商業(yè)是嚴謹?shù)挠螒?，講的是規(guī)矩，拼的是籌碼。不是愛拼才會贏，而是因為能贏才去拼。拼還要會拼，才有勝算的可能。只有運籌帷幄，方可決勝千里。不但要有想法，還需要具備達成目標的辦法，以及躬身入局的干法——以鬼谷錢經(jīng)十三篇作為指引，明道求法優(yōu)術用器，取勢造場安魂；辨人心，通事理，知物性；依邏輯，曉利害，巧機變；因緣而起，應市而為，適時而動；乃順，有勝，終成。
商業(yè)的實質就是買賣，買賣就是交易。交易就是讓買賣雙方的交換關系變得容易。有價值才有交換；先讓自己值錢，你才有可能換來錢。產(chǎn)品和服務只是交換的媒介，客戶表面上購買的是產(chǎn)品和服務，其實，客戶真正需要的是隱藏在產(chǎn)品和服務背后的價值，有形價值或無形價值。讓客戶先贏，你就跟著贏。交易是買賣雙方供需共贏的游戲；錢也只是這種交換價值大小的衡量。
故，君子愛財取之有道，強者營商經(jīng)之有方：盡其所愿發(fā)展自己，盡其所能服務他人。人是一切的根本，心是一切的本源。有人的地方，就有商機的出現(xiàn)。人因性有欲，因欲而心有所使，離苦得樂，趨利避害。因缺有需，因需有求，因求成市。洞悉人性，洞察人欲，洞見人心。眾生有好惡，心驅而行至，皆秉性使然；秉性源于習性，習性源于心性。心性決定性格，性格決定格局，格局決定結局。
商業(yè)：是基于價值的變現(xiàn)過程！
沒有價值就沒有商業(yè)。商業(yè)就是從發(fā)現(xiàn)價值開始，經(jīng)由創(chuàng)造價值，最終實現(xiàn)價值的過程，也就是價值交換的過程。價值交換必須以價值作為交換基礎和前提。價值就是你能滿足他人當下的需求和潛在的渴望。在利他信念的指導下，把推動和成就他人夢想做為根本，來創(chuàng)造你的產(chǎn)品和服務。通過幫助他人夢想的實現(xiàn)，把你的夢想建立在他人夢想實現(xiàn)的過程中，這就是你的商業(yè)價值所在。
價值交換是買賣雙方供需共贏的過程。基于這個共贏的過程，你的價值才能得以體現(xiàn)，價值就會轉化成金錢。你對別人的價值越高，你就越值錢，你越值錢，你就越有錢。你越有錢，你就有可能為別人提供更好更多的價值。這是一個良性的循環(huán)過程，由系統(tǒng)達成。所以你要明白這個邏輯，并運用好這個邏輯，來創(chuàng)建屬于你的生意，你擁有了這樣一個生意，你就擁有了源源不斷的財富管道。
發(fā)現(xiàn)價值。這是價值變現(xiàn)的前提。為此，你需要洞悉人性，洞察人欲，洞見人心；揣情摩意量權；感知覺察出他人當下和潛在的需求，著手于化解痛苦或者是提供快樂。新的商業(yè)生態(tài)下，主流的商業(yè)價值領域，已被各個行業(yè)的巨頭幾近壟斷。因此，你要運用機敏創(chuàng)業(yè)方法論中三個價值觀察的思維轉變來發(fā)現(xiàn)新價值。發(fā)現(xiàn)價值就是發(fā)現(xiàn)商機，就是尋找創(chuàng)業(yè)的機會入口。所有的商機都出現(xiàn)在特定的時空角里。
信奉機遇可遇不可求，這是守株待兔；哪里有問題我就走過去，這是主動出擊。另辟蹊徑，創(chuàng)新求變，商機其實是可以創(chuàng)造的，被創(chuàng)造的需求才更有價值。所以，強者捕捉機會，創(chuàng)造商機，而非一味等待。創(chuàng)造不是漫無目的的異想天開，而是基于對人性的洞悉，創(chuàng)新性地發(fā)掘和呈現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)價值是整個價值鏈，最初始的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。未來一個老板最大的核心優(yōu)勢，就是發(fā)現(xiàn)價值的能力。
創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值就是基于你的價值發(fā)現(xiàn)，也就是人的苦樂需求，來設計和提供滿足客戶用戶需要的解決方案，這就是通常意義上的產(chǎn)品或服務，這就是指要用你的勞動付出滿足他人的需求。這里的價值更多是指解決方案本身帶來的使用價值。除了使用價值，你還要知道隱藏在使用價值背后的無形附加價值。往往，客戶需要和購買的就是這無形的價值，無形影響有形，有形決定無形。
商業(yè)最重要的是產(chǎn)品，這是基礎。產(chǎn)品是道，營銷是術。但是，我們用產(chǎn)品跟別人交換什么？交換從更高層面應該是一個贈物的過程，交換也應該是一個交心的過程。我們不只是賣一個東西給別人，我們應該把更多的愛傳遞給別人。這才是現(xiàn)代商業(yè)真正內在的部分，這也是老板們從事商業(yè)所應該回歸的部分。商業(yè)價值要能超越具體的產(chǎn)品和服務本身，給用戶和社會創(chuàng)造出更好更多的優(yōu)質生活解決方案。
塑造價值。價值往往都是假的，所謂的價值只不過是客戶心目中的評判和認定。所以，價值可以被塑造出來。通過產(chǎn)品本身的相關優(yōu)勢，概括提煉出一個能打動他人的亮點，再把亮點拔高成獨特賣點，置于目標人群中產(chǎn)生光環(huán)效應，這就是塑造價值。鉆石也就是自然界中的一種透明的礦物石頭，戴爾比斯卻用一句話“鉆石恒久遠 一顆永流傳”賦予這個石頭以非凡的愛情內涵，讓現(xiàn)實生活中的男女們心神向往。這就是價值塑造的威力。
沒有永遠的客戶，只有永遠的價值。你要懂得通過經(jīng)營印象來塑造價值和放大價值。只有好的印象，才能影響到客戶始終多變的內心，進而贏得客戶的認同，信賴和追隨。商業(yè)經(jīng)營從表面上看，是你通過提供優(yōu)秀的解決方案，來滿足客戶需求，讓客戶離苦得樂的過程；其實質是，締造你在客戶心目中美好印象的過程。締造客戶印象，有十個基本要領，這是反向操作中的一個重要應用智慧和實操技術。
傳遞價值。價值傳遞比拼的是投入和產(chǎn)出的效應，也就是傳播效率。傳播效率有兩大關鍵：一是制作的內容好不好，好故事才有好傳播。傳播就是制造印象，強化記憶，這是意識層面的干擾和影響。利用勾魂奪心洗腦催眠技術，來實施技巧性傳遞價值。二是選擇媒介渠道，好渠道的標準在于低成本高效率觸達目標受眾。你需要組合策略，這是價值傳遞的關鍵。傳遞價值就是內容的創(chuàng)造和傳播的效率。在實踐過程中，內容的品質決定了后面?zhèn)鞑サ男省?/p>
實現(xiàn)價值。實現(xiàn)價值就是價值變現(xiàn)，就是銷售成交。價值變現(xiàn)看似樸素的需求，卻是商業(yè)運營的終極目標。沒有達成變現(xiàn)，再大的價值之于商業(yè)都沒有太大意義。價值變現(xiàn)有三個維度可以實現(xiàn)：其一是利潤模式，即賣當下賺利差；其二金融模式，即依靠時間賺取現(xiàn)金流預期；第三資本模式，即賣預期靠股權溢價賺錢。今天，一切傳統(tǒng)的商業(yè)結構都將推倒重來，全新的價值體系正在形成。
新產(chǎn)態(tài)后疫情，你要敢于創(chuàng)新突破。在從大破到大立的過程中，最核心的一個變化就是：面對新時代，一個人單純靠努力是遠遠不夠的。稍有社會常識的人都會知道，古往今來，無論中西，社會的構成就是一個多元化的群體集合。隨著文明進步的不斷被加速，社會分工也就越來越細致，然而分工再細，站在價值維度，這個世界從本質上講只有三種人：價值提供者，價值放大者，價值整合者。
價值：一切交易成交的前提基礎！
先有價值，才能變現(xiàn)。商業(yè)運營的核心關鍵只有一個，就是要不斷為客戶創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值就是為消費者提供更高性價比的產(chǎn)品和服務；人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特；這是老板在發(fā)展的過程中必須要保持的基本核心競爭力。 因此，我們不難得出，實現(xiàn)價值變現(xiàn)有三個基本邏輯：用戶邏輯，強調必須性，也就是剛需痛點；產(chǎn)品邏輯，強化唯一性，我有別人沒有；合作邏輯，強化供需共贏，你好我好大家好。
價值源于需求。沒有市場化的需求就沒有商業(yè)價值。需求源于人性，人性催生需求。人的基本需求有兩大類：物質和精神。衣食住行是生存需求，悲喜苦樂是生活需求，精神情愛是生命需求。需求受欲望激發(fā)，有生理，安全，歸屬，尊重和自我實現(xiàn)五個層次；并趨向于兩個維度：離苦和得樂。欲望，要求，需求，剛需，痛點是需求程度下的五種不同表現(xiàn)。需求感越強烈，價值感就將越大。
價值大小有兩個維度。第一，你能滿足他人需求的強弱、多寡和緩急。價值大小不是你說了算。你說了算的價值，只是產(chǎn)品思維；市場需要商品思維，商品思維就是指價值大小取決于市場的評判。第二，市場上供應的稀缺性，同類的解決方案越稀缺價值越大。你要會分辨影響價值大小的關鍵因素：信息差，資源差，執(zhí)行差，競爭差，認知差等等。能人所不能，忍人所不忍，就是一個人的價值區(qū)間。價值大小因時間空間角度的不同會有不同。
價值分真實價值和情景價值。情景價值是指你能給與別人化解當下痛苦或創(chuàng)造更加美好的預期期望效果。 這是一種能夠引起他人內心情緒產(chǎn)生巨大波動的價值能量，無關有形無形，這是一種更加寬泛的價值也稱作是社會社交價值。人是環(huán)境的產(chǎn)物，受情緒支配的動物。人性中有一個普遍的弱點就是：賤。你找他求他，他就開始拽起來；他找你求你，你就能夠拽起來。改變時空角就可以改變價值大小。
在人與人的互動中，價值就是一種資源，決定了互動反饋的結果：接受或拒絕，吸引或排斥。然而，我們不可能一味地只提供價值，否則那就是過分刻意，這樣就會造成有所企圖的感覺過于明顯，過猶不及，適得其反。有個事實：越容易得到的東西就越容易不被珍惜。價值也是一樣。只有在適可而止的時候階段性做價值提供，才能具有稀缺，才能在悄無聲息之中吸引對方。所以，除了為他人提供價值以外你還需要留意氣場和框架。
事件本身并不重要，重要的是你的身份在別人心目中的他對你的認為和界定。不在于你做什么，而在于你是什么。因此，你要隨時隨地展示你的高價值。這里的高價值就是情緒上的價值。情緒上的價值是基于這樣的共識：人除有理性的行為之外，還有非理性行為的存在，并且人的行為選擇大部分是非理性行為。情景價值可以是一個人提供給他人的可以拓展更好生存機會的任何東西；還可以包含能給他人的帶來良好情緒的任何東西。
氣場本身就是一種價值的體現(xiàn)。框架跟氣場有所不同。氣場是自帶的，動態(tài)或者靜態(tài)；框架則是范疇的作用，需要在互動中才能體現(xiàn)出來。框架和氣場都是建立在價值之上的。框架會讓他人主動過來需要你。提供價值非常重要，但是你不能一味地只提供價值，這樣就會造成有所企圖或暴露你的需求。越容易得到的東西就越容易不被珍惜。價值也是一樣。你只有在適可而止的時候，做階段性價值提供，才能營造出稀缺感，才能讓他人反過來開始需要你，進而讓你更值錢。
交易：需要放大價值降低門檻！
人類需求帶動人類文明，文明催生更廣泛更規(guī)范的交換。常態(tài)化的交換就是市場交易，交易讓交換更加順暢容易，交易是規(guī)范化的價值交換。交易帶來集約化，規(guī)?；瑯藴驶?，流程化和高效化的人性要求和社會要求。交換是基礎，交易是手段；交換是目的，交易是形式；交換以價值為切入，交易以規(guī)則為標準；交易是建立在價值交換前提下的利益獲取。
商業(yè)就是買賣交易。每個人在發(fā)生購買行為這件事情上，頭腦的潛意識里總會出現(xiàn)兩個天平。一個天平顯示的是：左價格和價值；另一個天平顯示的是：回報和風險。如果價值感足夠強，客戶就會忽略價格；如果風險很小，那么客戶就只會關注回報。如果天平兩邊沒有明顯的區(qū)別，天平就會保持在水平狀態(tài)；那么，客戶就會搖擺不定。始終銘記：誰先付出誰就是贏家，天平就會向誰傾斜。公平不是交易的秘訣，不對等才是。
再美好的東西放置在庫房那都是產(chǎn)品，只有放到市場中來用于流通交易才叫商品。因需要產(chǎn)生價值，因交易才有利潤。市場就是所有交易的總和。要實現(xiàn)價值變現(xiàn)必須經(jīng)由買賣交易。交易由四部分構成：對象，結構，條件，順序。對象就是交易的各個關聯(lián)方；結構就是關系，關系就是因果邏輯；條件就是要求和標準，也就是門檻；順序就是流程，流程就是時間先后。
先有客戶還是先有產(chǎn)品？很多人其實搞反了。用營銷來成就產(chǎn)品，就是透支未來的錢用于現(xiàn)在。產(chǎn)品好壞有個邏輯就是低成本高價值。傳統(tǒng)上能滿足客戶生理需求的產(chǎn)品才叫產(chǎn)品，其實，客戶不僅有生理需求還有心理需求，且心理需求比生理需求市場更大。在原有滿足生理需求的產(chǎn)品上嫁接滿足心理需求功用來放大價值，這也是趨勢和創(chuàng)新。提升產(chǎn)品價值需要運用雜交策略。
降低門檻你可以使用免費策略和協(xié)議控制法。這是反向操作的另外一個重要應用智慧和實操技術。協(xié)議控制法的核心是利益控制，就是通過一種無法抗拒的利益鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發(fā)生的行為。它巧妙的把控制、免費、收費這三者組合起來，從而實現(xiàn)快速引流，持續(xù)成交和價值變現(xiàn)。老板一定要掌握這種方法，你必須記住：只有賺小錢的人才思考，每天如何賣產(chǎn)品；賺大錢的人，都在思考每天如何做資源整合。
社會的進步和繁榮，促使人們的消費觀念和消費方式也開始發(fā)生巨大轉變。新生代不會因為價格便宜而去買東西，而是更注重品質和體驗，消費升級成為必然趨勢——講究品質追求體驗，愿意為文化付出溢價。所以，現(xiàn)在的企業(yè)比拼的往往不僅僅是物質層面的東西，更是上升到了文化精神層面。消費升級背景下，不是要更貴而是要更好，從性價比出發(fā)，要尋求優(yōu)質生活的最佳解決方式。
成交：就是增加動力化解阻力！
如果你只有一個資源，那是沒有用的。一只鞋，無論是左腳還是右腳，基本沒人要，充其量只能賣幾元錢；一旦完美地組合起來，就能賣幾十幾百上千元。只有產(chǎn)品、客戶、成交三個要素都具備，你才才會有結果。在這三者中成交最重要。有一個好產(chǎn)品是一下子，有幾個好客戶也是一下子，唯有成交能力才是一輩子。有了成交能力，你就可以找到好產(chǎn)品好客戶，憑借本事把財富呈現(xiàn)給自己。
成交解決什么問題？成交對于商家賣家就是價值變現(xiàn)，就是源源不斷的收入和利潤；成交之于客戶就是讓對方在相信你期待你的互動中，實現(xiàn)達成他渴望的好處，并且他非常在意你能帶給他的這個好處。其實，成交跟能否實際拿到這個好處無關，只跟能否讓對方充分相信確信有關。當然，作為守法合規(guī)的老板，提供好產(chǎn)品好服務給客戶是必要的前提保障。
有一個真相你需要明了：客戶的購買從表面上看是你的產(chǎn)品和服務，而背后的實質卻是，基于使用產(chǎn)品和服務能夠帶給他的價值，好處或是感覺；以及這種價值對他自己夢想推動的成效和影響力。這才是客戶購買行為發(fā)生的真正動力。一個人的行為發(fā)生就是動力阻力的和，動力大于阻力，行為就發(fā)生；阻力大于動力，行為就不發(fā)生。
心動才能行動。要讓一個人心動，你就要激發(fā)他的動力，化解他的阻力。行為的三大動力：食，性，愛；它們源自人的身，心，靈；也就是財物，快樂和精神；這三個方面的表現(xiàn)就是生存，生活，生命。行為的三大阻力：恐懼，惰性，無明?？謶质腔谶^去的體驗和經(jīng)驗對未來表現(xiàn)出的擔心和顧慮；惰性是身心對重復反復的本能拒絕；無明就是無知無德無樂，不夠開化進步。
為什么有些人一輩子只能換來一下子；有些人一下子換來一輩子。這就是要懂得捷徑。走捷徑并沒有什么不好，相反，走捷徑也是人性使然。走捷徑只要你用對地方，也就是用對時空角，那就是杠桿借力。打人固然不對，但是你到了殺敵前線，打的越多越受表揚。認識人了解人改變人你將無所不能。因此，你需要掌握如何通過改變人的潛意識，來改變一個人的行為。
行為背后有動機，事件背后有目的，目的背后一定有傾向。潛意識發(fā)揮作用就是基于背后特定目的傾向的本能觸發(fā)。潛意識觸發(fā)基本都是圍繞著個人自己的目的傾向，因為人性在本來處都是自私的。只不過，有些人直接為自己；有些人，為了更好地為自己，先為別人。智慧的高手都會轉變時空角，自己先為別人，再讓別人為我。不會轉換時空角的人，只會為自己。
成交就是影響人的過程，影響人的終極法門就是改變人的潛意識。決定潛意識的三套軟件：能力，價值觀，信念。改變一個人的信念、價值觀和能力，就能改變一個人的潛意識，進而改變一個人的行為。人的潛意識有八大需求：第一，衣食住行；第二，安全需要；第三，愛與被愛；第四，尊重認可；第五，優(yōu)越重要；第六，鼓勵贊美；第七，成長發(fā)展；第八，偶像崇拜。
高手的成交是改變他人看問題的時空角。不要直接去改變信念，對方會反彈，反彈就沖突。不去直接改變信念，而是改變你看問題的時空角，你的信念自然就會發(fā)生改變。改變時空角，一件事情的意義就發(fā)生改變——放大或縮小時間周期；轉移或切換空間位置；提升或轉變角度立場。時間框架就是眼光問題；空間框架就是格局問題；角度框架就是高度問題。你需要掌握反向操作的基本策略：拉升平移下切。
商業(yè)的本質就是讓人性得到釋放。人性中既有光輝的一面，真善美樂；也有陰暗的一面，貪懶懼賤。利用人性的弱點來設計產(chǎn)品，利用人性的優(yōu)點來建設品牌。人是懶惰的，所以東西要做的簡單；人是趨利的，所以東西要賣的便宜。用戶選擇產(chǎn)品，目的其實很簡單，就是省心省時省力省錢。因此，你要盡可能地復雜自己，讓用戶簡單。把產(chǎn)品做得簡單，就成了你的價值和優(yōu)勢。我們要去用心揣摩用戶的心理，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品里的不足，不斷迭代，去靠近和成就完美，那我們就是在創(chuàng)新變革。
反向操作：先讓客戶贏你再跟著贏！
沒有不依靠別人而在商業(yè)上生存下來的商人。你依靠別人的能力越強，你的事業(yè)才會越輝煌。戰(zhàn)略上讓別人依靠我們，戰(zhàn)術上我們要依靠別人。籍此，商業(yè)就是一個跟人性博弈的過程。你需要通過洞悉人性，拿到隱性控制權，行走在社會眾生的認知暗區(qū)里顯現(xiàn)智慧。唯有洞悉人性洞察人欲洞見人心，你才能抓住商業(yè)的根本和核心。
不要光研究我們賣什么，怎么賣；而是要多研究消費者買什么，怎么買。我們每個人做的每一個決定，基本都是自我說服的結果。先產(chǎn)生本能的反應，之后，便在大腦里尋找支撐這個想法的各種理由，最后采取行動。這是我們每個人進行自我說服的步驟，所以，如果你想影響人服務人成交人，也應該遵守這樣的步驟。掌握好反向操作的這個關鍵，你就是真正的商場高手。
人人都活在自己的夢想中，都在為自己的夢想而努力。真心成就別人的夢想，沒有人會拒絕。接受與不接受，只是一個值得與不值得的問題。作用力都是相互的。你價值越大對方就越看中你，交易過程中的砝碼才有可能滑向你。先讓客戶贏，你才能跟著贏。把自己的夢想巧妙的建立在推動他人夢想實現(xiàn)的基礎上。讓別人付出一分，卻能得到十分的價值回報，別人就會心甘情愿接受你的行為，并產(chǎn)生感恩之心。
商業(yè)屬于社會實踐活動。人在生活當中，不只是消費者，而應該更是一個生活者。我們大部分情況下，沒有很好地理解商業(yè)跟消費者之間的關系，我們沒有很好地理解商業(yè)跟人之間的關系。商業(yè)需要沿著人本身的價值去追求。在市場上你要追求幸福，首先需要讓別人幸福。任何一個東西，它的價值源于消費者對它的評判，帶有主觀性。市場競爭的核心是，誰為消費者創(chuàng)造更多，誰就能讓消費者更幸福。
商業(yè)不僅只是創(chuàng)造更多的產(chǎn)品，賣給更多客戶，賺更多的錢。如果你的眼睛里只盯著客戶的錢袋子，也許會成功，但不會有持久的長遠的成功。你要始終盯著客戶的痛點，幫他解決問題，滿足客戶的個性化需求。商業(yè)需要你離開平庸，看見自己的未來，看見人類的未來；通過創(chuàng)造物質產(chǎn)品，來創(chuàng)造人類的美好生活，影響社會引導社會；激發(fā)自我潛能，綻放自己的優(yōu)勢價值。
商業(yè)本身是在承載文明?；貧w商業(yè)本質，那就是商業(yè)應該跟生活組合在一起。當你能夠真正把商業(yè)跟生活組合在一起的時候，你才可以去真正建立商業(yè)本身內在的驅動力量。因此，商業(yè)的本質是創(chuàng)造和構建。敬畏每一個人的無窮性，敬畏每一個當下的無窮性，敬畏事物曇花一現(xiàn)的本質。一切回到當下，積極探索和創(chuàng)新。在無限接近本質的過程中，讓我們走得更堅定更遠久，因為商業(yè)的文明，會讓整個世界變得越來越文明。
