對客戶來說,了解自己的保障需要，才是最重要的.目前中國的現(xiàn)狀是,絕大多數(shù)客戶都對自己到底需要什么保障,需要多少保障,都十分的模糊.甚至連許多代理人也不懂得給客戶分析他的客觀保障需要.
從保險的原理上說,保費(fèi)的高低,主要取決于保障的內(nèi)容以及額度,一分價錢一分保障.如樓主所說,"作為一個投保人，經(jīng)濟(jì)能力是有限的，不可能用有限的經(jīng)濟(jì)水平去購買高于自己支付能力的保險。"因此,代理人需要做的是,提高專業(yè)素質(zhì),協(xié)助客戶了解自己的保障需要,根據(jù)其家庭財務(wù)狀況,提供合適的家庭保障方案.這比起保險產(chǎn)品的對比,要重要得多.事實(shí)上,沒有作出清晰的保險規(guī)劃,而只是根據(jù)自己的心理價位買來的保險,往往并不能真正有效保障起家庭.這是保險銷售和其他商品銷售的一大區(qū)別.這好比,沒有經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計就施工的房屋,再漂亮再便宜,也是不安全的,住進(jìn)去有喪命之憂.
