，可以是一步到位，也可以是分步實現(xiàn)，依企業(yè)實際情況而定。
總之，這個解決辦法其實也就是營銷創(chuàng)新的雛形，是胚胎，是種子，能不能最終成為營銷創(chuàng)新，還要看后期執(zhí)行和能否進行理論總結提升。游擊戰(zhàn)是毛主席針對當時的戰(zhàn)爭形式提出的解決方法，且后期執(zhí)行到位、有效，并最終提升為一種全新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，這就是創(chuàng)新。
三、切實執(zhí)行
再好的方案，如果執(zhí)行不好，就等于零。
執(zhí)行的過程就是改進、提升、完善方案創(chuàng)新的過程，執(zhí)行是營銷創(chuàng)新中至關重要的一個環(huán)節(jié)。解決方案對不對、效果如何、如何改進等等，都要在執(zhí)行的過程中得以全面體現(xiàn)，而這所有的一切，都有一個前提條件就是：切實執(zhí)行，否則就會造成信息偏差，對決策者形成誤導。盤中盤如果執(zhí)行不好一樣不會有效果，深度分銷執(zhí)行不到位一樣不會產(chǎn)生效益。
戴明環(huán)是任何執(zhí)行都應該遵循的基本法則，計劃——實施——總結——改進，這是一個完整的過程，并且要反復、重復運用，只有這樣，才能確保執(zhí)行到位，甚至在執(zhí)行的過程中產(chǎn)生更好的想法、產(chǎn)生更好的效果。
四、提升放大
任何一種創(chuàng)新，如果不能提升到理論，就不能稱之為創(chuàng)新，充其量只不過是一種改進和提高。
企業(yè)在營銷創(chuàng)新過程中，不僅僅需要提出新的解決辦法，而且要實踐提升，把功能放大，效果放大，以使這種創(chuàng)新能產(chǎn)生更大的效益，繼而提升為一種理論、一種模式，并全面推廣，只有這樣，才能使這種創(chuàng)新行為帶來更大的價值和效果。企業(yè)的創(chuàng)新是具有一定風險，付出了一定代價的，所以這種付出理應產(chǎn)生更大的回報。
化繁為簡，深入淺出是營銷工作的核心，一種創(chuàng)新，如果不能把它深入應用，并反復研究進而提升理論、放大效應的話，那么這種創(chuàng)新就沒有多大價值。
五、理論總結
一次改進，不能稱為創(chuàng)新；一個點子，不有稱為創(chuàng)新；不能應于實踐、不能產(chǎn)生效益的也能稱之為創(chuàng)新。而營銷創(chuàng)新就是要在現(xiàn)有基礎上，以解決企業(yè)營銷問題為目的，通過智慧付出、營銷改進和提高，最終形成一套模式和方法，形成一種核心競爭力，提升為了一個理論，只有這樣，才能稱之為營銷創(chuàng)新。
當然，營銷創(chuàng)新也并不是無章法可循，只要遵循這五個步驟，通過不斷的努力和經(jīng)驗積累、改進提高，是完全可以達到營銷創(chuàng)新的目的的。
創(chuàng)新無處不在，無時不在，只要努力，就隨處可見營銷創(chuàng)新的身影，企業(yè)營銷創(chuàng)新亦是如此，正所謂“變則通，通則遠”，在現(xiàn)代營銷中，沒有一成不變的模式，也沒有金規(guī)鐵律，只要適合企業(yè)實情的，能解決營銷困境的，就都是好的營銷。同時，營銷也是不斷發(fā)展和前進的，只有通過創(chuàng)新和提高，才能使企業(yè)營銷工作永葆青春，永不掉隊。
做營銷猶如追女人、得女人者得天下、打工者得天下必先得營銷。
一個眼鏡產(chǎn)品的成功，不僅僅是一個概念的成功、一個策劃的成功，更重要的是前期市場調(diào)研的成功。市場調(diào)研是策劃的基礎，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解、掌握了對手的情況，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！闭f的即是此理。這其中的道理誰都懂，可真正能做到的有幾人，歷史上像諸葛亮、張良式的“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的又有幾人。所以，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費者，這就要做好前期的市場調(diào)研。
一、調(diào)研女人怎么做
有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場調(diào)研公司進行調(diào)查。當然，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場調(diào)研為基礎，只有調(diào)研的結果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調(diào)研是重中之重，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導致整個策劃案的失敗，所以市場調(diào)研這一著棋走錯，產(chǎn)品的策劃、推廣就會滿盤皆輸。
那么，到底怎么做市場調(diào)研？
A、不要輕信市場調(diào)研公司。
不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出?？此圃攲嵉臄?shù)據(jù)實則偽造的有之；走馬觀花、敷衍了事的有之；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報告來。依托于這樣的調(diào)查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以，不要過分依賴市場調(diào)研公司，應盡量用自己人做市場調(diào)研。
B、市場調(diào)研要針對目標消費群體
為什么有的市場調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析、最終所得出的結論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體。比如調(diào)查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人，而這二十人當中，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%。但是市調(diào)公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面，這就導致結論中的“水分”加大。我曾親自運作成功的青春地帶標準鏡片和鏡架就與前期成功的市場調(diào)研密不可分。當時我曾親自守候在各大眼鏡零售店店門口，向已購買過眼鏡的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品，是價格、產(chǎn)品本身、廣告還是別的原因，進而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競爭對手的弱點，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略。也就是靠這前期準確的市場調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋，在“青春地帶”標準鏡片和鏡架上市不到三個月就將對手水木年華逼出了眼鏡市場，從此銷量嚴重下滑。
C、青春地帶的市場調(diào)研是怎么做的？
有人說青春地帶標準鏡片和鏡架沒有做過市場調(diào)研就上市了。這種說法是極不負責且可笑的。如果真要是這樣的話，我想我劉賢華都應該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在青春地帶標準鏡片和鏡架上市前期做了非常詳細的市場調(diào)研，劉賢華先生曾親自下市場和零售店老板們閑聊，詢問困擾老板們最多的問題是什么——零售店產(chǎn)品消費者如何接受并了解，經(jīng)過六個月的調(diào)查，最終得出的結論是98%的眼鏡行業(yè)消費者都沒有辦法自己判斷一副眼鏡的質(zhì)量，基于這個市場調(diào)查的結果才有了后期的青春地帶標準鏡片和鏡架的功能主訴及策劃方案。
從青春地帶標準鏡片和鏡架的成功也可以看出其市場調(diào)研的成功，直接針對目標消費群體去進行調(diào)查，得出的結論才真實有效。所以，要想策劃成功一個產(chǎn)品，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么；當你比消費者還了解消費者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。
二、將消費者的購買習慣拉伸到極致
大多數(shù)的眼鏡產(chǎn)品短期內(nèi)很難顯效，只有長期佩戴效果才好。如果消費者不會自己判斷一副眼鏡好壞，那么最終只能是因不了解而對產(chǎn)品失去信心，難以進行一、二次購買。這就要求在眼鏡產(chǎn)品銷售的過程中一定要加大消費者購買時的眼鏡標準的判斷，常用的方法有兩種：
A、以FABE的概念為消費者證明。
B、產(chǎn)品組合展示營銷，視覺沖擊差異化。
三、產(chǎn)品營銷要關心消費者――售后服務更重要
大家都知道，海爾以完善的售后服務著稱于世。海爾不僅以優(yōu)良的產(chǎn)品贏得了廣大消費者，同時也因其優(yōu)質(zhì)的售后服務增加了消費者對其產(chǎn)品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產(chǎn)品的美譽度。那么，眼鏡產(chǎn)品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了？眼鏡產(chǎn)品要不要完善售后服務？答案當然是肯定的，不僅要，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要。
一個產(chǎn)品的營銷分為售前、售中和售后，這是銷售的三個環(huán)節(jié)，缺少其中任何一環(huán)其整個營銷過程將是殘缺的。那么如何做好保健品的售后服務，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪。
A、免費送貨上門最早運用在家電行業(yè)，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式。送貨上門是將自己的服務更加到位，滿足不同消費者的需求。看似簡單，實則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產(chǎn)品的利潤空間，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等，以此收集顧客的信息并存入數(shù)據(jù)庫，也為將來市場發(fā)展到一定時期的營銷模式轉型做好了前期準備，可謂一舉三得。
B、電話回訪是必要且必須的。這不是對消費者的騷擾而是對其的關心，所謂禮多人不怪。而且有些特殊的保健品必須進行回訪。所以我要求工作人員三天內(nèi)必須有一個小的回訪，追蹤客戶情況，指導其正確使用；要做到十天一大訪，詢問其是否對我眼鏡產(chǎn)品滿意，或者還有沒有什么問題、什么需求要解決。而且對于購買少量產(chǎn)品的消費者還可以通過電話回訪促使其繼續(xù)購買。這就說明定期回訪的目的就是要抓住消費者而不能讓其白白的流失掉。有的眼鏡商家因為其產(chǎn)品有不適應而回訪時說是顯效的正常反應，借此打消消費者的疑慮，我們雖然不提倡這種專業(yè)技術欺騙消費者的行為，但這種作法同時也說明了電話回訪的重要性。
營銷的世界沒有道理。
營銷是什么？營銷就是藝術，交換的藝術。
遠古時代“物物交換”是最直接的需求體現(xiàn)。當我需要衣服你需要西瓜時，我們進行交換，相互滿足。但當我需要衣服而你不需要西瓜的時候，交換就不會成功。為了交換成功，我要去尋找對應的人，于是廣告就產(chǎn)生了。
這是需求造成的，而當我衣食無憂的時候需求就提升了，由感性的需求來決定是否需要產(chǎn)品。
現(xiàn)在的市場都是通過感性判斷來決定是否交易，我不管你的西瓜有多好，有多少人在種，我覺得合適我就會購買。這和企業(yè)的大小、有多少人、多雄厚的資金沒有關系。為什么會選擇，是因為你對我有價值，但有價值的東西很多，而你是最適合我的。世界萬物不分好壞，只有適合與不適合。
“青春地帶”敲響鏡鐘的標準眼鏡廣告以“俗”橫行于江湖，市場銷量卻節(jié)節(jié)攀升，這讓專家們的理論分析無用武之地。
劉賢華的市場調(diào)研顯示：眼鏡標準市場空間巨大，但又缺乏領導品牌。所以，他的廣告詞就是“青春地帶——學生佩戴舒適更標準！”最終學生市場被洗腦，青春地帶成為眼鏡行業(yè)標準的代名詞。
營銷不需要講理，青春地帶的成功也不是講“理”的結果。因為它的邏輯是成立的，訴求是感性的——標準！產(chǎn)品是需要的，它就是標準適合的。正如土匪的搶劫“只擺事實不講道理”，不怕死你就反抗，怕死你就掏錢。
營銷和土匪搶劫一樣，都是以結果為導向的持續(xù)活動。
營銷也是一場“掠奪”，用手段和策略把你吸引過來，滿足你的現(xiàn)實欲望也開發(fā)了你的潛在欲望，讓你不買別人的買我的。
道亦有“道”
營銷不需要道理卻需要邏輯，需求的邏輯。
雀巢進入中國以來沒有講過喝咖啡的道理，只是告訴你“味道好極了”。寶潔沒有講過洗發(fā)的道理，它只是溫柔地問你：
“洗頭了嗎？”我來幫你洗。
“你會洗頭嗎？”我來教你洗。
“你洗得好嗎？”我告訴你怎樣洗得更好。
當產(chǎn)品的訴求通過表象直達你的內(nèi)心，你的選擇是什么？就像談戀愛，人們都說會理性地看待，但一旦陷入熱戀，就毫無道理可講只能聽從內(nèi)心的召喚。營銷永遠都是在創(chuàng)造需求、引導需求、滿足需求三個層次上活動，講究的不是如何打牌，而是如何發(fā)牌。
土匪和營銷
土匪分為三種：流匪、山匪和軍匪。雖然匪與匪有區(qū)別，但有很多共性，這種共性和營銷的共性相映成趣。
打擦邊球、鉆法律空子的企業(yè)好比流匪，也只能做流匪?！捌甙藗€人、十來條槍”，打一槍換一個地方，不管用什么手段，能賣出去就行。
流匪有一定的破壞性，在不成熟的市場中，他的邏輯快速而有效，但碰到正規(guī)軍只能流竄。
上點規(guī)模的企業(yè)，想做自己的品牌營銷，就要做山匪。
山匪要有自己的山頭，一會兒河東一會兒河西終歸成不了氣候，市場的布局也要結合自己的資源。只能吃10個饅頭卻非要吃20個、這山望著那山高，最后一個山頭都沒有守住，這都是在做山匪時的通病。就像下圍棋，同樣的子力要看誰局布得好，全力進攻是一種方式，棄車保帥也是一種策略。
真正強勢的企業(yè)與品牌，便做到了軍匪。軍匪不但有自己的山頭，有自己的勢力范圍，還有強大的社會資源。
在一個行業(yè)里具有壟斷地位，一聲“漲價”或“降價”，便會引起一場血雨腥風，甚至于行業(yè)的標準和市場的做法，都是參照他們的游戲規(guī)則在制定。做軍匪是所有土匪的理想，是最高的職業(yè)夢想。
營銷不需要講道理，營銷的結果就是道理。營銷是一場掠奪，你認為“值”就溫柔地被掠奪。在這個無處不營銷的世界，我們生活在交換與掠奪當中。
談判是門學問，是個人綜合知識的體現(xiàn)，隨著社會需求的發(fā)展，大學教育里肯定會開設“談判學專業(yè)”，為社會提供大量的專業(yè)人才。甚至也會出現(xiàn)專門的“談判公司”，來專門代理談判的相關業(yè)務。這是題外話。我們在具體的談判中經(jīng)常遇到很刁蠻的客戶，大嘴一張什么條件都來，費用、扣點、支持等哪樣都不能少，客戶越來越會吹牛，那我們該怎么應對呢？我們結合歷史上的故事來探討一下這個話題。
《夢溪筆談》的作者沈括是宋神宗時期的全才，他不光是杰出的科學家，而且還是杰出的軍事家、政治家、外交家，而其外交的故事卻很少為人所知，這就是我們這次運用的案例。
內(nèi)部配合為先鋒。沈括經(jīng)王安石推薦、宋神宗任命后，正式作為宋朝的代表與遼國進行談判，以遏制遼國索要國土的無理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內(nèi)部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊談判，神宗和王安石在后方采取積極的軍事防御，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時期，沈括在前方再怎么賣力，秦檜在背后使絆，甚至暗地里與敵國私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀曉嵐也白搭。
這就說明，談判之前最重要的前提就是內(nèi)部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結果客戶暗地里一個電話就打到了公司里某某重要人物那里，信息泄露了一溜八開，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權，這是談判中很重要的前提。
知己知彼為基礎。沈括的厲害之處，是在平時的生活中，無論對兩國的軍事裝備、戰(zhàn)爭史、風土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對邊境事務、地理形勢進行了研究，胸有成竹地出發(fā)，自然就有更多的勝算。當遼國的使臣用高高在上的態(tài)度向沈括索要國土的時候，沈括拿出準備好的地圖進行理性的對答，揭穿了遼國無禮的要求，將索要國土的巨大差距數(shù)額擺出來，讓遼國使臣無言以對。第一回合，沈括取勝。
我們好多業(yè)務人員在和客戶談判的時候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語，甚至于一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開。我們的客戶每天都要面對好多的業(yè)務人員，見多識廣，甜言蜜語、吹捧的東西在他們那里早就失效了。能獲得客戶尊敬的業(yè)務人員分兩種：第一，簡單直接，對客戶相當?shù)牧私猓蛻舻默F(xiàn)在及未來都有深刻的思考和分析；第二，言語表達條理清晰，利落，自信，職業(yè)素養(yǎng)高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強。想要拿下客戶，就要提前下功課，對你的目標客戶進行研究，不要輕易地出手，沒有準備好就不要去拜訪。把你對客戶的經(jīng)營理念、方法的思考講出來，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺你就是老師，然后再去談你自己的業(yè)務，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個朋友。
雙方數(shù)據(jù)、資料為砝碼。利潤空間、市場預期、價格彈性、活動籌劃、配送周期、人員設置、競品狀況、報貨計劃、訂單間隔、支持幅度、返利情況、投資收益等等，這些實實在在的數(shù)據(jù)資料是真正客戶關注的內(nèi)容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的數(shù)據(jù)情況，能準確地說出公司的利潤率、返利情況、價格彈性等等，也能準確地說出客戶的以往經(jīng)營情況，月均報貨額度、月銷量、甚至月理論利潤，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒數(shù)據(jù)，就怕你滿嘴全是廢話。用實實在在的數(shù)據(jù)來堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的借口和資本，讓客戶把頭低下來，態(tài)度端正地與你談判。
跨過那道防線為推進。談判是有時間概念的，沈括在與遼國焦灼談判的時候有，遼國步步緊逼，甚至揚言談判破裂，開戰(zhàn)！沈括沒有害怕，大聲呵斥對方，并表明態(tài)度，“如果遼國棄信，竟敢貿(mào)然驅(qū)使百姓投入戰(zhàn)爭，大宋朝將奉陪到底！”這下讓遼國亂了陣腳，態(tài)度隨即溫和了下來，坐下來和沈括等進行最后的協(xié)商……
好多客戶借著先前的合作基礎及市場建設為借口，不時地拿出來嚇唬廠家的談判代表。對于公司來講，市場操作不能僅限于一個客戶，更不能形成依賴，就要準備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權經(jīng)營經(jīng)銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因為有備用的，有備而無患。對于那些剛剛起步的市場，就讓它先“亂起來”，讓產(chǎn)品先陳列出來，嘗試著銷售，然后再過濾客戶，選出合適的對市場進行培育精耕。
談判就是小小的馬拉松，打太極一般，你推我搡地來往不斷，堅持“斗爭”，堅守原則，成功屬于你！
一對30多歲的夫婦來到我們展臺，經(jīng)過介紹和交流，了解到他們是高端消費者。而且，顧客思維嚴禁，頭腦冷靜，對商品的品質(zhì)、用途、價格等有自己的見解。經(jīng)過一番介紹后，顧客說，這款36的蠻好，不過還是有點貴。我趕緊說，誰讓您眼光這么好，看上我們一流的產(chǎn)品，哪有不貴的，再說，也襯得起您的品味啊。
看到夫妻倆在為價格猶豫的時候，我趕緊岔開話題拉起家常，套近乎。接著說，這樣吧，我去問一問我們柜長，看能不能優(yōu)惠一點，能不能送你一張500元的服務金卡，可以免費移機一次。顧客說，我們不會移機，你少點錢就行。
我說，價格不能少了，并且，遲一些買可能還會漲價。我假裝接電話離開，故意把以前的一個價格單放在桌子上，上面的價格是沒有搞活動時的價格。這時，90%以上的顧客都會看價格表的。一看確實是優(yōu)惠了不少，這時顧客就不會為價格糾纏下去。
當然，最后成交了。
千萬不要隨便在價格上讓步，因為讓步會使對方產(chǎn)生懷疑。
【案例分析】
這個案例的點睛之筆在于導購故意讓顧客看到?jīng)]有促銷時的銷售價格單。顧客看到后，原來的價格要貴了很多，現(xiàn)在的是已經(jīng)優(yōu)惠的了。無形中，推進了成交的進展。但這個要做得很自然，不要太做作。
這個技巧在談判中是很常見的。比如，一個業(yè)務和兩個經(jīng)理在談價格，其中一個經(jīng)理寫了一張紙條給另一個經(jīng)理：另一個品牌的要便宜10塊錢一個，而且利用上廁所等機會故意讓業(yè)務看到。業(yè)務可能很快就會做出決定，價格再降低10塊錢。
在這里，導購同樣運用了一些常用的導購和談判技巧，上級請示策略，贊美策略。更重要的是，她在價格上沒有一開始就讓步。要知道，價格一開始讓步，顧客就可能要更多的讓步。顧客的欲望有時也是難以預料的。
【成交秘訣】
1.不經(jīng)意中讓顧客看到一些機密的東西，比如價格單。
2.常常運用上級請示策略，贊美策略，不要讓顧客知道自己有降價的權力。
記得在一次銷售會議上，一位營銷管理人員說，銷售很簡單，他的方法就是“簡單銷售”。當然，我們在戰(zhàn)略上“藐視敵人”是對的，因為這在客觀上可以讓我們心態(tài)放輕松，全身心投入，不受干擾；但在“戰(zhàn)術”上，簡單銷售卻不是達成目標的好方法了。很多時候，要達成銷售目標，“簡單”并不是說一說，衡量的標準也不是“復雜”或者“簡單”，而是有效。
時下，很多人都喜歡標新立異，語不驚人死不休，這是當今社會心態(tài)浮躁的另一種表現(xiàn)。管理者們都收集了很多“經(jīng)典”的語錄：簡單就是美；把復雜的事情搞簡單了，就是人才。
筆者認為，有些時候，把看似“簡單”的事情搞“復雜”了，也是人才！呵呵，可能會有人說，這不是沒事找事嘛，其實不然。我們在銷售工作中，往往會碰到這樣的人，對于做事，他們想得很簡單，什么事情基本按圖索驥，不加思考；而對于人與人之間的勾心斗角、權利、利益之爭，卻思索良久，煞費苦心。這很像王立群教授說的：琢磨人的人。這樣的人，對企業(yè)營銷管理工作是比較可怕的，因為他的心思不在“事”上，如果作為一個“政客”，這也無可厚非，可在企業(yè)里面，不是不需要“政客”，在絕大多數(shù)時候，需要的還是踏踏實實做事的人。因此，企業(yè)最怕這樣的人。
把“簡單”搞“復雜”不是沒事找事，而是通過現(xiàn)象深入本質(zhì)，找到問題以及問題的解決辦法，這才是根本和落腳點。
對于一個小企業(yè)，一個促銷活動用一張紙就可以完成，如：大概寫上目前的市場情況，我們需要怎么做，要用多少錢，這就是一個“方案”，一張紙足夠了。為什么？你想，小企業(yè)的管理人員、老板對自己企業(yè)的市場非常熟悉，你一說，他們大概就知道是怎么回事，方案并不需要過多的分析，因為大家都知道問題的關鍵所在。他們考慮的重點只有三塊，能做到嗎？需要那么多錢嗎？這種方法是最有效嗎？做到簡單、快速、有效，OK啦。
而對于大企業(yè)，層級、管理幅度很多、很大，高層對每一個市場并不能精確掌握，需要有調(diào)研、有分析、有風險評估，正所謂“船小好掉頭，而船大了，抗風險能力是提升了，但在風浪中調(diào)頭就沒那么容易了”。
前不久服務的一個客戶，每次提交方案客戶的反應就是：總覺得差點什么。用他們一句經(jīng)典的話說：總是差口氣。我問為什么？他們說，說不好，也不知道為什么。后來時間一長，本人發(fā)現(xiàn)了問題的關鍵所在。
原來，我們提供給客戶的方案是基于分析問題后得出的策略和戰(zhàn)術，但客戶總感覺沒有必要，說：只要告訴他們怎么做就可以了。實際上，下面的人知道問題出在哪，但方案呈到上面去，上面的領導卻不一定知道問題的關鍵，因此他們會感覺方案沒有“說服力”。也就是說，領導層不知道為什么要這樣做？為什么不那樣做！“差口氣”也就不奇怪了。
“簡單”不是我們的目標，也不是目的?！昂唵巍眱H僅是我們?nèi)未嬲?、去粗取精后的最直接的表現(xiàn)。我們的目的只有一個，那就是：解決問題。
“簡單”之所以很難達成銷售，不是“簡單”本身的錯，錯的是在執(zhí)行“簡單”戰(zhàn)術之前的界定和分析問題，如果這些也是“簡單”處理，那就放棄了“解決問題”這個真正的核心。
曾經(jīng)，筆者負責過一個這樣的市場，現(xiàn)在想起來，至今還對當時“簡單”所造成的后果記憶猶新，也仍然感到遺憾和惋惜，雖然那也不是本人的失誤或者也不是本人所能主導的那個結果。
當時，該產(chǎn)品在當?shù)剡€是有一定的知名度和影響力的，消費者并不拒絕消費該產(chǎn)品，但忠誠度卻并不高，因此，需要“推動”銷售。正是在這個“簡單”得不能再“簡單”的問題主導之下，一切的策略和行動都圍繞在“推動”銷售上。人員的推薦、渠道的促銷、終端的送禮、消費者的拉動等等，可惜，活動一旦停止，馬上回到原點，甚至比促銷前還差。
這樣的措施，在我接手之前已經(jīng)開展了幾年。當然，在大部分類似的區(qū)域大家都是這么干的，彷佛大家也不再去多想了，認為問題就是這樣“簡單”，除此之外，已經(jīng)是束手無策——已經(jīng)很明顯，何必再去花心思去想呢。這也是我們常說的：青蛙效應；另一方面也說明了，戰(zhàn)略上出現(xiàn)失誤，戰(zhàn)術再精準、執(zhí)行再到位，唯一的結果是：死得更快。
源于對問題分析的“簡單”，得出了一個簡單的結論“渠道推動”，但實際上沒有透過這個現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)，問題的本質(zhì)后面再說。這件事情對本人思考問題的方式和不要憑經(jīng)驗辦事的思維模式，影響很大，也很“深遠”。有時候，是要敢于和勇于懷疑現(xiàn)有的結論，不管是誰的結論。
市場在受到嚴重挑戰(zhàn)之后，我們開始重新審視市場。分為幾個維度。第一，渠道推力為什么不強？第二終端的接受程度高嗎？第三，消費者的忠誠度問題；第四，產(chǎn)品的價格、利潤體系分析；第五，原有推廣、促銷評估。
分析完之后，發(fā)現(xiàn)真正的問題只有一個。那就是在競爭品牌的壓力下，價格體系穿透、各級渠道成員，特別是二級批發(fā)商無利可圖；換句話說，產(chǎn)品已經(jīng)嚴重老化。
這也就不難理解，為什么促銷一上，就帶動點銷量，一旦停止就打回原型，不是因為終端和消費者不接受，而是因為渠道不愿意給你免費送貨。
后來經(jīng)過新老產(chǎn)品的組合、經(jīng)銷商網(wǎng)絡的優(yōu)化、推廣促銷政策的調(diào)整，市場得到了明顯的改觀。
“簡單”是最美的嗎？現(xiàn)在看來，其實，分析和找到關鍵問題的時候可能并不是這樣。但最后的“簡單”是什么？是我們找到關鍵問題之后的那“三板斧”，即：“老產(chǎn)品的組合、經(jīng)銷商網(wǎng)絡的優(yōu)化、推廣促銷政策的調(diào)整”，這才是真正的“簡單”之后的美。
不要期望用簡單的方式去達成銷售，不管你是做企業(yè)的營銷管理人員抑或是在其他任何崗位和機構。
消費者誤解了你，你要做的第一步不是堅持自己，而是順應消費者的誤解，在誤解中教育他們樹立新概念。
消費者笨？
網(wǎng)絡營銷技術派在做SEO（搜索引擎優(yōu)化）時，喜歡研究搜索引擎的搜索偏好，或者從自己的專業(yè)角度出發(fā)設置一些關鍵詞，卻很少考慮消費者的搜索習慣。
例如，很多傳統(tǒng)商人要是求購一批可樂的話，大多會輸入“可樂求購”這個詞，結果顯示出來的搜索結果全部都是求購的信息。如果輸入可樂供應的話，那么就一大把供應商了。
這說明了什么？是那些傳統(tǒng)商人笨嗎？不是笨，他們只是不懂網(wǎng)絡營銷，不懂搜索引擎。商人尚且如此，消費者就更別說了。但是，你不能指責消費者“笨”。
現(xiàn)在有一種服務叫做“個性禮品定制”，消費者選擇好自己喜歡的禮品，然后通過網(wǎng)站上的設計軟件，把自己喜歡的照片、圖片、圖案、文字、涂鴉等按照自己的要求擺布和裝飾到禮物上，然后提交設計圖和訂單，工作人員再通過機器把設計圖熱轉印到禮品上。
“個性禮品定制”這個概念并未普及，消費者在搜索引擎里輸入的是：“我想印照片在衣服上，哪里可以做？”，或者“杯子上印照片，怎么做？在哪里有得做？”而很多個性禮品定制網(wǎng)站正好沒有這類詞。
順應消費者的誤解
消費者誤解了你，你要做的第一步不是堅持自己，而是順應消費者的誤解，在誤解中教育他們樹立新概念。
1．首先從關鍵詞下手。
普及新概念是離不開消費者的一些原始意識和習慣的，尤其是像“物品上印照片”這種一直存在但沒有統(tǒng)一叫法的玩意兒。主推新概念，必須要與原始概念并行，新概念為主，原始概念為輔，潛移默化。久而久之，消費者就會知道原來“印照片到杯子上”的專業(yè)叫法是“個性禮品定制”。
2.文字內(nèi)容的協(xié)助。
概念這種東西，需要文字形式長期不斷地出現(xiàn)在消費者眼前才管用。布局關鍵詞只是第一步，還需要布局相關文章，文章標題可以是“什么是個性禮品定制”？“杯子印照的原理”、“什么是DIY禮物定制”？“杯子上印照片的網(wǎng)站”，這些文章一定要新舊概念結合，并且新概念在前。
3．讓懂的人更懂。
有些消費者接觸過個性禮品定制，但并不知道這些網(wǎng)站叫“個性禮品定制網(wǎng)”，所以他們會輸入問題式的關鍵詞尋找，如：“什么網(wǎng)站可以自己設計禮物”、“個性禮品定制具體是怎么回事？”、“哪些網(wǎng)站可以定制禮物？”。
在布局這些詞的時候，可以不放在meta標簽里面，而是作為文章資訊的標題，并且一定要相互推薦。最好把這一類的資訊建成一個常識欄目，供消費者閱讀瀏覽。
4.多延伸更加意想不到的詞。
類似個性禮品定制的詞，比如創(chuàng)意禮品定制、T恤個性定制、獨一無二的禮物、創(chuàng)意生日禮物等等，都有可能被消費者搜到。
很多人購買低檔紅酒的時候，一般都是輸入“低檔紅酒銷售、批發(fā)”，但有些人為了找到真正便宜的紅酒，會直接輸入“最便宜的紅酒”。曾有一家紅酒公司就采取這樣的策略，帶來了房產(chǎn)公司的訂單。
消費者懶嗎？
某禮品定制網(wǎng)站，除了官方商城外，還到淘寶、拍拍、有啊、易趣上開旗艦店，力求贏得更多消費者的注意以及購買。
但是，經(jīng)過一段時間推廣，總體效果與預期的相差很遠。從淘寶店鋪來的訂單數(shù)量足以至少升評一個鉆的級別，但是信譽總是停留在幾個心的級別，導致很多消費者只看不買。是商品不夠好？價格不合理？還是消費者不愿意做點評？
我們想破頭皮都不知道原因，只得怪消費者太懶，不愿意給評價。直到有一天，有一個從淘寶店鋪來的客戶，說要定制一個水杯，商品也挑好了，我們再跟客戶說需要再到官網(wǎng)上做設計定制，客戶跟著問怎么付款，我們說設計后提交訂單再付款。說到這，我忽然間明白，在淘寶店鋪里不下訂單付款，就不能做信譽評價——所以信譽一直沒有提上去！
原來不是消費者懶，而是我們沒有做好引導，于是我們思考如下：
1．讓客戶在店鋪里下單付款并做評價；
2．要做到第一點，就要讓客戶愿意多走幾步而不厭煩；
3．要想讓消費者不煩，就要做好從店鋪到官網(wǎng)的引導。
解決方法如下：
1．通過明顯的位置和提醒字眼，提示消費者下單付款后對我們做出評價，比如：對此次的服務有什么意見和建議，我們將十分樂意接受并會改進我們的服務。
這一句話放置哪里最適合呢？第三方店鋪的版面都是固定的，我們改變不了，所以只能在操作細節(jié)中提醒消費者。
（1）在商品描述的頭部注上提醒字眼，字體一定要整體協(xié)調(diào)又能起到引導作用；
（2）與客戶溝通時，提醒客戶做評價；
（3）直接通過店鋪下單付款并做評價的客戶打9.8折，用利益去吸引客戶。
2．先在店鋪里下單付款，再到官網(wǎng)選擇相應的商品設計，然后再提交訂單，這步驟有點煩人。但我們目前就只能這樣，唯一可以解決的就是通過一些捷徑，讓消費者不厭煩地多走幾步。我們的點子是：
（1）凡是從店鋪來的，并且已經(jīng)下單付款的客戶再打9.6折。
（2）本來我們是每購買一個商品都送一張小賀卡的！而我們就利用這個便利，“凡是店鋪來的客戶，就送小賀卡一張”，當然，這字眼不能出現(xiàn)在官網(wǎng)，而是在第三方店鋪里。引導語為“在此下單就能獲得賀卡一張”。
（3）客服引導。
3．從店鋪引導客戶到官網(wǎng)，這個過程是最重要的！之前因為第三方店鋪不能設外鏈，流量不能引導到自己的官網(wǎng)上，需要復制到地址欄重新打開才行。而且，這個網(wǎng)址只是我們的首頁，而不是每一個產(chǎn)品都設置鏈接，消費者選擇好產(chǎn)品后，打開官網(wǎng)卻是首頁，又要重新找回對應的商品，最后可能會放棄此次的購買！
我們的解決方法是：
（1）將鏈接改為商品的設計頁面鏈接，點擊開就直接是這個商品的設計頁面，省去很多的麻煩。
（2）不再單純只出現(xiàn)鏈接地址那么簡單，而且做好引語說明，因為很多人并不知道這些平臺的鏈接不能直接點擊，以為是鏈接壞了。我們需要做引語和詮釋，比如“請復制鏈接xxxxxx到瀏覽器打開設計”，讓消費者區(qū)別和注意到重要性。
這一番調(diào)整之后，基本解決了以前“贏了訂單丟了評價”的狀況，淘寶類店鋪信譽大幅升級。
網(wǎng)絡營銷就是點擊零售，點擊是一種非常簡單的動作行為，而最簡單的動作往往就最容易形成習慣。消費者越是外行，越是懶惰，你就越容易讓消費者形成有利于你的習慣。
所以，搜索營銷是一門不折不扣的“消費者習慣營銷”模式，消費者想要什么就通過搜索引擎去找，搜索引擎聚集了消費者的消費意愿和習慣，對于那些癡迷于什么代碼優(yōu)化、重定向、橋接、腳本、導航欄目、內(nèi)容、標題、關鍵詞、描述、鏈接、圖片、商品屬性描述等等的SEO技術派，早些“改邪歸正”吧，消費者的行為才是搜索營銷的出發(fā)點。
“人們有各種各樣的夢想，我們這樣做，就是給他們一個圓夢的機會，無論是否真的可以解決問題，起碼讓他們擁有希望，這不就是生活嗎？”
一千個觀眾心目中有一千個張悟本，張悟本的大起大落讓很多人悟出了很多道理，這件事的經(jīng)典程度完全可以被不同的專家從不同的角度反復解讀。
經(jīng)濟學家會說：這是典型的劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象，張悟本的紅火讓很多真的專家（如果真有的話）喪失了信任和話語權；
社會學家會說：這是典型的集體無意識，那么大規(guī)模的上當受騙甘之若飴，如同整個社會被催眠了一般；
心理學家會去分析人們?yōu)槭裁磳τ谏襻t(yī)如此依賴；
教育學家又要反思中國的教育究竟怎么了；
……
更多的人在問，為什么張悟本這么個“三無產(chǎn)品”都能夠成為萬眾矚目的焦點和偶像，創(chuàng)造數(shù)以億計的“市場價值”，而我們辛辛苦苦生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務卻賣不出去？
排隊吃石頭
有個故事或許很多人都聽過。
一個流浪的人走累了，沒有飯吃，他到一個村子里借了一口鍋，蹲在村口煮飯，煮的內(nèi)容是一塊大石頭。一邊認真地煮石頭，他一邊念念有詞。很多村民都很好奇，石頭真的能煮出湯來嗎？于是，在這個人的引誘下，有人提供鹽，有人提供香油，有人甚至給了一把紫菜，最后干脆再來個蛋花，看看這鍋石頭蛋花湯究竟怎么樣。后來煮石頭的次數(shù)多了，這個流浪的人也都相信自己的石頭是能煮湯的。因為總有人提供各種輔料。
張悟本一開始流落在社區(qū)的大爺大媽中間，給他們講一些健康理念和知識，因為敢于大包大攬，說話又比較風趣幽默，就逐漸有了一點擁躉和名氣。最早在湯里放調(diào)料的就是這批大爺大媽。之后有了大手筆的人物出現(xiàn)，收購了張悟本的“石頭”，并且成立了“石頭湯大托拉斯”，張悟本更加相信自己的石頭是可以煮湯喝的，越講越自信，還敢寫書了。
出版社可不是給送雞蛋的，出版社投資的是魚翅，電視臺給弄來了漂亮的器皿，老百姓就更加傻呵呵地排隊去喝湯。連我們家都買了5本張悟本的大作，就可想而知有多少人爭著搶著去弄“石頭湯”喝了。
石頭好吃？誰吃誰知道！
這就是悟本式營銷的基本原理，我們不去評價這套石頭湯原理是否道德，或者是否為社會創(chuàng)造了價值，因為他只是一種模式和工具，是否有正面的價值完全要看誰來用，用在了哪里。
這套模式是這樣完成的：
第一步，尋找到一項人類的需求。
比如說：健康，不用花錢的健康，不用花錢還不受罪的健康；豐滿，不用手術的豐滿，不用手術還不太貴的豐滿；長高，不用花太多錢，也不用做手術，而且看不出來的長高；賺錢，不用太累，也不能太費腦子的賺錢……我想你能夠想象，他們對應的都是哪些產(chǎn)品了。
既然人民群眾有這樣的需求，悟本派的高手們當然就要滿足他們。于是一批又一批神奇的產(chǎn)品就誕生了。
有一位業(yè)內(nèi)人士當年曾經(jīng)跟我解釋過其中理由：人們有各種各樣的夢想，我們這樣做，就是給他們一個圓夢的機會，無論是否真的可以解決問題，起碼讓他們擁有希望，這不就是生活嗎？
如此高尚，實在佩服！
第二步，多快好省地找到滿足這項需求的方法或產(chǎn)品。
只要能夠自圓其說就行，最好還不違法。不違法是這一類產(chǎn)品和服務的底線，也是那些為石頭湯添加作料的股東們的底線。很多電視臺為了保留給豐胸產(chǎn)品做廣告的權利，使盡了渾身解數(shù)就是證明。
民不畏死，奈何以死懼之！這些商家不要信譽，你和他談什么信譽？很多這里面的高手都是同時操作多個項目，擁有多家公司，擁有更多的新品牌……不對，簡直是品牌機器。而且人家簡直就是風險投資，五個項目在手中，四個都賠錢也不要緊，只要一個成功了，萬事大吉！
有這么個實例。在南方的某省某縣，全縣的人幾乎都在做連鎖加盟，每個項目都設計得非常漂亮，不用花太多錢，也不會承擔風險，就可以月入數(shù)萬元。當然，這些連鎖加盟項目幾乎都是扯淡，但不妨礙總有人愿意去“圓夢”。
第三步，增加權威感和可信度。
比如上電視、上廣播、上報紙，和名人合影，找明星代言，冒充中醫(yī)世家什么的。有人會下一點工夫，比如本派宗師張悟本的團隊，就是奔著百年基業(yè)去的，要讓全社會都接受大師及其理論。
這樣做的風險其實是比較大的，因為他已經(jīng)足夠引起愛管閑事的人們的熱情了。有更多的團隊是非常實用主義的，根本就不需要社會的承認或者追捧，人家就鎖定了愛貪小便宜或者喜歡幻想的人群，這些人吃的虧會讓大俠們認為活該和可笑。所以也就無人追討。
在政府嚴重龐大卻又功能缺位的中國，這個選擇真叫聰明。要說張悟本最大的失誤，就在于玩得太大，做了大師還不夠，還想做國師，讓全國人民都吃生茄子，要成為更多人崇拜的圖騰，太夸張了！
第四步，發(fā)展產(chǎn)品線和銷售渠道，收割市場。
在這個階段，能有多黑就要有多黑，能有多狠就要多狠。
比如一塊鑲滿了鉆石的勞斯丹頓手表，一部可以用電鉆鉆面板的手機，一副價值連城的玉鐲，或者和一次張悟本先生面對面修煉養(yǎng)生的機會……他們的成本都低到不可思議！不要以為這樣的產(chǎn)品都只出現(xiàn)在電視購物里面，大商場里一樣比比皆是。甚至有時候很多人是以學習、慈善、文化這些冠冕堂皇的理由出現(xiàn)的。
第五步，換個夢想繼續(xù)混。
一個人加入悟本派就很難退出了，就要像無間道一樣，這種夢幻般的賺錢方法是一種魔咒。形成習慣之后會有一個理論叫做路徑依賴，就會依賴這個，也就喜歡這個。
張悟本之后有很多人想學習他，說營銷有多么厲害。
營銷只是一個工具，差別并不大。定位、包裝、傳播、銷售等等，不同的是他們敢于承諾夢想、販賣虛幻，怪力亂神總是不愁賣的。
張悟本所用的營銷工具我們一樣可以用，只有一條要注意，不能把實現(xiàn)夢想的過程忽略了，這條近道走不得。發(fā)現(xiàn)人們的需求，的確是一件聰明的事，真正滿足人們的需求，才是偉大的事。
我問你，‘你懶嗎’。你說‘不懶’。我又問你‘如果不懶，怎么只看文章，不試著自己寫寫文章’。你說‘懶得寫’。你看‘還是懶’。
人之惰性-‘懶’。但是往往‘懶人’有懶福，今天就讓大家看看‘懶人’怎么做推廣，也許你真的會受益。
累人的推廣方式排行榜(越往上越累)：
1、論壇(貼吧)推廣
2、QQ推廣
3、博客推廣
4、SEO優(yōu)化
5、軟文推廣
6、視頻推廣
7、百科文庫推廣
8、知道問問推廣
在這里給大家歸結出八種，對于一個推廣新手來說采用較多的推廣方式可能是發(fā)帖和QQ，因為這兩種門檻比較低，但是在累人排行榜中卻處于榜首，也是為什么很多新手朋友沒有堅持的真正原因，太累。
如果大家注意觀察會發(fā)現(xiàn)一個有趣的問題，老手做推廣的時候不像新手那么忙碌，但是效果還不錯，在選擇推廣方式上就有道道了。
下面給出大家?guī)讉€‘懶人’，也是難度系數(shù)較大的推廣方式：
1、知道、問問
知道是百度的產(chǎn)品、問問是騰訊的產(chǎn)品，我看到現(xiàn)在騰訊幾乎成為眾矢之的了，竟然有‘狗日的，騰訊’這篇文章，汗顏了。但是只要對我們草根推廣有利，我們就可以來用一下‘是不是狗日的對我們沒多大關系，^_^’。當你制造出一條知道、問問偽信息(也就是自問自答，帶廣告)后，若干年后會發(fā)現(xiàn)它還存在，當你搜索某個相關詞的時候，仍然可以找到它，并且排名還很高。因為百度很少刪除自己的信息，尤其是自己的產(chǎn)品中的信息，反而會照顧它，所以這種方式，將會流芳百世，只要里面有可以找到你的元素，那么無論何時，只要別人找到這個問題就可以找到你了。
2、百科文庫
大多數(shù)朋友發(fā)現(xiàn)百科和文庫力道比較猛，有些百科和文庫排名相當高，尤其是文庫，豆丁網(wǎng)的出現(xiàn)，不得不說給百度文庫造成了一定的壓力，但是百度想蓋過他很簡單，就把自己的文庫排名好一些，那么自然后很多SEOER和推廣的朋友去做文庫了，百科就更要命了，百度的百科可謂是稀缺資源，如果你能編輯100篇百度百科，并在下面放上你的網(wǎng)站鏈接，一旦都審核通過，效果可以想象。
3、視頻推廣
視頻推廣需要錄制視頻，大家都知道視頻中可以放上你的廣告，視頻說明里面也可以放上你的廣告，并且視頻宣傳平臺那是一個接一個，優(yōu)酷，酷六，56，土豆等等，只要你敢上傳他就敢收進去。并且?guī)缀跏菬o期限保存，被人修改的可能性也不大，這也是web578目前推廣的一種方式，因為正好和我的原創(chuàng)視頻配套。不過就算你的站不是原創(chuàng)視頻主題站也沒有關系，因為你可以錄制與你的站相關的視頻去發(fā)布，但是切忌視頻不要太長噢!
4、軟文推廣
軟文推廣曾一度被認為會源源流長的推廣方式，但是相比以上推廣方式而言，它被篡改的可行性就會大些。雖然有可能會被篡改，但是當你把這篇文章發(fā)布到人群較集中的大站的時候，只要有人利用采集軟件進行采集，那么你就發(fā)達了，你的原創(chuàng)和網(wǎng)址自然而然也采走了，所以軟文也會讓你的站訪客源源流長，另外大站上有你的鏈接，對你的知名度也是很有利的。
以上四種‘懶人’推廣方式不如叫他‘老手’或‘高手’推廣方式，或者高手推廣方式。因為如果大家仔細看的話，會發(fā)現(xiàn)以上方法對推廣人員的網(wǎng)絡推廣知識和技巧的要求也不低。
所以如果一個新手或者出于中級階段的朋友來說，有那么一點點的難度，但是為了站的發(fā)展，去掌握以下，也值了，因為這一次你學會了，以后無論做什么樣的站都可以用到，也許SEO很熱，但是SEO不輕松，也許QQ推廣可以讓你一下子火爆，但是你一旦停止發(fā)送，就會偃旗息鼓，所以建議大家換一個角度，換一種思路來做也許你會輕松些。
