航司電商運(yùn)營(yíng)的困境就是高速公路上的坦克，幾個(gè)坦克合伙干掉了一臺(tái)跑得快的車，然后幾個(gè)坦克就成了跑得最快的，但也成了最慢的！
【環(huán)球旅訊】10月25日下午在“2016中國(guó)航空營(yíng)銷高峰論壇”上，第三方數(shù)據(jù)公司TalkingData的航旅＆媒體事業(yè)部總經(jīng)理郭文亮講述了目前中國(guó)航空業(yè)面臨的運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)問(wèn)題，提出要將運(yùn)營(yíng)精細(xì)化、數(shù)據(jù)場(chǎng)景化來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。
以下為演講全文：
王京：兩個(gè)月前我有幸接到邀請(qǐng)去北京參加一個(gè)三四千人的數(shù)據(jù)峰會(huì)，每個(gè)會(huì)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，峰會(huì)由一個(gè)叫做TalkingData的公司舉辦，我查了一下這個(gè)公司還運(yùn)營(yíng)招行的掌上通業(yè)務(wù)，我覺得很有興趣，我們接下來(lái)就有請(qǐng)TalkingData航旅＆媒體事業(yè)部總經(jīng)理郭文亮給我們帶來(lái)的演講，有請(qǐng)。
郭文亮：感謝王校長(zhǎng)，剛才鄭總提到，他入航空行業(yè)已經(jīng)23年了，我粗略算了一下那個(gè)時(shí)候我在上幼兒園，TalkingData已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的第三方數(shù)據(jù)公司，但是我們?cè)诤娇招袠I(yè)進(jìn)入才一年左右。一年前我看新聞被四個(gè)字吸引了，叫做提職降貸，我們覺得現(xiàn)在的航空旅游跟兩三年前的金融業(yè)非常像，同樣被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沖擊得非常嚴(yán)重，同樣要建自己的直銷入口要洞察自己的客戶，同樣對(duì)數(shù)據(jù)非常敏感和超高理解力，同樣有強(qiáng)大的購(gòu)買力，當(dāng)時(shí)我拉著一個(gè)團(tuán)隊(duì)就沖到航空行業(yè)里面。
經(jīng)過(guò)一年的耕耘，前段時(shí)間有人問(wèn)我作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司和航空行業(yè)合作有什么感受？我當(dāng)時(shí)很深情的望著他說(shuō)，你創(chuàng)業(yè)過(guò)嗎？創(chuàng)業(yè)的感覺就是你每天在自殺和微笑活下去之間徘徊，如果我今天對(duì)于航空公司的抱怨有一些大家覺得不太好接受的地方，請(qǐng)當(dāng)成是我童言無(wú)忌。在正式開始之前，我先給大家分享一組數(shù)據(jù)。這是我們?cè)?016年三季度用暑期報(bào)告發(fā)布的一個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告，從這個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告可以看到，我們右邊的黃色的條是整個(gè)中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)，移動(dòng)設(shè)備數(shù)量，我們左邊這個(gè)藍(lán)色的柱狀圖是整個(gè)移動(dòng)旅游的設(shè)備數(shù)量，就是這個(gè)設(shè)備上面至少裝了一款跟旅游相關(guān)的APP。趨勢(shì)從2015年一季度到2015年四季度，大家還在一個(gè)人口紅利期，這個(gè)數(shù)據(jù)還在不斷的增長(zhǎng)，但是從2016年一季度到2016年三季度人口紅利期已經(jīng)過(guò)了，意味著整個(gè)中國(guó)移動(dòng)旅游市場(chǎng)真正進(jìn)入了一個(gè)存量市場(chǎng)，我相信給我們互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司以及航空公司APP運(yùn)營(yíng)的窗口已經(jīng)不多了，未來(lái)我們會(huì)看到更多的并購(gòu)、資本、用戶補(bǔ)貼和用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，很多非傳統(tǒng)旅游行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司還在虎視眈眈，像美團(tuán)包括現(xiàn)在一些女性經(jīng)常會(huì)用的小紅書都在瞄準(zhǔn)旅游市場(chǎng)。
2016年7月份，雖然去哪兒還在第一位，但是2015年十一的時(shí)候，去哪兒的用戶數(shù)量覆蓋率在12%，今年5%多，很多新興企業(yè)已經(jīng)走到這個(gè)數(shù)據(jù)的前面，包括同程、阿里，這些在全年都是沒有看到的，7月份旅游活躍前20位里面，我們看到春秋航空和東方航空，這在去年也是沒有的。同樣的在整個(gè)安卓市場(chǎng)里面，我們更多看到了年輕人喜歡用的機(jī)型，魅族、VIVO、OPPO，自帶強(qiáng)相關(guān)性、社交性以及分享機(jī)制的手機(jī)已經(jīng)逐漸的快要超越華為、三星和小米，越來(lái)越多移動(dòng)應(yīng)用的場(chǎng)景已經(jīng)轉(zhuǎn)到WIFI、4G，我們相信未來(lái)越來(lái)越多行程規(guī)劃類的大圖片、視頻甚至直播這樣的業(yè)態(tài)會(huì)進(jìn)入旅游行業(yè)。
我們看一下暑期民航應(yīng)用，同業(yè)和異業(yè)的關(guān)聯(lián)APP排名，我們做了一個(gè)相對(duì)的概念，我們看民航類APP用戶更喜歡用什么APP？我們很驚訝的發(fā)現(xiàn)排名前三的竟然都是和出境游相關(guān)的APP，就是說(shuō)很多民航APP的用戶更關(guān)注出境游，而在異業(yè)里面，第一名是易道用車，第二和第三都是招行的APP，而在排名前十的APP里面，銀行理財(cái)類APP占到了四位。當(dāng)我們?nèi)ミx擇跨界合作，選擇跟第三方應(yīng)用合作的時(shí)候我們不妨看一下這些數(shù)據(jù)。下面我們的抱怨要開始了，我們都在講航空行業(yè)的電商化和移動(dòng)戰(zhàn)略，整個(gè)中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是一條高速路，APP行業(yè)的壽命已經(jīng)越來(lái)越短了，資本的注入，用戶的爭(zhēng)奪，不斷的補(bǔ)貼戰(zhàn)，不斷的低價(jià)策略，導(dǎo)致這條高速路越來(lái)越危險(xiǎn)，里面跑著各種各樣的超跑，轎跑，但是航空公司是一個(gè)追求嚴(yán)謹(jǐn)、追求節(jié)奏、固若金湯的一臺(tái)坦克，當(dāng)這臺(tái)坦克開到這條路上看到有車違章駕駛怎么辦？幾條坦克商量一下把他干掉。但是我想請(qǐng)大家考慮一下，如果所有的坦克聯(lián)合起來(lái)把所有的跑車都干掉，那么這條高速路上就僅剩坦克，坦克就變成跑得最快的，但是同時(shí)有一個(gè)問(wèn)題跑得最快的就是跑得最慢的，因?yàn)橐呀?jīng)沒有其他人了，所以當(dāng)我們看到航空行業(yè)在提移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，提戰(zhàn)略化，緊縮自己資源的時(shí)候，我們看到的更多是風(fēng)險(xiǎn)。
航空行業(yè)現(xiàn)在有兩個(gè)巨大的問(wèn)題，第一個(gè)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。我們?cè)谌谫Y的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)回答投資人一個(gè)問(wèn)題，用一句話形容一下你的企業(yè)是干什么的？我現(xiàn)在想請(qǐng)各個(gè)航空公司考慮一下能不能用一句話說(shuō)一下你的APP到底是什么？是一個(gè)電商平臺(tái)？是一個(gè)流量入口？是一個(gè)服務(wù)窗口還是一個(gè)品牌的宣傳工具？到底是什么？這個(gè)行業(yè)里面到底有沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，我曾經(jīng)看到兩個(gè)航空公司的領(lǐng)導(dǎo)坐在一起，A領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)我們航空公司APP活躍兩每個(gè)月在80%，B說(shuō)在0.5%，這是什么問(wèn)題？是因?yàn)锳航空公司比B航空公司活躍度高了160倍嗎？其實(shí)不是，因?yàn)樗麄儧]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)， A航空公司的活躍量和B航空公司的活躍量根本就不是一個(gè)概念。同時(shí)航空公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化其實(shí)沒有一個(gè)真正的方法論，我問(wèn)很多APP的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我問(wèn)你們?yōu)槭裁碅PP要做成這個(gè)樣子，他說(shuō)因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)喜歡這樣。
那為什么會(huì)沒有適用的方法論，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人才，最近大家都在炒房?jī)r(jià)，北京上海房?jī)r(jià)一直在翻，但是大家沒有關(guān)注到比房?jī)r(jià)漲得更快的是對(duì)數(shù)據(jù)分析師開出的待遇，而且現(xiàn)在航空公司人才流失相信已經(jīng)會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題，越來(lái)越多航空公司的人才已經(jīng)被像在座很多企業(yè)包括今天演講的很多公司挖走了。
第二個(gè)問(wèn)題數(shù)據(jù)的問(wèn)題，當(dāng)我?guī)ш?duì)蒙著眼睛進(jìn)航空公司的時(shí)候我覺得航空公司都在守著一個(gè)金礦，但是當(dāng)我真正了解下來(lái)發(fā)現(xiàn)沒有人在挖它，很多航空公司在之前一直在收集客戶的乘機(jī)人的數(shù)據(jù)，存他們的會(huì)員號(hào)、身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)以及一些乘機(jī)的行為，告訴我們說(shuō)這是我們乘機(jī)人的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，那到今年已經(jīng)有越來(lái)越多的公司開始關(guān)注到哪些人在用他們的APP，哪些人在關(guān)注他們的官網(wǎng)，甚至哪些人在網(wǎng)上發(fā)有關(guān)這些航空公司的言論，他們已經(jīng)開始關(guān)注外部數(shù)據(jù)了，同時(shí)有一部分航空公司開始把外部數(shù)據(jù)作為自己的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，但是我要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，真的是所有的數(shù)據(jù)都是資產(chǎn)嗎？資產(chǎn)的概念第一要流動(dòng)，第二要用，所有的航空公司可以了解一下自己的常旅客數(shù)據(jù)，存下來(lái)的數(shù)據(jù)是靜態(tài)還是動(dòng)態(tài)的，有沒有被前臺(tái)電商人員很好的使用，這是數(shù)據(jù)的問(wèn)題。
說(shuō)一下我們的解決之道，第一運(yùn)營(yíng)精細(xì)化，第二數(shù)據(jù)場(chǎng)景化。
首先看一下運(yùn)營(yíng)精細(xì)化，這是我們跟招商銀行打造的一款A(yù)PP掌上生活，掌上生活從2012年開始到今天，它的APP信用卡綁卡數(shù)量已經(jīng)從40萬(wàn)到了將近兩千萬(wàn)，我給大家展示2015年底招行披露的數(shù)據(jù)，它每日的活躍量到了將近三百萬(wàn)，呼叫中心獲客成本砍掉了一半，信用卡獲客成本砍掉三分之一，而最關(guān)鍵的是招商銀行信用卡分期業(yè)務(wù)有超過(guò)30%的利潤(rùn)來(lái)源于掌上生活。它到底是怎么做的，他的APP和微信之間到底是什么關(guān)系？我們都在講航空行業(yè)的移動(dòng)電商平臺(tái)化，一個(gè)APP到底影響經(jīng)歷怎樣的路線？招商銀行剛打造它的時(shí)候也是一個(gè)低頻應(yīng)用，每個(gè)人每個(gè)月只用它還一次款，甚至很多人都不用，因?yàn)橛懈奖愀憬莸奈⑿?，它也?jīng)歷了從工具到做服務(wù)到做電商平臺(tái)到做千人千面定制化的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程走了三年左右?，F(xiàn)在招商銀行掌上生活的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)大概160多人，招商銀行兩款A(yù)PP，一款叫做掌上生活，一款叫做手機(jī)銀行，一個(gè)服務(wù)類的一個(gè)電商類的。今天航空公司的APP到底是電商還是服務(wù)類的？相信很多人并沒有一個(gè)定論。
同時(shí)招商銀行的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在于，我在每一個(gè)欄位應(yīng)該放什么東西，上了一個(gè)新功能有多少人在點(diǎn)？點(diǎn)進(jìn)去之后在哪個(gè)點(diǎn)退出了，我都需要做監(jiān)測(cè)，需要做數(shù)據(jù)的分析，到底新產(chǎn)品上來(lái)是產(chǎn)品不行導(dǎo)致人退出去，還是我的應(yīng)用性不行，還是我的理念不行，到底問(wèn)題出在哪兒，都會(huì)有人去管。我們剛進(jìn)航空行業(yè)的時(shí)候最早的合作伙伴是春秋航空，我的咨詢團(tuán)隊(duì)跟春秋團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)了三四個(gè)月的互相折磨，就為了一件非常小的事情，那就是APP內(nèi)的買點(diǎn)。
APP的買點(diǎn)可以說(shuō)明你運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，每一步客戶的流失，客戶的轉(zhuǎn)化，包括APP內(nèi)的行為到底怎么分析，我應(yīng)該看什么報(bào)告這都要有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)支撐。我們?cè)賮?lái)看活動(dòng)設(shè)計(jì)，我在跟很多APP運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)APP的市場(chǎng)人員都會(huì)跟我抱怨說(shuō)我們做的活動(dòng)實(shí)在是太多的，我畢業(yè)的時(shí)候覺得自己是一個(gè)文藝青年，現(xiàn)在覺得我自己就是一個(gè)段子手，為什么會(huì)有這樣的問(wèn)題？有些航空公司甚至一年做一百多個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，我問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是你的營(yíng)銷活動(dòng)有沒有爆款，像阿里的雙十一像南航的會(huì)員日，第二你做了這么多營(yíng)銷活動(dòng)有沒有像春秋航空一樣有自己的粉絲。我們做所有的活動(dòng)到底目的是什么？要用什么渠道來(lái)做，要用什么工具，要跟誰(shuí)合作，花多少錢，這個(gè)錢能不能賺回來(lái)，到底這個(gè)活動(dòng)要不要繼續(xù)下去，要不要打造成爆款、常態(tài)，要不要跟網(wǎng)紅合作，要不要搞直播，沒有人回答我這個(gè)問(wèn)題。所以我們?cè)诤娇招袠I(yè)也把我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)總結(jié)的3A3R以及TPO的方法論引進(jìn)進(jìn)來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)察覺，在獲客在用戶活躍，在留存在做轉(zhuǎn)化以及分享過(guò)程當(dāng)中，到底應(yīng)該關(guān)注什么東西，應(yīng)該用什么指標(biāo)，應(yīng)該用什么樣的層級(jí)去看什么樣的報(bào)告，這些都是有科學(xué)已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)的方法論，我希望把這個(gè)方法論帶到航空行業(yè)。
第二個(gè)問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景化，當(dāng)我去年進(jìn)航空行業(yè)的時(shí)候，我一家一家敲航空行業(yè)的門，航空公司的工作人員問(wèn)我你是干嘛的？我說(shuō)我是一家大數(shù)據(jù)公司，他們第一反應(yīng)就是騙子，他跟我說(shuō)你知道嗎？我一天接10家公司的電話，8家是做大數(shù)據(jù)的，四家做用戶畫像的四家做用戶標(biāo)簽的，你說(shuō)你干什么的？我就問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你做用戶畫像到底干什么？很多航空公司現(xiàn)在做用戶標(biāo)簽，我也在問(wèn)你做用戶標(biāo)簽到底要干什么？給大家舉一個(gè)招行的例子，這是我們?cè)?013、2014年做的嘗試。招行的積分20塊錢換一個(gè)，永久有效。對(duì)于企業(yè)來(lái)講其實(shí)希望每年背著十幾億債務(wù)在走，不知道這個(gè)債務(wù)什么時(shí)候會(huì)爆發(fā)，他做了一個(gè)用戶洞察，發(fā)現(xiàn)用戶兩個(gè)屬性比較強(qiáng)，一個(gè)社交屬性，一個(gè)游戲?qū)傩?。游戲?qū)傩岳锩妫ㄅ祁愑螒蚴钦猩蹄y行的用戶最活躍的東西，就做了一個(gè)，用招行的9個(gè)積分換《我叫MT》和《刀塔傳奇》198元的大禮包，各取所需，招行需要把積分兌換出去，給會(huì)員更多的福利，游戲公司需要招行的背書做資本融資，做用戶的品牌管理。
這個(gè)活動(dòng)上線一個(gè)月，招行消耗掉了三千萬(wàn)的積分，喚醒了40%的沉睡用戶，甚至喚醒了大量的有四五年沒有開卡沒有活躍的用戶，大家付款項(xiàng)目當(dāng)中發(fā)現(xiàn)很多人在大學(xué)期間辦的信用卡，為了領(lǐng)一個(gè)牙刷、U盤，但是沒有消費(fèi)場(chǎng)景因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候窮，后來(lái)畢業(yè)了賺了點(diǎn)錢錢都花在游戲里了。今天大家打開淘寶發(fā)現(xiàn)掌上生活的積分已經(jīng)在被黃牛被黑市售賣，就是說(shuō)它已經(jīng)變成一種流通的貨幣，很多人會(huì)在招商的掌上生活上面領(lǐng)星巴克的券，買電影票，甚至去交水電煤氣費(fèi)，這已經(jīng)是完全平臺(tái)化了。
再看其他銀行的，一家銀行拿了三萬(wàn)的種子用戶給我們，三萬(wàn)人有一個(gè)共同特點(diǎn)就是在這家銀行存款不足五萬(wàn)，也就是說(shuō)他們是這家銀行的小白客戶，對(duì)于航空公司來(lái)講他可能是兩年坐一次飛機(jī)的客戶，從三萬(wàn)人里面選出一千人，一千人里面有共同特點(diǎn)在線上手機(jī)裝的是大量高端APP像重金屬理財(cái)，居住的是別墅區(qū)，工作的地方時(shí)高端商業(yè)場(chǎng)所，這一千人給他們發(fā)短信賣一個(gè)偏激進(jìn)型的理財(cái)產(chǎn)品，兩周左右時(shí)間轉(zhuǎn)化率5%，有49人，平均購(gòu)買了8.8萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品，這些原來(lái)都是銀行的沉睡客戶，他們的小白客戶。
我們看一個(gè)集團(tuán)酒店，這是今年剛剛合作的案例，原來(lái)酒店集團(tuán)在沒有場(chǎng)景情況下給用戶做一個(gè)APP線上短信的促銷活動(dòng)，大概成本是85元左右，通過(guò)用戶的甄別和篩選把原來(lái)可能要發(fā)100萬(wàn)條短信變成10萬(wàn)條，轉(zhuǎn)化率得到提升，成本降了將近80%，控制在28元。
我們回來(lái)再說(shuō)航空行業(yè)，其實(shí)我有一點(diǎn)一直不理解，今天大家都在講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，為什么航空行業(yè)還用身份證號(hào)變成身份的唯一標(biāo)識(shí)，為什么不是IMEI號(hào)，IMEI號(hào)就是你移動(dòng)設(shè)備的身份證號(hào)，現(xiàn)在什么東西可以刻畫一個(gè)人全方位的塑像，其實(shí)是他的移動(dòng)行為以及線下行為。我們進(jìn)航空公司一直有兩個(gè)困惑，第一是為什么電商團(tuán)隊(duì)步建立自己的一套基于電商會(huì)員的會(huì)員體系，第二為什么很多航空公司不去采集用戶的移動(dòng)設(shè)備信息，而還是把身份證號(hào)和手機(jī)號(hào)作為主數(shù)據(jù)存儲(chǔ)？
現(xiàn)在市面上流通的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，所有可交換的可分析的數(shù)據(jù)，基本上是以移動(dòng)數(shù)據(jù)為主，身份證誰(shuí)敢拿出來(lái)做數(shù)據(jù)交換？還有一個(gè)問(wèn)題，剛才一直提到我們做用戶畫像到底干什么？其實(shí)我們?cè)诤芫靡郧耙恢痹诟娇展咎嵋粋€(gè)概念——如何防忽悠，當(dāng)大數(shù)據(jù)公司跟你說(shuō)做用戶畫像，用戶標(biāo)簽，一定追問(wèn)這個(gè)東西到底干什么？第一步采集，所有能夠跟客戶產(chǎn)生交互的點(diǎn)，我們?cè)?jīng)分析過(guò)航空公司和客戶交互的點(diǎn)至少26個(gè)都可以通過(guò)行為采集到用戶的數(shù)據(jù)，采集之后可以對(duì)它做洞察，做洞察之后一定有觸達(dá)、轉(zhuǎn)化并且優(yōu)化的過(guò)程。
最后一點(diǎn)時(shí)間，我們?cè)谶M(jìn)這個(gè)行業(yè)跟很多APP團(tuán)隊(duì)交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)APP運(yùn)營(yíng)是非常痛苦的，很多航空公司APP運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)竟然全員要背APP的銷售額，而且還同要求APP的新增用戶數(shù)，要要求直銷占比，不只一家航空公司曾經(jīng)對(duì)APP運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的KPI要在三年五年內(nèi)打造一款行業(yè)領(lǐng)先的APP，但是到底什么是行業(yè)領(lǐng)先的APP，我問(wèn)了APP運(yùn)營(yíng)員他們也不知道，他們就說(shuō)我們就是打造。大家到底怎么辦？從銷售部領(lǐng)導(dǎo)，到電商領(lǐng)導(dǎo)，到APP運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，到執(zhí)行人員都要看一套報(bào)表，都要用一套KPI解決這個(gè)問(wèn)題？所以我們會(huì)把我們的方法論，每個(gè)細(xì)節(jié)上的指標(biāo)，跟航空公司做探討形成一套理論。
我們?cè)诮肽曜笥腋鷸|航電商、深圳航空和環(huán)球旅訊秘密的進(jìn)行了一項(xiàng)工作叫做航空行業(yè)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)白皮書，今天我在這個(gè)會(huì)上正式宣布我們將在11月份發(fā)布航空行業(yè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)白皮書的電子版， 11月內(nèi)發(fā)布白皮書的紙質(zhì)本，今年年底明年年初開始我們針對(duì)全面航空公司的培訓(xùn)計(jì)劃，所有相關(guān)信息后期可以關(guān)注全球旅訊的公眾號(hào)或者TD的公眾號(hào)我們會(huì)在第一時(shí)間宣布。
說(shuō)回來(lái)，TalkingData一直在把自己的數(shù)據(jù)和方法論和自己的人灌輸給航空行業(yè)，我們希望通過(guò)這樣一家能夠不把自己命當(dāng)命，玩命殺到航空行業(yè)里面的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，能夠得到大家的認(rèn)可，同時(shí)希望我們能夠把我們?cè)诮鹑谛袠I(yè)多年摸爬滾打移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到航空公司，謝謝大家。
王京：我有幸?guī)讉€(gè)月去到他們公司，慘不忍睹，很多都是睡在地上，是一個(gè)很神奇的公司，這么短時(shí)間達(dá)到50億人民幣也不是沒有道理的，有沒有問(wèn)題？
觀眾：我其實(shí)也有一個(gè)小問(wèn)題，當(dāng)然您講得很精彩，但是其實(shí)說(shuō)了半天可能您可以做到全方位觸及客戶分析他們，事實(shí)上個(gè)人是不是還會(huì)因?yàn)?00塊錢的差價(jià)被其他人拿走，現(xiàn)在都是垂直搜索，你雖然可能做了我們航空公司的產(chǎn)品但是最后接口還是在攜程，可能東航有100塊錢的差價(jià)還是選擇了東航，你的分析是不是適合機(jī)票產(chǎn)品？
郭文亮：我覺得一個(gè)人是否會(huì)為一百塊錢從一個(gè)平臺(tái)到另一個(gè)平臺(tái)這不是一個(gè)跟機(jī)票相關(guān)的問(wèn)題，這是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題。但是如果從我的角度回答這個(gè)問(wèn)題，我覺得一個(gè)人可能就為一塊錢從南航跳到東航比如說(shuō)我?；卮鹉膯?wèn)題，數(shù)據(jù)分析可以幫他做什么，其實(shí)是幫他更好了解用戶的需求，比如今天你想賣機(jī)票，你是不是要跟滴滴合作，你跟滴滴合作到底要給什么人推滴滴的打車券，當(dāng)你有電影票、iPhone7，到底應(yīng)該給什么人推這樣的東西？你有一個(gè)全家出境游的產(chǎn)品，有一個(gè)低價(jià)機(jī)票你應(yīng)該給什么人推低價(jià)？給我推低價(jià)可能有用，給我老板推低價(jià)可能就沒有用，你給他推一個(gè)公共艙可能就有用，這些才是數(shù)據(jù)分析的價(jià)值。至于用戶補(bǔ)貼到底能不能解決所有用戶的問(wèn)題，可能要問(wèn)滴滴和Uber。
觀眾：你好我是來(lái)自深圳航空的，剛才代表航空公司我感覺你剛才說(shuō)話，感覺航空公司特別強(qiáng)勢(shì)，好像處于絕對(duì)甲方地位，包括現(xiàn)場(chǎng)的老板和阿里同學(xué)都會(huì)這么感覺，航空公司在整個(gè)淘寶系里來(lái)講任何行業(yè)和淘寶系合作久了之后，都會(huì)覺得自己好像從甲方到乙方了，但是航空公司好像永遠(yuǎn)有這個(gè)自信處于甲方，你對(duì)航空公司是不是這樣感覺？是什么原因?qū)е潞娇展居羞@樣的自信，使它處于強(qiáng)勢(shì)的甲方？
郭文亮：首先對(duì)于我來(lái)講，其實(shí)我跟多數(shù)航空公司溝通的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我剛開始很弱勢(shì)，但是我會(huì)逐漸變得強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)槲沂掷镉袛?shù)據(jù)。航空公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不是甲方？我們公司曾經(jīng)服務(wù)過(guò)12家股份銀行的11家，前20名券商當(dāng)中的12家，前十名房地產(chǎn)公司的5家，這些公司沒有哪家比航空公司的姿態(tài)低，但對(duì)于一個(gè)移動(dòng)APP的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我們不管你是航空公司還是銀行還是房地產(chǎn)，在我面前你就是一個(gè)開發(fā)者，放到市面上你可能融不到資，可能面臨公司的瓦解，如果不用一套科學(xué)的方法論，我們只能眼睜睜看著它衰落下去。所以有些時(shí)候，我們跟航空公司是甲乙雙方的合作關(guān)系，是當(dāng)我跟你張嘴要錢的時(shí)候，但是當(dāng)我跟你要完錢更像醫(yī)生和患者的關(guān)系。謝謝。
觀眾：我是來(lái)自揚(yáng)子江航空的，我也是電商部門的。剛才通過(guò)您的報(bào)告，我發(fā)現(xiàn)你這邊的數(shù)據(jù)分析都是來(lái)自其他行業(yè)，但是主要是來(lái)自于招行行業(yè)和銀行行業(yè)，他們本身具備一個(gè)高頻的基礎(chǔ)的，我們?cè)诤娇展倦娚滔M(fèi)的情況下，是一個(gè)專門的場(chǎng)景。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講，我們的頻次是非常低的，像前面幾位嘉賓介紹的，我們是低頻長(zhǎng)尾的效應(yīng)，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于這種情況下對(duì)于我們這樣新興航空公司來(lái)講，是否需要再投入更多的研發(fā)或者支持或者建設(shè)一個(gè)相對(duì)比較大而全的APP項(xiàng)目呢？
郭文亮：這也是一個(gè)挺難回答的問(wèn)題，是否要建APP取決于咱們的移動(dòng)戰(zhàn)略，可能你在微信上面發(fā)展也很好，但是你到底要不要把所有的用戶捏在手里，如果你今天想把用戶拿回來(lái)，把他們放在哪兒？難道放在官網(wǎng)上嗎？第二個(gè)問(wèn)題跨行業(yè)的問(wèn)題是一個(gè)低頻的問(wèn)題，三年前我們就回答過(guò)銀行了，三年前銀行跟我說(shuō)我的信用卡還款是一個(gè)低頻，每個(gè)月只用一次，不會(huì)天天還款。那為什么我要打造一款平臺(tái)化的APP，但是其實(shí)當(dāng)你今天用掌上生活的時(shí)候，掌上生活總下載量六千萬(wàn)，實(shí)際真正招行銀行會(huì)員只有3000多萬(wàn)還有兩千多萬(wàn)下了用不了要卸掉，因?yàn)楹芏嗳硕x掌上生活的時(shí)候，并不是招行銀行的APP，而是一款日常用的APP。比如去哪兒和攜程，旅游也是低頻，航空也是低頻，住酒店也是低頻，把作為低頻場(chǎng)景組合在一起，變成一個(gè)高頻場(chǎng)景嗎？其實(shí)也不是。我們有一個(gè)概念叫做高頻拉動(dòng)低頻，滴滴可能是高頻，美團(tuán)可能是高頻，這些可不可能嵌入到你的APP里面，我們走純粹的平臺(tái)化路線，像上午韋總的提的，我可能跟滴滴合作，美團(tuán)合作，可能跟其他行業(yè)合作，用一個(gè)高頻拉動(dòng)低頻的方式，把APP從低活躍拉到高活躍，再回答一個(gè)長(zhǎng)尾的問(wèn)題，其實(shí)買機(jī)票到今天已經(jīng)不算長(zhǎng)尾了，我覺得消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程當(dāng)中，所有的文化和體育以及娛樂相關(guān)的都會(huì)逐漸的成為高頻。反而是我們到線下的沙縣小吃很低端的消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)逐漸轉(zhuǎn)成低頻，至少像我這樣的人，我一年非因公做飛機(jī)也至少在10次左右，我身邊很多朋友都是這樣的人。
觀眾：郭總您好，首先也是因?yàn)閯倓偮牭侥vAPP團(tuán)隊(duì)背的指標(biāo)想跟您交換一下我的看法，我自己身上也背了很多指標(biāo)，不堪其擾，但是我覺得并不矛盾，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的最終也是為了提升這些業(yè)績(jī)指標(biāo)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)工作的開展和這些指標(biāo)對(duì)我?guī)?lái)的意義也是共同促進(jìn)的。我之前看過(guò)很多TalkingData的數(shù)據(jù)，包括像航空公司APP排名方面的東西，可以看到大部分還是基于一些基本的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，比如下載量日活等等，對(duì)于航空公司的業(yè)務(wù)深入方面有一點(diǎn)欠缺，我想問(wèn)一下TalkingData準(zhǔn)備進(jìn)入航空領(lǐng)域做了哪些準(zhǔn)備？
郭文亮：對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)講最大的準(zhǔn)備其實(shí)是人員的儲(chǔ)備，我們咨詢顧問(wèn)原來(lái)也在國(guó)航工作了多年，包括我們現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)人基本上都是航空和酒店的背景，這是一個(gè)人員儲(chǔ)備的問(wèn)題。第二我們進(jìn)任何行業(yè)，其實(shí)我們并不會(huì)特別把這個(gè)行業(yè)的固化思路放到我們的工作思路當(dāng)中來(lái)，比如我們看航空行業(yè)的時(shí)候，其實(shí)它真正的深入的業(yè)務(wù)跟我們沒有特別大的關(guān)系，因?yàn)槲覀兏嚓P(guān)注你APP運(yùn)營(yíng)得好不好，數(shù)據(jù)用得好不好，至于我把數(shù)據(jù)給你你怎么用是我們雙方共同商量的，我的角色是數(shù)據(jù)的供應(yīng)商和運(yùn)用數(shù)據(jù)的咨詢商，而不是所有航空公司對(duì)于機(jī)票銷售的解決方案的提供商，我們同時(shí)會(huì)有一個(gè)開放的生態(tài)，我們接受各種各樣專業(yè)領(lǐng)域的公司跟我們合作，也接受航空公司自己有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)跟我們對(duì)接。國(guó)航、東航自己的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)強(qiáng)大到只需要向我們購(gòu)買標(biāo)簽，我愿意收這個(gè)錢。
王京：時(shí)間關(guān)系，是抱歉，這個(gè)兒童確實(shí)童言無(wú)忌，你出去小心一點(diǎn)。我最后一點(diǎn)補(bǔ)充的是，我跟Charlie經(jīng)常到國(guó)外開會(huì)，國(guó)內(nèi)有移動(dòng)端運(yùn)營(yíng)效率包括發(fā)展速度，他們可以代表中國(guó)去跟海外講了。最后以熱烈的掌聲感謝小郭的分享，非常精彩，謝謝。休息時(shí)間，半個(gè)小時(shí)，4點(diǎn)整請(qǐng)大家回到會(huì)場(chǎng)。
【微博直播中......】
聯(lián)系客服
