營銷戰(zhàn)略著眼城池布局全國
植入式營銷思想認為，缺乏營銷戰(zhàn)略布局只可能把營銷做正確卻不會做正確的營銷。做為養(yǎng)元這樣的中小企業(yè)經(jīng)歷了十幾年的市場風雨洗滌，再選擇“摸著石頭過河”顯然已經(jīng)折騰不起，其必須在正確的營銷戰(zhàn)略布局之下做正確的市場營銷。
以養(yǎng)元范召林副總為核心的養(yǎng)元植入式營銷團隊早已對養(yǎng)元六個核桃的市場營銷戰(zhàn)略布局胸有成竹，提出：養(yǎng)元貴在養(yǎng)足元氣，不可過于冒進，但又不可“胸無天下”。于是，養(yǎng)元六個核桃提出的總營銷戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市，核心市場啟動”“核心中層團隊的打造”“終端生動化”繼而進行“全國性營銷擴張”。這是植入式營銷的強項，也是中小企業(yè)掘取大市場“以兩搏千斤”的錦囊妙計。
銷售第一，品牌第二
人們通常說，品牌才是一個企業(yè)的最核心資產(chǎn)，有品牌自然會有銷售。但對于中小型企業(yè)來說，不解決生存問題，一切都是奢談。養(yǎng)元當初最迫切的仍舊是解決生存問題，逐步積累能量，為后續(xù)的品牌建設投入提供依據(jù)。當然這并非就全然不顧及品牌，相反對品牌的梳理與規(guī)劃一樣刻不容緩，而且品牌的傳播與塑造是要貫穿整個營銷進程之中的，讓產(chǎn)品與企業(yè)的每一次暴露都為品牌形象塑造做加法。
避實就虛，農(nóng)村包圍城市
當“列強”紛紛把注意力投向繁華富足的城市時，正在成長起來的農(nóng)村市場就成為中小飲料企業(yè)的樂土。以廣大縣鄉(xiāng)農(nóng)村的三、四級市場為根據(jù)地，實施切入覆蓋，扎住根基，再逐步向二類地級市和核心城市市場滲透，正是養(yǎng)元選擇的生存之道，廣闊天地，大有作為！
穩(wěn)住衡水，立足河北，擴散周邊
以養(yǎng)元企業(yè)所在地衡水為大本營，以河北省內區(qū)域為根據(jù)地，向周邊500公里以內的省外區(qū)域滾動復制，步步為營。最大限度的做透周邊市場，打造賴以安身立命的根據(jù)地，然后實施營銷模式的滾動復制，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作，最終形成大范圍市場優(yōu)勢。
主次分明，重點精耕
為使有限的營銷資源發(fā)揮最大的市場效力，必須選擇最為活躍的重點市場進行重點投入。篩選出了最具價值的地、縣、鄉(xiāng)級市場作為戰(zhàn)略市場，進行扎實的精耕細作，力圖打造出一批樣板市場，進而以點帶面，謀求區(qū)域強勢。
主導產(chǎn)品差異化，輔助產(chǎn)品跟進化
將核桃蛋白類飲料作為主導產(chǎn)品，進行進一步的調整優(yōu)化，形成具有明顯差異化特征的養(yǎng)元系列核桃飲品，除了產(chǎn)品口感與品質要樹立獨特風格外，更強調產(chǎn)品概念、包裝、價格乃至營銷手法的差異化，從而打造養(yǎng)元的核心產(chǎn)品群，形成競爭優(yōu)勢。而其他果醋、碳酸類飲料則宜采取跟進化策略，隨時調整，緊跟主流品牌的發(fā)展趨勢，力圖分得市場一杯羹。
營銷策略步步為營護航品牌營銷業(yè)績提升
植入式營銷戰(zhàn)略大局已定，如果僅憑一勇之力也會功虧一簣，這樣的事情養(yǎng)元植入式營銷團隊不會做，找到智贏之策，在營銷策略上做足文章方可解銷售額提升之困。
產(chǎn)品策略貴在精不在多
在養(yǎng)元植入式營銷團隊形成之初，養(yǎng)元旗下產(chǎn)品琳瑯滿目多不勝數(shù)，然而，能夠真正取得市場話語權的產(chǎn)品卻沒有，單品市場銷售量極低，就靠著眾多的單品成就了每年幾百萬元的銷售額。企業(yè)任何一個高層也說不清楚何為公司的拳頭產(chǎn)品。
面對這樣的局面，十個指頭皆連心，企業(yè)高層哪個單品也不想放棄。植入式營銷團隊毅然提出了在產(chǎn)品線上做減法的思路，因為他們深知，利用企業(yè)目前有限的資源做過多的品項不但無法實現(xiàn)營銷合力也難以實現(xiàn)銷售額上的突破。從植入式營銷過去的成功案例來看，在產(chǎn)品線序列上做減法往往就是在市場營銷上做加法。于是，他們提出產(chǎn)品線縮減策略，以核桃乳為主導產(chǎn)品，將產(chǎn)品線大幅縮減，主導品項不超過十個，將所有的營銷資源集中在優(yōu)勢主導產(chǎn)品上。養(yǎng)元六個核桃主推核桃蛋白類飲料，以核桃乳為主，作為養(yǎng)元的核心產(chǎn)品，立足差異化，打造成具有鮮明個性的核桃乳強勢品牌。
價格策略貴在巧不在廉
過去，養(yǎng)元的核桃露產(chǎn)品不敢賣高價，原因是低價還無法實現(xiàn)銷量提升，深怕價高影響銷量。植入式營銷認為，一味的低價格策略并不是贏得市場的決定因素，產(chǎn)品價格策略不在高低而在于精準。合適的價格策略面對合適的目標市場和目標消費者，才能夠取得良好的市場營銷業(yè)績。另外，從市場營銷角度來看，如果采取跟進式定價策略，進行與競品相同的價格策略反而造成市場的正面沖突，容易引起競品的警覺和強力反擊，給市場營銷造成很多障礙和阻力。如果通過定價策略成功避開與競品的正面沖突，就有可能打對手一個措手不及，成功占據(jù)市場制高點。
另外，由于核桃的原材料比杏仁貴，同樣做為能健腦的飲品，在邏輯上應該比其他植物蛋白飲料的價格要高。所以，“六個核桃”的定價選擇比一般的蛋白飲料高?！傲鶄€核桃”整箱零售價要高于市場領導品牌5元以上。這樣的高價不僅是產(chǎn)品品質和功效的保障，同時還是品牌檔次聯(lián)想的直接營銷武器。當然，這樣的高定價策略也給渠道留足了運作空間。
確定主打產(chǎn)品“六個核桃”的零售價要高于露露1塊錢，這種逆向思維的定價策略對于一個小品牌來說需要魄力！從上市以來的市場反映看，這種高價策略不但沒有影響市場的推廣，反而進一步塑造了品牌的高品質形象，確立了產(chǎn)品的市場地位。
渠道策略貴在優(yōu)不在多
植入式營銷團隊在幫助實施扎實有效的渠道助銷服務的同時，不間斷的淘汰梳理渠道商、進行渠道的整合優(yōu)化。建立了養(yǎng)元經(jīng)銷商衡量指標體系和動態(tài)管理檔案，重點從業(yè)績成長、市場基礎建設、策略落實、市場秩序維護等方面形成對經(jīng)銷商隊伍的動態(tài)衡量監(jiān)控，對于綜合考評長期處于下游的經(jīng)銷商果斷實行淘汰。這樣，既保證了渠道的高質量高效率，也在渠道商中形成了一種緊迫感和動力，使網(wǎng)絡處在一種持續(xù)的動態(tài)優(yōu)化中，渠道活力大大提高。
在此基礎上，植入式營銷團隊還創(chuàng)新式地開發(fā)一系列有針對性的渠道運營管理辦法，成功地把養(yǎng)元六個核桃的營銷渠道打造成為金牌渠道運營體系?！傲泔L險經(jīng)營”承諾建立新型廠商關系和“星級助銷服務”實現(xiàn)廠商共贏等一系列創(chuàng)新舉措都為養(yǎng)元創(chuàng)造了巨額的渠道回報。養(yǎng)元六個核桃通過建立戰(zhàn)略合作伙伴型新型廠商關系的渠道理念，迅速地抓住了渠道建設的核心點和關鍵點，這也成為養(yǎng)元六個核桃可持續(xù)性發(fā)展的重要根基。
推廣策略貴在準不在繁
有些企業(yè)愿意將各種各樣的營銷推廣策略一齊推向市場，美其名曰整合營銷傳播。植入式營銷并不否認整合營銷傳播的作用，但卻并不是任何一個企業(yè)都可以進行整合營銷傳播推廣。
針對養(yǎng)元六個核桃的具體情況，植入式營銷團隊摒棄繁復抓住精準，制定了針對不同營銷階段采取不同的精準營銷傳播推廣策略的方針，既為公司節(jié)約了大量的營銷推廣費用，又為2010年9月份的央視大手筆積攢了資源優(yōu)勢。之所以有了植入式營銷在營銷傳播推廣策略的“大與小”之間的權衡利弊，才有了今天養(yǎng)元六個核桃品牌央視大手筆的底蘊和底氣。
結束語
對于養(yǎng)元六個核桃品牌，植入式營銷團隊如今終于可以松一口氣了。難怪當他們看到央視陳魯豫優(yōu)雅地告訴大家“經(jīng)常用腦，多喝六個核桃”，植入式營銷團隊成員的臉上都露出了欣慰的笑容。正像前幾年的一則央視公益廣告語一樣“心有多大，舞臺就有多大”，養(yǎng)元六個核桃終于走上了全國的大舞臺。
在養(yǎng)元的植入式營銷取得了階段性成功之后，筆者在與植入式營銷創(chuàng)始人贏美大成植入營銷機構總裁于金龍交流時，他表示，養(yǎng)元六個核桃的植入式營銷取得成功并不為奇，植入營銷就是將“人才、理念、經(jīng)驗、方法、渠道、流程、資源、資本”等植入到所服務的企業(yè)，從謀劃到執(zhí)行，全過程貼身服務，深度介入，切實幫助企業(yè)成功實現(xiàn)“打造品牌、提升銷量、提高利潤”的目的。
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