打折降價(jià)與贈(zèng)品營(yíng)銷是商家經(jīng)常運(yùn)用的促銷手段，相信你親自體會(huì)過(guò)甚至親手拓展生意還用過(guò)，那么我問(wèn)你，到底是選擇打折降價(jià)好還是選擇贈(zèng)品營(yíng)銷好呢？
看完下面這個(gè)案例我們一起來(lái)探討下：
某個(gè)酒公司，在兩個(gè)消費(fèi)層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動(dòng)，A 城市采取 5 折優(yōu)惠大回饋；B 城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在此次促銷活動(dòng)中，B 城市不管是銷量還是銷售額都超過(guò) A 城市許多。
打5折和買一贈(zèng)一，形式上都是優(yōu)惠50%，為什么B城市會(huì)比A城市效果好呢？
我們先站在消費(fèi)者的角度看下：
現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍認(rèn)為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會(huì)被賦予是不是故意抬高價(jià)以后在來(lái)折扣的嫌疑（當(dāng)然市場(chǎng)價(jià)格透明的產(chǎn)品除外）。
折扣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠起到一定的刺激作用，但是對(duì)比強(qiáng)有力的贈(zèng)品而言，折扣在消費(fèi)者心理有顯得有點(diǎn)虛無(wú)縹緲了！贈(zèng)品會(huì)讓客戶感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在的的優(yōu)惠，也就是我們老百姓常說(shuō)的“落了個(gè)實(shí)在”。
原價(jià)不變，賣100塊一瓶的酒還是100塊，只是活動(dòng)期間在送一瓶?jī)r(jià)值100塊錢的酒給他，這種買一贈(zèng)一的促銷形式比打5折的促銷形式更能讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價(jià)值和占到便宜。
很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，比如你現(xiàn)在到服裝店買一件打五折的衣服，衣服雖然標(biāo)價(jià)一百塊，最后你50塊得到，你會(huì)打心底認(rèn)為這件衣服真的值100塊嗎？或者你會(huì)在朋友面前理直氣壯的說(shuō)我這件衣服花100塊買的嗎？
在站到酒公司的角度來(lái)分析下：
假如一瓶酒的成本25塊 市場(chǎng)銷售價(jià)是100塊，采取打5折的形式則需要讓利消費(fèi)者50塊，而采取買一送一的形式，表面上海是讓利消費(fèi)者50塊，但按酒的成本來(lái)計(jì)算，買一送一的形式反而只讓利了25塊，比起打5折而言還要多賺了25塊，也就是說(shuō) B城市賣一瓶酒所賺的錢，A城市需要賣2瓶才能追的上。
經(jīng)常打折降價(jià)，不但會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，還會(huì)影響品牌在消費(fèi)者心目中的形象（當(dāng)然，如果你不注重品牌，只為了促銷賺錢，那么可以例外）。
更重要的是，降價(jià)容易提價(jià)難，打折降價(jià)的做法很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生等你打折后在去購(gòu)買的期望
消費(fèi)者只會(huì)用市場(chǎng)價(jià)來(lái)衡量你的贈(zèng)品，而非成本。贈(zèng)品則能夠起到低成本擴(kuò)大促銷讓利價(jià)值的作用，是一個(gè)很好的營(yíng)銷杠桿。采取贈(zèng)品的形式用于促銷，不但能夠有效保證利潤(rùn)和提高銷量，還能夠很好的樹(shù)立消費(fèi)者心目中品牌的形象。
當(dāng)然，這里我要聲明，并不是打折降價(jià)不能用，我只能說(shuō)，按照市場(chǎng)上通用的打折降價(jià)的方法確實(shí)不是最好的選擇，在?營(yíng)銷六大方陣策略?中的?活動(dòng)營(yíng)銷?課程中有詳細(xì)的講解打折降價(jià)的成功使用策略，建議你系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后再重新規(guī)劃運(yùn)用打折降價(jià)的促銷策略。
當(dāng)然，贈(zèng)品營(yíng)銷跟以往的那種弄點(diǎn)贈(zèng)品做促銷，兩者還是不能相提并論的，贈(zèng)品營(yíng)銷中，除了具體的營(yíng)銷執(zhí)行策略外，最核心的關(guān)鍵是贈(zèng)品。我們要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)贈(zèng)品，不是一股腦地自嗨出贈(zèng)品，而是有標(biāo)準(zhǔn)、有陰謀地設(shè)計(jì)出可以讓贈(zèng)品營(yíng)銷賺錢的贈(zèng)品。好的贈(zèng)品策略能夠讓你的生意鶴立雞群，瞬間擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果能夠把贈(zèng)品營(yíng)銷發(fā)揮到極致，效果可以說(shuō)立竿見(jiàn)影！
怎么設(shè)計(jì)一個(gè)像樣的贈(zèng)品，讓整個(gè)贈(zèng)品營(yíng)銷策略產(chǎn)生事半功倍的效果呢？經(jīng)過(guò)大量的贈(zèng)品測(cè)試，總結(jié)了以下兩種標(biāo)準(zhǔn)。
一、銷售的主品與贈(zèng)品要相關(guān)或者互補(bǔ)。
例如：我們?cè)诔匈I洗浴用品時(shí)，會(huì)看到買一瓶就會(huì)送旅行裝，這就是對(duì)方設(shè)計(jì)贈(zèng)品營(yíng)銷的一種手段。讓客戶在選擇時(shí)，直接選擇帶旅行裝的，而非那些不帶贈(zèng)品的洗浴用品。這個(gè)原理就跟買牙膏送牙刷一樣。以上是兩種相反的贈(zèng)品設(shè)計(jì)，所以我們?cè)谧鲑?zèng)品營(yíng)銷設(shè)計(jì)贈(zèng)品時(shí)，一定要考慮贈(zèng)品與主銷售品是否相關(guān)或者互補(bǔ)。
二、成本低價(jià)值高。
低成本不難理解，如果贈(zèng)品的成本太高，則會(huì)影響你的利潤(rùn)空間。而高價(jià)值的最重要的關(guān)鍵，你送的東西一定要對(duì)客戶而言非常有價(jià)值的，并且是客戶可以感知到的價(jià)值，不要拿一些庫(kù)存的連你自己都賣不出去的東西來(lái)當(dāng)贈(zèng)品，那樣只會(huì)消減你的成交率。
客戶不是傻子他們很聰明他們只會(huì)對(duì)自己有價(jià)值的東西感興趣，所以除了要贈(zèng)送有價(jià)值的贈(zèng)品外，還要特意塑造贈(zèng)品的價(jià)值以達(dá)到更進(jìn)一步的發(fā)揮贈(zèng)品威力的目的。
例如之前有一款贈(zèng)品，直接操作效果就非常好。例如保溫杯，就是典型的屬于低成本高價(jià)值贈(zèng)品，成本在十幾塊元錢（成本低），但是看起來(lái)在20~30元的產(chǎn)品（價(jià)值高：國(guó)外品牌，價(jià)格偏高，剛需產(chǎn)品）。類似這種產(chǎn)品，都可以直接用作贈(zèng)品，用來(lái)裂變吸粉，為做主品銷售成交導(dǎo)入大量流量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年保溫杯在雙十一活動(dòng)中就頗受喜愛(ài)。
最后，說(shuō)下引流行贈(zèng)品
贈(zèng)品在營(yíng)銷的過(guò)程中，出現(xiàn)的先后時(shí)間不同，所達(dá)到的目的也截然不同。按照贈(zèng)品出現(xiàn)的先后順序，我們將贈(zèng)品劃分成了三種形式：引流型贈(zèng)品、成交型贈(zèng)品、抓心型贈(zèng)品。
什么是引流？引流是吸引客流量的縮寫，引流型贈(zèng)品就是通過(guò)贈(zèng)品帶動(dòng)大量的客流量，為大規(guī)模的成交做鋪墊。
在實(shí)際的操作過(guò)程中，引流型贈(zèng)品又有兩種不同的操作形式：先買后送和先送后賣。
一、先買后送
先買后送就是一開(kāi)始主動(dòng)向消費(fèi)者宣傳，告訴他們購(gòu)買產(chǎn)品有贈(zèng)品相送。這是最常見(jiàn)的促銷形式，比如
優(yōu)惠大派送買一送一、凡購(gòu)買本店200 元以上的產(chǎn)品，送價(jià)值 100 元的……這一類促銷贈(zèng)品形式能夠瞬間讓顧客感覺(jué)到有價(jià)值且便宜。
二、先送后賣
先送后賣顧名思義，就是先免費(fèi)贈(zèng)送禮品給目標(biāo)顧客，等吸引他們過(guò)來(lái)之后，再賣其他產(chǎn)品給他們從而實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)策略如果懂得運(yùn)用，比起先買后送，更能產(chǎn)生爆炸式的轟動(dòng)力。我們先看一下具體操作案例之后再做詳細(xì)講解，相信你會(huì)為這個(gè)策略所帶來(lái)的效果而感到震驚。
這個(gè)案例是一個(gè)銷售手提式的振動(dòng)按摩器的項(xiàng)目，老板信心十足的進(jìn)購(gòu)了一萬(wàn)多塊錢的貨，然后瘋狂的發(fā)廣告、沿街推銷，結(jié)果一個(gè)月下來(lái)累得半死也沒(méi)有賣出幾臺(tái)
最后在別人的指點(diǎn)下，僅用了簡(jiǎn)單的幾個(gè)步驟就在一個(gè)星期賣完了所有的貨，大賺了一筆。具體成功操作步驟如下：
1、首先，在網(wǎng)上進(jìn)購(gòu)了一批自動(dòng)發(fā)熱的止痛藥貼（批發(fā)價(jià)2元/貼，市場(chǎng)價(jià)銷售 10 元）。
2、 通過(guò)宣傳單，在菜市場(chǎng)派發(fā)給中老年人，大力宣傳止痛藥貼的功效與價(jià)值，并在宣傳單上面注明，持此宣傳單可免費(fèi)領(lǐng)取一盒價(jià)值 10 元的特效止痛藥貼
3、 上門免費(fèi)領(lǐng)取藥貼的顧客，教他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)按摩點(diǎn)壓穴位來(lái)更有效的配合藥貼使用，從而治療疼痛，同時(shí)使用大量的顧客見(jiàn)證來(lái)證明點(diǎn)穴配合藥貼的功效，引出振動(dòng)按摩器，鼓動(dòng)顧客購(gòu)買振動(dòng)按摩器代替手工按摩點(diǎn)穴，并塑造振動(dòng)按摩器點(diǎn)穴的保健與止痛療效。
4、 當(dāng)顧客猶豫不決的時(shí)候，告訴顧客可以免費(fèi)獲得價(jià)值 198 元的振動(dòng)按摩器?其實(shí)您今天可以免費(fèi)獲得一臺(tái)振動(dòng)按摩器，只需要您投資2 個(gè)療程 20貼止痛藥貼，就可以不花一分錢獲得價(jià)值 198 元的振動(dòng)按摩器，由于本次活動(dòng)振動(dòng)按摩器的數(shù)量有限，并且購(gòu)買的人特別多，贈(zèng)完就沒(méi)有了，只要您在這里簽個(gè)字就給您留上一個(gè)名額了。說(shuō)完，拿出一本訂購(gòu)單讓顧客簽字付錢，訂購(gòu)單上提前已經(jīng)準(zhǔn)備了很多搶購(gòu)者的簽字。
就這樣簡(jiǎn)單的流程下來(lái)，振動(dòng)按摩器瘋狂熱賣！
案讓我們一起來(lái)深度剖析振動(dòng)按摩器成功熱銷背后的營(yíng)銷秘訣是什么。
秘訣一：使用低成本高價(jià)值且符合目標(biāo)顧客需求?止痛藥貼作為免費(fèi)贈(zèng)送的?引流贈(zèng)品吸引大量的目標(biāo)顧客。
秘訣二：塑造藥貼功效價(jià)值，并使用大量客戶見(jiàn)證刺激顧客對(duì)藥貼的信任與購(gòu)買欲望，為接下來(lái)銷售止痛藥貼，作強(qiáng)有力的鋪墊。
秘訣三：通過(guò)點(diǎn)穴配合藥貼的使用，引導(dǎo)出振動(dòng)按摩器，并將振動(dòng)按摩器這個(gè)主銷產(chǎn)品當(dāng)作贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)送，產(chǎn)生了更大的推動(dòng)力。
秘訣四：通過(guò)描述贈(zèng)品數(shù)量有限，來(lái)制造出稀缺性，并暗示購(gòu)買的人特別多，以制造出緊迫感。
秘訣五：通過(guò)拿出訂購(gòu)單，展示訂購(gòu)單上面很多搶購(gòu)者的簽字，來(lái)抓住人的從眾心理，讓顧客徹底拋開(kāi)疑慮，馬上簽字買單。
贈(zèng)品營(yíng)銷，無(wú)論是針對(duì)線上賺錢項(xiàng)目還是線下賺錢生意，都能夠起到舉足輕重的作用，甚至包括我們自己也經(jīng)常用贈(zèng)品營(yíng)銷來(lái)做裂變吸粉。
看到這里，相信你已經(jīng)慢慢體會(huì)到了贈(zèng)品營(yíng)銷的威力了，不過(guò)我要告訴你，這僅僅只是一個(gè)開(kāi)端，后面的分享會(huì)越來(lái)越讓你震撼！馬上關(guān)注【魔店】，獲得更多干貨分享。
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