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服裝批發(fā)的內(nèi)幕！（新手必讀）～～～～

2011.11.24

一.“一件衣服”的旅行
中國最大的服裝批發(fā)基地不外乎廣州，杭州這兩個地方是生產(chǎn)基地。一件衣服，首先會從工廠生產(chǎn)出來，然后工廠賣給廣州或者杭州的服裝批發(fā)市場的商戶，也就是廣大新手稱呼的“檔口”。廣大的服裝店主，超市主等等分銷商，就會去向服裝批發(fā)攤位的商戶拿貨，然后再賣給消費者。
所以，一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.服裝店——>4.消費者。

二.市場與市場之間的關(guān)系

市場與市場之間，往往也會有交易，這就是為什么一件服裝的拿貨價有十幾塊差距的道理。
從地理位置上說：全中國的店主不可能都去廣州或者杭州拿貨，因為旅行的成本會很貴。所以，基本上每個省會城市，都有小型的服裝批發(fā)市場，比如說武漢的批發(fā)市場也很大，北京的動物園，大紅門也很大。這些批發(fā)市場的貨也是從廣州或者杭州的檔口拿來的，因此從拿貨價上又增加了一層利潤。
所以，這種情況下一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.其他城市檔口——>4.服裝店——>5.消費者。一般來說，“第一層檔口”從工廠拿貨的利潤大約是10%左右，“其他城市檔口”賣出去貨物的價格，會比“第一層檔口”拿貨價高大約30%——40%左右。
從消費者心理來說：有些市場名氣大價格賣得高；或者這些市場本身就是批零兼售的，利潤保持在很高的位置，那么這些市場本身就懶得去與工廠協(xié)調(diào)，比如說以杭州的“環(huán)北市場”和杭州的“四季青市場”來說。杭州的環(huán)北主要是做專業(yè)批發(fā)為主，因此價格就低。四季青市場名氣最大，且批零兼做，利潤可以到達50%甚至70%，因此四季青本身很多檔口直接從環(huán)北的檔口拿貨，以實現(xiàn)快進快出。
所以，這種情況下一件衣服的經(jīng)歷是：1.工廠——>2.檔口——>3.更有名氣的檔口——>4.服裝店——>5.消費者。一般來說，“第一層檔口”從工廠拿貨的利潤大約是10%左右，“更有名氣的檔口”賣出去貨物的價格，會比“第一層檔口”拿貨價高大約50%——70%左右。
所以，專業(yè)的拿貨，應(yīng)該去專門做服裝批發(fā)的市場拿貨，這樣才不會被殺豬，因為服裝批發(fā)市場的價格，與零售店的道理是一樣的：名氣越大，價格越貴。名氣大的市場拿貨價格貴，也是理所當然的。

三.新手做生意，一般什么地方令批發(fā)商討厭

新手拿貨，往往會與商家有糾紛，或者被商家冷言冷語，往往很多的新手以為“是我拿貨少的緣故”，商家狗眼看人低嘛，其實是大錯特錯。往往很多的新手自己身上有非常多的令人討厭的地方，而不是“拿貨少”。
作為商戶來說，大的客戶每個月走上千件衣服，小的客戶幾百件也有，幾十件也有，幾件也有，錢都是一樣的錢，沒必要歧視任何人，畢竟誰都不和錢有仇吧，所以認為“拿貨少”這就是新手的一個誤區(qū)。
其實新手之所以被冷言冷語，乃至于拿貨的時候被罵，往往不少拿貨少，而是“唧唧歪歪”，這種“唧唧歪歪”主要表現(xiàn)在拿貨的時候，和退換貨的時候，往往會造成糾紛。

先說說拿貨的時候：

專業(yè)的服裝批發(fā)商做生意和打仗一樣緊張的，時間非常的寶貴，這么繁忙的時候呢，脾氣肯定換誰都不好的。那么，你覺得要買，就問價格，不要買就不要問價格以免浪費他人時間和心情。其次你自己話也不要太多，比如：聽說有女孩子問了后不買，說了一句質(zhì)量這么差的，就被商戶打罵鬧成糾紛了。那你問了不買當然沒關(guān)系，你浪費了別人緊張的時間，人家本來就很窩火，你再一刺激，于是被打了。
新手拿貨，往往帶有“零售”的角度“淘寶買家”的角度去看檔口的商戶，以為我是“上帝”你就應(yīng)該給我滿意的服務(wù)。這樣的思想其實是不對的，你賣一件衣服，利潤是100%，甚至200%，但是他賣一件衣服可能只賺了8毛錢2塊錢。
此外，你自己的時間可能很便宜，商戶的時間很寶貴。按照一個商戶一天的利潤是3000￥算，但是他的生意都集中在早上5點——9點這四個小時；平均下來，一個小時的成本就是750￥。你和他浪費一分鐘，他就損失12.5￥錢。
所以新手在市場里面拿貨，你覺得要拿才問價格，當然不拿也沒關(guān)系；但是千萬別去唧唧歪歪浪費了商戶的時間，或者又講激怒商戶的話，否則被打真的不冤枉。商戶心里也窩火啊，你這個小姑娘給我損失12￥還不說，還說這種話，這些商戶本身又沒啥文化素質(zhì)的，于是一腳踢過來了。

再說說退換貨的時候：

衣服本身肯定有瑕疵，或者次品等等的問題的。如果廠家還在跑這個款式，商戶是可以退還給廠家的，所以商戶都是“次品可以免費換的”，但是前提是這個款式?jīng)]有清款的情況下，如果廠家不做了，等于要商戶來承擔(dān)損失，商戶自然是不肯的。
這里的店主唧唧歪歪主要表現(xiàn)在兩類上面，一類是：產(chǎn)品本身的瑕疵，如線頭脫開這類的小問題也拿來換。其實這種小問題完全可以自己處理一下的。還有一類呢，產(chǎn)品的確是次品的，但是他等了一個多月才來換，這時候早就廠家不生產(chǎn)了，商戶自然不肯給你換。
有些店主就非常的“地道”，比如說遇上的確是次品的衣服，他自己可能不來市場，但是會找其他來的人盡早帶回來換，不給商戶造成損失，人家就樂意給他換。有些熟手店主明明是次品，應(yīng)該商戶換的，他反而自己會處理的比如說羊毛衫上有個洞，他找人織補一下2塊錢就解決了。有些大客戶，每次都買1000件，你說肯定有次品的，但是他都自己會處理的，一件都沒拿來換，這就是成熟的表現(xiàn)，按照不少新手的觀點，他既然拿幾千件，更加有理由“理直氣壯”的來換了。

對于商家的優(yōu)惠，也別得寸進尺：

有時候，商戶會給予一些非常好的條件，比如說“換款式換顏色也都可以”；識相的店主會很謹慎的用這個優(yōu)惠條件，往往有些唧唧歪歪的店主也會被罵。
比如說：有個女孩拿貨3天后就來換了，那你才賣了2天怎么就知道賣不出呢？沒給她換。有些店主，過了一個月了，這個款式早就不做了，她也來換，那你這個換下來，我賣給誰去呢？有些人則一拿就幾十件走，過了一個禮拜退回來幾十件換，商戶當然不樂意，說明你賣衣服良心太黑報價太高才賣不出去的。再說你自己沒本事賣，當初就別拿這么多。

新手如何提高自己的境界：

撇開拿貨數(shù)量的區(qū)別，新手和熟手更大的區(qū)別，其實就是在“互相體諒”、“為人厚道”、“辦事成熟”上，其實只要互相體諒彼此的利益，商戶和店主之間友誼好的，大有人在。那么新手如何提高自己的境界呢？
首先，你去拿貨應(yīng)該穿得“破爛點”，拿一個“很土”的包，最好要搞一個“手拉車”，這么一來你從外表上看就是熟手了，商戶一般會比較熱情的招待你的。其次，你別唧唧歪歪的問個沒完，或者故意像商戶暗示自己是拿貨很多的，往往這些行為令人討厭。請時刻記得：拿得少或者不拿沒關(guān)系，但是商戶早上的時間成本是12￥利潤每分鐘。如果你要換貨，盡量在下午去換，商戶下午沒生意的，你去換不會冷眼看你的。
在處理生意的過程中，做事要成熟，做人不要“太上帝”，多為別人的利益考慮，別人才會為你的利益考慮。千萬不要以為我是顧客我就是上帝，商戶不是淘寶的店主：有多少錢的利潤，就有多少錢的服務(wù)。
此外，產(chǎn)品的品質(zhì)，也不要太追求完美，牢記一句話：一分錢，一分貨。有個店主也唧唧歪歪的，網(wǎng)上買了2件毛衫，22￥一件，就開始罵“根本沒有羊毛啊”、“摸起來感覺不少太舒服啊”、“一看就是低檔貨啊”，22￥的毛衫如果用羊毛做，羊毛原料成本都不夠，怎么可能有羊毛？而且這個價位的衣服本來就是低檔貨，你罵別人低檔貨的時候，怎么就不反問自己，是否出了“高檔錢”呢？對不對。
所以，新手店最先要做的，不是幾個人拼起來“增加拿貨量”，而是“先讓自己成熟起來”。

四.商家為什么會對新手殺豬，商家的報價策略

正是因為新手有種種令商家討厭的問題，且一般來說你也不會成為他的?？?，所以商戶往往會對新手的詢問，報出殺豬價。這個也很好理解，第一，我討厭唧唧歪歪的新手；第二，反正你也不會和我長期做生意，我不如殺你豬，能賺多少是多少。
所以，有些做事很厚道的新手，往往很冤枉。他可能做事很爽快，并不唧唧歪歪，但是一旦被人看出是新手，直接就殺豬。有些人拿貨的價格，已經(jīng)接近零售價。如何才能避免被殺豬呢？
首先，你要先穿得“破爛點”，系一個腰包，弄一個很老土的大布袋，再搞一個手拉車，如果你再辦事果斷一些講話爽快一些，那么看起來就不像新手了。其次，還是那句老話“先讓自己成熟起來”。

五.商家說爆款，是不是真的？

商家在兜售產(chǎn)品的時候，往往會說“小姑娘，這是爆款”，不少人懷疑是否是在忽悠我呢？雖然商戶價格上會說謊，但是爆款這兩個字，一般都是真的。這是因為批發(fā)和零售的模式是不一樣的。

零售店，遇上積壓的貨物，可能會忽悠客戶，這衣服很好。其實你兩件衣服也就百把塊錢，扔了也就這么點錢。商戶不一樣，商戶一進貨就是幾千件，一旦出現(xiàn)問題，損失的不是百把塊，而是幾萬塊。且你一兩件衣服，尚還能忽悠一個冤大頭買走。幾千件衣服，靠忽悠冤大頭走掉是不可能的。

零售商拿貨常常是這樣思考：這款式不錯，我拿去打打看，說不定是爆款。如果商戶這么搞，是要虧光的，所以商戶進貨非常的謹慎，而是先代銷一個品種，如果這個品種出問題了，那么風(fēng)險是廠家的，如果不出問題，那么他就大量的進貨了。所以，商戶如果掛在顯眼處，并且向你推薦的衣服，說明這是他的主打產(chǎn)品，基本上真的是爆款。
商戶的進貨是“先代銷”——>精選出走量最大的產(chǎn)品——>集中主打這個產(chǎn)品。
所以，這就能解釋新手拿貨的兩個謎團：1.為什么市場上的款式看來看去就這么幾個。2.為什么爆款的衣服卻不見得最漂亮。
1.為什么市場上的款式看來看去就這么幾個？

其實市場上的款式是很多的，但是不少的款式稍微上市之后，感覺不太走量就清款掉了，和生物進化、優(yōu)勝劣汰一樣，最后流下來的都是“最大眾，最走量”的款式。不僅僅市場如此，爆款網(wǎng)這里的新款也是和市場是同步的，不見的最漂亮，但是款式風(fēng)險最小，也最走量。
2.為什么爆款的衣服不見得最漂亮？

爆款的衣服一般來說是“比較漂亮”，但是肯定不是“最漂亮”；因為商戶考慮的是“走量”，能走量的不見得是最漂亮的，因為決定走量的因素，不僅僅是漂亮，還有“價格”，“款式的大眾化接受度”。漂亮的衣服，不一定人人說漂亮，而爆款的衣服款式更加適合大眾的口味，可能大部分人都說“比較漂亮”。

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