中國勁酒作為低端滋補酒餐飲營銷的代表，連續(xù)三年實現(xiàn)了銷量的高速增長，年增長率一度高達60%，椰島海王酒作為椰島鹿龜酒的姊妹酒，走了一條不同于椰島鹿龜酒的營銷路線，一直致力于低端餐飲營銷，2006年度實現(xiàn)了銷量的較大突破，盡管兩者營銷模式不盡相同，但還是帶我們很多關于低端滋補酒營銷的思考：
一、即飲消費，品質(zhì)為先
餐飲營銷的最大特點是即飲消費，購買者和消費者往往是同一批人，產(chǎn)品口感，色澤、包裝、功能，文化、性價比往往直接影響消費者首次消費和持續(xù)保持忠誠，勁酒在產(chǎn)品品質(zhì)上明顯的特點是：口感香醇并帶有參味，色澤淡黃透澤，包裝在同類產(chǎn)品中大氣領先，滿足了即飲消費者的基本需求，因此回頭客較多，通過口碑傳播和適度品牌廣告，市場就能保持持續(xù)增長，而且后期投入成本較低。椰島海王酒以100ML杯裝酒進入市場，初期產(chǎn)品品質(zhì)與市場需求存在差距，市場開發(fā)一度陷入困境，2006年度，在椰島董事長充分認識到了好產(chǎn)品的重要性后，椰島公司對海王酒產(chǎn)品做了很大調(diào)整，調(diào)整了海王酒基酒、口感、包裝，新產(chǎn)品在福建等省入市后，立即受到消費者的好評，回頭客明顯增多，市場持續(xù)消費帶動了市場的良性發(fā)展，椰島海王酒走出了過去活動停，動銷停的困境，椰島海王酒將迎來市場的高速發(fā)展。因此，低端滋補酒的的餐飲營銷，一定要以產(chǎn)品品質(zhì)為先，一定要滿足即飲消費的需求。
二、深度分銷，渠道為重
低端滋補酒餐飲營銷的另一個特點就是深度分銷，依靠規(guī)模網(wǎng)點產(chǎn)生規(guī)模銷量，這必然帶來網(wǎng)點管理上的難題，必然要依靠強有力的分銷網(wǎng)絡來完成網(wǎng)點開發(fā)與維護。勁酒營銷模式是借鑒白酒營銷模式發(fā)展而來的，從一開始就重視分銷網(wǎng)絡建設，依靠分銷網(wǎng)絡開發(fā)、維護市場；而椰島海王酒受椰島鹿龜酒營銷模式的影響，在分銷網(wǎng)絡建設方面一度缺乏經(jīng)驗，主要依賴自建隊伍協(xié)助分銷網(wǎng)絡開發(fā)、維護網(wǎng)點，網(wǎng)點維護情況往往受自建隊伍規(guī)模的變化影響很大，2006年度，椰島對分銷渠道作了全面改革，重新界定廠、商職能：椰島致力于產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設、市場推廣；經(jīng)銷商負責分銷網(wǎng)絡建設、終端開發(fā)、維護與管理，椰島有條件地配置了相應的渠道資源，極大地調(diào)動了分銷渠道的積極性，網(wǎng)點維護能力明顯提升。中國勁酒和椰島海王酒都在向打造強有力的分銷渠道邁進。
三、營銷造勢，拉動消費
餐飲動銷在于營銷活動對消費者的影響，主要分為品牌建設、氛圍營造、促銷推廣，每一項工作都是不斷添磚加瓦的過程，勁酒主要致力于品牌建設和門店終端建設和促銷活動。中國勁酒從十年前就投播央視廣告，一句“勁酒雖好，可不要貪杯喲”家喻戶曉，品牌高度、品牌美譽度都得到了提升，一下子就樹立了全國品牌形象，輔以門店POP、廣告宣傳用品、店牌等終端、促銷活動對消費者的即時影響，勁酒市場動銷面得到了不斷擴大；椰島海王酒作為椰島鹿龜酒的姊妹酒，品牌建設借力于椰島鹿龜酒的影響，營銷重心相對較低，主要致力于戶內(nèi)外終端和店內(nèi)、外宣銷活動等市場一線運作，做了大量的戶外終端：車體廣告、店牌廣告，戶內(nèi)終端：張貼畫、寶麗紙、KT板、店內(nèi)公益提示貼、聯(lián)合菜牌、廣告宣傳用品，同時開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)義演、巡店促銷等一系列活動、充分發(fā)揮了自建推廣隊伍的優(yōu)勢。由于椰島海王酒營銷重心低，造勢力度大，區(qū)域市場短期起量快；勁酒站的高度高，規(guī)劃遠，有利于全國市場長期發(fā)展，隨著市場發(fā)展，椰島海王酒還要適時整合全國，提高品牌高度。雖然勁酒和海王酒營銷整合方式不同，但目的都是一樣，拉動銷售。只有門店動銷，才能市場良性發(fā)展。
四、終端客情、臨門一腳
由于餐飲酒水是即飲消費，現(xiàn)在又處于產(chǎn)品同質(zhì)化的年代，餐飲店服務員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素，由于低端滋補酒的毛利空間有限，不能象中檔高白酒一樣派駐門店促銷員或者給服務員高額的提成，只能依靠一些小恩小惠籠絡服務員的心，椰島海王酒尤為重視終端客情建設，開展了服務員憑瓶蓋兌換小禮品工作，免費贈送餐飲店工作服和一系列的餐飲用品工作，并加強與店老板的溝通，為門店做銷售數(shù)據(jù)分析和酒水銷售規(guī)劃，所有這些工作，在很多門店都換來了回報：首推椰島海王酒或讓競品酒下架，產(chǎn)品的優(yōu)勢陳列也得到了保障；
五、把握程序、穩(wěn)步推進
看似做了同樣的工作，結(jié)果卻往往大相徑庭，開發(fā)市場是一個穩(wěn)步推進的過程，要打好節(jié)奏牌。中國勁酒最早采用的是區(qū)域代理制，廠方授之以“漁”，由各代理商開發(fā)市場，完成市場的初步開發(fā)工作，然后由廠方派駐開發(fā)突擊隊協(xié)助經(jīng)銷商建立營銷隊伍、開發(fā)終端、攪動消費、建立分銷網(wǎng)絡，在市場達到良性動銷后，撤出開發(fā)突擊隊，營銷工作仍由經(jīng)銷商負責，經(jīng)銷商承擔著分銷和推廣雙重職責。中國勁酒在營銷上組織化行為明顯，模式和節(jié)奏把控得當，市場也是規(guī)模性發(fā)展。椰島海王酒卻走過了一段艱難的道路，初期成功的市場都帶有個性化，市場條件、模式無法復制，大多數(shù)市場遇到分銷渠道無效、消費者回頭率不高的問題，經(jīng)學習和借鑒，椰島海王酒最終還是走出了一條既類似于勁酒，有別于勁酒的一條道路，以縣市設立總經(jīng)銷進行前期鋪市，自建隊伍開展廣普終端建設、氛圍營造和終端門店促銷，拉動銷售，在達到一定動銷率的情況下，優(yōu)選二批商承擔終端門店的巡店和補貨工作，然后協(xié)助經(jīng)銷商建設營銷團隊，進行終端客情建設，分銷商管控和承擔相關推廣工作，廠方真正由終端管控變?yōu)榍拦芸?，研究統(tǒng)一原則下的差異化市場策略和競爭策略。
餐飲營銷是一項持之以恒，不斷添磚加瓦的過程，需要消費人群的不斷累積，勁酒“十年磨一劍”，堅持才會成功！
