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中國(guó)目前的美容美發(fā)市場(chǎng)正處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。諸多因素的匯集造成整個(gè)行業(yè)在社會(huì)中信譽(yù)難以達(dá)到應(yīng)有的高度，品牌資產(chǎn)得不到深化和共享。因此在美發(fā)行業(yè)推廣和實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)理念，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，形成統(tǒng)一的形象，實(shí)行品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式勢(shì)在必行。

美發(fā)產(chǎn)品連鎖商機(jī)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2003年我國(guó)連鎖零售企業(yè)門(mén)店數(shù)量達(dá)39089個(gè)，比2002年凈增8000多個(gè)，增長(zhǎng)率超過(guò)27％，從業(yè)人員近80萬(wàn)人，銷(xiāo)售總額超過(guò)3434億元。連鎖經(jīng)營(yíng)模式主要集中在食品、服裝鞋帽、金銀首飾、日用消費(fèi)品行業(yè)。但在接下來(lái)的十年內(nèi)，美容美發(fā)產(chǎn)品將會(huì)成為整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)中發(fā)展最快的行業(yè)。

美容美發(fā)是非常適合做品牌經(jīng)營(yíng)和加盟連鎖運(yùn)作的行業(yè)，因?yàn)槊廊菝腊l(fā)產(chǎn)品同時(shí)具備三個(gè)方面的特性：一是屬于快速消費(fèi)品；二是屬于精神消費(fèi)品；三是屬于奢侈品。這三個(gè)方面的特征是連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中非常關(guān)鍵的特性。而目前這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)資源十分分散，在未來(lái)幾年中必然會(huì)出現(xiàn)行業(yè)的整合過(guò)程。

相對(duì)于日化線(xiàn)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的化妝品零售終端發(fā)展嚴(yán)重滯后，尤其是專(zhuān)業(yè)美發(fā)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和零售，與市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者的需求很不一致。這一矛盾產(chǎn)生的主要原因是銷(xiāo)售渠道缺乏創(chuàng)新，因?yàn)閺S(chǎng)家的產(chǎn)品通常都要先經(jīng)過(guò)全國(guó)代理商代理，然后由代理商將其產(chǎn)品分銷(xiāo)到各個(gè)終端，而且這個(gè)終端通常是發(fā)廊，再?zèng)]有其它別的渠道。消費(fèi)者如果需要購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)美發(fā)產(chǎn)品就必須到發(fā)廊里消費(fèi)，這就給廣大消費(fèi)者造成了極大的不便。所以，市場(chǎng)需要新的發(fā)展模式誕生，消費(fèi)者需要新的銷(xiāo)售終端出現(xiàn)，這個(gè)新的銷(xiāo)售模式就是導(dǎo)入終端連鎖計(jì)劃。

美發(fā)產(chǎn)品連鎖模式

模式一：品牌連鎖專(zhuān)柜

對(duì)于日化線(xiàn)的化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，“品牌連鎖專(zhuān)柜”是一種非常普通的市場(chǎng)做法，在一般的商、超都能見(jiàn)到，而對(duì)于專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是一種創(chuàng)新。在目前，有些專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的美容產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始嘗試，開(kāi)始在相應(yīng)的商、超里建立自己的品牌專(zhuān)柜，力圖以此方式進(jìn)入日化線(xiàn)市場(chǎng)。同樣，專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的美發(fā)產(chǎn)品也可以采用“品牌連鎖專(zhuān)柜”的市場(chǎng)做法。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“品牌連鎖專(zhuān)柜”可建在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、化妝品專(zhuān)業(yè)店、OTC連鎖店、專(zhuān)業(yè)美發(fā)廳、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)店、代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店等渠道上。鑒于美發(fā)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)線(xiàn)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況，絕大多數(shù)的美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“品牌連鎖專(zhuān)柜”并不適合超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、化妝品專(zhuān)業(yè)店渠道，因?yàn)檫@四種渠道對(duì)企業(yè)的實(shí)力和市場(chǎng)的管控能力要求比較高。

美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商在渠道的選擇上，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品、特點(diǎn)和實(shí)力，有針對(duì)性地選擇。如果是生產(chǎn)商，比較可行的渠道是美發(fā)廳、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)店和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店，尤其是在美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店中建自己的“品牌連鎖專(zhuān)柜”，成功的機(jī)會(huì)將會(huì)很大，基本是零風(fēng)險(xiǎn)改造。因?yàn)檫@兩種渠道都是企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，在人員溝通和操作上均有很好的合作基礎(chǔ)。

品牌連鎖專(zhuān)柜的發(fā)展形式：一是直營(yíng)終端；二是合作終端；三是招商加盟。

模式二：連鎖店中店

“店中店”是一種常見(jiàn)的終端門(mén)店形式，在各個(gè)行業(yè)的連鎖中都有出現(xiàn)，但將“店中店”引到美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)中當(dāng)成一種特定時(shí)期的發(fā)展模式還是少見(jiàn)。這其中主要有兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及品類(lèi)的問(wèn)題；二是市場(chǎng)成熟程度的問(wèn)題。有不少美容院和美發(fā)店是采用這種發(fā)展模式，采用這種發(fā)展模式的好處主要是利用其它商業(yè)門(mén)店的客流和品牌輻射力。同樣，“連鎖店中店”引入美發(fā)產(chǎn)品零售行業(yè)也是以此為目的。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“連鎖店中店”可建在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、化妝品專(zhuān)業(yè)店、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)店、代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店等渠道上。鑒于美發(fā)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)線(xiàn)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況，絕大多數(shù)的美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“連鎖店中店”并不適合百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、化妝品專(zhuān)業(yè)店渠道，因?yàn)檫@三種渠道對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)綜合能力要求比較高。

美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商在渠道的選擇上，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品、特點(diǎn)和實(shí)力，有針對(duì)性地選擇。如果是生產(chǎn)商，比較可行的渠道是超級(jí)市場(chǎng)、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店，尤其是在美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店中建自己的“連鎖店中店”，成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。

連鎖店中店的發(fā)展形式：一是直營(yíng)終端；二是加盟改造。

模式三：連鎖專(zhuān)賣(mài)店

對(duì)于美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，引入“連鎖專(zhuān)賣(mài)店”稍微有點(diǎn)超前，其原因主要有兩個(gè)方面：一是美發(fā)產(chǎn)品跟美容產(chǎn)品一樣，需要有良好的服務(wù)配套支持；二是缺少自助型美發(fā)產(chǎn)品，自助式產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)上還存在技術(shù)不成熟的問(wèn)題。到目前為止，全國(guó)只有廣東兩家美發(fā)產(chǎn)品制造商實(shí)施了該模式。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“連鎖專(zhuān)賣(mài)店”可建在購(gòu)物中心、步行街、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城、居民生活區(qū)等渠道上。鑒于美發(fā)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)線(xiàn)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況，絕大多數(shù)的美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“連鎖專(zhuān)賣(mài)店”并不適合購(gòu)物中心、步行街等渠道，因?yàn)檫@兩種渠道的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)目前還無(wú)法控制。

美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商在渠道的選擇上，應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)品、特點(diǎn)和實(shí)力，有針對(duì)性地選擇。如果是生產(chǎn)商，比較可行的渠道是居民生活區(qū)、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店，尤其是在美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店中建自己的“連鎖專(zhuān)賣(mài)店”，成功的機(jī)會(huì)將會(huì)更大。因?yàn)檫@兩種渠道都是企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，更重要的是可以充分利用原有的市場(chǎng)資源，如發(fā)廊客戶(hù)。

品牌連鎖專(zhuān)柜的發(fā)展形式：一是直營(yíng)終端；二是代理商改造；三是加盟招商。

模式四：連鎖專(zhuān)業(yè)店

將“連鎖專(zhuān)業(yè)店”引入美發(fā)產(chǎn)品行業(yè)是一種大膽的探索，目前在沿海發(fā)達(dá)城市已經(jīng)有不少美發(fā)用品專(zhuān)業(yè)店出現(xiàn)。之所以在美發(fā)產(chǎn)品中能夠采用“連鎖專(zhuān)業(yè)店”模式，其主要原因是中國(guó)美發(fā)市場(chǎng)缺的不是產(chǎn)品，而是沒(méi)有好的銷(xiāo)售模式和成熟的渠道，因此，“連鎖專(zhuān)業(yè)店”在產(chǎn)品采購(gòu)上將會(huì)擁有更多的優(yōu)勢(shì)和話(huà)語(yǔ)權(quán)。

從理論上講，美發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)營(yíng)商的“連鎖專(zhuān)業(yè)店”可建在購(gòu)物中心、步行街、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城、居民生活區(qū)等渠道上。但從當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，沒(méi)有一家美發(fā)用品連鎖專(zhuān)業(yè)店開(kāi)在購(gòu)物中心、步行商業(yè)街等渠道，因?yàn)槊腊l(fā)用品連鎖專(zhuān)業(yè)店的主體顧客是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，即以發(fā)廊為主的團(tuán)購(gòu)單位。所以在消費(fèi)者定位上應(yīng)“以發(fā)廊客戶(hù)為主、兼顧個(gè)體零售消費(fèi)者”，因此在門(mén)店的選址上應(yīng)有自己獨(dú)特的定位和渠道設(shè)計(jì)。

對(duì)于美發(fā)產(chǎn)品連鎖專(zhuān)業(yè)店在渠道的選擇上，也應(yīng)該以發(fā)廊客戶(hù)為主，兼顧個(gè)體零售消費(fèi)者。因此比較可行的渠道應(yīng)該是居民生活區(qū)、美發(fā)產(chǎn)品批發(fā)城和代理商現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)門(mén)店，并且在產(chǎn)品規(guī)劃上除了美發(fā)產(chǎn)品，還應(yīng)有美發(fā)用品及與美發(fā)相關(guān)的個(gè)性飾品。此外還得轉(zhuǎn)變?cè)械慕?jīng)營(yíng)觀念，即由過(guò)去的“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，同時(shí)擁有一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的業(yè)務(wù)拓展。只有這樣才能使自己的美發(fā)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)店更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。

連鎖專(zhuān)業(yè)店的發(fā)展形式：一是直營(yíng)終端；二是代理商改造；三是加盟招商。

美發(fā)產(chǎn)品連鎖趨勢(shì)

在剛剛過(guò)去的2006年，廣州市瑛派兒化妝品有限公司率先在美發(fā)用品行業(yè)導(dǎo)入“美發(fā)用品連鎖專(zhuān)賣(mài)”體系，并于2006年9月18日召開(kāi)了為期兩天的“美發(fā)用品連鎖專(zhuān)賣(mài)”項(xiàng)目招商會(huì)。從來(lái)自全國(guó)各地150多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)上的反映來(lái)看：80%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)今后的市場(chǎng)發(fā)展深感焦慮和擔(dān)憂(yōu)，同時(shí)有98%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該公司推出的“美發(fā)用品終端連鎖計(jì)劃”表示贊同和認(rèn)可。因此，需要轉(zhuǎn)變行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，特別是導(dǎo)入終端連鎖計(jì)劃便成為2006年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商代表們的一大共識(shí)！

據(jù)內(nèi)部消息，廣東省美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)的最新工作指示精神，從2007年開(kāi)始，大力扶持美容美發(fā)用品行業(yè)企業(yè)發(fā)展終端連鎖，為了更好地服務(wù)于業(yè)內(nèi)企業(yè)，在美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)下面還特別成立“連鎖專(zhuān)業(yè)委員會(huì)”，并從2007年開(kāi)始，在美博會(huì)期間特別設(shè)立美容美發(fā)用品連鎖專(zhuān)區(qū)，致力于將中國(guó)美容美發(fā)行業(yè)企業(yè)引到一條健康、有序、高效發(fā)展的道路上。

依筆者的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，2007年很可能是美發(fā)用品行業(yè)終端連鎖的導(dǎo)入年，不過(guò)有一點(diǎn)要提醒大家：2007年雖然是終端連鎖導(dǎo)入年，但并不說(shuō)明上面的四種終端模式都有市場(chǎng)，無(wú)論直營(yíng)終端連鎖還是加盟終端連鎖，因?yàn)槭袌?chǎng)的成熟程度還需要時(shí)間，目前較適合市場(chǎng)和投資者的終端連鎖模式應(yīng)該是“品牌連鎖專(zhuān)柜”和“連鎖店中店”兩種。