導語：作為一個工業(yè)品十年銷售經(jīng)驗的老司機，我很樂意分享這些年的經(jīng)歷和經(jīng)驗總結(jié)，以期望有進取心的朋友可以快速成長。這次“工具最前線”向我約稿，我極其謹慎了準備了一周。
首先，我本人從管理學院畢業(yè)十年，目前負責一家工業(yè)品跨國公司的中國區(qū)銷售，算不上成功人士，但職業(yè)生涯在規(guī)劃中前行的，而且對未來也充滿信心。我自報家門，只是想讓工具最前線的讀者們相信，你讀到的文章來之于可以借鑒的現(xiàn)實，對職業(yè)生涯發(fā)展有些意義。
關(guān)于銷售的文章和書籍，不知道能繞地球多少圈，但是一本書如果把所有正確的要求都介紹給你，我覺得這個本也就沒有什么意義了，純粹是為了湊頁數(shù)，為了賣高價。不幸的事，我為此浪費了很多時間和人民幣。
從經(jīng)歷出發(fā)，我給銷售經(jīng)理的定義只有三點：知識，心智和勤奮。
知 識
豐富的知識從來都是有價值的，作為銷售人員有三點絕對重要：行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，品牌運作知識。需要了解產(chǎn)品知識，跟公司工程師，售后人員多學習就能滿足基本需要。如果能接觸到行業(yè)前輩，就能了解產(chǎn)品的發(fā)展歷史，這也是神奇的體驗，因為你根本想象不到以前的產(chǎn)品竟然是這樣或那樣的，這有助于你更深刻理解現(xiàn)在的產(chǎn)品。
行業(yè)知識的獲取就更漫長一些。瘋狂的拜訪是我早期的方法之一，記得剛?cè)肼毜臅r候，一起加入公司的同事拜訪客戶有很強的目的性——開發(fā)客戶。而我不是，我首要的目的是了解這個行業(yè)，一切的信息對我而言都是有價值的。因此，我成了很好的傾聽者，在溝通的時候，我有了極強的耐心。記得有次拜訪，我遇到一位能聊天的客戶，整個2小時的交流，我說不過10句話，他以資深前輩的身份講訴了他經(jīng)歷的行業(yè)歷史，離開時他很開心的跟我說：小伙子，很不錯，和你聊天很愉快，我有機會合作的。當然，他確實成為了我的客戶。
展會也是獲取行業(yè)知識的絕佳機會。我用的辦法就是收集產(chǎn)品樣冊，帶回酒店加以分類整理，這些分散的信息，變成了有科學價值的知識，我從中發(fā)現(xiàn)了別人沒人發(fā)現(xiàn)的規(guī)律。比如，行業(yè)的翹楚都集中在那些區(qū)域？規(guī)模大概都是多少？目前的產(chǎn)品系列都是什么等等。這知識也形成我對這個行業(yè)的判斷，以后的幾年里也證明我的判斷大部分是正確的。
作為銷售人員最重要的當然是品牌運作知識，他包含兩個基本要素：定位和市場管理；市場管理，又包含客戶管理，渠道管理和競爭對手管理。
定位理論來之美國的營銷大師——特勞特。蘋果是一家科技公司，但她更是一家高水平的營銷公司，其對銷售者需求的把握嘆為觀止。我不會對這以理論做闡述，一是篇幅有限，二是我的轉(zhuǎn)述遠不如原著深刻，建議大家讀原著。市場管理，更多要兼顧自身的資源和公司的目標，其他的都是次要的。市場操作切忌好高騖遠，否則，一是導致客戶流失，二是惡化公司內(nèi)部矛盾，資金鏈斷裂導致公司崩盤也是常有的事。具體細節(jié)，后期我陸續(xù)發(fā)表一些看法，當前我對市場操作的最高認識——目標必須有資源支撐，期待奇跡發(fā)生的公司大多成了行業(yè)故事。
除去我上面提到的三個方面的知識，如果有一定的公司管理知識更好不過。
心 智
這是極少被營銷專家提到的，而我卻認為這一點最為重要。實際上，即便是其他職業(yè)，心智也是非常重要的；放大點說，除去家世背景的差距，人生成就差異的根源就是心智的不同。
銷售是遭遇非舒適環(huán)境最多的職業(yè)。比如，不斷變化的工作環(huán)境，拒絕，反對，抵觸，輕視，投訴，憤怒，目標差距等等。你如何看待，化解，應對這些問題成為是不是優(yōu)秀銷售人員的標志。這不是情商就可以解決的，他涉及到一個人思辨能力，決心和理想。如果你不夠樂觀，如果你對未來缺乏信心，任何一個非舒適環(huán)境都會讓你退縮。且不論工作結(jié)果，堅持下去都是問題。
還有一個對心智的考驗——我們的客戶。你是不是發(fā)現(xiàn)，你每天接觸的客戶幾乎都比你有錢，比你有閱歷，而且還不是一點點。你拿著幾千塊的工資，和一個身價千萬，甚至上億的客戶談規(guī)劃，且希望一切如你所愿，你的底氣來之哪里？他們?yōu)槭裁聪嘈拍隳?？他們的計劃，你該反對嗎？突破公司底線，你個人價值觀底線的事情，你敢拒絕嗎？
確實有個很多銷售人員通過與客戶“行為統(tǒng)一”獲得了客戶的信任，在公司順風順水，報酬豐厚；而我選擇通過“價值觀認可”獲得客戶信任，也就是把人品放在第一，守住公司的利益，我混的是行業(yè)，混的是未來。選擇“行為統(tǒng)一”，你的行業(yè)機會會越來越少，選擇“價值觀認可”你的行業(yè)機會一定會越來越多。
當你把財富的差異放在一邊，就事論事，守住公司的底線和自己的人格，你就能以平等的心態(tài)來與客戶溝通；一身正義，才有資格論是非。十年來，那些正氣和自信的朋友一路前行；而哪些短視和沒有底線的同事已經(jīng)艱難度日，隨著年齡的增加，機遇越來越不待見他們。
勤 奮
如果缺乏勤奮的態(tài)度，上面一切建議你就當沒讀過。小米要上市了，這是雷軍這個多金男夜以繼日奮斗的獎賞。想要比別人更優(yōu)秀，你就要付出比別人更多。更多的客戶拜訪，你才能擁有更多的人脈，更豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識；更多的總結(jié)，你才能發(fā)現(xiàn)更多規(guī)律，才能把理論內(nèi)化成自己的言行。
我無法對勤奮做更多闡述以確保讀到本文的人都轉(zhuǎn)化成言行，它如同空氣，無法描述，我只能說沒有它的結(jié)局——一事無成。
