請(qǐng)您先記住一句話：銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定的能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。
銷售能力是怎么來(lái)的？是與生俱來(lái)還是后天養(yǎng)成的呢？
在認(rèn)識(shí)銷售能力之前，要先理清能力與自我認(rèn)定的關(guān)系。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就越強(qiáng)。
記得我在讀書的時(shí)候，常常對(duì)我的父親說(shuō)，我不是讀書的料。父親就說(shuō)，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到12點(diǎn)，你明天一定考得好。我當(dāng)時(shí)頭腦里面就認(rèn)為我不是讀書的料，我干嗎努力讀書呢，就算學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn)我也考不好，所以我就馬馬虎虎學(xué)習(xí)到晚上12點(diǎn)，第二天當(dāng)然考不好。一考不好，我又會(huì)說(shuō)，你看吧，我就不是讀書的料。
當(dāng)時(shí)的我自我認(rèn)定很糟糕，有些負(fù)面的信念，會(huì)導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果，而負(fù)面的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致你更加負(fù)面的信念，這就會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)。
但有些做事很有把握的人，他說(shuō)這個(gè)事我一定辦得成，這個(gè)顧客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定會(huì)達(dá)到目標(biāo)，所以這種自信會(huì)導(dǎo)致他做事的時(shí)候積極，遇到問(wèn)題不放棄，最后導(dǎo)致他做事情真的達(dá)到了他預(yù)先設(shè)定的結(jié)果，反而他會(huì)說(shuō)，你看吧，我就說(shuō)過(guò)我做什么都一定會(huì)達(dá)成目標(biāo)的，所以導(dǎo)致更強(qiáng)大的信心，這叫做良性循環(huán)。
所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個(gè)人的能力。一個(gè)成交高手一定要具備以下五種能力，改變你的自我認(rèn)定就可以改變你的能力。
能力之一：開發(fā)新顧客
銷售最重要的第一項(xiàng)能力，叫開發(fā)新顧客。
很多人說(shuō)我業(yè)績(jī)不好，是因?yàn)闆](méi)有顧客了，做業(yè)務(wù)的會(huì)說(shuō)：因?yàn)槲覜](méi)有足夠的客戶名單了。做門店銷售的會(huì)說(shuō)：沒(méi)有顧客進(jìn)店啊。其實(shí)你不是沒(méi)有名單，也不是沒(méi)有顧客進(jìn)你的店，而是你的自我認(rèn)定出了問(wèn)題。你告訴自己你不會(huì)開發(fā)新顧客的這個(gè)想法，導(dǎo)致你不去積極開發(fā)新顧客，準(zhǔn)客戶到處都有，只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場(chǎng)所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。
大概一個(gè)月前，一位做醫(yī)藥門店的店長(zhǎng)通過(guò)超一TOP店長(zhǎng)添加了我的個(gè)人微信，她說(shuō)：姐，有什么辦法提高業(yè)績(jī)嗎？當(dāng)時(shí)我剛好不是很忙，于是就和她聊了起來(lái)。她介紹說(shuō)：她們公司是連鎖企業(yè)，而她所在的門店是新小區(qū)，入住率不是很高，所以業(yè)績(jī)也就馬馬虎虎，可是自己總不能干等著，看其他門店P(guān)K的熱火朝天，爭(zhēng)拿冠軍門店，和自己沒(méi)有關(guān)系吧，人要是沒(méi)有想法那在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中遲早被淘汰啊。
人流量不旺，進(jìn)店率低，于是我建議她：發(fā)下傳單，拿單品出來(lái)宣傳，抓住特定人群促銷等。她說(shuō)：姐，發(fā)傳單、添小廣告我都試了，你講的其他方法我再去做一下。然后話鋒一轉(zhuǎn)，她說(shuō)：姐，可是我們對(duì)面的酒樓生意很好啊，每天吃飯的人都很多，你說(shuō)我能不能去推銷一下？
接著我們一起分析了到酒店吃飯的人群，及交流了如何吸引到酒樓吃飯的人的方法等等。
所以只要你想做好，總是有方法的，做不好只是我們的自我認(rèn)定出了問(wèn)題，才無(wú)法實(shí)踐。要相信--你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷對(duì)自己說(shuō)：我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。
當(dāng)你真的相信你是開發(fā)新顧客的專家的時(shí)候，也許你坐公交車都可以開發(fā)新顧客，上廁所也可以開發(fā)新顧客，開發(fā)新顧客需要的就是一個(gè)結(jié)交朋友的能力，就是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)人群密集在哪里出現(xiàn)的能力而已，你喜歡交朋友，喜歡去往人群密集的地方宣傳自己的能力，滿大街都是顧客。
你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發(fā)新顧客的專家。
能力之二：做好產(chǎn)品介紹
銷售的第二個(gè)最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。
很多人每天接觸很多顧客，但是他不擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，他也不跟客戶介紹，只是閑聊，結(jié)果他交了很多朋友，可是產(chǎn)品卻沒(méi)有賣出去一個(gè)，所以要擅長(zhǎng)在和人打交道的適合把自己的產(chǎn)品推廣出去。
為什么大多人不會(huì)產(chǎn)品介紹？
因?yàn)樗?jīng)常對(duì)自己說(shuō)：我口才不好不會(huì)產(chǎn)品介紹，我不懂產(chǎn)品知識(shí)。
其實(shí)上述原因都不是，真正的產(chǎn)品介紹，用不著懂很多知識(shí)。
銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，在講產(chǎn)品的時(shí)候，你那種熱愛產(chǎn)品的興趣傳出去了，就會(huì)讓別人感受到你的熱誠(chéng)。
于是你將產(chǎn)品的價(jià)值只要講出幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)就把價(jià)值塑造起來(lái)了，當(dāng)你把價(jià)值塑造得比價(jià)錢大的時(shí)候，別人就會(huì)掏錢跟你買東西。
經(jīng)常去鬧市逛街的朋友肯定遇到過(guò)這樣一個(gè)場(chǎng)景：
一個(gè)人拿著麥克風(fēng)或直接錄音播放，在大聲的宣導(dǎo)：工廠老板跑路了，我們的包包全部都是從廠里直接拿出來(lái)的，全部都是牛皮的，刀刮不壞，火燒不爛，全部只需99元···
接著賣包的男子就真的拿出刀刮包包，或是拿出火來(lái)燒。而且對(duì)圍觀的人說(shuō)：99元價(jià)格不貴，刀刮不壞，火燒不爛，錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)就再也沒(méi)有啦，不信你可以親自來(lái)試下····
此時(shí)周圍是不是圍觀了很多人，他就用了一個(gè)小小的動(dòng)作，甚至是互動(dòng)讓周圍的人群跟他動(dòng)起來(lái)，通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)演示的方法來(lái)凸顯、塑造產(chǎn)品價(jià)值。不需要講牛皮有多好，也不需講產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，講產(chǎn)品的美觀，而是把對(duì)產(chǎn)品極大的熱誠(chéng)傳出去，用一個(gè)很有創(chuàng)新的方法跟顧客作交流，而不是把公司教的那套死板的話術(shù)背給顧客聽，那是錯(cuò)誤的想法和做法。
還有一次我去聽一個(gè)公司的年會(huì)。那家保險(xiǎn)公司請(qǐng)出全公司最優(yōu)秀的銷售標(biāo)兵，也就是保險(xiǎn)公司第一名成交高手出來(lái)演講。這個(gè)成交高手說(shuō)，他只要進(jìn)客戶家門了，客戶90%都會(huì)聽他講保險(xiǎn)，80%都會(huì)跟他買保險(xiǎn)。而一般保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員很納悶，一般很難進(jìn)別人家里面，一進(jìn)都被別人轟出來(lái)?；蛘哌M(jìn)去講到保險(xiǎn)沒(méi)幾句，又被別人趕出來(lái)，最后會(huì)有買保險(xiǎn)的人那更是少了。這個(gè)人是怎么賣掉他的保險(xiǎn)的？
他說(shuō)，他到客戶家里，會(huì)跟客戶要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把這個(gè)水放在茶幾的邊緣。這時(shí)客戶會(huì)很緊張說(shuō)這個(gè)茶杯請(qǐng)不要放在這么旁邊，太危險(xiǎn)，就把茶杯放在茶幾中間。而這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員問(wèn)，你為什么要把茶杯放里面，放旁邊不行嗎。客戶馬上會(huì)說(shuō)不行，太危險(xiǎn)，萬(wàn)一打翻怎么辦。結(jié)果這個(gè)保險(xiǎn)銷售人員就說(shuō)這位先生你連杯子都那么害怕它打翻，擔(dān)心它有風(fēng)險(xiǎn)，何況是人呢？今天我來(lái)帶給你的是人的安全和保障，讓你避免人生的風(fēng)險(xiǎn)。他這樣的一個(gè)動(dòng)作立刻激發(fā)了顧客的好奇，兩個(gè)人交流的時(shí)候立刻產(chǎn)生了共鳴點(diǎn)。
他用了一個(gè)很有創(chuàng)意的方法，創(chuàng)新的產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白，讓別人不可抗拒。所謂的要給自己帶來(lái)保險(xiǎn)避免風(fēng)險(xiǎn)的這樣一個(gè)觀念，這就是完美的產(chǎn)品介紹的案例。
你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么，特色是什么，找出你產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)，并且用一個(gè)很有創(chuàng)意的方法讓客戶迅速產(chǎn)生興趣。改變你的想法，要認(rèn)為你是產(chǎn)品介紹的高手。當(dāng)你對(duì)自己不斷地說(shuō)你是產(chǎn)品介紹高手的時(shí)候，你的信念會(huì)激發(fā)著你跑出來(lái)種種的靈感，這些靈感會(huì)讓你在顧客面前有完美的產(chǎn)品介紹方案的。信心很重要，對(duì)自己不斷地說(shuō)：'我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手，我是產(chǎn)品介紹的高手；我現(xiàn)在就非常擅長(zhǎng)產(chǎn)品介紹，我喜歡產(chǎn)品介紹。我知道我說(shuō)出來(lái)的每一句話客戶都非常愛聽。'就這樣子不斷地說(shuō)給自己聽。當(dāng)你對(duì)自己不斷這樣說(shuō)的時(shí)候，也許剛開始你不太相信，也有點(diǎn)不習(xí)慣，但沒(méi)關(guān)系，說(shuō)久了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品介紹很容易很簡(jiǎn)單，說(shuō)久了你接受這個(gè)想法以后，你的能力就提高了。
最后文娟和大家分享一句《世界上最偉大的推銷員》中的一句話：每一個(gè)成功的銷售人員其實(shí)只有一套說(shuō)詞。
所以產(chǎn)品介紹沒(méi)有那么難，請(qǐng)相信你是產(chǎn)品介紹的高手。
能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)
銷售的第三種能力叫做解除顧客的抗拒點(diǎn)。
很多人說(shuō)我不會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)，顧客有問(wèn)題我解決不掉，顧客的懷疑我無(wú)法回答他，我無(wú)法讓顧客相信我。
事實(shí)上，不是你不會(huì)，而是你的自我認(rèn)識(shí)出了問(wèn)題，是你自我設(shè)限，你把自己的靈感消滅了，你不相信你自己可以做到，你抑制了你的能力了。
所以在學(xué)習(xí)解除顧客的抗拒點(diǎn)之前，你必須先改變你的思想，對(duì)自己說(shuō)不一樣的話，開始說(shuō)：
我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！
我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！
我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)！
當(dāng)你相信你可以解除顧客任何抗拒點(diǎn)的時(shí)候，顧客有任何抗拒點(diǎn)你還會(huì)不去解決嗎？相信你一定會(huì)充滿自信的直到解決為止，解決到顧客真的下定決心購(gòu)買你的產(chǎn)品你才會(huì)滿意。這樣你的業(yè)績(jī)就好多了，你的能力就表現(xiàn)出來(lái)了。
為什么有時(shí)候解決到一半，顧客就會(huì)從你的門店走掉呢？因?yàn)槟悴幌嘈拍闶墙獬櫩涂咕茳c(diǎn)的高手，你不相信你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)，當(dāng)你不相信你能解除面前人的懷疑和反對(duì)時(shí)候，對(duì)方當(dāng)然會(huì)受到你氣場(chǎng)的影響而走掉。
而走掉的結(jié)局就是幾乎再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了，所以你必須在當(dāng)場(chǎng)就解除顧客的疑慮。
一個(gè)朋友分享說(shuō)：多年以前她剛從一名導(dǎo)購(gòu)跳槽去公司做業(yè)務(wù)員時(shí)，從每單客單價(jià)最高在200元到賣客單價(jià)最低在1.5萬(wàn)以上的產(chǎn)品時(shí)，從賣實(shí)物產(chǎn)品到賣培訓(xùn)課程這種無(wú)形產(chǎn)品時(shí)，從面對(duì)的顧客是家庭主婦和白領(lǐng)階層為主到所面對(duì)的顧客全部都是身價(jià)上千萬(wàn)及過(guò)億的企業(yè)家時(shí)，她遇到了巨大的挑戰(zhàn)。
首先是這些大老板憑什么聽她一個(gè)小丫頭說(shuō)？--不相信自己；
其次這些大老板都是見過(guò)世面的，顧客提出的疑義，她一個(gè)小丫頭講回答憑什么讓人信？--不相信自己
最后這些大老板都這么厲害，自己在他們面前說(shuō)話缺乏底氣--不相信自己。
所以很長(zhǎng)一段時(shí)間她的業(yè)績(jī)都很不好，可是因?yàn)橐恍﹤€(gè)人原因，她需要這份工作，并且是沒(méi)有退路的要做好。
有一天上午，她說(shuō)自己正在漫無(wú)目的的打著電話約客戶之時(shí)，手機(jī)鈴聲響了，一看號(hào)碼尾數(shù)是888，她知道一定是客戶，所以激動(dòng)不已，趕緊找身邊的一位老同事接電話，然同事說(shuō)：他找你，就你接，相信你自己可以說(shuō)好的。于是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的開著免提接起了客戶電話，整個(gè)過(guò)程語(yǔ)氣有些激動(dòng)，有些結(jié)巴，可她的同事一直在她每說(shuō)一句話的時(shí)候總是對(duì)她豎起大拇指，并在紙上寫下“問(wèn)題回答的好”等等話語(yǔ)，告訴她客戶的疑慮你解決的很好，相信你自己。
最后這位客戶很爽快的和她簽了單。
也正是此，讓她意識(shí)到“相信自己”的重要性，不是解決不了顧客的疑慮，而是原先不相信自己。
所以請(qǐng)相信你是解除顧客抗拒點(diǎn)的高手。
能力之四：成交
當(dāng)你是開發(fā)新顧客的高手，開發(fā)大批顧客，當(dāng)你能有完美的產(chǎn)品介紹，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻鉀Q完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交。
為什么很多銷售人員解除完抗拒卻不會(huì)成交？其實(shí)很多銷售人員都不敢成交，很多銷售人員在成交的那一剎那，明明知道該成交但他害怕了，心跳加快、呼吸急促，開始冒汗，他開始覺(jué)得自己是不是不該要求顧客成交了。
他那一剎那心里想顧客可能不會(huì)買會(huì)拒絕他，所以當(dāng)他鼓起勇氣要求成交的時(shí)候顧客感受到了他那種唯唯諾諾，猶豫不決的狀態(tài)。
熱情會(huì)傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會(huì)被傳染猶豫不決的心里也會(huì)傳染給顧客。
當(dāng)你堅(jiān)決要求別人成交的時(shí)候，那一剎那你內(nèi)心猶豫不決的十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，他會(huì)想：這個(gè)銷售人員講的話是不是不夠真實(shí)，這個(gè)產(chǎn)品是不是有什么問(wèn)題等，可能他本來(lái)要買的，所以又會(huì)對(duì)你說(shuō)考慮考慮，因?yàn)樗杏X(jué)你對(duì)產(chǎn)品好像沒(méi)有什么信心的感覺(jué)，于是導(dǎo)致了你要求成交而被拒絕。
因此成交是一種能力，更是一種狀態(tài)，你為什么不敢要求他成交，因?yàn)槟愫ε卤痪芙^。
所有你頭腦里面的思想，想錯(cuò)了，你應(yīng)該想她會(huì)成交，你應(yīng)該想他會(huì)買，你應(yīng)該想顧客很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品，你應(yīng)該想我面前的顧客一定會(huì)買我的產(chǎn)品。
你應(yīng)該大聲對(duì)自己說(shuō)：
每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！
每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！
每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品！
你必須把你的思想改變過(guò)來(lái)，堅(jiān)信別人會(huì)買。因?yàn)槟銏?jiān)信別人會(huì)買，所以在成交的那一剎那你會(huì)開口。開口后大不了不買，反正你不開口他也不買，但萬(wàn)一他買了你是不是得到一筆生意？所以開口總比不開口好。
成交沒(méi)有技巧，成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求。你不敢要求所有成交不了，要求，堅(jiān)決的要求。
請(qǐng)牢記，從到到尾顧客的抗拒點(diǎn)都解決完了，就應(yīng)該要求他付錢，理所當(dāng)然的要求他付錢，理直氣壯的要求他付錢，如果你有100%的信心，果斷的開口要求他。
在我的培訓(xùn)業(yè)務(wù)生涯中，有一次跟進(jìn)一位顧客，初次溝通明明感覺(jué)他對(duì)我們的“連鎖總裁班”產(chǎn)品很有興趣，第二次再約見時(shí)，他的態(tài)度驟變，說(shuō)不用聯(lián)系我了，每天都是你們的電話煩死了，然后啪就掛了電話，此時(shí)我給他發(fā)了信息，告訴他可能和他聯(lián)系見面的業(yè)務(wù)員太多了，然后把產(chǎn)品在短信中簡(jiǎn)單說(shuō)了下，告訴他把產(chǎn)品介紹再次發(fā)到他的郵箱了，請(qǐng)他查閱。
過(guò)了幾天，我又給他打電話約見，此時(shí)他的態(tài)度略有緩和，說(shuō)你把產(chǎn)品介紹再發(fā)過(guò)來(lái)吧。可見上次發(fā)的短信他是有看的。
可是過(guò)了兩天再次給他打電話約，他的態(tài)度又變了，說(shuō)有需要會(huì)聯(lián)系你的，不用約我了，如此又沒(méi)有進(jìn)展了···
可是既然知道他是有興趣的，一定會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的，做為業(yè)務(wù)員我們總不能干等著，于是乎過(guò)了一周我又給他打了電話約見。這一次總算沒(méi)有拒絕，于是我們約在他公司見面。
第二天我抵達(dá)他寬敞的辦公室后，還沒(méi)有等我開口，張總的第一句話是：你們公司來(lái)的業(yè)務(wù)員太多了，看到你這么執(zhí)著的約見，所以我們就當(dāng)認(rèn)識(shí)下。
我說(shuō)：那真的是太有幸了，而且張總見了我們那么多同事肯定對(duì)我們公司和《連鎖總裁班》課程很了解??！
張總說(shuō)：你們的課程包裝的很好，可是不實(shí)用，不適合我們的。
我說(shuō)：咱們是不是還有些不清楚，要么我再給你簡(jiǎn)單介紹下。
張總說(shuō):你們產(chǎn)品太貴了，就三天的課程要2萬(wàn)多，可以搶銀行了。
我說(shuō)：2萬(wàn)多不便宜，可事實(shí)上也不是很貴，關(guān)鍵是看······
在這一來(lái)二回的二十來(lái)分鐘的溝通中，最后張總說(shuō)：我們今天就聊到這里吧，我是不會(huì)購(gòu)買你們的產(chǎn)品的。
這時(shí)我說(shuō)了一句話，讓張總徹底一愣，我說(shuō)：我相信你會(huì)買的，像處在你今天這個(gè)位置上的人，比我還執(zhí)著約見你的業(yè)務(wù)員肯定有很多，可你愿意抽出寶貴的時(shí)間同我見面就是很好的證明，你會(huì)購(gòu)買的我們的產(chǎn)品。
聽到這句話，張總先是愣了下，然后就笑了，于是我很自然的拿出合同要求他簽字并收了50%的預(yù)付款，
所以當(dāng)你感受到了顧客的興趣，當(dāng)你堅(jiān)信顧客會(huì)買，你是不會(huì)輕易放棄一個(gè)潛在顧客，更不會(huì)放棄要求顧客購(gòu)買成交的。
你要相信你面前的顧客100%會(huì)買你的產(chǎn)品，而大多數(shù)銷售人員在結(jié)束的時(shí)候是不敢要求的，就算敢要求，也就要求一次被拒絕就放棄，就算敢要求，兩次、三次被拒絕就放棄，就算敢要求三次、四次，被拒絕四次以上也會(huì)放棄。
四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有4%的人在銷售的時(shí)候敢要求五次以上，被拒絕了還繼續(xù)要求的只占4%。
根據(jù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)：60%的生意是在要求四次以上成交的，換句話說(shuō)只有4%肯堅(jiān)持開口要求四次以上的人能拿到60%的業(yè)績(jī)，會(huì)得到最大的市場(chǎng)。
再換句話說(shuō)，如果你不敢要求四次以上，你就要與96%的人去爭(zhēng)搶那40%的生意。
有人說(shuō)不對(duì)，有時(shí)我要求一次顧客就購(gòu)買了，在上述的案例中，文娟你雖然在電話的約見中被客戶拒絕了四次，可也是和客戶見面一次客戶就購(gòu)買了?？墒鞘聦?shí)是這樣的，他之前已經(jīng)拒絕了我很多位同事，對(duì)產(chǎn)品的了解說(shuō)不定已經(jīng)比我這個(gè)業(yè)務(wù)員還要懂。他只不過(guò)是拒絕了我第一次、第二次、第三次、第四次和他見面的同事，剛好我是第五個(gè)和他見面的，然后大膽的做了成交的要求，所以我很幸運(yùn)他跟我購(gòu)買了。
換句話說(shuō)每一次要求顧客購(gòu)買的時(shí)候被拒絕就放棄的人，是在為下一個(gè)推銷員鋪路，每一次顧客說(shuō)NO的時(shí)候你放棄，你等于在幫下一個(gè)推銷員做生意，幫下一個(gè)推銷員做產(chǎn)品介紹，所以你做白工。
所以請(qǐng)大膽要求，不斷告訴自己：
成交時(shí)從要求開始的！
成交時(shí)從要求開始的！
成交時(shí)從要求開始的！
能力之五：售后服務(wù)
當(dāng)你有大量的顧客被開發(fā)進(jìn)來(lái)，有完美的介紹了產(chǎn)品，又解除了顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，又能夠大量成交，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)就一定提升？還是不會(huì)。因?yàn)槌山涣祟櫩陀锌赡芎蠡冢蠡诰蜁?huì)退貨，如此你前面的努力就統(tǒng)統(tǒng)白費(fèi)，所以銷售最重要的第五項(xiàng)能力叫做售后服務(wù)。
很多人說(shuō)我的服務(wù)已經(jīng)很好為什么還要退貨？事實(shí)上還不夠好。為什么？因?yàn)槟阋嬖V自己：我要提供給顧客世上最好的服務(wù)。什么叫最好的服務(wù)？服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，服務(wù)永遠(yuǎn)不夠好，你要好上加好。
曾經(jīng)有一位做家居裝飾品的銷售人員，要給他的大客戶送一幅裝裱好的畫，在叫來(lái)快遞準(zhǔn)備郵寄出去的時(shí)候，他突然對(duì)快遞人員說(shuō)：對(duì)不起，你明天再來(lái)吧。
他突然想到畫寄給客戶后客戶要怎么掛上去？是否有適合的釘子可以掛這幅畫，是否有錘子可以使用，于是第二天他又去尋找了合適的釘子和錘子一并快遞給客戶。
什么是好的服務(wù)，做到極致，把顧客可能遇見的問(wèn)題都先想到。
同時(shí)請(qǐng)記住：
每一次的售后服務(wù)，都是下一次顧客購(gòu)買產(chǎn)品的售前服務(wù)
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