今天帶團隊的小伙伴聚餐，回公司的時候已經(jīng)比較晚了?；貋碇笳砹艘幌陆酉聛硪龅墓ぷ魇马?，很多很雜。不過重點是梳理對于未來一年和半年最重要的事情，因為現(xiàn)在是在搭建大的一些框架，需要抓重點，細節(jié)的問題交給團隊其他人去解決。
梳理了全年重要事項和節(jié)點之后，已經(jīng)晚上11點30了。還有半小時，想利用半小時時間，分享一個今天突然感悟到的點，覺得很有價值，分享給大家。
今天和我們的投資方之一的大老板聊關(guān)于后續(xù)項目的規(guī)劃和方向。
在聊到關(guān)于品牌建設(shè)的問題，我突然有了一些感悟。
做社交電商的模式，是否需要通過廣告投放的方式去快速做大規(guī)模？
最終的一致的觀點是，不需要！
首先說說為什么不需要？這個點值得探討！
首先，可以看一些案例
百e國際，主要產(chǎn)品是脂老虎，2年做了60多億的銷售規(guī)模，僅僅是依靠一個單品。他們沒有投放傳統(tǒng)的電視廣告，做的最多的營銷是通過事件，比如是通過成為模特大賽的指定使用產(chǎn)品，成為了阿斯塔納世博會的代表中國品牌的健康產(chǎn)品參展，參加國際電商博覽會，簽約奧運冠軍馬琳成為代言人，申請吉尼斯世界紀錄等。所有這些營銷，沒有一個是通過傳統(tǒng)電視媒體重金投放的，這是為什么？
首先，肯定不是因為資金，因為他們比大多數(shù)的公司盈利能力都強，一年給經(jīng)銷商的福利獎金福利就有幾十個億，僅僅年底的獎勵300輛寶馬就要幾千萬。
反過來，為什么有很多傳統(tǒng)商業(yè)模式的品牌需要每年幾個億投放電視廣告，比如香飄飄奶茶，最讓人熟知的是那句廣告語，杯子可以繞地球好幾圈。我們知道這個品牌是因為周杰倫的廣告，是典型的高舉高打的模式。這種模式在以前是非常常見的，可以說是做品牌的唯一方法。不過香飄飄今年已經(jīng)開始大規(guī)模虧損，因為廣告成本高達一個多億，但是銷量沒有大幅提升。如果停止廣告，銷售減少會更快。這是為什么？
同樣類似的品牌很多，比如王老吉、腦白金、加多寶等等，很多都是年廣告費用在數(shù)億元的品牌。
說到這里，我們可以思考一下廣告的作用？
我覺得廣告的作用無非是2個：一個是引流，一個是提升轉(zhuǎn)化率！
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是依靠定位理論建立的，簡單的說，是通過大規(guī)模的廣告，影響一部分人群，建立對于這個品牌的心智，從而在選擇產(chǎn)品的過程中，更加傾向于購買這個品牌，那么直接就是帶來了巨大的流量。當然，好的品牌直接也會提升轉(zhuǎn)化率。
這種模式，適合資金實力大的企業(yè)，可以高舉高打，可以花費幾個億的資金去做品牌營銷。
這也是很多知名品牌依然每年需要花費數(shù)億資金去持續(xù)投放廣告的原因，比如奧迪、寶馬、海爾、美的，因為如果一段時間沒有曝光，用戶就會把你遺忘，最終可以就是銷售量斷崖式下降。
如果是大環(huán)境不好，或者產(chǎn)品不受歡迎，強大競爭對手的，更或者是遇到了另外行業(yè)的降維打擊，比如外賣對于方便面市場的影響。任何一種情況都會導(dǎo)致逐步攀升的廣告成本大于廣告帶來的收益，結(jié)果就是一個很火的品牌，突然之間破產(chǎn)倒閉，銷聲匿跡。
那么，接著我們來看一下社群商業(yè)模式，是否需要這樣的品牌廣告？
社群模式的最大優(yōu)勢就是流量。
因為可以通過社群關(guān)系，不斷裂變用戶，并且通過社群的會員體系、分銷商體系，以及相應(yīng)的內(nèi)容服務(wù)，保證較高的復(fù)購和用戶粘性，所以流量拉新的成本不高。
也就是說，社群模式，可以減少很大的廣告成本，因為不需要太過廣告來引流獲客。
所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，做微商的品牌，做社交電商模式的產(chǎn)品，幾乎沒有投放電視廣告的，不是因為資金，而是因為不需要。
當然，社群模式也是需要做廣告的，但是廣告的目的不再是增加流量，而是另外一個作用，提升轉(zhuǎn)化率！
我們可以發(fā)現(xiàn)，社群模式的產(chǎn)品，他們的廣告是為了解決用戶的信任問題，解決顧慮存在的。
為什么脂老虎找奧運冠軍合作，不是奧運可以帶來流量，而是可以解決對于產(chǎn)品是否安全的顧慮；為什么眾多諾貝爾獎獲得者成了脂老虎的科學(xué)顧問，不是引流，而是為了解決信任；同樣的，其他的所有營銷都是圍繞一個問題，如何讓顧客信任你。一旦有了信任，就可以提升轉(zhuǎn)化率！
所以，我們可以做出一個結(jié)論：因為社群模式，流量是天生的優(yōu)勢，無需傳統(tǒng)的電視廣告投放，需要的營銷重點是解決提升轉(zhuǎn)化率的問題，也就是解決信任的問題。
那么，對于做社群營銷的人來說，沒有必要去花錢在各種電視廣告上，因為價值不大。你的人群都在你的社群里面，外面的廣告他們不一定看得到，看到廣告的人也不一定是你的用戶。你的廣告的目標人群是已經(jīng)在你社群里面的人，營銷的方向是提升轉(zhuǎn)化率。
這么分析下來，方向很清晰了。
提升轉(zhuǎn)化率的點有哪些？
產(chǎn)品備書：產(chǎn)品如何技術(shù)先進，有什么專利，有什么證書？
品牌備書：品牌故事，創(chuàng)始人如何牛逼，是不是國外品牌？
工廠實力：什么品牌代工廠，有多少面積規(guī)模，符合什么標準？
口碑評價：各種客戶案例，各種好評，各種媒體報道！
信任備書：代言人（不需要流量明星，也不用最高類型的代言，僅僅是肖像使用權(quán)都可以了），參加了什么比賽，拿到了什么榮譽，是否有政府認可等等
結(jié)合產(chǎn)品，從解決信任的問題點出發(fā)去營銷，你會發(fā)現(xiàn)，其實不需要什么大額的廣告費，你就可以活動很好的效果。
所以，為什么社群模式可以有更高的利潤，不看其他因素，僅僅是廣告成本上就可以節(jié)約一大筆開支。
在目前商業(yè)大環(huán)境如此不好的情況下，在競爭這么激勵的市場中，節(jié)約廣告成本，就是最大的利潤來源。
雙十一之后，有很多品牌一天銷售額過億，但是又有多少品牌利潤是過千萬的，可能百萬的都很少。但是同樣的銷售額，如果是社群模式去做，10%的凈利潤應(yīng)該算是不高的。
昨天發(fā)了一篇文章，有個網(wǎng)友 說，鹽津鋪子這個品牌，幾年前還有聽過，但是最近幾年已經(jīng)聽不到了。你居然說他們社群做的好，銷售額從幾千萬到了幾個億，是不是太扯了？
這個問題，問的太好了
我相信對于他沒有說謊，因為對于他來說，就是這樣。因為之前做的是傳統(tǒng)模式，你可以在各種廣告上看到，所以覺得他們前幾年做的不錯，是一個品牌。但是現(xiàn)在他們重點轉(zhuǎn)到了社群，你不在他們的社群中，也就不是他們的目標人群，自然感覺不到他的存在。但是，銷售額是在增加的，利潤也是增加的。和他類似的品牌，或許現(xiàn)在已經(jīng)做得很大，他們的電商渠道銷售額可能很高，但是如果比比利潤，估計就反過來了。
對于社群模式來說，需要廣告，但是不需要燒錢的廣告；
對于傳統(tǒng)模式來說，需要廣告，更需要燒錢的廣告，并且你很難停下來！
什么時候轉(zhuǎn)型？是否可以轉(zhuǎn)型？怎么樣轉(zhuǎn)型？
