21蔡格尼克效應(yīng)蔡格
尼克命被試去做20件指定的工作，半數(shù)工作允許完成，半數(shù)工作則中途加以阻止，
不予完成。被試共32人。實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)示完成工作的回憶要優(yōu)于已完成的工作的
回憶。如以RC代表已完成的工作的回憶要所得的件數(shù)，RU代表示完成工作所得的
件數(shù)，P 為兩種回憶件數(shù)的比例，即RU/RC ，用以在數(shù)量上表明哪一種工作易于
回憶。若是P 等于1 ，則兩種工作的回憶量一樣；若是P 大于1 ，則示完成的工
作易于回憶；若是P 小于1 ，則已完成的工作易于回憶。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果P 從0.8 至
3.5 不等，平均為1.9 ，即RU的回憶量差不多等于RC的兩倍。
為什么未完成的回憶量?jī)?yōu)于已完成的工作？也許有人認(rèn)為這是由于未完成的
工作引起情緒上的震動(dòng)所致。但若把工作用三種方式處理：一種是允許完成，一
種是中途加以阻止不予完成。結(jié)果表明，中途阻止后再給予完成的工作的回憶量
卻優(yōu)于上述兩者，這就不是中途阻止產(chǎn)生的情緒只能用心理的緊張系統(tǒng)是否得到
解除來加以說明。已完成工作所引起的心理緊張系統(tǒng)還沒有得到解除，因而回憶
量較多。中途加以阻止的未完成的工作不僅易于回憶，并且在做了其他工作之后
22長(zhǎng)尾效應(yīng)
長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是要強(qiáng)調(diào)" 個(gè)性化" ，" 客戶力量" 和" 小利潤(rùn)大市場(chǎng)" ，
也就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢。要將市場(chǎng)細(xì)分到很細(xì)很小的時(shí)候，
然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場(chǎng)的累計(jì)會(huì)帶來明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng)。以圖書為例：Barnes
& Noble 的平均上架書目為13萬種。而Amazon有超過一半的銷售量都來自于在它
排行榜上位于13萬名開外的圖書。如果以Amazon的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)的話，這就意
味著那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場(chǎng)
更大。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場(chǎng)將至少是
目前的兩倍大。曾在音樂行業(yè)擔(dān)任過顧問的風(fēng)險(xiǎn)投資家Kevin Laws是這樣總結(jié)這
一現(xiàn)象的：“最大的財(cái)富孕育自最小的銷售。
23超限效應(yīng)
美國(guó)著名幽默作家馬克？吐溫有一次在教堂聽牧師演講。最初，他覺得牧師
講得很好，使人感動(dòng)，準(zhǔn)備捐款。過了10分鐘，牧師還沒有講完，他有些不耐煩
了，決定只捐一些零錢。又過了10分鐘，牧師還沒有講完，于是他決定，1 分錢
也不捐。到牧師終于結(jié)束了冗長(zhǎng)的演講，開始募捐時(shí)，馬克？吐溫由于氣憤，不
僅未捐錢，還從盤子里偷了2 元錢。
這種刺激過多、過強(qiáng)和作用時(shí)間過久而引起心理極不耐煩或反抗的心理現(xiàn)象，
稱之為“超限效應(yīng)”。
超限效應(yīng)在家庭教育中時(shí)常發(fā)生。如：當(dāng)孩子不用心而沒考好時(shí)，父母會(huì)一
次、兩次、三次，甚至四次、五次重復(fù)對(duì)一件事作同樣的批評(píng)，使孩子從內(nèi)疚不
安到不耐煩最后反感討厭。被“逼急”了，就會(huì)出現(xiàn)“我偏要這樣”的反抗心理
和行為。
因?yàn)楹⒆右坏┦艿脚u(píng)，總需要一段時(shí)間才能恢復(fù)心理平衡，受到重復(fù)批評(píng)
時(shí)，他心里會(huì)嘀咕：“怎么老這樣對(duì)我？”孩子挨批評(píng)的心情就無法復(fù)歸平靜，
反抗心理就高亢起來。
可見，家長(zhǎng)對(duì)孩子的批評(píng)不能超過限度，應(yīng)對(duì)孩子“犯一次錯(cuò)，只批評(píng)一次”。
如果非要再次批評(píng)，那也不應(yīng)簡(jiǎn)單地重復(fù)，要換個(gè)角度，換種說法。這樣，孩子
才不會(huì)覺得同樣的錯(cuò)誤被“揪住不放”，厭煩心理、逆反心理也會(huì)隨之減低。
24拆屋效應(yīng)
魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國(guó)》一文中寫下了這樣一段文字：" 中國(guó)
人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個(gè)天窗，
大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開天窗了。
“這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學(xué)上被稱為" 拆屋
效應(yīng)".雖然這一效應(yīng)在XXXXX 生活中多見，但也有不少學(xué)生學(xué)會(huì)了這些。如有的
學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，班主任很著急，過了幾天學(xué)生安全回來后，班主任反
倒不再過多地去追究學(xué)生的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里，離家出走相當(dāng)于" 拆屋" ，
犯了錯(cuò)誤相當(dāng)于" 開天窗" ，用的就是拆屋效應(yīng)。因此，班主任在教育學(xué)生的過
程中，教育方法一定要恰當(dāng)，能被學(xué)生所接受，同時(shí)，對(duì)學(xué)生的不合理要求或不
良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓學(xué)生在這些方面養(yǎng)成與班主任討價(jià)還價(jià)
的習(xí)慣。
25超限效應(yīng)著名作家馬克？吐溫有一次在教堂里聽牧師演講。最初，他覺得
牧師講得很好，使人感動(dòng)，就準(zhǔn)備捐款，并掏出自己的所有錢。過了十分鐘后，
牧師還沒有講完，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，牧師還
沒有講完，他于是決定一分錢也不捐。到牧師終于結(jié)束了長(zhǎng)篇的演講開始募捐時(shí)，
馬克？吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，相反。還從盤子里偷了二元錢。這個(gè)故事告
訴我們，刺激過多、過強(qiáng)或作用時(shí)間過久，會(huì)引起極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象，
心理學(xué)上稱之為" 超限效應(yīng)".這個(gè)效應(yīng)啟示我們，在批評(píng)或表揚(yáng)學(xué)生時(shí)，應(yīng)掌握
一個(gè)" 度"." 不及" 固然達(dá)不到既定的目標(biāo)，但" 過度" 又會(huì)產(chǎn)生超限效應(yīng)，非
但起不到應(yīng)有的效果，甚至?xí)霈F(xiàn)一些反作用。
26成敗效應(yīng)
是指努力后的成功效應(yīng)和失敗效應(yīng)，是格維爾茨在研究中發(fā)現(xiàn)的。他的研究
是，學(xué)習(xí)材料為幾套難度不等的問題，由學(xué)生們自由地選擇地解決。他發(fā)現(xiàn)能力
較強(qiáng)的學(xué)生，解決了一類中一個(gè)問題之后，便不愿意再解決另一個(gè)相似的問題，
而挑較為復(fù)雜的艱難的問題，藉以探索新的解決方法，而感到興趣更濃。這就是
顯示學(xué)生的興趣，不僅是來自容易的工作獲得成功，而是要通過自己的努力，克
服困難，以達(dá)到成功的境地，才會(huì)感到內(nèi)心的愉快與愿望的滿足。這就是努力后
的成功效應(yīng)。在另一方面，能力較差的學(xué)生，如果經(jīng)過極大的努力而仍然不能成
功，失敗經(jīng)驗(yàn)累積的次數(shù)過多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學(xué)習(xí)。這就是
努力后的失敗效應(yīng)。因此，教師應(yīng)幫助能力強(qiáng)的學(xué)生將目標(biāo)逐漸提高，幫助能力
較弱的學(xué)生將目標(biāo)適當(dāng)放低，以便適合其能力和經(jīng)驗(yàn)。
27重疊效應(yīng)：
在一前一后的記憶活動(dòng)中，識(shí)記的東西是相類似的，對(duì)于保存來說是不利的。
這是因?yàn)橹貜?fù)出現(xiàn)內(nèi)容相同的東西時(shí)，相同性質(zhì)的東西由于互相抑制，互相干涉
而發(fā)生了遺忘的結(jié)果?？吕瞻堰@種現(xiàn)象命名為“重疊效應(yīng)”。可見，我們?cè)趯W(xué)習(xí)
漢字、外文單詞以及其他材料時(shí)，一定要注意不要把相類似的東西集中在一起，
這樣容易產(chǎn)生重疊效應(yīng)。如果要放在一起學(xué)習(xí)時(shí)，最起碼有一些材料是很熟的，
這樣可能會(huì)產(chǎn)生同化作用，把生疏的材料同化于已熟記的材料之中
28刺猬法則
“刺猬”法則可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬由
于寒冷而擁在一起，可怎么也睡不舒服，因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，緊挨在一塊，
反而無法睡得安寧。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風(fēng)呼呼，可它們
卻睡得甜乎乎的。
“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。管理心理學(xué)專家的研究
認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，但這是“親密有間”的關(guān)系。
特別要提醒的是，領(lǐng)導(dǎo)者與下屬親密無間地相處，還容易導(dǎo)致彼此稱兄道弟、吃
喝不分，并在工作中喪失原則。
29從眾效應(yīng)
有一個(gè)成語叫做三人成虎，意思是說，有三個(gè)人謊報(bào)市上有老虎，聽者就信
以為真。這種人在社會(huì)群體中容易不加分析地接受大多數(shù)人認(rèn)同的觀點(diǎn)或行為的
心理傾向被稱為從眾效應(yīng)。這一效應(yīng)的啟示是：班主任要善于發(fā)揮從眾效應(yīng)的積
極作用，首先要有意識(shí)地通過班會(huì)、黑板報(bào)等輿論陣地大張旗鼓地進(jìn)行宣傳；其
次，要抓好班團(tuán)干部和積極分子等基本隊(duì)伍的建設(shè)，組成堅(jiān)強(qiáng)的堡壘，要及時(shí)發(fā)
現(xiàn)班上的不良傾向，對(duì)癥下藥，將其遏制在萌芽狀態(tài)，以防止產(chǎn)生從眾效應(yīng)的負(fù)
作用。
從眾效應(yīng)是指在群體活動(dòng)中，當(dāng)個(gè)人與多數(shù)人的意見和行為不一致時(shí)，個(gè)人
放棄自己的意見和行為，表現(xiàn)出與群體中多數(shù)人相一致的意見和行為方式的現(xiàn)象。
從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z中所說的“隨大流”。
促使一個(gè)人在合作中產(chǎn)生從眾行為的因素有多種，一般認(rèn)為主要有：小組里
有較優(yōu)勢(shì)的學(xué)生存在；個(gè)性特質(zhì)如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅(jiān)定、自信
心差、過于重視他人并依賴他人者等；小組人數(shù)的規(guī)模等因素。
毋庸質(zhì)疑，從眾有利于形成統(tǒng)一的小組意見，合理的小組環(huán)境可以促進(jìn)或潛
移默化地使落后的小組成員形成正確的思想與行為。同時(shí)，應(yīng)該指出，在不合理
的小組環(huán)境里，由于從眾效應(yīng)表現(xiàn)為趨向?qū)W習(xí)結(jié)論一致，而不一定是學(xué)習(xí)結(jié)論正
確；部分學(xué)生容易與自信或?qū)W習(xí)優(yōu)秀的小組成員的觀點(diǎn)、思維方法形成一致，而
忽視自己地觀點(diǎn)、思維方法正確與否，小組合作的結(jié)果可能是以虛假的多數(shù)形成
錯(cuò)誤的小組結(jié)論?？梢姡瑥谋娦?yīng)容易壓制正確思想的形成，窒息小組成員的獨(dú)
創(chuàng)精神；合作學(xué)習(xí)有時(shí)有弱化獨(dú)立思考的趨勢(shì)，個(gè)體在群體中容易喪失了對(duì)自我
的控制，失去了個(gè)體感，使人“人云亦云”。我們需要的是具有積極意義的從眾
效應(yīng)，我們反對(duì)的是消極的、盲目的從眾效應(yīng)。首先，合理組建合作學(xué)習(xí)小組；
其次，必須堅(jiān)持民主集中制，解除小組群體的壓力，建立鼓勵(lì)所有成員自由的發(fā)
揮自己的不同意見的規(guī)則，再次，教師一定要注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的習(xí)慣，為
學(xué)生創(chuàng)設(shè)思考問題的情境，注意答案的多樣化，擴(kuò)大學(xué)生的思維空間，提高學(xué)生
的批判能力。
30淬火效應(yīng)
金屬工件加熱到一定溫度后，浸入冷卻劑（油、水等）中，經(jīng)過冷卻處理，
工件的性能更好、更穩(wěn)定。長(zhǎng)期受表揚(yáng)頭腦有些發(fā)熱的學(xué)生，不妨設(shè)置一點(diǎn)小小
的障礙，施以“挫折教育”，幾經(jīng)鍛煉，其心理會(huì)更趨成熟，心理承受能力會(huì)更
強(qiáng)；對(duì)于麻煩事或者已經(jīng)激化的矛盾，不妨采用“冷處理”，放一段時(shí)間，思考
得會(huì)更周全，辦法會(huì)更穩(wěn)妥。
31達(dá)維多定律
達(dá)維多定律是以英特爾公司副總裁達(dá)維多的名字命名的。達(dá)維多認(rèn)為，一家
企業(yè)要在市場(chǎng)中總是占據(jù)主導(dǎo)地位，那么它就要永遠(yuǎn)做到第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)
品，第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品。
這一定律的基點(diǎn)是著眼于市場(chǎng)開發(fā)和利益分割的成效。人們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無
時(shí)無刻不在搶占先機(jī)，因?yàn)橹挥邢热胧袌?chǎng)，才能更容易獲得較大的份額和高額的
利潤(rùn)。英特爾公司在產(chǎn)品開發(fā)和推廣上奉行達(dá)維多定律，始終是微處理器的開發(fā)
者和倡導(dǎo)者。他們的產(chǎn)品不一定是性能最好的和速度最快的，但他們一定做到是
最新的。為此，他們不惜淘汰自己哪怕是市場(chǎng)上正賣得好的產(chǎn)品。
達(dá)維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，及時(shí)淘汰老產(chǎn)品，
使新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，并以自己成功的產(chǎn)品形成新的市場(chǎng)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而形
成大規(guī)模生產(chǎn)，取得高額利潤(rùn)。
32搭便車效應(yīng)
是指在利益群體內(nèi)，某個(gè)成員為了本利益集團(tuán)的利益所作的努力，集團(tuán)內(nèi)所
有的人都有可能得益，但其成本則由這個(gè)人個(gè)人承擔(dān)，這就是搭便車效應(yīng)。在合
作學(xué)習(xí)中雖然全體小組成員客觀上存在著共同的利益，但是從社會(huì)心理學(xué)的角度
看，卻容易形成“搭便車”的心理預(yù)期，個(gè)別學(xué)生活動(dòng)時(shí)缺乏主動(dòng)性或干脆袖手
旁觀，坐享其成；也有的學(xué)生表面上看參與了活動(dòng)，實(shí)際上卻不動(dòng)腦筋，不集中
精力，活動(dòng)中沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用等“搭便車”現(xiàn)象。產(chǎn)生“搭便車效應(yīng)”的原
因很多，首先是異質(zhì)分組客觀上使學(xué)生的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和個(gè)性有差異，其次許多學(xué)
生沒有完成合作技巧的培訓(xùn)，對(duì)于合作學(xué)習(xí)的評(píng)價(jià)的“平均主義”，即只看集體
成績(jī)不考慮個(gè)人成績(jī)的做法等。
“搭便車效應(yīng)”的危害非常大的，在合作學(xué)習(xí)過程中，如果更多地強(qiáng)調(diào)“合
作規(guī)則”而忽視小組成員的個(gè)人需求，可能會(huì)使每個(gè)人都希望由別人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，
自己坐享其成，這會(huì)抑制小組成員為小組的利益而努力的動(dòng)力。而且“搭便車”
心理可能會(huì)削弱整個(gè)合作小組的創(chuàng)新能力、凝聚力、積極性等。心理學(xué)研究表明，
如果合作小組的規(guī)模較小，由于每個(gè)小組成員的努力對(duì)整個(gè)小組都有較大影響，
其個(gè)人的努力與獎(jiǎng)勵(lì)的不對(duì)稱性相對(duì)較小，會(huì)使“搭便車效應(yīng)”明顯減弱；而且
縮小規(guī)模的另外一個(gè)作用就是社會(huì)惰化現(xiàn)象會(huì)削弱，能夠取得較高的合作效率和
成果。所以在合作學(xué)習(xí)中建議4-6 人為一小組，不要把有些大班簡(jiǎn)單地分成幾個(gè)
小組。當(dāng)然還有許多事情可以做，比如要營(yíng)造一種愉快的合作學(xué)習(xí)環(huán)境；要明確
任務(wù)與責(zé)任合理分工；隨時(shí)觀察學(xué)情，監(jiān)控活動(dòng)過程，指導(dǎo)合作的技巧，調(diào)控學(xué)
習(xí)任務(wù)，督促學(xué)生完成任務(wù)；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制分配上破除“平均主義”。
33答布效應(yīng)：
角色行為的“導(dǎo)演”
我們知道，我們每一個(gè)人都不是純生物性的個(gè)體，而是一個(gè)個(gè)活生生的社會(huì)
的人。在社會(huì)的大舞臺(tái)上，每個(gè)人都扮演著一定的角色。那么，我們每一個(gè)人所
顯現(xiàn)的角色行為，又是由什么所“導(dǎo)演”的呢？
讓我們把話題回溯到原始社會(huì)吧。根據(jù)研究認(rèn)為，當(dāng)時(shí)就有一種傳統(tǒng)的習(xí)慣
和禁律，史稱之為“答布”。
“答布" 是人類社會(huì)最初期的一種生活規(guī)范。當(dāng)時(shí)雖然還沒有宗教、道德、
法律等觀念存在，但是人們?cè)谏钪?，已?jīng)混合這三者觀念統(tǒng)一使用。史學(xué)家通
稱”答布“為”法律誕生前的公共的規(guī)范“。
“答布”為什么能有這樣一種效應(yīng)呢？社會(huì)心理學(xué)家分析，這是由于原始社
會(huì)的科學(xué)文化水平很低，所以人們對(duì)于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，
認(rèn)為如果觸犯禁忌，便要蒙受災(zāi)害，故而必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲避它們、畏敬它們，而由
這種信念所形成的習(xí)俗，就是“答布”。同時(shí)，當(dāng)時(shí)的文化發(fā)展水平也使人們初
步認(rèn)識(shí)到作為參加社會(huì)活動(dòng)的個(gè)體，其行為必須要服從于一定的法則、一定的行
為規(guī)范。這便是“答布效應(yīng)”的由來。
現(xiàn)代社會(huì)的科學(xué)文化發(fā)展水平，當(dāng)然不是原始社會(huì)可以比擬的。現(xiàn)代社會(huì)所
賴以維持的力量，現(xiàn)代人角色行為的“導(dǎo)演”，已經(jīng)不是什么“答布”了。但是，
從社會(huì)心理學(xué)的意義上來說，“答布效應(yīng)”所揭示的角色行為由角色規(guī)范“導(dǎo)演”
這一內(nèi)涵，卻是不會(huì)過時(shí)的。
社會(huì)心理學(xué)對(duì)人類行為（外顯的和內(nèi)潛的）研究的主要貢獻(xiàn)之一，就在于闡
明了一個(gè)社會(huì)如何使其成員的行為遵從社會(huì)現(xiàn)行的，適合一定階級(jí)要求和需要的
行為規(guī)范與道德準(zhǔn)則，或是倡導(dǎo)其成員如何遵從本民族的文化規(guī)范。社會(huì)是規(guī)范
的體系。任何一個(gè)社會(huì)都有一套約定俗成的行為規(guī)范，其所有成員都必須遵守。
從這個(gè)角度而言，只要我們不是把“答布效應(yīng)”中的“答布”僅僅理解為原始社
會(huì)里的“答布”，而是把它理解為角色行為的“導(dǎo)演”一角色規(guī)范，那么，我們
就可以說，“答布效應(yīng)”在任何社會(huì)里都是客觀存在的。
現(xiàn)代社會(huì)里的“答布效應(yīng)”有狹義和廣義之分。狹義的是指那些經(jīng)過一定程
序使之成為可見的條文，如憲法、各種法律政策規(guī)定、黨紀(jì)，各種道德法規(guī)、各
類公約守則等等。廣義的則是指那些不成文的東西，它們存在于人們的頭腦中，
通過輿論的形式表現(xiàn)出來，這就是風(fēng)俗習(xí)慣、道德觀念。這些東西雖然沒有寫進(jìn)
有關(guān)條文，但卻滲透在每一個(gè)角色扮演者的心理和行為之中。上述明文規(guī)定和沒
有明文規(guī)定的行為準(zhǔn)則之總和，就是社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員提出的要求，就是對(duì)所有
角魚扮演者表現(xiàn)角色行為的“總導(dǎo)演”?？梢?，這些約定或俗成的行為規(guī)范，概
括起來說，最集中地體現(xiàn)在法制觀念和道德觀念這兩個(gè)方面。但它們又涉及到生
活的各個(gè)領(lǐng)域，內(nèi)容和形式是相當(dāng)廣泛、多樣的。如果需要作具體分類的話，那
么大致可分為：
（1 ）正式規(guī)范，即由正式文件明文規(guī)定的規(guī)范，如規(guī)章制度和守則等等。
（2 ）非正式規(guī)范，即由群眾自發(fā)形成的規(guī)范，如朋友見面時(shí)的招呼方式，
衣服式樣，等等，如果違反之，就會(huì)在一定范圍的群體中受到眾人的冷眼，產(chǎn)生
心理壓力。
（3 ）所屬規(guī)范，指?jìng)€(gè)體成員所參加群體的規(guī)范，如你成為某一協(xié)會(huì)的會(huì)員，
就必須遵守該協(xié)會(huì)的章程等規(guī)范。
（4 ）參考規(guī)范，即個(gè)人往往以心目中的模范人物作為自己參照的行為準(zhǔn)則。
（5 ）地區(qū)性規(guī)范，指某個(gè)地區(qū)的群體所特有的規(guī)范，如少數(shù)民族的風(fēng)俗習(xí)
慣以及語言規(guī)范等等，我們常常說“入鄉(xiāng)隨俗”，便是這種規(guī)范的表現(xiàn)。
凡此種種，都表明規(guī)范就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的觀念，角色規(guī)范就是角色扮演者必
須遵守的已經(jīng)確立的思想，評(píng)價(jià)和行為的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，角色粉演者就明
白應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，在什么情況下應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為，在什么情
況下不應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的行為。在我國(guó)社會(huì)主義制度下，無產(chǎn)階級(jí)革命的理想、
道德、紀(jì)律，決定著我們的精神文明的社會(huì)主義性質(zhì)。一切優(yōu)秀的社會(huì)角色扮演
者，都應(yīng)當(dāng)自覺地按照這一規(guī)范導(dǎo)演自己的角色行為，做黨所要求的“四有”新
人。
角色規(guī)范作為“答布效應(yīng)”的內(nèi)涵，是一種標(biāo)準(zhǔn)化的觀念，它一旦形成，就
自然地具有認(rèn)知的標(biāo)準(zhǔn)化作用、行為的定向作用、維系社會(huì)整體性的作用。所謂
“答布效應(yīng)”，也就是這些作用的反映。社會(huì)心理學(xué)告訴我們，角色規(guī)范的作用
不漢為角色扮演者規(guī)定了一定的行為準(zhǔn)則，而且在社會(huì)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)中會(huì)形成社會(huì)
心理方面的準(zhǔn)則：一是激勵(lì)力量，勉勵(lì)人們信守角色規(guī)范，例如社會(huì)贊許，人際
關(guān)系的親熱、承認(rèn)個(gè)性的某些要求、擴(kuò)大個(gè)人意見在群體輿論中的份量等等，二
是制止力量，制止那些違背角色規(guī)范的行為，如加以社會(huì)譴責(zé)、人際關(guān)系方面的
冷淡等等。角色規(guī)范本來的作用，加上在社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)中產(chǎn)生的社會(huì)心理作用，于是，
哪一個(gè)角色成員想要毫無約束力地去“天馬行空”，那就恰如魯迅先生所諷刺的
“拔著自己的頭發(fā)想離開地球”一樣可笑了。
用角色規(guī)范來導(dǎo)演個(gè)體的角色行為，是人類行為的特征之一，是重要的社會(huì)
因素之一。原始社會(huì)就顯示了“答布效應(yīng)”，個(gè)中道理不是意味深長(zhǎng)、清晰可見
的嗎？我們知道，動(dòng)物的行為方式是由先天遺傳所決定的，而人類在共同生活中
所創(chuàng)造的角色規(guī)范是人類從事實(shí)踐活動(dòng)、適應(yīng)環(huán)境和改造環(huán)境的工具。個(gè)人與個(gè)
人之間的相互作用，絕不是簡(jiǎn)單的相互間的刺激與反應(yīng)，而必須以某一角色規(guī)范
為媒介，為一定的角色規(guī)范所導(dǎo)演。角色規(guī)范是公認(rèn)的，大家共同掌握的，而不
是個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)造的。角色行為中的角色規(guī)范成份，使一切角色行為的表現(xiàn)，好比
是一本對(duì)他人打開著的書籍，他人在閱讀這本書籍的過程中，能了解這個(gè)人的角
色動(dòng)機(jī)、角XXXXX 緒乃至個(gè)性特征，并作出相應(yīng)的反應(yīng)。一句話，角色行為總是
按照角色規(guī)范所實(shí)施的具有社會(huì)意義的行為。正因?yàn)槿绱耍M管社會(huì)上的人千差
萬別，所扮演的角色不盡相同，但由于角色規(guī)范的社會(huì)性，指示著人們需要滿足
的方式和提出相應(yīng)的行為目標(biāo)？使個(gè)人了解應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，從而才
能使社會(huì)機(jī)制得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。否則，人類豈不成了一盆散沙，社會(huì)還成其為社會(huì)
嗎？因此，角色規(guī)范是據(jù)以認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)識(shí)他人的“透視鏡”，是維系社會(huì)生活
的“粘合劑”，是人類存在和發(fā)展須臾不可離的“通靈寶玉”。我以為，這正是
“答布效應(yīng)”所蘊(yùn)涵勵(lì)最深刻的含義。
我們按照角色規(guī)范來導(dǎo)演自己的角色行為，這既是符合社會(huì)要求的手段，也
是滿足自己需要的過程。人的需要是指對(duì)人對(duì)事物的欲望或要求。人的需要和動(dòng)
物的本能需要，條件反射式的需要不同，它不僅僅是簡(jiǎn)單的占有、擁有或片面的
享受，而是使自己的生活活動(dòng)置于意識(shí)控制之下。在人的需要?jiǎng)訖C(jī)結(jié)構(gòu)中，有自
尊和受到別人尊重的需要，有喜歡獲得社會(huì)贊許、他人贊揚(yáng)的需要。但是，這種
需要是以社會(huì)能夠提供什么為尺度，以社會(huì)和他人需要的同樣滿足為前提的。每
個(gè)人都在一定條件下受到社會(huì)即互相交往的個(gè)人的制約。因此，就應(yīng)該用社會(huì)允
許的方式去滿足自己的需要。只有不斷地接受特定社會(huì)、特定歷史背景和特定國(guó)
情所灌輸?shù)膬r(jià)值體系，遵守行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則，才能引起人們的情緒反應(yīng)與贊
譽(yù)，從而獲得需要的滿足。事實(shí)反復(fù)證明，愈是自覺地按照社會(huì)規(guī)范來導(dǎo)演自己
的角色行為者，就愈會(huì)得到社會(huì)的贊揚(yáng)。這既滿足了社會(huì)需要，同時(shí)也就滿足了
個(gè)人的需要。如果個(gè)人認(rèn)識(shí)不到這一客觀規(guī)律，缺乏按社會(huì)規(guī)范導(dǎo)演角色行為的
自覺性，為了滿足背離社會(huì)規(guī)范的私欲而為所欲為，那就必然地理所當(dāng)然地要受
到社會(huì)的懲罰。
“答布效應(yīng)”的原理告誡我們要用角色規(guī)范來“導(dǎo)演”角色行為，這不僅表
觀于社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內(nèi)活
動(dòng)，而且還反映在對(duì)個(gè)體扮演某一具體角色時(shí)也要符合特殊的角色規(guī)范。這好比
在舞臺(tái)上演出，每一個(gè)演員首先都必須貫徹導(dǎo)演的總體要求，諸如臺(tái)風(fēng)要正，思
想集中、聽從安排等等；此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是別的什么具體
角色，還應(yīng)該根據(jù)這一角色的特殊要求去唱、去做。這兩方面的緊密結(jié)合，才是
角色行為的統(tǒng)一體。我們?cè)谏鐣?huì)的大舞臺(tái)上扮演社會(huì)角色，也是同樣的道理。一
方面，我們要遵守社會(huì)規(guī)范對(duì)所有社會(huì)角色扮演者的共同要求，另一方面，還要
內(nèi)化對(duì)某一種角色扮演的特殊規(guī)范。比如，你在家里已經(jīng)扮演起年輕的爸爸角色，
那你就應(yīng)當(dāng)懂得社會(huì)對(duì)家長(zhǎng)角色的一些特殊要求，表現(xiàn)出為社會(huì)教育好子女等方
面良好的角色行為。假如你是一位小學(xué)教師的話，那么，你在各方面都應(yīng)當(dāng)符合
為人師表的角色規(guī)范。如此等等，你都可以而且應(yīng)當(dāng)根據(jù)你的角色位置，去思考、
去行動(dòng)，以使自己的角色行為既符合角色規(guī)范的普遍要求又落實(shí)了特殊要求。普
遍性和特殊性的結(jié)合，共性與個(gè)性的體現(xiàn)，社會(huì)舞臺(tái)上的角色扮演者不正是這樣
既陣營(yíng)整齊、又多彩多姿的嗎？！
你要表現(xiàn)出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請(qǐng)別忘了，“導(dǎo)演”
就站在你的身邊。關(guān)鍵是要你認(rèn)識(shí)他的面貌、理解他的意圖、落實(shí)他的要求?！?br>—“他”，就是角色規(guī)范的代名詞：“答布效應(yīng)”。
34德西效應(yīng)
是指在某些情況下，當(dāng)外加報(bào)酬和內(nèi)感報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì)使工作的
動(dòng)機(jī)力量培增，積極性更高，反而其效果降低，變成是二者之差，外加報(bào)酬（主
要是獎(jiǎng)勵(lì)）反而會(huì)抵消內(nèi)感報(bào)酬的作用。
「實(shí)驗(yàn)」德西在1971年作了專門的實(shí)驗(yàn)。他讓大學(xué)生做被試，在實(shí)驗(yàn)室里解
有趣的智力難題。實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段，第一階段，所有的被試都無獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，
將被試分為兩組，實(shí)驗(yàn)組的被試第完成一個(gè)難題可得到1 美元的報(bào)酬，而控制組
的被試跟第一階段相同，無報(bào)酬；第三階段，為休息時(shí)間，被試可以在原地自由
活動(dòng)，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項(xiàng)活動(dòng)的程度指標(biāo)。
「結(jié)果」實(shí)驗(yàn)組（獎(jiǎng)勵(lì)組）被試在第二階段確實(shí)十分努力，而在第三階段繼
續(xù)解題的人數(shù)很少，表明興趣與努力的程度在減弱，而控制組（無獎(jiǎng)勵(lì)組）被試
有更多人花更多的休息時(shí)間在繼續(xù)解題，表明興趣與努力的程度在增強(qiáng)。
「分析」這個(gè)結(jié)果表明，進(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)（即內(nèi)感報(bào)酬），如果提供外
部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（外加報(bào)酬），反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。
關(guān)于德西效應(yīng)的可能解釋：
1 、原有的外加報(bào)酬距有關(guān)需要滿足的水平太遠(yuǎn)，對(duì)外加報(bào)酬的要求太強(qiáng)烈
；
2 、直接激勵(lì)的原有強(qiáng)度不足；
3 、價(jià)值觀（思想信念）的某種偏差，未能將需要層給結(jié)構(gòu)調(diào)整得合乎工作
要求。
「應(yīng)用」處理好這幾個(gè)因素，一般會(huì)降低外加報(bào)酬對(duì)內(nèi)感報(bào)酬的消極影響，
外加報(bào)酬會(huì)在不影響內(nèi)感報(bào)酬的情況下發(fā)揮自身的作用。
35得寸進(jìn)尺效應(yīng)
美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問一些家庭
主婦，請(qǐng)求被訪問者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上，她們答應(yīng)了。過了半個(gè)月，
實(shí)驗(yàn)者再次登門，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美
觀。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求。結(jié)果前
者有55% 的人同意，而后者只有不到17% 的人同意，前者比后者高3 倍。后來人
們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。
心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于
人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況
下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一
貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人
們也會(huì)繼續(xù)下去。
上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，
最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高
的要求。差生作為一個(gè)特殊群體，其身心素質(zhì)和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等方面都低于一般水平。
轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo)，善于“搭梯子”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)
貫徹“小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng)”的原則，注意“梯子”依靠的地方要
正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。
36等待效應(yīng)
由于人們對(duì)某事的等待而產(chǎn)生態(tài)度、行為等方面的變化，這種現(xiàn)象稱等待效
應(yīng)。在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或
新學(xué)單元的等待心理，以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。這就有助于上下課文或前后單元
的連續(xù)，更為重要的是它能使學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度和行為發(fā)生積極的變化。
37第一印象效應(yīng)
一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì)30道題中的一半，
但是讓學(xué)生A 做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B 做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在
后15道題，然后讓一些被試對(duì)兩個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)
果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生A 更聰明。這就是第一印象效應(yīng)。
第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和
評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應(yīng)是一個(gè)婦孺皆
知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下
馬威”的妙用，每個(gè)人都力圖給別人留下良好的“第一印象”
38定勢(shì)效應(yīng)
有一個(gè)農(nóng)夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷盜，于是觀察他走路的樣
子，臉上的表情，感到言行舉止就像偷斧頭的賊。后來農(nóng)夫找到了丟失的斧頭，
他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。這則故事描述
了農(nóng)夫在心理定勢(shì)作用下的心理活動(dòng)過程。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中
用“老眼光”——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫
思維定勢(shì)或心向。
在人際交往中，定勢(shì)效應(yīng)表現(xiàn)在人們用一種固定化了的人物形象去認(rèn)知他人。
例如：我們與老年人交往中，我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時(shí)代
；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)，“嘴巴無毛，辦事不牢”。與同學(xué)
相處時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為誠(chéng)實(shí)的人始終不會(huì)說謊；而一旦我們認(rèn)為某個(gè)人老XXXXX 巨
猾，既使他對(duì)你表示好感，你也會(huì)認(rèn)為這是“黃鼠狼給雞拜年沒安好心”。
心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見和成見，阻礙我們正確地認(rèn)知他人。所以我們
要“士別三日，當(dāng)刮目相看”他人呀！不要一味地用老眼光來看人處事。
39定型效應(yīng)
所謂“定型”，是指在人們頭腦中存在的，關(guān)于某一類人的固定形象。人的
頭腦中的定型多得數(shù)不勝數(shù)：不同年齡、不同職業(yè)、不同社會(huì)地位、不同籍貫、
不同民族、不同性別的人，在人們頭腦中都有一個(gè)固定形象。如知識(shí)分子是戴著
眼鏡、面色蒼白的“白面書生”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形象，山東
人常被認(rèn)為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。
定型效應(yīng)，亦稱社會(huì)刻版印象，指的是人們?cè)谝姷剿藭r(shí)，常常會(huì)自覺地根
據(jù)人的外表行為特征，結(jié)合自己頭腦中的定型，對(duì)人進(jìn)行歸類，以此來評(píng)價(jià)一個(gè)
人，如見到一個(gè)肌肉發(fā)達(dá)、身材高大、穿著運(yùn)動(dòng)服的人，就很自然地認(rèn)為他必定
是一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。
人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗(yàn)的反映，但由于在各類人當(dāng)中廣泛存在
著的差異性及社會(huì)發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能
是固定不變的，即使是同一個(gè)人，在不同的時(shí)期和不同的環(huán)境下也會(huì)發(fā)生語言、
行為甚至性格等方面的變化，此所謂“仕別三日，當(dāng)刮目相看”。例如，擺脫貧
困走上了富裕之路的農(nóng)民的形象，與過去相比，就有著天壤之別。所以，以不變
的固定形象為依據(jù)去認(rèn)識(shí)千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會(huì)使
我們的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的判斷和決策。由此可見，定型效應(yīng)也是一
種使人產(chǎn)生偏見的社會(huì)心理效應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者必須在實(shí)際生活和工作中
自覺克服這一效應(yīng)給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認(rèn)識(shí)我
們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。
40多看效應(yīng)
轉(zhuǎn)在許多人眼中，喜新厭舊是人的天性。然而，事實(shí)果真是如此嗎？
20世紀(jì)60年代，心理學(xué)家查榮茨做過試驗(yàn)：先向被試出示一些照片，有的出
現(xiàn)了20多次，有的出現(xiàn)了10多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的
喜愛程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片，既看的次數(shù)增加
了喜歡的程度。
這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為多看效應(yīng)。在人際交往
中，如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些人緣很好的人，往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓
盡致：他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì)，已提高彼此間的熟悉度，然后互相產(chǎn)生更
強(qiáng)的吸引力。
人際吸引難道真的是如此的簡(jiǎn)單？有社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證：在一所大學(xué)
的女生宿舍樓里，心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室，發(fā)給她們不同口味的飲料，然后
要求這幾個(gè)寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動(dòng)，但見
面時(shí)不得交談。一段時(shí)間后，心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度，結(jié)果
發(fā)現(xiàn)：見面的次數(shù)越多，互相喜歡的程度越大：見面的次數(shù)越少或根本沒有，相
互喜歡的程度也較低。
可見，若想增強(qiáng)人際吸引，就要留心提高自己在別人面前的熟悉度，這樣可
以增加別人喜歡你的程度。因此，一個(gè)自我封閉的人，或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避
和退縮的人，由于不易讓人親近而另人費(fèi)解，也就是太討人喜歡。
當(dāng)然，多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提，是首因效應(yīng)要好，若給人的第一印象不很
差，則見面越多就越討人厭，多看效應(yīng)反而起了副用。
