富國銀行目前是美國第5大銀行，主要在美國西部和中西部開展業(yè)務(wù)。因巴菲特在1989年開始對(duì)其投資，而被投資者們熟知。而并不太為投資者們熟知的是，富國銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域所作出的杰出貢獻(xiàn)和取得的輝煌業(yè)績。
一、富國銀行小微企業(yè)貸款歷史：
1、1990年以前，富國銀行并不是美國主要的小企業(yè)貸款發(fā)放者。
2、1989年（巴菲特也在此時(shí)開始買入富國銀行股票），在其零售銀行業(yè)務(wù)下創(chuàng)建了“小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)集團(tuán)”，專門服務(wù)于小企業(yè)客戶。又在其下設(shè)立了小企業(yè)貸款部，為年銷售額低于1000萬美元的小企業(yè)提供貸款。
3、1994年，成本分析顯示，通過傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)放貸程序（分銷、發(fā)放、貸后管理）來發(fā)放超小額貸款，由于成本過高，無法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。于是在該年創(chuàng)建了“企業(yè)通”，采用簡化流程的方式，向年銷售額低于200萬美元的微型企業(yè)提供上限10萬美元的超小額貸款。
4、到目前，富國銀行已成為美國小微企業(yè)貸款排名首位的銀行，其在該領(lǐng)域所占的市場(chǎng)份額，超過了第二名（花旗）和第三名（摩根大通）的總和。其擁有全美第1的網(wǎng)上銀行服務(wù)體系，1年能受理200萬筆小微企業(yè)貸款。
二、富國銀行的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品介紹：
小微企業(yè)貸款市場(chǎng)由該銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，各負(fù)責(zé)以下兩個(gè)貸款產(chǎn)品線：
1、“企業(yè)通”（Business Direct）。
a、貸款上限為10萬美元；
b、客戶定位為年銷售額<200萬美元的微型企業(yè)；
c、大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放，連客戶經(jīng)理都沒有；
d、在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評(píng)分，不使用納稅申報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表；
e、通常無擔(dān)保物。
2、“小企業(yè)銀行”（Business Banking）。
a、貸款上限為100萬美元；
b、客戶定位為年銷售額200－2000萬美元的小型企業(yè)；
c、貸款由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放；
d、貸款發(fā)放基于企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析；
e、通常需要提供擔(dān)保物。
三、富國銀行小微企業(yè)貸款的一些閃光點(diǎn)：
1、定位：
富國銀行是將95%的小微企業(yè)定位為個(gè)人（消費(fèi)者）市場(chǎng)下的一個(gè)特殊細(xì)分市場(chǎng)，而不是“企業(yè)”客戶。
2、客戶分布：
（1）按企業(yè)規(guī)模分：
大多數(shù)客戶的企業(yè)規(guī)模都很?。ㄟ@似乎是廢話），其中：
年銷售額<5萬美元的企業(yè) 約170萬家
5－10萬美元 約260萬家
10－20萬美元 約220萬家
20－50萬美元 約180萬家
50－100萬美元 約70萬家
100－500萬美元 約60萬家
500萬美元以上 約20多萬家
由上分布數(shù)據(jù)可見，年銷售額100萬美元以下的客戶在數(shù)量上占絕大多數(shù)（90%以上），年銷售額50萬美元以下的在數(shù)量上也占85%。70%的企業(yè)只擁有5名及以下的員工。
（2）按經(jīng)營年限分：
它們不是“初創(chuàng)公司”。
經(jīng)營了20年以上的企業(yè) 約350萬家
12－20年 約420萬家
10－12年 約100萬家
10年以下 約110萬家
由上經(jīng)營年限客戶分布數(shù)據(jù)可見，富國銀行在挑選小微企業(yè)時(shí)，經(jīng)營了10年以上的企業(yè)數(shù)量占了約90%。
3、美國的小微企業(yè)貸款市場(chǎng)的歷史表現(xiàn)：
在美國，向小微企業(yè)提供小額貸款是一項(xiàng)龐大且仍然處于增長階段的業(yè)務(wù)。以10萬美元及以下的貸款額的歷史發(fā)放情況來看，2005年以前8年的年復(fù)合增長率為13%，是美國GDP增長速度的3－4倍。
4、放貸流程的重大改變：
若繼續(xù)采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)放貸程序來發(fā)放小額貸款的話，則小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)只有在很少一部分客戶身上才能盈利。這主要是由于各種成本太高造成的。富國銀行在1994年對(duì)小微企業(yè)貸款流程作出了重大改變后，使小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的盈利性大增，持續(xù)十多年來都收到了良好的效果，并成功經(jīng)受住了次貸危機(jī)的巨大考驗(yàn)。
放貸流程主要有如下改變：
傳統(tǒng)流程 新流程
（1）必需通過分行或信貸官員進(jìn)行申請(qǐng)―――――只需通過郵件、電話或分行柜臺(tái)進(jìn)行申請(qǐng)
（2）必需提供報(bào)稅表、財(cái)務(wù)報(bào)表――――――――無需提供這兩表
（3）由人工對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行仔細(xì)審核――――――――2/3的申請(qǐng)實(shí)現(xiàn)了電腦自動(dòng)化審核、批復(fù)
（4）需進(jìn)行年度審核―――――――――――――無需定期審核，授信是“常青的”
（5）通常需要擔(dān)保物―――――――――――――通常不需擔(dān)保物
（6）在企業(yè)貸款系統(tǒng)中簿記――――――――――在個(gè)人貸款系統(tǒng)中簿記
（7）要求很低的貸款損失―――――――――――因定價(jià)較高，可以允許較高的貸款損失
5、記分卡：
針對(duì)小微企業(yè)主申請(qǐng)貸款的記分卡，是富國銀行用來審核該申請(qǐng)是否可以通過的決策依據(jù)。這個(gè)記分卡是一張電腦機(jī)讀卡（有點(diǎn)像中國的學(xué)生考試用的機(jī)讀卡），上面記錄有該企業(yè)、企業(yè)主的各種相關(guān)信息，其中典型的信息有：
（1）行業(yè)
（2）經(jīng)營年限
（3）成為富國銀行客戶的年限
（4）存款余額
（5）營業(yè)收入?yún)^(qū)間
（6）營業(yè)場(chǎng)所
（7）企業(yè)主的信用記錄
（8）企業(yè)主的金融資產(chǎn)和負(fù)債
……
在美國這樣的信用社會(huì)中，記分卡及其后臺(tái)的自動(dòng)化系統(tǒng)的使用實(shí)現(xiàn)了銀行對(duì)小微企業(yè)貸款申請(qǐng)的自動(dòng)化審核批復(fù)，使小微企業(yè)貸款得以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模“工業(yè)化”操作，從而在降低成本的前提下，大舉提高了富國銀行該業(yè)務(wù)的總量，并使其最終成功抓住了這一片藍(lán)海。
6、放貸后的管理：
對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行持續(xù)的動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并采取必要措施以提高盈利性。
關(guān)鍵詞是“持續(xù)”、“動(dòng)態(tài)”。能達(dá)到這樣的自動(dòng)程度，得益于美國高度發(fā)達(dá)的個(gè)人信用記錄網(wǎng)絡(luò)體系。比如，每個(gè)月，銀行都從個(gè)人征信機(jī)構(gòu)獲取他的每個(gè)客戶的100多條動(dòng)態(tài)信息（如評(píng)分、用款、查詢、賬戶數(shù)量、貸款余額等），在通過電腦程序根據(jù)這些信息自動(dòng)作出判斷，并根據(jù)得出的判斷，采取必要措施，比如“企業(yè)通”經(jīng)常根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)行為（如經(jīng)常性拖欠、超出額度）來提高價(jià)格，對(duì)表現(xiàn)良好的低風(fēng)險(xiǎn)客戶降低利率，或提高貸款上限，從而逐步壓低風(fēng)險(xiǎn)較高客戶的貸款余額比重，增加低風(fēng)險(xiǎn)客戶的貸款余額比例，甚至對(duì)某些進(jìn)入黑名單的客戶直接關(guān)閉賬戶。這樣提高了總體安全性和盈利性。
7、交叉銷售：
在大量小微企業(yè)成為富國銀行的貸款客戶的過程中及以后，很多都與富國銀行簽了企業(yè)、個(gè)人的金融中間業(yè)務(wù)的合同，這樣就實(shí)現(xiàn)了銀行中間業(yè)務(wù)收入的長足進(jìn)步，而這也是巴菲特看好富國銀行的重要原因之一。
四、富國銀行小微企業(yè)貸款的成功對(duì)我們的啟示：
小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在大多數(shù)人（包括銀行們）心目中，是風(fēng)險(xiǎn)很高的地雷陣。而富國銀行過去15年在該領(lǐng)域的實(shí)踐表明，只要方法正確，這個(gè)別人眼中的地雷陣也可以變成自家治下鞏固的根據(jù)地，成為塑造輝煌的前進(jìn)堡壘。小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)按照傳統(tǒng)模式操作無疑是高風(fēng)險(xiǎn)的，而在采取了符合實(shí)際的金融創(chuàng)新后，則變成了巴菲特的信里和價(jià)值投資者們口中低風(fēng)險(xiǎn)的化身。
中國與美國的差距可能很大，這既可以視為小微企業(yè)貸款的艱巨性，也可以看作它的巨大潛力?？梢哉f，在中國的小微企業(yè)貸款領(lǐng)域里，同當(dāng)年富國銀行理念和行動(dòng)最接近的銀行將最有希望擁有和主宰這片藍(lán)海領(lǐng)域。而遍觀國內(nèi)諸銀行，這樣的未來之星會(huì)是誰呢？會(huì)是民生銀行嗎？ 
