楊力（正略鈞策企業(yè)管理咨詢公司副總裁、合伙人，本文為楊力在北大BiMBA校友分享會(huì)上的發(fā)言）

大家好，我今天想跟大家分享的內(nèi)容主要是三部分。第一，對(duì)國內(nèi)外管理咨詢業(yè)的現(xiàn)狀，以及它們之間的一個(gè)比較，給大家做一個(gè)介紹。第二，就是咨詢公司到底需要一個(gè)什么樣的顧問。第三，是跟大家分享一下如何成為一個(gè)優(yōu)秀的咨詢顧問？

首先，我們來看管理咨詢。什么是管理咨詢？我想剛才陳總（IBM企業(yè)咨詢服務(wù)部合伙人陳文，下同）已經(jīng)跟我們說了很多的內(nèi)容。我在這里實(shí)際上跟大家分享的是什么呢？就是作為咨詢來講給企業(yè)能夠帶來價(jià)值還是不能夠被其他的方式所取代的。

其次，我們提到作為企業(yè)高管來講他所看不到的、不能做的、無暇想的、不便說的一些事情。由管理咨詢顧問來為他提供這樣的服務(wù)都是可以的。我們一定要有一個(gè)觀念，你在選擇職業(yè)的時(shí)候，只要是一起來干的，這個(gè)職業(yè)就永遠(yuǎn)都會(huì)存在。

作為管理咨詢來講，這里面有一個(gè)定義，實(shí)際上你是經(jīng)過特殊訓(xùn)練，就是一種專業(yè)，它是一種專業(yè)服務(wù)。并且是客觀的，獨(dú)立的，并以提供合同為基礎(chǔ)的服務(wù)。向客戶推薦什么呢？推薦一個(gè)問題的解決方案。這里面就有一個(gè)非常非常關(guān)健詞是什么呢？剛才陳總也講到了，實(shí)際上就是說服，說服這些真正就決策權(quán)利的人去接受你的方案。這實(shí)際上是咨詢的一個(gè)實(shí)質(zhì)。

管理咨詢業(yè)的發(fā)展歷程

我們現(xiàn)在再來看國際咨詢業(yè)它的一些簡單的發(fā)展歷程。我想最早的咨詢業(yè)是誕生于工程咨詢，應(yīng)該是在100多年以前，是工業(yè)化發(fā)展初期的英國。最早是土木工程協(xié)會(huì)，提供的是工程技術(shù)咨詢。作為管理咨詢來講，我們?cè)趯W(xué)管理學(xué)原理的時(shí)候，大家學(xué)的課本里面都會(huì)說到泰勒，說到這個(gè)人作為效率顧問，那么這個(gè)應(yīng)該說是管理咨詢的最早的發(fā)軔。那么當(dāng)時(shí)主要服務(wù)內(nèi)容主要還是現(xiàn)場的改善。

到了二戰(zhàn)之后，無論是戰(zhàn)勝國還是戰(zhàn)敗國，均致力于國民經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展，而且通過戰(zhàn)爭有一些像系統(tǒng)工程學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、心理學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等等，開始應(yīng)用到管理領(lǐng)域。咨詢業(yè)開始蓬勃發(fā)展。到了60年代以后，咨詢業(yè)作為一個(gè)行業(yè)來講，一直享有一個(gè)高速的發(fā)展。每年的成長速度，管理咨詢應(yīng)該達(dá)到20%到30%左右。目前它已經(jīng)在美國是一個(gè)幾百億美元的一個(gè)大的行業(yè)。像德國也有很多的咨詢公司，從業(yè)人員也非常的多。

我們?cè)賮砜磭鴥?nèi)的咨詢業(yè)。國內(nèi)咨詢業(yè)最早是在78年、79年的改革開放時(shí)，開始作為一個(gè)科學(xué)開始被人關(guān)注。到了80年的時(shí)候，最早中國的管理人師從于日本，從當(dāng)時(shí)的日本引入了企業(yè)的管理診斷概念，當(dāng)時(shí)的管理咨詢還是叫做企業(yè)診斷。直到82年才開始出現(xiàn)正式的管理咨詢的詞匯。到了85年的時(shí)候，就開始可以收費(fèi)了，說這是一項(xiàng)可以收費(fèi)的買賣。到了90年代之后，很多MBA留學(xué)生、外企工作人員回國，加上中國企業(yè)的發(fā)展這樣一個(gè)背影。整個(gè)的中國咨詢業(yè)開始蓬勃成長。這里面實(shí)際上大家要注意一點(diǎn)，就是管理咨詢業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展為什么一定要說是到了90年代中后期，包括近10年才有了一個(gè)比較大的發(fā)展？就是說這個(gè)行業(yè)跟社會(huì)的分工和企業(yè)的實(shí)力，企業(yè)的成長是相關(guān)的。

一方面社會(huì)的分工開始越來越細(xì)，管理開始作為一個(gè)專業(yè)技能，形成一個(gè)行當(dāng)。另外一方面，我們的企業(yè)，比如說經(jīng)過改革開放初期都是很小的組織，過了這二三十年，很多企業(yè)開始有了一定的規(guī)模。只有當(dāng)它有了一定規(guī)模的時(shí)候，作為管理咨詢公司才有一個(gè)生存的基礎(chǔ)。為什么呢？如果一個(gè)企業(yè)，都像改革開放初期那樣，它的銷售額只有幾百萬，你想一想它會(huì)拿出來多少錢來做管理咨詢？那么又有誰會(huì)做這個(gè)事情。只有當(dāng)它的業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了幾百億，或者是說達(dá)到了幾十億，才會(huì)拿出利潤5%，或者是10%來做咨詢，它才可以使咨詢業(yè)有一個(gè)生長的空間。

就中國的管理咨詢來講，因?yàn)槲医?0年來在行業(yè)當(dāng)中也能清晰的感覺到，這個(gè)行業(yè)在不斷的被企業(yè)所接受，我們的市場的潛力也在不斷的擴(kuò)大。剛才說到國際的管理咨詢業(yè)每年是20%到30%。中國的成長速度應(yīng)該是30%到40%以上。我們?cè)谥耙哺氵^一些調(diào)查，像現(xiàn)在在上市公司里的滲透率，市場的廣度肯定已經(jīng)超過了2/3了，這樣的一個(gè)水準(zhǔn)。

剛才說到正略鈞策在前幾年的時(shí)候也曾經(jīng)做過一些調(diào)查，樣本是我們的上市公司。這些上市公司其中有2/3已經(jīng)開始選擇本土的民營咨詢公司作為它的管理咨詢顧問。

管理咨詢公司的分類

剛才陳總對(duì)管理咨詢業(yè)做了一些基本的分類，我這里面也可以跟大家分享一下。咨詢公司可以分為國際上最頂級(jí)的公司，國際上的二流公司，本土最頂級(jí)的公司，本土二流公司。另外，還有那些很小的以個(gè)人為主題的公司都是有的。市場是分層級(jí)的，因?yàn)榭蛻羰欠謱蛹?jí)的，客戶的需求是不一樣的。所以說每一類公司都能夠找到自己生存的土壤。我們做一個(gè)比喻，有些咨詢公司名牌，有些屬于大眾名牌，有些屬于小商品市場，有些屬于私人會(huì)所等等，不同的咨詢公司屬于不同的類別。

比如說奢侈品，我給大家做一個(gè)比喻，咱們可以設(shè)想，比如說中石油或者是中石化，10多年前它如果到美國的紐交所，納斯達(dá)克上市去，美國的基金經(jīng)理們一定會(huì)問：“你這個(gè)公司，你看看你人那么多，你的銷售額也不是太大，我們這邊有?？松梨?，我們的市盈率只有12倍。你發(fā)行到我這來為什么是20倍？你的管理水平又低?！边@個(gè)時(shí)候你一定會(huì)說：“我們市盈率倍數(shù)確實(shí)是高，但是我們國家有前途啊，我們13億人那，畢竟比你2億人的潛在市場大啊。你說我管理水平低，我把麥肯錫邀請(qǐng)來作為我的管理咨詢顧問，你看我還低嗎？我可能就不低了?！边@就是奢侈品的概念。因?yàn)槟阋絿馊ト﹀X，你得讓別人相信，你進(jìn)入到一個(gè)很豪華的舞會(huì)的現(xiàn)場，你得穿什么？你得打扮什么？你得戴什么？我覺得像這樣的一些咨詢服務(wù)，可能提供的就是這樣的一種功能。當(dāng)然了名牌也好，大眾名牌也好，各有各的功能。就是說滿足企業(yè)不同層次的一種需求。

咨詢行業(yè)的收入水平

對(duì)于咨詢公司顧問的收入水平，因?yàn)檫@里面坐著陳總。剛才他對(duì)我說了一些事情，我對(duì)他也有了一個(gè)基本的脈絡(luò)。陳總在10多年以前，應(yīng)該說跟我的老板，就是趙民。趙民還有兩個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴張世卿和林雷。他們那個(gè)時(shí)候買的是哪呢？就是北京當(dāng)時(shí)最早的有錢人住的一個(gè)地方，叫做萬科城市花園。陳總是跟趙民和林雷、張世卿當(dāng)時(shí)是鄰居，大家就可以有一個(gè)基本的概念。說顧問你能夠達(dá)到什么樣的一個(gè)水平？當(dāng)然我在這里也不好說一個(gè)公司里面大致是一個(gè)什么樣的水平，但是基本的概念可以給大家。

比如說剛才說的，趙民、陳總他們那個(gè)水平，在10多年前就已經(jīng)開始住萬科城市花園了。趙民在跟我們講到你在公司里前途的時(shí)候，他也會(huì)講：你用5年到8年的時(shí)候做到公司級(jí)的合伙人，那么你可以達(dá)到一個(gè)什么樣的水平呢？應(yīng)該是在北京可以買200平米的房子，家里面有兩輛車，你不用為衣食擔(dān)憂。就是這樣的一個(gè)水平。但是這個(gè)水平低于什么？我給大家說情況，就是低于投行的同級(jí)，比如說MD，投行的MD一定是可以買別墅的。也低于最頂級(jí)的律師的水平。

中國最有名的一些律師行，他們的合伙人也一定是住別墅的。這個(gè)跟在美國應(yīng)該也是相對(duì)應(yīng)的。就是說在美國麥肯錫的全球合伙人，他的收入也是低于高盛MD的。然后麥肯錫的合伙人也應(yīng)該是低于最頂級(jí)律師行的一些合伙律師的。

這是為什么呢？我剛才也跟大家探討過，作為投行，作為律師事務(wù)所跟管理咨詢公司都有一個(gè)很大的差別。差別在哪呢？無論是投行業(yè)也好，還是律師事務(wù)所也好，還是會(huì)計(jì)事務(wù)所也好，錢是必須得花的，不花是不行的。

比如說你上市，這個(gè)錢是必須得花的，律師的錢必須得花。而且還有一個(gè)重要的方面，尤其是投行，他為什么是第一呢？他為什么最多呢？因?yàn)橥缎薪o企業(yè)圈錢之后，直接把錢直接就扣下了。然后作為企業(yè)來講不覺得是自己付出去了。比如說，圈了50億，最后1億作為發(fā)行費(fèi)用，這1億扣下了，作為客戶來講就覺得他就圈了49億，他不心疼的，但是作為管理咨詢不一樣。

第一，這不是必須得付的費(fèi)用。因?yàn)楣芾碜稍兾也蛔龊孟褚膊皇遣恍?，這就是一個(gè)原因。另外還有一個(gè)很重要的原因，像律師，會(huì)計(jì)事務(wù)所，投行都要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，如果你做了虛假陳述，或者你做錯(cuò)了，你把一個(gè)重要的事實(shí)沒發(fā)現(xiàn)，在美國的受害一方是可以向你索賠的。

比如說你上市的時(shí)候，上市公司有一些虛假的陳述你沒發(fā)現(xiàn)，或者是你誤導(dǎo)了投資者。作為一個(gè)公眾投資者是可以向投行去索賠的。律師同樣也是這樣，會(huì)計(jì)事務(wù)所也是這樣，是有風(fēng)險(xiǎn)的。但是作為管理咨詢者是沒有這樣的風(fēng)險(xiǎn)的。沒有任何一個(gè)公司說接受到了一套咨詢方案收到了損失，向管理咨詢公司來索賠，沒有這樣的一個(gè)案例。從這一點(diǎn)來說風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的，所以說你沒有那么高的風(fēng)險(xiǎn)，所以說收益相對(duì)也低一些。

你進(jìn)入到一個(gè)行當(dāng)之前，對(duì)它要有一個(gè)正確的預(yù)期。不能說到最后你做管理咨詢顧問，為什么沒有我在投行的那些同學(xué)高啊？在進(jìn)來之前給大家基本上建立一個(gè)概念。

在咨詢的類型上，占據(jù)數(shù)量最大的兩類咨詢是什么呢？就是人力資源咨詢和戰(zhàn)略咨詢。

中外管理咨詢公司的比較

對(duì)于中外管理咨詢公司的比較，大家可能也是比較關(guān)注的，坦率的講，我作為國內(nèi)管理咨詢公司的一員，我也承認(rèn)，國內(nèi)的公司成長的時(shí)候是比較短的。歷史積淀也少。在性能上，性能體現(xiàn)在哪呢？有一些東西作為國內(nèi)的管理咨詢公司不能給客戶提供的，這個(gè)我們非常坦誠承認(rèn)的。這里面包含什么呢？比如說一些需要國際化視野的東西。

當(dāng)然，這種國際化視野，如果是美國的，或者是西歐的國際化事業(yè)，國內(nèi)公司一般是不行的。但是現(xiàn)在的機(jī)遇不一樣了，現(xiàn)在中國在亞非拉也開展業(yè)務(wù)。當(dāng)然在這一點(diǎn)上，國外公司并不是專斷，大家的起點(diǎn)是相同的。比如說現(xiàn)在我們要做咨詢，做一些國際化的，我們會(huì)到什么地方呢？大家可能聽的很奇怪，我們會(huì)去安哥拉，我們會(huì)去加蓬，聽說過嗎？我們?nèi)ヘ悓?，那些地方都需要你要打防瘧疾的針，帶防瘧疾的藥。我相信這樣的一些地方國際公司可能也沒有很深的積累。

國內(nèi)優(yōu)秀的咨詢公司贏得客戶的殺手锏是性價(jià)比，我跟大家交一個(gè)底，管理咨詢跟其他的專業(yè)服務(wù)還是不一樣的，不一樣在哪呢？管理咨詢涉及到管理的問題，正常人用一個(gè)清晰的邏輯基本都能捋出頭緒來。因?yàn)槟阕稣f服的工作，你做說服的工作要點(diǎn)是什么呢？要讓所有的角色聽懂，對(duì)不對(duì)?。咳缓笤儆幸稽c(diǎn)，所有的決策者一定不是具有高度專業(yè)水平的人。作為那些領(lǐng)導(dǎo)，大公司的頭，對(duì)一些專業(yè)的問題思考的時(shí)間是不多的。一般來講也都直觀的判斷。

所以說，你給客戶解決方案，勸說他做一些行動(dòng)角色的時(shí)候，一定都是那種非常清晰的，用正常的邏輯，用正常的語言能說清楚的事情。而你說不清楚的事兒，或者是看起來特別高深的東西，一般作為管理咨詢的方案來講就是不合格的。因?yàn)槟愕臇|西一定要讓別人懂，讓別人知道是怎么回事。你的東西要有一個(gè)非常清晰的邏輯，你中間的每一步跟事實(shí)都是相符的，那你就是一個(gè)成功的咨詢方案。

正是因?yàn)楣芾碜稍冇羞@個(gè)特別，所以我想國內(nèi)的管理咨詢和國際的管理咨詢，在掌握事實(shí)和運(yùn)用邏輯的推理上，差距就沒有那么大了。因?yàn)橛幸恍┦顷P(guān)于，比如說美國現(xiàn)在到底發(fā)生了什么事情？或者20年來美國的某一個(gè)行業(yè)是怎么樣成長的？

中國的管理咨詢確實(shí)是不行，因?yàn)槟銢]有經(jīng)歷。但是如果真的是不涉及這些內(nèi)容的時(shí)候，這個(gè)差距一下子就小了很多。所以我們可以看到即使對(duì)于戰(zhàn)略管理咨詢這樣需要視野，需要理念的領(lǐng)域，國內(nèi)公司仍然大有可為。比如說我就是搞戰(zhàn)略咨詢的，我們發(fā)現(xiàn)在哪一些領(lǐng)域國內(nèi)公司可以占有優(yōu)勢呢？就是中國的行業(yè)發(fā)展歷程和美國的發(fā)展歷程是不一樣的。這就可以，或者是這個(gè)行業(yè)有特別強(qiáng)的中國特色，或者說它是一個(gè)完全新興的一個(gè)行業(yè)，或者說它是屬于要求消費(fèi)者的理解特別深刻的行業(yè)，或者是對(duì)政府的政策特別敏感的行業(yè)，這都是國內(nèi)的管理咨詢可以和國際公司一爭高下的。畢竟我們的成本，比如說陳總我剛才說了，10多年前就跟我們的老板鄰居的，他的成本肯定是比我們的成本要高的。所以國內(nèi)公司也是有自己生存空間的。

再有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)什么呢？性價(jià)比的優(yōu)勢來源是什么呢？客戶在既有成本的約束下，誰能給客戶提供的價(jià)值最多，誰就應(yīng)該是競爭的優(yōu)勝者。所以無一例外的作為一個(gè)咨詢公司也好，還是所有專業(yè)公司也好，你真正的價(jià)值來源在哪呢？實(shí)際上都在從業(yè)的專業(yè)人士你自己的付出。

咨詢公司到底需要一個(gè)什么樣的顧問

有那么一句話，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的同事當(dāng)中也有來自于畢馬威的，來自于德勤的都有。他們當(dāng)時(shí)說的一句話是什么呢？叫：專業(yè)專業(yè)，三更半夜。所有做專業(yè)工作的基本上都是這個(gè)命。為什么呢？你比如說你做一個(gè)大的國際會(huì)計(jì)事務(wù)所也好，招的那些人好多也不是學(xué)會(huì)計(jì)的，而且也沒什么經(jīng)驗(yàn)。拉來之后三個(gè)月兩個(gè)月的培訓(xùn)，你想一想你不到真正的工作當(dāng)中摸爬滾打，你說培訓(xùn)能起到多大的作用？這很難說。

但是把你扔上去了，人家客戶不會(huì)因?yàn)槟闶莿偖厴I(yè)的，只接受了兩個(gè)月的培訓(xùn)，就可以接受低質(zhì)量的工作。人家不認(rèn)的。人家期待的是什么呢？期待的是高質(zhì)量的工作。那么你作為從業(yè)者，你彌補(bǔ)自己真實(shí)的水平和客戶期望之間靠什么？靠自己努力，靠自己的超時(shí)工作，這都沒得可說的。實(shí)際上作為管理咨詢公司也是這樣，彌補(bǔ)客戶的期望和自身的水平就是靠這個(gè)。所有的專業(yè)公司都是這樣，優(yōu)秀的公司，如果你在一個(gè)專業(yè)公司里，大家對(duì)工作當(dāng)是三心二意的，那么我向大家保證，這個(gè)企業(yè)生存不了多久。你從事這個(gè)工作，甚至包括我和大家說了，投行，律師，都是這樣。

那么我們現(xiàn)在再來看對(duì)應(yīng)公司需要什么的顧問？我們說像正略鈞策在國內(nèi)也應(yīng)該算一個(gè)頂級(jí)的公司，就是內(nèi)資里算是一個(gè)頂級(jí)的公司。

那么作為我們這里的顧問，標(biāo)準(zhǔn)一天的時(shí)間應(yīng)該是什么樣？自己的時(shí)間很少。那么一周是什么樣的？大家還基本上不算廢寢忘食，你最后連休息時(shí)間都沒有，那到不至于。就是有個(gè)別的時(shí)候可能需要有點(diǎn)緊張，但是平均的情況基本上應(yīng)該還是屬于一周能夠休息半天到一天，正常情況應(yīng)該是正常的上班，到十一點(diǎn)睡覺，這中間都是在工作，除了吃飯這些亂七八糟的之外。它是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的狀態(tài)，當(dāng)然如果你作為一個(gè)同業(yè)者你不能接受這點(diǎn)的話，基本上你沒有對(duì)這個(gè)行業(yè)和這個(gè)工作得到一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。

就像剛才楊老師（北大國際MBA院長楊壯，下同）說的，你在態(tài)度上沒有樹立一個(gè)正確理念的話，基本上在這個(gè)行業(yè)里基本上不能成的，為什么呢？其實(shí)也可以跟大家分享一個(gè)關(guān)于行業(yè)的認(rèn)識(shí)，管理咨詢，坦白的講，它跟創(chuàng)業(yè)等是不一樣的，和發(fā)明創(chuàng)造是不一樣的。那些東西是需要天分，天才的，所以大部分人可能做不了。但是管理咨詢它基本上是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，我剛才說過，作為一個(gè)管理咨詢的問題，它就是要你掌握一些商業(yè)的知識(shí)和組織行為的一些要領(lǐng)，你掌握這些作為你推導(dǎo)的一些前提。

比如說你把一個(gè)大的問題劃成一個(gè)矩陣，8×8的矩陣，那么一個(gè)大問題就變成64個(gè)小問題了，那么64個(gè)小問題你還不會(huì)解決嗎？肯定會(huì)解決了。大問題可能你解決不了，但是這個(gè)問題如果拆開，拆，拆，拆，最后總是可以到能夠解決的層面，這樣就可以解決了。

麥肯錫也是這樣的。所以這個(gè)東西沒有什么神秘感。但是可能那一步一步的拆減，每一步的拆減就會(huì)增加幾何數(shù)量級(jí)的一些事實(shí)的支撐，你就得做。你如果不做的話，你想想，你比誰聰明啊？或者說大家進(jìn)入到這樣一個(gè)層級(jí)，能進(jìn)入到一個(gè)管理咨詢公司，我們招人的時(shí)候也都是有標(biāo)準(zhǔn)的，肯定都得看你學(xué)歷，本科，北大，清華，聰明小孩，沒問題。然后一看是研究生，或者是MBA，黃埔軍校的，那肯定沒問題，是吧？大家基本上這個(gè)經(jīng)歷都是差不多的，智力都是差不多的。那么這個(gè)情況下，人家都需要一周工作50個(gè)小時(shí)，或者是60個(gè)小時(shí)，70個(gè)小時(shí)，你認(rèn)為我40小時(shí)就可以了，你想你一天比人家就差了30%，40%，一年下來你別人家差多少？所以你肯定是不行的。這就是一個(gè)正確的對(duì)于行業(yè)認(rèn)識(shí)的理念。

作為一個(gè)國內(nèi)的公司，內(nèi)資的公司，你也沒有什么光環(huán)，比如說人家IBM是百年老店，麥肯錫是國際上頂級(jí)的公司，是頂著光環(huán)的。你沒有，沒有靠什么？靠的就是自己的付出，所以如果你沒有這樣的理念，我的建議就是別從事這個(gè)工作。我同班同學(xué)有比我早半年進(jìn)這個(gè)公司的，到最后他也走了，他走的原因是認(rèn)為做這份公司不值，因?yàn)樗瓉砜赡苁窃谝患覘l件比較好的外企公司上班，相比單位的工資，他就覺得不值。但是你如果選擇這個(gè)工作，就一定得把這個(gè)問題想清楚了，你才能去從事這個(gè)工作。

我想作為麥肯錫來講，IBM來講都是這樣，你想想，大家的經(jīng)歷能差多少？如果你成為了麥肯錫，你真的值一個(gè)月十萬美元嗎？你覺得自己值嗎？客戶報(bào)給麥肯錫一個(gè)月十萬美元的價(jià)值，你想想，那多大的價(jià)值??？但是你出的東西就一定要讓客戶感受到就值那么多錢。這里面也有公司的積累在里面，但是很大程度上也得是你個(gè)人的努力。所以這是一樣的，在傳統(tǒng)行業(yè)里，IBM里都是一樣的，是吧。

我們?cè)賮砜纯匆粋€(gè)咨詢師的生命周期。你作為一個(gè)項(xiàng)目成員，項(xiàng)目經(jīng)理，你成長的一個(gè)基本歷程，這里面有一個(gè)簡單的勾勒。還有就是如果成為一個(gè)咨詢師，你必備的硬件條件是什么？剛才說到語言。就正略鈞策來講，這個(gè)公司還是可以的，它對(duì)人的要求還是不求全的，它認(rèn)為一個(gè)人只要有一點(diǎn)所長就可以了，當(dāng)然其他方法也不要太爛了，不要爛到讓人不能忍受的地步就可以了。

這個(gè)一點(diǎn)所長是什么呢？比如說語言上，在公眾場合發(fā)言一定要能夠表達(dá)流利。當(dāng)然還有一點(diǎn)，就是一對(duì)一的，面對(duì)老總的時(shí)候能夠侃侃而談。再就是能寫東西，比如說這個(gè)人表達(dá)方面不行，或者有口音，湖南人，跟毛澤東一樣，講的湖南話，別人都聽不懂，但是他寫文章好，他說不出來的東西他可以寫出來，寫成報(bào)告給別人看，寫成文章給別人看，這個(gè)也可以。這個(gè)就是溝通，一定要記住，管理咨詢是什么？是你勸別人來接受你的方案的工作，所以溝通一定要好。當(dāng)然還有學(xué)歷，這方面一定要光鮮，要鍍金，比如說我是黃埔軍校畢業(yè)的這個(gè)是可以的，保定講武堂這個(gè)就不行。比如你對(duì)面的客戶是畢業(yè)于焦作礦業(yè)學(xué)院的話，他對(duì)面坐了一個(gè)北大的，他自己就會(huì)心虛。這個(gè)時(shí)候你在心理方面就占有了一定的優(yōu)勢；但是如果人家是焦作礦業(yè)學(xué)院的，你是哪個(gè)城市技術(shù)學(xué)院，那么你怎么可以給人家做咨詢呢？因此，這也是一個(gè)必備的條件。

當(dāng)然，如果你是很傳統(tǒng)的氣勢，就是不服輸，有拼勁，他有那個(gè)氣場在，跟客戶一對(duì)一PK的時(shí)候，即使自己不行，也有《亮劍》的精神，跟你拼到底的精神，先跟你慢慢溝通，然后最后找事實(shí)，講道理，這種氣勢是非常適合做咨詢的。

作為咨詢師必備的七種武器，大家可以看一下，學(xué)習(xí)能力，溝通能力，演講能力，承受壓力，吃苦耐勞，文字邏輯，強(qiáng)健身體，都是非常必要的。

趙民是非常喜歡招運(yùn)動(dòng)員，他自己還是國家二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，他是蘇州地區(qū)百米短跑多年中學(xué)記錄的保持者。我們公司現(xiàn)在的CEO，他是天津民航學(xué)院110米跨欄的多年校記錄的保持者，我們?cè)瓉碛幸粋€(gè)很棒的顧問，現(xiàn)在是在華信惠悅上海分公司的頭，曾經(jīng)到美國鍍過金，然后去華信惠悅了，他游泳特別好。還有一個(gè)曾經(jīng)做過我們?nèi)肆Y源的客戶，后來去了華信惠悅北京公司，他是長跑特別好。就是說體育它帶給你競爭的精神，包括強(qiáng)健的體魄，實(shí)際上對(duì)這個(gè)工作都非常有幫助。大家不要認(rèn)為這是我們一家公司的特點(diǎn)。

像那些國際的頂級(jí)投行，高盛也好，美林也好，摩根斯坦利也好，人家招交易員，或者招咨詢師的時(shí)候，他也一樣招體育特長生，為什么？因?yàn)槟阆胂?，承?dān)一秒鐘一個(gè)價(jià)值波動(dòng)，一小時(shí)八億就可能賠掉的情況，你得有多么強(qiáng)健的神經(jīng)啊，你得有多么好的心理素質(zhì)。一般人很容易被這個(gè)壓力壓垮的。咨詢師也是，好多企業(yè)存在困擾很多年的問題，或者這個(gè)企業(yè)眼看就要完了，你的一個(gè)方案可能決定這個(gè)企業(yè)上萬人職工的飯碗兩年之后還有沒有，那壓力也是很大。所以心理和身體承受壓力的能力要非常的強(qiáng)。

如何成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問

最后就看如何成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問？那么在正略鈞策，或者說所有優(yōu)秀的管理咨詢公司，你認(rèn)同的一些價(jià)值觀，這里面我列舉了幾個(gè)。首先就是專業(yè)工作，我剛才說了，專業(yè)專業(yè)，三更半夜，什么叫專業(yè)工作？專業(yè)工作就是指你進(jìn)了一些不好的場所，按樁收錢的，就是這類工作。

按樁收錢，人家不是看你干了多長時(shí)間，人家一定看你最后的工作效率，所以在這個(gè)情況下，為什么說你要超時(shí)工作呢？就是你要用時(shí)間里補(bǔ)足這個(gè)期望值。那么作為這一類公司來講，就是你的時(shí)間段是賣給了不同的客戶，你這一個(gè)月是服務(wù)于這個(gè)客戶，下一個(gè)月就給你賣給了其他人了，你就得為其他的客戶服務(wù)。

所以你要在規(guī)定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，大家可能也有過專業(yè)公司從業(yè)的經(jīng)歷，應(yīng)該對(duì)這個(gè)不陌生?？赡苡幸恍┑胤綄?duì)這點(diǎn)要求不會(huì)特別突出，但是你進(jìn)了管理咨詢公司，一定要清楚，時(shí)間觀念，就是到了規(guī)定時(shí)間，一定要把工作交出來。你可能負(fù)責(zé)一個(gè)模塊，這個(gè)模塊會(huì)構(gòu)成一個(gè)很大方案的一部分，你這塊要交不出來的話，那么整個(gè)工作就會(huì)受到影響。

還有就是亮劍精神，別怕，遇到不會(huì)的問題，你就要學(xué)習(xí)，一天學(xué)不會(huì)，兩天學(xué)，到11點(diǎn)鐘學(xué)不會(huì)就學(xué)到2點(diǎn)鐘，一定要學(xué)會(huì)了。在規(guī)定的時(shí)間，規(guī)定的資源之內(nèi)把事情做到自己最大潛力能做好的程度。快速學(xué)習(xí)。誰的孩子誰抱走。

比如說有人做了手術(shù)，修養(yǎng)了半個(gè)月，回來之后發(fā)現(xiàn)那半個(gè)月的工作都在那等著你呢。我經(jīng)常跟我底下的顧問說，你想想，你的這份報(bào)告如果看字?jǐn)?shù)，最多20萬字，可能賣給客戶100萬塊錢，那么一個(gè)字就5塊錢，那你可能比海明威都值錢。你這上面要是做了一個(gè)錯(cuò)字，那對(duì)得起客戶嗎？是吧。然后是結(jié)果導(dǎo)向，這個(gè)是麥肯錫的一個(gè)說法。在正略鈞策里面如果作為一個(gè)顧問不往上走，那么就請(qǐng)你走人，我們需要跟著公司一塊成長，這是強(qiáng)制的一種成長，趙民的一句名言就是正略鈞策只會(huì)接受兩種人，哪兩種人呢？一個(gè)是能夠跟上公司發(fā)展的人，第二種是自身發(fā)展比公司發(fā)展快的人。

那么很多人在做咨詢師之前可能會(huì)有困惑，比如說沒有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有知識(shí)框架，沒有培訓(xùn)等等，這個(gè)我剛才實(shí)際上已經(jīng)說過了，管理咨詢?nèi)魏稳硕际强梢宰龊玫?，只要足夠聰明，只要足夠努力。那么作為咨詢師的職業(yè)生涯規(guī)劃，我們可以看到自己成長的歷程。咨詢公司跟一般行業(yè)的公司是有區(qū)別的，它也扁平型的組織。

所以從根本上來說，就是從大的職級(jí)上來講，它是不多的，為什么不多呢？最低一級(jí)是分析師，分析員。然后第二級(jí)是就是顧問。然后第三級(jí)可能就是項(xiàng)目經(jīng)理，有的公司叫manager。

再向上可能就是一些資深的顧問，可能會(huì)領(lǐng)一些項(xiàng)目，比如說像高級(jí)總監(jiān)等等，最后是partner。一般大的職級(jí)也就是四級(jí)到五級(jí)，跟投行是一樣的。投行也是，VP在一個(gè)投行里可能會(huì)有好幾千個(gè)，大家不要認(rèn)為這是個(gè)副總裁，實(shí)際上是不值錢的。比如說到MD，像高盛這種MD，它就不會(huì)太多了，幾百個(gè)吧。有的投行比如在VP和MD之間會(huì)有ED。

那么應(yīng)聘咨詢公司前的準(zhǔn)備，實(shí)際上大家對(duì)于這個(gè)行業(yè)要有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。咨詢行業(yè)可以為顧問提供一個(gè)基本體面生活，但是你也不要對(duì)它有過高的期望，覺得好像干了三五年，這一輩子就拿下了，不要這樣想。

你的心理調(diào)試也要做好。大家一定不要理解自己是中顧委主任那種，不是的。你這種基本上屬于給別人賣智力，苦力的類型。一般都是企業(yè)的問題復(fù)雜，冗長，或者是非常非常難辦，人家才會(huì)請(qǐng)咨詢顧問。所以人家?guī)资?，幾年解決不了的問題，你在三兩個(gè)月里解決，這個(gè)是非常非常傷腦筋的一個(gè)工作。你看我們顧問一般都被折磨的頭發(fā)也沒了，頭發(fā)也白了，要么有的人就特別瘦，有的人就特別胖，屬于極端發(fā)展，非常耗人的心智。

我剛才說的，可能大家對(duì)于這個(gè)工作也許會(huì)感覺負(fù)面的東西多一些，但是實(shí)際上不是的。你像我在里面做那么多年，我對(duì)于這個(gè)工作還是非常熱愛，你可以看一些從事咨詢可以獲得什么？一個(gè)就是看問題時(shí)候的系統(tǒng)性，這種能力真的不是每個(gè)人都有的，或者每個(gè)人都有這種經(jīng)驗(yàn)，或者都有機(jī)會(huì)獲得這種經(jīng)驗(yàn)，一般都是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，或者負(fù)責(zé)一個(gè)非常大范圍的人才會(huì)有系統(tǒng)性的思考。比如我們級(jí)別比較低的管理者，或者說做一些其他的專業(yè)工作的人，非常容易陷入思維的偏陷。做管理咨詢師時(shí)間長的話，他思維的系統(tǒng)性，看問題的高度是不一樣的，這種能力會(huì)使你受益無窮。

另外就是和企業(yè)高層的接觸，這個(gè)也是個(gè)人經(jīng)歷當(dāng)中一個(gè)非常難得的，你在工作當(dāng)中接觸到的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人家20多歲，30多歲做了一個(gè)老總，你跟人家一談，那會(huì)學(xué)到很多很多的東西。另外你會(huì)接觸到不同領(lǐng)域，不投行業(yè)，不同經(jīng)歷，不同的人，那么這種接觸會(huì)豐富你自己人生的閱歷，這些不是你拿金錢就能夠買來的。咱們古人說讀萬卷書，行萬里路，萬卷書我們?cè)邳S埔軍校之前已經(jīng)讀完了，后面就是行萬里路。另外就是溝通當(dāng)中這種自信心，溝通的能力，以及理論與實(shí)踐的結(jié)合，最后還有一個(gè)好處就是再就業(yè)，如果你在咨詢里做的煩了，想出來，我們叫從良，從良的話起點(diǎn)是很高的，經(jīng)常有大官人看上你了，然后一出來，比如說當(dāng)個(gè)大集團(tuán)的副總，或者大企業(yè)的部長。我們那兒的一個(gè)顧問到企業(yè)里你當(dāng)不到部長或者當(dāng)不到一個(gè)中層的經(jīng)理，你都不好意思說的，從我們那出去怎么也得是一個(gè)大公司的VP才行。

那么剛才我對(duì)國內(nèi)管理咨詢業(yè)顧問生涯做了一個(gè)簡要的闡述，希望能對(duì)大家了解這個(gè)行業(yè)，了解這個(gè)職業(yè)有所幫助，非常感謝大家。