怎樣考察加盟總部
投資者選定了某個(gè)行業(yè)后，往往同一行業(yè)會(huì)有很多特許者。要從眾多公司中找出最具有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且最適合自己的就必須對(duì)加盟總部進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的考察和評(píng)估?？偟膩?lái)說(shuō)，考察加盟總部可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行。
考察加盟總部的競(jìng)爭(zhēng)力
發(fā)展及其所處階段
特許人的經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)短是很重要的考慮因素，一家歷史悠久的特許總部，能夠做到經(jīng)久不衰，自然有其成功的原因，至少在總部對(duì)其產(chǎn)品服務(wù)及管理營(yíng)運(yùn)方面，能給予受許人一定的信心保證。
但是，這并不意味著投資者就不能考慮成立不久的總部，如果投資者確實(shí)認(rèn)為某項(xiàng)新興業(yè)務(wù)很有發(fā)展?jié)摿?，那么可以等待業(yè)主發(fā)展出一套成熟的合適的特許體系后再加入。
一般特許加盟總部都處于特許權(quán)的發(fā)展階段，這一點(diǎn)可以從其加盟商的數(shù)量中得到反饋。
1.當(dāng)加盟商數(shù)量為1-10個(gè)，這時(shí)加盟總部還處于探索階段。
2.當(dāng)加盟商數(shù)量為11-40個(gè)，這時(shí)加盟總部已度過(guò)了最初階段的困難，在這個(gè)階段，如果特許體系組織不當(dāng)，各種各樣嚴(yán)重的問(wèn)題就會(huì)相繼發(fā)生。
3.當(dāng)加盟商數(shù)量為41-100個(gè)，在這個(gè)階段特許體系比較成熟了。加盟總部有了良好的組織體系并能從它的活動(dòng)中獲得合理的回報(bào)。在這一階段，評(píng)估加盟總部主要是看它能夠在多大程度上接受革新和進(jìn)步，他對(duì)加盟商的服務(wù)如何等。
4.當(dāng)加盟商數(shù)量為100個(gè)以上，在這個(gè)階段特許體系已完全成熟了，同時(shí)所有與評(píng)估加盟總部有關(guān)的信息都是明朗的。加盟總部能成功地采納各種措施，同時(shí)它在市場(chǎng)中對(duì)各種發(fā)展機(jī)會(huì)做出迅速反應(yīng)的能力也大大增強(qiáng)。
財(cái)政狀況
投資者要搜集的特許人的財(cái)政資料主要有：
公司性質(zhì) 總部是上市公司還是非上市公司？如果是非上市公司，又是否有有限公司？公司的主要股東有什么背景及財(cái)力？公司現(xiàn)有資本及債務(wù)是多少？
年度財(cái)務(wù)報(bào)告 投資者要盡可能索取一份年度財(cái)務(wù)報(bào)告，但投資者不能完全輕信報(bào)告中的數(shù)字，需經(jīng)專業(yè)人士分析一下，因?yàn)樘卦S人時(shí)常會(huì)以各種理由將盈利水平調(diào)高或調(diào)低。
利潤(rùn)來(lái)源 很多時(shí)候公司的利潤(rùn)并非是由特許經(jīng)營(yíng)加盟店帶來(lái)的，而是由其投資項(xiàng)目帶來(lái)的，例如鋪位升值等。所以投資者除了要考查總部是否賺錢外，還要找出其賺錢的原因。
其他業(yè)務(wù) 大部分特許人都有其他事業(yè)，這是可以接受的，關(guān)鍵在于弄清楚各事業(yè)之間的商業(yè)關(guān)系和財(cái)務(wù)關(guān)系，因?yàn)橛袝r(shí)公司的總利潤(rùn)是由其他事業(yè)帶來(lái)的，這反而會(huì)掩蓋特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)虧損的實(shí)情。相反，如果特許人各事業(yè)本身都是獨(dú)立的，不受其他事業(yè)成敗的影響，這將對(duì)加盟者提供最大保障。
銷售記錄報(bào)告 很少有總部會(huì)將各時(shí)期的銷售記錄透露給投資者，一般他們只提供預(yù)計(jì)銷售額作參考。但大部分預(yù)計(jì)都是用業(yè)績(jī)最佳的樣板店作為一種示范，因此投資者應(yīng)謹(jǐn)慎。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
有意加盟某個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的投資者應(yīng)通過(guò)各種渠道，了解該企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的意見(jiàn)、該產(chǎn)品的獨(dú)特之處、市場(chǎng)占有率和社會(huì)各方面的評(píng)論等，以便評(píng)估該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展需求及競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，對(duì)于一個(gè)剛從國(guó)外引進(jìn)的成功的特許總部，投資者不要盲目崇拜，須知該總部或許在國(guó)外已名聲大震，但在國(guó)內(nèi)未必已被人們所認(rèn)知。因此，投資者一定要清楚該總部在本國(guó)市場(chǎng)尤其是在本地市場(chǎng)是否具有同樣的感召力，它是否在本國(guó)市場(chǎng)上以試驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的方式經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)。如果把握不準(zhǔn)，寧可再等一段時(shí)間，不要匆忙作決定。
考察總部的管理水平
在明確了特許人的競(jìng)爭(zhēng)力后，管理就是另一個(gè)重要的考察部分了。其內(nèi)容為：
目標(biāo) 該特許人是否有明確的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)投資者的決定有一定參考價(jià)值。因?yàn)橹挥兄贫嗣鞔_的發(fā)展目標(biāo)，公司才會(huì)有完善的運(yùn)作和管理，包括繼續(xù)推廣業(yè)務(wù)、盡力支援各加盟店的發(fā)展。當(dāng)然，公司目標(biāo)應(yīng)必須是以事實(shí)為依據(jù)，可信的。
組織結(jié)構(gòu) 投資者應(yīng)盡可能取得一份該總部的組織結(jié)構(gòu)圖，這份結(jié)構(gòu)圖能顯示一些公司管理的運(yùn)作方式，如總部設(shè)置的機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)的職能，其領(lǐng)導(dǎo)人是誰(shuí)等等。
管理層的素質(zhì) 公司管理階層的才能和經(jīng)驗(yàn)是公司不斷發(fā)展的關(guān)鍵。管理者的才干表現(xiàn)在既有原則性，又有靈活性。其中，高層領(lǐng)導(dǎo)人的才能又是最重要的。很多公司的手冊(cè)都會(huì)簡(jiǎn)述高層領(lǐng)導(dǎo)人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，這是了解總部高層領(lǐng)導(dǎo)人員素質(zhì)的好途徑。如果總部是中小型企業(yè)，投資者應(yīng)在洽談時(shí)注意向接待人了解這方面的情況。
員工流失率 員工流失率的高低可以在一定程度上反映公司的管理水平及工作辛苦狀況，當(dāng)然，有些公司流失率較低也可能是因?yàn)槠湫匠旮＠^優(yōu)厚。但一般而言特許加盟總部人員流失率不應(yīng)當(dāng)超過(guò)20%，否則屬不正常。
其他加盟店的經(jīng)營(yíng)情況 投資者還應(yīng)留意總部下面各加盟分店的情況。通過(guò)了解各分店的發(fā)展情況，可以更直接、全面、深入地掌握該總部的實(shí)際運(yùn)作，減少上當(dāng)受騙的可能性。
首先，投資者要知道總部有多少加盟店，其盈利水平如何。
其次，投資者應(yīng)知道在過(guò)去一兩年內(nèi)有多少加盟店被總部中止了合同，或主動(dòng)與總部中止合同。他們中止合同的具體原因是什么。
最后，投資者應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的加盟店進(jìn)行考察，了解他們對(duì)總部的經(jīng)營(yíng)和管理有何評(píng)價(jià)，調(diào)查內(nèi)容包括：
總部是否按合約的規(guī)定，履行其應(yīng)有的職責(zé)？
總部對(duì)各連鎖分店在提供事業(yè)協(xié)助、培訓(xùn)方面是否足夠？
總部在貨源的供應(yīng)、產(chǎn)品改良及推廣方面的工作，是否使連鎖分店滿意？
總部在發(fā)展新的連鎖分店時(shí)，是否遵照一定的原則，嚴(yán)格選擇加盟者？
總部在收取加盟費(fèi)用之外，有沒(méi)有收取任何不在合約內(nèi)的附加費(fèi)用？
總部提供投資參考的小冊(cè)子當(dāng)中的資料是否準(zhǔn)確可靠？有沒(méi)有夸大其詞的不實(shí)情況？
總部當(dāng)初接受加盟者時(shí)，協(xié)助預(yù)測(cè)的營(yíng)業(yè)額是否比較準(zhǔn)確？能否達(dá)到預(yù)期的效果？
總部有沒(méi)有入股加盟店？如果有，入股份額是多少？
總部有沒(méi)有要求加盟者購(gòu)買或推銷附帶的資產(chǎn)或產(chǎn)品，而這些物品在不在合約內(nèi)？
如果總部提供的服務(wù)或決策有誤，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)虧損，將如何處理？
加盟者在合約期滿后，在繼續(xù)或中止合約方面出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題？總部有沒(méi)有提出附加條件？
在聽(tīng)取加盟店對(duì)總部的評(píng)價(jià)后，若有可能，最好再聽(tīng)取一下顧客對(duì)該連鎖總部的評(píng)價(jià)，幾經(jīng)調(diào)查，反復(fù)比較，權(quán)衡利弊，選擇最令人滿意的總部加盟。
考察特許人可提供的支援
投資者加盟特許經(jīng)營(yíng)，自然希望能使用總部已經(jīng)打響的招牌；而且希望在總部強(qiáng)有力的支持和幫助下迅速走上正軌，取得良好經(jīng)濟(jì)效益，在這里，總部能否給予支援以及能給予多大程度上的支援對(duì)投資者來(lái)說(shuō)關(guān)系重大。那么評(píng)價(jià)總部提供的支援是否足夠可以從以下幾方面來(lái)觀察：
首先特許人應(yīng)為受許人提供全面的培訓(xùn)。
一般情況下，大多數(shù)制度完善的特許經(jīng)營(yíng)總部，都會(huì)開(kāi)設(shè)一個(gè)系統(tǒng)的訓(xùn)練課程，使新加盟者對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理專業(yè)知識(shí)有全面的了解，其中包括：如何做計(jì)劃？如何申請(qǐng)銀行貸款？如何選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)？如何做預(yù)算？如何安排人力？如何進(jìn)行賣場(chǎng)日常作業(yè)等等，都可以從總部的訓(xùn)練課程中得到系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。
其次特許人應(yīng)為受許人提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)助。
新加盟者在經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，只是對(duì)經(jīng)營(yíng)管理有了思想上的準(zhǔn)備和專業(yè)上的認(rèn)識(shí)，在具體開(kāi)業(yè)操作時(shí)，還需要總部的豐富經(jīng)驗(yàn)加以指導(dǎo)，才能順利進(jìn)行。
一個(gè)運(yùn)作優(yōu)良的特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)，一定有一份完整的操作手冊(cè)。加盟者各自的文化背景不同，管理手法不同，表現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)素質(zhì)也不同。總部制定操作手冊(cè)，建立共同標(biāo)準(zhǔn)，所以一份良好的操作手冊(cè)可以說(shuō)是健康特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)的標(biāo)志。麥當(dāng)勞集團(tuán)對(duì)新加盟者的選擇非常嚴(yán)格，而當(dāng)選定之后，他們對(duì)新加盟者的協(xié)助也十分重視，決不馬虎。他們甚至在加盟協(xié)約中作了明確規(guī)定。為了保證事業(yè)成功，加盟者必須按總部的要求和指導(dǎo)來(lái)籌備工作，而且總部直接派工作人員到加盟店幫助工作2－3個(gè)月，直到加盟店業(yè)務(wù)上軌道為止。最后特許人應(yīng)為受許人提供開(kāi)業(yè)后的各種后續(xù)服務(wù)。
為了使加盟店永遠(yuǎn)保持最佳、最完善的狀態(tài)，總部還需要不斷向加盟店提供各種后續(xù)服務(wù)，以協(xié)助加盟店擴(kuò)大發(fā)展業(yè)務(wù)，保障營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。這些后續(xù)服務(wù)包括：提供貨源、市場(chǎng)調(diào)查測(cè)試、改進(jìn)產(chǎn)品品種和質(zhì)量、實(shí)地監(jiān)控、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)問(wèn)題的解決、整體業(yè)務(wù)咨詢、廣告和公差促銷等等。當(dāng)然，總部對(duì)加盟店的支援是多方面的，甚至包括在簽訂的合約上列明保證加盟者的最低利潤(rùn)，以消除加盟者一旦經(jīng)營(yíng)失敗便血本無(wú)歸的顧慮。投資者一方面要了解總部提供多少項(xiàng)支援；另一方面還要了解這些支援的效果。如廣告宣傳，不僅要知道一年的廣告費(fèi)用是多少，主要廣告媒體，全國(guó)性還是地區(qū)性廣告宣傳，宣傳的次數(shù)，還要了解廣告的制作水平，在社會(huì)中的影響，以及總部有無(wú)指定的廣告公司等。
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